decisión de internacionalizarse ¿a qué mercado ingresar?
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DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE ¿A QUE MERCADO INGRESAR…?
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
Asesor de exportación y Análisis de mercados
www.victormondragon.com
® Presentación de los derechos reservados.
Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para empresarios y trabajadores del sector exportador,
emprendedores y estudiantes se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 25 días del mes de Enero del 2016.
Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.
“Nunca inviertas en una idea que no
puedas ilustrar con un crayón”
Peter Lynch
LOGRO DEL TALLER
Al finalizar la unidad, el
empresario, emprendedor y
estudiante identifica, comprende
como seleccionar y acceder al
mercado idoneo.
¿Qué es Internacionalizar?
La internacionalización de
empresas es una
estrategia compleja que se
adopta como consecuencia
de un proceso de
expansión de la misma.
¿Formas de internacionalizar?
Exportación
Franquicias
Licencias
IED
Etc.
¿Por qué internacionalizar?
Diferencia entre la capacidad de producción y las ventas
Diversificar riesgos.
Alargar la vida del producto.
Mercado nacional saturado.
Desea crecer más y más rápido.
Sus competidores lo hacen.
Expansión del mercado nacional.
Aprovechar nichos de mercado.
Mejorar economías de escala.
Baja demanda nacional.
¿Cual es la metodología para
priorizar mercados o productos?
Recolección de
data
Preparar base
datos
Elección de
tipo de análisis
Calculo de
indicadores
Priorizar
mercado o
producto
I. Recolección de tipo de data
II. Preparar base datos
III. Elección de tipo de análisis
Análisis de mercado. Se desea priorizar los sectores y
productos (por cada sector priorizado) con las mayores
oportunidades.
Sectores priorizados
• Confecciones
• Agroindustria
• .
• .
• .
• .
Productos priorizados
• Confecciones
• T-shirts
• Polo shirts
• ….
• Agroindustria
• .
• .
• .
• .
Análisis de sectores. Para cada sector se requiere
hallar los mercados de destino y los productos que se
deben priorizar por mercados.
Brasil
Reino Unido
Alemania
.
.
.
Brasil
• Prod 1
• Prod 2
Reino Unido
• Prod 1
• Prod 2
Alemania
• Prod 1
• Prod 2
.
.
Análisis de productos. A este nivel se realiza la
segmentación de mercados demandantes y las
economías proveedoras.
Mercados
Brasil
Argentina
Reino Unido
Alemania
.
.
.
Proveedores
China
Vietnam
Bangladesh
Indonesia
Perú
.
.
.
IV. Calculo de indicadores
Sector: A
Mercados Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Total 181.5 . . . 329.8
Mercado 1 19.2 . . . 41.2
Mercado 2 14.5 . . . 23.6
Mercado 3 18.6 . . . 21.2
Mercado 4 10.8 . . . 12.8
Mercado 5 3.6 . . . 11.4
. . . . . .
. . . . . .
. . . . . .
Mercado n . . . . .
Ecuación 1: Calculo de la tasa de crecimiento Promedio (TCP)
i= 1,2,…n Ecuación 2: Calculo de la participación (PART)
*(Hallar el promedio de participaciones de los cinco años por mercado)
Nota: Para la variable de la ecuación 1 y el promedio de participaciones, calcular la media y desviación estándar.
𝑇𝐶𝑃 = (4𝐴ñ𝑜 5 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖)
𝐴ñ𝑜 1 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖) - 1) x 100
𝑃𝐴𝑅𝑇 =𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐴 x 100
Ecuación 3: Calculo del índice de la tasa de
crecimiento promedio (ID TCP)
Ecuación 4: Calculo del índice de la tasa de
participación promedio (ID PPART)
𝐼𝐷 𝑇𝐶𝑃 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) =𝑇𝐶𝑃 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) − 𝑀𝐸𝐷𝐼𝐴 𝑇𝐶𝑃
𝐷𝐸𝑆𝑉 𝑇𝐶𝑃 x 100
𝐼𝐷 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) =𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) − 𝑀𝐸𝐷𝐼𝐴 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇
𝐷𝐸𝑆𝑉 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 x 100
V. PRIORIZACIÓN
Consolidado Estrella
Estancado Prometedor
Criterios de priorización
1. Estrella
2. Prometedores
3. Consolidados
4. Estancados
ID PPART (+)
ID PPART (-)
ID T
CP
(-)
ID T
CP
(+)
Importadores 2008 2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12 PPART TCP ID PPART ID TCP SEGMENTO
Total 5110 . . . 6080 . . . . . . . . .
Mercado 1 609 . . . 794 . . . . . . . . . 3-Consolidado
Mercado 2 558 . . . 617 . . . . . . . . . 3-Consolidado
Mercado 3 4403 . . . 384 . . . . . . . . . 3-Consolidado
Mercado 4 325 . . . 313 . . . . . . . . . 3-Consolidado
. . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella
. . . . . . . . . . . . . . . 3-Consolidado
. . . . . . . . . . . . . . . 3-Consolidado
. . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella
Mercado n . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella
Matriz final con los resultados de segmentación
VI. TAREA
Realice la segmentación
de mercados para las uvas
frescas que corresponden a
la sub-partida 0806.10 del
Sistema Armonizado
Clasificación de
Mercancías
Sesión 3: Índice de Herfindahl –
Hirschman (concentración)
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
¿En qué consiste el índice de
Herfindahl – Hirschman?
El IHH mide la concentración.
Mayor valor del IHH significa mayor concentración y
menores valores representan mayor diversificación.
Rango IHH
Menor que 1,000 Diversificado
Entre 1,000 - 1,800 Concentración moderada
Más de 1,800 Alta concentración
¿Cómo calcular el índice de
Herfindahl – Hirschman?
Donde: es la participación del mercado i-ésimo dentro
de un sector y n la cantidad de mercados.
n
i
ipIHH1
2
Ejemplo del índice de Herfindahl
– Hirschman
Un sector que tiene un solo
mercado. Participación 100%.
000,10)100( 2 IHH
Un sector que tiene cien
mercados con participaciones
iguales. Participación 1%.
2750)5...550( 222 IHH
Un sector que tiene once mercados,
uno con el 50% de partición y los
demás con participaciones iguales.
100)1...11( 222 IHH
1
mercado 10
mercados
100
mercados
Rango IHH
Menor que 1,000 Diversificado
Entre 1,000-1,800 Concentración
moderada
Más de 1,800 Alta concentración
IHH IHH IHH IHH IHH
Importadores 2008 2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12
Total 5110 . . . 6080 . . . . .
Mercado 1 609 . . . 794 . . . . .
Mercado 2 558 . . . 617 . . . . .
Mercado 3 4403 . . . 384 . . . . .
Mercado 4 325 . . . 313 . . . . .
. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
Mercado n . . . . . . . . . .
Matriz final con los resultados de segmentación
VI. TAREA
Calcule el Índice IHH para
determinar la
concentración de mercados
de destino y proveedores
para las para las uvas
frescas que corresponden a
la sub-partida 0806.10 del
Sistema Armonizado
Clasificación de
Mercancías.
Sesión 4: Matriz de selección de
mercado de exportación
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
¿Qué es una matriz de selección
de mercados?
Es una herramienta útil
para identificar y
seleccionar los mercados
para la exportación
potenciales en los cuales
es conveniente realizar una
investigación más
detallada.
¿Cómo funciona la matriz de
selección de mercados?
La selección se basa en
asignar en ponderar cada
criterio de selección
considerando su nivel de
importancia y
distribuyendo
proporcionalmente el
puntaje de tal manera que
la suma de los seis
criterios sea igual a 100.
Criterios Ponderación
Adaptaciones del producto 25
Indicadores comerciales 20
Indicadores
macroeconómicos 15
Cercanía geográfica 15
Cercanía psicográfica 15
Tramites aduaneros 10
Valor Puntaje
Excelente 10
Muy Bueno 9 - 8
Bueno 7 - 6
Regular 5 - 4
Deficiente 3 - 0
Matriz de ponderación
Matriz de ponderación
CRITERIOS PESO
POND.
PAIS A PAIS B PAIS C
Ptos. Valor Ptos. Valor Ptos. Valor
Adaptaciones del producto 25 9 225 4 100 8 200
Indicadores comerciales 20 6 120 6 120 9 180
Indicadores
macroeconómicos 15 8 160 4 80 5 100
Cercanía geográfica 15 5 75 10 150 8 120
Cercanía psicográfica 15 7 105 9 135 8 120
Tramites aduaneros 10 9 45 3 15 5 25
TOTAL 100 730 600 745
SE ELIGE
*Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno
de los criterios de tal manera que permita evaluar el screening.
¿Dónde encuentro información?
Sesión 5: ¿Qué se necesita para
acceder a los mercados?
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
I. Conocer el mercado
Análisis de entorno
Hábitos de consumo
Tendencias
Canales de distribución y
comercialización
Costumbres
Forma de negociar
Protocolo
Participar en ferias y misiones
Canales de distribución en Europa Oriental
de espárrago en conserva
Principales Centros de Importación por
productos en Polonia
A quien le compra: •Cuanto/Cuando • A que precios
A quien le vende: •Cuanto •A que precio etc.
Consumidor Final
IMPORTADOR IMPORTADOR IMPORTADOR
ESLABON
1 3 2
A
B
C
ESLABON
ESLABON
Información de los canales
II. Preparar la actuación en el
mercado
Té de Cacao Bebidas a base de
papaya, granada y
maracuyá
Aderezo de
Mango y Coco Ajo y ají picado
Snacks para
mascotas a base de
pescado
Camarones con
vegetales
mezclados
Chips de manzana Anchoveta seca
Snacks de cebolla
Café blanco
Piña
deshidratadas Aceitunas
verdes Pan de ajo
Chocolate relleno
con algas Green & Black‘s
Organic Chocolate
Snack de algas
crispy
Frijol castilla
orgánico
III. Actuar en el mercado
Viaje de prospección
Misión técnica
Misión comercial
Ferias multisectoriales
Ferias especializadas
IV. Aprovechar los TLC’s
Preferencias
arancelarias
Facilitación de
procedimientos
aduaneros
Ventaba
comparativa
Defensas
Comerciales
Banano orgánico
Espárrago (HORECA)
Cítricos
Uva
Paprika
Cebolla
Café (HORECA)
Cacao (grano/polvo/pasta)
Maíz gigante
Maca, kiwicha, quinua
Frutas deshidratadas y congeladas
(mango, piña, papaya)
En Agroindustria
Pota (preparada/congelada/harina)
Filete de anguila congelada
Langostinos congelados y
preparados
Caballa congelada
Huevera de pescado
Harina de pescado
Pulpo congelado
En Productos Hidrobiológicos
Textiles
T-shirts de algodón
Pantalones dama de algodón
Sueters de algodón y alpaca
Polo shirt hombre algodón
Prendas para bebe algodón
Y en otros sectores como Confecciones,
Químicos, entre otros
Otros sectores
Alimentos para animales Materias colorantes de origen
vegetal (tara, achiote, cochinilla) Productos intermedios y primarios
para siderurgia (cobre, hierro, zinc) Madera para piso
V. Aprovechar las OCEX’s
*Actualmente todas las oficinas están operando.
Mayor información aquí http://ww2.mincetur.gob.pe/oficinas-comerciales/red-de-oficinas/
VI. Unirnos y fortalecer la Marca
país
Factores Estratégicos
Análisis de
competitividad
Investigación de
mercados
Promoción de exportaciones
Logística de
exportación
Éxito de la exportación
Análisis de
competitividad
Contar con un producto o
servicio vendible en el
mercado internacional
Desarrollo y actualización de productos
Fijar un precio adecuado
Inteligencia de mercados
Visitar ferias internacionales
Investigación de
mercado
Identificar mercados
atractivos (buenos
mercados)
Inteligencia de mercados
Ferias Internacionales
Promoción de
exportaciones
Gestionar la venta de nuestros
productos y/o servicios en el
mercado meta
Ferias Internacionales
Misiones
Correo o Internet
Ventas personales
Negociación y contratación internacional
Logística y
exportación
Entregar y cobrar la
mercancía
Tramites
Transporte
Seguros
Formas de pago internacional
Análisis de competitividad
Contar con un producto o servicio vendible en el mercado
internacional
Investigación de mercados
Identificar mercados
Atractivos (buenos mercados)
Promoción de exportaciones
Gestionar la venta de nuestros productos o servicios en el mercado
Logística y exportación
Entregar y cobrar la mercancía
Fijar un precio adecuado Desarrollo y actualización de
producto
Inteligencia de mercados
Ferias Comerciales
Misiones
Internet
Ventas personales
Negociación y contrato
Tramites
Logística
Seguros
Forma de pago
Factores estratégicos para exportar
"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes
EMPRESAS.“
Víctor Mondragón
Asesor de exportación y Analista de mercados
Diario del Exportador
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