workshop hotelero proyecto openapps invattur - sesion formativa

OpenApps – Invat.turConceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización

Oferta Hotelera

EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL

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EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL

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¿Qué es?Un modelo en base al que

vincular decisiones y acciones comerciales

¿Qué es?Un modelo en base al que

vincular decisiones y acciones comerciales

¿Qué permite?La optimización de las

inversiones en Promoción, Marketing y Distribución.

¿Qué permite?La optimización de las

inversiones en Promoción, Marketing y Distribución.

¿Qué busca?Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de

compra

¿Qué busca?Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de

compra¿Cómo lo busca?

Mediante la fidelización del cliente disminuyendo el coste

de adquisición y aumentando la rentabilidad.

¿Cómo lo busca?Mediante la fidelización del

cliente disminuyendo el coste de adquisición y aumentando la

rentabilidad.

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CONCEPTO

La Promoción es una técnica del Marketing Mix cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de acciones publicitarias dirigidas a un Público Objetivo determinado.

La Promoción es una técnica del Marketing Mix cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de acciones publicitarias dirigidas a un Público Objetivo determinado.

La Promoción Online se trata de las acciones realizadas en Internet con la finalidad principal de atraer tráfico cualificado a la página web y con el objetivo de que este tráfico se convierta en ventas.

La Promoción Online se trata de las acciones realizadas en Internet con la finalidad principal de atraer tráfico cualificado a la página web y con el objetivo de que este tráfico se convierta en ventas.

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PLANTEAMIENTO

¿Cómo podemos desarrollar la

promoción en los nuevos canales?

¿Cómo podemos desarrollar la

promoción en los nuevos canales?

¿Qué conexiones tienen la

promoción y la comunicación?

¿Qué conexiones tienen la

promoción y la comunicación?

¿Y con la conversación?

¿Y con la conversación?

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¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET?

Posicionamiento en

buscadores (SEO)

Posicionamiento en

buscadores (SEO)

Redes de afiliaciónRedes de afiliación

Promoción en

campañas de e-

Mailing

Promoción en

campañas de e-

Mailing

Promoción en

buscadores (SEM)

Promoción en

buscadores (SEM)

Promociones en redes sociales

Promociones en redes sociales

Campañas de pago por clic (PPC)

Campañas de pago por clic (PPC)

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PROMOCIÓN HOTELERA

El sector turístico y las actividades de ocio y tiempo libre encabezan el ranking de venta online.

El sector turístico y las actividades de ocio y tiempo libre encabezan el ranking de venta online.

Los billetes de avión y las reserva de alojamiento son las actividades que más se realiza en la Web.

Los billetes de avión y las reserva de alojamiento son las actividades que más se realiza en la Web.

El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red.

El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red.

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PROMOCIÓN HOTELERA Y OPENAPPS

La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción.

La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción.

Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional.

Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional.

¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca?¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca?

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El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008)

El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008)

Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008)

Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008)

Ej.1

Hotel Urbem (Valencia)Hotel Urbem (Valencia)

-Conseguir nuevos clientes-Posicionar la marca-Reforzar la campaña publicitaria-Fidelizar

-Conseguir nuevos clientes-Posicionar la marca-Reforzar la campaña publicitaria-Fidelizar

Ej.2

Amic Hotels(Mallorca)Amic Hotels(Mallorca)

-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria

-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria

Ej.3

Convento San Diego(Badajoz)Convento San Diego(Badajoz)

-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Incrementar las ventas

-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Incrementar las ventas

Ej.4

Agroturisme Sant Blai (Mallorca)Agroturisme Sant Blai (Mallorca)

-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes

-Generar tráfico a la Web-Posicionar la marca-Fidelizar-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes

Ej.4

Agroturisme Sant Blai (Mallorca)Agroturisme Sant Blai (Mallorca)

Ej.5

Cooperativa Hotelera(España)Cooperativa Hotelera(España)

-Generar tráfico a la Web-Introducir nuevos productos-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes

-Generar tráfico a la Web-Introducir nuevos productos-Reforzar la campaña publicitaria-Conseguir nuevos clientes

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DEFINICIÓN

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».

¿Cuáles son esas necesidades?

¿Cuáles son esas necesidades?

¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”?

¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”?

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OBJETIVOS

Desarrollo de productoDesarrollo de producto

Maximización de precioMaximización de precio

Gestión de marcaGestión de marca

Mejora de conversión en la “tienda”

Mejora de conversión en la “tienda”

PosicionamientoPosicionamiento

Conocimiento del mercado y de sus necesidades

Conocimiento del mercado y de sus necesidades

Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser lovemark

Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser lovemark

Para tener una mayor visibilidadPara tener una mayor visibilidad

Minimizando su efecto decisorioMinimizando su efecto decisorio

Mejorando la persuasiónMejorando la persuasión

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A TENER EN CUENTA

MARKETINGMARKETING Nuevos entornosNuevos entornosNuevos influyentesNuevos influyentes

Nuevos conceptosNuevos conceptos

Nuevas dinámicasNuevas dinámicas

PosicionamientoTribus

Prescriptores…

PosicionamientoTribus

Prescriptores…

Redes socialesComunidades

Blogs…

Redes socialesComunidades

Blogs…FidelizaciónRelevancia online

Viralidad

FidelizaciónRelevancia online

Viralidad

PrescriptoresDinamizadoresViralizadores

PrescriptoresDinamizadoresViralizadores

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PLANTEAMIENTOS

Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe:

Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe:

Reconocer la importancia del

usuario

Reconocer la importancia del

usuario

Cambiar estrategias push por estrategias

pull

Cambiar estrategias push por estrategias

pull

Adecuar nuestra gestión de

marketing a los nuevos entornos

Adecuar nuestra gestión de

marketing a los nuevos entornos

Redefinir el Marketing mix

Redefinir el Marketing mix

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MARKETING HOTELERO

Desarrollo de productoDesarrollo de producto

Maximización de precioMaximización de precio

Gestión de marcaGestión de marca

Mejora de conversión en la “tienda”

Mejora de conversión en la “tienda”

Complejo, transversal y dependiente

Complejo, transversal y dependiente

Factor de decisiónFactor de decisión

¿Nos pertenece?¿Nos pertenece?

Merchandising virtualMerchandising virtual

PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores

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22

23

StorytellingStorytelling

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MARKETING HOTELERO Y OPENAPPS

Desarrollo de productoDesarrollo de producto

Maximización de precioMaximización de precio

Gestión de marcaGestión de marca

Mejora de conversión en la “tienda”

Mejora de conversión en la “tienda”

Complejo, transversal y dependiente

Complejo, transversal y dependiente

Factor de decisiónFactor de decisión

¿Nos pertenece?¿Nos pertenece?

Merchandising virtualMerchandising virtual

Desarrollo transversal del producto

Desarrollo transversal del producto

Minimizar el factor precioMinimizar el factor precio

Recuperación de marcaRecuperación de marca

Rentabilización del tráfico

Rentabilización del tráfico

PosicionamientoPosicionamiento Posición en buscadoresPosición en buscadores Visibilidad onlineVisibilidad online

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Informe La Sociedad en Red año 2009, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio

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CONCEPTO

CANAL PROPIOCANAL PROPIO

CLIENTESCLIENTES

CANAL A

CANAL A

CANAL B

CANAL B

CLIENTESCLIENTES

CLIENTESCLIENTES

CLIENTESCLIENTES

CLIENTESCLIENTES

Estos posibles clientes no tienen acceso al producto

Estos posibles clientes no tienen acceso al producto

INVENTARIOINVENTARIO

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CONCEPTO

Elementos a tener en cuentaElementos a tener en cuenta

MomentoMomento SegmentoSegmento

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DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA

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DISTRIBUCIÓN HOTELERA - CANALES

DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

WEB PROPIAWEB PROPIA

ASOCIACIONESASOCIACIONES

IDS/GDSIDS/GDS

AAVV ONLINEAAVV ONLINE

TTOO ONLINETTOO ONLINE

BANCOS DE CAMABANCOS DE CAMA

AAVV TRADICIONALESAAVV TRADICIONALES

TTOO TRADICIONALESTTOO TRADICIONALES

LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES

POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO

LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES

POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO

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DISTRIBUCIÓN HOTELERA Y REVENUE MANAGEMENT

EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE

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DISTRIBUCIÓN HOTELERACHANNEL MANAGER HOTELERO

CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA.

33

EN QUE AYUDA OPENAPPS A LA DISTRIBUCIÓN

CONTROLAR EL INVENTARIO

CONTROLAR EL INVENTARIO

ANALIZAR EL PRODUCTO

ANALIZAR EL PRODUCTO

ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES

LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES

INVENTARIO CENTRALIZADO EN UNA ÚNICA HERRAMIENTA

INVENTARIO CENTRALIZADO EN UNA ÚNICA HERRAMIENTA

ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO

ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO

CONTROLAR LA DISTRIBUCIÓN DESDE UNA

ÚNICA HERRAMIENTA

CONTROLAR LA DISTRIBUCIÓN DESDE UNA

ÚNICA HERRAMIENTA

VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL

MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN

VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL

MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN

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OBJETIVO OPENAPPS

OPEN APPSOPEN APPS

OPTIMIZAR LA DISTRIBUCIÓNOPTIMIZAR LA DISTRIBUCIÓN

CONTROLAR EL INVENTARIO

CONTROLAR EL INVENTARIO

AUMENTAR EL BENEFICIO POR CANAL

AUMENTAR EL BENEFICIO POR CANAL

AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO

AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO

AUMENTAR LAS VENTAS

AUMENTAR LAS VENTAS

MINIMIZAR LOS COSTES DE

DISTRIBUCIÓN

MINIMIZAR LOS COSTES DE

DISTRIBUCIÓN

15% A TRAVÉS DE LA WEB.

ESPERAN AUMENTAR A 30% HASTA EL

2010

15% A TRAVÉS DE LA WEB.

ESPERAN AUMENTAR A 30% HASTA EL

2010

35

CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA

62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB,

TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN

LOS ESTABLECIMIENTOS)

62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB,

TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN

LOS ESTABLECIMIENTOS)

* http://termometroturistico.es/paradores-aumenta-sus-ventas-por-internet.html

LAS RESERVAS DIRECTAS TIENE MENOS COSTE

DE DISTRIBUCIÓN

Y MAYOR BENEFICIO

LAS RESERVAS DIRECTAS TIENE MENOS COSTE

DE DISTRIBUCIÓN

Y MAYOR BENEFICIO

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CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA

http://www.revista80dias.es/noticias/2009/05/alojamientos/20090527002.html

80% MERCADO ESPAÑOL, 20%

MERCADO EXTRANJERO

80% MERCADO ESPAÑOL, 20%

MERCADO EXTRANJERO

EN 2009 FIRMAN UN ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE GDS (AMADEUS, SABRE, WORLDSPAN

GALILEO) AUMENTANDO SU PRESENCIA EN 550.000 PUNTOS DE VENTAS EN TODO EL MUNDO CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR

LAS VENTAS EN EL MERCADO EXTRANJERO Y AUMENTAR LA

CUOTA DE MERCADO

EN 2009 FIRMAN UN ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE GDS (AMADEUS, SABRE, WORLDSPAN

GALILEO) AUMENTANDO SU PRESENCIA EN 550.000 PUNTOS DE VENTAS EN TODO EL MUNDO CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR

LAS VENTAS EN EL MERCADO EXTRANJERO Y AUMENTAR LA

CUOTA DE MERCADO

http://www.empresaexterior.net/2009052723406/empresas/paradores-multiplica-sus-posibilidades-de-abrirse-al-mundo-a-traves-de-internet.htmlhttp://www.soitu.es/soitu/2009/05/28/info/1243505918_636171.html?id=203a3a9c50378381eed4a7094562152e&tm=1255352705

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CONCEPTO

Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing.Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes.

Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes.Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing.Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo.La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes.

¿Cómo afecta Internet a la fidelización?

¿Cómo afecta Internet a la fidelización?

¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente

infiel?

¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente

infiel?

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CONCEPTO

La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes.

La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes.

InformadoInformado InfielInfielInnovadorInnovador IlusionadoIlusionadoImpacienteImpaciente

Por lo que hemos de conocer al clientePor lo que hemos de conocer al cliente

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OBJETIVOS

Facilitar e incrementar

ventas

Facilitar e incrementar

ventas

Identificar clientes

potenciales

Identificar clientes

potenciales

Crear prescriptore

s

Crear prescriptore

s

Minimizar sensibilidad

al precio

Minimizar sensibilidad

al precio

Reducir los costes de

adquisición

Reducir los costes de

adquisición

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PLANTEAMIENTOS

FidelizaciónFidelización

Conocimiento de la tribu

Conocimiento de la tribu

Dinámicas de prescripción

Dinámicas de prescripción

El objetivo es ser una lovemark

El objetivo es ser una lovemark

La reputación como parte de la

gestión

La reputación como parte de la

gestión

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REPETICION DE LA COMPRA EN HOTELERIA

Plan de fidelizaciónPlan de fidelización

Acciones potenciadoras

Acciones potenciadorasParte emocionalParte emocional

Parte reactivaParte reactivaParte proactivaParte proactiva

Conseguir información previa

Conseguir información previa

Conseguir información tras

estancia

Conseguir información tras

estancia

Creación de vínculos

Creación de vínculos

Crosselling con destino

Crosselling con destino

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El 39% de los internautas españoles señala que compra en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlo tras una búsqueda general para decidir

dónde hacer las compras. Fuente: Nielsen

El 39% de los internautas españoles señala que compra en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlo tras una búsqueda general para decidir

dónde hacer las compras. Fuente: Nielsen

Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas de diversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales no dispone de un programa o estrategia de fidelización. Fuente:Daemon Quest

Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas de diversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales no dispone de un programa o estrategia de fidelización. Fuente:Daemon Quest

Los 500.000 socios de NH World, el programa de Fidelización de NH Hoteles, generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet

Los 500.000 socios de NH World, el programa de Fidelización de NH Hoteles, generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet

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Resultados obtenidos en menos de 2 meses:

• 36.000 visitas

• 5.000 usuarios registrados

• 1.000 candidatos

• Madrid:119 usuarios

• Baleares 101

• Barcelona 94

• Tenerife 65.

• 50,5% son mujeres y el 49,5% son hombres

Resultados obtenidos en menos de 2 meses:

• 36.000 visitas

• 5.000 usuarios registrados

• 1.000 candidatos

• Madrid:119 usuarios

• Baleares 101

• Barcelona 94

• Tenerife 65.

• 50,5% son mujeres y el 49,5% son hombres

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