guillermo hasbun agosto 2012. derechos reservados como diferenciar su negocio de la competencia

Guillermo HasbunAgosto 2012. Derechos reservados

COMO DIFERENCIAR SU NEGOCIO DE LA COMPETENCIA

La Necesidad de la Diferenciación

La oferta de productos supera la demanda.

En USA una familia promedio puede satisfacer el 85% de sus necesidades con un estimado de 150 productos estándar disponibles en un supermercado (1% del total disponible).

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Década 1950 USADécada 1950 USA Actualidad USAActualidad USA

GMFordChryslerAmerican Motors

GM, VolvoFord, Isuzu, KiaChrysler, MazdaToyota, HyundaiHonda, MercedesVolkswagen, BMWFiat, DaihatsuNissan, MitsubishiReanult, Suzuki

Análisis del Mercado

19701970 20122012

Mc DonaldsHardee’sPollo CamperoToto’s Pizza

Mc DonaldsBiggest, Burger KingWendy’sPizza Hut, Papa JohnsPollo Campero, Campestre

Kentucky, Sbarro,Taco Bell, Subway,Pavito C

Go Green, Crepe LoversGasolineras

Análisis de la Oferta Actual

Datos a Considerar

Existen más de 1.2 millones de marcas registradas en los Estados Unidos

Más de 3.0 millones de marcas en EuropaEn un Supermercado promedio existen más de 40,000 productos estándar disponibles.

Para meditar…

“La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera a nosotros. Ser igual no es una ventaja; ser diferente y mejor en la mente de los clientes es la ventaja.”

Raúl Peralba Fortuny, Presidente de Positioning Systems.

Objetivo de la Diferenciación

Crear una razón suficientemente fuerte que me separe de la competencia, para influir en la decisión de compra del cliente por nuestro producto ante una variedad de alternativas.

Características de la Diferenciación

Debe presentar un beneficio al consumidor.Es un beneficio que no ofrece la competencia.

Ser los primeros o mejores en ofrecer el beneficio

El beneficio debe ser significativo para el mercado objetivo.

Debe ser accesible para ese mercado.Debe ofrecerse de manera eficiente.Debe ser un segmento rentable.

Proceso de Diferenciación

CategoríaSub CategoríaSegmentoAtributo

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Categoría

Comida RápidaComida CasualComida TípicaComida FormalZapatos DeportivosZapatos CasualesZapatos FormalesJuguetes para BebésJuguetes para NiñosJuegos para Jóvenes

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Sub Categorías

PizzaPolloHamburguesasTacosCrepasSandwichesComida ChinaComida Japonesa

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Segmento

Pollo FritoPollo RostizadoPollo a la LeñaConcepto PropioFranquiciaGourmetTradicional

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Atributo

Es una característica, una peculiaridad o un rasgo distintivo que posee su producto, ya sea racional o emocional.

Ejemplos: Volvo: Seguridad/Prestigio Toyota: Durabilidad/Economía BMW: Prestigio/Conducción Mercedes: Prestigio/Ingeniería Honda: Estabilidad/Diseño

Clases de Atributos

PrestigioServicio al ClienteEspecializaciónCanal de Distribución

ConvenienciaUbicaciónProductoEntrega del Producto (forma y tiempo)

ExclusividadCalidadGeográficamente

Desempeño PreciosEstilo de VidaInnovación

Prestigio

Está relacionado con el aspecto emocional de la compra.

Se requiere trabajar en el posicionamiento de marca (excepto en el caso de franquicias).

Servicio al Cliente

Es un factor diferenciador muy influyente.

Es económico aplicarlo.

Producto

Requiere escoger un segmento de la categoría.

Especialización

Requiere un buen manejo de inventarios.

Canal de Distribución

Ocupar un canal no tradicional de ventas.

Conveniencia

Orientado a productos básicos agregados a mi producto principal.

Ubicación

Se busca por la cercanía a nuestro lugar de residencia o por estar en el camino.

Tiempo de Entrega

30 minutos o es Gratis

Presentación o Forma de Entrega

Está relacionado con una diferenciación en el empaque o la forma que el servicio es dado.

Exclusividad

Productos que no se encuentran en ningún otro establecimiento.

Puede ser una sola marca o multimarcas.

Calidad

El producto se recibe siempre acorde a las expectativas sin importar los diferentes niveles de precios del producto que se ofrece.

Desempeño

Está asociado con el rendimiento, la productividad, eficiencia, seguridad.

Precios

Se puede diferenciar con precios altos o con precios bajos.

Estilo de Vida

Está orientado a comportamientos sociales y sentido de pertenencia. Incluye productos nostálgicos.

Geográficamente

La diferenciación radica en el lugar de origen o lugar de operación.

Innovación

Productos que llevan implícito mucha novedad,

que son líderes en el mercado en ese aspecto.

Frases importantes

“La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en que las empresas deben enfrascarse de manera constante. Todo puede diferenciarse, incluso los artículos de consumo como el cemento.”

Ted Levitt, Profesor de Harvard

Frases Importantes

“No hay razón para que una empresa caiga en la trampa de vender artículos de consumo y se limite a competir eternamente en el rubro de precios”.

Ted Levitt, Profesor de Harvard University,USA.

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La Diferenciación en el Plan de Dios

En la Creación

“Los cielos cuentan la gloria de Dios y el firmamento anuncia la obra de sus manos.” Salmos 19:1

Su Variedad y Diseño

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El Hombre Como Ser Exclusivo

“Entonces dijo Dios: Hagamos al hombre a nuestra imagen, conforme a nuestra semejanza; y señoree en los peces del mar, en las aves de los cielos, en las bestias, en toda la tierra, y en todo animal que se arrastra sobre la tierra. Y creó Dios al hombre a su imagen, a imagen de Dios lo creó; varón y hembra los creó. ”

Génesis 1:26-27

La Diferenciación del Hombre

El hombre como ser tripartito:ESPIRITUALMA (voluntad, emociones, pensamientos)CUERPO

La Encomienda

“Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y multiplicaos; llenad la tierra, y sojuzgadla.”

Génesis 1:28

El Fracaso del Hombre

El Problema: El PecadoLa Causa: Ignorar a Dios y sus

Mandamientos

El Efecto: La muerte en todas las áreas.

El Gran Problema

“Porque la paga del pecado es muerte.” Rom 6:23

“Por tanto como el pecado entró en el mundo por un hombre, y por el pecado la muerte, así la muerte pasó a todos los hombres por cuanto todos pecaron.” Romanos 5:12

Las Consecuencias

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La Solución

“Porque el Hijo del Hombre vino a buscar y a salvar lo que se había perdido.” Lucas 19:10

“Porque no envió Dios a su Hijo al mundo para condenar al mundo, sino para que el mundo sea salvo por él.” Juan 3:17

La Unica Solución

“Y en ningún otro hay salvación; porque no hay otro nombre bajo el cielo, dado a los hombres, en que podamos ser salvos.” Hechos 4:12