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TÈCNICAS Y POLÌTICASDE NEGOCIACIÒN
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TEMARIO DETALLADO:TEMARIO DETALLADO:11.1.-FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN11.4.-MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES
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• "LA NEGOCIACIÓN DEBE SER UN PROCESO CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR SU PROPIA CUENTA“
• Roger Fisher•
NEGOCIACIÒN
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SE HA HECHO UNA PRÀCTICA
COMÙN ENTRECOMPRADORES
PERO DEBE DEJARSEPARA EL MOMENTO DE LA VERDAD
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• LA NEGOCIACIÓN DE LA
COMPRA, ES LA APLICACIÓN DE LOS HECHOS, LA LÓGICA Y LA PRESIÓN ECONÓMICA
• CON LA FINALIDAD DE ALCANZAR UN VALOR, MEJORANDO EN LOS OBJETIVOS EN LA REDUCCIÓN DE COSTOS,
•
FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN
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• YA QUE DE ESTA FORMA EL GERENTE DE COMPRA TIENE OPORTUNIDAD DE:
• OBTENER UNA MEJOR OFERTA POR PARTE DEL PROVEEDOR
• SIN QUE EL PROVEEDOR CUMPLA HOY CON NOSOTROS, Y EL DÌA DE MAÑANA SE “COBRE” SIN QUE PODAMOS HACER ALGO AL RESPECTO.
FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN
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• ES IMPORTANTE QUE EL PROVEEDOR CONTEMPLE QUE ESTA EN COMPETENCIA CONSTANTE CON OTROS Y QUE PUEDE PERDER LA RELACIÒN COMERCIAL CON LA EMPRESA
FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN
NO BAJARLA CALIDAD
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¿CUÀNDO SE NEGOCIA?
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ASPECTOSA NEGOCIAR
ASPECTOSQUE POR NINGÙN
MOTIVOSE PUEDENNEGOCIAR
DEPARTAMENTO DE COMPRAS
POLÌTICASDE
NEGOCIACIÒN
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CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN
• Debe haber al menos dos y preferiblemente varios compradores capacitados.
• Los vendedores deben desear hacer el negocio; la cotización competitiva se efectúa mejor en un mercado de compradores
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• Las especificaciones deben ser claras a modo de que todo proveedor conozca con precisión que está concursando y así el comprador puede comparar las cotizaciones que le han presentado varios proveedores.
• Debe haber una cotización honrada y no existir colusión entre los proveedores
CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN
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FACTORES NEGOCIABLES
Precio: Es el valor asignado
a un bien material o servicio de acuerdo
con su valor intrínseco, así como la oferta y demanda existente en ese momento.
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FACTORES NEGOCIABLES
BONIFICACIONES:
DESCUENTOS PORPRONTO PAGO
DESCUENTOS PORVOLUMEN
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FACTORES NEGOCIABLES
Garantía y servicio: El contrato de compra
lleva implícito la garantía
que el proveedor suministrará, la mercancía, la clase y
descripción exacta que se especifica.
.
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FACTORES NEGOCIABLES
Tiempo de entrega: el plazo de entrega debe ser un elemento esencial en las órdenes de compra y debe incluirse en ellos una manifestación bien clara del derecho a cancelarlo y a rechazar las entregas si estas no se hacen en el período fijado.
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FACTORES NEGOCIABLES
Condiciones de Pago: son muy necesarias en el aspecto de compras, ya que es en este renglón donde se refleja lo negociado por el comprador con el proveedor en relación con un presupuesto dado.
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FACTORES NEGOCIABLES
CONDUCIR LAS NEGOCIACIONESCON TRANQUILIDAD
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• Calidad: Es el conjunto de requisitos que debe reunir lo comprado para satisfacer las necesidades de la empresa.
ASPECTOS NO NEGOCIABLES
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• COMPROMETER PERMANENTEMENTE A LA ORGANIZACIÒN ANTE EL PROVEEDOR.
ASPECTOS NO NEGOCIABLES
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ES UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL DOS O MÁS QUE TIENEN INTERESES OPUESTOS Y/O COMUNES, INTERCAMBIAN INFORMACIÓN Y PROPUESTAS CON LA INTENCIÓN DE LOGRAR UN ACUERDO EN EL QUE SE BENEFICIEN TODAS LAS PARTES
HERRAMIENTAFUNDAMENTAL
DE COMPRAS
11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR
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• NEGOCIAR• NO ES• REGATEAR
11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR
CAUSADETERIORO PRODUCE
CONFRONTACIÒN
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• BUSCAR UNA MEJOR OFERTA A RESERVA DEL PORCENTAJE A CUENTA DE GASTO.
• CONOCER QUE SIN DETRIMENTO DE LA CALIDAD, SI SE NOS OFRECEN MEJORES CONDICIONES NO CONTEMPLADAS ORIGINALMENTE
• CONOCER LA DISPOSICIÒN DEL PROVEEDOR AUNQUE YA NO PUEDA OFRECERNOS ALGO MÀS
• DESARROLLAR RELACIONES A LARGO PLAZO CON LOS PROVEEDORES QUIENES OBTENDRÀN UN “STATUS” SUPERIOR A OTROS, EL DE PROVEEDOR CONFIABLE.
11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR
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11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN
ATRACCIÒN
INTENSIFICACIÒNFINIQUITO
PERSUASIÒN
BENEFICIOMUTUO
TERMINARRELACIÒN
INTERESEN SUS
PRODUCTOSOFERTA NO
PROLONGARRELACIÒNCAMBIO ENOFERTAS+ COSTOS
- MATERIALES
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• INDIVIDUAL• PARTICIPAMOS A
SOLAS CON EL PROVEEDOR EN EL ACTO DE NEGOCIACIÒN
• POR EQUIPOS• INVOLUCRAMOS A
UN EQUIPO MULTIFUNCIONAL PARA QUE EN CONSENSO SE PUEDA DELIMITAR EL ALCANCE O LIMITANTE DE LA OFERTA
11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN
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TIPOS•PERSUASIÒN•ATRACCIÒN•INTENSIFICACIÒN•FINIQUITO
NEGOCIACIÒN
MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN1.-ACCIÒN PRELIMINAR
2.-APERTURA O RAPPORT3.-EXPLORACIÒN O TANTEO
4.-EXPOSICIÒN5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO
LAS NEGOCIACIONESSE DIVIDEN
•INDIVIDUALES•GRUPALES
11.1.-MODELO DE NEGOCIACIÒN
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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
1.-1.-ACCIÒN PRELIMINARACCIÒN PRELIMINAR SOLO SE PROCEDE A NEGOCIAR CUANDO:SOLO SE PROCEDE A NEGOCIAR CUANDO: TENEMOS SUFICIENTE TIEMPO PARA DILATAR LA TENEMOS SUFICIENTE TIEMPO PARA DILATAR LA
SELECCIÒN DEL PROVEEDORSELECCIÒN DEL PROVEEDOR
CUANDO TENEMOS LA INFORMACIÒN DE QUE EL CUANDO TENEMOS LA INFORMACIÒN DE QUE EL PROVEEDOR POSEE LA CAPACIDAD SUFICIENTE PROVEEDOR POSEE LA CAPACIDAD SUFICIENTE PARA CONCEDER LO QUE QUEREMOS NEGOCIARPARA CONCEDER LO QUE QUEREMOS NEGOCIAR::
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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
2.-APERTURA O RAPPORT:2.-APERTURA O RAPPORT: CONSISTE EN “ROMPER EL HIELO” PARA CONSISTE EN “ROMPER EL HIELO” PARA
INICIAR EL PLANTEAMIENTO DE LA INICIAR EL PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÒNNEGOCIACIÒN
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• 3.-EXPLORACIÒN O TANTEO:• SE REFIERE A “BUSCAR” LAS REACCIONES
DEL PROVEEDOR ANTE EL PLANTEAMIENTO DE LO NEGOCIABLE, DETECTANDO INTERÈS, AVERSIÒN, INFLUENCIA ETC, ANTE LAS PROPUESTAS DEL COMPRADOR
MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
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• 4.-EXPOSICIÒN• CONSISTE EN EL PLANTEAMIENTO
FORMAL DE LO QUE SE PRETENDE NEGOCIAR
MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
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• 5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO• DEFINICIÒN DEL PLANTEAMIENTO
CON UNA RESPUESTA POSIBLE Y DEJAR LAS PUERTAS ABIERTAS, NO LIMITAR
MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
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¿QUE PRETENDEMOSNEGOCIAR?
DESARROLLO DEOBJETIVOS
ESPECÌFICOS
ANÀLISIS DE LAPOSICIÒN DEL
VENDEDOR
OBTENCIÒN DEDATOS PERTINENTE
RECONOCER NECESIDADESDEL VENDEDOR GANAR-GANAR
DETERMINACIÒN DEACUERDOS DELA SITUACIÒN
PROPÒSITO : RESOLVERUN CONFLICTO Y FIRMAR
CONTRATO SATISFACTORIOPARA AMBOS
ESTRATEGIAS
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ESTABLECERLA POSICIÒN
DEL COMPRADOR ENCADA CONFLICTO
AUTORIDADDE LAS PERSONAS
QUE VAN A PARTICIPAR
DISPONIBILIDADDE
AMBAS PARTES
DETERMINARQUE ES NO
NEGOCIABLE
CITA EN INSTALACIONES
NEUTRALES
RESPETAR CITAY HORARIO
ESTRATEGIAS
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EXPERTO EN MATERIALES
VS CAPACIDADFINANCIERA
EXPERTO EN FINANZAS
VS CALIDAD
URGENCIA PARANEGOCIAR Y
CONDICIONES
EQUIPO MULTIFUNCIONAL
HONESTIDAD YDISPONIBILIDADDEL PROVEEDOR
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11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES
EVALUACIÒN DE PROVEEDORES:DISPOSICIÒN A SEGUIR PARTICIPANDO CON NOSOTROS
TIEMPO DE RESOLUCIÒN
INTERÈS EN PARTICIPAR
CAPACIDAD DE RESPUESTACIRCUNTANCIAS
QUE INTEGRAN
LA NEGOCIACIÒN
NIVEL DE RELACIÒN CON EL PROVEEDOROFERTAS Y SUGERENCIAS POR PARTE DEL PROVEEDOR
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