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Universidad Nacional Mayor de San Marcos Universidad del Perú. Decana de América
Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
1
“Adaptado en el marco de la emergencia sanitaria por el COVID-19”
SILABO
GERENCIA DE VENTAS
I. DATOS INFORMATIVOS
1.1. Código : 061960 1.2. Ciclo : IX 1.3. Créditos : 4 1.4 Área curricular : Formación Profesional 1.5. Condición : Obligatoria 1.6. Semestre Académico : 2020 - I 1.7. Duración : 16 semanas - 96 horas 1.8. Horas semanales : 6 HT: 2 HP: 4 1.9. Modalidad : No presencial (virtual) 1.10. Requisitos : Mercadotecnia Internacional 1.11. Facultad : Ciencias Administrativas 1.12. Escuela Profesional : Administración 1.13. Profesores: : Comisión Académica
1.14. Texto Básico : McTear, John (2011). Ventas. México: Trillas..
II. SUMILLA
La asignatura pertenece al área curricular de formación profesional, es de naturaleza teórica y práctica, tiene por propósito que los estudiantes apliquen técnicas y herramientas para el manejo de grupos de vendedores y la planificación de éstas, la asignación de territorios, la formulación de presupuestos de ventas y puntos relevantes en el quehacer de los gerentes de ventas.
Organiza sus contenidos en las siguientes unidades de aprendizaje: I. Ventas. II. Clientes y factor humano en ventas. III. Marketing personal, conflicto, pronóstico y territorio de ventas. IV. Trabajo gerencial y fidelización.
III. COMPETENCIA DE ASIGNATURA
Aplica técnicas y herramientas para lograr concretar transacciones comerciales que trasladen valor a los clientes para el logro de los objetivos y metas de las organizaciones.
IV. CAPACIDADES
Planifica el trabajo del área comercial de las organizaciones, según los protocolos establecidos
Organiza la fuerza de ventas para una adecuada atención a los clientes y cobertura del territorio de ventas
Verifica el cumplimiento de metas, corrige desviaciones y toma decisiones.
Aplica estrategias de fidelización que afiance la posición de la organización en el mercado.
Universidad Nacional Mayor de San Marcos Universidad del Perú. Decana de América
Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
2
V. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS
UNIDAD I: VENTAS
CAPACIDAD: Planifica el trabajo del área comercial de las organizaciones según los protocolos establecidos.
Semana
Actitudes
Estrategias de Aprendizaje
Horas Conducta ética
Disposición por aprender
Contenidos Conceptuales Actividades Contenidos Procedimentales Recursos
1
Ética en los negocios. Definiciones básicas.
ASINCRÓNICAS: - Revisión del
sílabo - Revisión de la
presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Reflexiona sobre la necesidad del actuar ético en las ventas. Se presentan definiciones básicas a usarse en el curso.
AULA VIRTUAL: silabo, Presentación del material: Documento en PPT – semana 1 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Clase magistral 3
Discusión en grupos pequeños
3
2
Las ventas en las organizaciones. Información.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los
Describe rol del área de ventas en las organizaciones. Se destaca la utilidad de la información para la toma de decisiones.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 2 VIDEO: Situar el link en el classroom.
Exposición dialogada 3
Estudio de casos 3
3
contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
3
Estrategias.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Describe las características de la estrategia de ventas-Insight
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 3 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
Discusión en grupos pequeños
3
4
Proceso de ventas y análisis transaccional.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la
Se desarrolla el proceso de ventas.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 4 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom.
Exposición dialogada 3
Taller 3
4
agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Referencias:
Lareki, F. (2010). 55 respuestas a preguntas clave en ventas. Madrid: Esic.
UNIDAD II: CLIENTES Y FACTOR HUMANO EN VENTAS CAPACIDAD: Organiza la fuerza de ventas para una adecuada atención a los clientes y cobertura del territorio de ventas
Semana
Actitudes:
Estrategias de Aprendizaje
Horas Respeto a la persona humana
Innovación y creatividad
Contenidos Conceptuales Actividades Contenidos Procedimentales Recursos
5
Clientes. Clasificación.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Clasifica los tipos de clientes y analizan sus tipos de respuestas.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 5 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
Discusión en grupos pequeños
3
5
6
Proceso de toma de decisiones del consumidor.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Reconoce la importancia del análisis que realiza el consumidor para tomar decisiones.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 6 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
Trabajo en equipo 3
7
Factor humano en ventas, perfiles, reclutamiento.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Valora la importancia de la necesidad de un adecuado perfil y reclutamiento de personas para el equipo de venta.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 7 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
Estudio de casos 3
8 Inteligencia emocional Motivación y capacitación.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados,
Destaca procesos de gestionar las emociones.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 8
Exposición dialogada
3
6
mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Motivación y capacitación para la mejora continúa del equipo de ventas.
VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Evaluación Parcial (virtual)
Demostración 3
Referencias:
Moskowitz, H y Gofman, A. (2008). Vendiendo elefantes azules. Barcelona: Gestión 2000.
UNIDAD III: MARKETING PERSONAL, CONFLICTO, PRONÓSTICO Y TERRITORIO DE VENTAS
CAPACIDAD: Verifica el cumplimiento de metas, corrige desviaciones y toma decisiones
Semana
Actitudes:
Estrategias de Aprendizaje
Horas Tolerancia y democracia
Trabajo en equipo
Contenidos Conceptuales Actividades Contenidos Procedimentales Recursos
9
Marketing personal
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
Reconoce la importancia de desarrollar actitud positiva para el logro de objetivos y metas.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 9 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom.
Exposición dialogada 3
Trabajo en equipo 3
7
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
10
Conflicto, proceso, condiciones. Estrategias y tácticas de negociación.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Se analizan los conflictos y se propone estrategias y tácticas de solución.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 10 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Conferencia dialogada 3
Dinámica de grupos 3
11
Pronóstico de ventas. Cuotas. ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet
Se proponen métodos para cuantificar resultados.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 11 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom.
Conferencia dialogada 3
Trabajo en equipo 3
8
- Desarrollo de la clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
PLATAFORMA VIRTUAL
12
Territorio de ventas.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Se estudia y propone formas de manejo del territorio de ventas.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 12 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
Trabajo en equipo 3
Referencias:
Cabana Guy. (2007). Los 10 secretos del negociador eficaz. Barcelona: Sirio.
UNIDAD IV: TRABAJO GERENCIAL Y FIDELIZACIÓN
CAPACIDAD: Aplica estrategias de fidelización que afiance la posición de la organización en el mercado.
Semana
Actitudes
Estrategias de Aprendizaje
Horas Cumplimiento de responsabilidades
Innovación y creatividad
Contenidos Conceptuales Actividades Contenidos Procedimentales Recursos
13
El gerente de ventas. Dirección de ventas.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
Describe las características y responsabilidades de los gerentes de ventas.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 13 VIDEO: Situar el link en el classroom.
Conferencia dialogada 3
Foro 3
9
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
14
La junta de ventas, organización, presentaciones.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
Describe la organización de juntas de ventas.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 14 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
Trabajo en equipo 3
15
Fidelización de clientes.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la
Desataca la responsabilidad de la fuerza de ventas en la fidelización de los clientes.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 15 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom.
Conferencia dialogada 3
Foro 3
10
agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.
TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
16
Presentación de trabajos de investigación y de aplicación.
ASINCRÓNICAS: - Revisión de
comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.
- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.
SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:
Google meet - Desarrollo de la
clase participativa e inmediata, grupos dinámicos. Exposición y discusión.
Los alumnos presentan resultados de sus investigaciones y aplicación de conceptos en el desarrollo de propuestas comerciales.
AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 16 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL
Exposición dialogada 3
EXAMEN FINAL (virtual)
Demostración 3
Referencias: Heppell, M.. (2012). Cómo otorgar un servicio excepcional. Servicio cinco estrellas. México: Trillas.
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Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
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VI. METODOLOGÍA
6.1. Estrategias centradas en la enseñanza a. Clase magistral b. Presentación de casos c. Exposición problemática d. Demostración.
6.2. Estrategias centradas en el aprendizaje a. Exposición dialogada b. Análisis y discusión de casos c. Trabajo en equipo d. Video foro.
VII. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
a. Plataforma virtual b. Material virtual c. Fuentes de información d. Videoconferencia
VIII. EVALUACIÓN
La evaluación es un componente del proceso formativo que implica el recojo de información sobre los rendimientos y desempeños del estudiante. Permite el análisis para mejorar el proceso de enseñanza – aprendizaje. Se evalúa antes, durante y al finalizar el proceso, según la siguiente Tabla:
Evaluación Académica Peso
Prueba de Entrada Sin Nota
Examen Parcial (EXP) 20%
Evaluación de Proceso (EVP) 60%
Examen Final (EXF) 20%
Antes: Prueba de Entrada. - Se realiza una evaluación inicial, diseñada para recoger los saberes que posee el estudiante
para asumir la asignatura y cuyo resultado no interviene en el cálculo de la calificación de la asignatura. Durante: Evaluación de Proceso. - De acuerdo con el objetivo de aprendizaje de la asignatura se evalúan las
competencias adquiridas por el estudiante utilizando los criterios establecidos. Examen: Parcial y Final. - Se evalúa los productos del aprendizaje, al finalizar una o más unidades de aprendizaje,
usándose la prueba escrita o en línea (virtual) como instrumento de medición (examen parcial y examen final).
Capacidad Indicadores de evaluación Instrumentos Procedimiento Evidencia o
producto Peso
1 Comparación del proceso de
ventas y el análisis transaccional (semana 4)
Exposición
Evaluar las consistencia y
coherencia de la exposición
Informe calificado
10%
2 Análisis del factor humano, los
perfiles y reclutamiento en ventas. (semana 7)
Trabajo escrito
Evaluar la calidad y
sustentación del trabajo.
Monografía 20%
3 Análisis y comparación en el
territorio de ventas (semana 12)
Exposición Evaluar las
consistencia y Informe
calificado 10%
12
coherencia de la exposición
4 Discusión y análisis de la
fidelización y su importancia. (semana 15)
Exposición
Evaluar las consistencia y
coherencia de la exposición
Informe calificado
20%
Capacidad Indicadores de
evaluación ítem Puntos Instrumentos Procedimiento Evidencia Peso
1) y 2)
Conocimiento Define Comprensión Expresa Aplicación Demuestra Análisis Discrimina Síntesis Reconstruye Juicio crítico Aprecia
2 2 2 1 1 1
3 3 4 3 3 4
20
Examen parcial
Prueba virtual
Examen calificado en escala vigesimal
20%
3) y 4)
Conocimiento Define Comprensión Expresa Aplicación Demuestra Análisis Discrimina Síntesis Reconstruye Juicio crítico Aprecia
2 2 2 1 1 1
3 3 4 3 3 4
20
Examen final Prueba virtual
Examen calificado en escala vigesimal
20%
IX. FUENTES DE INFORMACIÓN COMPLEMENTARIAS
9.1. Fuentes bibliográficas
Escudero, Jose (2016). Técnicas de venta y negociación. España: Paraninfo.
Martinez, Auora (2016). Organización de equipos de ventas. España: Paraninfo.
Facundo de Salterain (2014) Gerencia exitosa de ventas. Buenos Aires: Granica
De Salterain, Facundo. (2011). Locos por las ventas. Buenos Aires: Granica.
Garofalo, Gene. (1996). Sólo para gerentes de ventas. México: Prentice Hall.
Vieytes, Juan. (2007). Cómo ser mejor vendedor. Buenos Aires: Longseller.
Goleman, Daniel (1996). Inteligencia emocional. Madrid: Kairós
Pipoli de Burton, Gina (1995) El marketing y sus aplicaciones a la realidad peruana.Lima: Universidad del
Pacífico.
9.2. Fuentes hemerográficas María de Miguel Molina y Alejandro Benet. Los sistemas de control de la fuerza de ventas (the
sales force control systems) (2012) Vol 3, Nº 1 (16-27) ISSN: 1989-9068.
https://search.proquest.com/docview/1420357743/fulltextPDF/857113186BB54BDCPQ/2
Sergio Román Nicolás y Rocío Rodríguez Herrera (2011) ¿Cómo podemos distinguir a los
vendedores éticos de los que no lo son?: Implicaciones para el proceso de selección y
formación de los comerciales. DOI: 10.5295/cdg.100273sr. Cuadernos de Gestión, supl.
NUMBER Especial - Responsabilidad Social; Bilbao Tomo 11, (2011): 85-99.
https://search.proquest.com/docview/1081624822/fulltextPDF/857113186BB54BDCPQ.
Aniefre Eddie Inyang; Agnihotri, Raj; Munoz, Laura (2018) the role of manager leadership style
in salesperson implementation of sales strategy: a contingency perspective. The Journal of
Business & Industrial Marketing; Santa Barbara Tomo 33, N. º 8, (2018): 1074-1086.
DOI:10.1108/JBIM-09-2017-0230
9.3. Fuentes electrónicas http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de_venta.pdf
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2227-18992018000300014
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https://magentaig.com/que-es-la-gestion-de-ventas-y-por-que-es-importante/
https://www.wilsonlearning.com/wlw/w-paper/s/three-keys-effectiveness
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