administraciÓn del riesgo de credito dr. rodrigo e. suárez hernandez...

ADMINISTRACIÓNDEL RIESGO DE CREDITO

Dr. Rodrigo E. Suárez HernandezEscenarioempresarial@cable.net.com

Julio 27 y 28

OBJETIVOS PERSONALES DE APRENDIZAJE

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

OBJETIVOS ACADEMICOS

Formar Ejecutivos y profesionales que respondan adecuadamente ante los riesgos del crédito

Desarrollar habilidades y competencias para gestionar eficazmente las ventas a crédito, fijar políticas de administración de riesgos y aplicar herramientas de análisis, evaluación y aprobación de créditos

CONTENIDOPRIMERA PARTE: Fundamentos de Administración

• Línea del Negocio Crédito• Aspectos comerciales del crédito• Aspectos administrativos del Riesgo de Crédito• Aspectos estratégicos del Riesgo de Crédito• Indicadores de Gestión para administrar el Riesgo de Crédito

SEGUNDA PARTE: Gestión del Riesgo de Crédito 1. Determinantes del Riesgo Crediticio2. Determinación temprana del Riesgo de Crédito3. Manifestaciones del Riesgo de Crédito4. Efectos Financieros del Riesgo de Crédito

CONTENIDO

TERCERA PARTE: Análisis del Riesgo de Crédito• Capacidad de Pago• Análisis Cualitativo para el otorgamiento de Crédito• Análisis Cuantitativo para el otorgamiento de Crédito• Diagnóstico DOFA Financiera• Credit Scoring• Asignación y Administración de Cupos de Crédito

CUARTA PARTE: LAS SOLICITUD DE CRÉDITO

TALLER

PRIMERA PARTE FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN

1. LINEA DEL NEGOCIO DE CRÉDITO  

1. LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO

CONTACTO

DOCUMENTACIÓN

EVALUACIÓN

DECISIÓN FORMALIZACIÓN

GARANTÍA DESEMBOLSO

RECAUDO

COBRO JURID.

REESTRUCTURACIÓN

DACIÓN

CASTIGO

ADMINISTRACION DE RIESGO

CONTACTO

DOCUMENTACIÓN

EVALUACIÓN

DECISIÓN FORMALIZACIÓN

GARANTÍA DESEMBOLSO

RECAUDO

JUDICIALIZACIÓN.

REESTRUCTURACIÓN

DACIÓN

CASTIGO

Aprestamientoinstitucional

ADMINISTRACION DE RIESGOS

LINEA DE NEGOCIO CRÉDITO

2. ASPECTOS COMERCIALES DEL CRÉDITO  

PREVENTA

VENTA

POSTVENTA

EVALUACIÓN

CRÉDITO

COBRANZA

ADMINISTRACION DE RIESGOS

2. ASPECTOS COMERCIALES DEL CRÉDITO  

•CICLO DE NEGOCIO

VENTAS

CONTADO CRÉDITO

RECAUDOVENTAS

•APOYO A LAS METAS DE CRECIMIENTO

VENTAS

CONTADO CRÉDITO

CERCA DEL 60% DE LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA SE EFECTÚAN A CRÉDITO

INVERSIÓN

FIJA CAPITAL DE TRABAJO

EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA ESTRUCTURA DE LOS BALANCES INDUSTRIALES ES

DEL 23%

CUENTAS POR COBRAR

SOPORTE OPERATIVO DEL CAPITAL DE TRABAJO

FINANCIAMIENTO

CAPITAL CRÉDITO

EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE CARTERA ES EQUIVALENTE AL CAPITAL SOCIAL

70%30%

LA CARTERA COMPROMETE EL CAPITAL SOCIAL

RETORNO PARA EL ACCIONISTA

MARGEN EN VENTAS CARGA FINANCIERA

LA TASA DE RETORNO PARA EL ACCIONISTA BAJA COMO PRODUCTO DE LOS SINIESTROS DE CARTERA

COSTO DE CAPITAL ACTIVOS IMPRODUCT.

PROVISIONES CARTERA

EL EVA DEPENDE DE LA CALIDAD DE LA CARTERA

SINIESTROS DE CARTERA

DEFICIENTE

SELECCIÓN DE CLIENTES

DEFICIENTE

PROCESO DE COBRANZAS

LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS AGENTES DE CREDITO CARTERA Y COBRANZA

CALIDAD DE LA CARTERA

SELECCIÓN DE CLIENTES

PROCESO DE COBRANZAS

LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES POR LA FUERZA DE VENTAS GARANTIZA, EN PRIMERA

INSTANCIA, UNA CARTERA SANA

PROCESOS DE CRÉDITO

MANERA COMO SE DESARROLLA

LA FINALIDAD DEL CRÉDITO

ADMINISTRATIVOS OPERATIVOS

3. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS DEL RIESGO DE CREDITO  

FINALIDAD DEL CRÉDITO

VENDERCOMPETIR PARA VENDER

SERVIR CON OPORTUNIDAD PARA VENDERFACILITAR LA COMPRA PARA VENDER

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO

PLANEACIÓN

COMERCIAL FINANCIERA

RIESGOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO

POLÍTICAS

VENTASVENTAS MERCADEOMERCADEO

RIESGOSRIESGOS ATRIBUCIONESATRIBUCIONES

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO

DISEÑO

NECESIDADES RIESGOS

ATRIBUTOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO

PRESUPUESTO

INGRESOS GASTOS

RIESGOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO

SELECCIÓN CLIENTES

PERFIL SEGMENTACIÓN

RIESGOS

PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRÉDITO

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS

EXPOSICIÓN GARANTÍAS

SEGUIMIENTO PROTECCIÓN

solicitud

Document.

Evaluación

Decisión

Desembolso

Garantía

Legalización

Tesorería

Contabilizac.

Recaudo

Facturación

Aplicación $

Calificación

Normalizac.

Prejurídico

Conciliación

Jurídica

Reestruc.

Dación pago

PROCESOS OPERATIVOS DE CREDITO

Evaluación

EVALUACIÓN DE UNA ESTRUCTURAEVALUACIÓN DE UNA ESTRUCTURA

¿Cómo es nuestra

gerencia?

¿Hay congruencia entre carácter y

estructura?

¿La estructura responde al

entorno

NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRÉDITOADMINISTRAR RIESGOS.

NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRÉDITOADMINISTRAR RIESGOS.

¿QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN ES ADECUADA?¿QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN ES ADECUADA?

MODELOS ORGANIZACIONALESMODELOS ORGANIZACIONALES

RELACIONES ENTREÁREA COMERCIAL Y DE CRÉDITO

1. INFORMACIÓN Y DOCUMENTACIÓN DE CLIENTE2. EXPANSIÓN DE LAS VENTAS A CLIENTES3. ASIGNAR Y CONTROLAR CUPOS DE CRÉDITO A CLIENTES4. SEGUIMIENTO DE LOS SALDOS EN CUENTA DE CLIENTES5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES6. RECUPERACIÓN DE SALDOS VENCIDOS DE CARTERA7. DEFINICIÓN DE POLÍTICAS DE RIESGO8. CONTROL Y MEDICIÓN DE GESTIÓN

RELACIONES ENTREÁREA CONTABLE Y DE CRÉDITO

1. PRESUPUESTO DE INVERSIONES2. PREVISIÓN DE COBROS3. CONCILIACIÓN DE SALDOS4. APLICACIÓN DE PAGOS5. INFORMACIÓN PARA AUDITORES

RELACIONES ENTREÁREA FINANCIERA Y DE CRÉDITO

1. PRESUPUESTO DE INVERSIONES2. CONTROL DE EXPOSICIÓN AL RIESGO3. GESTIÓN DE TESORERÍA Y FLUJO DE CAJA4. COSTOS DE OPERACIÓN Y GASTOS DE RECUPERACIÓN

RELACIONES ENTREÁREA INFORMÁTICA Y DE CRÉDITO

1. SISTEMAS DE INFORMACIÓN2. COMUNICACIONES3. SERVICIO AL CLIENTE4. EXTRACTOS, ESTADÍSTICAS, CALIFICACIÓN DE CARTERA,

SELECCIÓN SUJETOS DE CRÉDITO5. INDICADORES DE GESTIÓN

LAS ÁREAS DE CRÉDITO Y CARTERA TIENEN IMPACTO EN TODA LA ORGANIZACIÓN

EL IMPACTO DE CRÉDITO Y CARTERA EN LAS ÁREA FUNCIONALES CRECE, MAS QUE PROPORCIONALMENTE

CON EL TAMAÑO DE LA ENTIDAD

ROMPER LA ARMONIA FUNCIONAL DEL CRÉDITO Y CARTERA PUEDE CONDUCIR A MENOSPRECIAR EL IMPACTO DEL RIESGO SOBRE EL PATRIMONIO, LAS UTILIDADES

Y EL FLUJO DE CAJA

ARMONIA ADMINISTRATIVA Y FUNCIONALARMONIA ADMINISTRATIVA Y FUNCIONAL

RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CRÉDITORESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CRÉDITO

1) CREACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIADORES Y SOLICITUD DE CRÉDITO.

2) VERIFICACIÓN DE INFORMACIÓN.

3) SELECCIONAR RIESGOS DE COLOCACIÓN.

4) DETERMINACIÓN Y SEGUIMIENTO CUPOS DE CRÉDITO.

5) CONSTITUCIÓN DE GARANTÍAS Y LEGALIZACIÓN CRÉDITOS.

6) SELECCIÓN, ADMINISTRACIÓN Y CONSULTA DE MEDIOS DE INFORMACIÓN (CENTRALES, ENTIDADES ESPECIALIZADAS)

7) ADMINISTRACIÓN DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN.

8) PLANEACIÓN Y CONTROL DE DESEMBOLSOS.

RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CREDITORESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CREDITO

9) DISEÑAR POLÍTICAS DE RECAUDO Y COBRANZAS.

10) EVALUACIÓN DE LA CARTERA Y MEDICIÓN DEL RIESGO.

11) ADMINISTRACIÓN SISTEMAS DE INFORMACIÓN.

12) PREPARAR, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PRESUPUESTO DE RECUPERACIÓN.

13) CUSTODIA Y CONSERVACIÓN DE PAGARES Y GARANTÍAS.

14) CONTABILIZACIÓN, CONTROL DE SALDOS Y FACTURACIÓN.

15) ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS DE COBRANZA PREVENTIVA, ORDINARIA, PREJURÍDICA, JURÍDICA, ACUERDOS Y REESTRUCTURACIONES, CONCORDATARIOS, LEY 550 Y DACIONES EN PAGO.

16) ARQUEOS (GARANTÍAS, PAGARÉS, FACTURACIÓN).

CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES

POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES

META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS

PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTUA PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS

VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA

OBJETIVOS: RESULTADOS QUE ORGANIZACIÓN ASPIRA A LOGRAR

ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESRROLLAR EL PLAN

UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIALADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO

4. ASPECTOS ESTRATEGICOS DEL RIESGO DE CREDITO  

ESTRUCTURA DE LA PLANEACIÓN

OBJETIVOS

METAS

VALORES CRITERIOS

POLÍTICAS

PLAN

ESTRATEGIAS

Los productos de crédito deben responder congruentemente con el carácter empresarial en :

•Misión•Visión•Objetivos•Estrategias

Las áreas de crédito deben tener su propia definiciónEstratégica. Cada producto de crédito debe tener su identidad, enmarcada dentro de los cánones empresariales.

LOS NUEVOS PARADIGMAS

MISION

Valores y prioridades de la empresa. Propósito duradero que distingue a la

empresa de otras. Razón de ser del negocio. La respuesta que esperan accionistas y

clientes. Alcance de las operaciones en cuanto a

producto y mercado.

VISIÓN

Principios del actuar empresarial. Dirección en la que se orienta la

empresa en el largo plazo. Conjunto de expresiones que describen

el escenario futuro

OBJETIVOS Resultados que cuantifican el éxito. Meta a la cual deseamos llegar. Entender donde está la empresa y a

donde quiere ir. Los objetivos forman una red, se

interconectan y sustentan mutuamente. Jerarquía Organizacional: Abarcan

desde los Personales hasta la Misión.

MISION AREA DE CRÉDITO

1. Evaluar cuidadosamente los sujetos y cuantías de riesgo que la entidad está dispuesta a asumir

2. Administrar el portafolio de productos de financiamiento, con la debida diligencia para responder permanentemente a las necesidades de los clientes.

3. Mantener el portafolio de préstamos dentro de patrones de riesgo aceptables para la entidad

VISIÓN AREA DE CRÉDITO

1. Fortalecer las relaciones con los clientes, generando rentabilidad para la empresa en un ambiente de riesgos controlados.

2. Apoyar el crecimiento empresarial y posicionamiento en el mercado con productos de financiamiento y sujetos de bajo riesgo y rentabilidad adecuada.

3. Fortalecimiento de las relaciones comerciales.

OBJETIVOS AREA DE CRÉDITO

1. Seleccionar de manera segura y ágil los mejores riesgos de crédito para la entidad.

2. Proporcionar los elementos de juicio suficientes y necesarios para la toma de decisiones crediticias.

3. Generar sistemas de información compatibles con una moderna administración del riesgo crediticio.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE CRÉDITO

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS

IMPACTO CORPORATIVO DEL RIESGO DE CRÉDITO

VOLUMENVENTAS

FLUJO DEINGRESOS

APALANCAMIENTOY PATRIMONIO

ESTADODE GYP

COMPROMETE LA SOLVENCIA Y CONTINUIDAD

ADMINISTRACIÓN DE RIESGO

INDICADORES DE GESTIÓNRIESGO DE CRÉDITO

5.INDICADORES DE GESTIÓN PARA ADMINISTRAR EL RIESGO DE CREDITO  

MEDICIÓN

calidadde la

Colocación

Calidad de la

Cartera

CostoUtilidad Marginal

Dimensionesde la

Gestión

IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO, CONTROL, INTERPRETACIÓN

CONDICIONES PARTICULARES DE CADA EMPRESA

HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNOSTICO Y GESTIÓN DE CRÉDITO

B.S.C.

PLAN ESTRATÉGICO CORPORATIVO

PLAN ESTRATÉGICODE CRÉDITO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

B.S.C.

DIRECCIONAMIENTOESTRATÉGICO

PERSPECTIVASINTERNAS Y EXTERNAS

ORIENTACIONES ESTRATÉGICAS DEL

NEGOCIO Y DE LA ACTIVIDAD DE CRÉDITO

NIVELES DE EFICIENCIANIVELES DE PRODUCTIVIDADRENDIMIENTO / ACCIONISTAS

PERCEPCIÓN DEL CLIENTEPOSICIONAMIENTO

ADMINISTRAC. DEL ENTORNOSINERGIASCORPORATIVAS

INDICADORES / ÍNDICES UNIDAD EJECUTORA

INDICADORES / ÍNDICES DE EQUIPO

INDICADORES / ÍNDICES ÁREA DE NEGOCIO

INDICADORES / ÍNDICESUNIDAD ESTRATÉGICA

INDICADORES / índices CORPORATIVOS

MEDICIÓN DE LA GESTIÓN MEDICIÓN DE LA GESTIÓN

ÉXITO

SEGUIMIENTO

EVALUACIÓN DE POLÍTICAS, ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO

PERSPECTIVASINTERNAS Y EXTERNAS

INDICADORES ÍNDICES METAS

VARIABLES/MEDIRVOLUMEN

TIEMPOCOSTO

BENEFICIOCRECIMIENTOCOBERTURA

RELACIÓN ENTRELO ALCANZADO Y LO PLANEADO

DESEMPEÑODESEADO

EXCELENCIAMEJORAMIENTO

APRENDIZAJE

MEDICIÓN

1. MOROSIDAD DEL PERIODO

2. MOROSIDAD REZAGADA

3. MOROSIDAD POR ANTIGÜEDAD

4. MOROSIDAD POR COSECHAS

5. MOROSIDAD POR CARTERA

6. VOLUMEN VS CUENTAS

ÍNDICES DE CALIDAD DE LA CARTERA

Relación Beneficio - Costo

Ingresos (diferido)

Costo / Gasto(Operación, Administración,

Venta, Financiación Provisión

INDICADORES DE COSTO - BENEFICIO

PAUTAS PARA OTORGAR CRÉDITO** Política de crédito** Perfil de riesgo admisible

ADICIONALMENTE** Volumen de ventas** Gastos** Inversiones** Provisiones

Flexibilidad de la política de créditoMayores ventasProcedimientos y técnicas de cobranzaMayores cuentas incobrables

AUMENTO DE LAS INVERSIONES

ESTÁNDARES DE CRÉDITO FLEXIBLES

EFECTOS SOBRE LAS UTILIDADES

DECISIÓN : EFECTO MARGINAL** Sobre utilidad** Sobre costos

COSTO DE LA INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR

COSTO DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA

ANTES DESPUÉS

DE FLEXIBILIZAR LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO

PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRARVentas anuales a crédito / Rotación de Ctas X cob.

INVERSIÓN PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR(Costos de administración / Ventas) X Promedio Ctas X Cob.

COSTO INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR

INVERSIÓN PROMEDIO DESPUÉS (MENOS) INVERSIÓN PROMEDIO ANTES

UTILIDAD MARGINAL

UTILIDADES ANTES Y DESPUÉS DE FLEXIBILIZAR LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO

RELACIÓN ENTRECosto marginal (CMA) Vs. Utilidad marginal (UMA)

UMA

UMA

UMA

CMA

CMA

CMA

=

>

<

INDIFERENCIA

CRECIMIENTO

INCONVENIENCIA

INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS

PERSPECTIVA DEL CLIENTE• Condiciones financieras• Oportunidad del financiamiento• Garantías• Nuevas necesidades• Nuevos productos• Valor agregado• Grado de confianza

PERSPECTIVA DE MERCADO• Clientes/Mercado Potencial• Nuevos clientes/Total clientes• Concentración de Clientes/segmento• Crecimiento cartera/crecim. Ventas• Inversión en tecnología/Inv.total

INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS

PERSPECTIVA FINANCIERA• Exposición patrimonio = Cartera Total / Patrimonio• Perdida = Provisiones / Patrimonio• Calidad del portafolio = Cartera ponderada / Cartera total• Exposición portafolio = Nuevas provisiones / Cartera total• Contribución = Utilidad de la cartera / Utilidad del período• Contribución = Crecimiento cartera / Crecimiento ventas • Cobertura de riesgo = Reservas / Provisiones por calidad• Recuperación activos improductivos• Costo de la Inversión marginal

INDICADORES / ÍNDICES GENÉRICOS

PERSPECTIVA INTERNA• Calidad del negocio = Clientes Credit Scoring / Total Clientes presentados• Eficiencia = Solicitudes atendidas en el día / Nuevas solicitudes del día• Tiempo de respuesta • Tiempo de verificación (check list)• Excelencia = Quejas y reclamos / grado de satisfacción• Fidelización = Clientes reactivados / nuevos clientes• Fidelización = Clientes reactivados / Clientes inactivos bajo riesgo• Promedio de CxC = Ventas anuales a crédito / Rotación de CxC

SEGUNDA PARTEGESTIÓN DEL RIESGO DE

CREDITO  

RIESGOProbabilidad de ocurrencia de un

suceso calificado como siniestro por sus consecuencias económicas,

sociales, institucionales o personales

1. DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO  

RIESGO

Conjunto de amenazas que se pueden llegar a consolidar respecto de un

hecho económico, social, institucional o personal

AMENAZA

Hecho o fenómeno que puede llagar a desestabilizar el comportamiento

normal de una variable

VULNERABILIDAD

Exposición de una persona (natural o jurídica) o de un suceso al influjo de

una amenaza

RIESGO DE CREDITOProbabilidad de pérdida parcial o total de capital y/o sus rendimientos, que

tiene lugar por factores internos (Administración, Operación) o externos (Entorno Económico, Social, Político)

RIESGO FINANCIERO

Probabilidad de perder parcial o totalmente la capacidad para generar

rendimientos y/o cubrir los gastos financieros

RIESGO OPERACIONAL

Probabilidad de perder parcial o totalmente la capacidad para generar

EBIT y/o cubrir los gastos de operación

1970s 1980s 1990s

Crédito

Mercado

Operaciones

Negocios

Organizacional

Crédito Crédito

Mercado

Gerencia de Riesgo de Crédito

Gerencia de Riesgo

Financiero

Gerencia de Riesgo

Integrado

Operacional

Evolución de las Prácticas Evolución de las Prácticas en la Gerencia de Riesgo..en la Gerencia de Riesgo..

Deficiente conocimiento del cliente deudor (personal y documental)

Otorgamiento de créditos sin respaldo de capacidad de pago

Insuficiencia de garantías y amparos del riesgo de crédito

Concentración de riesgo crediticio

Infidelidad y fraudes internos

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

Relajamiento de los perfiles de riesgo crediticioMala Calidad de la cartera Cartera de interés propio: vinculados, filiales, Directores y EjecutivosExcesivo crecimiento de la cartera con relación a la capacidad patrimonial y sistemas de control de exposiciónDeficientes sistemas de seguimiento de la cartera.Sistemas deficientes para la detención temprana de cartera “problema”

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

Pérdida de la Capacidad de Pago del cliente deudorDeficiencias en los Sistemas de Regulación y Supervisión FinancieraInexistencia de Políticas de Manejo de Activos y Pasivos Inexistencia de Políticas de Manejo de Activos y PasivosIneficiente manejo y pobre supervisión de directorios y funcionarios con control de decisionesRecesión Económica

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO

CRITERIO DE GESTIÓN DEL RIESGO CRÉDITICIO

MINIMIZAR LA PROBABILIDAD DE PÉRDIDA, PARA PRESERVAR LA ESTABILIDAD PATRIMONIAL, LA CONTINUIDAD DEL NEGOCIO Y

GARANTIZAR LA GENERACIÓN DE VALOR ECONÓMICO AGREGADO

(E.V.A.)

2. DETERMINACIÓN TEMPRANA DEL RIESGO DE CREDITO  

CRITERIO DE GESTIÓN COMERCIAL

RESPUESTA EFICIENTE QUE GARANTICE AL CLIENTE LA

ATENCIÓN OPORTUNA DE SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO

CRITERIO DE GESTIÓN OPERATIA

EVALUACIÓN TEMPRANA Y DIAGNÓSTICO SEGURO DEL RIESGO CREDITICIO EN UN

AMBIENTE DE COMPETITIVIDAD Y SERVICIO AL CLIENTE.

DETERMINACIÒN TEMPRANA

COMPORTAMIENTO COMERCIAL VISITA COMERCIAL

CENTRALES DE RIESGOREFERIDOS

HABITOS DE PAGO

DETERMINACIÒN TEMPRANA

PLAN ESTRATEGICOPOLITICA DE CREDITOPERFIL DEL CLIENTE

PATRONES DE ACEPTACIÓN

RIESGO DE CRÉDITO

DEFINICIÓNProbabilidad de incurrir en pérdidas

(Capital y/o Intereses) por incumplimiento de las condiciones

pactadas en el contrato de crédito, en forma, plazo, tasa o colaterales.

3. MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CREDITO  

RIESGO DE LIQUIDEZ

RIESGO DE OPERACIÓN

RIESGO DE APALANCAMIENTO

RIESGO PATRIMONIAL

RIESGO COMERCIAL

MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CRÉDITO

RIESGO DE LIQUIDEZ: Probabilidad de cambio en el ingreso, provocado por alteraciones de los flujos esperados en el corto plazo.

RIESGO DE PATRIMONIAL: Probabilidad de exposición de los recursos patrimoniales a cambios en su valor por improductividad o pérdidas de los activos o por resultados adversos.

RIESGO DE APALANCAMIENTO: Probabilidad de exceder los límites admisibles de endeudamiento y gastos financieros para soportar inversiones improductivas o de bajo rendimiento

RIESGO DE OPERACIÓN: Probabilidad de no estar en capacidad de atender oportuna y adecuadamente los costos de operación.

RIESGO COMERCIAL: Probabilidad de generar pérdidas por vinculación de clientes con debilidades financieras u operacionales o por desvinculación de clientes con positivo pronostico de negocios.

RIESGO DEL PORTAFOLIO DE CARTERA: Probabilidad de pérdidas estimadas para el conjunto de clientes de crédito (Cuentas por Cobrar).

MANIFESTACIONES DEL RIESGO

Flujo de CajaCalidad de los activos

ResultadosPatrimonio

EFECTOS DEL RIESGO

SiniestrosMenor EVAInsolvenciaViabilidad

EFECTOS DEL RIESGO

QUIEBRA

Social EconómicaRESPONSABILIDAD

Caja DepósitosTítulos Valores Deudas de corto plazoInmuebles y equipo Deudas de largo plazoPréstamos CapitalTotal Activo Total Pasivo

Partidas fuera del Balance

Intereses ganadosIntereses pagados

Utilidad brutaOtros ingresos y Gastos

Utilidad Neta

Dividendos

ESTADO DE RESULTADOS

BALANCE GENERAL

EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES

DEL RIESGO DE CREDITO

SITUACIÓN INICIAL

4. EFECTOS FINANCIEROS DEL RIESGO DE CRÉDITO  

Ventas

Programación mensual de ventasContadoCrédito 30 diasCrédito 60 díasProducción Crédito de proveedores

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDAPRINCIPALES POLITICAS

6.000.000,00$ 50%25%25%

30 días de inventario30 días fecha factura.

PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBREENTRADASVENTAS CONTADO 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 CARTERA 30 DIAS 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 CARTERA 60 DIAS 1.500 1.500 1.500 1.500 TOTAL INGRESOS VENTAS 3.000 4.500 6.000 6.000 6.000 6.000 SALIDASPAGO PROVEEDORES 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 PAGO SERVICIOS PUBLICOS 200 275 200 275 200 275 PAGO NOMINA 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 PAGO PARAFISCALES 250 250 250 250 250 250 PAGO PRESTACIONES 880 IMPUESTO DE RENTA (Cuota) 12 12 IMPUESTO DE VEHICULOS 115 IMPUESTO PREDIAL 200 CONTRIB. VALORIZACION 35 CUOTA CREDITO LARGO PLAZO 700 700 700 700 700 700 TOTAL EGRESOS 3.512 5.825 6.430 5.637 5.550 5.625 BALANCE DE CAJAFLUJO NETO -512 -1325 -430 363 450 375CAJA INICIAL 2.000 1.488 163 - 88 538 (DEFICIT) SUPERAVIT 1.488 163 -267 363 538 913 CREDITOS TESORERIA (Sobregiro) 0 267INTERESES CTOS TESORERIA 0 8PAGO CREDITOS TESORERIA 0 267SALDO CIERRE 1488 163 0 88 538 913

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDAFLUJO DE CAJA MAYO - OCTUBRE DE 2002

PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBRE

Ventas Nacionales 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 Total Ingresos operacionales 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000

Costo de ProducciónMatería Prima 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 Mano de obra 1.100 1.100 1.100 1.100 1.100 1.100 Prestaciones sociales 50 50 50 50 50 50 Depreciación 300 300 300 300 300 300 Energía, Aseo, Agua 100 100 100 100 100 100 Total Costo Producción 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750

Utilidad bruta en ventas 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250

Costos y gastos en ventasSueldos y comisiones 500 500 500 500 500 500

Costos y Gastos administrativosPersonal 600 600 600 600 600 600 Prestaciones sociales 25 25 25 25 25 25 Servicios públicos 100 175 100 175 100 175

Utilidad Operacional 1.025 950 1.025 950 1.025 950

Otros costos y gastosImpuesto Ind. Y Cio 1 1 1 1 1 1 Impuesto Vehículos 10 10 10 10 10 10 Impuesto predial 17 17 17 17 17 17 Contrib. Por valorización 35 Parafiscales 250 250 250 250 250 250 Total Otros costos y gastos 312 277 277 277 277 277

Gastos FinancierosIntereses obligaciones corto plazo 8 Cuotas obligaciones largo plazo 700 700 700 700 700 700 Total Castos Financieros 700 700 700 708 700 700

Utilidad antes de imp. de renta 13 -27 48 -35 48 -27

Impuesto de Renta 11

Utilidad Neta 13 -27 48 -35 48 -38 Utilidad Neta acumulada 13 -14 34 -1 47 10

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIASCOLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDA

ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBREActivo corriente.Caja y Bancos 2.000 1.488 163 - 88 538 913 Cuentas por Cobrar 3.000 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 Total Activo Corriente 2.000 4.488 4.663 4.500 4.588 5.038 5.413

Activo FijoBienes raices 62.000 62.000 62.201 63.082 63.095 63.095 63.097 Muebles y Equipos y Vehículos 36.500 36.500 36.500 36.500 36.500 36.500 36.500 Depreciaciones -29.200 -31.537 -31.837 -32.137 -32.437 -32.737 -33.037 Activo Fijo Neto 69.300 66.963 66.864 67.445 67.158 66.858 66.560

Otros activosValorizaciones 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236

Total Activo 76.536 76.687 76.763 77.181 76.982 77.132 77.209

Pasivo CorrienteCreditos de Tesoreria - - 267 - - - Impuesto Renta - - - - - 11 Impuestos Municipales 63 91 119 147 175 203 Crédito Proveedores 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 Pasivo laboral - 75 150 225 300 375 450 Total Pasivo Corriente 2.200 2.338 2.441 2.811 2.647 2.750 2.864

Pasivo LentoCredito Hipotacario 45.125 45.125 45.125 45.125 45.125 45.125 45.125

Otros Pasivos

Total Pasivo 47.325 47.463 47.566 47.936 47.772 47.875 47.989

PatrimonioCapital social 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 Utilidades retenida 15.693 15.693 15.693 15.693 15.693 15.693 15.693 Revalorizacion Patrimonial 3.789 3.789 3.789 3.789 3.789 3.789 3.789 Valorizaciones 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 Reservas 2.493 2.493 2.493 2.493 2.493 2.493 2.493 Utilidades del ejercicio 13 -14 34 -1 47 10 Total Patrimonio 29.211 29.224 29.197 29.245 29.210 29.258 29.221

Total Pasivo y Patrimonio 76.536 76.687 76.763 77.181 76.982 77.133 77.209

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDABALANCE GENERAL MARZO 30 DE 2002

MODIFICACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL

EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES

DEL RIESGO DE CRÉDITO

Ventas

Programación mensual de ventasContadoCrédito 30 diasCrédito 60 díasProducción Crédito de proveedores 30 días fecha factura.

40%30%30%

30 días de inventario

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDAPRINCIPALES POLITICAS

6.000.000,00$

PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBREENTRADASVENTAS CONTADO - -600 -600 -600 -600 -600 -600 CARTERA 30 DIAS - - 300 300 300 300 300 CARTERA 60 DIAS - - - 300 300 300 300 TOTAL INGRESOS VENTAS - -600 -300 - - - - SALIDAS - - - - - - - PAGO PROVEEDORES - - - - - - - PAGO SERVICIOS PUBLICOS - - - - - - - PAGO NOMINA - - - - - - - PAGO PARAFISCALES - - - - - - - PAGO PRESTACIONES - - - - - - - IMPUESTO DE RENTA (Cuota) - - - - - - - IMPUESTO DE VEHICULOS - - - - - - - IMPUESTO PREDIAL - - - - - - - CONTRIB. VALORIZACION - - - - - - - CUOTA CREDITO LARGO PLAZO - - - - - - - TOTAL EGRESOS - - - - - - - BALANCE DE CAJA - - - - - - - FLUJO NETO - -600 -300 - - - - CAJA INICIAL - - -600 -163 -0 -88 -538 (DEFICIT) SUPERAVIT - -600 -900 -163 -0 -88 -538 CREDITOS TESORERIA (Sobregiro) - - 737 174 - - - INTERESES CTOS TESORERIA - - - 11 10 12 6 PAGO CREDITOS TESORERIA - - - - 78 438 369 SALDO CIERRE - -600 -163 -0 -88 -538 -913

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDAFLUJO DE CAJA MAYO - OCTUBRE DE 2002

PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBRE

Ventas Nacionales - - - - - - - Total Ingresos operacionales - - - - - - -

- - - - - - - Costo de Producción - - - - - - - Matería Prima - - - - - - - Mano de obra - - - - - - - Prestaciones sociales - - - - - - - Depreciación - - - - - - - Energía, Aseo, Agua - - - - - - - Total Costo Producción - - - - - - -

- - - - - - - Utilidad bruta en ventas - - - - - - -

- - - - - - - Costos y gastos en ventas - - - - - - - Sueldos y comisiones - - - - - - -

- - - - - - - Costos y Gastos administrativos - - - - - - - Personal - - - - - - - Prestaciones sociales - - - - - - - Servicios públicos - - - - - - -

- - - - - - - Utilidad Operacional - - - - - - -

- - - - - - - Otros costos y gastos - - - - - - - Impuesto Ind. Y Cio - - - - - - - Impuesto Vehículos - - - - - - - Impuesto predial - - - - - - - Contrib. Por valorización - - - - - - - Parafiscales - - - - - - - Total Otros costos y gastos - - - - - - -

- - - - - - - Gastos Financieros - - - - - - - Intereses obligaciones corto plazo - - - 11 10 12 6 Cuotas obligaciones largo plazo - - - - - - - Total Castos Financieros - - - 11 10 12 6

- - - - - - - Utilidad antes de imp. de renta - - - -11 -10 -12 -6

- - - - - - - Impuesto de Renta - - - - - - -

- - - - - - - Utilidad Neta - - - -11 -10 -12 -6 Utilidad Neta acumulada - - - -11 -21 -33 -39

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDAESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBREActivo corriente.Caja y Bancos - -600 -163 -0 -88 -538 -913 Cuentas por Cobrar - 600 900 900 900 900 900 Total Activo Corriente - - 737 900 812 362 -13

- - - - - - - Activo Fijo - - - - - - - Bienes raices - - - - - - - Muebles y Equipos y Vehículos - - - - - - - Depreciaciones - - - - - - - Activo Fijo Neto - - - - - - -

- - - - - - - Otros activos - - - - - - - Valorizaciones - - - - - - -

- - - - - - - Total Activo - - 737 900 812 362 -13

- - - - - - - Pasivo Corriente - - - - - - - Creditos de Tesoreria - - 737 911 833 395 26 Impuesto Renta - - - - - - - Impuestos Municipales - - - - - - - Crédito Proveedores - - - - - - - Pasivo laboral - - - - - - - Total Pasivo Corriente - - 737 911 833 395 26

- - - - - - - Pasivo Lento - - - - - - - Credito Hipotacario - - - - - - -

- - - - - - - Otros Pasivos - - - - - - -

- - - - - - - Total Pasivo - - 737 911 833 395 26

- - - - - - - Patrimonio - - - - - - - Capital social - - - - - - - Utilidades retenida - - - - - - - Revalorizacion Patrimonial - - - - - - - Valorizaciones - - - - - - - Reservas - - - - - - - Utilidades del ejercicio - - - -11 -21 -33 -39 Total Patrimonio - - - -11 -21 -33 -39

- - - - - - - Total Pasivo y Patrimonio - - 737 900 812 362 -13

- - - - - - -

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDABALANCE GENERAL MARZO 30 DE 2002

RIESGO DE PORTAFOLIODE CARTERA

POR MOROSIDAD

EFECTOS FINANCIEROS Y OPERACIONALES

DEL RIESGO DE CRÉDITO

Ventas

Programación mensual de ventasContadoCrédito 30 diasCrédito 60 díasMorosidad de 30 díasProducción Crédito de proveedores 30 días fecha factura.

30%30%

julio y agosto30 días de inventario

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDAPRINCIPALES POLITICAS

6.000.000,00$ 40%

PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBREENTRADASVENTAS CONTADO - - - - - - - CARTERA 30 DIAS - - - -1.800 -1.800 - - CARTERA 60 DIAS - - - - - 1.800 1.800 TOTAL INGRESOS VENTAS - - - -1.800 -1.800 1.800 1.800 SALIDAS - - - - - - - PAGO PROVEEDORES - - - - - - - PAGO SERVICIOS PUBLICOS - - - - - - - PAGO NOMINA - - - - - - - PAGO PARAFISCALES - - - - - - - PAGO PRESTACIONES - - - - - - - IMPUESTO DE RENTA (Cuota) - - - - - - - IMPUESTO DE VEHICULOS - - - - - - - IMPUESTO PREDIAL - - - - - - - CONTRIB. VALORIZACION - - - - - - - CUOTA CREDITO LARGO PLAZO - - - - - - - TOTAL EGRESOS - - - - - - - BALANCE DE CAJA - - - - - - - FLUJO NETO - - - -1.800 -1.800 1.800 1.800 CAJA INICIAL - - - - - -0 1 (DEFICIT) SUPERAVIT - - - -1.800 -1.800 1.800 1.801 CREDITOS TESORERIA (Sobregiro) - - - 1.800 1.482 - - INTERESES CTOS TESORERIA - - - - 27 54 28 PAGO CREDITOS TESORERIA - - - - -345 1.745 1.772 SALDO CIERRE - - - - -0 1 0

FLUJO DE CAJA MAYO - OCTUBRE DE 2002COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDA

PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBRE

Ventas Nacionales - - - - - - - Total Ingresos operacionales - - - - - - -

- - - - - - - Costo de Producción - - - - - - - Matería Prima - - - - - - - Mano de obra - - - - - - - Prestaciones sociales - - - - - - - Depreciación - - - - - - - Energía, Aseo, Agua - - - - - - - Total Costo Producción - - - - - - -

- - - - - - - Utilidad bruta en ventas - - - - - - -

- - - - - - - Costos y gastos en ventas - - - - - - - Sueldos y comisiones - - - - - - -

- - - - - - - Costos y Gastos administrativos - - - - - - - Personal - - - - - - - Prestaciones sociales - - - - - - - Servicios públicos - - - - - - -

- - - - - - - Utilidad Operacional - - - - - - -

- - - - - - - Otros costos y gastos - - - - - - - Impuesto Ind. Y Cio - - - - - - - Impuesto Vehículos - - - - - - - Impuesto predial - - - - - - - Contrib. Por valorización - - - - - - - Parafiscales - - - - - - - Total Otros costos y gastos - - - - - - -

- - - - - - - Gastos Financieros - - - - - - - Intereses obligaciones corto plazo - - - - 27 54 28 Cuotas obligaciones largo plazo - - - - - - - Total Castos Financieros - - - - 27 54 28

- - - - - - - Utilidad antes de imp. de renta - - - - -27 -54 -28

- - - - - - - Impuesto de Renta - - - - - - -

- - - - - - - Utilidad Neta - - - - -27 -54 -28 Utilidad Neta acumulada - - - - -27 -81 -110

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIASCOLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDA

ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBREActivo corriente.Caja y Bancos - - - - -0 1 0 Cuentas por Cobrar - - - 1.800 3.600 3.600 - Total Activo Corriente - - - 1.800 3.600 3.601 0

- - - - - - - Activo Fijo - - - - - - - Bienes raices - - - - - - - Muebles y Equipos y Vehículos - - - - - - - Depreciaciones - - - - - - - Activo Fijo Neto - - - - - - -

- - - - - - - Otros activos - - - - - - - Valorizaciones - - - - - - -

- - - - - - - Total Activo - - - 1.800 3.600 3.601 0

- - - - - - - Pasivo Corriente - - - - - - - Creditos de Tesoreria - - - 1.800 3.627 1.882 110 Impuesto Renta - - - - - - - Impuestos Municipales - - - - - - - Crédito Proveedores - - - - - - - Pasivo laboral - - - - - - - Total Pasivo Corriente - - - 1.800 3.627 1.882 110

- - - - - - - Pasivo Lento - - - - - - - Credito Hipotacario - - - - - - -

- - - - - - - Otros Pasivos - - - - - - -

- - - - - - - Total Pasivo - - - 1.800 3.627 1.882 110

- - - - - - - Patrimonio - - - - - - - Capital social - - - - - - - Utilidades retenida - - - - - - - Revalorizacion Patrimonial - - - - - - - Valorizaciones - - - - - - - Reservas - - - - - - - Utilidades del ejercicio - - - - -27 -81 -110 Total Patrimonio - - - - -27 -81 -110

- - - - - - - Total Pasivo y Patrimonio - - - 1.800 3.600 1.801 0

COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDABALANCE GENERAL MARZO 30 DE 2002

TERCERA PARTE ANALISIS DEL RIESGO

DE CREDITO  

ANÁLISIS DEL RIESGO DE CREDITO

Aplicar Conocimiento Y CRITERIO a Interpretar y Evaluar la información Cualitativa y Cuantitativa de personas y/o empresas – Solicitantes de Crédito - con el propósito de Diagnosticar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, relacionadas con el Riesgo de Crédito, para Proponer soluciones alternativas que mejoren el desempeño y estabilidad de la Entidad otorgante.

EVALUACIÓN DEL RIESGO DE CREDITO

INFORMACIÓN

CRITERIO

PERFIL DE RIESGO

VARIABLESCRITERIOS

PARAMETROSDESVIACIÓN ESTÁNDAR

PUNTO DE CORTESCORE CARD

INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE

VALIDACION POLÍTICAS DE CRÉDITO

GENERALESEDAD

PROFESIÓNACTIVIDAD

CARGODESTINO DEL CRÉDITO

ANTIGÚEDAD

CENTRALES RIESGOCIFIN

PREDICTADATACRÉDITO

CUENTAS CORRIENTESDEUDAS CASTIGADAS

ENTIDADES CONSULTANTESHABITOS DE PAGO

ENTORNO INSTITUCIONAL DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

ESTIMACION DE PERDIDAS

PRODUCTOS

CLIENTES

QUE RIESGOS SE ASUMEN ?

ENTORNO INSTITUCIONAL DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

ORGANIZACIÓNESTRATEGIAS

POLITICAS

COMO ADMINISTRAN EL RIESGO ?

PROCEDIMIENTOS

RECURSOS

NORMATIVIDAD

PLANES PRESUPUESTOS

ENTORNO EXTERNO DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

MERCADO(ENTORNO)

CLIENTE(SUJETO DE CRÉDITO)

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DEL RIESGO DE CRÉDITO

1. InstitucionalMinimizar el Riesgo del Crédito

2. ComercialRespuesta oportuna al cliente

3. OperacionalEficiencia y eficacia

EXIGENCIAS PARA EL ANÁLISISTA DE CRÉDITO

CONOCIMIENTO CRITERIO

COMPROMISO

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

TIPO DE SOLICITUD

CLIENTE PRODUCTO

POLÍTICA

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

TECNOLOGÍA

INFORMACION

CRITERIO

EXIGENCIAS DEL ANÁLISIS DE CRÉDITO

INFORMACIÓN

ÚTIL INUTIL

DETERMINANTE COMPLEMENTARIA

DECISIÓN ( RIESGO )

INFORMACIÓN UTIL DETERMINANTE

CAPACIDAD DE PAGO

INGRESOSCUANTÍA

PROCEDENCIAESTABILIDAD DE LA FUENTE

PERIODICIDADVERACIDAD

EGRESOSCUANTÍA

FLEXIBILIDAD PERIODICIDAD

VERACIDADRAZONABILIDAD

DISPONIBLE

1. CAPACIDAD DE PAGO

GENERACIÓN

DE INGRESO

CAPACIDAD DE PAGO

GASTOS

GENERALES

DISPONIBLE

CUANTÍA

DEL CRÉDITO

CAPACIDAD DE PAGO

EXPECTATIVA DE

DISPONIBLE

CUOTA

CAPACIDAD DE PAGO

EXPECTATIVA DE DISPONIBLE

ESTABILIDAD DE

LA FUENTE DE PAGO CAPACIDAD

FINANCIERA

CUPO DE CREDITO

CAPACIDAD DE PAGO

EXPECTATIVA DE DISPONIBLE

DESTINO

DEL CRÉDITO CAPACIDAD

GENERADORA

MARGENES DE ENDUDAMIENTO

CAPACIDAD DE PAGO

EXPECTATIVA DE

DISPONIBLE ESTABILIDAD DE

LA FUENTE DE PAGO RELACIÓN

DE COBERTURA

HÁBITOS DE PAGO

LAS CONCLUSIONES DEL ANALISTA DE CREÉDITOSOBRE LA CAPACIDAD DE PAGO DEL CLIENTE

NO GARANTIZAN PLENAMENTE EL PAGONI ELIMINAN EL RIESGO DE CRÉDITOPERO SI CONTRIBUYEN DE MANERA

SUSTANCIAL PARA DAR UNPRONOSTICO DE ÉXITO

CAPACIDAD DE PAGO

ANALISIS CUALITATIVO

Este tipo de análisis se realiza a TODOS los clientes, toda vez que se debe garantizar que lo que el cliente, es no se convierta en una amenaza para la entidad otorgante.

Los hábitos y comportamientos de nuestros clientes permanecerán unidos a ellos y determinaran, en gran medida, la calidad de la cartera.

2. ANALISIS CUALITATIVO PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO  

•El análisis cualitativo aplica, de manera especial, a personas que realizan actividades económicas en las cuales es difícil comprobar el nivel de ingresos y/o conocer su realidad financiera.

•El análisis cualitativo también es una poderosa ayuda para evaluar e interpretar índices e indicadores calculados sobre estados financieros formales.

BASES DEL ANALISIS CUALITATIVO

DATOS FINANCIEROS

DOCUMENTACIÓN

INFORMACIÓN SECUNDARIA

CONOCIMIENTO DEL SOLICITANTE

ENTREVISTA DE NEGOCIOS

INDICADORES

EL ANÁLISIS CUALITATIVO de una Solicitud de Crédito se efectúa basándose en el CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y DE SU ACTIVIDAD ECONÓMICA, mediante herramientas que permitan corroborar en las informaciones ( primaria y secundaria) y formular juicios de valor sobre expectativas de Riesgo

Todo ANÁLISIS CUALITATIVO permite establecer condiciones y patrones de comportamiento de nuestros clientes que corresponden a PERFILES DE RIESGO CREDITICIO.

METODOLOGÍA

1. Solicitud del cliente y Documentación

Información concordante con: Política de Riesgo, Perfil de cliente, Tipo de producto, Orientación estratégica, FACTORES CLAVE, Referencias, Gustos, Preferencias, Relaciones con otras entidades financieras.

2. Entrevista de negocio

Características personales, Antecedentes sociales y comerciales, Necesidades, Producto, Condiciones de pago, Garantía ofrecida, Seguros, Relación con la actividad económica, Seguridad e inseguridad, Comprobación de datos, Preguntas y respuestas cruzadas, Contra preguntas.

METODOLOGÍA

3. Centrales de Riesgo

Hábitos de pago, Relaciones financieras, Entidades que lo han consultado, Calificación de riesgo

4. Rating y/ o Scoring

Calificación del cliente, Tamaño, Proporcionalidad del crédito, Manejo de endeudamiento, Relaciones comerciales con la entidad.

METODOLOGÍA

5. Verificación de la actividad del cliente

Información en la entrevista, Verificación Telefónica, Referidos, Competidores, Proveedores, Clientes, Afiliaciones y Gremios.

6. Verificación de la existencia del negocio

Constitución y formalidades legales, Socios, Propietarios, Afiliaciones de ley según régimen legal, Inscripciones y registros, Licencias, Libros Contables

METODOLOGÍA

7. Tradición del negocio

Tiempo de experiencia en la actividad, Dificultades que ha superado, Competidores, Clientes, Otras Actividades relacionadas o no con el negocio. DOFA,

8. Verificación de ingresos

Carta de Ingresos del Vehículo, ,Extractos Bancarios, Cuentas de Ahorro, Inversiones Temporales, Practicas de control y de registro, Planillas.

METODOLOGÍA9. Verificación de costos Mantenimiento, Insumos, Seguros, Costo unitario por carga o pasajeros, Estructura de costos fijos y variables, Afiliaciones, Cupos, Margen bruto

10. Verificación de Gastos Personales o FamiliaresArriendos, Cuotas de vivienda, Tipo de contrato o préstamo, Servicios públicos. Gastos laborales, Nómina, Seguridad social y parafiscales, Gastos de venta, Publicidad, Gastos personales, Educación

METODOLOGÍA

11. Verificación de Activos - Patrimonio

Vehículos, Bienes Raíces, Cuentas corrientes y de Ahorros, Inversiones de renta, Relación con la explotación del negocio, Certificados de tradición y libertad, Avalúos.

12. Verificación de clientes

Quienes son, Frecuencia de compra, Lealtad, Condiciones de compras a crédito, Calidad de la Cartera.

METODOLOGÍA

13. Relación con proveedores

Formalidad e informalidad, Tiempo de la relación comercial, Frecuencia y volumen de compra, Referencias comerciales, Créditos, Moralidad, Hábitos de pago.

14. Verificación de pasivosClase de acreedor, cuantía, tiempo de relación,

condiciones, Deudas con terceros y familiares, Obligaciones con entidades financieras, Valor y periodicidad de Cuotas otros créditos

15. Flujo de cajaEstimación por rentas y gastos, Consistencia con los resultados indicados, Estimaciones futuras

con y sin el préstamo, Relación con el servicios de deuda y Capacidad de pago, Pruebas de estabilidad y consistencia de ingresos y gastos, Ingresos adicionales certificables y verificables, Gastos no revelados.

CONCEPTO DEL ANALISTA

• DOFA del solicitante

• Vinculación, Fidelidad y Lealtad del cliente

• Contribución y valor estratégico

• Perfil de Riesgo.

• Capacidad de Pago

• Condiciones del préstamo

• Alertas y recomendaciones de seguimiento

• Garantías

ANALISIS FINANCIERO

ADIVINANZA FINANCIERA

3. ANALISIS CUANTITATIVO PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO  

LECTURA

Interpretación

Deducción

Diagnostico

Inferencia

Riesgos

Evolución

Generac. Valor

ÁREAS

Operacional

Financiera

Administrativa

Comercial

Social

CONTABILIDAD UN LENGUAJE DE FINANZAS

ANALISIS

CRITERIO

ANÁLISIS VERTICAL

Analiza las proporciones, composición y evolución de las inversiones (activos), del financiamiento (pasivos y Patrimonio) y los resultados (P/G) de la empresa, en un período definido.

MARCO CONCEPTUAL

Inversiones y FinanciamientoEstructura de CapitalRespaldo Patrimonial Inversión y Objeto SocialRiesgo OperacionalRelación Ingreso - costos y GastosMárgenes de RentabilidadCondiciones del Entorno

ANÁLISIS HORIZONTAL

Evaluación de las tendencias financieras y operacionales de la empresa mediante la comparación de estados financieros de varios períodos (Generalmente dos años)

MARCO CONCEPTUAL(DINÁMICA = CAMBIOS )

Inversiones y FinanciamientoEstructura de CapitalRespaldo Patrimonial Inversión y Objeto SocialRiesgo OperacionalRelación Ingreso a Costos y GastosMárgenes de RentabilidadCondiciones del Entorno

INTERNACAPITALIZACIÓNOPERACIONALNO OPERACIONAL

GENERACIÓN DE FONDOS

EXTERNAPASIVO CORTO PLAZOPASIVO LARGO PLAZO

CRÉDITO SUBORDINADO

ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS

FUENTES = AUMENTO DEL EFECTIVO

1. Disminución neta del activo que no sea Efectivo o Fijo

2. Disminución bruta en activo fijo3. Aumento neto de cualquier pasivo4. Venta de acciones, preferentes o comunes5. Fondos generados en la operación

ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS

USO = DISMINUCIONES DE EFECTIVO

1. Aumento neto del activo que no sea Efectivo o Fijo

2. Aumento bruto en activo fijo3. Disminución neta de cualquier pasivo4. Retiro o compra de acciones5. Pago de dividendos en dinero

MARCO CONCEPTUAL(DINÁMICA = CAMBIOS )

DECISIONES DE INVERSIÓN

DECISIONES DE FINANCIAMIENTO

TOMA DE DECISIONES FINANCIERAS

RIESGO DE ACTUACIÓN

COMPORTAMIENTO FLUJO DE CAJA

RAZONES FINANCIERAS

LIQUIDEZ OPERACIÓN RENTABILIDAD ENDEUDAMIENTO SOLVENCIA

MARCO CONCEPTUAL

ENTORNO ECONOMICO GESTION ADMINISTRATIVA COMPARACIÓN CON OTRAS EMPRESAS

RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN

MARGEN NETO EN VENTAS ROTACIÓN DE LA INVERSIÓN

VOLUMEN DE VENTAS

UTILIDAD NETA

ACTIVO TOTAL

COSTO TOTAL

VOLUMEN DE VENTAS

VOLUMEN DE VENTAS

ACTIVO FIJO

ACTIVO CORRIENTE

EFECTIVO

VALORES

CARTERA

INVENTARI

C. VENTAS

G. OPERAC

G. FINANC.

IMPUESTOS

INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD FORTALEZA AMENAZA

RENTABILIDAD NETA

< COSTO OPORT CRECIENTE > COSTO OPORT. NEGATIVA

LIQUIDEZ ING = GASTO TENDENCIA AL EQUILIBRIO

ING > GASTO ING < GASTO

SOLVENCIA COBERTURA CTO CTO PL.

SUSTITUCIÓN DE PASIVOS

COBERTURA SERV DEUDA

BAJA COBERT. CTO GTIA.

RIESGO DE CARTERA

ALTO CON PROVISIÓN

MEDIO BAJO ALTO

CAPITAL DE TRABAJO

EQUILIBRADO BAJA CALIDAD

TENDENCIA AL EQUILIBRIO

POSITIVO CON CALIDAD

NEGATIVO RIESGO SUP.

ROTACIÓN DE INVENTARIO

MENOR QUE CICLO OPER.

CICLO OPERAC. FLEXIBLE

AJUSTADA AL CICLO OPERAC.

LENTA CON CICLO RÍGIDO

ESTRUCTURA COSTOS

FIJA FIJA EN CORTO PLAZO VARIABLE FIJA EN LARGO PLAZO

4. DIAGNOSTICOD.O.F.A.

FINANCIERO  

INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD

FORTALEZA

AMENAZA

APALANCAMIENTO OPERAT. / FINACNC.

COSTOS FIJOS ALTOS

INGRESO ELÁSTICO AL COSTO FIJO

COSTO FIJOS BAJOS

C.F. ALTOS ING. INELAST.

CAPITALIZACIÓN DEL ACTIVO FIJO

MARGEN OPER. IGUAL DEPREC

EXPANSIÓN UTILIACAC. CAPAC.

MARGEN OPERAC MAYOR

DEPREC.

MARG. OPERAC MAYOR DEPRE.

CICLO DE CAJA PAGO ANTICIP. PROVEEDORES

PROVEEDORES A PLAZO

AJUSTADO A LA ROTAC, PROV.

ALTA ROTAC. DE PROV.

FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL

PÉRDIDAS DE EJERCICIO

NUEVAS EMISIONES PASIVO

SUBORDINADO

CAPITALIZACIÓN DE UTILIDADES

CAUSAL DE DISOLUCIÓN

DILUCIÓN CONCENTRAC.. G.P.A.

EMISIÓN ACCIONES PREFERENCIALES

CRECIMIENTO G.P.A.

PERDIDA DE G.P.A.

HEDGIN DESCALCE DE FDOS-ACT.

ALTO RENDIMIENTO CALCE DE ACTIVO-FONDOS

ALTO RIESGO

INSOLVENCIA TÉCNICA

INCAPACIDAD DE PAGO

REESTRUCTURAR QUIEBRA

INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD

FORTALEZA

AMENAZA

CARGA FINANCIERA PAGO PRIMA DE RIESGO

REESTRUCTURA COSTO DE CAPITAL

COBERTURA DE U.A.I.I

U.A.I.I. NEGATIVAS

VALORACIÓN “GORDON”

VALORIZACIÓN REAL - P.A.A.G

ESTRATEGIAS DE E.V.A.

V.P. DIVIDENDOS IGUAL INT. PATRI.

V.P. DIVID. < INT. PATRI

COSTO DE CAPITAL ALTO COSTO A LGO.PLAZO

TRANSFORMACIÓN DE PASIVOS

MEZCLA MINIMICE COSTO

ALTO COSTO A LGO.PLAZO

V.P.N. POSITIVO BAJO OPERACIÓN E.V.A POSITIVO ALTO NEGATIVO

Sistema de evaluación de riesgos de crédito en el que se integran:Ayudas computacionalesDatos estadísticos históricosModelos matemáticos Información del solicitante de crédito

CREDIT SCORINGUtilidad

Útil para seleccionar sujetos de crédito dentro de un marco de políticas corporativas.

Se emplea, también, como predictor de posibles accidentes crediticios como morosidad, ejecuciones, provisiones y perdidas.

Herramienta eficiente en la selección de perfiles de riesgo, segmentación de riesgos y riesgos admisibles.

5. CREDIT SCORING

CREDIT SCORINGBeneficios

El sistema aporta: Objetividad en la decisión de créditoRelaciona múltiples determinantes del RiesgoHomogeniza la información del procesoManeja grandes volúmenes de datosRealiza el poder de la información

CREDIT SCORINGBases de operación

Definición de variables estratégicasPoblamiento bases de datos históricosModelo estadístico – matemáticoTablas parametrizablesSalidas – scorecardActualización y consistencia de la información

CREDIT SCORINGTablas paramétricas

Rangos de morosidad

O – 5

6 – 15

16 –30

31-.....

Rangos de edad

18 – 25

26 – 30

31 –45

46 - .....

Rangos de crédito

1 – 5

6 – 10

11 –20

21- .....

Actividad Económica

Administrador

Economista

Abogado

Odontólogo

Rangos de Patrimonio

1 – 10

11 – 25

26 –50

51- ......

Flujo libre de caja

1 - 10

11 – 20

21 –30

31- ....

Zona Geográfica

Bogotá

Cali

Medellín

Barranquill

Producto de Crédito

Tarjeta

Consumo

Automóvil

Vivienda

Fechas de pago

1 – 5

6 – 15

16 –20

21- 30

Sector Económico

Agrícola

Industrial

Comercio

Servicios

CREDIT SCORING

Scorecard

Consulta por frecuencia de morosidad.(Scorecard)

Edad de

mora

Rango edad

Rango Crédito

Activ. Econom

Rango Patrim.

Flujo Caja

Zona Geog.

Pto de Crédito

Fecha Pago

No. Ctes

0 - 5 31- 45 6- 10 Econom. 26 - 50 31 – ....

M/llin Consumo

16 – 20

35

6 – 15 46 -... 1 – 5 Aministr. 11 - 25 11 – 20

Cali Tarjeta 1 - 5 15

16 – 30

26 – 30 11 – 20

Odontol. 51 – ... 21 – 30

Bogotá Vivienda 21 – 30

10

31 – ....

18 - 25 21 - .... Abogado 1 - 10 1 – 10 B/quilla Auto 6 - 15 40Perfil de bajo riesgo: Economistas, entre 31 y 45 años, con crédito de consumo, entre $6 y $10 millones, con patrimonio entre $26 y $ 30 millones, ubicados en Medellín y fechas de pago entre 16 y 20.

CREDIT SCORINGTablas de ponderación

Rangos de morosidad

O – 5

6 – 15

16 –30

31- ...

Rangos de edad

18 – 25

26 – 30

31 –45

46 - ...

Rangos de crédito

1 – 5

6 – 10

11 –20

21- ...

Actividad Económica

Administrador

Economista

Abogado

Odontólogo

Rangos de Patrimonio

1 – 10

11 – 25

26 –50

51- ...

Puntaje

100

70

50

0

Puntaje

20

60

100

80

Puntaje

80

100

60

20

Puntaje

80

100

40

10

Puntaje

20

80

100

40

CREDIT SCORINGTablas de ponderación

Flujo libre de caja

1 - 10

11 – 20

21 –30

31- ....

Zona Geográfica

Bogotá

Cali

Medellín

Barranquill

Producto de Crédito

Tarjeta

Consumo

Automóvil

Vivienda

Fechas de pago

1 – 5

6 – 15

16 –20

21- 30

Sector Económico

Agrícola

Industrial

Comercio

Servicios

Puntaje

20

80

40

100

Puntaje

50

70

100

30

Puntaje

80

100

30

10

Puntaje

80

100

10

400

Puntaje

20

80

100

40

CREDIT SCORINGTablas de peso relativo

Factor Peso Relativo

Edad del solicitante 5 %

Valor del Crédito 20 %

Actividad Económica 15 %

Valor Patrimonio 12 %

Flujo de caja 20 %

Ubicación Geográfica 8 %

Línea de Crédito 7 %

Fecha de pago 5 %

Sector Económico 8 %

CREDIT SCORING( CUT OF )

El CUT OF define, al interior de la corporación, el mínimo puntaje de aceptación de un solicitante para ser calificado como sujeto de crédito. Todo cliente con puntuaciones por encima del punto de corte será sujeto de crédito. En procesos de crédito con limitaciones presupuestales, será criterio dc asignación preferencial el mas alto puntaje. Todo solicitante con puntuación inferior al punto de corte será rechazado.

Riesgo admisible

Score deClientes

Punto de corte

Puntaje Clientes

CREDIT SCORING

RESUMEN EJECUTIVO - NEGOCIOS PARA COMITÉ

CLIENTE 1.

Odontólogo de 43 años, radicado en Medellín, con patrimonio de $ 48 millones y flujo libre de caja de $ 1.1 millones. Solicita Tarjeta de crédito con cupo de $ 3 millones, facturación dentro de los cinco primeros días de cada mes. Calificación CIFIN “A”

CLIENTE 2.

Claudia Reina Ortega., Ingeniero de 24 años, radicado en Cartagena, con patrimonio de $ 135 millones y flujo libre de caja de $ 2.0 millones. Solicita crédito para Vehículo por de $ 25 millones, facturación dentro de los cinco primeros días de cada mes. Calificación CIFIN “B”

CLIENTE 3.

Gustavo Rico Rivera, Abogado de 33 años, radicado en Bogotá, con patrimonio de $ 500 millones y flujo libre de caja de $ 4.0 millones. Solicita crédito Vivienda o por de $ 160 millones , facturación segunda quincena.. Calificación CIFIN “A”

CREDIT SCORING

EVALUACIÓN - NEGOCIOS PARA COMITÉ

CRITERIO CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3

Valor Crédito (80 *0.2) = 16 (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4

Flujo de Caja (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4

Actividad (10 *0.15) = 15 (80 *0.15) = 12 (10 *0. 15) = 1,5

Patrimonio (100 *0,12) = 12 (40 *0,12) = 4,8 (40 *0,12) = 4,8

Ubicación (100 *0,08) = 8 (30 *0,08) = 2,4 (50 *0,08) = 4

Sector

Línea Crédito (80 *0,07) = 5,6 (30 *0,07) = 2,1 (10 *0,07) = 1,7

Fechas de pago (80 *0,05) = 4 (80 *0,05) = 4 (10 *0,05) = 0,5

Edad Cliente (100 *0,05) = 5 (20 *0,05) = 1 (100 *0,05) = 5

SCORING 69,6 34,3 25,5

CRITERIOS GENERALES

CAPACIDAD DE PAGOTEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA

FRECUENCIA DE COMPRACAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO

HABITOS DE PAGO

6. ASIGNACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE CUPOS DE CREDITO  

CRITERIOS GENERALES

PERIODICIDAD DEL VENCIMIENTOMÁXIMA EXPOSICIÓN PATRIMONIALROTACIÓN DEL PRODUCTO

TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA

ESTACIONALIDAD DEL INGRESO

ESTACIONALIDAD DEL GASTO

TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA

DESCALCES TEMPORALES

INGRESOS / GASTOS OCASIONALES

TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA

ESTACIONALIDAD DEL INGRESO

ESTACIONALIDAD DEL GASTO

FRECUENCIA DE COMPRA

CONSUMO HISTORICO

CONDICIONES DEL MERCADO / ENTORNO

FRECUENCIA DE COMPRA

VALOR Y COMPORTAMIENTO

ESTACIONALIDAD / TEMPORADAS

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO

ESTRUCTURA FINANCIERA

CALIDAD DE LOS ACTIVOS

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO

PATRIMONIO NETO

PRODUCTIVIDAD / RENTA DEL PATRIMONIO

CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO

CAPITALIZACIÓN DE PASIVO LENTO

FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL

CUARTA PARTE

LA SOLICITUD DE CREDITO  

SOLICITUD DE CREDITOOBJETIVO

Aprovechar la información del cliente y su entorno: económico, social y familiar para control de riesgos.

La solicitud de crédito es el instrumento primario de la administración y control de riesgos.

JUSTIFICACIÓN

Elemento para conocer cualitativa y cuantitativamente al cliente.

Canal de comunicación de la entidad con cliente.

Canal de Comunicación interno entre unidades de crédito y cartera.

Instrumento primario de administración del riesgo al interior de la organización.

La solicitud de crédito recopila la información para una eficaz administración del riego de crédito.

FINALIDADES

Conocimiento del cliente: Información cuantitativa, Información cualitativa y Aspectos Socioeconómicos.

Registro, trámite, seguimiento, control y manejo de la información del cliente y sus necesidades.

Control de riesgos y siniestralidad. Decisión. Seguimiento. Depuración y clasificación de clientes (Objetivos,

Potenciales, Rechazados, etc).

RELACIÓN CON LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS

Cumplimiento de políticas. Bases de datos centrales. Mercadeo, ventas, ciclo de crédito y cartera. Permanencia y atención post-venta. Gestión de productos. Actualización de información. Prevención de ilícitos y Prevención del lavado de activos. Manejo de siniestros. Reportes administrativos y Auditoria.

INFORMACIÓN Y MEDICIÓN DE RIESGOS

Riesgos socioeconómicos, internos y riesgos de cartera. Capacidad de pago. Antecedentes centrales de riesgo y hábitos de pago. Endeudamiento: total, capacidad y disponible. Garantías. Respaldo patrimonial, solvencia y grupo de riesgo. Complementación por referidos. Recomendación sobre solicitudes específicas. Recomendaciones para asignar cupos de crédito.

USOS DE SOLICITUDES DE CRÉDITO

Segmentación.

Aplicativos de apoyo.

Work flow y control de documentos.

Comités de crédito.

Aplicativos expertos.

Relaciones entre los procesos de mercadeo, venta, crédito, cartera y auditoria.

SECCION SUSTANTIVA

Información financiera, con detalle de la capacidad de pago y descripción de actividad económica.

Especificación de tipo de crédito solicitado.

Datos de identificación y localización del posible deudor y codeudores.

Información sobre vinculaciones con mi entidad y otras entidades otorgantes de crédito y su historial de pago.

Respaldo patrimonial.

SECCIÓN LOGÍSTICA

Plan de Anexos. Espacios para codificación. Espacios para check list, anotaciones, comentarios y

decisión adoptada.

TALLER Y EJERCICIOS

Con la información que se suministra a continuación elabore y sustente su concepto sobre una solicitud de crédito PYME de “ 150 millones con un plazo de tres años y garantía personal.

NOTA: SOLO PARA LA REALIZACIÓN DE ESTA PRACTICA ACADÉMICA, indique los “supuestos” de información que no este en el ejercicio, Todos sus “supuestos” serán considerados como información suministrada por el solicitante y verificados previamente.

EMPRESA: EL EJEMPLO S.A.BALANCE GENERAL $ Millones

Rubro 31-Dic-01 31-Dic-02Activo Corriente $ 32.022 $ 38.439

Efectivo, Bancos, Inv. Temp. $ 2.544 $ 1.131Cartera Bruta $ 9.088 $ 12.617(-) ProvisionesCartera Neta $ 9.088 $ 12.617Inventarios $ 11.243 $ 12.244

- Materias Primas $ 4.104 $ 4.665- Productos en Proceso $ 845 $ 864- Productos Terminados $ 3.607 $ 5.674- Materiales, Suministros e Inv. Tránsito $ 2.922 $ 1.488(-) Provisión de Inventarios $ -235 $ -447Anticipos y otros Deudores $ 8.449 $ 10.759Diferidos (gastos x anticipado) $ 699 $ 1.688

Activo Fijo Neto $ 5.206 $ 6.461

Terrenos $ 2.162 $ 1.101Construcciones y edificac. $ 1.311 $ 1.192Maquinaria y equipo $ 9.678 $ 12.898Muebles, Equipo Oficina $ 558 $ 660Vehículos $ 361 $ 253Tecnología $ 1.003 $ 1.120Otros activos Ajustes por inflaciónDepreciación Acumulada $ -9.867 $ -10.764

Otros Activos $ 17.678 $ 14.281

Otros activos $ 663 $ 2.248Activos Diferidos e Inversiones $ 5.273 $ 5.094Intangibles (Derechos Autor)Valorizaciones $ 11.741 $ 6.939

Total Activo $ 54.907 $ 59.181Pasivo Corriente 14.738 $ 25.035

Pasivo Corriente 14.738 $ 25.035Obligaciones Bancarias Cto. Plazo $ 6.614 $ 12.336Cuentas por pagar - proveedores $ 3.313 $ 4.445Obligaciones Corto Plazo $ 2.826 $ 6.449Anticipos y otros, $ 957 $ 847Impuestos x pagar y Parafiscales $ 402 $ 39Laborales $ 626 $ 919

Pasivo de Largo Plazo $ 2.094 $ 741Obligaciones Bancarias Largo Plazo $ 1.957 $ 604ProveedoresCuentas por pagar $ 137 $ 137Prestaciones SocialesOtros pasivos

Total Pasivo $ 16.832 $ 25.776

Capital Pagado $ 1.500 $ 1.500Reserva Legal $ 7.049 $ 7.633Otras ReservasUtilidades ejercicios anterioresSuperávit Valorización $ 12.644 $ 8.154Revalorización Patrimonio $ 14.237 $ 16.067Utilidad del Ejercicio $ 2.645 $ 51Otros (Pérdida Ejercicios anteriores)

Total Patrimonio $ 38.075 $ 33.404

Total Pasivo y Patrimonio $ 54.907 $ 59.181

EMPRESA: EL EJEMPLO S.A.

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Rubro 31-Dic-00 31-Dic-01

VENTAS BRUTAS $ 62.576 $ 64.088

Ventas Nacionales $ 43.459 $ 38.779Ventas en el Exterior $ 19.117 $ 25.309(-) devoluciones, rebajas y descuentos $ -943 $ -519

VENTAS NETAS $ 61.632 $ 63.569

COSTO DE VENTAS $ -43.130 $ -43.085

Costo de Mercancía vendida $ -43.130 $ -43.085(- Otros) Productos en proceso

(- Otros) Productos terminados

Mano de Obra- Salario personal Producción- Prestaciones SocialesMateriales y Suministros (Otros Insumos) Depreciación Maquinaria y Equipo

Gastos Fabricacion, Costos indirectos (Energía, combustibles) Utilidad Bruta en ventas $ 18.502 $ 20.484

Utilidad Bruta en ventas $ 18.502 $ 20.484

Gastos de Ventas $ -5.825 $ -8.289- Salario y comisiones de Ventas- Prestaciones Sociales

Gastos Administrativo $ -4.504 $ -7.115

- Salario personal Administrativo- Prestaciones SocialesGasto Depreciación Otros activosGasto Amortiz. Diferidos y provisionesUtilidad Operacional (UAII) $ 8.173 $ 5.080Gastos Financieros $ -5.677 $ -3.278

Otros Ingresos $ 3.580 $ 2.326Otros Egresos $ -23 $ -372Diferencia en Cambio (Ingreso financiero)Corrección Monetaria $ -967 $ -181Utilidad Gravable (UAPI) $ 5.086 $ 3.577

Provisión Impuestos $ -2.441 $ -153Reserva LegalOtras Reservas

Utilidad Neta $ 2.645 $ 3.424

EMPRESA: EL EJEMPLO S.A.

Rubro

ANALISIS VERTICAL 2000

ANALISIS VERTICAL 2001

Activo Corriente 58,32% 64,95%

Efectivo, Bancos, Inv. Temp. 4,63% 1,91%Cartera Bruta 16,55% 21,32%(-) Provisiones 0,00% 0,00%Cartera Neta 16,55% 21,32%Inventarios 20,48% 20,69%- Materias Primas 7,47% 7,88%- Productos en Proceso 1,54% 1,46%- Productos Terminados 6,57% 9,59%- Materiales, Suministros e Inv. Tránsito 5,32% 2,51%(-) Provisión de Inventarios -0,43% -0,76%Anticipos y otros Deudores 15,39% 18,18%Diferidos (gastos x anticipado) 1,27% 2,85%

Activo Fijo Neto 9,48% 10,92%

Terrenos 3,94% 1,86%Construcciones y edificac. 2,39% 2,01%Maquinaria y equipo 17,63% 21,80%Muebles, Equipo Oficina 1,02% 1,12%Vehículos 0,66% 0,43%Tecnología 1,83% 1,89%Otros activos 0,00% 0,00%Ajustes por inflación 0,00% 0,00%Depreciación Acumulada -17,97% -18,19%

Otros Activos 32,20% 24,13%

Otros activos 1,21% 3,80%Activos Diferidos e Inversiones 9,60% 8,61%Intangibles (Derechos Autor) 0,00% 0,00%Valorizaciones 21,38% 11,73%

Total Activo 100,00% 100,00%

Pasivo Corriente 26,84% 42,30%

Obligaciones Bancarias Cto. Plazo 12,05% 20,84%Cuentas por pagar - proveedores 6,03% 7,51%Obligaciones Corto Plazo 5,15% 10,90%Anticipos y otros, 1,74% 1,43%Impuestos x pagar y Parafiscales 0,73% 0,07%Laborales 1,14% 1,55%

Pasivo de Largo Plazo 3,81% 1,25%

Obligaciones Bancarias Largo Plazo 3,56% 1,02%Proveedores 0,00% 0,00%Cuentas por pagar 0,25% 0,23%Prestaciones Sociales 0,00% 0,00%Otros pasivos 0,00% 0,00%

Total Pasivo 30,66% 43,56%

Capital Pagado 2,73% 2,53%Reserva Legal 12,84% 12,90%Otras Reservas 0,00% 0,00%Utilidades ejercicios anteriores 0,00% 0,00%Superávit Valorización 23,03% 13,78%Revalorización Patrimonio 25,93% 27,15%Utilidad del Ejercicio 4,82% 0,09%Otros (Pérdida Ejercicios anteriores) 0,00% 0,00%

Total Patrimonio 69,34% 56,44%

Total Pasivo y Patrimonio 100,00% 100,00%

EMPRESA: EL EJEMPLO S.A.

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS $ Millones

Rubro

ANALISIS VERTICAL 2000

ANALISIS VERTICAL 2001

VENTAS BRUTAS 100,00% 100,00%

Ventas Nacionales 69,45% 60,51%Ventas en el Exterior 30,55% 39,49%(-) devoluciones, rebajas y descuentos -1,51% -0,81%

VENTAS NETAS 98,49% 99,19%

COSTO DE VENTAS -68,93% -67,23%

Costo de Mercancía vendida -68,93% -67,23%(- Otros) Productos en proceso 0,00% 0,00%

(- Otros) Productos terminados 0,00% 0,00%

Mano de Obra 0,00% 0,00%

- Salario personal Producción 0,00% 0,00%- Prestaciones Sociales 0,00% 0,00%Materiales y Suministros (Otros Insumos) 0,00% 0,00%Depreciación Maquinaria y Equipo 0,00% 0,00%

Gastos Fabricacion, Costos indirectos (Energía, combustibles)

0,00% 0,00%

Utilidad Bruta en ventas 29,57% 31,96%

Gastos de Ventas -9,31% -12,93%- Salario y comisiones de Ventas 0,00% 0,00%- Prestaciones Sociales 0,00% 0,00%

Gastos Administrativo -7,20% -11,10%

- Salario personal Administrativo 0,00% 0,00%

- Prestaciones Sociales 0,00% 0,00%Gasto Depreciación Otros activos 0,00% 0,00%Gasto Amortiz. Diferidos y provisiones 0,00% 0,00%Utilidad Operacional (UAII) 13,06% 7,93%Gastos Financieros -9,07% -5,11%

Otros Ingresos 5,72% 3,63%Otros Egresos -0,04% -0,58%Diferencia en Cambio (Ingreso financiero) 0,00% 0,00%Corrección Monetaria -1,55% -0,28%Utilidad Gravable (UAPI) 8,13% 5,58%

Provisión Impuestos -3,90% -0,24%Reserva Legal 0,00% 0,00%Otras Reservas 0,00% 0,00%

Utilidad Neta 4,23% 5,34%

Pasivo CorrienteObligaciones Bancarias Cto. Plazo - 6.614 - 5.721 Cuentas por pagar - proveedores - 3.313 - 1.132 Obligaciones Corto Plazo - 2.826 - 3.623 Anticipos y otros, - 957 110 - Impuestos x pagar y Parafiscales - 402 363 - Laborales - 626 - 293 Pasivo de Largo PlazoObligaciones Bancarias Largo Plazo - 1.957 1.353 - Proveedores - - - - Cuentas por pagar - 137 - 0 Prestaciones Sociales - - - - Otros pasivos - - - -

Total PasivoCapital Pagado - 1.500 - - Reserva Legal - 7.049 - 584 Otras Reservas - - - - Utilidades ejercicios anteriores - - - - Superávit Valorización - 12.644 4.491 - Revalorización Patrimonio - 14.237 - 1.830 Utilidad del Ejercicio - 2.645 2.594 - Otros (Pérdida Ejercicios anteriores) - - - -

Total Patrimonio

Total Pasivo y Patrimonio 65.008 65.008 23.410 23.410

Indicadores Financieros31-Dic-00 31-Dic-01

LiquidezR. Corriente - Veces 2,17 1,54Prueba Acida - Veces 1,41 1,05Capital de Trabajo - $ 17.284 13.404 Calidad de la Cartera - % 0,94 0,91 Ciclo de Liquidez - días 74 96

Operación Rotación Cartera (días) 53 71 Rotación Inventario (días) 66 69 Rotación Activo Fijo Neto 30 37 Rotación Inversión 321 335 Rotación Proveedores - -

INDICADORES FINANCIEROS

Materia PrimaProducto Proc.

Producto term.

Inventarios $ -7.860

Cartera $ -12.617Total $ -20.476Menos Inicial $ 13.404Requerido Neto $ -7.072

CAPITAL DE TRABAJO

Rentabilidad 2000 2001Margen Neto 4,29% 5,39%Margen Operacional 13,26% 7,99%ROE 4,82% 5,79%ROA 6,95% 10,25%Capac. Generar Utilidad 3,77% 5,01%EBITDA 8.173 5.080

INDICADORES FINANCIEROS

Endeudamiento 2000 2001Total 30,66% 43,56%

Total Sin Valorizacciones 38,99% 49,34%

Total Sin Valoriz y Reval 58,18% 71,26%Concentración 87,56% 97,12%Capitalización Deuda 3,81% 1,25%Flujo efectivo a Deuda 48,56% 19,71%Cob. Intereses 214,65% 95,73%Impacto Carga Financ 9,21% 5,16%

INDICADORES FINANCIEROS

Ejercicio No. 1

INDIQUE LOS ELEMNTOS DEL ANALISIS CUALITATIVO QUE UTILIZARIA PARA DAR UN CONCEPTO SOBRE UNA SOLICITUD DE CRÈDITO DE:

P. NATURAL PYMES ¿ Para Qué?

Ejercicio No- 2

COMO PRESENTARIA UN NEGOCIO DE CRÉDITO CON BASE EN UN ANÁLISIS NO FINANCIERO.

Ejercicio No- 3

Cuales considera usted que son los aspectos que motivan el Análisis Financiero de:

Independientes

Pymes

Grandes empresas

Ejercicio Administrativo

Elabore un diagrama de los ajustes necesarios en su empresa para administrar el riesgo de crédito y enuncie los recursos que se requieren para ejecutarlo

GRACIASPOR SU PARTICIPACIÓN