técnicas para aumentar tus ventas-ruth chalco

Marketing, su evolución

Charla Empresarial:Charla Empresarial:Charla Empresarial:Charla Empresarial:

GESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTAS

¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?

Directora Ejecutiva

GESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTASGESTION EFECTIVA DE VENTAS

¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?¿Cómo incrementar las ventas?

Octubre, 2010

MBA Ruth Chalco

OBJETIVOS

Aprender a aplicar conceptos y metodologías gerenciales de gestión de ventas, que le permitan generar resultados concretos en la rentabilidad y efectividad del Área Comercial.

Asimilar modelos operativos para conocer, comprender y modificar conductas y resultados en las personas del área comercial y de toda la empresa.

Asumir nuevas y mejores practicas en un entorno dinámico en el que la ventaja competitiva radica en el pensamiento estratégico y su tangibilización de manera diferencial, para impactar el crecimiento organizacional e individual.

GESTION EFECTIVA DE VENTAS

(en 4 Bloques= 4 D’s > 8 Pasos)

Como construir un modelo operativo comercial practico y medible x resultados

CONTENIDO

COMO ORGANIZAR Y DIRIGIR VENDEDORESen 4 BLOQUES = 4 D’s = 8 Pasos

• BLOQUE I = Diagnostico Comercial• BLOQUE II = Diseño Comercial• BLOQUE III = Desarrollo Comercial• BLOQUE IV = Disciplina Comercial

un análisis entorno-intorno de las variables claves del negocio

BLOQUE I. DIAGNOSTICO COMERCIALPaso 1. La Auditoria

MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: Análisis Estratégico de NegociosPARTE I: Análisis Entorno

Paso 1. Entorno Directo - CompetitivoPaso 2. Entorno Indirecto - MacroPaso 3. “+”/Oportunidades vs. “-”/RiesgosPaso 4. Determinación de FCE (Factores Críticos de Éxito)

PARTE II: Análisis IntornoPaso 5. Análisis de Performance x Áreas FuncionalesPaso 6. “´+”/Fortalezas vs. “-”/DebilidadesPaso 7. Determinación de VCS (Ventaja Competitiva Sostenible)

PARTE III: Decisiones EstratégicasPaso 8. Definiciones Estratégicas de NegociosPaso 9: Análisis Competitivo ComercialPaso 10: Análisis de “Brechas” ComercialesPaso 11: Estrategias de MarketingPaso 12: Estrategias de VentasPaso 13: Implantación, Control y Planes de Contingencias/Ajustes

PARTE IV: MATRIZ 90 P

AUDITORIA COMERCIAL

1. ANALISIS ENTORNO• Análisis del Consumidor• Análisis del Competidor• Análisis de Mercado• Análisis de Entorno Exógeno

2. ANALISIS INTORNO• Análisis del Performance• Opciones determinantes de la estrategia

Oportunidades, riesgos, tendenciase incertidumbres estratégicas

Fortalezas estratégicas, debilidades, problemas,

restricciones e incertidumbres

IDENTIFICACION Y SELECCIÓN ESTRATEGICA

MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOSMARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOS

COMPETENCIA POTENCIAL

COMPETIDORESSECTOR INDUSTRIAL

PROVEEDORES COMPRADORES

SUSTITUTOS

Nuevos Ingresos

CompradoresConsumidoresPoder de Negociación ?Competencia Indirecta

Competencia Directa

ANALISIS SECTOR INDUSTRIAL : a > Intensidad de Competencia… < ROI

ANALISIS DE BRECHAS : Oportunidades vs. RiesgosDEFINICION NEGOCIO : En q’ negocio estamos ? Contra quien competimos ?

Poder de Negociación ?

PARTE I: ANALISIS ENTORNOPASO 1: ANALISIS ENTORNO DIRECTO

(5 Fuerzas/Variables Competitivas, M. Porter)

TECNOLOGIA

EMPRESA-NEGOCIOSOCIO-CULTURAL LEGAL-LABORAL

POLITICA-ECONOMICA

ANALISIS DE ESCENARIOS : Oportunidades vs. RiesgosDEFINICION NEGOCIO : En q’ negocio estamos ? Contra quien competimos ?

Innovaciones >> Tendencias ??

Tendencias ??Subculturas??Modas??

Escenarios ?

Tendencias ??Escenarios ??

Globalización?

PASO 2: ANALISIS ENTORNO INDIRECTO(Fuerzas/Variables NO Competitivas)

ENTORNO

OPORTUNIDADES

RIESGOS

PASO 3: “+”/OPORTUNIDADES vs “-”/RIESGOS

PASO 4. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE)PASO 4. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE)

Determinar que tengo que hacer (yo-cualquiera) bien en este tipo de negocio ? Por ejemplo en consumo masivo – botellas:1. Envases: columna vertebral del “2”2. Sistema de Distribución: base del SOM 3. Clientes: manejo de relaciones-poder 4. Personal: “puntos” de contacto5. SIG: manejo de transacciones automatizadas

POLITICAS PROCESOS PERSONAS

PARTE II: ANALISIS INTORNOPASO 5: ANALISIS PERFORMANCE x AREAS

FUNCIONALES

AREA

COMPAÑIA PRODUCTO/LINEA 1

FORTALEZAS

DEBILIDADES

PRODUCTO/LINEA 2

PASO 6: “+”/FORTALEZAS vs “-”/DEBILIDADES

PASO 7. VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE (VCS)

Determinar que voy a hacer (yo) mejor que los demás… unico… diferente… en este mercado ?

Por ejemplo en consumo masivo – botellas:1. Envases: la mas alta penetración en hogares y

detallistas2. Clientes: la mas alta penetración, cobertura y

disponibilidad3. Preventa: cambiar el 90% del sistema de distribución

de autoventa a preventa

PARTE III. DECISIONES ESTRATEGICASPASO 8. DEFINICIONES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS

ANALISIS ENTORNO

DEFINICIONESESTRATEGICAS

ANALISIS DEPREFERENCIAS

ANALISIS ETICO

ANALISIS INTORNO

Oportunidades vs. RiesgosAnálisis de Brechas> QUE PUEDO HACER ?

Sociedad/ComunidadMedio Ambiente/Personas> QUE DEBO HACER ?Fortalezas vs. Debilidades

> QUE TENGO/DISPONGO ?

ANALISIS DE BRECHAS/ESCENARIOS: Análisis FORD x Escenario

DEFINICION TACTICA: Que puedo hacer mejor que el resto ?

Valores … Objetivos> QUE QUIERO HACER ?

PASO 9: ANALISIS COMPETITIVO COMERCIAL

COMPETENCIA Nivel de Necesidades GRUPO TamañoPrecios Beneficios OBJETIVO Potencial

PRODUCTOS Buscados de Mercado

Beneficios Beneficios % SOMDiferenciales Sacrificados RELEVANCIA requerido

Q’ VOY A OFRECER vs. COMPETENCIA ?

SEGMENTACION vs. POSICIONAMIENTO

PASO 10: ANALISIS DE “BRECHAS” COMERCIALES

PASO 11: ESTRATEGIAS DE MKTG

DEFINIR SEGMENTO: SEGMENTACION (SEGMENTING)

DEFINIR MERCADO-META : ENFOQUE (TARGETING)

DEFINIR ESPACIO MENTAL/ATRIBUTO: POSICIONAMIENTO (POSITIONING)

DISEÑAR MARKETING MIX

PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA POST-VENTA PUBLIC OPINION

LINE UPMARCA/S

PRECIO/SCREDITO

FUERZA VENTASPROMOCIÓNPUBLCIDAD

CANALES SERVICIOSVALORES AGREGADOS

RR.PP.

PASO 12: ESTRATEGIAS DE VENTAS

¿QUÉ SE VA A VENDER?

¿A QUÍEN/ES?

¿A QUÉ PRECIO?¿CON QUÉ

METODOS?

¿A QUÉ NIVEL DE COSTO / BENEFICIO?

¿CON QUÉ “MEDIDORES”?

COMO

COMO

> Implantación: Acciones mercadeo y de campo

> Control: Desviaciones vs. Plan = GAP’s?> Planes de Contingencias: alternativas?> Ajustes: Correctivos vs. Plan > Feedback

para las Definiciones Estratégicas de Negocios

PASO 13. IMPLANTACION, CONTROL Y PLANES DE CONTINGENCIA/AJUSTES

+ VARIABLES TACTICAS (6P’s)

x VARIABLES AUDIENCIAS (5P’s)

x VARIABLES GESTION (3 P’s)

= 6P x 5P x 3P = MATRIZ 90P

+ VARIABLES TACTICAS (6P’s)

x VARIABLES AUDIENCIAS (5P’s)

x VARIABLES GESTION (3 P’s)

= 6P x 5P x 3P = MATRIZ 90P

PARTE IV. MATRIZ 90 P

MATRIZ 90 P MATRIZ 90 P PROVEEDORES PROPIETARIOS PERSONAL PUBLICOS PARTNERS

P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS

PRODUCTO P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS

P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS

P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS

PRECIO P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS

P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS

P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS

PLAZA P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS

P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS

P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS

PROMOCION P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS

P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS

P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS

POSTVENTA P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS

P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS

P O LITICAS PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P OLITICAS

PUBLIC OPINION P ROCESOS PRO CESO S P RO CESO S P RO CESO S P ROCESOS

P ERSONAS PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSO NAS

PROVEEDORES PROPIETARIOS PERSONAL PUBLICOS PARTNERS

PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS

PRODUCTO PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S

PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS

PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS

PRECIO PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S

PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS

PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS

PLAZA PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S

PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS

PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS

PROMOCION PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S

PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS

PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS

POSTVENTA PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S

PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS

PO LITICAS P OLITICAS P OLITICAS P O LITICAS PO LITICAS

PUBLIC OPINION PRO CESO S P RO CESO S P ROCESOS P ROCESOS PRO CESO S

PERSONAS P ERSO NAS P ERSO NAS P ERSONAS PERSONAS

MATRIZ 90 P

afinando Objetivos-

Estrategias vs. Metas-Tácticas vs. Programas-Acciones

BLOQUE I. DIAGNOSTICO COMERCIALPaso 2. El Planeamiento

1. PLANEAMIENTO DE VENTAS EN 3 PASOS

PASO IPronósticos

PASO IIPlan, Programa y Presupuestos

PASO IIIProductividad

5 P’s

OBJETIVOS

OPORTUNIDADES

PRONOSTICOS

PLAN

PROGRAMA

PRESUPUESTO

IMPLEMENTACION

CONTROL > PRODUCTIVIDAD

1.1. LA ESPIRAL DEL PLANEAMIENTO DE VENTAS

OBJETIVOS: L/P = Q’ ?

ESTRATEGIAS: L/P = COMO ?

Metas: c/p = q’ ?

Tácticas: c/p = como ?

PLAN = Programa + Pspto

Comunicación + Dirección

Ejecución y Control

Medición de Resultados

2. REVISANDO VARIABLES CRITICAS DE LA FUNCION DE VENTAS

¿QUÉ SE VA A VENDER?

¿A QUÍEN/ES?

¿A QUÉ PRECIO?¿CON QUÉ

METODOS?

¿A QUÉ NIVEL DE COSTO / BENEFICIO?

¿CON QUÉ “MEDIDORES”?

COMO

COMO

2.1. QUE SE VA A VENDER ?

Potencial de ventas x producto / línea (mix)Necesidad de nuevos productosServicios de post - venta

2.2. A QUIEN ?Clientes Actuales... Potenciales ó = ó

PRODUCTO

AB. . .X

MERCADO

Potencial

Real Tendencias

Priorización

Categorización de mercados (x tipos clientes, zonas)

1 2 3 ...

2.3. A QUE PRECIO ?

Políticas de Crédito / Dscto. / Bonificación / Premiosf: Categorización de clientes??

2.4. CON QUE METODOS ?

A. Fuerza de Ventas f:Servicios

NecesidadesDe Clientes

B. Clientes Potenciales

Reales Frecuencia de Visitas x Categoría

C. Tipo de Venta Personalizada... x x

x

Personalizada... x x

x

2.5. A QUE NIVEL DE COSTO / BENEFICIO ?

Productividad ~ f:Tipo de vtas. + # de empleados + Tipo de RR.HH.

Resultados de Ventas

Ventas / Gastos de Ventas

Volumen + Ingresos + % Share + mix Prod.+ Benef. (Bruto / Neto)

Factores de Ventas

2.6. CON QUE MEDIDORES ?

UNIDADESUNIDADES

TIEMPOTIEMPO

$ COSTO$ COSTO

2.6.1. RATIOS DE VENTAS

(12) RATIOS Tendencia Promedio Ruta Zona Diferencias Tipo cliente Otros

Gastos de Vtas / Vtas. ? ? ? ? ? / Vendedor... / Jefe

Vtas.Crédito / Vtas. ? ? ? ? ? Tope ó Línea Crédito

Bonif... Premios / Vtas. ? ? ? ? ? x Volumen Compra

Comisión(es) / Vtas ? ? ? ? ? ? Vs. Competencia

Vtas / Vendedor ? ? ? ? ? ? Cuota Potencial

Vtas / m2 (exhib, total) ? ? ? ? Rotacion, Rentabilidad

# Visitas x día ? ? ? ? ? Frecuencia

(Eff) # pedidos / # visitas ? ? ? ? ? ? x Día

Tiempo x visita... Ruta ? ? ? ? ? Método... Protocolo

Pedido Promedio ? ? ? ? ? ? x Día

(Eff) % Devoluciones / Reparto ? ? ? ? ? ? x Día

% Rotacion Vendedores ? ? ? ? º Estabilidad

Mejor Vendedor / Vendedor ? ? ? ? ? º Mejoras

(12) RATIOS Tendencia Promedio Ruta Zona Diferencias Tipo cliente Otros

Gastos de Vtas / Vtas. ? ? ? ? ? / Vendedor... / Jefe

Vtas.Crédito / Vtas. ? ? ? ? ? Tope ó Línea Crédito

Bonif... Premios / Vtas. ? ? ? ? ? x Volumen Compra

Comisión(es) / Vtas ? ? ? ? ? ? Vs. Competencia

Vtas / Vendedor ? ? ? ? ? ? Cuota Potencial

Vtas / m2 (exhib, total) ? ? ? ? Rotacion, Rentabilidad

# Visitas x día ? ? ? ? ? Frecuencia

(Eff) # pedidos / # visitas ? ? ? ? ? ? x Día

Tiempo x visita... Ruta ? ? ? ? ? Método... Protocolo

Pedido Promedio ? ? ? ? ? ? x Día

(Eff) % Devoluciones / Reparto ? ? ? ? ? ? x Día

% Rotacion Vendedores ? ? ? ? º Estabilidad

Mejor Vendedor / Vendedor ? ? ? ? ? º Mejoras

la estructura sigue a la estrategia

BLOQUE II. DISEÑO COMERCIALPaso 3. La Organización

1. Matriz de Estrategia de Venta vs. Tipologia del Cliente/Mercado

El tipo de cliente-estrategia “define” el negocio…

Estrategia Venta >

Tipo de Cliente Directa Receptiva

Abierto

Cerrado

2. CANALES DE VENTAS

(-)

(-)

(+)

(+)

Internet

TelemktgTelemktg

detallistasTiendas

detallistas

DistribuidoresDistribuidores

Socios de valor

agregado

Equipos de Vendedores

Costo por transacción

Canales directos demercadeo

Canales “indirectos”

Canalesdirectosde ventas

Canales de“alto contacto”

Canales de “bajo contacto”

• FUNCIONES DEL JEFE DE VTAS:Objetivos, Soporte, Std’s de Control• PAPEL DEL EQUIPO DE VTAS:Rol en Estrategia Comercial vs Rol Promoción

• DIMENSIONANDO EL EQUIPO DE VTAS: Alineamiento, Parámetros, Metodología…

3. METODOS PARA ORGANIZAR EQUIPOS DE VENTAS

3.1. DIMENSIONANDO EL EQUIPO DE VENTAS

A. ALINEAMIENTO

C. METODOLOGÍA

B. PARÁMETROS

A. ALINEAMIENTO

Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)

Motivaciones / influencias de compra (2)

Servicios de la competencia (3)

Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)

Motivaciones / influencias de compra (2)

Servicios de la competencia (3)

f : NECESIDADES CLIENTESf : NECESIDADES CLIENTES

B. PARAMETROS

(1) Perfil

(2) Políticas

(3) Preparación

(1) Perfil

(2) Políticas

(3) Preparación3P’s

C. METODOLOGIA

LABORES: QUÉ? (1)

CANTIDAD: CUÁNTOS?

ORGANIZACION: CÓMO? (2)

DIRECCION: QUIENES? (3)

INTEGRACION: INTORNO?

LABORES: QUÉ? (1)

CANTIDAD: CUÁNTOS?

ORGANIZACION: CÓMO? (2)

DIRECCION: QUIENES? (3)

INTEGRACION: INTORNO?

4. ESQUEMAS DE ORGANIZACION COMERCIAL

4. ESQUEMAS DE ORGANIZACION COMERCIAL

Tomando en cuenta las tendencias sobre los esquemas organizacionales es

conveniente contar con una estructura plana que permita un adecuado monitoreo

de los procesos, produciendo resultados a través del trabajo en equipo del

sinergismo y de la proactividad .

A. Organización Funcional: Su ventaja, ser muy sencilla, las responsabilidades están claramente definidas, los objetivos se manejan con fluidez.

B. Organización Geográfica: Se establecen regiones, zonas, ámbitos de acción y se definen a los responsables .

C. Organización por Línea de Producto: Cuando la variedad de productos es muy amplia y amerita objetivos muy específicos.

D. Organización por Mercados/Clientes: La gestión es en base al ABC de clientes según algún parámetro priorizado

E. Sistemas Híbridos: cualquier combinación anterior

modelos de gestión de campo para crear

relaciones con clientes

BLOQUE II. DISEÑO COMERCIALPaso 4. La Sistematización

1. PIRAMIDE: VOLUMEN vs. CANAL-CLIENTE

CORPORATIVACORPORATIVA

INSTITUCIONALINSTITUCIONAL

MASIVAMASIVA

MAYORMAYOR

MENORMENOR

(Según Canal)(Según Canal)

2. POLITICA DE COLOCACIONES

• Factor crítico: Facturación vs. Volumen vs. ROI

• Poder de Negociación: Máximo % Permisible de Ventas a 1 Cliente

• ABC’s: Clientes vs. Productos-Precios vs. Personal

• Nivel de Endeudamiento: línea de crédito tope

• Plan de Acción x Cliente (ABC): OST - ROI

• Estándares de Medición-Control: Ratios > Informes

LEY DE LEY DE LEY DE LEY DE

PARETTOPARETTOPARETTOPARETTO

CLIENTESCLIENTES

15%15%

5%5%

65%65%

80%80%

20%20% 15%15%

3. HERRAMIENTA CLAVE: PARETTO – ABC’s

4. EQUIPOS DE VENDEDORES

A. CLAVES DEL ÉXITOB. SISTEMA DE CUENTAS ESPECIALESC. SISTEMA DE PREVENTAD. SISTEMA DE VENTA INSTITUCIONALE. SISTEMA DE VENTA DIRECTA-ABIERTAF. VENDEDORES: PROPIOS vs “LIBRES”

5. MODELOS DE VENTA PERSONAL

+ RECEPTIVA+ REPRESENTANTE+ MISIONERO+ TÉCNICA – Industrial+ CREATIVA+ CONSULTOR

6. SISTEMA DE VENTAS BASE

PORTAFOLIODE CLIENTES

PLANEAMIENTODE VISITAS

- CONTACTOS MOVIPLAN

InventarioInicial declientes

Cadena sinFin

CalificaciónABC

ContactosTelefonicos

E-mailInformación

Boletín

VisitasProgramadas

ObjetivosDe Ventas

IndividualesDe Equipo

Individuales

$ UnidadesContratos

la influencia de los estilos personalesen el liderazgo y trabajo en equipo

BLOQUE III: DESARROLLO COMERCIALPASO 5. La Dirección

1. NECESIDADES HUMANAS: JERARQUIA DE NECESIDADES-MASLOW

1° SE SATIFACE LA NECESIDAD IMPERANTE-URGENTE2° Se asciende de las BASICAS a las SUPERIORES > DOMINANTES

NECESIDAD DESCRIPCION / EJEMPLOS

Autoestima - Reconocimiento

Personales Diversión - Autorealización - Poder

Relajación - Placer - Autoexpresión

Amor - Amistad - Aceptación - Cariño

Sociales Status - Fama - Respeto - Logro

Simpatia - Empatia - Compañía

Yo + Familia: Protección - Bienestar

Sicológicas Salud - Medicina - Ejercicios - Miedos?Responsabilidad - Orgullo - Curiosidad

Hambre - Sed - Descanso - Sueño

Fisiológicas Sexo - Actividad - Eliminación - Higiene

Autopreservación - Calor/Frio

2. ESTILOS DE DIRECCIÓN DE PERSONAS

AUTORITARIOPATERNAL CONSULTIVODEMOCRATICORIENDA SUELTA

3. MODELO DE DIRECCION DE PERSONAS:ESTIMULAR AL PERSONAL

REFORZAMIENTO POSITIVO REFORZAMIENTO NEGATIVO

PREMIAR: RECONOCIMIENTO + RECOMPENSAREVISAR PROYECCION: + DE LO MISMORETO: IGUALAR <> MEJORAR LOGROS

CASTIGAR: REPRIMENDA + MOLESTARSEREVISAR “GAP”: REVISAR ACCIONRETO: MEJORAR “FULL” LOGROS

REGLAS DE JUEGO CLARAS

EN 1 HOJA > EN 1 MINUTO “MAPEAR” EL TRABAJO: EL Q’/LOGROS“REVISAR” LOS PROCESOS: +/- EL COMO

ESTACUMPLIENDO ?

“REPLANTEAR” REGLAS DE JUEGO

MEDICION PERIODICA (dia,semana ?) DEL AVANCE

VISION DEL LOGRO/COMPORTAMIENTOESPERADO/DESEADO

LOS R’s DEBEN SER PRIVADOS <> PUBLICOS

OK NO OK

1 minuteManager

+ RITUALES+ REGULACIONES+ RESTRICCIONES

4. LIDERAZGO

1. QUE ES ?2. LIDER 3. DIFERENCIA ENTRE LIDERES Y

ADMINISTRADORES4. FUNCIONES BASICAS5. HABILIDADES

5. PILARES DE UN EQUIPO DE ALTA PERFORMANCE

EXCELENTE COMUNICACIÓN

PLANES Y MÉTODOS EFECTIVOS

PROPÓSITO COMÚN

ROLES APROPIADOSRELACIONES SÓLIDAS

LIDERAZGO

el modelo 360°de las R’s:

Reclutamiento, Retención y Rotación)

BLOQUE III: DESARROLLO COMERCIALPASO 6. La Motivación

CASOS PRACTICOS

1) Un Gerente quiere plantear un “nuevo” esquema de zonas-cuotas-comisiones-incentivos a su fuerza de ventas, y decidereunirla a toda en un solo evento para explicar detalladamente las“nuevas” reglas de juego… Que opinas de esta forma de trabajar ?

2) Un Propietario-Director llama a su equipo gerencial paracomunicarle los objetivos de la campagna navidegna… para el Gte.de Ventas el “numero” propuesto no tenia sustento ni en el potencialde la oferta comercial hacia el mercado, ni en la capacidad financiero-económica de la empresa para apalancarse las compras dedicha temporada… Que/como debe actuar el Gte de Ventas ?

2 experiencias diferentes:

Que opinas de lo siguiente ?+ Al personal de ventas hay que tratarlo “con palo” porque son unos ociosos sin compromiso que no les interesa trabajar… por eso hay que controlarlos al milimetro en todo ! (Teoria X)…+ Al personal de ventas hay que manejarlo “con seda” porque son muy competitivos y comprometidos con al empresa y su trabajo…por eso prácticamente no hay que controlarlos! (Teoría Y)…+ Al personal de ventas hay que dirigirlo estimulando su iniciativa, su creatividad y compromiso para consigo mismo, su familia, el producto, la empresa, sus compagneros de trabajo, etc… en la medida que ellos esten motivados transmitiran esa satisfaccion al cliente externo! (Teoria de Liderazgo Situacional)

TIP’s PARA CONVERSAR

Mito o Realidad ?

>> Cual “actitud” gerencial es mas motivadora ? Hacer sentir que él trabaja para sus empleado o que los empleados trabajan para él

Mito o Realidad ?

>> La mejor motivación se basa en programas de incentivos por rendimiento, bonos y gratificaciones

En “EN BUSCA DE LA EXCELENCIA”, Tom Peters y R. Waterman decian que: Las empresas

ganadoras son ganadoras porque tienen empleados ganadores... Los empleados ganadores son ganadores

porque ganan... y porque ganan, son ganadores, y como son ganadores, hacen a sus empresas

excelentes-ganadoras !Si no sabes donde quieres ir...

REFLEXIONES SOBRE LA “EXCELENCIA”

RECLUTAMIENTO

RETENCIÓN

ROTACIÓN

RemuneraciónReconocimientoRecompensa

Referidos - CaptaciónRepaso - InducciónReto - Periodo Prueba

Rendimiento / Preavisos (3)Requisitos / Condiciones / NegociaciónRecolocación / Entrevista Salida

Privado vs PúblicoReforzamiento:

“+” vs “-”

1. MAPA DE LAS R’s

2. COMO SE CONSTRUYE EL COMPROMISO ?

3. MEJORES PRACTICAS PARA ESTIMULAR AL PERSONAL -

REFORZAMIENTO “+” BASADO EN 3 R’s

3 R's Remuneracion Reconocimiento RecompensaPositivos PrivadosPositivos Publicos

Negativos Privados

Negativos PublicosRituales

RegulacionesRestricciones

4. COMO MOTIVAR FACIL?

PORQUE“A” HACE algo

DE ALGO ?MOTIVADORES

DE CONDUCTA (MC)

MC PERSONAL... es importante para “A”Ej: MI trabajo, MI descanso, Mi deporte,MI sueldo, MI tiempo...

... hace algo mas aun de algo, cuando siente q’ PROGRESAEj: PORQ’ Aprendo, Enseño,Asciendo...

“A” hace algo de algo cuando…

Hoy Tom Peters dice que:Solamente los que intentan lo imposible consiguen lo

extraordinario ! Los que intentan lo posible, consiguen lo probable...

� Como no sabían que era imposible, lohicieron ! (Metro de Medellin)

No se hacia donde estoy yendo, pero me muero de ganas de llegar !

5. METAS DEL “WOW”

Monitoreandolos objetivos-estrategias-tácticas-acciones

PARTE IV: DISCIPLINA COMERCIALPaso 7. El Control

1. REFLEXIONES SOBRE EL CONTROL

EL MEJOR CONTROL ES EL PLAN, Y LA MEJOR FORMA DE CONTROLAR ES EL “NO CONTROL”… Y COMO SE “NO CONTROLA” ? INDUCIENDO AL PERSONAL A “PENSAR > ACTUAR” COMO UNO QUISIERA…RECUERDA: EL CONTROL NO AGREGA VALOR

1. FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y METAS.2. DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS.3. FIJACIÓN DE STANDARES DE DESEMPEÑO PARA LOS PRODUCTOS-MERCADOS-UNIDADES-PERSONAS. 4. MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS-PERFORMANCE-PRODUCTIVIDAD EN COMPARACIÓN CON LOS STANDARES DE DESEMPEÑO. 5. TOMA DE MEDIDAS CORRECTIVAS.

2. METODO DE CONTROL BASE

3. CONTROL MODERNO x 3 P’s1ro. ¿CÓMO DEFINIR LAS POLÍTICAS DE VENTAS ?

EL QUÉ

EL QUIÉNES

EL CÓMO

Productos / PreciosServiciosConceptos

MercadosSegmentos

Clientes

VentasCanalesTecnologías

CLIENTESCompañía

Competencia

3.1. COMO DEFINIR “EL QUE”

HACER LA PREGUNTA FÁCIL, PERO CREATIVA:

QUÉ PRODUCTOS/SERVICIOSposiblemente PODRÍA OFRECER

A MIS CLIENTES ?

HACER UN ANÁLISIS COSTO/BENEFICIO… Y HACER

LA PREGUNTA FÁCIL:ENTRE TODAS ESAS OPCIONES,

CUÁLES ESCOJO PARA realmente OFRECER

A MIS CLIENTES ?

3.1.1. CÓMO IDENTIFICAR NUEVOS “Que’s”3.1.1. CÓMO IDENTIFICAR NUEVOS “Que’s”

1. Las fáciles: PREGUNTALE AL CLIENTE + AL VENDEDOR + AL PERSONAL + AL CANAL / DIST + PROVEEDORES / PARTNERS (5 P’s) + EXPERTOS

2. Conocer el negocio/necesidades de MI CLIENTE3. Buscar referencias dentro/fuera del sector: > COMPETENCIA: directa + indirecta + potencial> ÁMBITO: Local + Nacional + Internacional4. Identificar tendencias de mercado5. Investigación de mercado: cuantitativa/cualitativa6. Buscar nuevas aplicaciones a los productos vigentes> Investigación & Desarrollo + Planta + Logística + Servicio al

Cliente + Buscar/Escuchar SUGERENCIAS

3.2. CÓMO DEFINIR “EL QUIÉNES”

HACER LA PREGUNTA FÁCIL, PERO CREATIVA:

A QUÉ CLIENTESposiblemente PODRÍA

DIRIGIRME ?

HACER UN PROCESO DE SELECCIÓN… Y HACER

LA PREGUNTA FÁCIL:ENTRE TODAS ESAS OPCIONES,QUE SEGMENTO/S DE CLIENTES

realmente DEBO ATENDER ?

3.2.1. COMO SELECCIONO A LOS “Quienes”

APLICAR CRITERIOSEN LOS CLIENTES

ACTUALES

USAR ESTOS CRITERIOS PARA BUSCAR

nuevos CLIENTES (grupos de personas/clientes

que no son clientes hoy)

HACER UNA LISTADE LOS CRITERIOS

PARA DECIDIR CUALESCLIENTES SON

“buenos” vs. “malos”PARA LA EMPRESA

IDENTIFICAR AL CLIENTE“bueno” y BUSCARLO

IDENTIFICAR AL CLIENTE“malo” y DESECHARLO

PON EN LAMIRA A ESTOS

CLIENTES

☺

�

3.3. CÓMO DEFINIR “EL CÓMO”

INVERSIÓN

VISITAS

MERCADO

RESULTADOS

CAPACIDADES+ RECURSOS

+ MOTIVACIONES

DISEÑO + PROCESOS

+ DEFINICIONES

REMUNERACIÓN+ CONTRATACIÓN+ CAPACITACIÓN+ GCIA VENTAS

+ Prog ^Productividad

3.3.1. CÓMO DEFINIMOS “EL CÓMO”

DISEÑO CANAL + EQ.

DE VTAS

DEFINICIONESTAMAÑO +

ESTRUCTURA

PROCESOSATRACCIÓN +RETENCIÓN

Contratación

Remuneración

CapacitaciónGerente de

Ventas

Programasde aumento deProductividad

CAPACIDADES:QUÉ PUEDO

HACER ?

MOTIVACIONES:QUÉ QUIERO

HACER ?

RECURSOS:QUÉ TENGO

PARA HACER ?

INVERSIÓN > VISITAS > MERCADO > RESULTADOS

2do. CÓMO DEFINIR LOS PROCESOS DE VENTAS ?

MKTG/ADM DEPRODUCTOS

SERVICIO’s/POSTVENTA

VENTAS DECAMPO

CANALES DE VENTA

3ro. CÓMO DEFINIR LAS PERSONAS DE VENTAS ?

Comunicar/Explicarla meta/estrategia

Crear confianza x “acordar” la meta

Hacer que ejecutenla meta/estrategia

Crear compromisoemocional c/ejecutarla

Hacer que la ejecutenc/pasión + entusiasmo

• GRADO DE ALINEAMIENTO:PERSONA vs. CORPORACIÓN> Visión > Misión> VALS > Principios• COMPATIBILIDAD DE ESTILOS:DIRECCIÓN vs COMPORTAMIENTO> Relaciones: Jefe > Subordinado> Relaciones entre Pares• AMBIENTE LABORAL:TIPO/CALIDAD DE RELACIONES> Niveles jerárquicos> Nivel de formalidad – cercanía

haciendo quelas cosasse hagan… caminos de éxito

PARTE IV: DISCIPLINA COMERCIALPaso 8. La Gestión

1. MEJORES PRAXTICAS PERSONALESAMBITO PERSONAL: 6 P’s

PRINCIPIO: Haz con otros lo que quieres que hagan contigo !

PENSAMIENTO: Si puedes soñarlo, puedes hacerlo !

PROYECCION: ESTILO DE TRABAJO en 5 Vocales:Acción = Hacer las cosas correctas = EficaciaEficiencia = Hacer las cosas bien = CalidadInnovación = Cambiar para mejorar = ProgresoOrganización = Sistemas de trabajo = ProductividadUnión = Sinergia > Cultura Organiz. = Equipo

PROFESIONAL: Análisis Estratégico + Tecnología Informática + Kaizen/

Innovación + Reforzamiento Conductual + Inducción Personal/Coaching

PERFIL: SOY UN AGENTE CATALIZADOR DE PROYECTOS Y PERSONAS

PERSONAL: SOY UN LIDER, AMOROSO, SENSIBLE Y DECIDIDO

2. REPLANTEANDO EL MARKETING MIX

1. Definir una “PROPUESTA DE VALOR

UNICA”

2. Desarrollar una “PLATAFORMA

COMERCIAL DE SOPORTE”

3. Crear una “COMUNIDAD DE CLIENTES”

4. ALINEAR LA COMUNICACION en

función de los canales, la cobertura y los

clientes

3. BUSCANDO UN EJE DE DIFERENCIACION

1. Crear una conexión intima con

el cliente

2. Desarrollar un compromiso con

la causa a largo plazo

3. Implantar el deseo de trabajar

con recursos escasos (austeridad)

4. NEGOCIACION BASICA

Todo esNegociable !

INFORMACIÓN

TIEMPOPODER

Capacidad para elegir-escoger,decidir-consultar, manejar-inducir,forzar-presionar, vetar-abortar...

“Rango” para tomar decisiones vs. objetivos-plan de trabajo...tolerancia vs rigidez-flexibilidad...

La inteligencia comercial y/o competitiva nos da una ventaja relativa sobre tendencias, mapasperceptuales, estructura de costos,proyecciones, comportamientos, conductas, valores y demás de losjugadores del sector industrial...

5. PASION x LA EXCELENCIA

LIDERAZGO< GESTIÓN ITINERANTE >

PERSONAS

ESTIMULAR >>> PERSONAL

TRIÁNGULO DE LA PASIÓN

6. Mejores Practicas de Liderazgo Inspirador

LIDERAZGO

INSPIRADOR

GESTIONITINERANTE

VALORES

ESTILO DETRABAJO

+ PASEARSE+ ESCUCHAR+ PREMIAR+ ENTUSIASMAR+ CELEBRAR+ EJEMPLARIZAR

+ CREDO + HIMNO + LEMAS+ HISTORIAS + HEROES+ SKUNKS + LIDERES + ELITE

ESCUCHAR + ENTENDER + ENSEÑAR >>> FACILITAR-APOYAR LAS COSAS>>> SOPORTAR LAS EJECUCIONES

HAZ CON OTRO LO Q’ QUIERES Q’ HAGAN CONTIGO ! (REGLA DE ORO DEL XTIANISMO)

YO NO HE VENIDO A SER SERVIDO SINO A SERVIR ! (REFLEXION SOBRE LIDERAZGO DE JXTO)

Módulo I

Marketing, su evolución

¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!¡MUCHAS GRACIAS!

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Directora Ejecutiva

RPC: 987549052

Email: ruthynuevotiempo@hotmail.com

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