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COMERCIALIZACION

INTERNACIONAL

POR: NORA ALCANTARA

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

A. EL VENDEDOR:

Abastecedor

Exportador

Fabricante

B. EL COMPRADOR:

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

Importador

Propietario

Comisionista

C. COMISIONISTA A LA COMPRA

Persona o empresa contratada y pagada por el importador para que suministre mcias del extranjero

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

E. El AGENTE DE UNA COMPAÑÍA MARÍTIMA O AEREA EXTRANJERA:

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

F. AGENTE MARITIMO DEL PAIS IMPORTADOR

Puede ser la misma agencia que la del agente marítimo extranjero

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

G. LA COMPAÑIA ASEGURADORA

H. EL TRANSPORTISTA

I. EL CONSOLIDADOR

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

I. EL AGENTE ADUANAL

II. LAS ADUANAS

•Despacha las mercancías

•Trata directamente con la aduana

•Vigila el cumplimiento legal y administrativo de la internación y entrega de las mcias.

ACTORES EN LA

COMERCIALIZACION

PREGUNTAS EN

COMERCIALIZACION

CUANDO? (EN QUÉ MOMENTO) 3 ELECCIONES:

SER LA PRIMERA EN ENTRAR

ENTREGA PARALELA

ENTREGA POSTERIOR

DONDE? (ESTRATEGIA

GEOGRAFICA)

LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

LAS GRANDES EMPRESAS

LAS EMPRESAS CON REDES NACIONALES

A QUIEN? (PUBLICO

OBJETIVO)

ADAPTADORES TEMPRANOS

MUY CONSUMIDORES

LIDERESDE OPINION

HABLAR FAVORABLEMENTE DELPRODUCTO

PODER LLEGAR A ELLOS CON CXS BAJOS

COMO? (ESTRATEGIA DE

INTRODUCCION AL MDO.

PLAN DE ACCION

DISTRIBUCION DEL PRESUPUESTO EN LOS COMPONENTES DEL MARKETING MIX

SEÑALAR MOMENTO CONCRETO PARA LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS

CONOCER Y ENTENDER

EL MDO.

COMO SON LAS PERSONAS QUE UTILIZAN NUESTRO PRODUCTO?

CUALES SON SUS NECESIDADES, GUSTOS, COSTUMBRES, PREFERENCIAS Y EXPECTATIVAS?

DONDE VIVEN? CUANTO GANAN?

QUIENES CONFORMAN EL MERCADO?

ES NUESTRO MDO, LOCAL, REGIONAL, NACIONAL O DE EXPORTACION?

“SERVICIO”

CONDUCTA O POLITICA

INVESTIGAR LO QUE LOS CLIENTES NECESITAN

OFRECERLES SERVICIOS DE CALIDAD

EVALUAR SU GRADO DE SATISFACCION

CORREGIR SI HAY MOTIVOS DE DISGUSTO

PROCESOS BASICOS DEL

MKTING

1. PONER EN CONTACTO A VENDEDORES Y COMPRADORES

2. OFERTA DE

MERCANCIAS

•En medidasuficiente

•Atraerinteres

•Satisfacerclientes

3. PERSUADIR A LOS

COMPRADORES

4. MANTENIMIENTO DE UN

NIVEL DE PRECIOS

ACEPTABLES

5. DISTRIBUCION FISICA

DE LOS PRODUCTOS

6. NIVEL ADECUADO DE

VENTAS

7. FACILITAR SERVICIOS

ADECUADOS

CREDITOS

ASESORIA TECNICA

RECAMBIOS

EL MERCADO

CONSUMIDORES REALES Y POTENCIALES DE NUESTRO PRODUCTO

SE PUEDEN MODIFICAR EN FUNCION DE SUS FUERZAS INTERIORES

DESEOSOS DE INTERCAMBIAR BIENES Y/O SERVICIOS POR ALGO DE VALOR

COMO OBTENER

INFORMACION DEL

MERCADO

DEFINIR EL PROBLEMA Y

LOS OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACION

DESARROLLAR EL PLAN DE LA

INVESTIGACION

RECOGER LA INFORMACION

ANALIZAR LA INFORMACION

PRESENTAR LOS RESULTADOS

COMO SON LOS

MERCADOS?

LOS CONSUMIDORES CADA VEZ ESTAN MAS INFORMADOS; SON MAS EXIGENTES

DEMANDAN PRODUCTOS CADA VEZ MÁS ESPECIFICOS

TENDENCIA MUNDIAL: PRODUCCION EN MENORES ESCALAS. LA PRODUCCION DEBE DESTINARSE A SEGMENTOS MAS PEQUEÑOS

FLEXIBILIDAD EN LA PRODUCCION: FACILES DE MODIFICAR Y POCO COSTOSAS. VERSATILIDAD.

ESTRATEGIAS USADAS

INDIVIDUALIZACION DE LOSCONSUMIDORES:SEGMENTACIÓN.

CREAR LA SENSACIÓN QUE SEHA HECHO UN PRODUCTOADECUADO A SU NECESIDAD

APROVECHAR LA TENDENCIADEL SER HUMANO A SERÚNICO

PRODUCTOS CREADOS A SUMEDIDA

DETERGENTES Y SHAMPOOS

SEGMENTACION DEL

MERCADO

DIVIDIR EL MERCADO DE CONSUMIDORES EN FUNCION DE ALGUNAS CARACTERÍSTICAS QUE LOS HAGAN PARTICULARES

CONCENTRAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS EN UN SOLO TIPO DE CLIENTE.

ESCOGER UNO O MÁS SEGMENTOS Y DEDICARSE A ELLOS

ENTENDER LO MEJOR POSIBLE A CADA UNO DE LOS SEGMENTOS

CRITERIOS A LOS QUE OBEDECEN

LOS SEGMENTOS BUENOS

Homogeneidad (semejanza) interna : los clientes de un segmento de mercado deberían ser tan similares como fuera posible.

CRITERIOS

Heterogeneidad (diferencia) entre : los clientes de segmentos distintos deberían ser tan diferentes como fuera posible.

CRITERIOS

Magnitud : el segmento debería ser lo suficientemente grande como para ser redituable.

CRITERIOS

Operacional :las características de segmentación deberían ser útiles para definir las características de los clientes sobre las variables de las mezclas comerciales.

PASOS PARA SEGMENTAR

1. IDENTIFICAR EL MERCADO

2. DETERMINAR LAS DIFERENCIAS ENTRE GRUPOS (CARACTERIZACIÓN)

3. ELEGIR LOS GRUPOS MÁS ATRACTIVOS

4. VENDERLES

1. ESTRATEGIAS

SEGMENTAR

METODO DE 7 PASOS

1 : Defina el producto-mercado amplio.

En primer lugar, debe decidirse en qué producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puedeexponerse en los objetivos de la empresa. O si ésta yase encuentra en algún producto-mercado, su posiciónactual podría ser un buen punto de partida.

2 : Enumere todas las necesidades de los clientesmetas.

Anote tantas necesidades pertinentes como pueda,teniendo en cuenta a todos los posibles clientes delproducto-mercado amplio.

SEGMENTAR

METODO DE 7 PASOS

3 : Forme submercados "homogéneos", por ejemplo productos-mercados"estrechos".

Suponiendo que algunas personas tendrán diferentes necesidades queotras, forme un submercado alrededor de usted mismo (o de algúncliente "típico") y luego agregue personas similares en este segmento enla medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezclacomercial. Anote las necesidades importantes de estas personas para quele ayude a decidir si cada nueva persona debería incluirse en el primersegmento. También anote los aspectos relacionados con las personas. Alas personas que no son "homogéneas" -aquellas que no encuadran en elprimer segmento debería empleárselas para formar un nuevosubmercado. Enumere sus diferentes necesidades.

4 : Defina las características determinantes.

Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y señale lascaracterísticas determinantes.

SEGMENTAR

METODO DE 7 PASOS

5 : Dé nombre (apodo) a los posibles productos-mercados.

Revea las características determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de laimportancia relativa de las características determinantes (y ayudado por su descripción de lostipos de clientes).

6 : Evalúe por qué los segmentos de los productos-mercados se comportan como lo hacen.

Después de nombrar a los mercados, piense en qué otra cosa se sabe respecto de cadasegmento para que le ayude a comprender cómo y por qué estos mercados se comportan dela manera como lo hacen.

7 : haga una estimación aproximada de las dimensiones de cada segmento de producto-mercado.

Debemos tratar de unir nuestros productos-mercados con datos demográficos -u otrosaspectos relacionados con el cliente- para facilitar la estimación de las dimensiones de estosmercados.

COMO CREAR MERCADO

1. REFLEXIONAR SOBRE EL FUTURO DE UN PRODUCTO SEGÚN OPORTUNIDADES

2. ADELANTARSE A LA ÉPOCA

3. ESTAR PREPARADO PARA SACAR LOS MAYORES BENEFICIOS DELOS CAMBIOS INEVITABLES DEL MERCADO

4. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

LA CLIENTELA

EL SEGMENTO QUE COMPRA NUESTRO PRODUCTO/SERVICIO

CONSUMMIDOR: TIENEN LA POSIBILIDAD DE COMPRAR UN PRODUCTO O SERVICIO

CLIENTE: QUIEN EFECTIVAMENTE LO COMPRAN.

TIPOS DE CLIENTES

LAS PERSONAS

LAS INSTITUCIONES (EMPRESAS AGROPECUARIAS, COMERCIANTES Y GOBIERNO CENTRAL)

ESTRATEGIAS

SEGÚN TIPO DE CLIENTE

PERSONAS

PUBLICIDAD MASIVA

VENTAS PERSONALES

INSTITUCIONES

PUBLICIDAD PERSONALIZADA, REFLEXIVA

DETERMINAR EL AGENTE INFLUYENTE, DISTRIBUIDORESEJEM: CERVEZA FORTALEZA

MOTIVOS Y HABITOS DE

COMPRA

MOTIVOS DE COMPRAS:

COMPRAS REFLEXIVAS

COMPRAS REPULSIVAS O EMOCIONALES

1. CONOCER LAS MOTIVACIONES

2. CONOCER LAS ACTITUDES FIJAS

CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR

PRIMERO SIENTE LA NECESIDAD

LUEGO BUSCA INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO

REALIZAN LA COMPRA

USO DEL PRODUCTO

EVALÚAN LA COMPRA:

3 GRANDES ETAPAS Y

LAS ACCIONES

1. CUANDO EL CONSUMIDOR BUSCA INFORMACION: LA PROMOCIÓN, LA PROPAGANDA Y LA PUBLICIDAD

2. MOMENTO DE LA COMPRA: DISPONIBILIDAD EN LOS PUNTOS DE VENTA (DISTRIBUCION Y EXHIBICION)

3. EVALUACIÓN DE LA COMPRA.

PARTICIPACION Y

DECISION DE COMPRA

PARTICIPAN 4 TIPOS DE AGENTES:

LOS AGENTES INFLUYENTES: LA INFORMACION QUE PROPORCIONAN

LOS AGENTES DECISORES

LOS COMPRADORES; Y

LOS USUARIOS

DETERMINAR LAS MOTIVACIONES Y CIRCUNSTANCIAS QUE DECIDEN LA COMPRA

ESTRATEGIAS

LA ESTRATEGIA DE VENTA, PROMOCION Y PUBLICIDAD DEBEN CENTRARSE EN LOS AGENTES INFLUYENTES. DEBEN RECIBIR TODA LA ATENCION.

PARA LOS DECISORES, LA ESTRATEGIA DE VENTAS, PROMOCION Y PUBLICIDAD DEBEN ESTAR DIRIGIDAS A LOS PADRES Y A LOS HIJOS

LA COMPETENCIA

EMPRESAS QUE OFRECEN PRODUCTOS IGUALES O SIMILARES A LOS DE NUESTRA EMPRESA O PRODUCEN BIENES QUE SUSTITUYEN EN EL CONSUMO A NUESTROS PRODUCTOS.

TODAS AQUELLAS MEDIDAS Y ACCIONES QUE IMPIDEN QUE NUESTROS PRODUCTOS LLEGUEN AL MERCADO.

¿QUÉ ES EL PLANEAMIENTO DE

UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afín.

1. Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogéneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer.

2. Una mezcla comercial. Esto es, las variablescontrolables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.

TIPOS DE

COMERCIALIZACION

La comercialización por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algún cliente determinado.

La comercialización masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual

PREPARACIÓN DE MEZCLAS COMERCIALES

PARA LOS MERCADOS METAS

Producto: el adecuado para la meta.

El campo del producto se ocupa de la creación del "producto" adecuado para el mercado meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debería satisfacer algunas de las necesidades de los clientes.

Precio: debe ser correcto. Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla comercial.

Plaza: alcanzar la meta. Se hace hincapié en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta. Toda vez que el producto comprenda un bien físico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la distribución física. (Transporte).

Promoción: información y venta al cliente. Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado". La promoción comprende:

Venta personal, implica comunicación hablada directa entre vendedores y clientes en potencia.

Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma principal es la publicidad.

PREPARACIÓN DE MEZCLAS COMERCIALES PARA

LOS MERCADOS METAS

NOTA

Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son tareas interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas.

PLAN COMERCIAL

Es una exposición escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo y recursos para realizar la estrategia:

Qué mezcla comercial se ofrecerá, a quién y durante cuánto tiempo.

Qué recursos de la empresa se necesitaran, qué ritmo.

Qué resultados se esperan

PLAN COMERCIAL

El plan también lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no.

Luego de preparado el plan comercial, los gerentes comerciales se dedican a la ejecución. Esto implicara personal e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promoción, conseguir el apoyo necesario de otras personas de la firma, etc.

TAREA DE LA GERENCIA

COMERCIAL

Consiste en planeamiento, ejecución y controlcontinuos. Se estudia constantemente el medio. Se buscan oportunidades y estrategias. Se armonizan los mercados con las mezclascomerciales. Se llevan a cabo controles.

La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente definidos. Es decir estrategias comerciales.

CONCLUSIÓN

El papel de la comercialización dentro de una firma orientada a ella, es darle una dirección a la empresa. El concepto de comercialización destaca que los esfuerzos de la compañía deberían concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia