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Diplomado: “Administración Estratégica y Profesionalización de

la Fuerza de Ventas”

SEMMATERIALS

MODULO 4: Técnicas de Prospección y Cierre de Ventas (12 hrs)

CONTENIDO

1. PROSPECCIÓN

– Definición e identificación de prospectos clave

– La administración simple del proceso de prospección

– Técnicas de prospección comercial

– Profesionalizando la prospección en la organización

2. CIERRE DE VENTAS

– La importancia del cierre de ventas

– Diferentes tipos de cierres de ventas

– Técnicas de cierre de ventas

El Proceso de Desarrollo de Clientes Leales

¿cuándo obtengo un cliente?

El Proceso de Desarrollo de Clientes Leales

Suspectos

Prospectos

Prospectos

descalificados

Clientes

primerizos

¿cuándo obtengo un cliente?

Clientes

repetitivos

Clientes

Rentables

Clientes

Socios

Clientes

Fanáticos

Clientes

Miembros

Clientes

Inactivos o

perdidos

¿Cuál es la estrategia

más rentable?

Prospectos

calificados

ES MAS IMPORTANTE HACER LO

ESTRATÉGICAMENTE CORRECTO QUE LO INMEDIATAMENTE

RENTABLEKOTLER

PREMISA GENERAL

Competencias

ActualesInducción Madurez Expertise

Ventas

Básicas

(Operativas)

Ventas

Estratégicas

Ventas

Consultivas

Pre

sen

taci

ón

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Mer

cad

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nó

stic

os

HOY

¿Cómo? Enseña ¿Cuánto?

FUTURO

MAPA DEL PROCESO DE VENTASC

ULT

UR

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EN

TAS

Mer

cad

ote

cnia

Bás

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do

tecn

ia

Seg

men

tos

de

Mer

cad

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roce

sos

de

DIP

SA

Indicadores:

Ventas por Empleado

Utilidades por Empleado

MODELO DE FCO. MEZA – EL EMBUDO INVERSO (YoYo de mariposa)

MODELO DE FCO. MEZA – EL EMBUDO INVERSO (YoYo de mariposa)

Portabilidad......

Sistemas de Información y CRM.

- JMBS

Portabilidad......

Sistemas de Información y CRM.

- JMBS

Conclusión

Call Center

Cliente ERP

Representante

Internet

+ Info. General + Pedidos + Cotizaciones + Base de Co-nocimiento + Capacitación en linea.

Soporte vía telefónica y/o e-mail

Incidentes reportados.

Internet

+ Estadísticas de ventas y so-porte por cliente y producto. + Estadística de visita a las páginas del sitio por cliente. + Base de conocimiento.

- JMBS

CONTENIDO

1. PROSPECCIÓN

– Definición e identificación de prospectos clave

– La administración simple del proceso de prospección

– Técnicas de prospección comercial

– Profesionalizando la prospección en la organización

2. CIERRE DE VENTAS

– La importancia del cierre de ventas

– Diferentes tipos de cierres de ventas

– Técnicas de cierre de ventas

La prospección es la llave para conseguir continuamente

nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera

Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es

descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que

tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.

La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de

un vendedor profesional

Solo realizando una adecuada prospección,

dispondremos de personas a las que

poder ofrecer nuestros productos con ciertas

garantías de éxito.

Antes de ocuparnos de la venta debemos

preocuparnos por conseguir a los mejores

clientes potenciales

La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte

de nuestra cartera Nuestra primera tarea como vendedores

profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen

necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y

servicios.

”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio

depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas

que debemos responder para realizar una adecuada prospección.

La prospección requiere acción física y mental.

Desde el punto de vista físico, tenemos que

movernos y desplazarnos para localizar al cliente

idealAdemás, supone un

esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es

necesario pensar continuamente.

Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la

actividad de prospección

Segundo define el perfil de las empresas que podrían ser clientes de tus productos y

servicios.

Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas

fuentes para lograrlo y califica a éstas personas

Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas

de nuestros vecinos y aprender todo acerca de

las personas que se encuentran detrás de ellas,

nos encontraríamos con tres tipos diferentes de

empresas

1.- Las empresas que no necesitan

realmente nuestros productos y

servicios. Realmente son pocos

3.- Una mayoría que necesitan de nuestros

productos y servicios y que disponen de los medios

económicos y de las circunstancias adecuadas

para adquirirlos

2.- Algunas empresas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones

(falta de dinero, circunstancias en las

que se encuentran, etc.)

Indagación Realización de

preguntas abiertas y cerradas

Encuentro de la necesidad de compra Presentación de

beneficios Gestión de objeciones

1.- LA CADENA SIN FIN:Consiste en intentar

conseguir al menos dos posibles clientes

adicionales de cada empresa a la que entrevista

2.- CENTRO DE INFLUENCIA

el vendedor se relaciona con un número

determinado de empresas en su zona que son sus

amigos o conocidos

3- USO DE LISTASA través de influencias

podemos conseguir no sólo el contacto, sino listados de clientes que podamos

utilizar en nuestro beneficio.

4.- EN FRÌOEl vendedor visita a

todos los individuos o empresas pertenecientes a un grupo determinado,

el que puede ser geográfico o por área de

interés

ASEGURAR LA ARMONÍA EN

AMBIENTES DE NEGOCIO

COMPLEJOS

®

Factores externos del ambiente

Demográficos

CambioSocial

Condiciones Económicas

FactoresPolíticos y

LegalesTecnología

Competencia

Mercadocambiante

ProductoPrecioPlazaPromociónProcesoPersonalPresentación Investigación

Ambiental

Mezcla demercadotecnia

MercadoMeta

EE

TOTAL

MARKETNICHE

MARKET

FOCUS

MARKET

ATTRACTIVE

MARKET

POTENTIAL

MARKET

ATTENDED

MARKET

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO POR

INFERENCIA ESTADÍSTICA

M

H

13.5M

25%

13.5

X

.75

=

10.125

10.125

10%

1 013

10%

101

30%

30

10%

3 000 unidades

MAPA NIVEL 6

PLAN DE CLIENTE

1.Qué es?

Es una serie de actividades orientadas a facilitar el logro de objetivos comunes de

crecimiento y rentabilidad.

2. Para Qué Sirve?

Para aunar esfuerzos comunes con el propósito de maximizar recursos disponibles .

3. Qué preguntas debe contestar?

- Cuál es el Costo y Rentabilidad del Plan?

- Cuál es el Mix Ideal de Productos?

- Qué incremento de inventario activo voy a lograr?

- Crecimientos?

- Incremento del Share on Market?

PLAN DE CLIENTE

4. Cuál es el Índice?

a. Situación Actual

b. Definición de Objetivos

c. Recursos Disponibles (Inversión Directa)

d. Apoyos

e. Seguimiento

5. Cómo voy a llevar a cabo el Plan?

- Presentación del Plan

- Establecimiento de metas volantes

- Establecer fechas de seguimiento

- Ejecución de actividades

- Verificación

- Ajustes.

CONTENIDO

1. PROSPECCIÓN

– Definición e identificación de prospectos clave

– La administración simple del proceso de prospección

– Técnicas de prospección comercial

– Profesionalizando la prospección en la organización

2. CIERRE DE VENTAS

– La importancia del cierre de ventas

– Diferentes tipos de cierres de ventas

– Técnicas de cierre de ventas

CIERRE DE VENTAS

• Estrategias efectivas para lograr el cierre de ventas

Cierre de Ventas

• Usted, si usted vendedor..., usted necesita hacer un intercambio: Entre su prospecto y posible cliente y usted mismo...

• Para llegar a ese intercambio, se presupone mucha capacitación, mucha formación, mucha instrucción,

• Entrenamiento, varios fracasos, trucos, mañas, recursos.

• Solo así...

Algunos volados:1. Antes que revisar algunas estrategias, permítame

decirle que: “la base de todo este proceso disciplinado de ventas requiere de una actitud mental positiva hacia el cierre de ventas”.

2. Si usted intenta cerrar 1 vez, esa será su probabilidad, pero si lo intenta 10 veces, por distintas estrategias, durante una entrevista, seguramente aumentarán sus probabilidades estadísticas de cerrar”.

3. Nunca le pida a su prospecto que le firme, dígale que le solicita su visto bueno o autorización para comenzar a...

Cierre de Ventas

Más volados:

4. Por favor, todavía no hable de precios.

5. Hable de los valores de su producto, de los beneficios y servicios de su producto.

6. ¿Y cuando empezamos a efectuar el cierre de ventas?: Desde el momento en que solicitamos la (cita) entrevista de ventas.

7. Ah: Siempre esté atento a las manifestaciones de compra de su cliente, manténgase sensible para detectar esas señales...

Cierre de Ventas

Cierre de Ventas: Manifestaciones de compra de los clientes

a. Miedo a comprar: El cliente

solicita garantías para comprar.

b. Objeciones falsas: El cliente solo

se “defiende” para dar la impresión

de no querer comprar

c. Términos posesivos: Habla del

producto, cuál si ya lo hubiera

adquirido.

d. Súbito interés: Aunque da señales

de compra, cambia su forma de

actuar.

Cierre de Ventas: Manifestaciones de compra de los clientes

e. Vuelve y hace preguntas: A veces

sobre el precio de la cuota y hace

cuentas !!!

f. Abstracción: El cliente reflexiona sobre

la objeción, silencio..., quiere comprar.

g. Decide probar: Es un momento clave,

porque está comparando con otros

proveedores.

h. Opinión de Terceros: El cliente pide

(objeción) la opinión de alguien, solo

para reafirmarse, sitúese en esa nueva

persona.

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”.Utilice palabras positiva, asertivas, y estimule al cliente

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia de afirmación continua: Es la habilidad de hacer preguntas, donde el cliente solo conteste SI.

Estrategia del Sondeo Positivo: También es la habilidad de hacer preguntas de un sondeo, donde cualquier respuesta es favorable para aceptar la compra, o sea el cierre.

Vote aquí

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia de la Presión física: Es el camino más fácil, pero se tiene que “tocar” el ego del cliente:•Mirada por encima del cliente.•Posición adelantada.•Cerrar los talones, sonar los zapatos.•Solicitar pedido en los primeros cinco minutos.•Uso de bolígrafo: Para subrayar, escribir, desplazar•Si dispone: hacer un obsequio.•Voz firme e imperativa.•Eventualidad aparente.

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”.Utilice palabras positivas, asertivas, y estimule al cliente

Estrategia de la narración positiva: Consiste en el empleo de anécdotas positivas, según cada caso, que ilustran y sustentan argumentos de su venta

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia del Balance: Dibuje en una hoja una T, registre a una lado los A FAVORy al otro lado LOS CONTRA. Al final deben ser más los favorables: Que el cliente sume

Del Incentivo Estratégico: Se requiere de un “anzuelo”, estímulo, gancho, tal que induzca al cliente a aceptarlo, a comprar. Conseguir algo a cambio de nada.

Estrategia de la Condición Aparente: Se supone que el Vendedor domina la situación y da condiciones para asegurar la venta.

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia suplicante: A veces, ojo, con cuidado, a veces bajo la fuerza de las circunstancias, es implorar el pedido, la compra, el cierre: “...por favor, compre este Plan...”

Cierre de Ventas: Tipología de clientes

1. El candidato

positivo: Véndale

por medio de

preguntas y halagos.

Cuidado: El cliente

sabe lo que está

haciendo y el

Vendedor no debe

“perder la cabeza”

2. El pájaro

Tímido: Realice la

faena de manera

tranquila, Ellos

compran Planes (ni

altos, ni bajos)

intermedios, usted

tiene que estar

preparado para

hablar poco.

3. El Detallista:

Escúchelo. Luego

véndale.

Por lo general es

una persona

“pesada” y por lo

tanto necesita ser

escuchado, ojo a la

observación de su

ego.

4. El Presuntuoso:

Se cree superior al

Vendedor.

Manténgase

tranquilo, acepte

sus observaciones

y a cambio, hágale

preguntas de

fondo, tal que él se

confunda por si

mismo.

5. El tipo

Amigable: Ojo, rara

vez compra. Usted

tome las cosas con

seriedad. No le

permita cambiar de

tema, véndale cual

si adquiriera un

nuevo producto y un

nuevo amigo.

6. Amigo de

postergar: No lo

presione a

comprar,

EXÍJALE

COMPRAR.

Esa persona no

sabe tomar

decisiones, usted lo

“hará por él”

7. El sabelotodo:

Hágale creer que él

está a cargo de la

situación, pero ojo:

que no lo maneje a

usted.

Ríndase si quiere,

pero cierre.

8. El silencioso:

Sígale el juego,

cállese, tranquilo,

usted haga apuntes

en silencio y luego,

de manera muy

seria, presente sus

resultados y

presiónelo a firmar.

CIERRE DE VENTAS

Por favor, cuando estapor realizar un cierrede ventas, en esepreciso instante...,piense y sienta losbeneficios que lebrindará a su cliente,pero por favor, nuncapiense en lo que ustedganará

materialmente: ESA ES LA CLAVE