curso-taller: conciencia empresarial

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Bienvenidos

Gestión Empresarial

Conciencia Empresarial

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Bienvenidos

4

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Curso-Taller

Conciencia Empresarial

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA

Conocimiento que el ser humano tiene de su propia existencia, de sus estados y de sus actos.

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA

Conocimiento responsable y personal de una cosa determinada, como un deber o una situación.

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ANTES DE EMPEZAR

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Que es una Empresa, con Peras y Manzanas

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

Conocimiento amplio y especifico del que hacer diario dentro de las áreas de la empresa.

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PROGRAMA

1 - Conciencia Financiera

2 - Conciencia de Valor

3 - Conciencia de Mercado

4 - Conciencia en Comunicación

5 - Conciencia Administrativa

6 - Conciencia Estratégica

7 - Conciencia de Negocios

Conciencia Empresarial

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

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BASES

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BASES

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BASES

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BASES

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¿Por qué compramos?

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Módulo

Conciencia del Valor

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¿POR QUÉ ME COMPRAN?

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NECESIDADES QUE SATISFACEMOS

AUTOREALIZACIÓN ACTUALLIZACIÓN PERSONAL

RECONOCIMIENTO

EXPRESIÓN PERSONAL

AFICILACIÓN

SEGURIDAD

EXISTENCIA PERSONAL

FISIOLÓGICA

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¿POR QUÉ ME COMPRAN?

Variables y atributos del producto

Experiencia de ProductoReferencia “Boca en Boca”

Comunicación de MarketingOtras Actividades de Marketing

CUMPLIMIENTO PERCIBIDO EXPECTATIVAS

COMPARACIÓN

DISCONFIRMACIÓN NEGATIVA

CONFIRMACIÓNDISCONFIRMACIÓN

POSITIVA

INSATISFACCIÓN SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN AUMENTADA

RESULTADOS

P > E P < EP = E

Modelo de Satisfacción del Consumidor de

Patterson

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VALOR VS. PRECIO

Incrementando el valor

percibido de la oferta y

desinflando el valor percibido

del precio vamos a conseguir

que nuestra oferta sea vista

como una auténtica ganga.

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Costos, Precio y Valor

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¿Qué es una Propuesta de Valor?

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional1. Características del Producto

2. Funcionalidad del Producto

3. Emocionalidad del Producto

4. Valor del Producto

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Marketing EmocionalNeuromarketing

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

1. Características del Producto

Aspectos del productos

Características intrínsecas

Presentación

Empaque

Concentración

Activos1

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

1. Características del Producto

MADERA DE PINO

Especie: Pinus spp.Medidas: 2” x 4” x 8’Refuerzo: 2” en largo y ¼“ en gruesosCalidad: 3ª y mejorCepillado: 4 carasHumedad: 8%Densidad: 480 Kg/m3

MOE: 9,000 MpaMOR: 45 MpaPoder Calorífico: 4500 Kcal/KgEtc, etc, etc.

1

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

2. Funcionalidad del Producto

Para que es útil el producto

Qué funciones hace

Que ahorros genera (tiempo, dinero, m.o.)

1

2

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

2. Funcionalidad del Producto

1

2

MADERA DE PINO

Material LigeroFácil de CortarResistenteEcológicoEvita DesperdiciosFácil de TransportaFácil de UnirDurableLibera mucho calor

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

3. Emocionalidad del Producto

1

2

3

Que emociones hacen sentir

Que recuerdos evocan

Que solución trascendental satisfacen

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ESCALERA DEL VALOR

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ESCALERA DEL VALOR

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

3. Emocionalidad del Producto

1

2

3

MADERA DE PINO

Transmitir afectoConvivencia familiarRecuerdos de familiaFacilidad para construirLogros personales

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

4. Valor del Producto

1

2

3

4

Como los hace sentir el producto consigo

mismos

Que valor aporta el producto al cliente

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

4. Valor del Producto

1

2

3

4

MADERA DE PINO

El material para lograr mis proyectosEl calor del campoLos recuerdos familiaresEl combustible de las historias de terror

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional1. Características del Producto

2. Funcionalidad del Producto

3. Emocionalidad del Producto

4. Valor del Producto

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ESCALERA DEL VALOR

Emocional

Racional

1

2

3

4

El material para lograr mis proyectosEl calor del campoLos recuerdos familiaresEl combustible de las historias de terror

Transmitir afectoConvivencia familiarRecuerdos de familiaFacilidad para construirLogros personales

Material LigeroFácil de CortarResistenteEcológicoEvita DesperdiciosFácil de TransportaFácil de UnirDurableLibera mucho calor

Especie: Pinus spp.Medidas: 2” x 4” x 8’Refuerzo: 2” en largo …Calidad: 3ª y mejorCepillado: 4 carasHumedad: 8%Densidad: 480 Kg/m3

MOE: 9,000 MpaMOR: 45 MpaPoder Calorífico: 4500 Kcal/Kg

Madera de Pino

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IKEALa Terraza / La Otra Carta

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Publicidad StihlNavidad WestJet

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ASOCIACIONES / PERSEPCIONES / POSICIONAMIENTO

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ASOCIACIONES / PERSEPCIONES / POSICIONAMIENTO

PRODUCTO MARCA

EMPRESA

Celebridad / Persona

Estilo de Vida / Personalidad

Clase del Producto

Competidores

País / Área Geográfica Atributos del

Producto

Intangibles

Beneficios al Consumidor

Precio RelativoUso /

Aplicación

Usuario / Cliente

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ASOCIACIONES / PERSEPCIONES / POSICIONAMIENTO

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ALINEAR MENSAJES

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REFORZAR

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Módulo 2

Conciencia de Mercado

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¿QUIÉN ME COMPRAN?

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¿POR QUÉ NECESITO CONOCER EL MERCADO?

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¿POR QUÉ NECESITO CONOCER EL MERCADO?

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¿QUIÉN ME COMPRA?

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EL MERCADO DE VIDEOJUEGOS

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ELIGE INTELIGENTEMENTE TU CLIENTE

MERCADO

SEGMENTOS

SEGMENTOS

SEGMENTOS

NICHO NUEVOS MERCADOS

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ELIGE INTELIGENTEMENTE TU CLIENTE

MERCADO DE CONSUMO DE MADERA

CARPINTEROS Y FABRICAS DE

MUEBLES

ALBAÑILES Y CONSTRUCTORES

MADERERIAS PEQUEÑAS

REMODELACIÓN DE LOCALES

COMERCIALES CON ACADOS ESPECIALES

RESTAURANTES DE CARNE A LAS

BRAZAS

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ELIGE INTELIGENTEMENTE TU CLIENTE

MERCADO DE PAPELERIA

ESTUDIANTES DE PRIMARIA Y

SECUNDARIAOFICINAS DE EMPRESAS

ESTUDIANTES DE

LICENCIATURA Y POSGRADO

TRES ESCUELAS PRIMARIAS CERCANAS

REGALOS DE OCASIÓN PARA

HOMBRE

Chucho

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Determina tu mercado meta

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Determina tu nicho de mercado

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COMPETENCIA

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COMPETENCIA

TU ERES MI RIVAL PERO NO MI ENEMIGO

PORQUE TU RESISTENCIA ME DA FUERZA

TU VOLUNTAD ME DA CORAJE

TU ESPIRITU ME ENNOBLECE

Y A PESAR DE QUE QUIERO VENCERTE

SI LO LOGRO NO TE HUMILLARE

EN LUGAR DE ESO TE HONRRARE

POR QUE SIN TI NO SERIA NADA

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DÓNDE ESTÁN MIS COMPETIDORES

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DÓNDE ESTÁN MIS COMPETIDORES

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DÓNDE ESTÁN MIS COMPETIDORES

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CONOCE A TU COMPETIDOR

FORTALEZAS

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CONOCE A TU COMPETIDOR

DEBILIDADES

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CONOCE A TU COMPETIDOR

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CONOCE A TU COMPETIDOR

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BENCHMARKING DEL VALOR

Características del Producto

Funcionalidad del Producto

Emocionalidad del Producto

Valor del Producto

Características del Producto

Funcionalidad del Producto

Emocionalidad del Producto

Valor del Producto

Características del Producto

Funcionalidad del Producto

Emocionalidad del Producto

Valor del Producto

EMPRESA α EMPRESA β EMPRESA

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CONOCE A TU COMPETIDOR

Lleva todo en un solo lugar

Le cabe todo y aún más

Podrás almacenar más cosas

La de mayor capacidad

64 GB

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Somos Empresa Benchmarking

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Pasos para el Benchmarking

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HACIA LOS OCEANOS AZULES

Mercados ya existentes y muy explorados

Bajo costo y diferenciación las principales estrategias

Nichos No identificados

Alto potencial de desarrollo y crecimiento

Ofrecer un valor nuevo superior a sus clientes es la principal

estrategia

Competir en mercados ya existentes

Vencer a la competencia

Explotar la demanda ya existente

Escoger entre costo y diferenciación

Crear nuevos espacios de mercado

Volver a la competencia irrelevante

Crear y capturar nueva demanda

Procurar un mejor costo y una mayor diferenciación

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HACIA LOS OCEANOS AZULES

Imitar Competidor

Competir en Precio

Reducir Costos

Diferenciar del Competidor

Competir en Valor

Aumentar la Experiencia

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HACIA LOS OCEANOS AZULES

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

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Módulo 3

Conciencia de la Comunicación

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ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN

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COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA

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COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA

Públicos Internos

y Externos

Comunicación Interna

Comunicación Externa

Comunicación Corporativa

Misión – VisiónValores

ObjetivosInnovaciónInformación

Resp. Social Interna

Misión – Visión - ValoresProductosServicios

EjecutivosEstados FinancierosResp. Social Externa

Cumplimiento de MetasCultura

Gestión del CambioIdentidad

PertenenciaClima Laboral

Imagen CorporativaReputación CorporativaRecordación de Marca

ConfianzaIncremento de Ventas

Sustentabilidad

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COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA

COMUNICACIÓN INTERNA

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BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN

HUMANAS

Limitaciones personalesHábitos de escucha

EmocionesPreocupaciones

Sentimientos Personales MotivacionesPercepciones

FÍSICAS

Espacio físicoInterferencias fiscas

Fallas mecánicasDistancia

Ruidos ambientales Sucesos locales

SEMÁNTICAS

Interpretación de palabrasTraslación de lenguajeSignificado de señales

Significado de símbolosDecodificación de gestos

Contenido de los recuerdos

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ERROR EN LA OFICINAEL PUENTE

ESE NO ES MI PROBLEMA

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PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

• Problemas por Falta de Credibilidad

• Problemas por Falta de Coherencia

• Problemas por una Cultura Basada en el Secretismo y la Desconfianza

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PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

• Problemas por Falta de Credibilidad

• La empresa y los jefes no son confiables

• El personal no cree en lo que le dice la empresa

• Se duda de la honestidad, de la ética y de la forma de hacer negocios de la empresa

• No se cumple lo que se promete

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PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

• Problemas por Falta de Coherencia

• Los jefes no dicen lo que piensan y no hacen lo que dicen.

• Abunda el doble discurso, e incluso se lo utiliza como “arma”.

• Hay distintas versiones de los hechos y nadie se ocupa de aclarar nada.

• No se predica con el ejemplo, las declamaciones son “cascaras vacías”.

• La empresa no es coherente entre lo que dice puertas afuera y puertas adentro

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PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

• Problemas por una Cultura Basada en el Secretismo y la Desconfianza

• La empresa se guarda información, no comunica todo lo que se debería.

• El personal siente que la empresa le esconde información por que no confía en ellos.

• La dirección cree que cuanto menos sepa el empleado sobre la marcha de los negocios, mucho mejor (salvo cuando a la empresa le va mal y ahí si se muestran los números y se pide que todos se ajusten el cinturón).

• La información no llega en tiempo y forma.

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NIVELES DE CLASIFICACIÓN

Ultra Secreto

Secreto

Confidencial

Restringido

Abierto al Publico

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ASERTIVIDAD

COMPORTAMIENTO

EMOCIÓN Y SENTIMIENTOS

COMPORTAMIENTO NO VERBAL

COMPORTAMIENTO VERBAL

OBJETIVO

AGRESIVOS

Extremamente presentan muestras de ira.

Internamente puede tener culpa o temor.

Mirada penetrante.Labios apretados.

Movimiento “contra la situación”

Amenazas.Tono de voz fuerte.

Disminuidores.Comentarios evaluativos.

Expresiones sexistas o fascistas.

NO CUMPLE

PASIVOS

No las expresa.Temor.

Ansiedad.Culpa.

Mirada baja.Cuerpo suelto.

Disminuye la fuerza del mensaje.

Calificadores.Tono de voz débil.

Relleno o muletillas.Negadoras.

LO PIERDE

ASERTIVOSEs consciente de ellos.

Los maneja y los acepta.No los manipula.

Buen contacto visual.Actitud de

interdependencia.

Frases en primera persona.

Palabras de cooperación.Frases de interés por

otro.Tono de voz firme.

CUMPLE

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ASERTIVIDAD

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ASERTIVIDAD

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BENEFICIOS DE MEJORAR LA COMUNICACIÓN INTERNA

INCREMENTO DE VENTAS

COMUNICACIÓN INTERNA

GENERADORA DE COMPROMISO

FIDELIZACIÓN DEL TALENTO

IMPACTO EN COMUNICACIÓN

EXTERNA

AHORROS DE COSTOS

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COMUNICACIÓN EXTERNA

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TIPOS DE PÚBLICO EXTERNO

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PÚBLICO OBJETIVO

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MODELO DE ADOPCIÓN

Conocimiento Persuasión DecisiónImplemen-

taciónConfirmación

Condiciones previas

1. Práctica anterior

2. Percepción de problemas/necesidades

3. Grado de innovación

4. Normas de los sistemas sociales

Características de la unidad que toma decisiones

1. Características socioeconómicas

2. Variables de personalidad

3. Comportamiento en la comunicación

Características percibidas en la innovación

1. Ventaja relativa2. Compatibilidad3. Complejidad4. Posibilidad de

probarla5. Visibilidad

1. Adopción

2. Rechazo

Adopción continuaAdopción tardía

DiscontinuidadRechazo continuo

Publico Objetivo

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EL PODER DE LAS PALABRAS

InnovarEncantarExclusivoCentrarseProveedor principalCompromisoSociedadNuevo y mejoradoApalancamiento120%

Costo eficazPróxima generación110%FlexibleDe primera categoríaFuerteComportamiento excelentePosibilidad de crecimientoOrgulloso de Optimizar

ResultadoEn términos deValor añadidoFácil de usarSistema métrico

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MEDIOS DE COMUNICACIÓN

Medios Públicos Comunicación interpersonal

Medios públicos Medios controlados Medios interactivos Eventos Cara a cara

Usos clave de un programa de comunicación

Concientización, aumentar la credibilidad

Promoción; promocionarinformación detallada

Responder preguntas; intercambiar información;

atraer usuarios

Motivar a los participantes;reforzar las creencias y

actitudes existentes

Conseguir compromisos; negociación;

resolución de problemas

Principales ejemplos de medios sociales

Publicidad / Reseñas del producto en:

PeriódicosRevistas

RadioTelevisión

Publicidad pagadaMedios transitorios

Medios externos (tabloides de anuncios, posters, muestras

electrónicas)Guías telefónicasSeñales zonales

Tráileres de películas

FolletosBoletines internos

Revistas patrocinadasInformes anuales

LibrosCorreo directo

Exposiciones y muestrasAyuda en los puntos de venta

DVD/VideofolletosInserciones de informes

Otros objetos colaterales o impresos

Especialidad de publicidad

Correo electrónico, menajes de texto y microblogs

Boletines y revistas electrónicasSistemas automáticos de llamadas

telefónicasSitios web/blogsVodcast/podcast

JuegosConferencias virtuales, seminarios

virtuales, webcastInformación en kioscos

Internet e intranetsRedes sociales

Foros (chats, grupos de discusión)Sitios web especializados

Texto pagado/reparto de muestras mediante publicidad

Reuniones/congresosDiscursos/presentaciones

Testimonios gubernamentales o judiciales

Ferias/exhibicionesConcursos/manifestaciones

Eventos patrocinadosFestivales/aniversarios

Concursos/loteríasProgramas de premios

(a menudo ayudados por presentaciones multimedia)

Visitas personalesGrupos de presiónCorrespondencia

Llamadas telefónicas

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CONGRUENCIA CALIDAD – VALOR – PRECIO

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CONGRUENCIA CALIDAD – VALOR – PRECIO

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SIGNIFICADO DE LOS COLORES

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PSICOLOGIA DEL COLOR

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CONGRUENCIA EN LA IMAGEN

Abraza tus recuerdos

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CONGRUENCIA EN LA IMAGEN

Abraza tú FUTURO

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CONGRUENCIA EN LA IMAGEN

Si cae de

los árboles

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CONGRUENCIA EN LA IMAGEN

Si cae

del árbol

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EJEMPLOS DE PUBLICIDAD EXPERIENCIAL

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EJEMPLOS DE PUBLICIDAD AMBIENTAL

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EJEMPLOS DE PUBLICIDAD EXPERIENCIAL

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EJEMPLOS DE PUBLICIDAD EXPERIENCIAL

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MENSAJES CLAROS Y COMPLETOS

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MENSAJES CLAROS Y COMPLETOS, BIEN EMPLAZADOS

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MENSAJES CLAROS Y COMPLETOS

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Aun PrecioSoriana

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ELEMENTOS DE IMAGEN CORPORATIVA

ELEMENTOS TANGIBLES_____________________________________

1. Bienes y Servicios Vendidos2. Tiendas al detalle o minoristas dónde se

vende el producto.3. Fábricas dónde se produce el producto.4. Publicidad, promoción y otros medios de

comunicación.5. Nombre y logotipo corporativos.6. Empaques y etiquetas.7. Empleados.

ELEMENTOS INTANGIBLES_____________________________________

1. Políticas corporativas, de personal y ambientales

2. Ideales y creencias del personal corporativo.

3. Cultura del país y localización de la empresa.

4. Informes de los medios

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CHECKLIST DE COMUNICACIÓN INTEGRAL

Logotipo de la empresa Nombre de marca del producto y nombre

de la empresa Tarjetas de presentación Papel membretado Bolsas para llevar la mercancía (papel o

plástico) Papel de envoltura Cupones Regalos promocionales (tazas de café,

bolígrafos, lápices, calendarios). Diseño de stand para exposiciones

comerciales Anuncios (vallas espectaculares, espacio

utilizado en automóviles y autobuses, televisión, radio, revistas y periódicos)

Número gratuito 800

Base de datos de la empresa Publicidad corporativa con otras empresas Argumentos para ventas personales Características de los compradores del

mercado objetivo Características de los compradores

empresariales Incentivos de ventas ofrecidos al equipo de

vendedores (concursos, premios, gratificaciones y comisiones

Mensajes internos Revistas y periódicos de la empresa Informes a los accionistas Discursos de los lideres de la empresa Comunicados de relaciones publicas Programas de patrocinios Sitio Web y Redes Sociales

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

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Módulo 3

Conciencia Administrativa

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MESA DEL DR. ROCH

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ADN EMPRESARIAL

PERSONAL

CULTURA

ESTRUCTURA

SISTEMAS

PERSONASRasgos de liderazgo, políticas de personal, competencias, políticas de ascenso, rutas profesionales

ESTRCTURAEstructura jerárquica formal, autoridad de decisión, flujo de información, tareas y flujo de procesos

SISTEMASPlanificación, establecimiento de presupuestos y sistemas de control, criterios de evaluación del rendimiento, incentivos y sistemas de compensación

CULTURANociones sobre las conductas que se valoran, asunciones arraigadas en la empresa, prejuicios

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GERENCIA

Planear

Organizar

Encontrar a las

Mejores Personas

Delegar Supervisar

Informar Avances al

Equipo

Establece Estándares

Claros

FUNCIONES VITALES DE LA GERENCIA

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ROL DEL LIDER

Cumplir la TAREA

Desarrollar lo

INDIVIDUAL

Construir y Mantener al EQUIPO

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ESTILOS DE LIDERAZGO

Uso de Autoridad por Parte del Líder

Área de Libertad para los Líderes de Equipo

El líder hace el plan y lo

anuncia

El líder “vende” su propio plan

El líder presenta ideas e

invita a que hagan

preguntas

El líder presenta un

plan tentativo sujeto a cambios

El líder presenta el problema,

acepta sugerencias

y hace el plan

El líder define los límites y pide al

equipo que haga el plan

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CODIGOS EMPRESARIALES – LA CREATIVIDAD

CODIGO A – SER EFICIENTE

Se aferra a la visión ya establecida

Explota lo que conoce

Satisface las necesidades del cliente actual

Planifica

Pide responsabilidad

Impone procesos y estructuras

CODIGO B – SER CREATIVO

Piensa en otras vías

Explora lo que no conoce

Anticipa las necesidades de los clientes futuros

Deja que las cosas emerjan

Permite libertad y flexibilidad

Evita los procesos y fomenta la interacción sin estructura

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EVOLUCION JERARQUICA

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EVOLUCION JERARQUICA

Etapa 4Organización Formal

Etapa 3Supervisión Intermedia

Etapa 2Jugador-Entrenador

Etapa 1Negocio de

una sola persona

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EVOLUCION JERARQUICA

Etapa 4Organización

Formal

Etapa 3Supervisión Intermedia

Etapa 2Jugador-

Entrenador

Etapa 1Negocio de una

sola persona

TIEMPO DEDICADO A LA ADMINISTRACIÓN

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TEORIA X & Y

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TEORIA X & Y

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TEORIA X & Y

Perezosas

Rehúyen al trabajo

Evaden las responsabilidades, para sentirse más seguras

Necesitan ser controladas y dirigidas

Son ingenuas y no poseen iniciativa

Se esfuerzan y les gusta estar ocupadas

El trabajo es una actividad natural como divertirse o desacansar

Buscan y aceptan responsabilidades y desafios

Pueden automotivarse y autodirigirse

Son creativas y competentes

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TRABAJADORES COMPROMETIDOS

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DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

Aspectos Intrínsecos

Nombre del Cargo

Posición del cargo en el Organigrama

Contenido del Cargo – Tareas o Atribuciones

Nivel del Cargo Subordinación Supervisión Comunicaciones Colaterales

Diarias Semanales Anuales Esporádicas

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INDUCCIÓN DEL PERSONAL

• Haga que los empleados se sientan cómodos

• Póngalos en puestos adecuados

• Determine lo que saben

• Haga que se interesen en aprender

PREPARE A LOS EMPREADOS

• Explique, muestre e ilustre las tareas

• Destaque los aspectos clave

• De instrucciones claras y completas

PRESENTE EN LAS OPERACIONES • Haga que los empleados

realicen la tarea

• Haga que la expliquen, la muestren y la ilustren

• Haga preguntas y corrija los errores

COMPRUEBE EL DESEMPEÑO

• Supervise frecuentemente a los empleados

• Dígales como obtener ayuda

• Estimule sus preguntas

HAGA UN SEGUIMIENTO

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Teoría X & YEjemplo

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TAREAS CLAVE

No todas las tareas son iguales en su grado de importancia.

Las actividades clave te conducen o acercan más al resultado que buscas.

Es necesario plantear prioridades.

En los negocios no te miden por el tiempo que estas ocupado o por el tiempo que inviertes, sino por los resultados que obtienes.

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CONCENTRATE EN LAS TAREAS CLAVE

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CONCENTRATE EN LAS TAREAS CLAVE

1. Si solo pudieras hacer una cosa, durante todo el día, ¿Qué única tarea o actividad contribuiría a otorgarle más valor a mi negocio?

2. Si solo pudieras hacer dos cosas, durante todo el día, ¿Cuál sería la segunda tarea o actividad contribuiría a otorgarle más valor a mi negocio?

3. Si solo pudieras hacer tres cosas, durante todo el día, ¿Cuál sería la tercer tarea o actividad contribuiría a otorgarle más valor a mi negocio?

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SENTIDO DE URGENCIA

LEY DE PARKINSON

“El trabajo crece hasta llenar el tiempo que se dispone para su realización”

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Procastinación

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PUNTOS FIJOS Y LIMITES

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PUNTOS FIJOS Y LIMITES

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PUNTOS FIJOS Y LIMITES

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PUNTOS FIJOS Y LIMITES

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PUNTOS FIJOS Y LIMITES

Los limites son claves y se fijan estableciendo un punto de control inequívoco.

La gente se ve forzada a actuar si algo rebasa los limites de tolerancia establecidos.

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PUNTOS FIJOS Y LIMITES

Limites de negociación (Generalmente Precio, Plazo, etc.)

Zonas de comercialización

Administrativos (Autorizaciones de Procesos o Controles de Calidad)

Inventarios (Stock)

Autorización de compra

Viáticos

Horarios

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KPI

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KPI

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KPI

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KPI

10 KPI’s pueden ser efectivos

5 KPI’s son mejores y

1 KPI es ideal

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KPI

¿Qué son los KPI’s?

Los indicadores Claves de Desempeño (KPI’s), son los parámetros que ayudan a medir el progreso hacia la consecución de los objetivos planteados por la empresa.

¿Qué no son los KPI’s?

Todos los KPI’s son métricas, pero no todas las métricas son KPI’s

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KPI

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CONTROLES

CONTROL PREVENTIVO

• ETAPA DE INSUMOS

• Inspección de materias primas

• Selección Cuidadosa de Empleados

CONTROL CONCURRENTE

• ETAPA DE PROCESO

• Control de calidad del trabajo en proceso

• Verificación de la adhesión a los procedimientos de seguridad

CONTROL CORRECTIVO

• ETAPA DE SALIDA

• Inspección del producto Terminado

• Comparación de los gastos reales con los gastos presupuestados

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OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

Asegurar la continuidad en las operaciones

Maximización de Ventas

Protección de los Activos

Minimización de inversión en

Inventarios

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

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Módulo 3

Conciencia Financiera

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ESTADOS FINANCIEROS

BALANCE GENERAL

ESTADO DE RESULTADOS

FLUJO DE CAJA

RAZONES FINANCIERAS

El Balance General es unretrato de su negocio,

congelado por un segundoen el tiempo.

Piense en el Estado de Resultados como una

libreta de calificacionespara su negocio.

Es emitido de cuandoen cuando y le da una

visión general de cómoestá su negocio

Qué dinero ingresa,cuánto sale y cuánto

se queda en el negocio

Mire las puntuacionescomo las notas financieras

de su negocio.

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ESTADOS FINANCIEROS

BALANCE GENERAL

ESTADO DE RESULTADOS

FLUJO DE CAJA

RAZONES FINANCIERAS

Lo que posee la compañía, lo que debe

y lo que resta

Las ventas,gastos

y ganancias de la empresa

El origen, utilización

y balance de efectivo, indicado mensualmente

Analiza la situación financiera de una empresa. Las

proporciones pueden ser comparadas con las de otra

empresa en la misma industria.

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ESTADO DE RESULTADOS

(+) Ingresos Netos Por Venta(–) Costos de VentasUtilidad Bruta

(–) Gastos Operativos(–) Depreciación (+) Otros IngresosUtilidad Operativa

(–) Gastos FinancierosUtilidad Antes de Impuestos

(–) Impuestos Utilidad Neta

VEN

TA

Costos de Ventas

Gastos Operativos

Gastos Financieros

Impuestos

Utilidad Neta

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ESTADO DE RESULTADOS

LO QUE LE INDICA

Si las ventas están subiendo o bajando.

Su ganancia bruta — cuánto dinero queda para el negocio después de deducir lo que cuesta producir o comprar el producto.

Todos los gastos hechos durante el período de tiempo que cubre.

Incrementos y reducciones del ingreso neto.

Cuánto dinero queda para reinvertir en el negocio.

Cuánto dinero queda para el (los) dueño(s).

Cuánto dinero queda para pagar las deudas (sólo capital).

LO QUE NO LE MUESTRA

ꭓ Si la situación financiera general de su negocio es débil o sólida (remítase al Balance General).

ꭓ El dinero que está comprometido en cuentas por cobrar (dinero que otros le deben a usted) y cuentas por pagar (dinero que usted debe).

ꭓ Lo que usted posee (bienes) y lo que usted debe (deudas).

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BALANCE GENERAL

ACTIVOActivo Corriente (Circulante) Caja y Bancos Clientes Otras Cuentas por Cobrar Inventarios Gastos Pagados por Anticipado

Total Activo Corriente

Activo No Corriente (Fijo) Activo Fijo Depreciación Activo Fijo Neto

Total de Activo no CorrienteTOTAL ACTIVO

BIENESCAPITAL

DEUDA

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BALANCE GENERAL

PASIVOPasivo Corriente (Circulante) Proveedores Bancos Empleados Estado

Total Pasivo Corriente

Pasivo No Corriente (Fijo) Deudas a Largo Plazo

Total de Activo no CorrienteTOTAL PASIVO

BIENESCAPITAL

DEUDA

CAPITAL / PATRIMONIO

Capital Utilidades Acumuladas

TOTAL PATRIMONIO

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ESTADO DE RESULTADOS

LO QUE LE INDICA

El valor neto del negocio

Qué porción de su deuda es a corto plazo, y cuánta es a largo plazo

Porcentajes y puntuaciones (que se extraen de los números), necesarias para analizar su negocio

Compare dos de los mismos períodos de tiempo para ver cambios en:

Efectivo

Cuentas por pagar

Cuentas por cobrar

Patrimonio

Inventario

Ganancias retenidas

LO QUE NO LE MUESTRA

ꭓ Ingresos o gastos de un período de tiempo. Recuerde que el balance general refleja un momento en el tiempo.

ꭓ Valor en el mercado de los bienes, aunque reflejará los costos de compra y depreciación de acuerdo a los estándares de la industria.

ꭓ Calidad de los bienes.

ꭓ Deudas contingentes (dinero que usted accedió a pagar por medio de la firma de pagarés, o por ser el co-deudor o garante de préstamos).

ꭓ Contratos de arrendamiento operativos (le permiten comprar el artículo al final del contrato de arrendamiento por un precio fijado de antemano que no aparece en el balance general). Sin embargo, los contratos de alquiler de capital (con una cláusula de rompimiento de contrato por precio de $1), sí aparecen en el balance general.

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FLUJO DE EFECTIVO

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FLUJO DE EFECTIVO

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ESTADO DE RESULTADOS

LO QUE LE INDICA

Si el negocio tiene suficiente dinero para:

cubrir actividades diarias pagar deudas a tiempo mantener e incrementar el negocio sin caer en un flujo de caja negativo

La necesidad de inyectarle a su negocio capital de trabajo adicional (dinero en efectivo) cuando las ventas aumentan, ya que un aumento en ventas significa una necesidad mayor de materiales o mano de obra. Usted debe saber cuánto necesita. Indique de dónde vendrá el capital de trabajo adicional.

El pago más alto de un préstamo que el negocio puede afrontar.

La distribución de capital e interés en sus pagos al préstamo. Note que el Informe de Ingresos sólo le muestra el interés, no el capital

Sus debilidades (la incapacidad de mantener y generar efectivo). Para obtener préstamos, explique cómo manejaría usted estas debilidades (con el incremento en ventas, reducción de costos o inversiones de los dueños).

LO QUE NO LE MUESTRA

ꭓ Cuánto tiene en cuentas por cobrar y en cuentas por pagar (indicado en el Balance General).

ꭓ Su balance en bienes, deudas y valor neto.

ꭓ Depreciación de equipos, lo cual es un gasto que no se hace en efectivo.

ꭓ Esto se explica en el Balance General.

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ESTADO DE RESULTADOS

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ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Estados Financieros

LIQUIDEZ•Capacidad para pagar deudas a corto plazo

PRODUCTIVIDAD•Habilidad para generar más ingresos con en el mismo nivel de gastos

ENDEUDAMIENTO•Nivel de riesgo derivado del apalancamiento de la empresa

RENTABILIDAD•Relación de utilidades con inversión realizada

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Accionistas – indicadores de mercado

ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Estados Financieros

LIQUIDEZ•Capacidad para pagar deudas a corto plazo

PRODUCTIVIDAD•Habilidad para generar más ingresos con en el mismo nivel de gastos

ENDEUDAMIENTO•Nivel de riesgo derivado del apalancamiento de la empresa

RENTABILIDAD•Relación de utilidades con inversión realizada

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Acr

eed

ore

s –

serv

icio

de

la d

eud

a

Estados Financieros

LIQUIDEZ•Capacidad para pagar deudas a corto plazo

PRODUCTIVIDAD•Habilidad para generar más ingresos con en el mismo nivel de gastos

ENDEUDAMIENTO•Nivel de riesgo derivado del apalancamiento de la empresa

RENTABILIDAD•Relación de utilidades con inversión realizada

ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

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ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Estados Financieros

LIQUIDEZ•Capacidad para pagar deudas a corto plazo

PRODUCTIVIDAD•Habilidad para generar más ingresos con en el mismo nivel de gastos

ENDEUDAMIENTO•Nivel de riesgo derivado del apalancamiento de la empresa

RENTABILIDAD•Relación de utilidades con inversión realizada

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ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Métodos Horizontales

Métodos Verticales

Estados Financieros Comparativos

Tendencias en Base Porcentual

Estados Financieros en Base Común

Razones Financieras

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ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

En Términos Monetarios (forma absoluta)

En Porcentaje(forma relativa)

En Razones (>1 aumento de partida)

Cambio monetario ($) =Cifra actual – Cifra anterior

Cambio porcentual (%) = (Cifra actual / Cifra anterior–1)x 100

Razón = Cifra actual / Cifra anterior

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RAZONES FINANCIERAS

Razones de Liquidez

INDICE DE SOLVENCIA = ACTIVO CIRCULANTE / PASIVO CIRCULANTE Mide la Solvencia en el Corto Plazo

PRUEBA ÁCIDA = ( ACTIVO CIRCULANTE - INVENTARIOS ) / PASIVO CIRCULANTE Mide la Solvencia en el Corto Plazo de Forma más Rigurosa

RAZÓN DE EFECTIVO = EFECTIVO / PASIVO CIRCULANTE Mide la capacidad de una empresa para pagar sus deudas

RAZÓN DE CAPITAL DE TRABAJO A ACTIVOS = CAPITAL DE TRABJO / ACTIVOS TOTALESMide el uso del capital de trabajo y activos

INTERVALO PROMEDIO = ACTIVO CIRCULANTE / PROMEDIO DEL COSTO DE OPEREACIÓN DIARIO Mide la capacidad de operación en días

CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVO CIRCULANTE - PASIVO CIRCULANTE Mide la cantidad de dinero y valores que puede disponer para trabajar después de pagar deudas

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RAZONES FINANCIERAS

Razones de Uso de Activos

ROTACION DE COBROS = VENTAS NETAS / CUENTAS POR COBRAR Promedio de veces de cobranza

DIAS DE RECUPERACIÓN DE COBROS = 365 / ROTACIÓN DE COBROSPromedio en días de cobranza

ROTACIÓN DE INVENTARIOS = COSTO DE LOS BIENES VENDIDOS / INVENTARIOS Promedio de vueltas del inventario

DÍAS DE INVENTARIO = 365 / ROTACIÓN DE INVENTARIOS Promedio de días de inventario

ROTACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO = VENTAS / CAPITAL DE TRABAJO Mide la cuantas veces uso el dinero

ROTACIÓN DE ACTIVOS FIJOS = VENTAS NETAS / ACTIVOS FIJOS Niveles de inversión en activos fijos

ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES = VENTAS NETAS / ACTIVOS TOTALESNiveles de inversión en activos

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RAZONES FINANCIERAS

Razones de Apalancam

iento

RAZÓN DE DEUDA TOTAL = PASIVOS TOTALES / ACTIVOS TOTALES Que tanta posesión se tiene de la empresa por parte de acreedores

RAZÓN DE DEUDA TOTAL A CAPITAL CONTABLE = PASIVOS TOTALES / CAPITAL CONTABLEEndeudamiento respecto a inversión

RAZÓN DE DEUDA A LARGO PLAZO = PASIVOS A LARGO PLAZO / ( PASIVO A L.P. + CAP. CONT.) Endeudamiento a largo plazo respecto a lo que se capitalizará

FACTOR MULTIPLICADOR DE CAPITAL = ACTIVOS TOTALES / CAPITAL DE TRABAJO Cuanto se multiplicó la inversión

RAZÓN DE INTERÉS DEVENGADO = UTILIDAD OPERATIVA (EBIT) / INTERESES La eficacia de usar instrumentos de deuda

RAZÓN DE COBERTURA DE EFECTIVO = ( EBIT+ DEPRECIACÓN ) / INTERESESLa eficacia de usar instrumentos de deuda

ESTRUCTURA DE CAPITAL = DEUDA A LARGO PLAZO / CAPITAL CONTABLEApalancamiento a largo plazo

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RAZONES FINANCIERAS

Razones de Rentabilidad

MARGEN DE UTILIDAD = UTILIDAD NETA / VENTAS NETAS Ganacias por ventas

RENDIMIENTO EN ACTIVOS (ROA) = UTILIDAD NETA / ACTIVOS TOTALESRendimiento sobre activos

RENDIMIENTO EN CAPITAL CONTABLE (ROE) = UTILIDAD NETA / CAPITAL CONTABLE Rendimiento sobre inversión

P / E = PRECIO POR ACCIÓN / UTILIDAD POR ACCIÓNRendimiento de la acción

M / B = VALOR DE MERCADO POR ACCIÓN / VALOR EN LIBROS POR CADA ACCIÓN Plusvalía de la acción

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FINANCIAMIENTO

Financiamiento Ajeno

Financiamiento Propio Externo

Financiamiento Propio Interno

• Crédito

• Arrendamiento

• Factoraje

• Aportación de los accionistas

• Bonos

• Retención de utilidades

• Reservas y provisiones

• Amortizaciones

• Ventas

• Venta de activos

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CREDITOS

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CREDITOS

Créditos Resolventes Pago de Intereses al Vencimiento con Capital Pago de Intereses mensual y capital al

vencimiento

Créditos Simples Pagos Fijos de Capital más Intereses Pagos Decrecientes con Capital Fijo

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CREDITOS - EJEMPLO

Capital = $ 12,000Interés = 10% / MesPlazo = 12 Meses

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CS – PAGOS FIJOS

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CS – PAGOS DECRECIENTES

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CR – HABILITACIÓN/AVÍO

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CR - TRADICIONAL

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OTROS PRODUCTOS FINANCIEROS

ARRENDAMIENTO

FACTORAJE

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FACTORAJE A PROVEEDORES

PRODUCTO + FACTURA

PLAZO 90 D + RECIBO DE ENTREGA

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FACTORAJE A CLIENTES

PRODUCTO + FACTURA

PLAZO 90 D + RECIBO DE ENTREGA

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ARRENDAMIENTO

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Gestionamospara que tú

Crédito sea

Posible

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¿Frustrado por que te

RECHAZANtú crédito?

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

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Módulo 3

Conciencia Estratégica

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Módulo

No hay Viento Favorable para un Barco sin Rumbo

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Alicia en el País de las Maravillas

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¿Qué camino elegirás?

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ESTRATEGIA

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ESTRATEGIA

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EL OBJETIVO DE LA MISIÓN Y VISIÓN

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Dónde

Ahora

Cómo

Planeacion

Estrategica

Plan

Estrategico

¿Cómo hago para llegar a dónde quiero?

¿A dónde quiero estar en el futuro?

ejecucion

OBJETIVO DE PLANEAR ESTRATÉGICAMENTE

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TIPOS DE ESTRATEGIAS

Tip

os

de

Estr

ateg

ias

Integración

Integración hacia adelante

Integración hacia atrás

Integración horizontal

Intensivas

Penetración de Mercado

Desarrollo de Mercado

Desarrollo de Producto

Diversificación

Concéntrica

Horizontal

Conglomerada

Defensivas

Riesgo Compartido

Encogimiento

Desinversión

Liquidación

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tactica ESTRATEGIA

En llevar una propuesta planteada a la ejecución previendo que se tendrán buenos

resultados con base en un análisis previo

Lleva un práctica exitosa a una estrategia de negocios replicable

MODELOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

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ANALISIS PEST

Macroeconomía local y tendenciasEncomia internacional y tendencias

Carácter impositivo generalCarácter impositivo especifico del sector

EstacionalidadOcios del mercado

Factores específicos y tendencias distributivasDrivers de los clientes

Tasa de interés y tipos de cambioPolítica monetaria local e internacional

Competencia tecnológicaFinanciación para investigaciones

Tecnologías asociadas / dependientesReemplazos tecnológicos

Madurez tecnológicaTecnología y capacidad de producción

Información y comunicacionesMecanismos de compra del consumidor

Legislación sobre tecnologíaPotencial de innovación

Acceso a tecnología, licencias, patentesComunicaciones globales

Cuestiones Ecológicas / Medio AmbientalesLegislación VigentePosibles cambios en futura legislaciónLegislación InternacionalEntes reguladoresPolíticas de gobiernoPolíticas de comercioFinanciación – SubsidiosGrupos de presión localesGrupos internacionales de presión GeopolíticaGuerras y conflictos

Tendencias de estilo de vidaDemografíaActitudes de los consumidores y opinionesOpinión de medios de comunicaciónCambios legales que afectan a los factores socialesPatrones de compra del consumidorModa y tendenciasGrandes eventos e influenciasPoder adquisitivo y tendenciasFactores étnicos y religiososPublicidad y promociónCuestiones éticas

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MATRIZ FODA

EMPRESA MERCADO

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ANALISIS LRPD

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ANALISIS FODA & lRPD

Analizando las áreas estratégicas:

Productos y mercados Objetivos

Marketing y servicio al cliente

Ventas y Distribución

Manufactura

Consecución de objetivos

Recursos Humanos

Sistemas de información

Investigación y desarrollo

Finanzas

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FODA – TIPOS DE ESTRATEGIA

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ANALISIS CAME

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ANALISIS CAME

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EL OBJETIVO DE LA MISIÓN Y VISIÓN

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PLAN ESTRATÉGICO

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Esquema General de un Plan Estratégico

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VISIÓN

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MISIÓN

¿en que negocio debe estar?

¿Qué beneficios proporciona al cliente y a la sociedad?

¿Qué necesidades satisface?

¿Con que cualidades o ventajas quiere trascender?

¿Qué nichos de mercado atiende?

¿A que niveles socioeconómicos se dirige?

¿Por qué debe existir?

¿Qué valor agregado la distingue?

¿Qué posicionamiento busca en la mente del cliente?

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VALORES Y PRINCIPIOS

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MODELOS EJEMPLARES

VISIÓN

Crear una contribución al mundo, creando herramientas para la mente y el avance de la humanidad.

MISIÓN

Producir alta calidad, bajos costos, productos fáciles de usar que incorporan tecnología de alta calidad para el individuo. Estamos demostrando que la alta tecnología no tiene que ser íntimamente para los no expertos en computación.

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MODELOS EJEMPLARES

VISIÓN

Ser la empresa Nº 1 en valor agregado y soluciones para muebles y espacios interiores en Latinoamérica, siendo la más atractiva para clientes, inversionistas, colaboradores y comunidades.

MISIÓN

Llevar diseño, calidad y sustentabilidad a cada mueble y espacio interior mejorando la calidad de vida de las personas.

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MODELOS EJEMPLARES

MISIÓN

Entusiasmar a nuestros clientes en todo el mundo con automóviles innovadores, confiables y amigables con el medio ambiente, así como con servicios de excelencia, para obtener resultados sobresalientes.

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MODELOS EJEMPLARES

VISIÓN

Hacer posibles los negocios.

MISIÓN

Ser impulsores de una cultura de negocios exitosa que genere riqueza con grandes negocios, mediante la capacitación, gestión, acompañamiento y desarrollo empresarial en las MiPyMe y emprendedores de México.

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FACTORES CLAVE (KPI)

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OBJETIVOS

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ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

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ACTIVIDADES CLAVE

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PROGRAMA DE TRABAJO

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PROGRAMA DE TRABAJO

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EL OBJETIVO DE LA MISIÓN Y VISIÓN

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Pequeños Gigantes

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EL PLAN

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EL PLAN

Formular un plan estratégico, instrumentar una visión, seleccionar las estrategias y ponerlas en marcha requiere un esfuerzo y tiene costos. Es cierto. Pero no hacerlo, amigos

mios, tiene costos enormes y ningún beneficio

Akio Morita

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EL PLAN

Formular un plan estratégico, instrumentar una visión, seleccionar las estrategias y ponerlas en marcha requiere un esfuerzo y tiene costos. Es cierto. Pero no hacerlo, amigos

mios, tiene costos enormes y ningún beneficio

Akio Morita

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INTRODUCCIÓN

CONCIENCIA EMPRESARIAL

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Módulo 3

Conciencia de Negocios

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EL NEGOCIO

VENTA

COSTO

GASTOS

UTILIDAD

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MAXIMIZAR LA UTILIDAD

Proveedor

Cliente

Empresa

Deseo de Proveer

Deseo de Pagar

Precio

Costo

Valor Captado por la Empresa

Valor Captado por el Cliente

Valor Captado por el Proveedor

Deseo de Proveer

Deseo de Pagar

Precio

Costo

Aumento de Rentabilidad

=Aumentando en el

Valor Percibido

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VALOR PARA EL EMPRESARIO

OBJETIVO EMPRESARIAL

IMPULSADORES DEL VALOR

COMPONENTES DE LA

VALORACIÓN

DESICIONES DE LA DIRECCIÓN

Valor añadido para el empresario

Duración del

crecimiento del valor

Rendimiento para el empresario:• Dividendos• Plusvalía

Explotación Inversiones Financiación

Crecimiento de las ventas

Margen de Beneficios

Tipo impositivo sobre los beneficios

Inversión en capital circulante

Inversión en capital fijo

Costo del Capital

DeudaTasa de Descuento

Flujo de Efectivo de la Explotación

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PRODUCTOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

USUARIO

DETALLISTA

MAYORISTA

USUARIO

DETALLISTA USUARIO

Cuidado: Hay que evaluar en el nivel objetivo, que es el inmediato superior y hacer recomendaciones de precio objetivo

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PRECIOS Y MARGENES

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PRECIOS Y MARGENES

10.0$

9.8$ ●9.6$

9.4$ ●9.2$ ● ● ●9.0$ ● ● ●8.8$ ● ●8.6$ ● ● ●8.4$ ●8.2$

8.0$ ●7.8$

7.6$

7.4$

7.2$

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 C15

Precio Promedio de Mercado $8.90

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PRECIOS Y MARGENES

Técnica de Márgenes

Costo de $ 5.00

Margen de $ 5.00

Precio es de $ 9.00

Costo de $ 5.00

Margen de 40%

Precio es de $ 8.33

Margen Directo Margen Relativo

Precio = Costo + Margen Precio = Costo / (1 – Margen)

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PRECIOS Y MARGENES

10.0$

9.8$ ●9.6$

9.4$ ●9.2$ ● ● ●9.0$ ● ● ●8.8$ ● ●8.6$ ● ● ●8.4$ ●8.2$

8.0$ ●7.8$

7.6$

7.4$

7.2$

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 C15

Precio Promedio de Mercado $8.90

Técnica de Márgenes

Cuidado: Estas Técnicas NO Miran el Mercado

$10.00

$8.33

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PRECIOS Y MARGENES

10.0$

9.8$ ●9.6$

9.4$ ●9.2$ ● ● ●9.0$ ● ● ●8.8$ ● ●8.6$ ● ● ●8.4$ ●8.2$

8.0$ ●7.8$

7.6$

7.4$

7.2$

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 C15

Precio Promedio de Mercado $8.90

Técnica de Márgenes

Cuidado: Estas Técnicas NO Miran el Mercado

$10.00

$8.33

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PRECIOS Y MARGENES

Técnica de Posicionamiento de Mercado

Precio Promedio de $ 8.90

El de Precio Bajo P.E. $8.00

El Genérico P.E. $9.00

El de Precio Alto P.E. $9.50

Margen Relativo

Costo Objetivo de $ 5.00

Costo Objetivo de 60%

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PRECIOS Y MARGENES

10.0$

9.8$ ●9.6$

9.4$ ●9.2$ ● ● ●9.0$ ● ● ●8.8$ ● ●8.6$ ● ● ●8.4$ ●8.2$

8.0$ ●7.8$

7.6$

7.4$

7.2$

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 C15

Precio Promedio de Mercado $8.90

Cuidado: Estas Técnicas NO Miran los Costos

$10.00

Técnica de Posicionamiento de Mercado

$9.00

$8.00

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PRECIOS Y MARGENES

10.0$

9.8$ ●9.6$

9.4$ ●9.2$ ● ● ●9.0$ ● ● ●8.8$ ● ●8.6$ ● ● ●8.4$ ●8.2$

8.0$ ●7.8$

7.6$

7.4$

7.2$

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 C15

Precio Promedio de Mercado $8.90

Cuidado: Estas Técnicas NO Miran los Costos

$10.00

$8.00

Técnica de Posicionamiento de Mercado

$9.00

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PRECIOS Y MARGENES

Recomendación

Emplear la Técnica de Márgenes, observando el posicionamiento de mercado y la congruencia con la

comunicación, estableciendo límites en márgenes relativos

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DESCUENTOS

PARA HACER UN DESCUENTO HAY QUE TENER DOS COSAS CLARAS

OBJETIVOIMPACTO

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DESCUENTOS

Un descuento mayor al Margen de Utilidad hará que entre en pérdida

% Venta Incremental=%Margen

%Margen −%Descuento− 1

Por leyes de competencia leal bajar el precio debajo del costo es ilegal

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DESCUENTOS

0.0%

50.0%

100.0%

150.0%

200.0%

250.0%

300.0%

350.0%

400.0%

85% 80% 75% 70% 65% 60% 55% 50% 45% 40% 35% 30% 25%

VEN

TA IN

CR

EMEN

TAL

(%)

MARGEN DE UTILIDAD BASE (%)

10% 20% 25% 30% 33% 50%

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DESCUENTOS

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DESCUENTOS

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DESCUENTOS

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DESCUENTOS

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INTELIGENCIA DE NEGOCIOS

VENTAS

UTILIDADES

POSICIONAMIENTO DE MERCADO

POSICIÓN ESTRATEGICA

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INTELIGENCIA DE NEGOCIOS

147.62$ 54% 119,230 17,155,960$ 8,860,002$

Productos Precio Margen Unidades Ventas Utilidad

Producto 1 93.00$ 67% 1592 148,056$ 99,198$

Producto 2 246.00$ 48% 163 40,098$ 19,247$

Producto 3 114.00$ 71% 25 2,850$ 2,024$

Producto 4 146.00$ 77% 1407 205,422$ 158,175$

Producto 5 243.00$ 86% 2260 549,180$ 472,295$

Producto 6 176.00$ 62% 217 38,192$ 23,679$

Producto 7 76.00$ 82% 713 54,188$ 44,434$

Producto 8 122.00$ 56% 1012 123,464$ 69,140$

Producto 9 212.00$ 35% 426 90,312$ 31,609$

Producto 10 65.00$ 69% 367 23,855$ 16,460$

Producto 11 59.00$ 28% 1247 73,573$ 20,600$

Producto 12 162.00$ 65% 1647 266,814$ 173,429$

Producto 13 164.00$ 53% 1353 221,892$ 117,603$

Producto 14 135.00$ 49% 819 110,565$ 54,177$

Producto 15 208.00$ 17% 1804 375,232$ 63,789$

Producto 16 241.00$ 66% 467 112,547$ 74,281$

Producto 17 220.00$ 44% 1133 249,260$ 109,674$

Producto 97 144.00$ 21% 1924 277,056$ 58,182$

Producto 98 130.00$ 46% 1611 209,430$ 96,338$

Producto 99 215.00$ 68% 1765 379,475$ 258,043$

Producto 100 93.00$ 79% 1611 149,823$ 118,360$

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INTELIGENCIA DE NEGOCIOS

147.62$ 54% 119,230 17,155,960$ 8,860,002$

No. Productos Precio Margen Unidades Ventas Utilidad Ut. Rel. Ut. Acum.

1 Producto 5 243.00$ 86% 2260 549,180$ 472,295$ 3.2% 3.2%

2 Producto 80 212.00$ 21% 2500 530,000$ 111,300$ 3.1% 6.3%

3 Producto 42 224.00$ 50% 2287 512,288$ 256,144$ 3.0% 9.3%

4 Producto 35 234.00$ 46% 1708 399,672$ 183,849$ 2.3% 11.6%

5 Producto 99 215.00$ 68% 1765 379,475$ 258,043$ 2.2% 13.8%

6 Producto 54 188.00$ 82% 2004 376,752$ 308,937$ 2.2% 16.0%

7 Producto 15 208.00$ 17% 1804 375,232$ 63,789$ 2.2% 18.2%

8 Producto 76 170.00$ 40% 2203 374,510$ 149,804$ 2.2% 20.4%

9 Producto 62 223.00$ 66% 1535 342,305$ 225,921$ 2.0% 22.4%

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50 Producto 96 178.00$ 65% 893 158,954$ 103,320$ 0.9% 79.4%

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