el abc del comercio exterior

Lic. Marco Capristàn Campos

Agosto 2010

GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE

COMERCIO EXTERIOR

Lic. Marco Capristàn Campos

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIORINTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

Lic. Marco Capristàn Campos

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIÓNIMPORTACIÓN

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-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

Importancia de las exportaciones para los paísesImportancia de las exportaciones para los países

PLAN ESTRATÉGICO NACIONAL EXPORTADOR

Misión“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y

promover la imagen del Perú como país exportador”.

Visión“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios

competitivos, diversificados y con valor agregado”.

Mg. Econ. Ana Núñez Castillo

Plan Estratégico Nacional ExportadorPlan Estratégico Nacional Exportador

Lic. Marco Capristàn Campos

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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Desarrollo de una oferta exportable diversificada.

Diversificación y consolidación de empresas y productos y servicios en mercados priorizados.

Facilitación del comercio exterior.

Desarrollo de una cultura exportadora.

ABC COMERCIO EXTERIOR

TRANSPORTE MARITIMO

TRANSPORTE AEREO

VENTANILLA UNICA

TRANSPORTE TERRESTRE

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“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL

EXTERIOR”

DEFINICIÓN DE EXPORTACIONDEFINICIÓN DE EXPORTACION

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Exportación IndirectaExportación Indirecta

Exportación DirectaExportación Directa

Empresa Local y productor

Empresa del mercado

extranjero

Empresa Mercado

ExtranjeroEmpresa Local Empresa

Intermediaria

País de Origen

Venta local Pdto. Exportación Pdto.

País de Destino

Exportación Pdto. Importación Pdto.

País de Origen

País de Destino

MODALIDADES DE EXPORTACIÓNMODALIDADES DE EXPORTACIÓN

EXPORTACIÓN OCASIONAL

EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL

EXPORTACIÓN REGULAR

FILIAL DE VENTAS

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓNETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

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Abastecimiento de materias primas, insumos y otros.

Cumplimiento de especificaciones técnicas

Analizar posibles dificultades de despacho

Calidad y volúmenes Requeridos por el M.I.

Se cuenta con la Logística necesaria

Evaluar ventajas del Incoterms solicitado

Informarse de posible protección del producto

Evaluar competidores

Identificando un producto potencial de exportaciónIdentificando un producto potencial de exportación

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FUENTES PÚBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIÓN

REVISTAS ESPECIALIZADAS

EVENTOS

INTERNET

Fuentes de Información de Mercados InternacionalesFuentes de Información de Mercados Internacionales

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“Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada

en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial”

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo.

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo.

FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.

Mercados Potenciales y productos demandados y ofertadosMercados Potenciales y productos demandados y ofertados

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“El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde

mejorar”.

Identificación de los competidores

Identificación de los competidores

Potenciales

Identificación de los productos/serv.

Sustitutos actuales/potenciales

Determinación de los aspectos críticos

de la competencia

Determinar el valor que asigna el

cliente al producto

Análisis de cada competidor

¿Cuántos son nuestros competidores?

¿Cuáles son los principales líderes?¿Dónde están ubicados?

¿Cuáles son sus mercados?

¿Cuáles son sus estrategias?

¿Cuáles son sus precios?

¿Cuáles son sus canales de ventas?

¿Cuáles son sus servicios al cliente?

¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Estudiando a mi competenciaEstudiando a mi competencia

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- Nivel de demanda.

- Estabilidad económica.

- Medios o facilidades de transporte.

- Experiencia de otras empresas del país.

- Similitud cultural.

- Beneficios o barreras comerciales.

Es necesario analizar de manera profunda lo Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente:siguiente:

Mercado ObjetivoMercado Objetivo

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El mercado en sí mismo

Acceso al mercado

Factores de comercialización

Conclusión

Realizando un Análisis de MercadoRealizando un Análisis de Mercado

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“Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica,

basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio”

Demanda AparenteDemanda Aparente

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“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE

DETERMINADO PRODUCTO”

Estacionalidad de cosecha de mango

Identificando y aprovechando ventanas comercialesIdentificando y aprovechando ventanas comerciales

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Contactando potenciales clientesContactando potenciales clientes

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• Con respecto a la selección de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.

– No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.

– Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el

mercado que abarque.

Estrategias de Penetración y operación en mercados externosEstrategias de Penetración y operación en mercados externos

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Algunas estrategias para la internacionalización de la empresa:

- El Join Venture

- Licencias

- Franquicias

- Contratos de Administración

- Contratos de Manufactura.

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“Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing”.

• Los precios pueden basarse en función al:

• Conocer el precio al que se está vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.

COSTO MERCADO

Fijando PreciosFijando Precios

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TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION

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“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y

CONSUMIDORES”

Canales de ComercializaciónCanales de Comercialización

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• Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero.-Comerciante.-Broker.-Agente.-Casa Exportadora.-Trading Company.-Consorcio de Exportaciones.

IntermediariosIntermediarios

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Almacenamiento

Transporte

Agenciamiento Marítimo

Agenciamiento de Aduanas

Envío y Recepción de Documentos Expreso

Obtención de licencias y certificados

especiales

Facturación

Logística de Importación – ExportaciónLogística de Importación – Exportación

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• Agente de Aduanas: actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadería. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trámites

y operaciones aduaneras.

• Agente de Carga: sólo se hacen responsables del transporte de las mercancías. Su función se limita en este aspecto.

Agentes de Aduanas y Agentes de CargaAgentes de Aduanas y Agentes de Carga

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• No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

• Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.

• Verificar compatibilidad en el almacenaje.

• Infórmese lo mas posible acerca del transporte.

• Verificar la información contenida en las cartas de crédito.

• Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque.

• Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas.

Algunos problemas con la documentación o prácticas comercialesAlgunos problemas con la documentación o prácticas comerciales

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Pérdida de Carga

AveríasFortuitas

Previsibles

Particular

Gruesa

Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la elección de una póliza

Riesgos Valor de la Carga

Duración y cobertura de la póliza

Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta

Seguros de protección de mercaderíaSeguros de protección de mercadería

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“La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien”

¿ Por qué certificar?

• Creciente reconocimiento nacional e internacional.

• Conformidad hacia consumidores y clientes.

• Adecuación de los productos / procesos a normas reconocidas.

• Diferenciación en los mercados (calidad/precio).

• Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).

• Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).

Calidad y CertificacionesCalidad y Certificaciones

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De producción agrícola y procesamiento con responsabilidad,

cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad-

trazabilidad

Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola

De responsabilidad social y/o socio-económica

(corporativa, comunitaria o individual)

Certificación de origen / Productos especiales

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PROCESO DE CERTIFICACIONSolicitud depresupuesto

Emisión delpresupuesto

Solicitud de

Certificación Auditoría

Previa

Auditorías deCertificaciónAsignación

del equipo

Toma deMuestras

Resultado deAuditoría

Comité Generalde Certificación.

Cert. Transacción Certificado

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Desembolso Pre Embarque Llega el Pago

Embarque

L/CCobranza

Transferencia

Orden Compra

Contrato

Pre Embarque Post Embarque

Garantías Reales

Hipotecas

Prendas

Sepymex

Financiamiento al ExportadorFinanciamiento al Exportador

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EXTRAORDINARIOSEXTRAORDINARIOS

PAÍSPAÍS

COMERCIALCOMERCIAL1

2

3

Seguros por incumplimiento de pagosSeguros por incumplimiento de pagos

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ACCIONES DE PROMOCIONACCIONES DE PROMOCION

A.A. Viajes de promociónViajes de promoción Transporte y HospedajeTransporte y Hospedaje

B.B. Envío de muestrasEnvío de muestras Costo del transporteCosto del transporteal extranjeroal extranjero Costo de envió y seguros Costo de envió y seguros

C.C. Ferias internacionales Ferias internacionales Renta del equipo y espacio Renta del equipo y espacio y misiones comercialesy misiones comerciales Diseño y montaje del moduloDiseño y montaje del modulo

D.D. PublicidadPublicidad Campañas de publicidadCampañas de publicidadFolletos, catálogos y muestras, Folletos, catálogos y muestras,

Artículos promociónales,Artículos promociónales,Inserciones en revistasInserciones en revistasAudiovisuales y videocasetesAudiovisuales y videocasetes

E.E. LicitacionesLicitaciones Costos inherentes a los Costos inherentes a los concursos, internacionales, concursos, internacionales,

Compra de bases.Compra de bases.

Promocionando nuestro productoPromocionando nuestro producto

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• Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes.

¿Por qué promocionar su sitio web?

Promoción por InternetPromoción por Internet

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PRINCIPALES TIPOS DE FERIASPRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

Ferias generalesFerias generales

Ferias especializadasFerias especializadas

Ferias de consumidoresFerias de consumidores

Ferias InternacionalesFerias Internacionales

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Lic. Marco Capristàn Campos

•Alianzas EstratégicasAlianzas Estratégicas

•Redes EstratégicasRedes Estratégicas

Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar

sus capacidades.sus capacidades.

Acuerdos de cooperación estratégicaAcuerdos de cooperación estratégica

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Gremios PrivadosGremios Privados

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La promoción de las exportaciones La promoción de las exportaciones

es un componente de la política es un componente de la política económica, que involucra al Estado económica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la es esencialmente promover la producción de bienes y servicios producción de bienes y servicios para su colocación en los mercados para su colocación en los mercados del exterior.del exterior.

Papel del Estado en la Promoción de las exportacionesPapel del Estado en la Promoción de las exportaciones