precio
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Marketing
• Cliente• Compañía• Contexto• Cultura Organizacional• Competencia
5C´s
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Marketing
• Cliente• Compañía• Contexto• Cultura Organizacional• Competencia
5C´s
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Generando Valor al Cliente
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Precio y Valor Agregado
PrecioCantidad de dinero que se paga por un producto o servicio. ¿Cuánto está nuestro segmento objetivo dispuesto a sacrificar por nuestro producto?
Percepción de Valor
¿El pago del precio se justifica por el valor que obtienen?
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Precio y Valor Agregado
Si los consumidores perciben un precio mayor al valor del producto, no
lo compran
Si la compañía vende un producto a un precio
debajo de los costos, no será rentable
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Precio y Valor Agregado
Consumidor
Empresa
Buscar un balance entre el valor al
cliente y las utilidades de la
empresa
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Estrategias Generales para Generar Valor
Fijación de precios basada en el valor
para el cliente.
Fijación de precios basada en los costos
Fijación de precios basada en la competencia
Fijación de precios basada en el valor para el cliente
Fijación de precios a partir de costos totales más un margen de utilidades por esfuerzo
Se establece el precio en base a las ofertas del mercado
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Fijación de Precios basada en ValorEvaluar las
necesidades y percepciones de valor del cliente
Fijar un precio meta que se
ajuste al valor percibido
Determinar los
costos
Diseñar un producto que
entregue valor deseado al
precio "accesible"
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¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?
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¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?
• Experimentos• Sumando los componentes del producto– Cuánto pagaría por el individual
• Cuáles son los costos que un consumidor asocia el producto?
• Estudios cualitativos
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Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor
•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justo
Fijación de precios por buen valor
•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altos
Fijación de Precios por Valor Agregado
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Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor
•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justo
Fijación de precios por buen valor
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Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor
•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altos
Fijación de Precios por Valor Agregado
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Fijación de Precios basada en CostosDiseñar un buen producto
Determinar Costos
Asignar precios en
base al costo
Convencer a los clientes de
comprar el producto
![Page 15: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/15.jpg)
Fijación de Precios basada en CostosDiseñar un buen producto
Determinar Costos
Asignar precios en
base al costo
Convencer a los clientes de
comprar el producto
Generalmente funciona cuando no son productos diferenciados – Producción por volumen
![Page 16: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/16.jpg)
Fijación de Precios basada en Competencia
• Se establece el precio en base a las estrategias, costos, precios y ofertas de la competencia.
• Qué ofrece la competencia?– Cuánto cobran?– Por qué?
• Qué ofrece nuestra empresa?
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Competencia
vrs
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No importa cual sea el precio a asignar, la empresa debe asegurarse de dar un mayor o diferente valor agregado que la competencia
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Otros Factores
• Características del Segmento Objetivo
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Otros Factores
• Estrategia de la Empresa
![Page 21: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/21.jpg)
Otros Factores
• Tipo de Demanda
![Page 22: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/22.jpg)
Estrategias de Fijación de Precios
![Page 23: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/23.jpg)
Productos Nuevos• Descreme
• Penetración de Mercados
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Productos Nuevos• Descreme
– Lanzamiento de un producto con un precio alto.
– Se venden menos unidades pero con un margen mayor de utilidades
– Poco a poco se va “descremando” el precio hasta llegar a todos los segmentos
![Page 25: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/25.jpg)
Productos Nuevos• Penetración de
Mercados –Vender el
producto a un precio más bajo “precio de introducción”
![Page 26: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/26.jpg)
Mezcla de Productos• Línea de Productos
• Productos Opcional
• Producto cautivo
• Subproductos
• Productos Colectivos
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Mezcla de Productos• Línea de
Productos:– Se ofrecen productos
para varios segmentos
– El precio va “escalonando” entre los segmentos
![Page 28: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/28.jpg)
Mezcla de Productos• Productos
Opcional– Se trabajan
accesorios que complementan el producto final
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Mezcla de Productos• Producto
cautivo– Se vende un
producto “madre” que debe de complementarse con otros productos
![Page 30: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/30.jpg)
Mezcla de Productos• Producto
cautivo– Se vende un
producto “madre” que debe de complementarse con otros productos
![Page 31: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/31.jpg)
Mezcla de Productos• Subproductos–Aprovechar la
venta de subproductos para ofrecer un precio más competitivo del producto original
![Page 32: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/32.jpg)
Mezcla de Productos• Productos
Colectivos– Se agrupan
productos complementarios
![Page 33: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/33.jpg)
Estrategias de Ajustes de Precios
Una vez ajustado el precio al producto, ahora se debe de ajustar al
tipo de cliente
![Page 34: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/34.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
![Page 35: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/35.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ajustar los precios para clientes con compras especiales:Mayoristas, distribuidores, clientes de uso frecuente, etc.
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Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Descuento – Precios menoresBonificaciones – Más productos
![Page 37: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/37.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ajustar los precios con las diferencias entre clientes, productos, lugares.
![Page 38: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/38.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Precios especiales a estudiantes
![Page 39: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/39.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Psicología de Precios
![Page 40: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/40.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Una oferta de 2x1 es más efectiva que vender un solo producto al 50%
![Page 41: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/41.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Ofrecer un precio más bajo por temporada con el fin de aumentar las ventas
![Page 42: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/42.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Cambiar los precios constantemente según las exigencias del mercado
![Page 43: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/43.jpg)
Ajuste de Precios
Fijación de precios de
descuento y bonificaciones
Fijación de precios
segmentada
Fijación de precios
psicológica
Fijación de precios
promocionales
Fijación de precios
dinámica
Precio de los boletos en las aerolíneas
![Page 44: Precio](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022070315/5554131eb4c905987e8b47da/html5/thumbnails/44.jpg)
¿Cómo responder a un cambio de precios de la competencia?