seminario claves - taller de prospección

Taller de prospección:PRODUCTIVIDAD EN LA GENERACION DE NUEVOS CLIENTES.

Hernán SeivaneDIRECTOR DE MARKETING EN TACTICASOFT.

24/04/14

www.tacticasoft.com

“En la guerra como en los negocios la victoria depende de la estrategia que se utilice”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

¿Dónde empezar para generar negocios?

Generación de nuevos clientes

Se comienza creando una base de datos unificada de clientes y potenciales.

Generación de nuevos clientes

¿COMO OBTENER LOS DATOS?

Listados de clientes en planillas de cálculo o base de datos.

Correos electrónicos y agendas de contactos.

Sistema de facturación administrativo contable.

Sistemas de fuerza de ventas – servicio técnico.

Portal Industrial. Usar extractores odata entries.

Claves.

Generación de nuevos clientes

PROVEEDORES DE BASE DE DATOS.

SEGMENTARDATOS.

Generación de nuevos clientes

ABC 1

ABC 2

INDUSTRIAS

COMERCIOS

GOBIERNO

Generación de nuevos clientes

ACCIONES DE

MARKETING.

Recabar datos Generar ventastelefónicasGenerar visitas

de ventas

TELEMARKETING

Acciones promocionales

Newsletters

E-MAIL MARKETING.

Generación de nuevos clientes

Recabar datos- Encuestas

Generación de nuevos clientes

SMS MARKETING.

MARKETING AUTOMATION.

MADURACION DE NEGOCIOSDrip Marketing

“Todo el arte de la guerra se basa en el engaño.El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

Generación de nuevos clientes

MARKETING ORGANICO EN REDES SOCIALES Y

BUSCADORES.

Generación de nuevos clientes

Facebook perfiles

Página de fans

Página de empresa

Generación de nuevos clientes

LinkedIn perfiles

Generación de nuevos clientes

Twitter personal Twitter empresarial

Generación de nuevos clientes

Google+ personal

Google+ empresarial

Generación de nuevos clientes

Canal de Youtube

Generación de nuevos clientes

Formulario de captura de datos

Presentaciones

Generación de nuevos clientes

HERRAMIENTAS DE ADMINISTRACION DE

REDES SOCIALES.

Calendario

Auto-posteo

Medición de clics

Generación de nuevos clientes

Programación de post

Medición de clics

Generación de nuevos clientes

Generación de nuevos clientes

PUBLICIDAD PAGA EN REDES SOCIALES Y BUSCADORES.

Publicidad en Google AdWords

Generación de nuevos clientes

Publicidad en LinkedIn ads

Generación de nuevos clientes

Generación de nuevos clientes

Publicidad en Facebook Ads

Generación de nuevos clientes

Publicidad en Twitter

PREMISAS DE TRABAJO.

Ejemplo de call to action

Formulario de contacto

CAMPAÑA DECORREO ELECTRONICO

Por ejemplo, si se hace una campaña de correo electrónico, ésta debe incluir un llamado de acción (call to action) como ser completar un formulario para ser contactado, o dar un teléfono para que el prospecto se comunique.

Generación de nuevos clientes

Es preferible siempre que el llamado a la acción sea hacia un formulario porque es más fácil tener el registro.

En el caso del llamado telefónico, depende de quién atiende el teléfono para que enlace la llamada a la campaña.Aunque es importante destacar que puede haber menos cantidad de prospectos que completen formulario con relación a los que llamen.

Generación de nuevos clientes

Generación de nuevos clientes

Lo recomendable es que cada acción de marketing digital tenga su página de aterrizaje (Landing page).

IMPORTANTE – PAGINAS DE ATERRIZAJE.

Medir & Mejorar

“Los que se anticipan, llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario, están descansados; los que llegan al último, improvisan y entablan la lucha, llegan agotados”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

Hoy por hoy ninguna empresa se puede dar el lujo de no tener un sitio web.

Integrarlo con las redes sociales.

Generación de nuevos clientes

SITIO WEB DE LA EMPRESA.

Generación de nuevos clientes

También usar en el sitio de la empresa formularios y chats.

No solo teléfonos y correos de contacto.

Formulario

Chat

Sitios de ventas

Altas en directorios

Generación de nuevos clientes

OTRAS ACCIONES DE MARKETING DIGITAL.

Generación de nuevos clientes

Eventos / Ferias / Congresos. Marketing tradicional.

RADIO

TV

DIARIOS

Noticias

Generación de nuevos clientes

MULTIPLES COMBINACIONES POSIBLES. Actualizar datos. Información promocional.

CRM - Medición, seguimiento & cierre.

Página de aterrizaje.

Generación de nuevos clientes

Eventos / Ferias / Congresos.

Invitación a las redes sociales.

Videos y presentaciones.

Página de aterrizaje. CRM - Medición, seguimiento & cierre.

Generación de nuevos clientes

Eventos / Ferias / Congresos.

Invitación a las redes sociales.

CRM - Medición, seguimiento & cierre.

Invitación a la base de datos de clientes & potenciales.

Las , por lo general,no deben darse el lujo de acciones de posicionamiento, son caras y no se obtienen resultados cuantificables.

Las acciones que no se miden sólo se pueden tener en cuenta como posicionadoras de marca.

Posicionamientode marca

Generación de nuevos clientes

CLICKS

Solo se mide el tráfico generado

Un ejemplo típico son campañas pagas de publicidad en buscadores (Google Adwords –http://www.adwords.google.com),donde los clics van a la página de la empresa,y solo se mide el tráfico generado.

http://

Generación de nuevos clientes

Seguramente, no sabrá la respuesta.

Es común hablar con alguien que realiza una campaña en Facebook y que está conforme por la cantidad de ``me gusta´´que obtiene.Lo interesante es plantearle cuántos negocios generó a partir de la campaña.

Generación de nuevos clientes

“Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

MEDICION Y SEGUIMIENTO

Cada acción debe estar registrada en el CRM–Software de marketing, ventas & atención al cliente–para poder saber qué se generó a nivel de potenciales clientes, negocios y facturación.También es importante relacionar los costos de la acción de marketing.

Es importante esto para saber el ROI–Retorno de la inversión de la acción, así es posible saber qué funciona con exactitud.

Generación de nuevos clientes

Teniendo esta información, se podrá no solo saber si la acción generó negocios, sino también si el esfuerzo valió la pena, y qué mejorar en caso de continuar acciones de marketing del mismo tipo.

Generación de nuevos clientes

Generación de nuevos clientes

Ejemplo de un tablero de campañas

CAMPAÑAS

FECHA: FEBRERO 2014

Google AdwordsInstrumental industrial

Google AdwordsEquipamiento electrónico

Google AdwordsAutoelevadores

Campaña de correoinstrumental médico

Revista maquinaria industrial del futuro

Portal equipos y control

CANTIDAD DE INTERESADOS

COMPRAS OPORTUNIDADES FACTURACION COSTO POR INTERESADO

NEGOCIOS POR INTERESADO

VENTAS POR INTERESADO

RELACION COSTOVENTAS

Generación de nuevos clientes

LOS POTENCIALES NEGOCIOS SE DEBEN REGISTRAR Y SEGUIR EN EL CRM.

Negocios Zombies

Luego, los negocios que se pierden se pueden revivir realizando alguna acción de marketing.

“Así pues, un ejército perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

Generación de nuevos clientes

RECURSOSLlevar adelante este tipo de acciones requiere recursos humanos, inversión de tiempo, inversión económica y disciplina.

Recursos internos.

Recursos externos. Outsourcing.

MIX

COORDINADOR DE MARKETING (INTERNO)

Generación de nuevos clientes

DISEÑADOR GRAFICO

Plantillas.Newsletter.�Presentaciones.�Páginas de aterrizaje.

REDACTOR

Artículos.Casos de éxito.�Newsletter.�Presentaciones.

COMMUNITY MANAGER

Perfiles sociales.�Grupos en redes sociales.

SEO

Publicidad en redes sociales y buscadores.�Posicionamiento orgánico.

Agencia digital. ��Agencia de eventos.

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

SIEMPRE MONITOREAR LO QUE ESTA HACIENDO LA COMPETENCIA (Y COMO LO ESTAMOS HACIENDO NOSOTROS).

Analizar a la competencia en redes sociales.

Generación de nuevos clientes

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COMPARAR NUESTRO SITIO WEB CON EL DE LA COMPETENCIA.

MONITOREAR EL RANKING DE LAS PALABRAS CLAVES.

Generación de nuevos clientes

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ANALIZAR LOS NEGOCIOSGANADOS Y PERDIDOS.

CONTACTENOS PARA UNA DEMOSTRACION DE COMO

PODEMOS AYUDARLE ENSU EMPRESA

MUCHAS GRACIAS!