sesiÓn de trabajo - grupo...

gerentessesión de trabajo

una reflexión

Vendemos 3,75 Millones de Euros

para crecer sólo 740.102 Euros

En autos vendemos 1,88 Millones de Euros y crecemos

345.960 Euros

En avería maquinaria vendemos 227.000 Euros y crecemos

262.734 Euros

En salud vendemos 448.000 Euros

y crecemos 394.000 Euros

summael modelo

gerente

Grandes cuentas, Clientes

singulares, …

Acuerdos de distribución y colaboración

Ayuntamientos

Colaboradores

comercial

Cuentas medias

Empresas

Ejecución acuerdos colaboración

oficina

Retail

Particulares

Venta cruzada

comercial

Actividad, actividad y actividad

Captación de nuevo mercado y

mantenimiento -gestión 5 hitos-

5 visitas diarias

Proyecto comercial

oficina

5 hitos (gestión comercial de los hitos)

Venta cruzada

Proyecto Cliente

oficina: proyecto cliente

20.651 Clientes mono póliza 62,91%

Mejor Oficina 27,65%

Peor Oficina 74,96%

6.266 Clientes dos pólizas 19,08%

oficina: proyecto cliente

¿Cuántos mono póliza dejarán de serlo?

10% 2.065 Pólizas 826.000 Euros

20% 4.130 Pólizas 1.652.000 Euros

30% 6.195 Pólizas 2.478.000 Euros

oficina: proyecto cliente

Productos estratégicos

Salud Prima media1.000 Euros

Vida R. Prima media 400 Euros

ILT Prima media 900 Euros

Accidentes Prima media 200 Euros

gerente

ayudar al equipo a mejorar

cercanía, soporte, ayuda,

rectificación,

seguimiento, apoyo, planes

de mejora

día a día, todos los días

¿aburrido?. Es posible … pero

necesario

gerente

identificación de

oportunidades de

negocio, nichos de mercado,

colectivos de interés, acuerdos de

colaboración, …

“alimentación” para el equipo

gerente

captación de Red Comercial externa

Administradores, Asesorías y Gestorías, Empresas Multiservicios, Profesionales del Seguro, …

gerente

Responsable de que las cosas sucedan … o no

Responsable de que los equipos tengan actividad … o no

Responsable de que los equipos lleguen a presupuestos … o no

Responsable de que la Oficina cumpla su desempeño … o no

gerente

Reunión diaria

Reunión diaria

Reunión diaria

Reunión diaria

Reunión diaria

resumen

Summa es ventas

El negocio Summa está en

Oficinas

El Cliente, el mejor caladero

No demos nada por supuesto

¿Alternativas a vender ?

reflexiónuna última

todos los días escuchamos lamentos: El mercado es difícil,la competencia aprieta, no hay alegrías en el sector, nuestros preciosson malos, no tenemos producto, estamos desbordados de trabajo, nohay tiempo para nada, …

excusas, ciertas o no, pero excusas al fin

¿cómo salir del círculo vicioso? haciendo lo que tiene que hacer un

vendedor: visitar y visitar

porque, frecuentemente, entre tanta disculpa y pretexto se sustituye la

visita por la desidia, el teléfono por la queja y la calle por el

despacho.

vender se hace cara a cara. Escuchando al Cliente,cazando oportunidades in situ, conociendo al Cliente, sus manías y susdeseos, …

la mayoría de los Clientes abandona a sus vendedores porque

previamente el vendedor los ha abandonado, se haolvidado de ellos

el Cliente cautivo … que está tan fidelizado, nos conoce tanto,aprecia tanto lo que hacemos por él que no es necesario visitarle niestar cerca de él, porque para esto es un Cliente cautivo …

hasta que lo deja de ser y se va con otro porque nos hemosolvidado de él

cada vez que captamos un Cliente algún vendedor iluso ha perdido unCliente cautivo

¿el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿la competencia

aprieta? ¡Pues a visitar todavía más! ¿no tienes ganas?

¡Pues sal a la calle y las recuperarás!

porque …

si vas a lo mejor vendes, o a lo mejor no … pero ten seguro que si novas no vendes

que sí!, que hay que planificar, que hay que pensar, que hay quepreparar, que has de tener una excelente formación, … pero

visitando

quizá algún día los Dioses te llenen el despacho de Clientes ansiosos decomprar, a los que no les importe el precio ni la competencia, sólo túporque para eso eres el mejor … Si, quizá ocurra algún día …

pero, entretanto, ¡visita! Porque si no vas, olvídate de excusas,

¡no has ido! Y si no has ido, ¡no vendes!

gerentes, comerciales y oficinas:somos gladiadores

este no es un trabajopara todos. Si no te gustanlos retos, el trato con la gente,la calle -también cuando llueve,te asas de calor o te mueres defrío-, si no te gusta la venta deverdad … Este no es tu trabajo

y no lo es porque no serás feliz

y nadie merece noser feliz

gerentes, comerciales y oficinas:somos gladiadores

2017presupuesto

objetivo 1: crecer

El crecimiento nuestra razón de ser

Crecimiento alineado Plan Estratégico

objetivo 2: crecimiento sostenible

En ramos estratégicos que nos

garanticen recurrencia, futuroy vinculación

En Compañías con productos adecuados las necesidades de nuestros Clientes

En Clientes jóvenes que nos ayuden a rejuvenecer la cartera actual

objetivo 3: con nuestros Clientes

Clientes más fieles y más

rentables

Clientes vs. compradores

objetivo 4: empresas e institucionesHemos dejado de estar y estamos decididos a volver

Empresas e instituciones como

Cliente Integral

Más de 15 Comerciales en la

calle y 16 Gerentes y Responsables

objetivo 5: red

Captación de colaboradores eficientes

como “recambio a lo que tenemos”

resumen

Crecer, de modo sostenible, incrementando la vinculación de

nuestros Clientes, con un posicionamiento importante en

Empresa e Instituciones y

construyendo una red profesional de Colaboradores

construcción del presupuesto

Plan Estratégico 2017 ingresos por Comisiones netas

4,3 Millones de Euros

construcción del presupuesto

Plan Estratégico 2017 ingresos por Comisiones netas

4,3 Millones de Euros

Presupuesto 2017 ingresos por

Comisiones netas 4,3 Millones de Euros

ejecución del presupuesto

Cumplimiento de los perfiles y del

Plan de Captación

ejecución del presupuesto

Cumplimiento de los perfiles y del

Plan de Captación

Cumplimiento Presupuesto 2017

¿Cuántas llamadas de ventahace nuestra gente?

¿Cuántos Clientes dejan de ser mono póliza?¿Cuántos hitos se gestionan con

éxito de ventas?

¿A cuántos Clientes hemos ofrecido

Salud?

¿Cuántas visitas hacen nuestros

comerciales?

¿Cómo de buenos son nuestros equipos?

¿Cuántos empleados tienen un

proyecto?

pendientenuestra asignatura

de buena gente

Gente maja

Gente que trabaja

Gente que está ahí

Gente que espera

Gente que dice estar

comprometida

de buena gente

Gente maja

Gente que trabaja

Gente que está ahí

Gente que espera

Gente que dice estar

comprometida

a gente buena

Gente ilusionada

Gente que trabaja eficientemente de acuerdo al

modelo Summa

Gente apasionada

Gente que se adelanta

Gente comprometida en

resultados

vosotrosy ahora

Construcción del presupuesto

Revisar algunos parámetros del desempeño –falta grave-

Desmotivación

Campaña 25 EurosInforme de robustez con parámetros más asumibles y pensando en mejora alcanzable de la Oficina

Informe del desempeño adaptado al puesto de trabajo

Informe del desempeño del Gerente adaptado al perfil Gerente

Gestión del pendiente de recibos en los que el Cliente no va a pagar ni a enviar carta de anulación: Impacto en informes

Claros y sencillos y fácilmente medibles

Comerciales con ventas de 150.000 Euros incentivo aspiracional entre 4.000 Eurs y 6.000 Euros

Gerentes

Posibilidad de que el Gerente traslade hitos propios a otros Empleados para que los puedan gestionar

Posibilidad de que el Gerente realice ciertos cambios en visual

GeneraliAdeslas – GESATS

2017incentivos

gerentesMejora del margen comercial

Ingresos: Comisiones, extra comisiones, …

Gastos de la Oficina: Comisiones cedidas, alquileres, suministros, sueldos, seguridad social, gastos de empleados, tecnología imputable a la Oficina y otros gastos directamente imputables a la Oficina

MC= ( (I – G) / I ) x 100Mejora densidad pólizas /

Cliente

comerciales y oficina

Incremento de ingresos por encima del

desempeño

Incremento hasta un 5%:

25% de la diferencia entre el real y el desempeño

Incremento entre 5,01% y un 10%: 30% de la diferencia entre el real y el desempeño

Incremento >10%: 50% de la diferencia entre el real y el desempeño

comerciales

N.P. CARTERA NEGOCIO INGRESOS% INCR. DESEMP.

INCR. DESEMPEÑO INCR. REAL INCENTIVOS

Año 1 100.000,00 € 0,00 € 100.000,00 € 15.000,00 € 40,00% 4.500,00 €

Año 2 100.000,00 € 90.000,00 € 190.000,00 € 28.500,00 € 40,00% 6.000,00 € 13.500,00 € 3.750,00 €

Año 3 100.000,00 € 171.000,00 € 271.000,00 € 40.650,00 € 30,00% 8.550,00 € 12.150,00 € 1.800,00 €

Año 4 100.000,00 € 243.900,00 € 343.900,00 € 51.585,00 € 15,00% 6.097,50 € 10.935,00 € 2.418,75 €

Año 5 100.000,00 € 309.510,00 € 409.510,00 € 61.426,50 € 10,00% 5.158,50 € 9.841,50 € 2.341,50 €

comercialesSALARIO Y S.S. INCENTIVOS INGRESOS COSTES MARGEN

Año 1 26.186,20 € 4.500,00 € 15.000,00 € 30.686,20 € -15.686,20 €

Año 2 26.186,20 € 3.750,00 € 28.500,00 € 29.936,20 € -1.436,20 €

Año 3 26.186,20 € 1.800,00 € 40.650,00 € 27.986,20 € 12.663,80 €

Año 4 26.186,20 € 2.418,75 € 51.585,00 € 28.604,95 € 22.980,05 €

Año 5 26.186,20 € 2.341,50 € 61.426,50 € 28.527,70 € 32.898,80 €

197.161,50 € 145.741,25 € 51.420,25 €

26,08%

comerciales

N.P. CARTERA NEGOCIO INGRESOS% INCR. DESEMP.

INCR. DESEMPEÑO INCR. REAL SALARIO Y S.S. INCENTIVOS

Año 1 150.000,00 € 0,00 € 150.000,00 € 22.500,00 € 40,00% 26.186,20 € 6.750,00 €

Año 2 150.000,00 € 135.000,00 € 285.000,00 € 42.750,00 € 40,00% 9.000,00 € 20.250,00 € 26.186,20 € 5.625,00 €

Año 3 150.000,00 € 256.500,00 € 406.500,00 € 60.975,00 € 10,00% 4.275,00 € 18.225,00 € 26.186,20 € 6.975,00 €

Año 4 150.000,00 € 365.850,00 € 515.850,00 € 77.377,50 € 8,00% 4.878,00 € 16.402,50 € 26.186,20 € 5.762,25 €

Año 5 150.000,00 € 464.265,00 € 614.265,00 € 92.139,75 € 5,00% 3.868,88 € 14.762,25 € 26.186,20 € 5.446,69 €

comerciales

SALARIO Y S.S. INCENTIVOS INGRESOS COSTES MARGEN

Año 1 26.186,20 € 6.750,00 € 22.500,00 € 32.936,20 € -10.436,20 €

Año 2 26.186,20 € 5.625,00 € 42.750,00 € 31.811,20 € 10.938,80 €

Año 3 26.186,20 € 6.975,00 € 60.975,00 € 33.161,20 € 27.813,80 €

Año 4 26.186,20 € 5.762,25 € 77.377,50 € 31.948,45 € 45.429,05 €

Año 5 26.186,20 € 5.446,69 € 92.139,75 € 31.632,89 € 60.506,86 €

295.742,25 € 161.489,94 € 134.252,31 €

45,40%