técnicas de negociación 1

TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL2012

HAGAMOS

UN EJERCICIO

DE PRIORIZACIÓN

Para lograr el mejor acuerdo

HAGAMOS UN ESFUERZO

• Organizar grupos de cinco personas cada uno

• Hacer una lista de 10 problemas de desastres

• Fundamentar la importancia de cada uno

• Elegir al problema más importante

¿HUBO CONSENSO?

• Acuerdos previos

• Imposición por liderazgos naturales

• Son buenos negociadores

NO HUBO CONSENSO

• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo

• Podemos hacer una guerra de posiciones

• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:

El más tradicional:

VOTACIONES SUCESIVAS

QUE ES NEGOCIACIÓN??

NEGOCIACIÓN

Es una discusión entre dos o más personas

para encontrar algún acuerdo

Es un intercambio de alternativas entre

dos o más personas que no utilizan ni

desean utilizar el poder en su propio

beneficio

NEGOCIACIÓN

Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada

negociación abre la puerta a otra

"La Negociación es un proceso conjunto, en el

cual cada parte intenta lograr más de lo que

podría conseguir actuando por cuenta propia,

sin dañar los intereses del otro"

ROGER FISHER

NEGOCIACIÓN

Es un proceso de comunicación en doble vía para lograr un acuerdo cuando ud. y otra persona comparten algunos intereses pero que también tienen algunos intereses opuestos.

NEGOCIACIÓN

• “Es el método menos dificultoso para resolver diferencias.”

• “Puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa.”

• “La Negociación… el arte de ampliar posibilidades.”

• “Negociar es dar y recibir”.

¿Por qué se requiere la negociación?

“En los negocios

no obtienes lo que mereces

sino lo que negocias.”

Técnicas de negociación

• Pedir- Solicitar

• Ofrecer

• Lo toma o lo deja

• Presentar la oferta inicial como final

• Presionar

• Puerta abierta

• Por Intereses

Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente2.- Es legítimo tener diferentes intereses3.- Cada contraparte merece respeto4.- Separar intereses de las personas5.- Nunca se debe negociar sobre posturas6.- Toda negociación tiene efectos colaterales

Tipos de negociación

1.Persona a persona2.Persona a grupo3.Grupo a individuo4.Grupo a grupo5.Multigrupal6.Puntual7.Continuada

La negociación es un proceso constante

en la empresa y en la sociedad!

– ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

– ¿Quiénes negocian..? Todos

– ¿Dónde se negocia..? En todas partes...

– ¿Qué se negocia..? De todo...

– Negociaciones no efectivas y/o ineficientes

pueden minar los cimientos de una persona, familia,

empresa, organización o país..!

PARA RECORDAR…

- Conocimiento de la Cultura

- Conocimiento de las personas

- Conocimiento de sus técnicas

- Temas de Interés Económico

- Temas de Interés Familiar

- No solo Percepciones, también estigmas

QUE HAY ADICIONAL EN UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL….??

Cuales son la tecnicas preferidas en el mundo?

1. Tómelo o déjelo

2. Ud. Tiene que mejorar su oferta

3. Recuerde a LOP la competencia

4. Ni Ud. ni yo

5. Apueste alto

6. Examine el expediente

7. Mantenga la presión

8. Retirada aparente

9. El pozo esta seco “razones financieras/éticas”

10. Sea Paciente

4,5

1,2,3

5,7,9 3,2,7 6,10,8

3,2,9

1,4,5

7,3

Como podriamos contrarestarlas?

1. Tómelo o déjelo

- Consiga un aliado ojala de prestigio

- Use las jerarquía

2. Ud. Tiene que mejorar la oferta

- Limites de tiempo

- Apueste alto

- Mantenga la presión

3. Recuerde a LOP la Competencia

- Apueste alto

- Limites de tiempo

- Somos lo máximo (pensando en LOP)

Como podriamos contrarestarlas?

4. Ni Ud. Ni yo

- Apueste alto

- Mantenga la presión

5. Apueste alto

- Recuerde los intereses de ambas partes

- Recesos, avance punto a punto

- Tantear (Preguntas Inteligentes)

6. Examine el Expediente

- Ponga sus cartas sobre la mesa

- Escuche bien (rápido para escuchar, lento para hablar)

7. Mantenga la Presión

- Apueste alto

- Controle los canales de comunicación

Como podriamos contrarestarlas?

4. Retirada aparente

- Controle los canales de Comunicación

- Limites de tiempo

5. El pozo esta seco

- Manejo de objeciones

- Revise el expediente

- Mantenga la presión

6. Sea Paciente

- Apueste alto

- Limites de tiempo

- Controles de agenda y de canales de comunicación

QUE HAY DETRÁS DE UNA NEGOCIACION ?? (1/4)

• Intereses

– Dinero

– Comodidad

– Seguridad

– Imagen

– Mantener la relación

– etc

• Poder

– Dependo de lograr un acuerdo o

no?

– Qué pierdo si no logro un acuerdo?

– Qué gano?

– La otra parte depende de mi?

QUE HAY DETRÁS DE UNA NEGOCIACION ?? (2/4)

• Alternativas

– Que voy a hacer si no logro un acuerdo?

– Que va a hacer la otra parte si no logra un

acuerdo conmigo?

– Que es mejor para mi?

QUE HAY DETRÁS DE UNA NEGOCIACION ?? (3/4)

PERSONAS….

INEVITABLEMENTE

QUE HAY DETRÁS DE UNA NEGOCIACION ?? (4/4)

PRIMERA PERSONA A ANALIZAR…..

YO….

Estilos de negociación

•“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es

“ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

Orientacióna la relación

Orientaciónal resultado

Suave

Duro Integrador

Evasivo

TIPOS DE NEGOCIADORES

POR POSICIONSUAVES

• Amigos

• Lograr acuerdo

• Suaves con los problemas y con las personas

• Confía en los otros

• Cambia de posición fácilmente

• Acepta perder para lograr acuerdos

• Evita enfrentamientos

• Cede ante la presión

• Comunica su ultima posición

DUROS

• Adversarios

• Lograr la victoria

• Duro con los problemas y con las personas

• Desconfía de los otros

• Mantiene su posición hasta el final

• Exige ventajas para lograr el acuerdo

• Gana los enfrentamientos

• Ejerce presión

• Engaña con respecto a su ultima posición.

TIPOS DE NEGOCIADORES

POR POSICION

QUE HACER ENTONCES?

DEBEMOS SER DUROS EN LA NEGOCIACION ?

DEBEMOS SER SUAVES EN LA NEGOCIACION?

DO

MIN

AN

TE FLEXIB

LE

FORMAL

INFORMAL

DO

MIN

AN

TE FLEXIB

LE

FORMAL

INFORMAL

CONTROLADOR ANALITICO

SOPORTEPROMOTOR

SABENDO QUE TIPO DE NEGOCIADOR SOY AHORA…..

PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Incorpora las percepciones

• Asume las emociones

• Valida las comunicaciones

• Es difícil enfrentar problema sin malentendidos o roces entre persona

• s o que tomen cosas en forma personal.

• Negociadores son personas. Tratar con sensibilidad.

• Todo negociador tiene dos tipos de intereses.

– Sustancial. Lo que se está negociando.

– Relación. Mantener al menos una relación de trabajo como para alcanzar un acuerdo aceptable.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Percepción.– Como piensa otra parte y diferencia en percepción de la realidad es el problema de

la negociación y forma de llegar a solución.

– Ponerse en lugar del otro permite disminuir areas de conflicto y defender intereses propios con mayor seguridad.

– No deduzca intenciones basados en temores.

– Es saludable ser un poco desconfiado, pero exagerándolo se puede perder uno de nuevas ideas que podrían satisfacer a ambos.

– No culpe a otros por sus problemas.Sobre todo cuando se sabe que es uno mismo el culpable.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Emociones.– Son importantes porque pueden estancar o romper negociación.

– Comprender 1o emociones de ellos y nuestras.

– Procure que emociones sean explicitas y reconocerlas como legítimas. Sin emociones inexpresadas personas estarán mas dispuestas para trabajar en la solución del problema.

– Permita que las personas se desahoguen. No reaccione ante un estallido emocional.

– Use gestos simbólicos que puedan producir impacto emocional constructivo en la otra parte.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Comunicación.– Sin comunicación no hay negociación.

– Puede que los negociadores no estén dirigiendo el uno al otro o que no estén llegando.

– Aunque Ud. Le hable al otro de forma directa y clara puede que no el no le escuche.

– Escuche atentamente y reconozcan lo que dicen. Repita ocasionalmente lo que Ud. Entendió que el otro dijo. Además de evitar malentendidos, da al otro la satisfacción de saber que está siendo entendido.

– Hable con el fin de que se le entienda. Háblele a la otra parte.

– Hable sobre Ud. Mismo y no sobre ellos. “Nos sentimos desilusionados” en vez de “Ud. No cumplió su palabra”.

– Hable con un propósito. Antes de decir algo significativo, esté seguro de lo que quiere comunicar o averiguar y del objetivo que se logrará con esa información.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Es mejor prevenir.

– Es importante crear una relación personal y organizacional con la

otra parte.

– Establezca relación de trabajo. Mientras mas rápido convierta a un

desconocido en conocido, mas fácil será la negociación, ya que

existe una base de confianza para apoyarse en una negociación

difícil.

– Enfréntese con el problema no con las personas.

– Esencial es tratar a personas como seres humanos y al problema

según sus méritos.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Formas de contrarrestar el juego sucio:

– Entrar en un proceso de negociación basado en principios.

– Reconozca la táctica.

– Exprese el problema explícitamente.

– Negociar sobre el procedimiento para lograr un acuerdo sensato

sobre el procedimiento.

– Separe la persona del problema, critique la táctica y no la integridad

de la persona.

– Concéntrese en intereses mutuos no en posiciones.

– Invente opciones de mutuos beneficios. Sugiera alternativas.

– Insista en usar criterios objetivos.

– No olvide Mejor Alternativa para Negociar Acuerdo.

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION

-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA-

• Incorpora las percepciones

• Asume las emociones

• Valida las comunicaciones

PERCEPCIONES

ARRENDATARIO

• El arriendo es muy alto

• Con el aumento de otros costos no puedo pagar mas.

• El local necesita pintura

• Conozco gente que paga menos por un local parecido

• Las personas con negocios nuevos no pueden pagar arriendos tan altos

• El dueño nunca me pregunta como va mi negocio. No le importa.

ARRENDADOR

• No he subido el arriendo en mucho tiempo

• Con el aumento de otros costos necesito mayor ingreso

• El arrendatario ha desmejorado el apartamento con el uso

• Conozco personas que pagarían mas por este local

• Las personas con negocios nuevos pueden quedarme mal con el pago.

• Soy una persona respetuosa que no se mete en la vida de sus arrendatarios.

ARRENDATARIO ARRENDADOR

• A los dos les interesa– Tener estabilidad económica: que ambos negocios generen

valor.

– Tener un local en buenas condiciones: Para vender mas y para valorizarlo mas.

– Tener una buena relación: Llevarse bien para mantener la relación comercial y tener pagos cumplidos y arreglos cumplidos.

– Tener contratos estables: Una dirección permanente y un arrendatario estable.

– Lograr buenas ventas con el negocio que opera en el local.

TRAS PERCEPCIONES CONTRARIAS HAY INTERESES COMPARTIDOS

Una pareja de esposos va a salir de vacaciones juntos. Solo tienen dinero para hacer un viaje.

La señora quiere ir a Medellin.

El señor quiere ir a MIAMI.

QUE HACER????

TRAS PERCEPCIONES CONTRARIAS HAY INTERESES COMPARTIDOS

QUE HACER????

La clave para descubrir los intereses reales de la otra parte es preguntar:

“POR QUE….QUIERE…ESTO ?”

“PARA QUE … QUIERE …ESTO?”

“QUE TAN IMPORTANTE ES ESTO PARA UD?”

TRAS PERCEPCIONES CONTRARIAS HAY INTERESES COMPARTIDOS

TALLER DE PERCEPCIONES

INSTRUCCIONES

• 15 MIN…………………DISCUSION EN

PAREJA

• 15 MIN………………….DISCUSION GRUPAL

• REVISION DE RESULTADOS

¿Por qué fracasa una negociación?

• Acentuadas diferencias culturales

• Diferencias de nivel profesional

• Falta de preparación de una de las partes

• Demasiada presión de los interesados

• Ofuscación y empecinamiento

• Falta de deseo de un acuerdo conveniente

• Fallas en la comunicación - Idiomas

• Agotamiento del tiempo

• Extralimitación en el pedido y/u oferta

• Inconvenientes externos al tema central

NEGOCIACION POR INTERESES

NEGOCIAR POR INTERESES

SUAVES

• Amigos

• Lograr acuerdo

• Suaves con los problemas y con las personas

• Confía en los otros

• Cambia de posición fácilmente

• Acepta perder para lograr acuerdos

• Evita enfrentamientos

• Cede ante la presión

• Comunica su ultima posición

DUROS

• Adversarios

• Lograr la victoria

• Duro con los problemas y con las personas

• Desconfía de los otros

• Mantiene su posición hasta el final

• Exige ventajas para lograr el acuerdo

• Gana los enfrentamientos

• Ejerce presión

• Engaña con respecto a su ultima posición.

NEGOCIAR POR INTERESES

• Personas resolviendo un problema

• Lograr la mejor decisión para ambas partes

• Duro con los problemas y suave con las personas

• No se basa en la confianza sino en los hechos

• Esta abierto a escuchar y generar opciones

• Genera opciones de mutuo acuerdo

• Resuelve basado en hechos• Es tolerante. Solo cede ante

principios y hechos• No tiene ultima posición.

ACUERDOS GANA GANA

• Acuerdos donde ambas partes satisfacen

sus intereses mas prioritarios y “la torta” se

reparte en su totalidad.

• Donde la satisfacción de las dos partes al

final de la negociación es total

• Donde la relación se fomenta a largo plazo

• Donde “la torta” puede aumentar su tamaño.

ADVERTENCIA:

Cualquiera sea la clase de negociació a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es:

“LA FALTA DE PREPARACIÓN”

CONCENTRESE EN EL PROCESO NO EN EL RESULTADO!!!

Banderas Rojas en una negociación?

• Acentuadas diferencias culturales

• Diferencias de nivel profesional

• Falta de preparación de una de las partes

• Demasiada presión de los interesados

• Ofuscación y empecinamiento

• Falta de deseo de un acuerdo conveniente

• Fallas en la comunicación - Idiomas

• Agotamiento del tiempo

• Extralimitación en el pedido y/u oferta

• Inconvenientes externos al tema central