portafolio hr tools
Post on 18-Jan-2015
173 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Potencialización del
Talento Humano Engranaje de Herramientas
Socio Estratégico
NUESTRO PROPÓSITO
Encontrar las mejores opciones existentes en el mercado, adquirir la representación exclusiva para Latinoamérica, validar la aplicabilidad de la misma y ponerla a disposición de las organizaciones para apalancar los procesos relacionados con: Desarrollo Organizacional; Desarrollo Individual, Selección, Coaching y Capacitación.
para el Desarrollo:
Articulación Integral
de desarrollo
Competencias 360° Inteligencia Em.Selección Eje.Selección Gral.Potencial Dllo.Liderazgo.Fza de Ventas.Definición de RolesClimaServicio al ClienteCulturaOtros
Liderazgo Trabajo en EquipoComunicaciónCoachingRelaciones Manejo TiempoVentasServicioCultura Org.Otros.
Informe IndividualInforme de EquipoInforme de ÁreaInforme OrganizacionalCombinación de Informes
Individual Grupal Organizacional
— Robert Eaton
ANTECEDENTES
• Mas de 20 años de experiencia en el uso de herramientas para el desarrollo organizacional.
• Experiencia internacional (Asia, Europa y América)
• Mas de 10 años de experiencia en el mercado latinoamericano.
• Validación de herramientas para el mercado latinoamericano.
• Ingreso anual de nuevas herramientas para el mercado latinoamericano
• Representación de 4 (BigBy Havis, Inscape Publishing, SixSecodns, Performance Support Systems) grandes marcas que desarrollan productos para RRHH.
Conceptos Esenciales / Directrices
• Todas las organizaciones quieren que las personas sean efectivas en sus trabajos.
• Algunas personas son mas efectivas en algunos roles que otras.
• Desde una perspectiva de Selección, si nosotros podemos ubicar a la persona correcta en el rol correcto maximizaremos nuestro éxito.
• Desde una perspectiva de Desarrollo, dentro de los roles, nosotros ayudamos a las personas a crecer y a desarrollarse.
• Finalmente, desde una perspectiva de negocio, nosotros debemos incrementar continuamente las capacidades de las personas para prepararlos hacia el futuro.
Conceptos Esenciales / Directrices
15 % de las razones por las que se obtiene un empleo, se mantiene un
empleo y se avanza en ese empleo, está determinado por la capacidad y el
conocimiento técnico independientemente de la profesión.
El 85 % por ciento restante depende de la habilidad para relacionarse con los demás
y el grado de conocimiento sobre la conducta humana. (Estudio realizado por
el Instituto de Investigaciones de Stanford, Universidad de Harvard y la
Fundación Carnegie.)
Basado en la encuesta de temperamento de Guilford Zimmerman y en test de habilidades
intelectuales.
¿Que es ASSESSv2?
• Un sistema experto basado en Internet– Utilizado para ayudar en la
selección y desarrollo de gerentes y profesionales
– Interpreta test que han sido ampliamente investigados y utilizados
• Habilidades Intelectuales• Personalidad asociada al Trabajo
– Imita el estilo de evaluación y juicio del psicólogo
– Revisa el “Panorama Total” del candidato, no solo características aisladas
¿Para quien es ASSESS?
Empleados
Profesionales y Vendedores
Gerentes y Supervisores
Gerentes de AltoNivel
Ejecutivos
ASSESS – Qué Mide?Características relacionadas con el éxito en posiciones gerenciales y
profesionales:
• Habilidades Intelectuales (acercamiento modular)– Pensamiento Crítico– Razonamiento abstracto – Raven– Rapidez mental– Etc.
• Personalidad en el Trabajo
– Pensamiento• Reflexión• Estructura• Cauteloso• Basado en hechos• Realismo
– Trabajo• Ritmo de trabajo• Auto-dependencia• Organización laboral• Manejando tareas múltiples • Seguimiento• Tolerancia a la frustración• Aceptación de control• Necesidad de libertad• Necesidad de atención• Interés por los detalles
– Relaciones • Asertividad• Sociabilidad• Necesidad de agradar• Actitud positiva a los demás• Perceptivo hacia la gente• Optimismo• Tolerancia a la crítica• Auto-control• Conformidad cultural
Competencias ASSESS
• Definir el Éxito
• Contratar los Mejores
• Desarrollar el Éxito
• El candidato es dirigido a un sitio seguro en Internet para realizar la encuesta y para darle información para loguearse.
• El candidato completa la prueba Assess en su Idioma– Completa una declaración de
consentimiento – Completa la encuesta de ASSESS
Personalidad (alrededor de 45 minutos)
• Internet• Papel y lápiz
– Completa las pruebas de habilidad intelectual en Papel y lápiz
Cómo funciona ASSESS
Cómo funciona ASSESS
• Los Resultados son comparados con las normas– Las Calificaciones son comparadas
con normas profesionales (aproximadamente 40,000 casos)
– Creación de calificaciones de porcentaje
• Calificaciones porcentuales evaluadas por el sistema– Declaraciones lógicas son
elaboradas de la misma manera que lo haría un psicólogo de BHA
– Interpretación de diferentes perfil
• Los reportes se generan y están disponibles en el sitio de Internet del usuario inmediatamente
ASSESS Reportes
• ASSESS produce diferentes reportes (de la misma encuesta ó base de datos) para satisfacer al máximo las necesidades del cliente:
– Reportes de Desarrollo • Formato Estándar – basado en el modelo de assessment tradicional• Formato por Competencias – basado en el modelo de éxito de la
organización
– Reportes de Selección• Estándar• Por Competencias
Resultados de ASSESS
• Los Resultados de los participantes son comparados con una base de datos normativa de más de 40.000 profesionales y gerentes.
• Rápidamente se ve donde el participante “sobresale” comparado con otros profesionales.
• Después, el informe le ayudará a entender las implicaciones para la efectividad en el cargo.
Los Informes basados en Competencias ayudan al lector a entender el impacto de las características personales y habilidades intelectuales en
el desarrollo y en la demostración de competencias.
• Vinculan los resultados de la evaluación al modelo de competencias del cliente o le ayudan al cliente a desarrollar un modelo y entonces personalizar ASSESS según la necesidad del cliente
– El SSM es utilizado para ayudar a construir nuevos modelos– La interfase de ASSESS v2 le permite vincular modelos existentes
• Detalles de retroalimentación de la evaluación muestran cómo las características de personalidad pueden ayudar o impedir la exhibición de las competencias relevantes
• Proporciona un lenguaje común y una estructura para evaluar cómo el candidato se ajusta al cargo
Informes Basados en Competencias
Informes Basados en Competencias
Informe Basado en competencias de Selección – un fragmento parcial de un informe que describe las implicaciones de personalidad en la competencia de Solución a fondo de problemas y análisis exhaustivo
Calificaciones del candidato que caen en el rango verde indican áreas de
fortaleza o “ajuste” con la competencia
Calificaciones en el área roja o amarilla
indican preocupación
Informes Basados en Competencias
Guía de Entrevista Conductiva: Informes ASSESS de Selección basados en competencias también contienen una Guía de Entrevista con Sondeos basada en los resultados del candidato
Un fragmento que muestra una parte
de la Guía de Entrevista con
preguntas estándar de la competencia
de Trabajon en Equipo y un
sondeo especial basada en los resultados de
ASSESS
Informes Basados en Competencias
Informe Basado en las Competencias de Desarrollo – un fragmento parcial de un informe que describe las implicaciones de personalidad en la competencia de Calidad.
El area “verde” Indica el rango deseable
mientras las zonas “blancas“ indican
áreas para mejorar.
Sugerencias para el desarrollor del individuo se proporcionan después en el
informe cuando las calificaciones caen
fuera del rango deseable
El informe Basado en Competencias de Desarrollo –Las Sugerencias de Desarrollo contienen actividades para hacer en el trabajo, libros, cursos, etc. para poder desarrollar la característica de personalidad que necesita mejora.
Los Informes pueden incluir Recursos de la empresa de su
cliente en cuanto a capacitación,
desarrollo, etc.
Informes Basados en Competencias
Resumen de características principales
• Disponible en la Internet -- cualquier momento o lugar, en todo el mundo
• Asesoría Comprensiva Relacionada con Personalidad y Habilidades de Trabajo
• Aplicaciones de Selección y Desarrollo• Informes Basados en Competencias según el Modelo de Éxito• Sitios de Recursos Para Apoyar la Selección y Desarrollo en la
Organización• Desarrollado a la Medida del Cliente*
Algunos Clientes:
HSBC Bank
BBVA
Siemens
Bayer
Petrobras
PepsiCo
Merck
Honda
DaimlerChrysler
Sensata
Abbott
Boehringer Ingelheim
Brinks
BP
Telefónica
Grunenthal
HP
MAKRO
SunTrust Banks
BMW
Sistema de Pre-Selección del Empleado
¿Para Quién es SELECT?
Empleados
Profesionistas y Vendedores
Gerentes y supervisores
Gerentes de alto Nivel
Ejecutivos
¿Qué es SELECT?
• Plataforma universal para la evaluación de empleados
• Menu de encuestas estándardes para puestos generales tales como:– Secretarias y Apoyo Administrativo– Recepcionistas– Servicio al Cliente– Producción y Distribución
¿Qué es SELECT?
• Menu de pruebas específicas de industria tales como:
– Atención de Salud– Hospitalidad (Hotelera/Turístico)– Centros Telefónicos
• Servicio de Entrada• Ventas de Entrada• Ventas de Salida• Agentes de Aistencia al Cliente
– Venta al por Menor• Dependientes/Cajeros• Ventas • Supervisores
– Tiendas de Conveniencia (Minimercados)
• Empleados• Gerente de tienda
¿Qué mide SELECT?
• Coneptos centrales:
– Actitud positiva - Esperanza positiva acerca la gente, la empresa y los resultados relacionados con el trabajo.
– Energía – Nivel de actividad y orientación de acción– Tolerancia a la Frustración – Permanece emocionalmente
positivo a pesar de la frustración– Aceptación de la Diversidad - Tolerancia de las personas
diferentes de sí mismo. – Integridad / Ética Laboral – una medida de la ética laboral
orientada a la integridad personal.
¿Qué Mide SELECT? (continuado)
• Conceptos específicos de puesto tales como:– Empatía – para puestos en atención de salud.– Aceptación de la Estructura – para producción y distribución.
• Modulos opcionales tales como:– Matemática, Lectura y otras habilidades– Conducta contraproducente
• Uso de drogas actual• Descuido sobre la seguridad• Hurto
¿Cómo Funciona SELECT?
• El Administrador se conecta al sitio internet y escoge una prueba
• El Candidato responde la(s) prueba(s)SELECT – Firmar la Declaración de Consentimiento Informado – Responder la Encuesta
• Internet• Papel y lápiz
• EL Administrador procesa los resultados– Prueba(s) está(n) calificada(s– Se producen Reportes
•
¿Qué Reporta SELECT?
• Reportes para pruebas estándardes incluyen:
– Una comprobación de validez por respuestas al azar – Una Calificación del Indice de Integridad y Consejo del
uso de los rangos– Una Calificación del Indice de Rendimiento y Consejo
del uso de los rangos– “Flags (Marcas)” de la sub-escala de Personalidad de
Trabajo que indican Buena Voluntad de los Encargos del trabajo
– Guía de entrevista estructurada y de sondeos para la entrevista
Índice
Detalles del Informe
Entrevista Estructurada
¿Qué Reporta SELECT?
• Reportes para versiones opcionales incluyen:– Calificaciones de matemática u otras habilidades y consejos
(requiere capacitación)– Indicaciones de conducta contraproducente
• Ejemplo de Tipos Reporte SELECT
Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para perfiles de Apoyo
Administrativo
4 unidades
Energía
Manejo de Múltiples Tareas
Orientación hacia los Detalles
Auto-control
Actitud Productiva
Tolerancia a la Crítica
Perspicacia interpersonal
Auto-confianza
Orientación hacia la Tarea
Aceptación de la Diversidad
Integridad
Es productivo en su trabajo.
Es orientado a los detalles
Es exitoso manejando varias tareas
Trabaja mejor independientemente.
Maneja adecuadamente la presión
Trabaja de manera conjunta con los demás.
Asistentes administrativos
Secretarias
Personal de soporte
Auxiliares de contabilidad
Personal temporal
SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Servicio de Entrada
4 unidades
Actitud Positiva hacia el Servicio
Energía
Complacencia a los demás
Aceptación de la Diversidad
Tolerancia a la Frustración
Integridad
Demuestra una actitud positiva.
Es productivo en su trabajo.
Demuestra sensibilidad frente al cliente.
Es optimista y perseverante.
Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.
Agentes de centro de llamadas (reciben llamadas, proveen información y soporte a los clientes)
Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Ventas de Entrada
4 unidades
Actitud Positiva hacia las Ventas
Energía
Responsabilidad
Influencia.
Confort Social
Tolerancia a la Frustración.
Preferencia por la estructura
Integridad
Demuestra una actitud positiva y confiable.
Disfruta al persuadir a las personas y superar los obstáculos
Demuestra una orientación genuina hacia las ventas.
Le gusta trabajar en un ambiente altamente estructurado.
Le gusta conocer el funcionamiento de las cosas y hacer seguimiento de cerca
Agentes de ventas de centro de llamadas (reciben llamadas y son responsables de proveer un servicio efectivo de técnicas de ventas)
Son responsables de proporcionar un servicio, usando técnicas efectivas de ventas
Son capaces de proporcionar el servicio y usar técnicas de ventas eficaces
SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Ventas de Salida
4 unidades
Actitud Positiva hacia las Ventas
Energía
Manejo de Múltiples Tareas
Responsabilidad.
Asertividad
Confort Social
Diplomacia
Aceptación de la Diversidad
Tolerancia a la Frustración
Tolerancia a la Crítica
Integridad
Demuestra una actitud positiva y confiable.
Es productivo en su trabajo.
Demuestra una orientación genuina hacia las ventas.
Puede orientar eficazmente a los clientes a cerrar un negocio.
Demuestra adaptabilidad emocional y tolerancia a la crítica
Son asertivos
Agentes de ventas de centro de llamadas (Agentes de ventas que hace las llamadas y venden a los clientes actuales y clientes potenciales)
Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para perfiles de Agentes de
Asistencia al Cliente (Help
Desk)
5 unidades
Energía
Solución de Problemas
Manejo de Múltiples Tareas
Responsabilidad
Capacidad de Firmeza y Determinación
Asertividad
Colaboración
Tolerancia a la Frustración
Tolerancia a la Crítica
Aceptación de la Diversidad
Integridad
Demuestra una actitud positiva y confiable.
Es productivo en su trabajo.
Demuestra sensibilidad frente al cliente.
Es optimista y perseverante.
Disfruta resolviendo problemas
Agentes de ayuda (reciben llamadas y proveen soluciones a problemas técnicos)
Dan soluciones a problemas técnicos
SELECT para perfiles en
Minimercados
5 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Actitud Positiva hacia el Servicio
Auto-control
Integridad
Demuestra una actitud positiva
Demuestra un trabajo confiable
Promueve las buenas relaciones con los clientes.
Mejora las ventas
Aumenta la fidelidad de los clientes
Personal de Tiendas al por menor
Empleados
Empleados en estaciones de servicio
Tipos de ReportesENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para perfiles de Servicio al
Cliente
4 unidades
Actitud Positiva hacia el Servicio
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Integridad
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.
Trabaja de manera conjunta con los demás.
Muestra compostura ante el estrés
Representantes de servicio al cliente
Agentes de reservaciones
Personal de soporte técnico
Empleados temporales
SELECT para perfiles de
Hospitalidad
4 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Actitud Positiva hacia el Servicio
Sociabilidad
Integridad
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.
Trabaja de manera conjunta con los demás.
Muestra compostura ante el estrés.
Disfruta interactuar con los demás.
Recepcionista de hotel
Personal de botones / equipaje
Personal de Restaurante
Acomodadores en Restaurantes
SELECT para perfiles de
Asistencia Médica
4 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Actitud Positiva hacia el Servicio
Manejo de Múltiples Tareas
Empatía
Establecimiento de Relaciones
Responsabilidad
Integridad
Son enérgicos y productivos
Tienen orientación de servicio hacia los pacientes Son compasivos Mantiene la calma bajo la presión Coopera con otros miembros del personal Adaptabilidad al cambio
Personal de admisiones
Profesionales de la salud
Personal de oficina de hospitales
Ayudantes de alimentos
Enfermeras
Transportadores
Ayudantes generales
Personal de Contacto con los Pacientes
Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para Agentes de
Arrendamiento
4 unidades
Energía
Asertividad
Actitud Positiva hacia las Ventas
Confort Social
Complacencia hacia los Demás
Tolerancia a la Frustración
Tolerancia a la Crítica
Auto-confianza
Aceptación de la Diversidad
Integridad
Son enérgicos y positivos
Puede persuadir a la gente para adquirir un arriendo
Tiene una perspectiva positiva
Toma la iniciativa responsablemente
Maneja el rechazo
Agentes de arrendamiento.
SELECT para perfiles de
Servicios Personales
4 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Actitud Positiva hacia el Servicio
Confort Social
Integridad
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales.
Trabaja de manera conjunta con los demás
Muestra compostura bajo presión
Disfruta hablar con los clientes
Estilistas
Barberos
Cosmetólogos
Maquilladores
Fotógrafos
Servicios de Salón
Tipos de ReportesENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para perfiles de
Producción & Distribución
4 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Preferencia por la Estructura
Aceptación de la Diversidad
Auto-control
Actitud Productiva
Trabaja productivamente
Tiene orientación al trabajo en equipo
Acepta los procedimientos y las políticas
Demuestra confiabilidad y buen desempeño
Personal de manufactura
Asociados de producción
Operadores
Ensambladores
Técnicos
Conductores
Personal de bodega
Trabajadores temporales
SELECT para Vendedores en tiendas al por
menor
4 unidades
Actitud Positiva hacia las Ventas
Persuasión
Energía
Iniciativa
Buen juicio
Tolerancia a la Frustración
Es enérgico y productivo
Tiene una perspectiva positiva
Se responsabiliza por alcanzar los resultados
Puede influenciar al cliente para que compre
Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales
Se puede reponer rápidamente de los rechazos
Personal que trabaja bajo comisión por gestión de ventas y sin comisión por gestión de ventas
SELECT para Gerentes en
tiendas de ventas al por menor –
Nivel de entrada
7 unidades
Actitud Positiva hacia las Ventas
Liderazgo
Persuasión
Energía
Buen juicio
Organización & Orientación hacia los Detalles
Tolerancia a la Frustración
Es enérgico y productivo
Maneja el estrés y mantiene una perspectiva positiva
Produce ventas
Desarrolla lealtad en los clientes
Puede liderar un equipo de ventas
Toma decisiones efectivas
Buena planeación y organización
Gerente de tienda
Gerente de departamento
Asistente del gerente de tienda
Aprendiz de Gerente
Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para Dependientes/
Cajeros en tiendas de ventas
al por menor
4 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Actitud Positiva hacia el Servicio
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales
Trabaja de manera conjunta con los demás
Muestra compostura ante el estrés.
Empleado/ dependientes/ cajeros
SELECT Para Recepcionistas
4 unidades
Energía
Tolerancia a la Frustración
Complacencia hacia los Demás
Aceptación de la Diversidad
Actitud Positiva hacia el Servicio
Sociabilidad
Son sociables y disfrutan atendiendo a las necesidades de clientes internos y externos
Trabaja de manera conjunta con los demás
Muestra compostura ante el estrés
Recepcionista
Empleados de información
SELECT Internet
• Administración flexible de pruebas– Encuesta via Internet– Pruebas de Habilidad Fuera de
Línea– Papel y lápiz
• Independiente de idioma– Texto está basado en tablas
para traducción fácil
• Base de datos centralizada
SELECT Internet
• Diseñado para acomodar la estructura de la organización pequeña o grande
• Permisos para los usuarios– Resumen de Reportes
• Personalización– Marca Comercial (Nombre y logo
de la empresa)*– Entrevista Estructurada– Pruebas de Encargo Específico
• Desarollado via un estudio de validación
Resumen de SELECT
• Encuestas de pre-empleo con validez:– Personalidad– Habilidades
• Basado en el Web
• Reportes Detallados de los Candidatos– Indices y consejo– Buena voluntad de hacer los
encargos del trabajo– Sondeos y guías para la
entrevista
• Personalización y Validación para Clientes
• Desarrollo y Refinamiento Continuo del Producto por Psicólogos Profesionales
Rendimiento de la Inversión
• Agentes de Reservación en Aerolíneas– Incremento de ingresos de ventas de 7-9% resultando en
$210-230 millones de dólares anuales
• Empleados de Tiendas de Conveniencia o Minimercados– Rotación de personal reducida 5.8% ahorrándole $717,600 dólares
anuales
• Gerente de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor)– Aumento de 5% en ventas en toda la empresa resultando en $25
millones de dólares anuales
• Empleado de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor)– Usando una estrategia de “Evitar los Evites”, el aumento en las
ventas anuales por empleado llega a $10,000 dólares (o sea, al 7% en ventas)
Algunos Clientes:
National Commerce Financial.
SunTrust Banks.
Circle K Convenience Stores.
ConocoPhillips.
Dodge's Stores/Savings.
Station Convenience stores.
Time Warner Cable.
Help Desk Institute.
Toyota Financial Services.
McKesson Corporation.
RadioShack
HYATT
MCG Health.
UT Southwestern Medical Center.
Lincoln Property Company.
ZOM Residential.
Amtrak.
Budget Rent-A-Car.
iPCS Wireless Inc.
Wilsons Leather.
Petco.
Evaluación de Ventas Profesionales
¿Qué es SalesMax?
• Evaluación dirigida a los candidatos de ventas profesionales– Enfoca sólo en aquellas caracteristicas más
importantes para un puesto de ventas
• Un metodo comprensivo, basado en el web, diseñado para:– Identificar los candidatos que tienen más probabilidad
de lograr el éxito en las ventas profesionales
¿Qué es SalesMax?
• Proporciona información sobre:
– Personalidad de Ventas – caracteristicas relativamente estables que no cambian fácilmente a través del tiempo
– Conocimiento de Ventas – entendimiento de comportamientos y estrategias en etapas clave del ciclo de las ventas
– Motivación de Ventas – motivadores personales para ayudar en la dirección y motivación del candidato
¿Cómo se Desarrolló SalesMax?
• Representantes de Ventas de cuatro empresas participantes respondieron la encuesta preliminar
• Gerentes de Ventas evaluaron el desempeño de cada participante
• Analizamos la relación entre las respuestas de la encuesta y el desempeño
• Validamos las caracteristicas de la personalidad y creamos el Perfil de Éxito
Perfil de Éxito de Ventas• Ocho caracteristicas de
Personalidad:
– Energía– Sociabilidad– Expresividad– Capacidad de
Recuperación(Resilience)
– Asertividad– Llevar a Cabo– Optimismo– Seriedad
Resultados de Validación
EEEvvviiittteee 000---111888 ...888777
AAAccceeeppptttaaabbbllleee 111999---222333 ...999444
BBBuuueeennnooo 222444---222666 ...999777
MMMeeejjjooorrr 222777---333333 111...000444
MMMeeejjjooorrr PPPooosssiiibbbllleee
333444---444555 111...222111
ConsejoRango de
CalificaciónProporción Promedio
de Ventas
Representantes con calificaciones en los rangos de índice más altos tuvieron considerablemente mejores resultados de ventas
Resultados de Validación
Probabilidad de éxito en ventas – con base en índice ponderado
Rango Calificación Probabilidadde Éxito
Evite 0 - 18 16%
Aceptable 19 - 23 46%
Bueno a Mejor 24 - 45 67%
Conocimiento de Ventas
• Conocimiento de Ventas – basado en escenario
– Exploración/Pre-calificación– Primera Junta/Impresiones– Hacer Preguntas/Presentación– Superar Objeciones– Influenciando/Convenciendo– Cerrando
Motivaciones de Ventas
• Motivaciones de las Ventas - clasificación forsoza
– Reconocimiento/Atención– Control– Dinero– Libertad (Autonomía)
– Desarrollar Maestría– Afiliación– Seguridad/Estabilidad– Logro
Motivaciones de Ventas
• Los resultados del candidato indican las áreas de motivación más bajas y más altas
– Mientras no es un factor de “select-in”, esta información influye cómo el candidato debe ser dirigido
¿Cómo Funciona SalesMax?
• El Proceso es Rápido y Fácil
– El candidato firma una Declaración de Consentimiento– Responde la encuesta en aproximadamente una hora
• Internet o • Papel y Lápiz
– El software del sistema califica la encuesta– Se produce un informe inmediatamente
• De cualquier lugar, a cualquier hora, con una conexión de Internet
Informes SalesMax
• Los Informes Incluyen:– Gráfico de Perfil
• Plantilla
– Éxito Potencial de Ventas (Probabilidad de éxito)– Identifica las cualidades positivas del candidato y posibles
debilidades– Preguntas Para La Entrevista– Sugerencias Para La Gerencia
Perfil de SalesMax
Consejo de SalesMax
Diferencias de la Herramienta SalesMax
• Evaluación Completa de:– Personalidad– Conocimiento– Motivaciones
• Preguntas Para la Entrevista Para Ayudar En La Selección
• El Perfil de Éxito Determina la Probabilidad de Éxito de Cada Candidato
• Metodo de Evaluación Basada en el Web
• Personalización y Validación para el Cliente
• Subscribimos a las directrices de la APA y EEO(Asociación Americana de Psicólogos e Igualdad de Oportunidad de Empleo)
• El Producto es Evaluado y Mejorado por Psicólogos Titulados
Diferencias de la Herramienta SalesMax
Algunos Clientes:
Telmex
Jones Blair Company.
American Republic.
Insurance.
Jim Walter Home Building.
Style Crest.
Universidad Latina
Universidad América
Fallabella
Test Diversos de Evaluacion
Prueba de Inteligencia Emocional – 11 páginas
Prueba de Administración del Tiempo – 5 páginas
Prueba de Establecimiento de Metas – 5 páginas
Prueba de Habilidad de Comunicación – 12 páginas
Prueba de Honestidad – 11 páginas
Prueba de Liderazgo – 6 páginas
Prueba de Perfeccionismo – 7 páginas
Prueba para la Promoción en el Trabajo – 10 páginas
INTELIGENCIA EMOCIONAL
SixSeconds®
La evaluación de Inteligencia Emocional de Six Seconds - SEI proporciona una medición de nivel superior de la inteligencia emocional y herramientas de desarrollo para que las personas entiendan sus propias competencias de Inteligencia Emocional IE, establezcan metas para el desarrollo profesional y personal, y apliquen sus propias fortalezas de IE para la efectividad personal y de equipo. El objetivo es ayudar a los líderes y profesionales a ser más efectivos en su vida personal y laboral.
SixSeconds®
Ventajas de Evaluación de Inteligencia Emocional SEI®
• Modelo centrado en el desarrollo, creado por
los expertos en aprender y enseñar sobre IE.• Confiable estadísticamente: Las puntuaciones
obtenidas en el SEI predicen importantes resultados del trabajo y de la vida en un 54,79% influyen en la Efectividad personal, Calidad de las Relaciones, Calidad de Vida y Salud.
• Programa de funcionamiento inmediato acompañado de materiales de entrenamiento probados y exhaustivos, desarrollados por diseñadores de programas de nivel internacional
• Evaluaciones e informes en inglés, italiano, chino, francés, español, indonesio
SixSeconds®
Reportes Disponibles SEI® • SEI para el Desarrollo• SEI para Liderazgo• SEI de Fortalezas• SEI Reportes Grupales
Aplicaciones:
• Coaching• Mentoring• Selección• Desarrollo Individual• Desarrollo Grupal• Desarrollo Organizacional
Beneficios profesionales de la Inteligencia Emocional
Habilidades de liderazgo efectivas Mejoramiento de la comunicación Menos conflictos Mejor habilidades en solución de problemas Aumento de posibilidades de promociones
IE por sí mismo no es un buen predictor de desempeño en el puesto. La Inteligencia emocional superar al Coeficiente intelectual en
aquellas áreas en las que el intelecto es relativamente menos relevante para el éxito – p.e. donde se requieren habilidades como adaptación y empatía
IE en el trabajo
Aplicaciones
Selección Coaching Liderazgo Desarrollo Individual Desarrollo Grupal
SOFTWARE
ConfidencialidadFlexibilidad
Rapidez
Flexibilidad Confidencialidad
… y Rapidez
OTRAS CARCTERISTICAS
• Customización
• Flexibilidad
• Confidencialidad de Información
• Desarrollo de Competencias
• Importación bases de datos de cualquier archivo plano
• Biblioteca con más de 1000 preguntas
• Cualquier tipo de encuesta
OTRAS CARACTERISTICAS
• Espacio mínimo requerido en el disco duro de 46MB.
• Puede ser instalado en la Intranet Organizacional.
• Reportes en formato PDF• Más de 1 proyecto simultáneo. • Plataforma Acces lo que permite acceso a
generación de otro tipo de informes: SPSS estadísticas
APLICACIONES
• Evaluaciones de Clima Organizacional
• Evaluaciones de 360 grados
• Evaluaciones de Servicio al Cliente
• Desarrollo de Competencias
• Evaluaciones de producto
• Evaluación de Necesidades de Capacitación
• Desarrollo de Liderazgo
Sistema de Facilitación Everything DiSC
FAMILIA DE HERRAMIENTAS DiSC
Producto Aplicaciones básicasDiSC Clásico 1.0(papel y EPIC)
Entrenamiento en diversidad, trabajo en equipo, manejo de conflictos, Coaching.
DiSC Clásico 2.0 Idem 1.0. Posee mayor descripción en el perfil de cada persona
Sistema de Perfil Personal DISC PPS. Liderazgo, Ventas, Relaciones.
Liderazgo, Coaching, Manejo de relaciones, Manejo de conflicto, Comunicación efectiva, Cómo Gerenciar, Efectividad en ventas, Servicio al cliente, Mejora en toma de decisiones, Manejo del tiempo, Manejo del estrés, Motivación, Cómo Dirigir en ventas, Retroalimentación
Análisis de Rol - RBA(EPIC)
Selección, definición de perfil de cargos, desarrollo de carrera, identificación de altos potenciales
Planes de acción DiSC Coaching, Gerencia, Ventas, Manejo de conversaciones telefónicas y servicio al cliente
DiSC Clásico 2.0 Plus Idem 2.0. Posee los 6 módulos adicionales asociados a Ventas, Liderazgo y Relaciones.
DiSC Cultura de Grupo o Facilitador
Para desarrollo de equipos, Cultura de equipos, Conflictos de equipo, apoyo del facilitador
Nuevo
Nuevo
Nuevo
Nuevo
• Introducción• Teoría del DiSC• Recursos• Guía de cursos• Módulos• Actividades alternas• Juego de
presentaciones• DVD (68 escenas)
CURSOS DiSC
1. Mejoramiento de la comunicación.
2. Adaptación a estilos diferentes
3. Serie de comunicación Efectiva
4. Manejo del conflicto y la resistencia
5. Manejo del conflicto
6. Utilización de sus fortalezas a su favor
7. Desarrollando mayor autoconciencia
8. Maximizando sus fortalezas como Gerente
9. Reconocimiento y eliminación de barreras del Desempeño
10. Obteniendo lo mejor de sus colaboradores
11. Desarrollo de relación de ventas
12. Aprendiendo sensibilidad frente a los clientes.
13. Mejoramiento de Efectividad del equipo
14. Mejoramiento de la motivación del equipo
15. Serie de efectividad de equipo
Nuevo
Nuevo
EVERYTHING DiSC
DVD• Estilos puros (20 escenas): Presentación de las
personas con cada perfil, cada uno en 5 diferentes situaciones.
• Reuniones (6 escenas): Reuniones donde participan los diferentes perfiles y es posible ver el rol que cada uno toma en estas situaciones.
• Comunicación efectiva (8 escenas): Comparación de como dos personas de perfiles diferentes se comportan en una reunión sin ajustar sus comportamientos y ajustando sus comportamientos
• Estilos naturales (32 escenas): Presentación de diferentes personas con estilos DiSC diferentes.
Nuevo
Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Validación, Confiabilidad y Validez
• Es una herramienta que ha sido validada para Latinoamérica lo que la hace mucho más verás y acertada en términos culturales, es decir, no es simplemente una traducción, no es genérica.
• Utilizada durante 30 años, en 21 idiomas y por más de 40 millones de personas en el mundo.
• El DiSC posee sólidas bases, soportadas en diferentes investigaciones, que le dan validez y confiabilidad.
Validación, Confiabilidad y Validez
• Sus indicadores de validación están entre el percentil 0.80 y 0.95 para cada uno de los patrones D,I,S,C. Se supone que por arriba del .70 es muy confiable.
• La última validación se hizo hace menos 2 años. Es una herramienta actual.
• La aplicación organizacional esta mucho más orientada a las necesidades de cualquier organización con relación a lo que cualquier otra herramienta muestra, que en su mayoría son modelos teóricos de fundamentos de psicología orientados a esta disciplina. Su contenido es más personalizado y completo dependiendo del tipo de información que la persona o grupo requiera
Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Aplicabilidad:
• Adicionalmente, al incluir la herramienta DiSC en la organización, esta adquiere un valor agregado que se relaciona todas las herramientas y procesos asociados que hacen que la aplicación sea integral y no se convierta simplemente en una intervención puntual. Con esto estamos asegurando la continuidad del proceso que se implemente en la compañía según sea la necesidad a través de:
Familia de Herramientas DiSC: Alrededor de 20 tipos de reportes.
EPIC: Administración Electrónica de los reportes.
Productos Asociados: DVD con más de 60 escenas, Kit de Facilitación Everything DiSC para montaje de cursos a la medida.
Uso de tecnología de punta para la optimización de los procesos.
Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Complementariedad en los procesos de Gestión Humana:
Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos asociados a:
Con los perfiles DiSC:
Comunicación Efectiva,
Coaching - Mentoring,
Acompañamiento en el Desarrollo de Competencias,
Desarrollo Individual,
Dirección de Ventas,
Formación y Desarrollo de Equipos,
Identificación de áreas de desarrollo individual y grupal,
Levantamiento de Perfiles de Cargos,
Liderazgo,
Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Complementariedad en los procesos de Gestión Humana:
Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos asociados a:
Con los perfiles DiSC:
Mejoramiento de Relaciones Interpersonales,
Motivación,
Negociación,
Resolución de Conflictos Interpersonales,
Retroalimentación,
Selección,
Servicio al Cliente,
Estrategias de Ventas DiSC y
Estrategias de Gerencia DiSC.
En resumen……
Razones de Contenido
• Sistema de Facilitación y Entrenamiento con Tecnología de Punta y actualizado.
• Es una metodología comprobada a nivel mundial en términos de su impacto en resultados (se usa en todos los continentes lo que demuestra su éxito – Acceso de información a clientes que lo usan actualmente).
• Acceso a 15 cursos totalmente listos para dictar y con todos los materiales necesarios para impartirlos.
• Posibilidad de crear cursos adicionales y/o mezclar los actuales de manera modular.
• Fáciles de integrar a prácticas actuales que venga desarrollando el consultor.
• Acceso a una herramienta (DiSC) que tiene multiplicidad de aplicaciones
• Validación para la población objetivo
• Fácil aplicación, interpretación e implementación
• Diversidad de tipos de reporte dependiendo el grupo objetivo (Clásico, Características Generales, etc.)
• Plataforma de administración de reportes vía Web lo que hace el proceso más efectivo.
• Reconocimiento a nivel mundial de la herramienta y su éxito en el mercado
• Si es necesario se puede aplicar el test en papel para después tabular online
Razones Económicas
• Actualización de la plataforma Web EPIC sin costos adicionales.
• No se pagan fees adicionales por el uso de los cursos
• Costos competitivos en los reportes vs. otras versiones.
• Soporte técnico gratuito.
• Retorno a la inversión de manera rápida (ROI)
• Oportunidad en el mercado al ser un producto novedoso.
En resumen……
Algunos Clientes:
SabMiller (Bavaria)
Nestlé
Petrobras
Banco Central de Bolivia
Banamex
Telefónica
AllianzAGF
Merck
British Petroleum.
Banco Cuscatlán
Grupo Taca
Volkswagen
Siemens
Liberty Mutual
Abbott
Cerveza Polar
HSBC Bank
Honda
Pfizer
MAKRO
Banco de la Republica Col.
Banco de Crédito
AcNielsen
Schneider
DaimlerChrysler
American Expres
City Group
Coca Cola
Perfiles®
Perfil Dimensiones de Equipo
Reporte de 12 páginas online
Creativo: Genera conceptos originales, va más allá el obvio, y ve el cuadro(la imagen) grande. Manos de tareas a un Advancer.
Impulsor: Reconoce nuevas oportunidades, desarrolla modos de promover ideas, y movimientos hacia la puesta en práctica. Manos de tareas a un Remás fino.
Perfeccionista: Desafía y analiza ideas de descubrir problemas potenciales y puede devolver proyectos a un Advancer o el Creador antes de dar de tareas a un Ejecutor.
Ejecutor: Pone el trabajo preliminar para la puesta en práctica, maneja los detalles, y mueve el proceso a la terminación.
OrientaciónConceptual
OrientaciónEspontánea
OrientaciónNormativa
OrientaciónMetódica
Gráfica Perfil Dimensiones de Equipo
Creat
ivoIm
pulsor
Ejecu
tor
Perfeccionador
VER REPORTE
Perfil para Manejo del Tiempo®
El Perfil para Manejo del Tiempo ayuda a la
gente en su organización a:
• Descubrir sus fortalezas en manejo del tiempo • Desarrollar nuevas habilidades para mejorar
sus resultados• Enfocarse en prioridades • Aumentar la productividad • Encontrar lo que el cliente necesita • Responder a oportunidades • Reducir la tensión
Reporte de 32 páginas online
EJEMPLO DE PERFIL DE MANEJO DEL TIEMPO
VER REPORTE
Perfil Personal al Escuchar®
Es una herramienta que mediante la
identificación del estilo utilizado para
escuchar, permite mejorar las
habilidades al escuchar y, por lo
tanto, la comunicación entre las
personas del equipo de trabajo. Reporte de 16 páginas online
Perfil
VER REPORTE
Perfil Personal Diversidad®
El perfil de Diversidad ayuda a los
empleados a conocer como ellos
responden a los temas de diversidad
en los sitios de trabajo y dónde ellos
necesitan incrementar su desarrollo
y entendimiento. Esto es la base
sobre la cual se puede construir la
comunicación efectiva, la aceptación
y el trabajo en equipo.
Reporte de 20 páginas online
Sección del Perfil
VER REPORTE
PERFIL EXPECTATIVAS LABORALES
En una situación de empleo típica, ciertas expectativas -
como el sueldo, las horas, las responsabilidades -
claramente son entendidos tanto por el patrón como por el
empleado. Sin embargo otras expectativas, están
directamente relacionadas con un concepto personal del
trabajo que ellos frecuentemente no hablan o desconocen.
- Reconocimiento
- Autonomía
- Expresión
- Crecimiento de Carrera
- Diversidad
Reporte de 30 páginas online
- Trabajo en equipo
- Estructura
- Ambiente
- Equilibrio (Saldo)
- Estabilidad
Nuevo
EJEMPLO PERFIL EXPECTATIVAS LABORALES
VER REPORTE
AVENTURAS EN ACTITUDES
En una jornada, que los lleva a través de 10 áreas críticas, los participantes logran aumentar su autoconocimiento, cambiar sus actitudes y mejorar sus relaciones interpersonales, y de esta forma lograr un mayor éxito personal y profesional. Estas áreas son:
Escucha efectiva Desarrollo de habilidades de comunicación Conciencia de las actitudes Manejo de la emociones Comprensión de los demás Actitudes de “empowerment¨” personal Resolución creativa de problemas Estrategia para trabajo en equipo El poder de la motivación Como alcanzar tu potencial
Service Essentials®
Es un programa de entrenamiento en servicio al cliente, el cual busca desarrollar las habilidades necesarias para ofrecer un buen servicio al cliente.
Actualmente disponibles:
1. SERVICIO AL CLIENTE PARA TODOS
2. SERVICIO AL CLIENTE PARA GERENTES
Nuevo
PRODUCTOS DE ULTIMA GENERACION
TECNOLOGÍA: Aplicaciones por Internet y resultados inmediatos.
VARIEDAD DE OPCIONES: Disponibilidad actualmente de 15 diferentes herramientas online y más de 30 diferentes tipos de reportes.
MULTI-LENGUAS: Posibilidad de hacer reportes en español, inglés, portugués y otros 20 idiomas.
INDEPENDENCIA: Posibilidad de administrar sus propios perfiles.
ACTUALIZADOS: Cada año se realizan investigaciones para mejorar las aplicaciones y los reportes.
MEJORES COSTOS: Disminución de costos en el último año entre un 30% y 50%. No costos de inversión.
Algunos Clientes
• 3M Company
• SabMiller (Bavaria)
• American Express
• AT&T
• Telefónica
• Blue Cross
• Boeing
• Chevron
• Coca-Cola Company
• Petrobras
• HSBC
• City Group
• Dow
• Henkel
• Alcatel
• Avon
• Banamex
• Warner Chilcott
• MCI
• Pfizer• British American Tobacco
• Merck
• Johnson & Johnson
• Northwest Airlines
• Pepsi-Cola Company
• Radisson Hotels
• Siemens
• BP
• Castrol
• Kimberly Clark
• BASF
• Roche
• Citroen
• DaimlerChrysler
• Honda
• Colgate-Palmolive
• DuPont
• Cerveza Polar
• Eastman Kodak
• Fisher-Price
• General Electric
• Hallmark
• IBM Corporation
• Land O´Lakes
• Brasil Prev
• GSK
• Schering Plough
• Abbott
• Gillette
• Whirpool
• Boehringer
• Bristol Myers
• Nike
• Shell Oil
• U.S. Army
• Prudential
• AstraZeneca
• Merck Sharp & Dome
• The Upjohn Company
• Bayer
• Microsoft
• Procter & Gamble
• Unilever
• HP – Compac
• Ericsson
• Fedex
• Ford
• Itaipú Binacional
• Nestle
• Wall-Mart
top related