título de la presentación del ponente
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Nuevos Paradigmas y Desafíos en la Recaudación de Fondos
en las Organizaciones de Salud
Mtra. Deborah San Roman, CFREDirectora, Fundación ABC del Centro Médico ABCMayo 2014
Temas• Tendencias en fundraising
• ¿Quién hace la recaudación de fondos?
• Fundraising en contextos de crisis
• Administración financiera
• Manejo de los donantes
• Involucrando a los empleados
• Fondo Anual
• Campaña de Capital
Tendencias en Fundraising
Fuentes de Ingresos
Convenios gubermentales
Ingresos financieros
Fundraising
Venta de productos / servicios
Programa Permanente del Desarrollo de Donantes Mayores
Identificación & Calificación
Cultivación & Involucramiento
Solicitación & Negociación
Agradecimiento &
Reconocimiento
¿Quién hace la Recaudación de Fondos?
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“ A mi no me corresponde…”
¿Quién hace la Recaudación de Fondos?
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VOLUNTARIOS Presidentes de campañas
Comité de Desarrollo
Junta Directiva
Responsabilidades de la Junta DirectivaDar y conseguir
Aprobar las metas y planes de fundraisingEstablecer políticas institucionales
Reclutar un Director dispuesto a apoyar al fundraisingIncluir a fundraising en la descripción de puestos de
los miembros de la juntaAsistir a eventos
Evaluar los esfuerzos de fundraising
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Responsabilidades del Comité de Desarrollo
Comprometerse a dar y ayudar a conseguir donativosValidar el Plan de Desarrollo y el Caso de la Campaña
Implementar y evaluar actividadesEncargarse de la búsqueda constante de prospectos
Canalizar información al Departamento de DesarrolloAyudar con la calificación de prospectos a donativo
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Responsabilidades del ConsejeroSer un promotor entusiasta del Centro Médico ABC y
sus proyectosAsistir a las juntas de la Fundación preparados para
participar activamenteCompartir nombres de contactos personales y/o
empresariales que pudieran ser prospectos a donativos
Establecer y promover relaciones con prospectos y donantes a favor de la institución
Responsabilidades del Consejero
Aportar su donativo personal anual en la cantidad fijada por el Comité Ejecutivo.
($12,000 MN en 2014)Desempeñar sus responsabilidades de acuerdo al
Código de Ética de la Fundación ABC, manteniendo la confidencialidad de la información compartida.
Reflexionemos
“La selección del mejor liderazgo voluntario es, probablemente, el
factor mas importante para asegurar el éxito de cualquier campaña
financiera.”
Alex Carroll
¿Quién hace la recaudación de fondos?
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Director General
Staff Staff Staff
Director de Desarrollo
EMPLEADOS
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2010-2014
2002
Gerente de Desarrollo
Filantrópico
Coordinadora de Campañas
Directora Fundación ABC
Jefe de Campañas
Permanentes
Becario(s)
Coordinadora Administrativa
Asistente Ejecutiva
El Director General (ideal)
Actor clave para el éxito del programa de fundraisingPosiciona a la filantropía como prioridad para la
organizaciónPone el ejemplo para todos los empleados y para la
Junta Directiva tambiénApoya al desarrollo con recursos institucionales y
tiempo personalForma parte del equipo de liderazgo para la
recaudación de fondos
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El Director de Desarrollo
Responsabilidad final para el logro de los objetivos en fundraising
Impulsa la creación de una Cultura Filantrópica Pone el ejemplo con su donativo personal,
su entusiasmo y su compromisoEs el defensor de la práctica ética del fundraising
Administra eficientemente los recursosCapacita, motiva, y facilita el trabajo de los voluntarios
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Historial de Efectividad / Eficiencia2005-2013
$15,00 $18,00
$38,20
$51,29
$35,00 $34,00 $36,50
$30,90 $25,60
$-$3,60 $5,35
$2,56 $4,20 $2,72 $5,48 $4,94 $2,05
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
INGRESO REAL COSTO TOTAL DE INGRESO
Millones de pesos
Costo por peso
ingresado
N/A $ 0.20 $ 0.14 $ 0.05 $ 0.12 $ 0.08 $ 0.15 $ 0.16 $ 0.08
La CapacitaciónInformación
• Principios básicos• El Plan de Recaudación de Fondos/ Campaña• El Caso Institucional• Investigación de prospectos
Práctica• Expresión personal del Caso• Técnicas de solicitud
Para poder administrar hacia arriba hay que:
Predicar con el ejemploConsolidarse como profesional
• Demostrar competencia• Capacitarse continuamente• Defender a toda costa la
transparencia y prácitca ética
Inspirar confianzaJustificar tu existencia
Para poder administrar hacia arriba hay que:
Ser tanto líder como administradorAprender a trabajar con voluntarios
• Ofrecerles experiencias positivas• Aprovechar la fortalezas de cada persona• Capacitarles y aconsejarles• Pedir no exigir
Agradecer y alagar/ evitar aceptar el crédito por el éxito
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FUNDRAISING EN TIEMPOS DE CRISIS
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El futuro no se ve muy prometidor
El Caso Catastrófico
ALERTAS:Ingresos netos
• Caída en -20.9% sobre el caso baseIndicadores Económicos
• Devaluación del peso/dólar del 50% para llegar a un tipo de cambio de $18.8 pesos/usd
• Incremento en las tasas de interés del 50% (4.54% a 6.81%)Otros Ingresos
• No se reciben los subsidios del año• Una reducción del 20% en los ingresos de los hospitales de
segundo nivelDonativos
• Donativos netos menores en -59.9%
Gastos• Reducción en gastos de operación • Disminución en partidas asistenciales
Utilidad de Operación• Reducción en el margin de utilidad
Capital de Trabajo• Ampliación en la rotacion de cartera, inventarios y proveedores
CAPEX Operativo• Adquisición solo de los activos prioritarios
ACCIONES:
El Caso Catastrófico
Proyectos de Expansión• No se detiene la inversión en los proyectos de expansión
Saldo en Caja• Reducir al nivel mínimo de operación requerido• Bajar la cobertura de la caja mínima de operación de 45 a 30 días
Convenios Financieros• Los criterios de apalancamiento y de cobertura de deuda bajan al
nivel mínimo requerido
ACCIONES (cont.):
El Caso Catastrófico
Revisar la factibilidad del Plan Anual de Fundraising y modificarlo en caso necesario.Reducir gastos.Participar en la revisión del presupuesto institucional, modificando el objetivos de ingresos por donativos si es necesario.Mantener comunicación abierta con los donantes.
• El ABC está respondiendo a la situación.• Las necesidades de los beneficiarios incrementen en tiempos de
crisisFlexibilidad en los esquemas de pago por parte de los donantes
ACCIONES (cont.):
El Caso Catastrófico
INVOLUCRANDO A LOS EMPLEADOS EN EL FUNDRAISING
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Procura/TFRS
3 Pilares del Programa de Fundraising
Ingreso Anual
Donante
FondoAnual
Donativos Planeados
Campañade Capital
Bienes Patrimonio
Operación y Administración
Construcciones/equipamiento
Fondo Patrimonial
Características del Fondo AnualForma el cimiento de un programa de fundraising
Esfuerzo sostenido y permanente
Se destina a la operación / gasto corriente
Fuente de donativos no restringidos
Se emplean diversas estrategias
Se busca atraer muchos donativos pequeños (construir la base de la pirámide)
FONDO ANUAL Una Estrella para Ti
1°semana de venta- 1,000 estrellas - 50 donantes
FONDO ANUAL Iniciativa de donativos recurrentes
Objetivo de la Campaña: Lograr el mayor número posible de donativos mensuales recurrentes para financiar al menos 50 cirugías de alta especialidad para pacientes de escasos recursos:
- Trasplantes de riñón- Cirugías de tumores intracraneales- Cirugías para Parkinson (Movimientos anormales)- Cirugías bariátricas (obesidad)- Reemplazos articulares de cadera y rodilla
- Cirugías cardiovasculares pediátricas
FONDO ANUAL El Árbol de la Vida
FONDO ANUAL Comparte Kilómetros Premier 2014 Aeromexico
Objetivo: Lanzar la iniciativa Comparte KmP, logrando un mínimo de 100,000 kilómetros donados.Actividades:
• Presentaciones a la Junta Directiva, Directivos, Consejo, etc.
• Información en la página web del la Fundación ABC.
• Promoción en boletín electrónico.• Participación en eventos de Aeroméxico y
reportaje en la revista Aeroméxico Connect.
CAMPAÑA DE CAPITAL
Divisiones Externas•Donativos Líder•Donativos Mayores•Donativos Significativos
Divisiones Internas•Liderazgo (Junta Directiva, Consejo Fundación ABC)•Médicos•Empleados
• 2271 prospectos a donativo•18 voluntarios•Planeación: enero, 2008•Campaña: abril-agosto, 2008
CAMPAÑA Imagina…
Elaboración del plan de campaña
1. Sensibilizar a los empleados sobre la importancia del proyecto
2. Preparar a los empleados como los principales promotores de la campaña.
3. Lograr la colaboración de las empleados para la construcción del puente peatonal.
4. Estrechar los vínculos entre el personal y el ABC.
5. Propiciar una actitud positiva, participativa y comprometida del personal hacia la recaudación de fondos.
6. Validar el proyecto, desde adentro, hacia la comunidad.
7. Fomentar la cultura filantrópica y reforzar el sentido de pertenencia de los empleados involucrándolos como promotores y donantes.
Objetivos
Elaboración del plan de campaña
Metas de participación
• Asistencia del 100% de los empleados a las sesiones informativas.
• 681 Empleados donantes (30% del mercado)
• Participación del 100% de Directores y Jefes.
Metas Financieras
Buena: $ 1,500,000 pesosMejor: $ 1,750,000 pesosÓptima: $ 2,000,000 pesos
Tabla de RangosMETA BUENARango de donativo
mensual# de donativos
necesarios Anual Por 3 años
$1,000 2 $24,000.00 $72,000.00
$800 2 $19,200.00 $57,600.00
$500 3 $18,000.00 $54,000.00
$400 4 $19,200.00 $57,600.00
$200 10 $24,000.00 $72,000.00
$100 82 $98,400.00 $295,200.00
$80 128 $122,880.00 $368,640.00
$50 130 $78,000.00 $234,000.00
$40 132 $63,360.00 $190,080.00
$20 138 $33,120.00 $99,360.00
Total 631 $500,160.00 $1,500,480.00
Espacio de Nombramiento: El Puente
Plan de ComunicaciónDiseño y elaboración de materiales
Lema y Logo
Folleto
Teasers
Poster
• Aprobación de la Dirección General
• Reunión con Recursos Humanos y Sindicato para visto bueno y solicitud de apoyo.
• Invitación personalizada a empleados de diversas áreas a participar en el Comité de Empleados (descripción de puesto).
• Formación del Comité de Empleados (2 Copresidentes, 18 miembros).
Recursos Humanos y Liderazgo
Preparación del paquete - invitación para todos los empleados:• Carta – invitación personalizada firmada por el DG• Boleto de acceso a la sesión – participación en rifa• Folleto de la Campaña Imagina• Folleto de la Campaña “Dejemos Huella”• Hoja de promesa con opción de descuento por nómina.
Planeación de las sesiones informativas
Junta de JefesLanzamiento de la Campaña
Logística de las sesiones• Invitación a servirse un refrigerio (bolsas y vasos etiquetados con el logo de
la campaña).• Avances de películas alusivas a filantropía y a cáncer.• Presentación del proyecto, presidida por un miembro del Comité de
Empleados y Staff de la Fundación.• Rifa pantuflas.• Entrega de botones de asistencia.
Recepción de donativos• Pago en una sola exhibición en efectivo, cheque, con tarjeta de crédito
y/o débito.
• Descuento por nómina por el plazo que el empleado determine (pudiendo ser hasta de 3 años).
• Cargo automático mensual a tarjeta de crédito y/o débito por el plazo que el empleado determine (pudiendo ser hasta de 3 años).
Seguimiento de la sesión
• Captura de donativos y programación de cobranza
• Control de asistencia
• Difusión de las sesiones mediante avisos y horarios en la cafetería y tableros para empleados.
Juntas del Comité de Empleados• Juntas semanales• Acuerdos y tareas• Elaboración de reportes y gráficas de avances
(asistencia a sesiones, # de sesiones, # empleados donantes, % meta)
• Ideas• Asignación de sesiones
Agradecimientos y Reconocimientos
Por Asistir a la Sesión Informativa:
• Entrega de un botón con el logo de la campaña.
• Rifa de unas pantuflas al concluir cada sesión.
Agradecimientos y Reconocimientos
Por Ser Donante de la Campaña:
• Carta de agradecimiento
• Porta gafete metálico, “YO YA DEJE HUELLA”.
• Pin/distintivo de Imagina…
• Nombre incluido en la placa de donantes del puente del Centro deCáncer ABC.
• Reconocimiento a las áreas que logren el 100% de participación comodonantes.
• Fiesta de cierre de campaña - rifa de premios
Agradecimientos y Reconocimientos• Recorridos por las instalaciones para repartir golosinas a quienes
portaran su botón de asistencia a las sesiones.
• Reconocimiento a las áreas con cumplimiento del 100% de su personal como donantes.
Agradecimientos y Reconocimientos
Posters de avances
Agradecimientos y Reconocimientos
Reconocimiento al comité
Fiesta de cierre
Vide
o
Invitación
Reco
rrid
os
Diversión
Rifa
s
Fiesta de cierre
Poster final con logros y agradecimiento
Inauguración del PuenteCorte de listón
Inauguración del Puente
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Muchas gracias
• Mtra. Deborah San Roman, CFRE• Directora, Fundación ABC del Centro Médico ABC