guillermo hasbun agosto 2012. derechos reservados como diferenciar su negocio de la competencia
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Guillermo HasbunAgosto 2012. Derechos reservados
COMO DIFERENCIAR SU NEGOCIO DE LA COMPETENCIA
La Necesidad de la Diferenciación
La oferta de productos supera la demanda.
En USA una familia promedio puede satisfacer el 85% de sus necesidades con un estimado de 150 productos estándar disponibles en un supermercado (1% del total disponible).
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Década 1950 USADécada 1950 USA Actualidad USAActualidad USA
GMFordChryslerAmerican Motors
GM, VolvoFord, Isuzu, KiaChrysler, MazdaToyota, HyundaiHonda, MercedesVolkswagen, BMWFiat, DaihatsuNissan, MitsubishiReanult, Suzuki
Análisis del Mercado
19701970 20122012
Mc DonaldsHardee’sPollo CamperoToto’s Pizza
Mc DonaldsBiggest, Burger KingWendy’sPizza Hut, Papa JohnsPollo Campero, Campestre
Kentucky, Sbarro,Taco Bell, Subway,Pavito C
Go Green, Crepe LoversGasolineras
Análisis de la Oferta Actual
Datos a Considerar
Existen más de 1.2 millones de marcas registradas en los Estados Unidos
Más de 3.0 millones de marcas en EuropaEn un Supermercado promedio existen más de 40,000 productos estándar disponibles.
Para meditar…
“La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera a nosotros. Ser igual no es una ventaja; ser diferente y mejor en la mente de los clientes es la ventaja.”
Raúl Peralba Fortuny, Presidente de Positioning Systems.
Objetivo de la Diferenciación
Crear una razón suficientemente fuerte que me separe de la competencia, para influir en la decisión de compra del cliente por nuestro producto ante una variedad de alternativas.
Características de la Diferenciación
Debe presentar un beneficio al consumidor.Es un beneficio que no ofrece la competencia.
Ser los primeros o mejores en ofrecer el beneficio
El beneficio debe ser significativo para el mercado objetivo.
Debe ser accesible para ese mercado.Debe ofrecerse de manera eficiente.Debe ser un segmento rentable.
Proceso de Diferenciación
CategoríaSub CategoríaSegmentoAtributo
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Categoría
Comida RápidaComida CasualComida TípicaComida FormalZapatos DeportivosZapatos CasualesZapatos FormalesJuguetes para BebésJuguetes para NiñosJuegos para Jóvenes
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Sub Categorías
PizzaPolloHamburguesasTacosCrepasSandwichesComida ChinaComida Japonesa
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Segmento
Pollo FritoPollo RostizadoPollo a la LeñaConcepto PropioFranquiciaGourmetTradicional
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Atributo
Es una característica, una peculiaridad o un rasgo distintivo que posee su producto, ya sea racional o emocional.
Ejemplos: Volvo: Seguridad/Prestigio Toyota: Durabilidad/Economía BMW: Prestigio/Conducción Mercedes: Prestigio/Ingeniería Honda: Estabilidad/Diseño
Clases de Atributos
PrestigioServicio al ClienteEspecializaciónCanal de Distribución
ConvenienciaUbicaciónProductoEntrega del Producto (forma y tiempo)
ExclusividadCalidadGeográficamente
Desempeño PreciosEstilo de VidaInnovación
Prestigio
Está relacionado con el aspecto emocional de la compra.
Se requiere trabajar en el posicionamiento de marca (excepto en el caso de franquicias).
Servicio al Cliente
Es un factor diferenciador muy influyente.
Es económico aplicarlo.
Producto
Requiere escoger un segmento de la categoría.
Especialización
Requiere un buen manejo de inventarios.
Canal de Distribución
Ocupar un canal no tradicional de ventas.
Conveniencia
Orientado a productos básicos agregados a mi producto principal.
Ubicación
Se busca por la cercanía a nuestro lugar de residencia o por estar en el camino.
Tiempo de Entrega
30 minutos o es Gratis
Presentación o Forma de Entrega
Está relacionado con una diferenciación en el empaque o la forma que el servicio es dado.
Exclusividad
Productos que no se encuentran en ningún otro establecimiento.
Puede ser una sola marca o multimarcas.
Calidad
El producto se recibe siempre acorde a las expectativas sin importar los diferentes niveles de precios del producto que se ofrece.
Desempeño
Está asociado con el rendimiento, la productividad, eficiencia, seguridad.
Precios
Se puede diferenciar con precios altos o con precios bajos.
Estilo de Vida
Está orientado a comportamientos sociales y sentido de pertenencia. Incluye productos nostálgicos.
Geográficamente
La diferenciación radica en el lugar de origen o lugar de operación.
Innovación
Productos que llevan implícito mucha novedad,
que son líderes en el mercado en ese aspecto.
Frases importantes
“La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en que las empresas deben enfrascarse de manera constante. Todo puede diferenciarse, incluso los artículos de consumo como el cemento.”
Ted Levitt, Profesor de Harvard
Frases Importantes
“No hay razón para que una empresa caiga en la trampa de vender artículos de consumo y se limite a competir eternamente en el rubro de precios”.
Ted Levitt, Profesor de Harvard University,USA.
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La Diferenciación en el Plan de Dios
En la Creación
“Los cielos cuentan la gloria de Dios y el firmamento anuncia la obra de sus manos.” Salmos 19:1
Su Variedad y Diseño
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El Hombre Como Ser Exclusivo
“Entonces dijo Dios: Hagamos al hombre a nuestra imagen, conforme a nuestra semejanza; y señoree en los peces del mar, en las aves de los cielos, en las bestias, en toda la tierra, y en todo animal que se arrastra sobre la tierra. Y creó Dios al hombre a su imagen, a imagen de Dios lo creó; varón y hembra los creó. ”
Génesis 1:26-27
La Diferenciación del Hombre
El hombre como ser tripartito:ESPIRITUALMA (voluntad, emociones, pensamientos)CUERPO
La Encomienda
“Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y multiplicaos; llenad la tierra, y sojuzgadla.”
Génesis 1:28
El Fracaso del Hombre
El Problema: El PecadoLa Causa: Ignorar a Dios y sus
Mandamientos
El Efecto: La muerte en todas las áreas.
El Gran Problema
“Porque la paga del pecado es muerte.” Rom 6:23
“Por tanto como el pecado entró en el mundo por un hombre, y por el pecado la muerte, así la muerte pasó a todos los hombres por cuanto todos pecaron.” Romanos 5:12
Las Consecuencias
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La Solución
“Porque el Hijo del Hombre vino a buscar y a salvar lo que se había perdido.” Lucas 19:10
“Porque no envió Dios a su Hijo al mundo para condenar al mundo, sino para que el mundo sea salvo por él.” Juan 3:17
La Unica Solución
“Y en ningún otro hay salvación; porque no hay otro nombre bajo el cielo, dado a los hombres, en que podamos ser salvos.” Hechos 4:12