decisión de internacionalizarse ¿a qué mercado ingresar?

DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE ¿A QUE MERCADO INGRESAR…?

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

Asesor de exportación y Análisis de mercados

www.victormondragon.com

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para empresarios y trabajadores del sector exportador,

emprendedores y estudiantes se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 25 días del mes de Enero del 2016.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.

“Nunca inviertas en una idea que no

puedas ilustrar con un crayón”

Peter Lynch

LOGRO DEL TALLER

Al finalizar la unidad, el

empresario, emprendedor y

estudiante identifica, comprende

como seleccionar y acceder al

mercado idoneo.

Sesión 1: Razones para la

internacionalización

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

martinmondragon@outlook.com

¿Qué es Internacionalizar?

La internacionalización de

empresas es una

estrategia compleja que se

adopta como consecuencia

de un proceso de

expansión de la misma.

¿Formas de internacionalizar?

Exportación

Franquicias

Licencias

IED

Etc.

¿Por qué internacionalizar?

Diferencia entre la capacidad de producción y las ventas

Diversificar riesgos.

Alargar la vida del producto.

Mercado nacional saturado.

Desea crecer más y más rápido.

Sus competidores lo hacen.

Expansión del mercado nacional.

Aprovechar nichos de mercado.

Mejorar economías de escala.

Baja demanda nacional.

Sesión 2: Priorización de mercados y

productos

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

martinmondragon@outlook.com

¿Cual es la metodología para

priorizar mercados o productos?

Recolección de

data

Preparar base

datos

Elección de

tipo de análisis

Calculo de

indicadores

Priorizar

mercado o

producto

I. Recolección de tipo de data

II. Preparar base datos

III. Elección de tipo de análisis

Análisis de mercado. Se desea priorizar los sectores y

productos (por cada sector priorizado) con las mayores

oportunidades.

Sectores priorizados

• Confecciones

• Agroindustria

• .

• .

• .

• .

Productos priorizados

• Confecciones

• T-shirts

• Polo shirts

• ….

• Agroindustria

• .

• .

• .

• .

Análisis de sectores. Para cada sector se requiere

hallar los mercados de destino y los productos que se

deben priorizar por mercados.

Brasil

Reino Unido

Alemania

.

.

.

Brasil

• Prod 1

• Prod 2

Reino Unido

• Prod 1

• Prod 2

Alemania

• Prod 1

• Prod 2

.

.

Análisis de productos. A este nivel se realiza la

segmentación de mercados demandantes y las

economías proveedoras.

Mercados

Brasil

Argentina

Reino Unido

Alemania

.

.

.

Proveedores

China

Vietnam

Bangladesh

Indonesia

Perú

.

.

.

IV. Calculo de indicadores

Sector: A

Mercados Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Total 181.5 . . . 329.8

Mercado 1 19.2 . . . 41.2

Mercado 2 14.5 . . . 23.6

Mercado 3 18.6 . . . 21.2

Mercado 4 10.8 . . . 12.8

Mercado 5 3.6 . . . 11.4

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

Mercado n . . . . .

Ecuación 1: Calculo de la tasa de crecimiento Promedio (TCP)

i= 1,2,…n Ecuación 2: Calculo de la participación (PART)

*(Hallar el promedio de participaciones de los cinco años por mercado)

Nota: Para la variable de la ecuación 1 y el promedio de participaciones, calcular la media y desviación estándar.

𝑇𝐶𝑃 = (4𝐴ñ𝑜 5 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖)

𝐴ñ𝑜 1 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖) - 1) x 100

𝑃𝐴𝑅𝑇 =𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐴 x 100

Ecuación 3: Calculo del índice de la tasa de

crecimiento promedio (ID TCP)

Ecuación 4: Calculo del índice de la tasa de

participación promedio (ID PPART)

𝐼𝐷 𝑇𝐶𝑃 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) =𝑇𝐶𝑃 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) − 𝑀𝐸𝐷𝐼𝐴 𝑇𝐶𝑃

𝐷𝐸𝑆𝑉 𝑇𝐶𝑃 x 100

𝐼𝐷 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) =𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) − 𝑀𝐸𝐷𝐼𝐴 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇

𝐷𝐸𝑆𝑉 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 x 100

V. PRIORIZACIÓN

Consolidado Estrella

Estancado Prometedor

Criterios de priorización

1. Estrella

2. Prometedores

3. Consolidados

4. Estancados

ID PPART (+)

ID PPART (-)

ID T

CP

(-)

ID T

CP

(+)

Importadores 2008 2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12 PPART TCP ID PPART ID TCP SEGMENTO

Total 5110 . . . 6080 . . . . . . . . .

Mercado 1 609 . . . 794 . . . . . . . . . 3-Consolidado

Mercado 2 558 . . . 617 . . . . . . . . . 3-Consolidado

Mercado 3 4403 . . . 384 . . . . . . . . . 3-Consolidado

Mercado 4 325 . . . 313 . . . . . . . . . 3-Consolidado

. . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella

. . . . . . . . . . . . . . . 3-Consolidado

. . . . . . . . . . . . . . . 3-Consolidado

. . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella

Mercado n . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella

Matriz final con los resultados de segmentación

VI. TAREA

Realice la segmentación

de mercados para las uvas

frescas que corresponden a

la sub-partida 0806.10 del

Sistema Armonizado

Clasificación de

Mercancías

Sesión 3: Índice de Herfindahl –

Hirschman (concentración)

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

martinmondragon@outlook.com

¿En qué consiste el índice de

Herfindahl – Hirschman?

El IHH mide la concentración.

Mayor valor del IHH significa mayor concentración y

menores valores representan mayor diversificación.

Rango IHH

Menor que 1,000 Diversificado

Entre 1,000 - 1,800 Concentración moderada

Más de 1,800 Alta concentración

¿Cómo calcular el índice de

Herfindahl – Hirschman?

Donde: es la participación del mercado i-ésimo dentro

de un sector y n la cantidad de mercados.

n

i

ipIHH1

2

Ejemplo del índice de Herfindahl

– Hirschman

Un sector que tiene un solo

mercado. Participación 100%.

000,10)100( 2 IHH

Un sector que tiene cien

mercados con participaciones

iguales. Participación 1%.

2750)5...550( 222 IHH

Un sector que tiene once mercados,

uno con el 50% de partición y los

demás con participaciones iguales.

100)1...11( 222 IHH

1

mercado 10

mercados

100

mercados

Rango IHH

Menor que 1,000 Diversificado

Entre 1,000-1,800 Concentración

moderada

Más de 1,800 Alta concentración

IHH IHH IHH IHH IHH

Importadores 2008 2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12

Total 5110 . . . 6080 . . . . .

Mercado 1 609 . . . 794 . . . . .

Mercado 2 558 . . . 617 . . . . .

Mercado 3 4403 . . . 384 . . . . .

Mercado 4 325 . . . 313 . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

Mercado n . . . . . . . . . .

Matriz final con los resultados de segmentación

VI. TAREA

Calcule el Índice IHH para

determinar la

concentración de mercados

de destino y proveedores

para las para las uvas

frescas que corresponden a

la sub-partida 0806.10 del

Sistema Armonizado

Clasificación de

Mercancías.

Sesión 4: Matriz de selección de

mercado de exportación

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

martinmondragon@outlook.com

¿Qué es una matriz de selección

de mercados?

Es una herramienta útil

para identificar y

seleccionar los mercados

para la exportación

potenciales en los cuales

es conveniente realizar una

investigación más

detallada.

¿Cómo funciona la matriz de

selección de mercados?

La selección se basa en

asignar en ponderar cada

criterio de selección

considerando su nivel de

importancia y

distribuyendo

proporcionalmente el

puntaje de tal manera que

la suma de los seis

criterios sea igual a 100.

Criterios Ponderación

Adaptaciones del producto 25

Indicadores comerciales 20

Indicadores

macroeconómicos 15

Cercanía geográfica 15

Cercanía psicográfica 15

Tramites aduaneros 10

Valor Puntaje

Excelente 10

Muy Bueno 9 - 8

Bueno 7 - 6

Regular 5 - 4

Deficiente 3 - 0

Matriz de ponderación

Matriz de ponderación

CRITERIOS PESO

POND.

PAIS A PAIS B PAIS C

Ptos. Valor Ptos. Valor Ptos. Valor

Adaptaciones del producto 25 9 225 4 100 8 200

Indicadores comerciales 20 6 120 6 120 9 180

Indicadores

macroeconómicos 15 8 160 4 80 5 100

Cercanía geográfica 15 5 75 10 150 8 120

Cercanía psicográfica 15 7 105 9 135 8 120

Tramites aduaneros 10 9 45 3 15 5 25

TOTAL 100 730 600 745

SE ELIGE

*Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno

de los criterios de tal manera que permita evaluar el screening.

¿Dónde encuentro información?

Sesión 5: ¿Qué se necesita para

acceder a los mercados?

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

martinmondragon@outlook.com

I. Conocer el mercado

Análisis de entorno

Hábitos de consumo

Tendencias

Canales de distribución y

comercialización

Costumbres

Forma de negociar

Protocolo

Participar en ferias y misiones

Canales de distribución en Europa Oriental

de espárrago en conserva

Principales Centros de Importación por

productos en Polonia

A quien le compra: •Cuanto/Cuando • A que precios

A quien le vende: •Cuanto •A que precio etc.

Consumidor Final

IMPORTADOR IMPORTADOR IMPORTADOR

ESLABON

1 3 2

A

B

C

ESLABON

ESLABON

Información de los canales

II. Preparar la actuación en el

mercado

Té de Cacao Bebidas a base de

papaya, granada y

maracuyá

Aderezo de

Mango y Coco Ajo y ají picado

Snacks para

mascotas a base de

pescado

Camarones con

vegetales

mezclados

Chips de manzana Anchoveta seca

Snacks de cebolla

Café blanco

Piña

deshidratadas Aceitunas

verdes Pan de ajo

Chocolate relleno

con algas Green & Black‘s

Organic Chocolate

Snack de algas

crispy

Frijol castilla

orgánico

III. Actuar en el mercado

Viaje de prospección

Misión técnica

Misión comercial

Ferias multisectoriales

Ferias especializadas

IV. Aprovechar los TLC’s

Preferencias

arancelarias

Facilitación de

procedimientos

aduaneros

Ventaba

comparativa

Defensas

Comerciales

Banano orgánico

Espárrago (HORECA)

Cítricos

Uva

Paprika

Cebolla

Café (HORECA)

Cacao (grano/polvo/pasta)

Maíz gigante

Maca, kiwicha, quinua

Frutas deshidratadas y congeladas

(mango, piña, papaya)

En Agroindustria

Pota (preparada/congelada/harina)

Filete de anguila congelada

Langostinos congelados y

preparados

Caballa congelada

Huevera de pescado

Harina de pescado

Pulpo congelado

En Productos Hidrobiológicos

Textiles

T-shirts de algodón

Pantalones dama de algodón

Sueters de algodón y alpaca

Polo shirt hombre algodón

Prendas para bebe algodón

Y en otros sectores como Confecciones,

Químicos, entre otros

Otros sectores

Alimentos para animales Materias colorantes de origen

vegetal (tara, achiote, cochinilla) Productos intermedios y primarios

para siderurgia (cobre, hierro, zinc) Madera para piso

V. Aprovechar las OCEX’s

*Actualmente todas las oficinas están operando.

Mayor información aquí http://ww2.mincetur.gob.pe/oficinas-comerciales/red-de-oficinas/

VI. Unirnos y fortalecer la Marca

país

Sesión 5: Factores estratégicos para

exportar

Víctor M. Mondragón Gutiérrez

martinmondragon@outlook.com

Factores Estratégicos

Análisis de

competitividad

Investigación de

mercados

Promoción de exportaciones

Logística de

exportación

Éxito de la exportación

Análisis de

competitividad

Contar con un producto o

servicio vendible en el

mercado internacional

Desarrollo y actualización de productos

Fijar un precio adecuado

Inteligencia de mercados

Visitar ferias internacionales

Investigación de

mercado

Identificar mercados

atractivos (buenos

mercados)

Inteligencia de mercados

Ferias Internacionales

Promoción de

exportaciones

Gestionar la venta de nuestros

productos y/o servicios en el

mercado meta

Ferias Internacionales

Misiones

Correo o Internet

Ventas personales

Negociación y contratación internacional

Logística y

exportación

Entregar y cobrar la

mercancía

Tramites

Transporte

Seguros

Formas de pago internacional

Análisis de competitividad

Contar con un producto o servicio vendible en el mercado

internacional

Investigación de mercados

Identificar mercados

Atractivos (buenos mercados)

Promoción de exportaciones

Gestionar la venta de nuestros productos o servicios en el mercado

Logística y exportación

Entregar y cobrar la mercancía

Fijar un precio adecuado Desarrollo y actualización de

producto

Inteligencia de mercados

Ferias Comerciales

Misiones

Internet

Ventas personales

Negociación y contrato

Tramites

Logística

Seguros

Forma de pago

Factores estratégicos para exportar

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes

EMPRESAS.“

Víctor Mondragón

Asesor de exportación y Analista de mercados

Diario del Exportador

www.diariodelexportador.com

Tel. +51 944 973 066 martinmondragon@outlook.com

www.victormondragon.com