evaluacion y control de la fuerza de ventas

Mayra Alejandra Bravo Acosta

Claudia Viviana Parra Merchán

Karen Lisseth Carreño Yepes

Jessica Paola Pacheco Pérez

Ana Katerine Calderón vega

¿Que es la Fuerza de Ventas? La fuerza de ventas o equipo de

ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa..

Medición del desempeño de la Fuerza de Ventas

Establecimiento de metas y objetivos de ventas. Desarrollo del plan de ventas. Establecimiento de estándares de desempeño. Asignación de recursos y esfuerzos de la fuerza de

ventas. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

La responsabilidad de los gerentes de ventas es asegurar que las metas y los objetivos de la organización se cumplan con eficacia y eficiencia, como se

había planeado.Es importante la constante supervisión del desempeño de ventas para

comparar el dónde está con el dónde debe estar y poder tomar acciones oportunas para corregir las desviaciones inaceptables.

EFECTIVIDAD= EFICIENCIA x EFICACIA

La eficacia se orienta a resultados y se refiere a si se alcanzan o no los objetivos de la organización. La eficiencia se centra en los costos y en el uso económico de los

recursos. La eficacia y la eficiencia deben siempre relacionarse con una perspectiva de tiempo: el corto plazo (menos de un año), el mediano (de uno a cuatro) y el largo (de

cinco a más)

CICLO APO La APO es una técnica de dirección de esfuerzos a través

de la planeación y el control administrativo basada en el principio de que, para alcanzar resultados, la organización necesita antes definir en qué negocio está actuando y a dónde pretende llegar.

La APO es un proceso por el cual los gerentes, principal y subordinado, de una organización identifican objetivos comunes, definen las áreas de responsabilidad de cada uno en términos de resultados esperados y emplean esos objetivos como guías para la operación de la empresa.

Evaluación del Desempeño La mayor parte de las empresas utilizan un equilibrio de variables

para evaluar las operaciones de ventas Las organizaciones exitosas de ventas por lo general emplean una mezcla de estándares cualitativos y cuantitativos del desempeño, que se eligen de una lista como la del cuadro siguiente.

Estándares Cuantitativos Estándares cuantitativos del desempeño. Los siguientes factores

son algunos de los estándares cuantitativos de desempeño que consideraron las empresas para el control de las operaciones de

ventas.

Participación de mercado. Las ventas de la empresa como porcentaje de las ventas de la industria en un territorio son una medida de la eficacia de la fuerza de ventas o del vendedor para alcanzar una participación de mercado.

Rendimiento sobre los activos administrados. Las operaciones de la fuerza de ventas requieren la administración de diversos activos de capital, tales como los inventarios de almacén, los fondos empleados están altamente correlacionados con las cuentas por cobrar.

Muchas otras variables a menudo se utilizan para el control de la fuerza de ventas y la evaluación del desempeño; comprenden el tamaño promedio de los pedidos, los gastos promedio por visita de ventas, el tiempo promedio que se dedica a cada visita, el costo de la entrega por unidad vendida, el tiempo promedio de entrega, los meses de inventario que realizan los clientes, los gastos de entretenimiento por visita de ventas y las nuevas cuentas que se obtienen por periodo. Debido a la gran variación en los objetivos, metas, recursos y ambientes de ventas, cada gerente debe decidir qué variables específicas debe monitorear para obtener el nivel deseado de control sobre las operaciones de la fuerza de ventas.

Estándares Cualitativos Cada organización de ventas tiene que desarrollar sus

propios criterios subjetivos para evaluar las actividades relacionadas con las ventas, las capacidades personales y las cualidades de los representantes individuales de ventas, todas menos cuantificables.

Un ciclo APO bien construido puede resultar invaluable en esta etapa Las evaluaciones del desempeño son mini valoraciones cotidianas sobre desempeños específicos. La revisión del desempeño constituye un resumen periódico de estas valoraciones diarias de tal manera que el vendedor pueda ver dónde se encuentra

Tipos de revisiones del desempeño

Si bien se utilizan diversos tipos de formas de calificación, dos populares de ellas son las escalas de calificación gráfica y las escalas de calificación conductual fundamentadas.

Escala de calificación grafica

Limitaciones :Miedo a las represaríasPrejuicios personales

Escala de calificación de segmentos conductuales La consideración de conductas específicas permite a

diferentes gerentes de ventas llegar a evaluaciones más consistentes y objetivas, dado que los factores de calificaciones tienen interpretaciones similares

Desempeño General de la fuerza de ventas Uno de los peligros de los sistemas de evaluación del desempeño

es que los gerentes de ventas pueden llegar a preocuparse tanto por la aplicación adecuada de las técnicas que descuidan una evaluación completa de la fuerza de ventas compuesta.

"¿Estamos haciendo las cosas correctamente?”"¿Estamos haciendo lo correcto?"

Recuerda…

Que parte de la estrategia general del negocio es la estrategia comercial… Para que puedas conseguir vendedores tienes que saber EXACTAMENTE QUE VENDES, el "mejor servicio" es muy relativo e intangible ... HAZLO TANGIBLE.