ventas y negociación

INTRODUCCIÓNLAS VENTAS Y LA NEGOCIACIÓNASPECTOS NECESARIOS PARA CONVERTIRSE EN UN VENDEDOR DE ÉXITOTÉCNICAS DE VENTAS PARA EMPRENDEDORESTÉCNICAS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS PARA EMPRENDEDORESPRESUPUESTO DE VENTAS Y COSTOSTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PLAN DE VENTAS Y COSTOS

Un plan de ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado y los costos necesarios para su elaboración.Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativo como de tipo cuantitativo. Estos últimos se concretan habitualmente en la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas y Costos

PLAN DE VENTAS

El flujo de caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de ingresos y egresos de dinero que tiene una empresa en un período dado. Algunos ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas, alquileres, el cobro de préstamos, intereses, etc.

El Flujo de Caja

DEFINICIONES DE VENTA

Es un proceso a través del cuál, una persona (vendedor), ofrece un producto o servicio a otra (prospecto) a fin de que esta decida hacerse del bien (transformándose en cliente) y a cambio le otorgue al vendedor un pago o esté dispuesto a firmar un contrato que lo obligue a cumplir con las cláusulas específicas del pago.

Es el proceso que permite al vendedor identificar, activar y satisfacer las necesidades del comprador para beneficio mutuo y de largo plazo tanto para el comprador como para el vendedor.

LA NEGOCIACIÓN

“La negociación debe ser un proceso conjunto, en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”.

Roger Fisher

La negociación moderna es un proceso donde las partes argumentan a favor de las bondades de su producto o servicio, y están dispuestas a realizar concesiones para alcanzar un acuerdo favorable que les permita obtener mutuos beneficios.

ASPECTOS DEL VENDEDOR DE ÉXITO

RELACIONES HUMANAS

AUTO MOTIVACIÓN

CAPACIDAD TÉCNICA

TÉCNICAS DE VENTAS PARA EMPRENDEDORES

LAS CAPACIDADES TÉCNICAS SE DIVIDEN EN:

PROCESO DE VENTA

PERSONALADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

Prospección

Calificación

Presentación

Actividad pos – compra o visita

•Referencias•Encuestas •Indicios •Registros

•Disposición•Capacidad

•AIDA:•Atención•Interés•Deseo•Acción

• Reducir la disonancia• Crear• Lealtad• Seguimiento

• TRABAJO PREVIO• PROSPECCIÓN• PROCESO DE LA ENTREVISTA

DE VENTAS• MANEJO DE OBJECIONES• CIERRE DE LA VENTA• SEGUIMIENTO POST - VENTA

ACTIVIDADES PARA DESARROLLAR UN PROCESO DE

VENTA PERSONAL EFECTIVO SON:

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS PARA EMPRENDEDORES

La administración de ventas implica los cinco elementos de la administración:Planeación, Selección, Organización, Dirección y Control, que permiten conseguir objetivos propuestos por el equipo de ventas.La planeación de ventas es el elemento que el emprendedor debe determinar según los siguientes aspectos:

Mercados en dónde van a actuar sus vendedores.

Definición de prospectosOferta de productos y serviciosSpeech de ventasPerfil del vendedorRemuneración de los vendedoresNecesidades de capacitación en técnicas de

ventas y conocimiento de productos.Administración del tiempo del vendedorNúmero de vendedores a contratar

LA NEGOCIACIÓN

PROBLEMAPERSONAPROCESOEs un PROCESO de comunicación entre PERSONAS para tomar

decisiones sobre uno o más temas / PROBLEMAS /que los vinculan

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

Separar a las personas del problema.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

Generar opciones de mutuo beneficio antes de decidirse a actuar.

Basar propuestas en criterios objetivos.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÒN

PREPARACIÓNCOMUNICACIÓN

CREACIÓN DE VALOR

DISTRIBUIR VALOR

DECISIÓN

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENT

O

NEGOCIACIÓN