exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

INTEGRANTES: Diana Forero Leidy GarzonNancy AlvarezOmaira Pinzon

MARKETING Incidir en el Qué,

el Cuando, y el Cómo del comportamiento de Compra de los Clientes.

Ejemplo: Harley- Davidson

TIPOS DE CLIENTES DE HARLEY Tradicionalistas Amantes de la

Aventura Pragmatistas Sensibles Elegantes buscadores de Prestigio Excursionistas Despreocupados Capitalistas con clase Solitarios Serenos Inaptados Arrogantes

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL Los Estímulos de Marketing constan de las 4p:

Fuerzas y sucesos importantes :PRODUCTO

PRECIO

PUNTO DE VENTAPROMOCION

ECONOMICOS TECNOLOGICOS POLITICOS

CULTURALES

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

CULTURALES SOCIALES

PERSONALES PSICOLOGICAS

Factores Culturales

Cultura

Subcultura

Clase Social

SUBCULTURA Procter & Gamble gastó

casi 170 millones dólares en anuncios y medios de comunicación en Español dirigidos a Hispanos que prefieren marcas como Pantene.

CLASES SOCIALES La clase Social no está

determinada por un solo Factor como el ingreso, sino que mide algunos una combinación de factores como la educación, Ocupación, Ingresos, y riquezas.

Factores Sociales

Grupos

FamiliaRoles y Estatu

s

FACTORESQUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores Personales Edad y etapa del

ciclo de vida ocupación Estilo de vida

Factores psicológicos Percepción Motivos Aprendizaje actitudes

FACTORES PERSONALES Los numerosos factores que influyen en

la decisión de compra son únicos para una determinada persona.

Analizamos tres tipos de ellos:

Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida

Estilo de vida: ese es el patrón de vida de un individuo expresado a través de actitudes

Ocupación: La ocupación de la persona influye en los bienes y servicios que compra

Situación económica: La situación económica de una persona influye en su selección de productos.

Estilo de Vida: Es el patrón de vida de una persona, esta disciplina mide las principales dimensiones de los consumidores.

La segmentación por estilo de vida también puede ayudarnos a entender la manera en que los consumidores están usando internet, las computadoras y otras tecnologías, Forrester desarrollo un esquema de Tecnografía, el cual clasifica a los consumidores según su motivación: Progresistas Creadores de la nueva era Adictos a las Computadoras Esforzados tecnológicos tradicionalistas

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO

La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento de compra.

Por esto la idea de que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores probablemente seleccionan marcas cuya personalidad armonice con la de ellos.

FACTORES PSICOLOGICOS Los factores psicológicos que operan

dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son :

MOTIVOS: un motivo es la fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfaccion de necesidades o el logro de los objetivos

APRENDIZAJE: S e refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por información y experiencia.

ACTITUDES : una actitud , es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia el objeto o la idea por parte del el individuo.

PERCEPCION: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de información para generar un significado

Jerarquía de Maslow de las necesidades

Para las empresas entender el comportamiento de los consumidores no es muy sencillo dentro de las fronteras de un país sin embargo, para las que operan en muchos países entender y atender la necesidad del los consumidores podrían convertirse en una labor muy difícil. Aunque algunos consumidores de distintos países tenga algunos rasgos en común.

Los mercadòlogos internacionales deben entender estas diferencias y ajustarlas a sus productos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A TRAVÈS DE LAS FRONTERAS

MERCADOS INDUSTRIALESEste mercado es enorme, con un movimiento de productos y de dinero más grande del mercado de consumo.

Características de los mercados industriales

Estructura del mercado y la demanda

Naturaleza de la unidad de compra

Tipos de decisiones y el proceso de decisión

• Trabajan menos compradores, más grandes que los compradores de consumo.

• Se encuentran concentrados geográficamente.

• Intervienen más participantes en la decisión de compra, esta a su vez en más profesional.

• En las decisiones de compra en los mercados industriales intervienen varios actores por parte del comprador.

• El proceso de compra es más formalizado, los productos deben tener las especificaciones, los pedidos deben estar por escrito.

Comportamiento de los compradores industriales

El entorno

Estímulos de

marketingProducto

PrecioPlaza

Promoción

Otros estímulosEconómicosTecnológicos

PolíticosCulturales

Competitivos

La Organización compradora

El centro de compras

Proceso de decisión de

compra

Principales tipos de situaciones de compraRECOMPRA DIRECTAEl comprador realizar un

resurtido de cierto pedido sin hacer modificación

alguna y de modo rutinario.

RECOMPRA MODIFICADA

El comprador desea modificar especificaciones,

precios, términos o proveedores del producto.TAREA NUEVA

El comprado adquiere un producto o servicio por

primera vez.

Etapas del proceso de compra industrial

Reconocimiento del problema

Descripción general de la

necesidad

Especificación del producto

Búsqueda de proveedores

Solicitud de propuestas

Selección de proveedores

Especificación de pedido-

rutina

Evaluación de desempeño