título de la presentación del ponente

Nuevos Paradigmas y Desafíos en la Recaudación de Fondos

en las Organizaciones de Salud

Mtra. Deborah San Roman, CFREDirectora, Fundación ABC del Centro Médico ABCMayo 2014

Temas• Tendencias en fundraising

• ¿Quién hace la recaudación de fondos?

• Fundraising en contextos de crisis

• Administración financiera

• Manejo de los donantes

• Involucrando a los empleados

• Fondo Anual

• Campaña de Capital

Tendencias en Fundraising

Fuentes de Ingresos

Convenios gubermentales

Ingresos financieros

Fundraising

Venta de productos / servicios

Programa Permanente del Desarrollo de Donantes Mayores

Identificación & Calificación

Cultivación & Involucramiento

Solicitación & Negociación

Agradecimiento &

Reconocimiento

¿Quién hace la Recaudación de Fondos?

6

7

“  A  mi  no  me  corresponde…”

¿Quién hace la Recaudación de Fondos?

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VOLUNTARIOS Presidentes de campañas

Comité de Desarrollo

Junta Directiva

Responsabilidades de la Junta DirectivaDar y conseguir

Aprobar las metas y planes de fundraisingEstablecer políticas institucionales

Reclutar un Director dispuesto a apoyar al fundraisingIncluir a fundraising en la descripción de puestos de

los miembros de la juntaAsistir a eventos

Evaluar los esfuerzos de fundraising

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Responsabilidades del Comité de Desarrollo

Comprometerse a dar y ayudar a conseguir donativosValidar el Plan de Desarrollo y el Caso de la Campaña

Implementar y evaluar actividadesEncargarse de la búsqueda constante de prospectos

Canalizar información al Departamento de DesarrolloAyudar con la calificación de prospectos a donativo

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Responsabilidades del ConsejeroSer un promotor entusiasta del Centro Médico ABC y

sus proyectosAsistir a las juntas de la Fundación preparados para

participar activamenteCompartir nombres de contactos personales y/o

empresariales que pudieran ser prospectos a donativos

Establecer y promover relaciones con prospectos y donantes a favor de la institución

Responsabilidades del Consejero

Aportar su donativo personal anual en la cantidad fijada por el Comité Ejecutivo.

($12,000 MN en 2014)Desempeñar sus responsabilidades de acuerdo al

Código de Ética de la Fundación ABC, manteniendo la confidencialidad de la información compartida.

Reflexionemos

“La selección del mejor liderazgo voluntario es, probablemente, el

factor mas importante para asegurar el éxito de cualquier campaña

financiera.”

Alex Carroll

¿Quién hace la recaudación de fondos?

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Director General

Staff Staff Staff

Director de Desarrollo

EMPLEADOS

15

2010-2014

2002

Gerente de Desarrollo

Filantrópico

Coordinadora de Campañas

Directora Fundación ABC

Jefe de Campañas

Permanentes

Becario(s)

Coordinadora Administrativa

Asistente Ejecutiva

El Director General (ideal)

Actor clave para el éxito del programa de fundraisingPosiciona a la filantropía como prioridad para la

organizaciónPone el ejemplo para todos los empleados y para la

Junta Directiva tambiénApoya al desarrollo con recursos institucionales y

tiempo personalForma parte del equipo de liderazgo para la

recaudación de fondos

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El Director de Desarrollo

Responsabilidad final para el logro de los objetivos en fundraising

Impulsa la creación de una Cultura Filantrópica Pone el ejemplo con su donativo personal,

su entusiasmo y su compromisoEs el defensor de la práctica ética del fundraising

Administra eficientemente los recursosCapacita, motiva, y facilita el trabajo de los voluntarios

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Historial de Efectividad / Eficiencia2005-2013

$15,00 $18,00

$38,20

$51,29

$35,00 $34,00 $36,50

$30,90 $25,60

$-$3,60 $5,35

$2,56 $4,20 $2,72 $5,48 $4,94 $2,05

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

INGRESO REAL COSTO TOTAL DE INGRESO

Millones de pesos

Costo por peso

ingresado

N/A $ 0.20 $ 0.14 $ 0.05 $ 0.12 $ 0.08 $ 0.15 $ 0.16 $ 0.08

La CapacitaciónInformación

• Principios básicos• El Plan de Recaudación de Fondos/ Campaña• El Caso Institucional• Investigación de prospectos

Práctica• Expresión personal del Caso• Técnicas de solicitud

Para poder administrar hacia arriba hay que:

Predicar con el ejemploConsolidarse como profesional

• Demostrar competencia• Capacitarse continuamente• Defender a toda costa la

transparencia y prácitca ética

Inspirar confianzaJustificar tu existencia

Para poder administrar hacia arriba hay que:

Ser tanto líder como administradorAprender a trabajar con voluntarios

• Ofrecerles experiencias positivas• Aprovechar la fortalezas de cada persona• Capacitarles y aconsejarles• Pedir no exigir

Agradecer y alagar/ evitar aceptar el crédito por el éxito

21

FUNDRAISING EN TIEMPOS DE CRISIS

22

El futuro no se ve muy prometidor

El Caso Catastrófico

ALERTAS:Ingresos netos

• Caída en -20.9% sobre el caso baseIndicadores Económicos

• Devaluación del peso/dólar del 50% para llegar a un tipo de cambio de $18.8 pesos/usd

• Incremento en las tasas de interés del 50% (4.54% a 6.81%)Otros Ingresos

• No se reciben los subsidios del año• Una reducción del 20% en los ingresos de los hospitales de

segundo nivelDonativos

• Donativos netos menores en -59.9%

Gastos• Reducción en gastos de operación • Disminución en partidas asistenciales

Utilidad de Operación• Reducción en el margin de utilidad

Capital de Trabajo• Ampliación en la rotacion de cartera, inventarios y proveedores

CAPEX Operativo• Adquisición solo de los activos prioritarios

ACCIONES:

El Caso Catastrófico

Proyectos de Expansión• No se detiene la inversión en los proyectos de expansión

Saldo en Caja• Reducir al nivel mínimo de operación requerido• Bajar la cobertura de la caja mínima de operación de 45 a 30 días

Convenios Financieros• Los criterios de apalancamiento y de cobertura de deuda bajan al

nivel mínimo requerido

ACCIONES (cont.):

El Caso Catastrófico

Revisar la factibilidad del Plan Anual de Fundraising y modificarlo en caso necesario.Reducir gastos.Participar en la revisión del presupuesto institucional, modificando el objetivos de ingresos por donativos si es necesario.Mantener comunicación abierta con los donantes.

• El ABC está respondiendo a la situación.• Las necesidades de los beneficiarios incrementen en tiempos de

crisisFlexibilidad en los esquemas de pago por parte de los donantes

ACCIONES (cont.):

El Caso Catastrófico

INVOLUCRANDO A LOS EMPLEADOS EN EL FUNDRAISING

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Procura/TFRS

3 Pilares del Programa de Fundraising

Ingreso Anual

Donante

FondoAnual

Donativos Planeados

Campañade Capital

Bienes Patrimonio

Operación y Administración

Construcciones/equipamiento

Fondo Patrimonial

Características del Fondo AnualForma el cimiento de un programa de fundraising

Esfuerzo sostenido y permanente

Se destina a la operación / gasto corriente

Fuente de donativos no restringidos

Se emplean diversas estrategias

Se busca atraer muchos donativos pequeños (construir la base de la pirámide)

FONDO ANUAL Una Estrella para Ti

1°semana de venta- 1,000 estrellas - 50 donantes

FONDO ANUAL Iniciativa de donativos recurrentes

Objetivo de la Campaña: Lograr el mayor número posible de donativos mensuales recurrentes para financiar al menos 50 cirugías de alta especialidad para pacientes de escasos recursos:

- Trasplantes de riñón- Cirugías de tumores intracraneales- Cirugías para Parkinson (Movimientos anormales)- Cirugías bariátricas (obesidad)- Reemplazos articulares de cadera y rodilla

- Cirugías cardiovasculares pediátricas

FONDO ANUAL El Árbol de la Vida

FONDO ANUAL Comparte Kilómetros Premier 2014 Aeromexico

Objetivo: Lanzar la iniciativa Comparte KmP, logrando un mínimo de 100,000 kilómetros donados.Actividades:

• Presentaciones a la Junta Directiva, Directivos, Consejo, etc.

• Información en la página web del la Fundación ABC.

• Promoción en boletín electrónico.• Participación en eventos de Aeroméxico y

reportaje en la revista Aeroméxico Connect.

CAMPAÑA DE CAPITAL

Divisiones Externas•Donativos Líder•Donativos Mayores•Donativos Significativos

Divisiones Internas•Liderazgo (Junta Directiva, Consejo Fundación ABC)•Médicos•Empleados

• 2271 prospectos a donativo•18 voluntarios•Planeación: enero, 2008•Campaña: abril-agosto, 2008

CAMPAÑA Imagina…

Elaboración del plan de campaña

1. Sensibilizar a los empleados sobre la importancia del proyecto

2. Preparar a los empleados como los principales promotores de la campaña.

3. Lograr la colaboración de las empleados para la construcción del puente peatonal.

4. Estrechar los vínculos entre el personal y el ABC.

5. Propiciar una actitud positiva, participativa y comprometida del personal hacia la recaudación de fondos.

6. Validar el proyecto, desde adentro, hacia la comunidad.

7. Fomentar la cultura filantrópica y reforzar el sentido de pertenencia de los empleados involucrándolos como promotores y donantes.

Objetivos

Elaboración del plan de campaña

Metas de participación

• Asistencia del 100% de los empleados a las sesiones informativas.

• 681 Empleados donantes (30% del mercado)

• Participación del 100% de Directores y Jefes.

Metas Financieras

Buena: $ 1,500,000 pesosMejor: $ 1,750,000 pesosÓptima: $ 2,000,000 pesos

Tabla de RangosMETA BUENARango de donativo

mensual# de donativos

necesarios Anual Por 3 años

$1,000 2 $24,000.00 $72,000.00

$800 2 $19,200.00 $57,600.00

$500 3 $18,000.00 $54,000.00

$400 4 $19,200.00 $57,600.00

$200 10 $24,000.00 $72,000.00

$100 82 $98,400.00 $295,200.00

$80 128 $122,880.00 $368,640.00

$50 130 $78,000.00 $234,000.00

$40 132 $63,360.00 $190,080.00

$20 138 $33,120.00 $99,360.00

Total 631 $500,160.00 $1,500,480.00

Espacio de Nombramiento: El Puente

Plan de ComunicaciónDiseño y elaboración de materiales

Lema y Logo

Folleto

Teasers

Poster

• Aprobación de la Dirección General

• Reunión con Recursos Humanos y Sindicato para visto bueno y solicitud de apoyo.

• Invitación personalizada a empleados de diversas áreas a participar en el Comité de Empleados (descripción de puesto).

• Formación del Comité de Empleados (2 Copresidentes, 18 miembros).

Recursos Humanos y Liderazgo

Preparación del paquete - invitación para todos los empleados:• Carta – invitación personalizada firmada por el DG• Boleto de acceso a la sesión – participación en rifa• Folleto de la Campaña Imagina• Folleto de  la  Campaña  “Dejemos  Huella”• Hoja de promesa con opción de descuento por nómina.

Planeación de las sesiones informativas

Junta de JefesLanzamiento de la Campaña

Logística de las sesiones• Invitación a servirse un refrigerio (bolsas y vasos etiquetados con el logo de

la campaña).• Avances de películas alusivas a filantropía y a cáncer.• Presentación del proyecto, presidida por un miembro del Comité de

Empleados y Staff de la Fundación.• Rifa pantuflas.• Entrega de botones de asistencia.

Recepción de donativos• Pago en una sola exhibición en efectivo, cheque, con tarjeta de crédito

y/o débito.

• Descuento por nómina por el plazo que el empleado determine (pudiendo ser hasta de 3 años).

• Cargo automático mensual a tarjeta de crédito y/o débito por el plazo que el empleado determine (pudiendo ser hasta de 3 años).

Seguimiento de la sesión

• Captura de donativos y programación de cobranza

• Control de asistencia

• Difusión de las sesiones mediante avisos y horarios en la cafetería y tableros para empleados.

Juntas del Comité de Empleados• Juntas semanales• Acuerdos y tareas• Elaboración de reportes y gráficas de avances

(asistencia a sesiones, # de sesiones, # empleados donantes, % meta)

• Ideas• Asignación de sesiones

Agradecimientos y Reconocimientos

Por Asistir a la Sesión Informativa:

• Entrega de un botón con el logo de la campaña.

• Rifa de unas pantuflas al concluir cada sesión.

Agradecimientos y Reconocimientos

Por Ser Donante de la Campaña:

• Carta de agradecimiento

• Porta gafete metálico, “YO YA DEJE HUELLA”.

• Pin/distintivo de Imagina…

• Nombre incluido en la placa de donantes del puente del Centro deCáncer ABC.

• Reconocimiento a las áreas que logren el 100% de participación comodonantes.

• Fiesta de cierre de campaña - rifa de premios

Agradecimientos y Reconocimientos• Recorridos por las instalaciones para repartir golosinas a quienes

portaran su botón de asistencia a las sesiones.

• Reconocimiento a las áreas con cumplimiento del 100% de su personal como donantes.

Agradecimientos y Reconocimientos

Posters de avances

Agradecimientos y Reconocimientos

Reconocimiento al comité

Fiesta de cierre

Vide

o

Invitación

Reco

rrid

os

Diversión

Rifa

s

Fiesta de cierre

Poster final con logros y agradecimiento

Inauguración del PuenteCorte de listón

Inauguración del Puente

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Muchas gracias

• Mtra. Deborah San Roman, CFRE• Directora, Fundación ABC del Centro Médico ABC