segmentación de mercado y mercado meta

1

Segmentación de Mercados yMercados Meta

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Un Mercado es:Gente o empresas connecesidades o deseos y con la capacidad yla voluntad de comprar

LO1

Un grupo de personas u organización alque le falte alguna de estas características NO es un mercado.

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Segmentación de mercado

MercadoMercado

Segmento deMercado

Segmento deMercado

Segmentacion De Mercado

Segmentacion De Mercado

Personas u organizaciones con necesidades o deseos y con la capacidad y la voluntad de comprar.

Personas u organizaciones con necesidades o deseos y con la capacidad y la voluntad de comprar.

Un subgrupo de personas u organizaciones compartiendo una o mas características que las hacen tener necesidades de productos similares.

Un subgrupo de personas u organizaciones compartiendo una o mas características que las hacen tener necesidades de productos similares.

El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares e identicas.

El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares e identicas.

4

El concepto de segmentación de Mercado

LO1

5

La importancia de la segmentación de mercado

Los mercados tienen grupos con necesidades y preferencias de productos diferentes

Los mercadólogos pueden definir las necesidades y deseos de los consumidores

Quienes toman las decisiones ubican mejor sus objetivos de mkt y asignan mejor sus recursos

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Criterios para una segmentación exitosa

Rentabilidad

Identificación y mensurabilidad

Accesibilidad

Capacidad de respuesta

El segmento debe ser suficientemente grande para justificar el mkt mix

Los segmentos deben ser identificables y medibles

Los miembros del segmento de mercado deben ser alcanzados por

el mkt mixA menos que un segmento responda diferente a los demás no se justifica

un trato de manera separada

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Bases para Segmentar

Por tasa de usoPor tasa de uso

Por busca de beneficioPor busca de beneficio

PsicograficasPsicograficas

DemograficasDemograficas

GeograficasGeograficas

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Segmentación Geografica

Región

Tamaño del mercado

Densidad del mercado

Clima

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Beneficios de segmentar por región

Nuevas formas de generar ingresos en un mercado altamente competitivo

La información de los scanners permiten conocer qué marcas se venden mas en la región

Introducción de marcas regionales para mayor aceptación de los consumidores

Rápida reacción de la competencia

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Segmentación Demográfica

EdadEdad

SéxoSéxo

IngresoIngreso

Sgmentación étnicaSgmentación étnica

Ciclo de vida familiarCiclo de vida familiarEsTweens, Baby boomers

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Segmentation étnica

En EU los mayores mercados étnicos son: Hispano Americanos Africo Americanos Asiatico Americanos

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Ciclo de vida de la familia

Edad

Estado Civil Hijos

LO4

13

Ciclo de vida de la familia

LO4

14

Segmentación psicográfica

Segmentacion psicográfica

Segmentacion psicográfica

Segmentación de mercado con base

en la personalidad, motivos, estilos

de vida y geodemografía

15

Bases para la segmentación psicográfica

PersonalidadPersonalidad

MotivosMotivos

Estilo de vidaEstilo de vida

GeodemografíaGeodemografía

Online

http://www.marthastewart.com http://www.goodhousekeeping.com

Hyp

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Sgmentación por estilo devida

Cómo pasan el tiempo Importancia de las cosas a

su alrededorCreenciasCaracterísticas

socioeconómicas

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Sermentación geodemográfica

Segmenta a los clientes Potenciales en Categorías de estilo de Vida de vecindario.

Combina segmentación geográfica, demográfica y estilos de vida.

Segmenta a los clientes Potenciales en Categorías de estilo de Vida de vecindario.

Combina segmentación geográfica, demográfica y estilos de vida.

Segmentacióngeodemográfica

Segmentacióngeodemográfica

LO4

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Segmentación por beneficios

Proceso de agrupar consumidores en

segmentos de mercado, de acuerdo a

los beneficios que buscan del

producto

Segmentación por beneficios

Segmentación por beneficios

LO4

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Segmentación por tasade uso

Segmentación por tasa de uso

Segmentación por tasa de uso

División del mercado por la

cantidad del producto comprado

o consumido

División del mercado por la

cantidad del producto comprado

o consumido

Principio80/20

Principio80/20

Un principio que sostiene que el

20% de los clientes generan el

80% de la demanda

Un principio que sostiene que el

20% de los clientes generan el

80% de la demanda

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Geografía Demografía Psicografía Beneficios Tasa de uso

•

ClimaGeodemo-

grafía

• Beneficiosbuscados

• fuerte

• Region• tamaño del

mercado

• Densidad del mercado

• edad• sexo• Ingreso• Raza/origen etnico

• Ciclo de vida familiar

• Personalidad• Motivos

• estilo de vida

• anterior• Potentcial• 1a vez• ligero o

irregular• Mediano

Bases para segmentar los mercados de consumidores

LO4

21

Bases para la segmentación de mdos

de negocios

Características de la compañíaCaracterísticas de la compañía

Proceso de compra

Proceso de compra

ProductoresProductores

RevendedoresRevendedores

GobiernosGobiernos

InstitucionesInstituciones

LO5

22

Bases para la segmentación de mdos

de negocios

Características de la compañía

Localizacion geografica

Tipo de compañía

Tamaño de la compañia

Volumen de compras

Uso del producto

LO5

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Características de los compradores

SatisfactoresSatisfactores

Clientes de negocios que colocan un

pedido con el primer proveedor

conocido para satisfacer

requerimientos y entrega de

productos

Clientes de negocios que colocan un

pedido con el primer proveedor

conocido para satisfacer

requerimientos y entrega de

productos

OptimizadoresOptimizadores

Clientes de negocios que consideran a

varios proveedores, tanto conocidos

como desconocidos, solicitan

cotizaciones y estudian todas las

propuestas con ciudado antes de

seleccionar una.

Clientes de negocios que consideran a

varios proveedores, tanto conocidos

como desconocidos, solicitan

cotizaciones y estudian todas las

propuestas con ciudado antes de

seleccionar una.LO5

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Características de los compradores

Características demográficasCaracterísticas demográficas

Estilo de decisionesEstilo de decisiones

Tolerancia al riesgoTolerancia al riesgo

Nivel de confianzaNivel de confianza

Responsabilidades de trabajoResponsabilidades de trabajo

LO5

25

Seleccionar un

mercado o

categoría de

producto para su estudio

Escoja una base o bases

para segmen

tar el mercado

Seleccione los

descriptores

Perfile y analize los segmentos

Seleccione los merca

dos meta

Diseño, implementa

ción y mantenimie

nto de la mezcla de

mkt

1 2 3 4 5 6

Observe que los pasos 5 y 6 son actividades de mkt que siguen a la segmentación de mercados (pasos 1 al 4)

Pasos en la segmentación de mercados

LO6

26

Estrategias para seleccionar el mercado meta

Mercado meta

Mercado meta

Grupo de personas u

organizaciones para las que

una compañia designa,

implementa y mantiene una

mezcla de marketing que

pretende satisfacer las

necesidades de ese grupo, lo

que resulta en intercambios

mutuamente benéficos.

LO7

27

Estrategias para seleccionar el mercado meta

Estrategiaconcentrada

Estrategia nodiferenciada

Estrategia de Segmento múltiple

LO7

28

Estrategia de mercado meta no diferenciada

Estrategia nodiferenciada

Estrategia nodiferenciada

Enfoque de mkt que

visualiza el mercado como

un gran mercado sin

segmentos Individuales por

lo que se requiere una sola

mezcla de Mkt.

LO7

29

Estrategia nodiferenciada

Ventajas:

Ahorros potenciales en los costos de producción/mkt

Desventajas:

Ofertas faltas de imaginación del producto

Compañia es mas suceptible a la competencia

Estrategia de mercado meta no diferenciada

LO7

30

Estrategia de Mercado meta concentrado

Estrategia utilizada para

seleccionear un sermento de

mercado para enfocar los esfuerzos

de mkt

NichoUn segmento de

mercado

LO7

Estrategia de mercado meta concentrado

31

Estrategiaconcentrada

Ventajas:

Concentración de recursos Llega a un segmento definido Firmas pequeñas pueden

competir Fuerte posicionamiento

Desventajas:

Segmento muy pequeño o cambiante

Grandes competidores pueden enfocarse a un segmento de mdoLO7

Estrategia de mercado meta concentrado

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Estrategia de Segmento múltiple

Estrategia que

selecciona dos o

mas segmentos

de mercado bien

definidos y

desarrolla un

marketing mix

para cada uno.

LO7

Estrategia de Segmento múltiple

33

MultisegmentStrategy

Ventajas:

Mayor éxito financiero

Economias de escalasDesventajas:

Altos costos

Canibalismo

LO7

Estrategia de Segmento múltiple

34

Diseño de producto

Producción

Promoción

Inventarios

Investigacion de mercados

Costos de administración

CanibalismoMultisegment

Strategy

LO7

Costos de la Estrategia de Segmento múltiple

35

Marketing de uno a uno

LO8

36

Marketing de uno a uno

Intensa informaciónIntensa información

Largo plazoLargo plazo

Marketing de Uno a uno es...Marketing de

Uno a uno es...

IndividualizadoIndividualizado Reducción de costoReducción de costo

Su meta es…Su meta es…

Lealtad de los clientesLealtad de los clientes

Aumento de gananciasAumento de ganancias

PersonalizadoPersonalizado

Retención de clientesRetención de clientes

LO8

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One-to-One Marketing

• One-size-fits all marketing no longer effective

• Direct and personal marketing will grow to meet needs of busy consumers.

• Consumers will be loyal to companies that have earned—and reinforced—their loyalty.

• Mass-media approaches will decline as technology allows better customer tracking.

TrendsTrends

LO8

38

Posicionamiento

LO9

39

Posicionamiento

Desarrollar un marketing

mix específico para

influenciar a

consumidores

potenciales sobre la

percepción de una

marca,linea de productos

u organización en

general.

LO9

40

Posicionamientoespecífico

1. Valora la posición que ocupan productos de la competencia.

2. Determina las dimensiones de esas posiciones

3. Escoge una posicion d emercado donde los esfuerzos de mkt tendran mayor impacto

LO9

41

Diferenciación de producto

Una estrategia de posicionamiento que algunas firmas usan para distinguir sus productos de la competencia.

Distinciones puedenSer reales o percibi-das

Eat Fresh!

LO9

42

Es graficar en dos o mas

dimensiones el lugar que los

productos ocupan en la mente

del consumidor

Mapeo perceptual

LO9

43

44

Atributos

Precio y calidad

Usos o Aplicaciones

Usuarios de los productos

Clasificacion del producto

Competencia

Emociones

Basespara posicionar

LO9

45

Cambiar la percepción de los

consumidores de una marca en

relación a las marcas de la

competencia.

Reposicionamiento

LO9

46

Posicionamiento y diferenciación de producto

LO9