diseño, producción y comercialización de lámparas
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Diseño, producción y comercialización de lámparas decorativas para
aumentar el bienestar en los hogares.
Proyecto de Grado
Asesora: Julia Ester Hilarión
Presentado por: Valentina Mateus Ramos
Departamento de Ingeniería Industrial
Bogotá D.C
2019
[2]
Contenido Resumen Ejecutivo ........................................................................................................ 6
Descripción del problema/oportunidad ......................................................................... 7
Descripción de la Empresa ............................................................................................. 7
Nombre Legal de la empresa ................................................................................................. 7
Misión, Visión y objetivos de la empresa ............................................................................... 8
Misión .................................................................................................................................. 8
Visión ................................................................................................................................... 8
Objetivos de la empresa ........................................................................................................ 8
Valores ................................................................................................................................. 8
Nombre del gerente .............................................................................................................. 9
Localización e información geográfica .................................................................................... 9
Estado de Desarrollo de la compañía ..................................................................................... 9
Marcas, Derechos de Autor y otros aspectos legales .............................................................. 9
Productos y servicios de la empresa ..................................................................................... 10
Información sobre la especialidad del negocio ..................................................................... 11
Estado Financiero ................................................................................................................ 11
Análisis y tendencias Industria ..................................................................................... 11
Ecosistema ......................................................................................................................... 11
Tamaño y crecimiento de la industria .................................................................................. 12
Madurez de la industria ...................................................................................................... 15
Vulnerabilidad a factores económicos ................................................................................. 15
Factores estacionales .......................................................................................................... 15
Factores tecnológicos .......................................................................................................... 15
Aspectos regulatorios.......................................................................................................... 16
Oferta y distribución ........................................................................................................... 16
Consideraciones financieras ................................................................................................ 16
Anticipación de cambios y tendencias de la industria ........................................................... 16
Mercado Objetivo ....................................................................................................... 16
Demografía, Geografía y tamaño ......................................................................................... 16
Estilo de vida y aspectos sicosociales ................................................................................... 18
[3]
Patrones de compra ............................................................................................................ 18
Sensibilidad a la compra ...................................................................................................... 20
Tamaño y tendencias de mercado ....................................................................................... 22
Competencia ............................................................................................................... 23
Posición Competitiva .......................................................................................................... 23
Participación mercado (distribución) ................................................................................... 23
Barreras de entrada ............................................................................................................ 24
Competencia futura ............................................................................................................ 24
Posición Estratégica y Manejo Riesgo .......................................................................... 24
Fortalezas de la Empresa ..................................................................................................... 24
Oportunidades del Mercado/Industria ................................................................................ 25
Manejo del Riesgo .............................................................................................................. 26
Definición Posición Estratégica ............................................................................................ 26
Plan de Mercado y Estrategias de Ventas ..................................................................... 27
Mensaje de la empresa ....................................................................................................... 27
Vehículos de mercadeo ....................................................................................................... 27
Socios estratégicos .............................................................................................................. 27
Fuerza de ventas y estructura .............................................................................................. 28
Supuestos de ventas ........................................................................................................... 28
Operaciones ................................................................................................................ 28
Planta y equipo ................................................................................................................... 28
Plan de producción y manufactura ...................................................................................... 28
Equipo y tecnología ............................................................................................................. 30
Requerimientos de trabajo variable ..................................................................................... 30
Manejo inventario .............................................................................................................. 30
Oferta y distribución ........................................................................................................... 30
Servicio al cliente y atención de órdenes .............................................................................. 30
Investigación y Desarrollo ................................................................................................... 31
Capacidad Instalada ............................................................................................................ 31
Control de calidad ............................................................................................................... 31
Seguridad, salud y consideraciones ambientales .................................................................. 31
Gerencia de sistemas de información .................................................................................. 31
Otros aspectos operativos ................................................................................................... 31
[4]
Plan de Tecnología ...................................................................................................... 32
Metas tecnología y posición ................................................................................................ 32
Plan y metas Internet .......................................................................................................... 32
Requerimientos de hardware .............................................................................................. 32
Requerimientos de Software ............................................................................................... 32
Requerimientos de telecomunicaciones ............................................................................... 32
Requerimientos de personal en tecnología .......................................................................... 33
Organización y gerencia ............................................................................................... 33
Empleados clave ................................................................................................................. 33
Junta directiva .................................................................................................................... 33
Cuadro organizacional ......................................................................................................... 33
Estilo de gerencia y cultura corporativa ............................................................................... 34
Comunidad y Responsabilidad Social ........................................................................... 34
Metas responsabilidad social............................................................................................... 34
Políticas de la empresa ........................................................................................................ 34
Actividades con la comunidad ............................................................................................. 35
Implementación, Cronograma y Plan de Salida ............................................................ 35
Metas de la empresa a largo plazo ....................................................................................... 35
Cronogramas ...................................................................................................................... 35
Evaluación de riesgo ........................................................................................................... 35
Plan de Salida ..................................................................................................................... 36
Estados Financieros ..................................................................................................... 36
Supuestos ........................................................................................................................... 36
Proyecciones ...................................................................................................................... 36
Estado de Pérdidas y Ganancias ........................................................................................... 37
Flujo de Caja Libre ............................................................................................................... 38
Balance General .................................................................................................................. 39
Análisis del punto de equilibrio ........................................................................................... 39
Costo de oportunidad ......................................................................................................... 39
Escenarios .......................................................................................................................... 40
Conclusiones ............................................................................................................... 42
Referencias Bibliográficas ............................................................................................ 43
Anexos ........................................................................................................................ 46
[5]
Anexo 1 .............................................................................................................................. 46
Anexo 2 .............................................................................................................................. 46
Anexo 3 .............................................................................................................................. 47
Anexo 4 .............................................................................................................................. 47
Anexo 5 .............................................................................................................................. 48
Anexo 6 .............................................................................................................................. 49
Anexo 7 .............................................................................................................................. 49
Anexo 8 .............................................................................................................................. 50
Anexo 9 .............................................................................................................................. 50
Anexo 10 ............................................................................................................................ 50
Anexo 11 ............................................................................................................................ 50
Anexo 12 ............................................................................................................................ 51
Anexo 13 ............................................................................................................................ 51
Anexo 14 ............................................................................................................................ 51
Anexo 15 ............................................................................................................................ 51
Anexo 16 ............................................................................................................................ 51
Anexo 17 ............................................................................................................................ 52
Anexo 18 ............................................................................................................................ 52
Anexo 19 ............................................................................................................................ 52
Anexo 20 ............................................................................................................................ 53
Anexo 21 ............................................................................................................................ 54
Anexo 22 ............................................................................................................................ 55
Anexo 23 ............................................................................................................................ 55
Anexo 24 ............................................................................................................................ 55
Anexo 25 ............................................................................................................................ 56
Anexo 26 ............................................................................................................................ 56
Anexo 27 ............................................................................................................................ 56
Anexo 28 ............................................................................................................................ 56
Anexo 29 ............................................................................................................................ 57
Anexo 30 ............................................................................................................................ 57
Anexo 31 ............................................................................................................................ 57
[6]
Resumen Ejecutivo Sielu es una empresa dedicada al diseño, producción y comercialización de lámparas
decorativas constituida como una Sociedad por Acciones Simplificadas con un solo socio,
ubicada en la ciudad de Bogotá, Colombia. La organización pretende recordarle al usuario
que la luz es una fuente de energía vital, con la capacidad de transformar la percepción y
enriquecer el alma y así lograr un ambiente más agradable y placentero.
La organización plantea como misión brindar a los consumidores lámparas decorativas que
combinen diseño con una experiencia basada en la percepción, en donde se aseguran altos
estándares de calidad y conciencia ambiental. Esperando ser pionera en el sector de
iluminación decorativa.
Se busca fomentar la industria nacional, creando una fuente de empleo. Dado que, contará
con colaboradores quienes tendrán la oportunidad de laborar en un ambiente cálido donde
prima el respeto.
Sielu ofrecerá a sus clientes la oportunidad de adquirir sus productos por medio de distintos
canales. De manera presencial contará con un showroom, en donde se brindará una
atención personalizada y de la más alta calidad. Así mismo, vía página web y redes sociales
debido a que actualmente el ecommerce está tomando fuerza en Colombia. La Cámara de
Comercio Electrónico dice que el 1.5% de PIB en Colombia se debe al eCommerce.
En la actualidad existen compañías que comercializan objetos lumínicos con diseño a un
precio asequible en Bogotá. Sin embargo, no existe una experiencia de compra o un valor
representativo en sus productos. Dejando a Sielu con una posición competitiva alta debido
a que sería una empresa precursora.
Los clientes para el proyecto son las mujeres entre los 20 y los 65 años ubicadas en las
localidades de Chapinero, Usaquén, Fontibón, Suba, Teusaquillo, Engativá y Barrios Unidos
que hacen parte de los estratos socioeconómicos 4, 5 y 6 en la ciudad de Bogotá. Quienes
representan una proporción significativa de la población total de Bogotá.
Los resultados de la evaluación financiera del escenario más probable arrojan cifras de
interés. Se espera que en el cuarto año se retorne la inversión. Se encontró que el valor
presente neto de la proyección realizada a diez años es de $164.885.699. Además al
comparar la TIR con el costo de oportunidad se concluye que el proyecto se debe realizar.
La afirmación sigue siendo la misma tras realizar el escenario optimista y pesimista.
Teniendo en cuenta esta información, Sielu empezará a operar con una inversión de
$147.638.848.
[7]
Descripción del problema/oportunidad Se pretende hacerle saber o recordar al usuario que la luz es una fuente de energía vital,
con la capacidad de transformar la percepción y enriquecer el alma. Dado que la
neurohormona serotonina incrementa su producción debido a la luz y se genera un mejor
estado anímico.1 Así mismo, el complemento perfecto para la iluminación es el color. Los
colores tienen un fuerte impacto en nuestros sentimientos y emociones. La relación se
establece a partir de la preferencia de los colores y los sentimientos asociados en cierto
momento, ya sean positivos o negativos.2 Los usuarios potenciales para el proyecto son las
mujeres entre los 20 y los 65 años ubicadas en las localidades de Chapinero, Usaquén,
Fontibón, Suba, Teusaquillo, Engativá y Barrios Unidos que hacen parte de los estratos
socioeconómicos 4, 5 y 6. De acuerdo con la Pirámide de población total según sexo y grupos
quinquenales de edad elaborada por el DANE en el 2015, 32.07% de la población de Bogotá
eran mujeres entre los 20 y 65 años. Así mismo, según la Encuesta de Calidad de Vida 2007
realizada por la misma entidad, afirma que las localidades de interés representan el 46.6%
de la población total. De igual manera, el DANE afirma que, en el 2010 el 9.42% de la
población de Bogotá pertenecía al estrato 4, el 2.7% al estrato 5 y 1.77% al estrado 6,
representando el 13.89% de la población total de esta ciudad. Así que se identifica una
oportunidad para diseñar, producir y comercializar un producto lumínico con un significado
trascendental inspirado en las auroras boreales. Este producto genera un impacto
ambiental y social. Por una parte, disminuye consumo eléctrico entre un 50%-80% de los
hogares con el uso de bombillos tipo led. Se fomenta y apoya la industria nacional,
mejorando la calidad de vida de los trabajadores.
Descripción de la Empresa
Nombre Legal de la empresa La empresa operará bajo el nombre de Sielu S.A.S. Se decidió escoger una Sociedad por
Acciones Simplificadas (S.A.S) debido a una serie de razones:
• El número de socios es flexible, mínimo es 1 y no tiene un valor máximo.
• La constitución es un documento privado, inscrito en el registro mercantil.
• La duración puede ser ilimitada.
• La responsabilidad es limitada al valor del aporte.
• No se exige una Junta Directiva.
• Los aportes se pagan de manera variable, máximo dos años.
1 KHANAHMADI, M., DFARHUD, D., & MALMIR, M. (2014). Happiness & Health: The Biological Factors- Systematic Review
Article. Retrieved from https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4449495/ 2 Kaya, N. (2019). Relationship Between Color and Emotion: A Study of College Students. Retrieved from
https://www.academia.edu/3880952/RELATIONSHIP_BETWEEN_COLOR_AND_EMOTION_A_STUDY_OF_COLLEGE_STUD
ENTS
[8]
(Empresas & Sociedades, 2016)
Misión, Visión y objetivos de la empresa
Misión
Brindar a los consumidores lámparas decorativas que combinen diseño con una experiencia
basada en la percepción, en donde se aseguran altos estándares de calidad y conciencia
ambiental.
Visión Para el 2030, a nivel nacional, ser líderes en el mercado de iluminación decorativa al vender
17.000 lámparas anualmente.
Objetivos de la empresa
• Posicionar a la empresa dentro de la industria colombiana como una empresa
diseñadora, productora y comercializadora de lámparas decorativas.
• Proveer a los hogares de los usuarios una experiencia trascendental y
transformativa, por medio de nuestros productos.
• Ofrecer objetos que además de un diseño significativo, tengan altos estándares de
calidad.
• Ser una empresa ambientalmente amigable y con conciencia social.
Valores Vale la pena aclarar que los valores de la compañía se basan en los principios de la ingeniería
y los principios de la ética profesional.
• Beneficencia: tiene como prioridad realizar su trabajo de la mejor manera, buscando
siempre el beneficio y la satisfacción total de quienes soliciten sus productos.
• Profesionalismo: Los integrantes de esta compañía buscarán los métodos adecuados
para realizar su trabajo de la mejor manera y así lograr el bienestar de sus clientes
por encima de intereses comerciales.
• Veracidad: Sielu se compromete a actuar conforme a la verdad, honestidad y
transparencia en cada uno de nuestros trabajos.
• Integridad: Se debe destacar la honestidad, sinceridad y rectitud en la compañía
porque de esta manera se asegura un buen ambiente de trabajo y por lo tanto unos
buenos resultados.
• Responsabilidad: Los actores pertenecientes a Sielu deben realizar sus deberes de
manera responsable. Incluye responsabilidad social y ambiental.
(Taller de ética aplicada, 2019)
De manera complementaria, se decidió realizar la Heurística Crítica de Sistemas para Sielu,
con el fin de tener un marco para la práctica crítica que se basa en la filosofía práctica y
pensamiento sistémico (Ulrich). Particularmente indagar acerca de la motivación, control o
[9]
poder, experticia y legitimidad de la organización teniendo en cuenta los valores que la
destacan (Anexo 2).
Nombre del gerente Gerente General: Valentina Mateus Ramos, estudiante de último semestre de Ingeniería
Industrial.
Localización e información geográfica
Se arrendará una bodega con un área de 180 𝑚2para realizar tareas como: el diseño, la
producción y el mantenimiento de inventario del producto. Esta se encuentra ubicada en la
localidad de Usaquén, específicamente en el barrio San Antonio. (Anexo 3)
También, se abrirá un showroom en el nororiente de Bogotá. Donde se tiene la importante
labor de brindar la mejor asesoría y ayudar al cliente a tomar decisiones consientes sobre
la iluminación de su entorno. Dicho showroom contará con un área de 40.96 𝑚2 en el Centro
Comercial y Empresarial Usaquén Plaza. En el Anexo 4, se puede observar la cotización y los
locales disponibles, el de interés es el 1-11. Se decidió escoger este sector dado que aquí se
concentra el 7.2% de las viviendas del mercado objetivo, teniendo en cuenta la Encuesta de
Calidad de Vida 2007 realizada por el DANE.
Estado de Desarrollo de la compañía Sielu se encuentra en el proceso de creación de la empresa así como de su portafolio de
apliques decorativos.
Marcas, Derechos de Autor y otros aspectos legales La marca de Sielu S.A.S es Sielu diseño e iluminación que según el RUES están disponibles
para ser usadas. Su logotipo es el siguiente:
Ilustración 1. Logotipo
La tipografía escogida se debe a la calidez y acercamiento que se le quiere brindar al público.
Por otro lado, el tono coral se debe a que es un color que emana dulzura y belleza. Son de
interés estas cualidades porque Sielu pretende ser una marca reconocida por los lazos que
posee con sus clientes y por la identificación con los mismos.
El artículo 61 de la constitución Política de Colombia afirma que: “El Estado protegerá la
propiedad intelectual por el tiempo y mediante las formalidades que establezca la ley”. Se
debe asegurar la protección de la marca, esta garantiza el derecho exclusivo a utilizar a
utilizarla para identificar en este caso productos lumínicos. (OMPI, s.f)
Para ello, es importante conocer los pasos para crear una empresa S.A.S:
[10]
1. Redactar los estatutos de la S.A.S, este documento es el mapa de las condiciones y
reglas entre los socios. Es preferible que se cuente con la asesoría de un abogado
experto en emprendimientos con el fin de que guie la elaboración de este
documento. En este caso, solo se debe autenticar en una notaría generando un
costo de más o menos $3.450 por firma y huella. (Mprende, 2015)
2. Llenar los formularios, entre ellos se encuentran: formulario del RUES, el formulario
para aplicar al beneficio por ser menor de 35 años (el costo es de $4,000), el
formulario de establecimiento comercial y el formulario adicional de registros con
otras entidades.
3. Inscribir el pre-RUT en la página de la DIAN o directamente en las oficinas de Cámara
de Comercio. Este es un trámite gratuito.
4. Registrarse en la Cámara de Comercio cuando ya se tengan todos los documentos
diligenciados. Este registro genera un impuesto que corresponde al 0.7% sobre el
valor del capital suscrito. (Mprende, 2015)
(Leancase, 2017)
Productos y servicios de la empresa Sielu ofrece objetos lumínicos los cuales se caracterizan por generar una experiencia
trascendental y transformativa. El proyecto toma inspiración de la naturaleza y las auroras
boreales como una sensación mística. Se quiere que el cliente pueda tener una pequeña
versión de esa magia en su hogar. Así mismo, se trata de proyectar energía positiva a través
de todos nuestros objetos y actividades. Se le rinde culto al diseño y atención máxima al
detalle. El primer producto del portafolio de Sielu es un aplique interior llamado CORAL, el
cual se muestra a continuación:
Ilustración 2. Prototipo Coral
[11]
Ilustración 3. Coral
CORAL es un producto exclusivo, su patrón toma inspiración de la naturaleza,
particularmente de los corales. Es de color luxury gold debido a que emana sentimientos de
grandeza, positivismo, sofisticación y éxito. (Bourn Creative, 2010) En el Anexo 6 se
encuentra su ficha técnica.
Información sobre la especialidad del negocio
La empresa ofrece productos de iluminación que aporten calidez en la vida cotidiana y
generen un espacio de calma, serenidad e inspiración en la vida de los usuarios. Asegurando
altos estándares de calidad y conciencia ambiental.
Estado Financiero Con el fin de que Sielu S.A.S comience a operar se debe contar con una inversión inicial de
$291.826.038. Puesto que este valor es asequible se decidió asumir la inversión inicial vía
100% equity.
Análisis y tendencias Industria
Ecosistema
Ilustración 4. Ecosistema
[12]
En la ilustración 4 se muestra el ecosistema general de Sielu S.A.S; es decir, la relación de la
empresa con los distintos actores. Primero, esta debe estar actualizada con las regulaciones
existentes para la producción y comercialización de objetos lumínicos. Segundo, la relación
continua con los proveedores es de gran importancia. Estos actores tienen una fuerza baja
debido a que existen varios que pueden suministrar la materia prima y se detectó que
representan un tamaño en la industria equitativo. Tercero, se debe tener en cuenta la
capacidad de adaptación de los competidores puesto que de acuerdo con estos la empresa estará
en continua creación de ventajas competitivas con el fin de superarlos. Finalmente, tanto los
clientes como los clientes potenciales son unos actores fundamentales. La empresa debe estar
innovando continuamente para aumentar la fidelización y captación de estos. Aún no se ha
establecido la fuerza de los clientes, sin embargo se espera que esta sea baja. Bajo la
realización del ecosistema se pretende identificar las relaciones claves para aumentar el
valor de la empresa.
Tamaño y crecimiento de la industria Sielu S.A.S es una organización centrada en el diseño, producción y comercialización de
artículos lumínicos. Es por esto que se encuentra en el sector de manufactura y en el sector
de comercio. Igualmente, hace parte de la línea de Electrodomésticos, muebles y hogar. Se
decidió centrar en estos sectores a gran escala debido a la falta de información específica
acerca del sector de iluminación decorativa.
Sector Manufacturero Global
Según el Anuario Internacional de Estadísticas Industriales 2019 publicado por la
Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, la tasa de crecimiento
manufacturero mundial se ha desacelerado con el transcurso del tiempo, esto se debe
principalmente a las barreras tanto arancelarias como comerciales. Específicamente, en el
2018 el valor agregado de la manufacturación global fue de 3.6%, siendo ligeramente
inferior al del año anterior. El crecimiento de China se mantuvo fuerte y estable con un
incremento del 6.2%, aunque a un ritmo menor al de 2017.
[13]
Ilustración 5. Crecimiento manufacturero anual de UE, Norte América y Este de Asia
Sin embargo, este no es el caso de Estados Unidos, este ha incrementado su crecimiento de
2% al 2.9% crecimiento anual tal como se observa en la siguiente ilustración.
Ilustración 6. Crecimiento manufacturero anual de UE, Norte América y Este de Asia
Sector Iluminación Global
El sector de la iluminación, en el mundo, se perfila como un factor de crecimiento,
especialmente en América donde se centra el 54% del mercado global. La proyección de
crecimiento en esta región es del 6.36% hasta el año 2021. En esta proyección los países en
vía de desarrollo en América Latina y el Caribe son de gran importancia dado su potencial
de crecimiento en infraestructura y consumo. (Mercado Colombiano, s.f) Adicionalmente,
con base en un informe de la Agencia Internacional de Energía, el consumo de energía irá
en aumento especialmente en los países en vía de desarrollo; se calcula que en estos
sectores el consumo de energía aumentará desde 46% en 2014 hasta 58% en 2030. En
Colombia, este aumento de demanda entre 2010 y 2030 se calcula que será de 2.24% anual.
(Cámara de Comercio de Bogotá)
Sector de Comercio Global
Teniendo en cuenta el informe de Global Market Insights, en el 2017 el comercio mundial de muebles creció más de USD 540 mil millones y se proyecta que entre 2018 y 2024 crecerá cerca al 5.5%. Se realiza un supuesta, el cual consta que el comercio mundial de iluminación decorativa presenta el mismo comportamiento que el comercio mundial de muebles.
Sector de Comercio en Colombia
El comercio en Colombia se cuantificó mediante el comercio como porcentaje del producto
interno bruto. Según el Banco Mundial, el comercio es la suma de las exportaciones e
importaciones de bienes y servicios medidas como proporción del producto interno bruto.
Esta entidad también resalta que en el 2017 dicho valor correspondió al 34.258% del PIB
nacional, tal como se evidencia en la siguiente gráfica.
[14]
Ilustración 7. Comercio (% del PIB)-Banco Mundial
Sector de Comercio de la línea: Electrodomésticos, muebles, hogar en Colombia
La Muestra mensual de comercio al por menor realizada por el DANE realizó una gráfica
acerca de la Desagregación de la variación anual de las ventas reales del comercio minorista,
por líneas de mercancía, según contribución. Es de interés analizar el comportamiento de
la sección de electrodomésticos, muebles y hogar. En la siguiente ilustración se puede
observar que las ventas han sido en su mayoría positivas a excepción de dos meses durante
cuatro años.
Ilustración 8. Desagregación de la variación anual de las ventas reales del comercio minorista, por líneas de mercancía,
según contribución
Adicional a esto, según la encuesta de comercio al por menor y comercio de vehículos
EMCM realizada por el DANE establece que la variación porcentual de febrero 2018 a
febrero 2019 de la línea de electrodomésticos, muebles para el hogar es de 11.4% y la
[15]
contribución anual de las ventas reales del comercio minorista de esta línea es de 0.4.
(Anexo 5)
Madurez de la industria
Teniendo en cuenta la información suministrada en el libro de Rhonda Abrams, la madurez de la
industria de iluminación decorativa especializada se puede categorizar como en expansión.
Esto se debe a que su tasa de crecimiento es alta, su competencia es variada, existen líderes
emergiendo y posicionados. Es por esto que el objetivo de mercado es diferenciarse de la
competencia y crear lealtad del consumidor. Vale la pena recalcar que los patrones son
aplicables a nivel global.
Vulnerabilidad a factores económicos La industria de la iluminación decorativa es altamente vulnerable ante factores económicos.
Debido a que el portafolio que ofrece suple un gusto y no una necesidad. Por lo tanto, de
acuerdo con los ingresos de los clientes se podrá tener una mayor demanda. Algunos de los
factores que pueden afectar son: desempleo, salario, altas tasas de interés y alta inflación
son indicadores de que la economía no se encuentra bien y por ende va a repercutir en el
negocio.
Factores estacionales Para la industria de iluminación decorativa hay ciertos factores estacionales, los cuales
generan mayores ingresos en ciertos momentos del año. A continuación, se mencionarán
algunos:
• Fines de semana: Durante estos días las familias se dedican al ocio y recreación. Uno
de los planes es ver artículos para el hogar. Así que en estos días se ampliarían los
horarios de atención y la disponibilidad de los asesores con el fin de lograr la mejor
atención a los posibles clientes.
• Navidad: Durante esta festividad las personas aprovechan para estrenar o regalar
objetos con valor propio. Es una excelente temporada donde las familias disponen
del tiempo y de mejores recursos económicos para renovar su ambiente y lograr
mejor calidad de vida. De igual manera es la oportunidad para obsequiar a sus seres
queridos un mejor bienestar a través de un regalo útil y novedoso. La decoración del
showroom será acorde a la temporada con motivos navideños y la mejor iluminación
propia de la época más llamativa del año.
Factores tecnológicos Los factores tecnológicos impactan directamente a la organización de Sielu S.A.S. Se debe
tener conocimiento acerca de las distintas tecnologías existentes para la transformación de
la materia prima. Así como de las herramientas necesarias para el diseño del prototipo
virtual. También, es necesario estar actualizado en cuento al ecommerce, debido a que
algunos de nuestros canales como lo son las redes sociales y la página web deben innovar
de manera continua.
[16]
Aspectos regulatorios Sielu debe tener los siguientes certificados con el fin de asegurar la mejor calidad de sus
productos:
• Obtención del certificado ISO 9001 – Gestión de la calidad.
• Obtención del certificado OHSAS 18001 – Gestión de la seguridad y la salud en el trabajo.
• Obtención del certificado ISO 14001 – Gestión ambiental.
Así mismo, debe tener en cuenta la ley 232 de 1995, la cual permite abrir establecimientos de comercio.
Oferta y distribución La oferta de las lámparas será por medio de tres canales: showroom, página web y redes
sociales. Según los resultados de una encuesta realizada (Anexo 7) el 89% de los usuarios
están dispuestos a comprar las lámparas en el showroom, mientras que el porcentaje
restante estaría dispuesto a comprarlo vía online.
Por otra parte, la distribución de los productos se realizará dependiendo del canal de la
compra. En caso de que el usuario compre su producto vía showroom este será entregado
de inmediato. Sin embargo, en caso de que el usuario compre el producto vía online, la
empresa contará con un vehículo que será el encargado de distribuir los pedidos. Se espera
optimizar las rutas de este con el fin de minimizar costos, tiempo y aumentar satisfacción.
Consideraciones financieras Se deben tener en cuentas las comisiones por ventas para los empleados encargados de
esta área, dado que este reconocimiento económico los motiva para desempeñar mejor su
cargo. Igualmente, se deben reconocer los buenos resultados de la misión del gerente, a
través de bonificaciones.
Anticipación de cambios y tendencias de la industria Con el propósito de ser líderes en el mercado de iluminación decorativa, Sielu S.A.S se
anticipará a cambios y tendencias en la industria. Para ello, debe innovar continuamente en
los diseños de cada uno de sus productos, teniendo en cuenta las tendencias del sector de
iluminación.
Mercado Objetivo
Demografía, Geografía y tamaño
Con el fin de identificar el mercado objetivo se decidió realizar una encuesta a 100 personas,
85 mujeres y 15 hombres, pertenecientes a distintos rangos de edad y estratos
socioeconómicos de la ciudad de Bogotá.
[17]
En cuanto al rango de edad, se identificó que los clientes potenciales tienen entre 20 y 65
años. El rango de edad es amplio debido a que los usuarios encuestados se dispersaron
entre los rangos, representando un porcentaje significativo en todos los casos, tal como se
muestra en la siguiente ilustración.
Ilustración 9. Resultado Encuesta
En cuanto al estrato socioeconómico, se identificó que los clientes potenciales se
encuentran en los estratos 4, 5 y 6. Representando al 83% de los encuestados, tal como se
muestra en la siguiente ilustración.
Ilustración 10. Resultado Encuesta
[18]
Estilo de vida y aspectos sicosociales En cuanto al estilo de vida, los clientes hacen parte de un nivel socioeconómico medio-alto.
Estas personas, luego de realizar una serie de actividades durante el día, reconocen su hogar
como un lugar de descanso y armonía.
Ahora bien, con respecto a los aspectos sicosociales, los clientes entienden que los
accesorios decorativos están cargados de significado emocional y hay un acto consciente
detrás de una decisión de compra. Comprenden que la luz es una forma de energía vital, la
cual tiene la capacidad de transformar el entorno y transmitir un mood especial. Además,
están interesados en las tendencias y en el estatus que les brinda cada objeto en su hogar.
Patrones de compra
Con el fin de identificar los patrones de compra de lámparas decorativas se tuvo en cuenta
la entrevista antes mencionada. Como primera medida, se buscó identificar si los usuarios
están interesados en comprar un aplique. El 86% afirmó que si estaría interesado en tener
este objeto lumínico en su hogar.
Ilustración 11. Resultado Encuesta
Igualmente, se indagó la gama de color de preferencia para un aplique según los usuarios.
Se obtuvo como resultado que el 66.00% prefiere un aplique con tonos pasteles.
Ilustración 12. Resultado Encuesta
[19]
También se buscó indagar acerca de la frecuencia de compra de este producto.
Ilustración 13. Resultado Encuesta
En la anterior ilustración se puede observar que la frecuencia de compra de lámparas
decorativas es baja. El 51% de los encuestados compran este producto con una frecuencia
mayor a 3 años.
Ahora bien, se decidió investigar acerca del canal por el cual estarían dispuestos los
potenciales clientes a comprar el producto lumínico.
Ilustración 14. Resultado Encuesta
En la anterior ilustración se puede ver el 89% de los usuarios prefieren comprar una lámpara
decorativa en un Showroom en lugar de comprar online o por medio de redes sociales.
También, es importante conocer el presupuesto que destinarían los usuarios a comprar
lámparas decorativas.
[20]
Ilustración 15. Resultado Encuesta
Es posible identificar una tendencia en la gráfica mostrada anteriormente, la mayoría de los
encuestados están dispuestos a pagar por una lámpara decorativa que tenga un valor igual
o inferior a $800.000 COP.
Finalmente, se logró obtener ciertas conclusiones:
• La mayoría de los usuarios potenciales están interesados en comprar un aplique
para su hogar.
• La mayoría de los usuarios potenciales están interesados en un aplique cuyo color
sea pastel.
• La frecuencia de compra del producto de interés es baja.
• Los consumidores potenciales, en su mayoría, comprarían el producto de interés en
un showroom.
• Los consumidores potenciales, en su mayoría, están dispuestos a pagar un valor
inferior a $800.000 COP.
Sensibilidad a la compra Con el fin de identificar los factores influyentes en el momento de realizar una compra del
producto de interés se diseñó el siguiente ejercicio:
[21]
Ilustración 16. Resultado encuesta
En la gráfica se evidencia que la marca, el precio y el diseño son las características más
influyentes ante la decisión de compra de los usuarios.
Adicionalmente, se solicitó clasificar algunas características que debería tener una empresa
de iluminación.
Ilustración 17. Resultado encuesta
A decir verdad, las redes sociales, la estética del showroom y la identificación con la marca
son los factores más relevantes para los clientes al momento de elegir una empresa que
ofrezca productos de iluminación decorativa.
[22]
Tamaño y tendencias de mercado En lo referente al tamaño del mercado, en la Pirámide de población total según sexo y
grupos quinquenales de edad elaborada por el DANE en el 2015, 32.07% de la población de
Bogotá eran mujeres entre los 20 y 65 años, lo que indica que es un porcentaje
representativo de la población total de esta ciudad.
Agregado a lo anterior, el DANE realizó un informe en el 2010 donde se afirma que el 9.42%
de la población de Bogotá pertenece al estrato 4, 2.7% al estrato 5 y 1.77% al estrato 6,
representando el 13.89% de la población total de esta ciudad.
También, en la encuesta viviendas, hogares y personas, según localidad realizada por el
DANE se obtuvo que el 46.6% de las viviendas se encuentran concentradas en las
localidades: Usaquén, Chapinero, Fontibón, Engativá Suba, Barrios Unidos y Teusaquillo. Es
por esto que Sielu S.A.S se centrará en dichas localidades.
Ahora bien, en lo referente a las tendencias de mercado, según los indicadores
demográficos obtenidos por el DANE se espera que la cantidad de mujeres en Bogotá
aumente de 4,068,770 (año 2015) a 4,316,132 (año 2020) lo que equivale a un incremento
del 6.08%.
Además, el análisis demográfico y proyecciones poblacionales de Bogotá realizado por la
Alcaldía Mayor de Bogotá y el DANE permiten determinar el número de personas de Bogotá
por localidades de 2007 y las proyecciones de 2020. A continuación se presenta una tabla
con las localidades de interés:
Tabla 1. Crecimiento Poblacional
Como se puede observar las localidades de interés presentan una tasa de crecimiento
positiva, lo que indica que la población en estas localidades aumentará.
[23]
Competencia
Posición Competitiva La empresa tiene una posición competitiva alta debido a que sería una empresa precursora
en la producción y comercialización de lámparas decorativas con un valor agregado y con
una experiencia de compra.
Participación mercado (distribución) No existen registros de la participación en el mercado de iluminación decorativa. Como
opción se decidió buscar en las páginas amarillas online de Bogotá. En esta página se eligió
el término “lámparas” encontrando 125 resultados de empresas que se encuentran en este
mercado. Es importante resaltar que incluye empresas mayoristas.
A continuación se presenta un cuadro comparativo con las principales empresas que se
consideran como competencia:
Tabla 2. Competencia
Por otra parte, teniendo en cuenta los resultados de la encuesta realizada, los clientes
potenciales tienden a comprar en Vida Útil (29.29%), Diamantina & La Perla (27.27%) y en
La Nuit (24.24%), tal como se evidencia en la siguiente ilustración.
[24]
Ilustración 18. Resultado Encuesta
Barreras de entrada Las barreras de entrada en la industria de iluminación son las siguientes:
• Obtención del certificado ISO 9001 – Gestión de la calidad.
• Obtención del certificado OHSAS 18001 – Gestión de la seguridad y la salud en el trabajo.
• Obtención del certificado ISO 14001 – Gestión ambiental. • Lograr la cadena de productividad que se quiere ya que negociar con los
proveedores y llegar a un acuerdo no es fácil. • Gran inversión requerida para la maquinaría, adecuación de bodega y del
showroom. • Selección adecuada de tecnología (maquinaria). • Optimización del proceso de producción. • Disponibilidad de insumos. • Conocimientos acerca del diseño, producción y comercialización de lámparas.
Competencia futura En el futuro se espera que algunas empresas que hacen parte del sector de iluminación
decorativa intenten copiar el modelo de negocio; esto se debe principalmente a que en esta
industria es poco común encontrar un factor diferenciador. A pesar de ello, el equipo de
trabajo se centrará en mejorar día a día tanto en el diseño de las piezas como en el
asesoramiento dado al cliente final.
[25]
Posición Estratégica y Manejo Riesgo
Fortalezas de la Empresa
La empresa ofrece, más allá del valor utilitario de una lámpara, objetos de valor. Es experta
en el arte de deslumbrar y es por esto que cuenta con asesoría especializada.
Adicionalmente, tiene una fuerte identidad de marca, por lo que el segmento de interés se
verá identificado de manera inmediata. Además de los detalles y alma del producto, su
calidad se resalta y su precio es razonable.
Se decidió realizar un análisis DOFA con el fin de identificar un diagnóstico de la empresa,
en donde se evidencien las debilidades, oportunidades, fortalezas y las amenazas.
Ilustración 19. Análisis DOFA
A partir de la herramienta utilizada se dedujo que las acciones que se deben tomar son:
• Fortalecer la presencia de Sielu en sus productos con diseño innovador y de calidad
con el fin de impactar un nuevo segmento de mercado y ser reconocidos.
• Fortalecer y hacer cumplir el modelo de negocio con el fin de estar preparados ante
las amenazas de la competencia.
[26]
• Adquirir experiencia con el fin de crear un reconocimiento de la marca por medio
de página web y redes sociales también para impactar un nuevo segmento de
mercado.
• Aumentar el reconocimiento de marca y ubicarse en una zona estratégica con el fin
de disminuir las posibles amenazas.
Oportunidades del Mercado/Industria
Para descubrir las oportunidades de mercado se adoptó la estrategia Océano Azul, la cual busca
renovar la idea de los aspectos de competencia entre las empresas innovando y buscando abolir
las reglas que han caracterizado la competitividad a través del tiempo, por otro lado, motiva muy
particularmente la idea de crear nuevos mercados e incita a las organizaciones a incrementar
valor de forma innovadora. Sielu S.A.S será la única organización que venda objetos lumínicos
cargados de un significado especial, teniendo en cuenta su inspiración, diseño y color, logrando unas
altas oportunidades en el mercado de la iluminación decorativa. También, la organización se
destacará por brindar una atención personalizada que le permita al cliente conocer el valor del
objeto y sentirse identificado con la marca de manera inmediata.
Manejo del Riesgo Sielu S.A.S se enfrentará a distintos tipos de riesgo una vez inicie sus actividades de interés.
Estos son:
• Riesgo de Mercado: El nivel de este riesgo es medio, esto se debe a que la
producción de cada ítem del portafolio se hará de acuerdo con la capacidad de
producción, la cual está directamente ligada a la curva de aprendizaje de los
operarios.
• Riesgo competitivo: El nivel de este riesgo es medio. A pesar de que Sielu S.A.S se
destaca de su competencia brindando un producto de valor y una experiencia única
este debe estar en continua innovación, atento a las tendencias del mercado y
realizar una continua actualización de publicidad.
• Riesgo tecnológico: El nivel de este riesgo es alto. La continua actualización de
nuevas técnicas de producción es vital para minimizar costos y ser competitivos.
• Riesgo del producto: El nivel de este riesgo es bajo, Sielu S.A.S se caracteriza por
cumplir con altos estándares de calidad y por comprometerse a realizar una
continua renovación de imagen.
• Riesgo por esquema de producción: El nivel de este riesgo es bajo, ya que, Sielu S.A.S
tendrá un manual de operaciones con el fin de tener una planeación previa. Además,
los operarios serán contratados de manera directa con la organización con el fin de
controlar la asistencia y por ende la eficiencia del proceso de producción.
• Riesgo de capitalización: El nivel de este riesgo es bajo. Dado a que Sielu S.A.S se
dedica a la producción de lámparas se debe contar con maquinaria especializada
para los distintos tipos de diseño. En caso de no tener el capital necesario se debe
[27]
optar por opciones de financiamiento ya sea por medio de inversionistas o
préstamos. Además, dado que se cuenta con un software contable (Siigo) se tendrá
noción de una responsabilidad contable.
Definición Posición Estratégica El modelo Delta, hace posible identificar la posición estratégica de una empresa. Con base
en la ilustración que se muestra a continuación, dicha posición puede clasificarse como
solución integral al cliente. La redefinición de la experiencia del cliente es de interés a partir
de la experiencia de compra hasta el servicio post venta. Esto se logrará partiendo de la
magnífica atención personalizada y realizada por un experto.
Ilustración 20. Modelo DELTA
Plan de Mercado y Estrategias de Ventas
Mensaje de la empresa Es una marca experta en productos de iluminación y decoración de interior. Entendemos la
luz como una fuente de energía vital, con la capacidad de transformar nuestra percepción
y enriquecer el alma.
Slogan: Iluminación decorativa que te llena el alma.
Vehículos de mercadeo La empresa quiere que los consumidores se identifiquen con la marca y se interesen por el
portafolio que esta ofrece. Para ello, es de suma importancia llegar al consumidor final por
medio de redes sociales tales como: Instagram, Facebook y Pinterest. Estas serán
manejadas por una persona capacitada que innove continuamente el contenido gráfico.
Además, se pretende tener un showroom que refleje los valores de la marca: alma, vital,
[28]
percepción y experticia. Es por esto que se contará con un asesor experto que pueda ayudar
al cliente a tomar decisiones consientes sobre la iluminación.
Finalmente, es de interés participar en ferias que se ubican en el Centro de Convenciones
Corferias en Bogotá. Algunas de estas son: Fadja, Expoconstrucción y Expodiseño,
Expomujer y la Feria del Hogar.
Socios estratégicos Los socios estratégicos son los siguientes:
• Proveedores de materia prima.
• Arquitectos que estén interesados en implementar nuestra iluminación lumínica
en sus proyectos.
• Diseñadores que tengan la capacidad de distribuir de manera eficiente y estética el
showroom.
• Bancos, quienes podrán apoyar a la empresa en su inversión inicial.
Fuerza de ventas y estructura Debido a la naturaleza del proyecto, la fuerza de ventas estará centrado en el
asesoramiento personalizado y de calidad. Inicialmente, se contará con un asesor, el cual
deberá tener conocimiento acerca de diseño de interiores. Cada producto y cada atención
que ofrecemos es un eslabón dentro del estatus de la marca y de nuestros clientes.
De igual manera, se le dará una importancia significativa al manejo de redes sociales y
página web. Una diseñadora se encargará de realizar el contenido gráfico en donde se
incluyen valores de la marca, fotografías del producto, entre otros.
Supuestos de ventas Los supuestos de venta a considerar se encuentran en el capítulo de Estados Financieros de
una manera específica.
Operaciones
Planta y equipo La empresa cuenta con dos espacios que cumplen funciones distintas.
En primer lugar, se contará con una bodega, en este espacio se tiene destinado realizar el
diseño, producción, control de calidad e inventario de las lámparas. Como ya se mencionó
previamente, se cuenta con un área de 180 𝑚2 y está ubicado en el Barrio San Antonio en
la localidad de Usaquén.
En segundo lugar, se contará con un showroom, este es considerado un canal entre la
empresa y el cliente final. Como ya se mencionó, se ubicará en el Centro Comercial y
Empresarial Usaquén Plaza, específicamente en el local 1-11.
Plan de producción y manufactura
[29]
A continuación se mostrará el proceso que debe seguir la organización desde el diseño hasta
la comercialización de los productos lumínicos.
Ilustración 21. Proceso Sielu
Tal como se evidencia en la ilustración 21, el proceso que sigue Sielu inicia desde ideación
seguido de producción y comercialización en el showroom. Sin embargo, es de suma
importancia mencionar que la comercialización también se realiza por medio de página web
y redes sociales. Este proceso se lleva a cabo una vez nuestro cliente potencial ingresa al
portal, selecciona el producto de interés y procede a realizar la compra, una vez esta se
realiza debe esperar hasta que el vehículo recoja el producto en la bodega y haga entrega
de pedidos. Es oportuno mencionar que en el proceso de compra se contará con un
portafolio específico en donde los usuarios podrán escoger el de su preferencia. Además se
debe recalcar que se cuenta con un servicio post-venta, en donde el usuario podrá realizar
sugerencias y recomendaciones para día a día mejorar como organización.
[30]
Equipo y tecnología Se realizaron una serie de cotizaciones con el fin de identificar los equipos necesarios para
el proceso de producción. Teniendo en cuenta la línea de productos que se va a realizar en
un comienzo se considera necesario comprar la siguiente máquina:
• Inyectora 250 T.
Requerimientos de trabajo variable Es considerado un trabajo variable quien maneja el vehículo de reparto, dado que está
sujeto a la solicitud del mismo.
Manejo inventario En cuanto al manejo de la materia prima que será almacenada en la bodega, debido a que
se trata de una demanda probabilística se decidió utilizar a futuro una revisión periódica de
periodo fijo, específicamente el modelo (S,T). Este hace referencia a que cada T periodos de
tiempo se revisa el inventario y se pide lo necesario para llegar a la posición del inventario
S. Esta política de inventario es muy utilizada en la industria debido a que es sencillo
implementarla, es amigable con los pronósticos pues el pedido se hace basándose en la
demanda pronosticada para el siguiente T y el pedido se adecúa a lo que hay en inventario.
(Universidad de los Andes, 2016) A pesar de ello, vale la pena aclarar que el inventario en
el capítulo de Estados Financieros se toma como la resta entre los apliques producidos
menos los vendidos, teniendo en consideración el porcentaje de la curva de aprendizaje y
el porcentaje de apliques vendidos.
Mientras que, el inventario que habrá en el showroom seguirá una política (Q,R), en esta
cada vez que el inventario alcance un nivel R se pide una cantidad equivalente a Q.
((Universidad de los Andes, 2016)
Oferta y distribución
La oferta de las lámparas será por medio del local, página web y redes sociales. Es
importante recalcar que en el caso del local los objetos lumínicos se entregarán de manera
personal. Por otro lado, en el caso de que el cliente realice la compra online se deberá
realizar la entrega con ayuda de un vehículo.
Servicio al cliente y atención de órdenes La empresa se caracteriza por brindar al cliente una experiencia única, desde que realiza la
compra hasta el servicio post-venta. Por esta razón, los clientes podrán realizar quejas y
reclamos vía: presencial (showroom), telefónica y página web. También, contaremos con
un espacio en la página web donde el cliente podrá realizar sugerencias lo cual es útil para
identificar debilidades y tomar medidas inmediatas. Nuestro interés es que el consumidor
se sienta respaldado por nuestra compañía.
Investigación y Desarrollo El área de I & D se encargará de la investigación y desarrollo de lámparas decorativas.
[31]
Específicamente, se enfocará en el proceso creativo, bocetación y pruebas a prototipos. Con
el fin de innovar continuamente en el sector de iluminación y diferenciarnos aún más de la
competencia.
Capacidad Instalada Es importante mencionar que la capacidad máxima de la máquina es de 1.000 unidades
mensuales. A pesar de ello, se toma una capacidad instalada de 31 apliques diarios, es decir
800 apliques al mes. Esto se debe a que los operarios deben desarrollar otros
procedimientos complementarios como lo son el ensamble y organización del inventario.
También, es importante tener en cuenta que ese es un escenario donde se produce lo ideal
pero en realidad está sujeto a la curva de aprendizaje de los operarios, se espera que en el
primer mes se tenga una curva de aprendizaje del 10%, lo que indica que la producción será
de 80 apliques. Vale la pena resaltar que esta curva irá mejorando a través del tiempo.
Control de calidad El control de calidad es realizado tanto por el área de I & D como por el área de producción.
Cada vez que se pretende incluir un objeto lumínico al portafolio se debe realizar una
revisión de todas las unidades durante un mes. Una vez se haya estandarizado se procede
a realizar un muestreo de aceptación simple por atributos.
Adicionalmente, se contará con el respaldo de COTECNA, quien es proveedor de servicios
de pruebas, inspección y certificación. Esta entidad permite la certificación de gestión de
calidad (ISO 9001). (Cotecna)
Seguridad, salud y consideraciones ambientales Se contará con el apoyo de la entidad COTECNA, con el fin de asegurar el cumplimiento
tanto de las normas nacionales como internacionales acerca de la seguridad, salud y
consideraciones ambientales. Esto por medio de certificaciones tales como: gestión de la
seguridad y salud en el trabajo (OHSAS 18001) y gestión ambiental ISO (14001). (Cotecna)
Gerencia de sistemas de información Debido a que se deben hacer continuos análisis para identificar la tendencia del mercado
se utiliza información confidencial del cliente. Es por esto que Sielu S.A.S se compromete a
manejar dicha información bajo los valores que caracterizan a la organización.
Otros aspectos operativos Teniendo en cuenta la información suministrada en el libro de Rhonda Abrams se debe
tener en cuenta los aspectos de seguridad de los operarios y trabajadores, la protección del
medio ambiente, las regulaciones con el gobierno, entre otros.
[32]
Plan de Tecnología
Metas tecnología y posición La Cámara de Comercio Electrónico dice que el 1.5% de PIB en Colombia se debe al
eCommerce. Aparte de ello es una actividad que crece aceleradamente gracias a la dinámica
del comportamiento de los actuales consumidores; quienes están usando más los recursos
digitales, con el fin de tener información sobre servicios y productos de su interés e
igualmente comprarlos online. Por lo que, la empresa considera que la continua innovación,
por medio de la tecnología, en la iluminación puede ser catalogada como un factor
diferenciador. Sería supremamente valioso que cada lámpara pudriera ser encendida y
apagada por medio del celular o por medio de un sensor.
Plan y metas Internet Con ayuda del internet se puede fortalecer la identidad de marca y su reconocimiento.
Principalmente, haciendo uso de redes sociales y teniendo una página web que cumplan un
objetivo esencial de ser un canal para llegar al segmento de interés. En un inicio se pretende
realizar el cien por ciento de las ventas vía online. Una vez se cuente con la estabilidad
suficiente se va a destinar un porcentaje menor por este canal y uno mayor al showroom.
Requerimientos de hardware Los requerimientos de hardware son:
• Un computador donde se puedan realizar labores administrativas
• Un sistema de sonido para ambientar el lugar y crear una experiencia al cliente.
• Una impresora para imprimir las cotizaciones.
• Un ipad para que los asesores les coticen a los clientes mientras que ellos van
observando el objeto de interés.
• Cámaras para suplir el sistema de seguridad.
• Un router de wifi con acceso tanto para la empresa como para los usuarios para
tener internet.
Requerimientos de Software El requerimiento principal de software es el programa financiero Siigo. Debido a que este
genera reportes de cada movimiento contable, realiza una actualización permanente y se
pueden centralizar todas las contabilidades que se manejan.
Requerimientos de telecomunicaciones Principalmente se hará uso del teléfono y correo electrónico que serán los medios de
comunicación para la atención al cliente post venta. Así mismo, se hará uso de internet,
como se mencionó previamente.
[33]
Requerimientos de personal en tecnología No se requiere personal en tecnología debido a que se realizará una contratación con el fin
de crear una página web que refleje los valores principales de la marca.
Organización y gerencia
Empleados clave
Para la organización es vital el trabajo de todos los empleados. Se pretende ser reconocidos
por la cooperación, alcanzando entre todos las metas y los objetivos de la empresa. A
continuación, se mencionan los empleados:
• Gerente: El gerente deberá tener conocimiento de la industria, tener gran capacidad
para trabajar en equipo o de manera individual, mentalidad analítica para enfrentar
retos y organización para asumir responsabilidades.
• Operarios: Los operarios deberán tener conocimiento acerca del ensamble de
lámparas, control de calidad, prueba de prototipos, control de medidas, entre otras
labores.
• Asesora: Quien deberá tener conocimiento acerca de diseño de interiores, poder de
convencimiento y una buena presentación personal.
• Diseñadora: Manejará el contenido gráfico tanto de la página web como de las redes
sociales.
• Diseñador industrial: Será el encargado del diseño de las lámparas.
Junta directiva La junta directiva estará conformada únicamente por la gerente de Sielu S.A.S.
Cuadro organizacional
Ilustración 22. Cuadro Organizacional.
[34]
Estilo de gerencia y cultura corporativa En cuanto al estilo de gerencia, se pretende tener políticas claras; es decir, los trabajadores
desde un inicio serán asignados a ciertas labores. Vale la pena aclarar que el estilo de
comunicación será informal. Además, es de interés tener un ambiente cálido, emotivo y
cooperativo, por lo que se realizará un manual de convivencia.
Ahora bien, la cultura organizacional se desarrolla a partir de la interacción de tres factores
tales como: las características personales de los individuos que la componen, la ética y la
estructura organizacional.
Primero, el fundador de la empresa tiene gran influencia sobre la cultura inicial de la
organización teniendo en cuenta su ética y creencias personales. Es un objetivo que pasado
el tiempo, los integrantes de la empresa sigan los lineamientos del fundador y perpetúen
sus valores dentro de la organización. Es por ello que debe primar la responsabilidad,
integridad y trabajo en equipo. Segundo, deberá predominar tanto la ética social y la ética
profesional como la ética individual de todos los integrantes de la empresa. Tercero, la
estructura de la organización es mecanicista por lo que es estandarizada. Lo que quiere
decir que a cada trabajador se le asignarán sus labores. Sin embargo, al momento de
enfrentarse con “pequeñas” decisiones estos tendrán la posibilidad de actuar sin pasar por
procesos estrictos para que sean aprobados.
Finalmente, los empleados serán motivados por medio de estímulos económicos como
reconocimiento a su labor y al cumplimiento de los objetivos organizacionales.
Comunidad y Responsabilidad Social
Metas responsabilidad social La empresa está comprometida con la responsabilidad social, sus metas son:
• Seguir un proceso de producción que sea amigable con el medio ambiente.
• Fomentar la industria colombiana, por medio de la contratación de proveedores y
trabajadores nacionales.
Políticas de la empresa
• Los trabajadores desde un inicio serán asignados a ciertas labores según sus
fortalezas y capacidades.
• Habrá un manual de convivencia con el fin de llevar un ambiente cálido, emotivo y
cooperativo en la empresa.
• Los procesos productivos deberán generar el menor impacto ambiental posible.
• La materia prima será provenida por productores nacionales.
• La mano de obra será realizada por trabajadores nacionales.
[35]
• La empresa se caracteriza por innovar continuamente el diseño de sus productos,
en la venta y marketing de estos.
Actividades con la comunidad Desde un inicio Sielu S.A.S pretende fomentar la industria nacional. Lo que implica contratar
personal proveniente de Colombia. Adicional a esto, como plan a futuro se quiere realizar
una colección de lámparas artesanales, elaboradas por mujeres colombianas. Esto le daría
un valor agregado y seguiría el modelo de negocio de Sielu S.A.S puesto que, se crean
objetos de valor con un significado trascendental y además existe una historia y una persona
detrás de este.
Implementación, Cronograma y Plan de Salida
Metas de la empresa a largo plazo
• Ser reconocido a nivel nacional por aprovechar la capacidad de la luz para modificar
nuestra percepción y darles sentido a los espacios.
• Ampliar significativamente el portafolio, incluyendo diseño de interiores.
• Ampliar el segmento de mercado, a través de asesoría de proyectos y ampliando el
portafolio.
• Obtener premios o reconocimientos por brindar la mejor asesoría y ayudar al cliente
a tomar decisiones consientes sobre la iluminación de su entorno.
Cronogramas A continuación se muestra el Cronograma establecido para Sielu S.A.S
Evaluación de riesgo
Ilustración 23. Cronograma
El modelo de negocio es sólido y se tiene un segmento de mercado bien definido, en ese
sentido el riesgo se minimiza. Sin embargo, el riesgo recae en la dependencia de los
proveedores de materia prima; debido a que una demora por parte de ellos significa una
tardanza en el proceso productivo.
[36]
Plan de Salida La empresa fue creada como una sociedad por acciones simplificadas, por esta razón en
dado caso de que la empresa se liquide, quien asume la responsabilidad ante los
prestamistas y el Gobierno es el patrimonio de esta.
Estados Financieros
Supuestos
Con el fin de establecer la viabilidad del proyecto se decidió realizar los estados financieros,
teniendo en cuenta algunos supuestos. Estos se muestran en la siguiente tabla:
Tabla 3. Supuestos Modelo Base
Con el fin de dar mayor claridad se explicarán algunos de estos. Primero, teniendo en cuenta
los patrones de compra encontrados en el capítulo de Mercado Objetivo de los clientes se
decidió que el precio inicial del aplique será de $230.000, con base en un análisis de la
competencia y en un análisis de costeo ABC donde el costo unitario es de 47.012,41 y se
pretende obtener un porcentaje de ganancia del 389.24%. Segundo, los costos de materiales
asociados son de $35.000 teniendo en cuenta cotizaciones realizadas por un posible
proveedor. Tercero, la inflación se tomó como 3.5% según el Banco de la República. La otra
información es tomada según datos del mercado.
Proyecciones Una vez claros los supuestos se procede a proyectar los apliques producidos, vendidos y en
stock mensual y anualmente hasta el periodo 10. Se debe tener en cuenta que la capacidad
de producción no será equivalente a los apliques producidos debido a que existe un
porcentaje asociado a la curva de aprendizaje. Esto indica que los operarios mensualmente
aumentarán su conocimiento en la tarea asignada lo que permitirá un incremento en los
apliques producidos. Adicionalmente, existe un porcentaje asociado a las lámparas
vendidas, lo que significa que habrá unidades en stock. Dicho porcentaje aumentará a
través del tiempo, una vez el segmento de interés conozca a Sielu S.A.S. A continuación se
[37]
muestran las proyecciones de interés.
Tabla 4. Proyección Año 1
Estado de Pérdidas y Ganancias
Tabla 5. Proyección a 10 años
Se realizó el Estado de Pérdidas y Ganancias (Anexo 20) teniendo en cuenta los inputs
iniciales (Anexos 8-19) así como las proyecciones. A partir de la información recolectada se
identificó que en los primeros 10 meses se presenta tanto una utilidad operacional negativa
como una utilidad neta negativa; adicionalmente, los ingresos se mantuvieron positivos, tal
como se observa en la siguiente gráfica.
Ilustración 24. Evolución Ventas y Utilidades Año 1
También se realizó el Estado de Pérdidas y Ganancias (Anexo 21) basándose en los inputs
iniciales (Anexos 8-19) así como las proyecciones. Desde una visión general, tal como se
muestra en la siguiente gráfica, el primer año, la utilidad neta y la utilidad operacional son
negativas. Sin embargo, a partir del año 2 se observa que las utilidades permanecen
positivas. Adicionalmente, los ingresos permanecen positivos a lo largo de toda la
proyección.
Periodo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
CAPACIDAD PRODUCCIÓN 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800
% Curva aprendizaje 10% 10% 10% 12% 12% 12% 15% 18% 20% 20% 23% 25%
Lámparas Producidas 80 80 80 96 96 96 120 140 160 160 180 200
%Lámparas Vendidas 40% 50% 60% 60% 60% 70% 70% 70% 80% 80% 180% 180%
Lámparas Vendidas 32 40 48 58 58 67 84 98 128 128 324 360
Inventario Lámparas 48 88 120 158 196 225 261 303 335 367 223 63
Precio Unitario de Venta 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$ 230,000$
Costo Unitario Materiales 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$
Periodo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
CAPACIDAD PRODUCCIÓN 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600
% Curva aprendizaje 16% 25% 25% 25% 25% 40% 40% 40% 50% 50%
Lámparas Producidas 1,488 2,400 2,400 2,400 2,400 3,840 3,840 3,840 4,800 4,800
%Lámparas Vendidas 90% 95% 100% 100% 90% 95% 100% 100% 100%
Lámparas Vendidas 1425 2160 2280 2400 2400 3456 3648 3840 4800 4800
Inventario Lámparas 63 303 423 423 423 807 999 999 999 999
Precio Unitario de Venta 230,000$ 238,050$ 246,382$ 255,005$ 263,930$ 273,168$ 282,729$ 292,624$ 302,866$ 313,466$
Costo Unitario Materiales 35,000$ 36,225$ 37,493$ 38,805$ 40,163$ 41,569$ 43,024$ 44,530$ 46,088$ 47,701$
[38]
Flujo de Caja Libre
Ilustración 25. Evolución Ingresos y Utilidades Anual Proyecto
En lo referente al Flujo de Caja Libre, durante el primer año, como se esperaba, la empresa
no tendrá liquidez (Anexo 22). A continuación se muestra el comportamiento del Flujo de
Caja Libre acumulado del primer año que sustenta la afirmación antes mencionada.
Ilustración 26. Flujo de Caja Libre Acumulado Año 1
Ahora bien, se realizó el Flujo de Caja Libre anual (Anexo 23) en donde se evidencia que a
partir del año 4 se recupera la inversión. En la ilustración que se muestra a continuación se
puede ver este comportamiento.
Ilustración 27. Flujo de Caja Libre Acumulado Anual
Una vez obtenido el FCL se procede a calcular tanto el VPN como la TIR, obteniendo el
[39]
siguiente resultado.
Tabla 6. VPN y TIR
Se puede afirmar que al obtener un VPN positivo se debería realizar el proyecto. Aún no se
puede concluir acerca de la TIR hasta encontrar el costo de oportunidad.
Balance General En cuanto al Balance General, se puede afirmar que la inversión inicial es de $291.826.038
(Anexo 25). Vale recordar que este será financiado 100% vía equity.
Análisis del punto de equilibrio
Con el propósito de que la utilidad operacional sea cero, el punto de equilibro es de 258
apliques.
Costo de oportunidad Se decidió hallar el costo de oportunidad (WACC), la fórmula es
Sin embargo, la inversión se financia 100% vía equity, por lo que el costo de la deuda toma
un valor de cero. De esta manera, el WACC es equivalente al costo del equity.
Con el fin de hallar dicho costo se debe hacer uso de la siguiente fórmula:
𝐾𝐸 = 𝐾𝐷 ∗ (1 − 𝑡) + (𝐸(𝑅𝑚) − 𝑟𝑓 + 𝑅𝑃) ∗ 𝐵𝐸
Primero, beta E se calcula mediante la siguiente fórmula:
𝐷 𝐵𝐸 = 𝐵𝑈 ∗ ((
𝐸) ∗ (1 − 𝐼𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠) + 1)
Con el fin de encontrar Beta U se consultó con Aswath Damodaran, este valor, el cual es de
0.64 teniendo en cuenta el sector Home Furnishings. Sin embargo, debido a que es un
emprendimiento se le realizó un ajuste a este valor, tornándolo en 1.64.
𝐵𝐸 = 1.64 ∗ (0 ∗ (1 − 33%) + 1) = 1.64
Segundo, la tasa libre de riesgo (rf) y la prima por riesgo (𝐸(𝑅𝑚) − 𝑟𝑓) y el Riesgo País (RP)
se consultaron con Aswath Damodaran.
[40]
Tabla 7. Información Relevante
Obteniendo un WACC/KE de:
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 18.006%
A modo de conclusión, dado que la TIR es mayor al costo de oportunidad se debe realizar
el proyecto.
Escenarios Se decidió realizar tanto un modelo optimista como un modelo pesimista con el fin de
evaluarlos.
Modelo Optimista
Los supuestos del modelo optimista son los siguientes:
Tabla 8. Supuestos Modelo Optimista
Se procede a calcular las proyecciones (Anexo 26 y Anexo 27) así como el FCL (Anexo 28).
De esta manera se logra calcular tanto el VPN como la TIR.
[41]
Tabla 9. VPN, TIR y WACC Modelo Optimista
Así, pues, se recomienda realizar el proyecto puesto que se obtiene un VPN positivo y una
TIR mayor al costo de oportunidad. Es válido resaltar que al ser considerado como el
escenario optimista tiene sentido que se tenga un mayor VPN y TIR en comparación al del
modelo base.
Modelo Pesimista
Los supuestos del modelo pesimista son los siguientes:
Tabla 10. Supuestos Modelo Pesimista
Una vez claros los supuestos se realizan las proyecciones tanto del año 1 como las anuales
(Anexo 29 y Anexo 30) así como el FCL (Anexo 31). De esta manera se logra calcular tanto
el VPN como la TIR.
[42]
El modelo pesimista refleja que se debe hacer el proyecto debido a que el VPN es positivo
y la TIR es mayor al costo de oportunidad. Claro está que el VPN ni la TIR son tan elevados
como en el modelo base o modelo optimista.
Conclusiones Sielu S.A.S es una empresa dedicada al diseño, producción y comercialización de objetos
lumínicos que aumentan el bienestar en los hogares. Es una empresa que está por innovar
el sector de iluminación decorativa en Colombia, debido a su atención personalizada y sus
objetos con significado, de buena calidad y a un precio asequible. Se pretende posicionarse
en Colombia como líderes debido al potencial existente. Siempre buscando el bienestar
tanto de sus clientes como de su personal.
[43]
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[46]
Anexos
Anexo 1
Anexo 2
Ilustración 28. Modelo CANVAS
Tabla 1. Heurística Crítica de Sistemas Sielu
[47]
Anexo 3
Anexo 4
Ilustración 29. Bodega San Antonio Norte-Usaquén
Ilustración 30. Locales disponibles Centro Comercial y Empresarial Usaquén Plaza
[48]
Ilustración 31. Locales disponibles Centro Comercial y Empresarial Usaquén Plaza
Anexo 5
Tabla 11. Variación porcentual y contribución anual de las ventas reales del comercio minorista según grupos de
mercancías.
[49]
Anexo 6
Anexo 7
Ilustración 32. Ficha Técnica Coral
Ilustración 33. Resultado Encuesta
[50]
Anexo 8 Inversión Maquinaria Valor
Total Maquinaria y Equipos de Producción $ 120,000,000
Anexo 9
Tabla 12. Inversión Maquinaria
Inversión Muebles de Trabajo Cantidad Valor Unitario Total
Estanterías Industrial 3 $ 530 $ 1,590
Escalera Industrial 1 $ 179,800 $ 179,800
Sillas de Operarios 3 $ 65,000 $ 195,000
Mesas de Trabajo 3 $ 179,000 $ 537,000
Total Inversión Muebles de Trabajo $ 913,390
Anexo 10
Tabla 13. Inversión Muebles de Trabajo
Inversión Muebles Oficina y Local Cantidad Valor Unitario Total
Escritorios 1 $ 1,270,000 $ 1,270,000
Sillas 1 $ 300,000 $ 300,000
Sillones 1 $ 450,000 $ 450,000
Equipo de Sonido 1 $ 1,349,900 $ 1,349,900
Total Inversión Muebles Oficina y Local $ 3,369,900
Anexo 11
Tabla 14. Inversión Muebles Oficina y Local
Inversión Equipos de Cómputo y Otros Cantidad Valor Unitario Total
Computadores 1 $ 1,649,900 $ 1,649,900
ipad 1 $ 1,319,000 $ 1,319,000
Cámaras de Seguridad 1 $ 270,000 $ 270,000
Total Inversión Equipos de Cómputo y Otros $ 2,968,900
Tabla 15. Inversión Equipos de Cómputo y Otros
[51]
Anexo 12 Inversión en Diferidos e Intangibles LP Cantidad Valor Unitario Total
Adecuaciones Local 1 $ 5,700,000 $ 5,700,000
Software de caja registradora 1 $ 800,000 $ 800,000
Software de Contabilidad 1 $ 1,680,000 $ 1,680,000
Página Web 1 $ 3,850,000 $ 3,850,000
Marketing Digital 1 $ 2,345,000 $ 2,345,000
Naming y Marca 1 $ 2,560,000 $ 2,560,000
Total Inversión en Diferidos e Intangibles LP $ 16,935,000
Anexo 13
Tabla 16. Inversión en Diferidos e Intangibles Largo Plazo
Inversión en Diferidos CP Cantidad Valor Unitario Total
Honorarios Contador 1 $ 2,484,348 $ 2,484,348
Honorarios Abogado 1 $ 1,200,000 $ 1,200,000
Total Diferidos Corto Plazo $ 3,684,348
Tabla 17. Inversión en Diferidos Corto Plazo
Anexo 14 Personal de Operación No Personas Sueldo Base Prestaciones Dotaciones Auxilio de Transporte Auxilio de Alimentación Total Salario
Operarios 3 $ 1,200,000 $ 624,000 $ 100,000 $ 90,000 $ 90,000 $ 6,312,000
Supervisor 1 $ 1,500,000 $ 780,000 $ 100,000 $ - $ - $ 2,380,000
Total Personal de Operación
$ 8,692,000
Anexo 15
Tabla 18. Personal de Operación
Personal Administrativo No Personas Sueldo Base Prestaciones Dotaciones Auxilio de Transporte Auxilio de Alimentación Total Salario
Gerente 1 $ 2,200,000 $ 924,000 $ 65,000 $ 3,189,000
Asesor de Ventas 1 $ 1,450,000 $ 609,000 $ 60,000 $ 88,211 $ 60,739 $ 2,267,950
Vigilante Bodega 1 $ 1,000,000 $ 420,000 $ 85,000 $ 88,211 $ 60,739 $ 1,653,950
Total Personal Administrativo
$ 7,110,900
Anexo 16
Tabla 19. Personal Administrativo
Costos Fijos
Servicios Públicos Bodega $ 1,200,000
Personal $ 8,692,000
Tabla 20. Costos Fijos
[52]
Anexo 17 Costo Variable Unitario
driver $ 6,500
cobertura $ 2,800
chip led $ 5,750
Body $ 17,400
cable $ 2,450
tornillos $ 100
total $ 35,000
Anexo 18
Tabla 21. Costo Variable Unitario
Gastos
Arriendo Local $ 4,500,000
Arriendo Bodega 80 m2 $ 2,800,000
Administración Local $ 1,000,000
Servicios Local $ 800,000
Publicidad $ 500,000
Comisión Asesor Comercial 5%
Tabla 22. Gastos
Anexo 19
Producción
Lámparas al Día 31
Lámparas al mes 800
Lámparas al Año 9600
Tabla 23. Producción
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
INGRESOS OPERACIONALES $ 7,360,000 $ 9,200,000 $ 11,040,000 $ 13,340,000 $ 13,340,000 $ 15,410,000 $ 19,320,000 $ 22,540,000 $ 29,440,000 $ 29,440,000 $ 74,520,000 $ 82,800,000
(-) COSTOS OPERACIONALES $ 12,692,000 $ 11,292,000 $ 11,572,000 $ 11,922,000 $ 11,922,000 $ 12,237,000 $ 12,832,000 $ 13,322,000 $ 14,372,000 $ 14,372,000 $ 21,232,000 $ 22,492,000
Costo Materiales $ 2,800,000 $ 1,400,000 $ 1,680,000 $ 2,030,000 $ 2,030,000 $ 2,345,000 $ 2,940,000 $ 3,430,000 $ 4,480,000 $ 4,480,000 $ 11,340,000 $ 12,600,000
Servicios Públicos Bodega $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000 $ 1,200,000
Personal $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000 $ 8,692,000
UTILIDAD BRUTA -$ 5,332,000 -$ 2,092,000 -$ 532,000 $ 1,418,000 $ 1,418,000 $ 3,173,000 $ 6,488,000 $ 9,218,000 $ 15,068,000 $ 15,068,000 $ 53,288,000 $ 60,308,000
Personal Administrativo $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900 $ 7,110,900
Arriendo Local $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000 $ 4,500,000
Arriendo Bodega 80 m2 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000 $ 2,800,000
Administración Local $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000
Servicios Local $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000 $ 800,000
Publicidad $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000 $ 500,000
Comisión Asesor Comercial $ 368,000 $ 460,000 $ 552,000 $ 667,000 $ 667,000 $ 770,500 $ 966,000 $ 1,127,000 $ 1,472,000 $ 1,472,000 $ 3,726,000 $ 4,140,000
Honorarios $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029 $ 307,029
Depreciaciones $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870 $ 1,120,870
Amortizaciones $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250 $ 282,250
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 24,121,049 -$ 20,973,049 -$ 19,505,049 -$ 17,670,049 -$ 17,670,049 -$ 16,018,549 -$ 12,899,049 -$ 10,330,049 -$ 4,825,049 -$ 4,825,049 $ 31,140,951 $ 37,746,951
Gastos Financieros $ 79,440 $ 86,800 $ 94,160 $ 103,360 $ 103,360 $ 111,640 $ 127,280 $ 140,160 $ 167,760 $ 167,760 $ 348,080 $ 381,200
UAI -$ 24,200,489 -$ 21,059,849 -$ 19,599,209 -$ 17,773,409 -$ 17,773,409 -$ 16,130,189 -$ 13,026,329 -$ 10,470,209 -$ 4,992,809 -$ 4,992,809 $ 30,792,871 $ 37,365,751
Provisión de Impuestos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
UTILIDAD NETA -$ 24,200,489 -$ 21,059,849 -$ 19,599,209 -$ 17,773,409 -$ 17,773,409 -$ 16,130,189 -$ 13,026,329 -$ 10,470,209 -$ 4,992,809 -$ 4,992,809 $ 30,792,871 $ 37,365,751
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Periodo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
INGRESOS OPERACIONALES $ 327,750,000 $ 514,188,000 $ 561,750,390 $ 612,012,267 $ 633,432,696 $ 944,068,091 $ 1,031,394,389 $ 1,123,677,045 $ 1,453,757,177 $ 1,504,638,678
(-) COSTOS OPERACIONALES $ 170,259,000 $ 201,027,465 $ 212,258,281 $ 224,186,466 $ 232,032,992 $ 425,034,148 $ 447,612,252 $ 471,539,276 $ 532,287,935 $ 550,918,012
Costo Materiales $ 51,555,000 $ 78,168,825 $ 85,099,589 $ 92,577,219 $ 95,817,422 $ 143,067,918 $ 155,777,203 $ 169,490,001 $ 219,666,935 $ 227,355,277
Servicios Públicos Bodega $ 14,400,000 $ 14,904,000 $ 15,425,640 $ 15,965,537 $ 16,524,331 $ 34,205,366 $ 35,402,553 $ 36,641,643 $ 37,924,100 $ 39,251,444
Personal $ 104,304,000 $ 107,954,640 $ 111,733,052 $ 115,643,709 $ 119,691,239 $ 247,760,865 $ 256,432,495 $ 265,407,632 $ 274,696,900 $ 284,311,291
UTILIDAD BRUTA $ 157,491,000 $ 313,160,535 $ 349,492,109 $ 387,825,801 $ 401,399,704 $ 519,033,942 $ 583,782,137 $ 652,137,769 $ 921,469,242 $ 953,720,666
Personal Administrativo $ 85,330,800 $ 88,317,378 $ 91,408,486 $ 94,607,783 $ 97,919,056 $ 152,019,334 $ 157,340,011 $ 162,846,911 $ 168,546,553 $ 174,445,682
Arriendo Local $ 54,000,000 $ 55,890,000 $ 57,846,150 $ 59,870,765 $ 61,966,242 $ 128,270,121 $ 132,759,575 $ 137,406,160 $ 142,215,376 $ 147,192,914
Arriendo Bodega 80 m2 $ 33,600,000 $ 34,776,000 $ 35,993,160 $ 37,252,921 $ 38,556,773 $ 79,812,520 $ 82,605,958 $ 85,497,166 $ 88,489,567 $ 91,586,702
Administración Local $ 12,000,000 $ 12,420,000 $ 12,854,700 $ 13,304,615 $ 13,770,276 $ 28,504,471 $ 29,502,128 $ 30,534,702 $ 31,603,417 $ 32,709,536
Servicios Local $ 9,600,000 $ 9,936,000 $ 10,283,760 $ 10,643,692 $ 11,016,221 $ 22,803,577 $ 23,601,702 $ 24,427,762 $ 25,282,734 $ 26,167,629
Publicidad $ 6,000,000 $ 6,210,000 $ 6,427,350 $ 6,652,307 $ 6,885,138 $ 14,252,236 $ 14,751,064 $ 15,267,351 $ 15,801,708 $ 16,354,768
Comisión Asesor Comercial $ 16,387,500 $ 25,709,400 $ 28,087,520 $ 30,600,613 $ 31,671,635 $ 47,203,405 $ 51,569,719 $ 56,183,852 $ 72,687,859 $ 75,231,934
Honorarios $ 3,684,348 $ 3,813,300 $ 3,946,766 $ 4,084,902 $ 4,227,874 $ 4,375,850 $ 4,529,004 $ 4,687,520 $ 4,851,583 $ 5,021,388
Depreciaciones $ 13,450,438 $ 13,450,438 $ 13,450,438 $ 13,450,438 $ 13,450,438 $ 14,900,876 $ 14,900,876 $ 14,900,876 $ 14,900,876 $ 14,900,876
Amortizaciones $ 3,387,000 $ 3,387,000 $ 3,387,000 $ 3,387,000 $ 3,387,000 $ - $ - $ - $ - $ -
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 79,949,086 $ 59,251,019 $ 85,806,779 $ 113,970,765 $ 118,549,052 $ 26,891,554 $ 72,222,100 $ 120,385,468 $ 357,089,570 $ 370,109,235
Gastos Financieros $ 1,911,000 $ 2,106,752 $ 2,297,002 $ 2,498,049 $ 2,583,731 $ 3,826,272 $ 4,175,578 $ 4,544,708 $ 5,865,029 $ 6,068,555
UAI -$ 81,860,086 $ 57,144,267 $ 83,509,778 $ 111,472,716 $ 115,965,321 $ 23,065,281 $ 68,046,522 $ 115,840,760 $ 351,224,541 $ 364,040,681
Provisión de Impuestos $ - $ 18,857,608 $ 27,558,227 $ 36,785,996 $ 38,268,556 $ 7,611,543 $ 22,455,352 $ 38,227,451 $ 115,904,099 $ 120,133,425
UTILIDAD NETA -$ 81,860,086 $ 38,286,659 $ 55,951,551 $ 74,686,719 $ 77,696,765 $ 15,453,738 $ 45,591,170 $ 77,613,309 $ 235,320,443 $ 243,907,256
An
exo 2
1
Tab
la 2
5. Esta
do
de P
érdid
as y G
an
an
cias A
nu
al
[54
]
Anexo 22
Tabla 26. Flujo de Caja Libre Año 1
Anexo 23
Tabla 27. Flujo de Caja Libre Anual
Anexo 24
Tabla 28. Balance General Primer Año
FCL ANUAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 79,949,086-$ 59,251,019$ 85,806,779$ 113,970,765$ 118,549,052$ 26,891,554$ 72,222,100$ 120,385,468$ 357,089,570$ 370,109,235$
(-) Impuestos Operacionales -$ -$ 19,552,836$ 28,316,237$ 37,610,352$ 39,121,187$ 8,874,213$ 23,833,293$ 39,727,204$ 117,839,558$ 122,136,048$
(+) Dep y Amortizaciones -$ 20,521,786$ 16,837,438$ 16,837,438$ 16,837,438$ 16,837,438$ 14,900,876$ 14,900,876$ 14,900,876$ 14,900,876$ 14,900,876$
(-) Delta WK 147,638,848$ 830,012$ 12,225,411-$ 3,778,772-$ 8,630,562-$ 993,216-$ 43,757,027$ 5,385,938-$ 14,239,683-$ 75,124,330-$ 2,790,363-$
(-) CAPEX 144,187,190$ -$ -$ -$ -$ 14,504,379$ -$ -$ -$ -$ -$
FCL 291,826,038-$ 60,257,312-$ 68,761,031$ 78,106,752$ 101,828,412$ 82,754,139$ 10,838,810-$ 68,675,621$ 109,798,822$ 329,275,218$ 265,664,427$
Periodo Inicial Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
UTILIDAD OPERACIONAL 24,121,049-$ 20,973,049-$ 19,505,049-$ 17,670,049-$ 17,670,049-$ 16,018,549-$ 12,899,049-$ 10,330,049-$ 4,825,049-$ 4,825,049-$ 31,140,951$ 37,746,951$
(-) Impuestos Operacionales -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$
(+) Dep y Amortizaciones 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$ 1,710,149$
(-) Delta WK 147,638,848$ 3,719,655-$ 1,771,333$ 1,211,333$ 1,444,167$ 1,330,000$ 1,117,750$ 1,454,083$ 1,629,833$ 1,462,500$ 1,120,000$ 2,802,333-$ 5,189,000-$
(-) CAPEX 144,187,190$
FCL 291,826,038-$ 18,691,245-$ 21,034,233-$ 19,006,233-$ 17,404,067-$ 17,289,900-$ 15,426,150-$ 12,642,983-$ 10,249,733-$ 4,577,400-$ 4,234,900-$ 35,653,433$ 44,646,100$
[56]
Anexo 25 Periodo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
CAJA $ 80,786,188 $ 148,135,696 $ 224,703,457 $ 324,858,176 $ 405,881,215 $ 392,478,802 $ 458,356,787 $ 565,110,654 $ 890,456,303 $ 1,152,054,798
CxC $ 6,900,000 $ 3,570,750 $ 3,901,044 $ 4,250,085 $ 4,398,838 $ 6,556,028 $ 7,162,461 $ 7,803,313 $ 10,095,536 $ 10,448,880
INVENTARIOS $ 2,205,000 $ 10,976,175 $ 15,859,486 $ 16,414,568 $ 16,989,078 $ 33,546,200 $ 42,980,912 $ 44,485,244 $ 46,042,228 $ 47,653,706
Diferidos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES $ 89,891,188 $ 162,682,621 $ 244,463,987 $ 345,522,829 $ 427,269,131 $ 432,581,030 $ 508,500,160 $ 617,399,211 $ 946,594,067 $ 1,210,157,384
ACTIVOS NO CORRIENTES
Maquinaria y Equipos de Producción $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000 $ 120,000,000
(Dep Acumulada) -$ 12,000,000 -$ 24,000,000 -$ 36,000,000 -$ 48,000,000 -$ 60,000,000 -$ 72,000,000 -$ 84,000,000 -$ 96,000,000 -$ 108,000,000 -$ 120,000,000
Muebles de Trabajo $ 913,390 $ 913,390 $ 913,390 $ 913,390 $ 2,740,169.10 $ 2,740,169 $ 2,740,169 $ 2,740,169 $ 2,740,169 $ 2,740,169
(Dep Acumulada) -$ 182,678 -$ 365,356 -$ 548,034 -$ 730,712 -$ 913,390 -$ 1,278,746 -$ 1,644,101 -$ 2,009,457 -$ 2,374,813 -$ 2,740,169
Muebles Oficina y Local $ 3,369,900 $ 3,369,900 $ 3,369,900 $ 3,369,900 $ 10,109,700 $ 10,109,700 $ 10,109,700 $ 10,109,700 $ 10,109,700 $ 10,109,700
(Dep Acumulada) -$ 673,980 -$ 1,347,960 -$ 2,021,940 -$ 2,695,920 -$ 3,369,900 -$ 4,717,860 -$ 6,065,820 -$ 7,413,780 -$ 8,761,740 -$ 10,109,700
Equipos de Cómputo y Otros $ 2,968,900 $ 2,968,900 $ 2,968,900 $ 2,968,900 $ 8,906,700 $ 8,906,700 $ 8,906,700 $ 8,906,700 $ 8,906,700 $ 8,906,700
(Dep Acumulada) -$ 593,780 -$ 1,187,560 -$ 1,781,340 -$ 2,375,120 -$ 2,968,900 -$ 4,156,460 -$ 5,344,020 -$ 6,531,580 -$ 7,719,140 -$ 8,906,700
ACTIVO FIJO NETO $ 113,801,752 $ 100,351,314 $ 86,900,876 $ 73,450,438 $ 74,504,379 $ 59,603,504 $ 44,702,628 $ 29,801,752 $ 14,900,876 $ -
ACTIVOS DIFERIDOS $ 13,548,000 $ 10,161,000 $ 6,774,000 $ 3,387,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES $ 127,349,752 $ 110,512,314 $ 93,674,876 $ 76,837,438 $ 74,504,379 $ 59,603,504 $ 44,702,628 $ 29,801,752 $ 14,900,876 $ -
TOTAL ACTIVOS $ 217,240,940 $ 273,194,935 $ 338,138,863 $ 422,360,267 $ 501,773,511 $ 492,184,534 $ 553,202,788 $ 647,200,963 $ 961,494,943 $ 1,210,157,384
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
Proveedores $ 7,274,988 $ 6,084,716 $ 6,376,475 $ 6,683,390 $ 6,917,308 $ 12,531,606 $ 13,114,881 $ 13,727,649 $ 15,024,538 $ 15,550,397
Impuestos x Pagar $ - $ 18,857,608 $ 27,558,227 $ 36,785,996 $ 38,268,556 $ 7,611,543 $ 22,455,352 $ 38,227,451 $ 115,904,099 $ 120,133,425
TOTAL PASIVO CORRIENTE $ 7,274,988 $ 24,942,324 $ 33,934,701 $ 43,469,386 $ 45,185,864 $ 20,143,149 $ 35,570,233 $ 51,955,099 $ 130,928,637 $ 135,683,821
Deudores LP $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
TOTAL PASIVOS $ 7,274,988 $ 24,942,324 $ 33,934,701 $ 43,469,386 $ 45,185,864 $ 20,143,149 $ 35,570,233 $ 51,955,099 $ 130,928,637 $ 135,683,821
PATRIMONIO
CAPITAL SUSCRITO Y PAGADO $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038 $ 291,826,038
Utililidad Neta Periodo -$ 81,860,086 $ 38,286,659 $ 55,951,551 $ 74,686,719 $ 77,696,765 $ 15,453,738 $ 45,591,170 $ 77,613,309 $ 235,320,443 $ 243,907,256
Utilidades Retenidas $ - -$ 81,860,086 -$ 43,573,427 $ 12,378,124 $ 87,064,843 $ 164,761,608 $ 180,215,347 $ 225,806,517 $ 303,419,826 $ 538,740,268
TOTAL PATRIMONIO $ 209,965,952 $ 248,252,611 $ 304,204,162 $ 378,890,881 $ 456,587,646 $ 472,041,385 $ 517,632,555 $ 595,245,864 $ 830,566,306 $ 1,074,473,562
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO $ 217,240,940 $ 273,194,935 $ 338,138,863 $ 422,360,267 $ 501,773,511 $ 492,184,534 $ 553,202,788 $ 647,200,963 $ 961,494,943 $ 1,210,157,384
Anexo 26
Tabla 29. Balance General Anual
Tabla 30. Proyección Año 1 Modelo Optimista
Anexo 27 Periodo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
CAPACIDAD PRODUCCIÓN 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600
%Curva aprendizaje 18.63% 30% 30% 30% 40% 70% 70% 70% 70% 70%
Lámparas Producidas 1,788 2,880 2,880 2,880 3,840 6,720 6,720 6,720 6,720 6,720
%Lámparas Vendidas 95% 100% 100% 100% 90% 95% 100% 100% 100%
Lámparas Vendidas 1767 2736 2880 2880 3840 6048 6384 6720 6720 6720
Inventario Lámparas 21 165 165 165 165 837 1,173 1,173 1,173 1,173
Precio Unitario de Venta $ 250,000 $ 257,500 $ 265,225 $ 273,182 $ 281,377 $ 289,819 $ 298,513 $ 307,468 $ 316,693 $ 326,193
Costo Unitario Materiales $ 35,000 $ 36,050 $ 37,132 $ 38,245 $ 39,393 $ 40,575 $ 41,792 $ 43,046 $ 44,337 $ 45,667
Tabla 31. Proyección Anual Modelo Optimista
Periodo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
CAPACIDAD PRODUCCIÓN 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800
%Curva aprendizaje 12% 12% 12% 15% 15% 15% 18% 20% 23% 25% 28% 30%
Lámparas Producidas 96 96 96 120 120 120 140 160 180 200 220 240
%Lámparas Vendidas 70% 70% 70% 80% 80% 80% 80% 80% 90% 90% 120% 180%
Lámparas Vendidas 67 67 67 96 96 96 112 128 162 180 264 432
Inventario Lámparas 29 58 87 111 135 159 187 219 237 257 213 21
Precio Unitario de Venta $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000 $ 250,000
Costo Unitario Materiales $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000
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[57]
Anexo 28
Tabla 32. Flujo de Caja Libre Modelo Optimista
Anexo 29 Periodo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
CAPACIDAD PRODUCCIÓN 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800
%Curva aprendizaje 8% 8% 8% 10% 10% 10% 12% 15% 18% 18% 19% 20%
Lámparas Producidas 64 64 64 80 80 80 96 120 144 144 152 160
%Lámparas Vendidas 30% 35% 40% 50% 60% 60% 70% 70% 80% 80% 150% 150%
Lámparas Vendidas 19 22 26 40 48 48 67 84 115 115 228 240
Inventario Lámparas 45 87 125 165 197 229 258 294 323 352 276 196
Precio Unitario de Venta $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000 $ 220,000
Costo Unitario Materiales $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000 $ 35,000
Anexo 30
Tabla 33. Proyección Año 1 Modelo Pesimista
Tabla 34. Proyección Anual Modelo Pesimista
Anexo 31
FCL ANUAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 17,045,914$ 221,239,090$ 259,472,965$ 267,762,278$ 495,099,182$ 287,666,336$ 378,891,681$ 474,894,363$ 489,675,247$ 504,899,557$
(-) Impuestos Operacionales -$ 5,625,152$ 73,008,900$ 85,626,079$ 88,361,552$ 163,382,730$ 94,929,891$ 125,034,255$ 156,715,140$ 161,592,831$ 166,616,854$
(+) Dep y Amortizaciones -$ 20,521,786$ 16,837,438$ 16,837,438$ 16,837,438$ 16,837,438$ 17,801,752$ 17,801,752$ 17,801,752$ 17,801,752$ 17,801,752$
(-) Delta WK 147,638,848$ 92,828,444-$ 23,149,879$ 12,323,793-$ 2,597,256-$ 73,734,398-$ 88,331,039$ 14,848,696-$ 30,002,364-$ 3,592,353-$ 3,700,124-$
(-) CAPEX 144,187,190$ -$ -$ -$ -$ 29,008,759$ -$ -$ -$ -$ -$
FCL 291,826,038-$ 124,770,992$ 141,917,749$ 203,008,117$ 198,835,420$ 393,279,529$ 122,207,158$ 286,507,874$ 365,983,339$ 349,476,520$ 359,784,579$
Periodo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
CAPACIDAD PRODUCCIÓN 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600
%Curva aprendizaje 13.00% 20% 20% 25% 25% 35% 40% 40% 45% 50%
Lámparas Producidas 1,248 1,920 1,920 2,400 2,400 3,360 3,840 3,840 4,320 4,800
%Lámparas Vendidas 85% 90% 95% 100% 90% 95% 100% 100% 100%
Lámparas Vendidas 1052 1632 1728 2280 2400 3024 3648 3840 4320 4800
Inventario Lámparas 196 484 676 796 796 1,132 1,324 1,324 1,324 1,324
Precio Unitario de Venta $ 220,000 $ 228,800 $ 237,952 $ 247,470 $ 257,369 $ 267,664 $ 278,370 $ 289,505 $ 301,085 $ 313,129
Costo Unitario Materiales $ 35,000 $ 36,400 $ 37,856 $ 39,370 $ 40,945 $ 42,583 $ 44,286 $ 46,058 $ 47,900 $ 49,816
FCL ANUAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 158,283,586 -$ 57,072,232 -$ 40,195,249 $ 67,202,110 $ 95,179,316 $ 112,042,626 $ 255,555,957 $ 311,156,997 $ 438,982,199 $ 576,492,525
(-) Impuestos Operacionales $ - $ - $ - $ 22,176,696 $ 31,409,174 $ 36,974,067 $ 84,333,466 $ 102,681,809 $ 144,864,126 $ 190,242,533
(+) Dep y Amortizaciones $ 20,521,786 $ 16,837,438 $ 16,837,438 $ 16,837,438 $ 16,837,438 $ 26,900,876 $ 26,900,876 $ 26,900,876 $ 26,900,876 $ 26,900,876
(-) Delta WK $ 4,815,012 $ 9,169,318 $ 7,997,573 -$ 15,026,007 -$ 7,816,763 $ 9,608,538 -$ 35,807,925 -$ 15,638,192 -$ 38,768,228 -$ 41,788,739
(-) CAPEX $ - $ - $ - $ - $ 14,504,379 $ - $ - $ - $ - $ -
FCL -$ 142,576,812 -$ 49,404,112 -$ 31,355,384 $ 76,888,859 $ 88,424,342 $ 92,360,898 $ 233,931,292 $ 251,014,256 $ 359,787,178 $ 454,939,607
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