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Diplomado: “Administración Estratégica y Profesionalización de
la Fuerza de Ventas”
SEMMATERIALS
MODULO 4: Técnicas de Prospección y Cierre de Ventas (12 hrs)
CONTENIDO
1. PROSPECCIÓN
– Definición e identificación de prospectos clave
– La administración simple del proceso de prospección
– Técnicas de prospección comercial
– Profesionalizando la prospección en la organización
2. CIERRE DE VENTAS
– La importancia del cierre de ventas
– Diferentes tipos de cierres de ventas
– Técnicas de cierre de ventas
El Proceso de Desarrollo de Clientes Leales
¿cuándo obtengo un cliente?
El Proceso de Desarrollo de Clientes Leales
Suspectos
Prospectos
Prospectos
descalificados
Clientes
primerizos
¿cuándo obtengo un cliente?
Clientes
repetitivos
Clientes
Rentables
Clientes
Socios
Clientes
Fanáticos
Clientes
Miembros
Clientes
Inactivos o
perdidos
¿Cuál es la estrategia
más rentable?
Prospectos
calificados
ES MAS IMPORTANTE HACER LO
ESTRATÉGICAMENTE CORRECTO QUE LO INMEDIATAMENTE
RENTABLEKOTLER
PREMISA GENERAL
Competencias
ActualesInducción Madurez Expertise
Ventas
Básicas
(Operativas)
Ventas
Estratégicas
Ventas
Consultivas
Pre
sen
taci
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HOY
¿Cómo? Enseña ¿Cuánto?
FUTURO
MAPA DEL PROCESO DE VENTASC
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de
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roce
sos
de
DIP
SA
Indicadores:
Ventas por Empleado
Utilidades por Empleado
MODELO DE FCO. MEZA – EL EMBUDO INVERSO (YoYo de mariposa)
MODELO DE FCO. MEZA – EL EMBUDO INVERSO (YoYo de mariposa)
Portabilidad......
Sistemas de Información y CRM.
- JMBS
Portabilidad......
Sistemas de Información y CRM.
- JMBS
Conclusión
Call Center
Cliente ERP
Representante
Internet
+ Info. General + Pedidos + Cotizaciones + Base de Co-nocimiento + Capacitación en linea.
Soporte vía telefónica y/o e-mail
Incidentes reportados.
Internet
+ Estadísticas de ventas y so-porte por cliente y producto. + Estadística de visita a las páginas del sitio por cliente. + Base de conocimiento.
- JMBS
CONTENIDO
1. PROSPECCIÓN
– Definición e identificación de prospectos clave
– La administración simple del proceso de prospección
– Técnicas de prospección comercial
– Profesionalizando la prospección en la organización
2. CIERRE DE VENTAS
– La importancia del cierre de ventas
– Diferentes tipos de cierres de ventas
– Técnicas de cierre de ventas
La prospección es la llave para conseguir continuamente
nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es
descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que
tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.
La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de
un vendedor profesional
Solo realizando una adecuada prospección,
dispondremos de personas a las que
poder ofrecer nuestros productos con ciertas
garantías de éxito.
Antes de ocuparnos de la venta debemos
preocuparnos por conseguir a los mejores
clientes potenciales
La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte
de nuestra cartera Nuestra primera tarea como vendedores
profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen
necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y
servicios.
”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio
depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas
que debemos responder para realizar una adecuada prospección.
La prospección requiere acción física y mental.
Desde el punto de vista físico, tenemos que
movernos y desplazarnos para localizar al cliente
idealAdemás, supone un
esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es
necesario pensar continuamente.
Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la
actividad de prospección
Segundo define el perfil de las empresas que podrían ser clientes de tus productos y
servicios.
Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas
fuentes para lograrlo y califica a éstas personas
Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas
de nuestros vecinos y aprender todo acerca de
las personas que se encuentran detrás de ellas,
nos encontraríamos con tres tipos diferentes de
empresas
1.- Las empresas que no necesitan
realmente nuestros productos y
servicios. Realmente son pocos
3.- Una mayoría que necesitan de nuestros
productos y servicios y que disponen de los medios
económicos y de las circunstancias adecuadas
para adquirirlos
2.- Algunas empresas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones
(falta de dinero, circunstancias en las
que se encuentran, etc.)
Indagación Realización de
preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra Presentación de
beneficios Gestión de objeciones
1.- LA CADENA SIN FIN:Consiste en intentar
conseguir al menos dos posibles clientes
adicionales de cada empresa a la que entrevista
2.- CENTRO DE INFLUENCIA
el vendedor se relaciona con un número
determinado de empresas en su zona que son sus
amigos o conocidos
3- USO DE LISTASA través de influencias
podemos conseguir no sólo el contacto, sino listados de clientes que podamos
utilizar en nuestro beneficio.
4.- EN FRÌOEl vendedor visita a
todos los individuos o empresas pertenecientes a un grupo determinado,
el que puede ser geográfico o por área de
interés
ASEGURAR LA ARMONÍA EN
AMBIENTES DE NEGOCIO
COMPLEJOS
®
Factores externos del ambiente
Demográficos
CambioSocial
Condiciones Económicas
FactoresPolíticos y
LegalesTecnología
Competencia
Mercadocambiante
ProductoPrecioPlazaPromociónProcesoPersonalPresentación Investigación
Ambiental
Mezcla demercadotecnia
MercadoMeta
EE
TOTAL
MARKETNICHE
MARKET
FOCUS
MARKET
ATTRACTIVE
MARKET
POTENTIAL
MARKET
ATTENDED
MARKET
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO POR
INFERENCIA ESTADÍSTICA
M
H
13.5M
25%
13.5
X
.75
=
10.125
10.125
10%
1 013
10%
101
30%
30
10%
3 000 unidades
MAPA NIVEL 6
PLAN DE CLIENTE
1.Qué es?
Es una serie de actividades orientadas a facilitar el logro de objetivos comunes de
crecimiento y rentabilidad.
2. Para Qué Sirve?
Para aunar esfuerzos comunes con el propósito de maximizar recursos disponibles .
3. Qué preguntas debe contestar?
- Cuál es el Costo y Rentabilidad del Plan?
- Cuál es el Mix Ideal de Productos?
- Qué incremento de inventario activo voy a lograr?
- Crecimientos?
- Incremento del Share on Market?
PLAN DE CLIENTE
4. Cuál es el Índice?
a. Situación Actual
b. Definición de Objetivos
c. Recursos Disponibles (Inversión Directa)
d. Apoyos
e. Seguimiento
5. Cómo voy a llevar a cabo el Plan?
- Presentación del Plan
- Establecimiento de metas volantes
- Establecer fechas de seguimiento
- Ejecución de actividades
- Verificación
- Ajustes.
CONTENIDO
1. PROSPECCIÓN
– Definición e identificación de prospectos clave
– La administración simple del proceso de prospección
– Técnicas de prospección comercial
– Profesionalizando la prospección en la organización
2. CIERRE DE VENTAS
– La importancia del cierre de ventas
– Diferentes tipos de cierres de ventas
– Técnicas de cierre de ventas
CIERRE DE VENTAS
• Estrategias efectivas para lograr el cierre de ventas
Cierre de Ventas
• Usted, si usted vendedor..., usted necesita hacer un intercambio: Entre su prospecto y posible cliente y usted mismo...
• Para llegar a ese intercambio, se presupone mucha capacitación, mucha formación, mucha instrucción,
• Entrenamiento, varios fracasos, trucos, mañas, recursos.
• Solo así...
Algunos volados:1. Antes que revisar algunas estrategias, permítame
decirle que: “la base de todo este proceso disciplinado de ventas requiere de una actitud mental positiva hacia el cierre de ventas”.
2. Si usted intenta cerrar 1 vez, esa será su probabilidad, pero si lo intenta 10 veces, por distintas estrategias, durante una entrevista, seguramente aumentarán sus probabilidades estadísticas de cerrar”.
3. Nunca le pida a su prospecto que le firme, dígale que le solicita su visto bueno o autorización para comenzar a...
Cierre de Ventas
Más volados:
4. Por favor, todavía no hable de precios.
5. Hable de los valores de su producto, de los beneficios y servicios de su producto.
6. ¿Y cuando empezamos a efectuar el cierre de ventas?: Desde el momento en que solicitamos la (cita) entrevista de ventas.
7. Ah: Siempre esté atento a las manifestaciones de compra de su cliente, manténgase sensible para detectar esas señales...
Cierre de Ventas
Cierre de Ventas: Manifestaciones de compra de los clientes
a. Miedo a comprar: El cliente
solicita garantías para comprar.
b. Objeciones falsas: El cliente solo
se “defiende” para dar la impresión
de no querer comprar
c. Términos posesivos: Habla del
producto, cuál si ya lo hubiera
adquirido.
d. Súbito interés: Aunque da señales
de compra, cambia su forma de
actuar.
Cierre de Ventas: Manifestaciones de compra de los clientes
e. Vuelve y hace preguntas: A veces
sobre el precio de la cuota y hace
cuentas !!!
f. Abstracción: El cliente reflexiona sobre
la objeción, silencio..., quiere comprar.
g. Decide probar: Es un momento clave,
porque está comparando con otros
proveedores.
h. Opinión de Terceros: El cliente pide
(objeción) la opinión de alguien, solo
para reafirmarse, sitúese en esa nueva
persona.
Cierre de Ventas: Estrategias
Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”.Utilice palabras positiva, asertivas, y estimule al cliente
Cierre de Ventas: Estrategias
Estrategia de afirmación continua: Es la habilidad de hacer preguntas, donde el cliente solo conteste SI.
Estrategia del Sondeo Positivo: También es la habilidad de hacer preguntas de un sondeo, donde cualquier respuesta es favorable para aceptar la compra, o sea el cierre.
Vote aquí
Cierre de Ventas: Estrategias
Estrategia de la Presión física: Es el camino más fácil, pero se tiene que “tocar” el ego del cliente:•Mirada por encima del cliente.•Posición adelantada.•Cerrar los talones, sonar los zapatos.•Solicitar pedido en los primeros cinco minutos.•Uso de bolígrafo: Para subrayar, escribir, desplazar•Si dispone: hacer un obsequio.•Voz firme e imperativa.•Eventualidad aparente.
Cierre de Ventas: Estrategias
Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”.Utilice palabras positivas, asertivas, y estimule al cliente
Estrategia de la narración positiva: Consiste en el empleo de anécdotas positivas, según cada caso, que ilustran y sustentan argumentos de su venta
Cierre de Ventas: Estrategias
Estrategia del Balance: Dibuje en una hoja una T, registre a una lado los A FAVORy al otro lado LOS CONTRA. Al final deben ser más los favorables: Que el cliente sume
Del Incentivo Estratégico: Se requiere de un “anzuelo”, estímulo, gancho, tal que induzca al cliente a aceptarlo, a comprar. Conseguir algo a cambio de nada.
Estrategia de la Condición Aparente: Se supone que el Vendedor domina la situación y da condiciones para asegurar la venta.
Cierre de Ventas: Estrategias
Estrategia suplicante: A veces, ojo, con cuidado, a veces bajo la fuerza de las circunstancias, es implorar el pedido, la compra, el cierre: “...por favor, compre este Plan...”
Cierre de Ventas: Tipología de clientes
1. El candidato
positivo: Véndale
por medio de
preguntas y halagos.
Cuidado: El cliente
sabe lo que está
haciendo y el
Vendedor no debe
“perder la cabeza”
2. El pájaro
Tímido: Realice la
faena de manera
tranquila, Ellos
compran Planes (ni
altos, ni bajos)
intermedios, usted
tiene que estar
preparado para
hablar poco.
3. El Detallista:
Escúchelo. Luego
véndale.
Por lo general es
una persona
“pesada” y por lo
tanto necesita ser
escuchado, ojo a la
observación de su
ego.
4. El Presuntuoso:
Se cree superior al
Vendedor.
Manténgase
tranquilo, acepte
sus observaciones
y a cambio, hágale
preguntas de
fondo, tal que él se
confunda por si
mismo.
5. El tipo
Amigable: Ojo, rara
vez compra. Usted
tome las cosas con
seriedad. No le
permita cambiar de
tema, véndale cual
si adquiriera un
nuevo producto y un
nuevo amigo.
6. Amigo de
postergar: No lo
presione a
comprar,
EXÍJALE
COMPRAR.
Esa persona no
sabe tomar
decisiones, usted lo
“hará por él”
7. El sabelotodo:
Hágale creer que él
está a cargo de la
situación, pero ojo:
que no lo maneje a
usted.
Ríndase si quiere,
pero cierre.
8. El silencioso:
Sígale el juego,
cállese, tranquilo,
usted haga apuntes
en silencio y luego,
de manera muy
seria, presente sus
resultados y
presiónelo a firmar.
CIERRE DE VENTAS
Por favor, cuando estapor realizar un cierrede ventas, en esepreciso instante...,piense y sienta losbeneficios que lebrindará a su cliente,pero por favor, nuncapiense en lo que ustedganará
materialmente: ESA ES LA CLAVE