precio

Marketing

• Cliente• Compañía• Contexto• Cultura Organizacional• Competencia

5C´s

Marketing

• Cliente• Compañía• Contexto• Cultura Organizacional• Competencia

5C´s

Generando Valor al Cliente

Precio y Valor Agregado

PrecioCantidad de dinero que se paga por un producto o servicio. ¿Cuánto está nuestro segmento objetivo dispuesto a sacrificar por nuestro producto?

Percepción de Valor

¿El pago del precio se justifica por el valor que obtienen?

Precio y Valor Agregado

Si los consumidores perciben un precio mayor al valor del producto, no

lo compran

Si la compañía vende un producto a un precio

debajo de los costos, no será rentable

Precio y Valor Agregado

Consumidor

Empresa

Buscar un balance entre el valor al

cliente y las utilidades de la

empresa

Estrategias Generales para Generar Valor

Fijación de precios basada en el valor

para el cliente.

Fijación de precios basada en los costos

Fijación de precios basada en la competencia

Fijación de precios basada en el valor para el cliente

Fijación de precios a partir de costos totales más un margen de utilidades por esfuerzo

Se establece el precio en base a las ofertas del mercado

Fijación de Precios basada en ValorEvaluar las

necesidades y percepciones de valor del cliente

Fijar un precio meta que se

ajuste al valor percibido

Determinar los

costos

Diseñar un producto que

entregue valor deseado al

precio "accesible"

¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?

¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?

• Experimentos• Sumando los componentes del producto– Cuánto pagaría por el individual

• Cuáles son los costos que un consumidor asocia el producto?

• Estudios cualitativos

Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor

•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justo

Fijación de precios por buen valor

•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altos

Fijación de Precios por Valor Agregado

Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor

•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justo

Fijación de precios por buen valor

Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor

•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altos

Fijación de Precios por Valor Agregado

Fijación de Precios basada en CostosDiseñar un buen producto

Determinar Costos

Asignar precios en

base al costo

Convencer a los clientes de

comprar el producto

Fijación de Precios basada en CostosDiseñar un buen producto

Determinar Costos

Asignar precios en

base al costo

Convencer a los clientes de

comprar el producto

Generalmente funciona cuando no son productos diferenciados – Producción por volumen

Fijación de Precios basada en Competencia

• Se establece el precio en base a las estrategias, costos, precios y ofertas de la competencia.

• Qué ofrece la competencia?– Cuánto cobran?– Por qué?

• Qué ofrece nuestra empresa?

Competencia

vrs

No importa cual sea el precio a asignar, la empresa debe asegurarse de dar un mayor o diferente valor agregado que la competencia

Otros Factores

• Características del Segmento Objetivo

Otros Factores

• Estrategia de la Empresa

Otros Factores

• Tipo de Demanda

Estrategias de Fijación de Precios

Productos Nuevos• Descreme

• Penetración de Mercados

Productos Nuevos• Descreme

– Lanzamiento de un producto con un precio alto.

– Se venden menos unidades pero con un margen mayor de utilidades

– Poco a poco se va “descremando” el precio hasta llegar a todos los segmentos

Productos Nuevos• Penetración de

Mercados –Vender el

producto a un precio más bajo “precio de introducción”

Mezcla de Productos• Línea de Productos

• Productos Opcional

• Producto cautivo

• Subproductos

• Productos Colectivos

Mezcla de Productos• Línea de

Productos:– Se ofrecen productos

para varios segmentos

– El precio va “escalonando” entre los segmentos

Mezcla de Productos• Productos

Opcional– Se trabajan

accesorios que complementan el producto final

Mezcla de Productos• Producto

cautivo– Se vende un

producto “madre” que debe de complementarse con otros productos

Mezcla de Productos• Producto

cautivo– Se vende un

producto “madre” que debe de complementarse con otros productos

Mezcla de Productos• Subproductos–Aprovechar la

venta de subproductos para ofrecer un precio más competitivo del producto original

Mezcla de Productos• Productos

Colectivos– Se agrupan

productos complementarios

Estrategias de Ajustes de Precios

Una vez ajustado el precio al producto, ahora se debe de ajustar al

tipo de cliente

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Ajustar los precios para clientes con compras especiales:Mayoristas, distribuidores, clientes de uso frecuente, etc.

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Descuento – Precios menoresBonificaciones – Más productos

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Ajustar los precios con las diferencias entre clientes, productos, lugares.

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Precios especiales a estudiantes

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Psicología de Precios

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Una oferta de 2x1 es más efectiva que vender un solo producto al 50%

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Ofrecer un precio más bajo por temporada con el fin de aumentar las ventas

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Cambiar los precios constantemente según las exigencias del mercado

Ajuste de Precios

Fijación de precios de

descuento y bonificaciones

Fijación de precios

segmentada

Fijación de precios

psicológica

Fijación de precios

promocionales

Fijación de precios

dinámica

Precio de los boletos en las aerolíneas

¿Cómo responder a un cambio de precios de la competencia?