negociación en la gestión de proyectos

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SSK011

Habilidades Blandas para la

Gestión de Proyectos

Sesión 4

Negociación en la Gestión de Proyectos

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1. Conceptos Generales

sobre Negociación

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Es una comunicación bidireccional para lograr un

acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de

intereses compartidos y opuestos.

Concepto de Negociación

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La negociación es una de las habilidades más importantes que un project manager debe

poseer para poder tratar efectivamente con clientes,

gerentes funcionales, miembros del equipo de proyecto, y otros

stakeholders.

Importancia de la Negociación

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¿Cómo es el

Proceso de

Negociación?

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Proceso de Negociación

Planificar cómo

se realizará la

negociación

Planeamiento

Pre - Negociación

Trabajar los detalles

y lograr un acuerdo

Reunión de

Negociación

Evaluar cuan

exitoso fue el

proceso de

negociación y el

resultado de la

negociación

Análisis Post –

Negociación

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¿Cuáles son los

Métodos Comunes

de Negociación?

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Métodos Comunes de Negociación

Existen tres

Métodos

Comunes de

negociación

1. Negociación Suave

2. Negociación Fuerte

3. Negociación por Principios

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Los negociadores

son amistosos,

enfatizando en el

evitamiento de

conflictos.

Se pone más énfasis

en las relaciones

interpersonales.

Negociación Suave

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En la negociación fuerte

los negociadores

consideran la situación

como una competencia

en la cual ambas partes

toman posiciones

fuertes y son vistos

como adversarios.

Negociación Fuerte

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Este método es “Fuerte” en los

méritos y “Suave” en las personas . Busca ganancias mutuas, y en caso de conflicto

basa los resultados en estándares justos,

antes que en la voluntad de alguna de

las partes.

Negociación por Principios

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¿Cuáles son los

Principios de una

Negociación Efectiva?

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Principios de una Negociación

Efectiva

Una Negociación Efectiva

entre partes con

intereses conflictivos

debe seguir

los siguientes Principios

1. Separar las personas del problema

2. Enfocarse en los intereses comunes

3. Generar opciones que consoliden los

intereses comunes

4. Basar los resultados en criterios

estándares

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2. Estrategias de

Negociación

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¿Cuáles son los

Tipos de

Negociación?

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Tipos de Negociación

Tipos de

Negociación

basados en los

Resultados

Alcanzados

Negociación Distributiva

(ganar – perder)

Negociación Integrativa

(ganar – ganar)

Negociación Perder -Perder

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En una tradicional

situación ganar-

perder, una de las

partes gana y la otra

pierde, casi siempre

ocurre en conflictos

de temas

económicos.

Negociación Distributiva

(Ganar - Perder)

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Es la negociación en la que ambas partes salen ganando. La solución

final puede no siempre ser deseable por

completo por una de las partes, debido a que

TIENE que ser necesariamente

beneficiosa para ambas.

Negociación Integrativa

( Ganar - Ganar)

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Consiste en que

ambas partes toman

una posición extrema y

consecuentemente no

se llega a un acuerdo

satisfactorio. La

situaciones ganar-

perder mal manejadas

podrían llevar a este

tipo de resultados.

Negociación Perder - Perder

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Tipos de Negociación

Tipos de

Negociación

basados en el

Proceso o

Ambiente

Estructuración Actitudinal

Negociación

Intra Organizacional

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Es el proceso por el cual se busca establecer

entre las partes, ciertas actitudes y relaciones deseadas. El objetivo

debe ser suprimir actitudes competitivas y

hostiles y fomentar relaciones amistosas y

cooperativas.

Estructuración Actitudinal

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Estas negociaciones son llevadas a cabo por los

representantes de cada grupo mediante la obtención de

consenso en sus respectivos grupos. Los representantes

en cada lado buscan construir el consenso para el acuerdo dentro de su lado, con el objeto de resolver conflictos intragrupales.

Negociación Intra Organizacional

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¿Qué es el Modelo

Básico de

Negociación?

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Combina varios conceptos de

negociación y varios estilos

interpersonales de solución de

conflictos. Integra las prioridades de

los individuos con las prioridades de

otros individuos bajo diferentes

situaciones de negociación.

El Modelo Básico de Negociación

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Estrategias de

Negociación

Unilaterales Combinación

de

Estrategias

de

Negociación

El Modelo Básico de Negociación

Estrategias

Interactivas de

Negociación

Se usan

según las

situaciones

que se

presenten.

Negociación

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3. Guías Prácticas para la

Negociación

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• Comprometerse para una negociación

de ganancia mutua.

• Evitar negociar sobre las posiciones.

• Separar las personas del problema.

• Separar la relación de lo sustantivo.

• Enfocarse en intereses y no en

posiciones.

• Generar opciones para una ganancia

mutua.

• Utilizar criterios objetivos o

estándares.

Guías Prácticas para la Negociación