venta consultiva
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Venta Consultiva
Por qué compra la Gente?
• Consideraciones Inteligentes: Beneficio/Costo – Mayor Información
• Consideraciones Emocionales: Poca Objetividad – Como se siente la
• Racionalizaciones: Mezcla entre los dos.
Demanda de análisis de la decisión de compra.
Motivador de Compra
• Se compra beneficios – No productos o servicios.
PALABRA GANAR.
Cumplir los beneficios que se ofrecen.
Motivadores
• La ganancia Financiera.
• La Seguridad.
• El Sexappeal.
• El temor.
• El Placer.
• La aceptación y el respeto: Ganar la Aprobación e inclusive la admiración.
Satisfacer los Motivadores
•Aplicar el conocimiento del Producto.
• Que es? Que es lo que desea el consumidor. Avon vende belleza. Comunicarlo de Manera sencilla sin mucha alarde de los beneficios que vaya a recibir el cliente.
• Para que sirve? Beneficios Adicionales.
• Cual es la presentación? Colores, tamaños, Modelos, Accesorios.
• Como se Usa? Manejo adecuado, teniendo en cuenta los parámetros anteriores.
• AL CONOCER UN PRODUCTO A
PROFUNDIDAD SE LE PUEDEN SACAR MAS
COSAS, LO IMPORTANTE ES NO CREER QUE SE
CONOCE Y APROVECHAR AL MAXIMO.
Actitud …?Actitud …?
Estar presente !Estar presente !
Vivir la vida Vivir la vida con pasión !con pasión !
Ver lo bueno, no lo malo
ACTITUD POSITIVA
• En Ventas lo importante es la seguridad que va alcanzar el SI, sea Positivo, la respuesta negativa no la dé Usted.
• La expresión de la cara.• La Sonrisa.• La voz• La mirada• La forma de los Gestos• La comunicación
Prospección.
Listado de nombres de Posibles Clientes.
Referidos Frío: Sin Nombre
Tibio: Solamente decir el Nombre.
Cálido: Conoce acerca de necesidades especificas de quien refiere.
Preguntas para obtener referidos.
• Familia, Amigos, Vecinos.
• Los conocidos del Trabajo.• Aumento de Responsabilidad:
Nuevo Trabajo, Hijos próximos a estudiar en la U, Esperando un bebe.
•Contacto Telefónico
La entrevista
• OBJETIVO
Identificar mediante una entrevista efectiva sus necesidades y deseos.
Necesidades Implicitas: Son Generales.
Necesidades Explicitas: Son especificas.
INICIO ENTREVISTA
PASOS FUNDAMENTALES
Saludo. Romper el hielo.
Presentación de tres cosas importantes:
De usted: experiencia, donde vive, hace cuanto esta en el negocio.
De la empresa : Trayectoria, publicidad, calidad de algunos productos.
Expresar que tenemos el deseo de escucharlos, con el fin de encontrar la necesidad.
Por ultimo le dará a conocer los Catálogos para identificar entre los dos el producto mas adecuado.
EJEMPLO
Esta (Noche, Día, Mañana), me gustaría hacer básicamente tres cosas: Primero, le voy a hablar de la empresa donde trabajo y de mi para que así usted se sienta mas cómodo para hacer negocios. Segundo, me gustaría escucharlos para estar seguro de que entiendo exactamente cuales son sus deseos, necesidades respecto a los productos y Tercero, entre los dos buscar el mas adecuado para suplir su necesidad. Le parece bien?
GUIAS DE ACCION PARA LA ENTREVISTA
• Haga preguntas abiertas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su cliente.
Una pregunta abierta es aquella que requiere de una explicación y no solamente un sí o un no.
Generalmente, incluya una de las siguientes palabras
Una pregunta abierta bien formulada y en el tono correcto, le permite a usted obtener valiosa y abundante información que le permitirá identificar la necesidad.
Escuche y repita en sus propias palabras los puntos mas importantes y resáltelos
Al repetir usted aclarara las necesidades en la mente del Cliente.
Genera Confianza.
Si usted resalta los puntos importantes demostrara que esta interesado en ayudar.
LLEGUE A UN ACUERDO CON SU CLIENTE SOBRE CUALES SON SUS NECESIDADES Y
DESEOS
Escuchar con atención y para aclarar las necesidades diga simplemente… “si, lo entiendo muy bien, usted dice
que sus necesidades son…” En orden de importancia.
ASEGURE A SU CLIENTE QUE USTED DESEA AYUDARLO A SELECCIONAR
EL PRODUCTO O SERVICIO CORRECTO QUE SATISFAGA SUS
NECESIDADES.
NO SUPONGA EL PRODUCTO QUE EL CLIENTE NECESITA – LLEGUE A UN ACUERDO, SEA HONESTO.
LOS CLIENTES SE DAN CUENTA SI USTED ESTA EN FRENTE DE ELLOS PARA VENDER POR VENDER O SI VERDADERAMENTE QUIERA AYUDARLOS
DEMOSTRACION.Repita las necesidades dominantes del Cliente.Solicite respetuosamente a su cliente una tregua
con las interrupciones y el telefonoTrate de colocarse a su lado y siempre “de su
lado”Dirijase al sentido de la lógica y a sus emociones.Procure que intervenga en la demostración.$ al final.Es necesario estar pendiente de las reacciones
del cliente. Que le parece? Que opina?Escuche las respuestas
LA NEGOCIACION
• Determinar cuales son los obstáculos que impiden a sus posibles clientes comprar, a fin de superarlos enseguida.
•GANAR – GANAR
Guías de Acción para la Negociación
• Acoja bien las objeciones; Procure hacer ver a su cliente que comprende sus preocupaciones.
• Sepa contestar objeciones que aparecen en las diferentes etapas de la presentación.
• Identifique las objeciones especificas y acuerde que están son las únicas.
• Intercambie posibles soluciones – Identifique una.
• Pregunte si tiene otras preocupaciones…
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