el arte de escuchar recates de marketing
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RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
El arte de
escuchar.
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El que es capaz de escuchar es capaz de
hablar• Ptah-hotep 3000 AC
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EL DOMINIO DEL SILENCIO.
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REFLEXIONES
Los escritos permanecen pero las palabras
aun mas, porque revolotean con ligereza y
rapidez y se depositan por todas partes sin
pedir permiso ni avisar
La palabra es plata el silencio es oro
Esta bien saber hablar, pero es todavía mejor
saber callarse a tiempo
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PODER DEL SLENCIO
1 Quien no ha visto la típica película de
miedo en que con la utilización del silencio
se crea una atmósfera amenazadora en
espera de un desenlace trágico?
2 ¿Qué siente al penetrar en una iglesia o
catedral, escuchando como la sonoridad
aumenta sus pasos?
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3 ¿Como consigue el profesor llamar la
atención de una clase indisciplinada.?
4 ¿ es usted un conductor infalible?, no se
ha callado para no alterar mas los ánimos de
un guardia?
5 Ante su jefe, no ha sentido ganas de
mandarlo a….. y se ha callado
etc.…
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ARTE O TECNICA
Hay un arte en el silencio que también es
elocuencia
Ciceron 2000 AC
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OIR
Sentir por el oido
ESCUCHAR
Prestar atención a...
Captar con inteligencia
Percibir con el sentido del oído
Poner la oreja
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EL SILENCIO UN INSTRUMENTO EFICAZ
El hombre se ha sentido siempre impresionado
por el vacío imponente del silencio.
Este miedo ancestral a la nada, a lo
desconocido, actúa sobre el inconsciente y
le hace hablar
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EJEMPLO
Si quiere usted que le compre me hará un 15 % de
descuento
(Tras 15 segundos)
Me hará un 10 %
Tras 15 segundos
Al menos me hará un 5%
Tras 15 segundos
Bueno piensa descontarme algo
Tras 15 segundos
Bueno… es usted muy duro
(Yo no había abierto la boca)
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EJEMPLO
Una reunión, Director General, Director
Comercial, Jefe de Administración
Los tres mirándome fijamente
“Es usted caro, es carisimo…”
Tras dos minutos de silencio….
Bueno, pero si su empresa tiene la misma
fuerza que usted, serán muy buenos…
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EJEMPLO
Un ganadero va a comprar una vaca
En silencio, da vueltas alrededor del animal.
Si el comprador dice ¿Cuánto vale tu vaca?,
el otro infla el precio
Si el vendedor dice ¿Te gusta mi vaca?,
el otro le hará bajar el precio
EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE
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LA ESCUCHA ACTIVA
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“El principio de la sabiduría es callarse, la
segunda fase escuchar”
Los siete sabios de Israel
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EL PROCESO
¿COMO?
OBSERVAR BIEN
Tono de su voz
La actitud
Postura
Mirada
Expresión
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NO CONFUNDIR RAPIDEZ CON
PRECIPITACIÓN, PERO TAMPOCO DAR LA
IMPRESIÓN DE VACIO.
PLANTEARSE UNO MISMO LAS TRES
PREGUNTAS
¿Que dice?
¿Que quiere decir?
¿Que siente?
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HACER PRECISAR LOS HECHOS
Creo comprender que usted quiere decir
que…
Parece que usted quiere decirme que…
Tengo la impresión que usted quiere decir
que…
Si he entendido bien, usted quiere decir
que….
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COMO TODO EN EL CAMPO DE LAS VENTAS NO ES ALGO INNATO,
SOLO EL DESARROLLO DE ESTA ACTITUD LLEVA AL EXITO
ERRORES
Llevar la contraria.
Aleccionar
Recomendar
Dar consejos
Desviar la atención
Cambiar de tema
Cambiar de idea
NO PENSAR MAS QUE EN LO QUE SE VA DECIR
VENTAJAS
REDUCIR DESACUERDOS
MAL ENTENDIDOS
IR AL GRANO
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ALGUNOS CONSEJOS PARA ESCUCHAR MEJOR
Prepararse
Concentrarse
Escuchar con los oidos, ojos, cerebro
Comprender y analizar
Ponerse en el lugar del otro
Escuchar sobre todo la ultima palabra
Respetar los silencios
Dejar hablar, no interrumpir, callarse, ser disciplinado
Anotar puntos esenciales
Actitud objetiva
Preparar la respuesta
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GRACIAS
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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
Escuela Española de Ventas y CRM
C/ Asensi 8 2º B
12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
Tel +34 617 997 667
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