1 el contrato estatal
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Prof Homero Murzi
Objetivos de la sesioacuten
Presentacioacuten de los participantes
Contenido programaacutetico del curso
Discusioacuten de evaluaciones
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Anaacutelisis de expectativas de los equipos
Formas de trabajo en equipo exitoso
Introduccioacuten al Comportamiento del Consumidor
Presentacioacuten de los participantes
Nombre
Tiacutetulo de pregrado
Experiencia laboral
Motivacioacuten a cursar la especializacioacuten
Expectativas del curso
Cualquier otra informacioacuten que desee compartir
Experiencia Inicial
Invitacioacuten a relajarnos concentrarnos en lo que
conversaremos hoy observar y profundizar en
No desperdicies tu vida (Steve Jobs)
El uso de protector solar
Objetivos del curso
Estudiar el proceso de eleccioacuten
del consumidor sus determinantes
e implicaciones para la estrategia
de Mercadeo
Entender las variables (internas y externas) que influyen sobre el comportamiento de compra y consumo del individuo y como este reacciona a estiacutemulos de mercadeo
Comprender como a traveacutes del anaacutelisis del consumidor se pueden identificar variables de segmentacioacuten de mercados lo que permitiraacute un mayor foco a las estrategias de mercadeo
Contenido programaacutetico UNIDAD I INTEREacuteS POR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
UNIDAD II LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
UNIDAD III EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO
UNIDAD IV EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Objetivos de la sesioacuten
Presentacioacuten de los participantes
Contenido programaacutetico del curso
Discusioacuten de evaluaciones
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Anaacutelisis de expectativas de los equipos
Formas de trabajo en equipo exitoso
Introduccioacuten al Comportamiento del Consumidor
Presentacioacuten de los participantes
Nombre
Tiacutetulo de pregrado
Experiencia laboral
Motivacioacuten a cursar la especializacioacuten
Expectativas del curso
Cualquier otra informacioacuten que desee compartir
Experiencia Inicial
Invitacioacuten a relajarnos concentrarnos en lo que
conversaremos hoy observar y profundizar en
No desperdicies tu vida (Steve Jobs)
El uso de protector solar
Objetivos del curso
Estudiar el proceso de eleccioacuten
del consumidor sus determinantes
e implicaciones para la estrategia
de Mercadeo
Entender las variables (internas y externas) que influyen sobre el comportamiento de compra y consumo del individuo y como este reacciona a estiacutemulos de mercadeo
Comprender como a traveacutes del anaacutelisis del consumidor se pueden identificar variables de segmentacioacuten de mercados lo que permitiraacute un mayor foco a las estrategias de mercadeo
Contenido programaacutetico UNIDAD I INTEREacuteS POR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
UNIDAD II LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
UNIDAD III EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO
UNIDAD IV EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Presentacioacuten de los participantes
Nombre
Tiacutetulo de pregrado
Experiencia laboral
Motivacioacuten a cursar la especializacioacuten
Expectativas del curso
Cualquier otra informacioacuten que desee compartir
Experiencia Inicial
Invitacioacuten a relajarnos concentrarnos en lo que
conversaremos hoy observar y profundizar en
No desperdicies tu vida (Steve Jobs)
El uso de protector solar
Objetivos del curso
Estudiar el proceso de eleccioacuten
del consumidor sus determinantes
e implicaciones para la estrategia
de Mercadeo
Entender las variables (internas y externas) que influyen sobre el comportamiento de compra y consumo del individuo y como este reacciona a estiacutemulos de mercadeo
Comprender como a traveacutes del anaacutelisis del consumidor se pueden identificar variables de segmentacioacuten de mercados lo que permitiraacute un mayor foco a las estrategias de mercadeo
Contenido programaacutetico UNIDAD I INTEREacuteS POR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
UNIDAD II LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
UNIDAD III EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO
UNIDAD IV EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Experiencia Inicial
Invitacioacuten a relajarnos concentrarnos en lo que
conversaremos hoy observar y profundizar en
No desperdicies tu vida (Steve Jobs)
El uso de protector solar
Objetivos del curso
Estudiar el proceso de eleccioacuten
del consumidor sus determinantes
e implicaciones para la estrategia
de Mercadeo
Entender las variables (internas y externas) que influyen sobre el comportamiento de compra y consumo del individuo y como este reacciona a estiacutemulos de mercadeo
Comprender como a traveacutes del anaacutelisis del consumidor se pueden identificar variables de segmentacioacuten de mercados lo que permitiraacute un mayor foco a las estrategias de mercadeo
Contenido programaacutetico UNIDAD I INTEREacuteS POR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
UNIDAD II LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
UNIDAD III EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO
UNIDAD IV EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Objetivos del curso
Estudiar el proceso de eleccioacuten
del consumidor sus determinantes
e implicaciones para la estrategia
de Mercadeo
Entender las variables (internas y externas) que influyen sobre el comportamiento de compra y consumo del individuo y como este reacciona a estiacutemulos de mercadeo
Comprender como a traveacutes del anaacutelisis del consumidor se pueden identificar variables de segmentacioacuten de mercados lo que permitiraacute un mayor foco a las estrategias de mercadeo
Contenido programaacutetico UNIDAD I INTEREacuteS POR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
UNIDAD II LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
UNIDAD III EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO
UNIDAD IV EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Contenido programaacutetico UNIDAD I INTEREacuteS POR EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
UNIDAD II LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
UNIDAD III EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO
UNIDAD IV EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Estrategias Metodoloacutegicas
Exposicioacuten del contenido programaacutetico de las unidades
Ejercitacioacuten teoacuterico-practica de la aplicacioacuten del marco
conceptual referencial a casos particulares
Discusioacuten y anaacutelisis de los temas objeto de estudio
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Sesiones de trabajoViernes Saacutebado
1203 1303
1903 2003
Horario
Viernes 600 pm a 1000 pmSaacutebado 700 am a 0100 pm
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Evaluacioacuten
Desarrollo de casos praacutecticos (Grupal) 40
Proyecto final(Grupal) 40
Ensayo (Individual) 20
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Casos praacutecticos
Dinaacutemicas grupales de participacioacuten
Casos praacutecticos de empresas
Anaacutelisis de artiacuteculos
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Proyecto Final Seleccioacuten de un producto
Presentacioacuten de un proyecto anaacutelisis del
consumidor del producto
Relacioacuten entre la teoriacutea y la praacutectica
Disentildeo de una dinaacutemica grupal
sobre el tema desarrollado
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Ensayo De manera individual para ser enviado al
correo el uacuteltimo diacutea de clase (1 paacuteg)
Importancia de analizar el comportamiento
del consumidor para las
Empresas Colombianas
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Informacioacuten de contacto
wwwudesccblogspotcom
Email homeromurziyahooes
udespostgradoccyahoocom
Cel 3015099577
0058412 ndash 5216897
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Conformacioacuten de equipos de trabajo
Conformar 5 equipos de trabajo la
cantidad de integrantes variaraacute de
acuerdo a la cantidad de personas en
el curso
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
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UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Expectativas del equipo
Desarrollar el cuestionario de
expectativas de equipo
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Trabajo a desarrollar
Realizar una monografiacutea sobre reclutamiento y
seleccioacuten de personal enfocar las bases teoacutericas
conseguidas al contexto local del grupo mediante
ejemplos comparaciones citas reflexiones o casos
praacutecticos
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Era agropecuaria
Revolucioacuten industrial
Paradigma Tecnoloacutegico -Organizacional (Globalizacioacuten)
Evolucioacuten de las organizaciones
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Concepto de Comportamiento del Consumidor
ldquoAquella actividad interna o externadel individuo o grupo de individuosdirigida a la satisfaccioacuten de susnecesidades mediante la adquisicioacuten debienes o serviciosrdquo (p6)
Arellano (2002)
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Comportamiento del Consumidor
Comparacioacuten de discursos es faacutecilllegar a una personasentimentalmente
Video Eddie Bauer
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Intereacutes por el comportamiento del consumidor
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
(Cueva 2005)
Actores que intervienen en el comportamiento de consumo
Agente Seguro de Vida Cafeacute Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Miembros familia
Jefe de Familia
Familiar cercano con experiencia
Jefe de Familia
Jefe de Familia
Miembros familia
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Ama de casa
Empleada
Empleada
Operario
Gerente de compras
Gerente de produccioacuten
Gerente General
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Comportamiento
Consumidor
Comportamiento
Humano
Teoriacutea del Comportamiento del Consumidor
Complejo
Necesario FuncionalGestioacuten integral
Filosofiacutea
Mercadeo
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Teoriacutea
Econoacutemica
Teoriacutea
Aprendizaje
Teoriacutea
Psicosocial
Satisfaccioacuten Econoacutemica
Psicoloacutegico Social
Reflejo Condicionado
(Howard 2001)
Teoriacuteas baacutesicas
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Satisfacer una necesidad
EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD
Comodidad
Esperanza belleza
Prestigio
Garantiacutea
Comunicacioacuten
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Comprador
Psicoloacutegicas
Personales
Sociales
Culturales
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores demograacuteficos
Estado Civil
Edad
Genero
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores demograacuteficosGenero
Hombre
Mujer
Cazador
Recolector
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores demograacuteficos
Ed
ad
Paiacutes
Desarrollado
Ameacuterica
Latina
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
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bull Por origen eacutetnico
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PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores Culturales
La causa maacutes baacutesica de los deseos
y la conducta de una persona
Valores
Percepciones
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
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Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Percepcioacuten
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Percepcioacuten
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
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Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
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UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Clase social
Los miembros de una clasesocial tienden a mostrar unaconducta de compra similar
bull Ocupacioacuten profesioacuten
bull Niveles de ingreso
bull Nivel de educacioacuten
bull Riqueza
Subcultura
Grupos que comparten unsistema de valores basado enexperiencias comunes
bull Consumidores por grupos de edad (joacutevenes maduros)
bull Consumidores regionalistas
bull Por origen eacutetnico
bull Por nacionalidades
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
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maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
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Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
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Pocasdiferencias
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Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
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Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
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bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
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Experiencia propia
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Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
PRODUCTO CERVEZA
Cultura
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
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Comportamiento
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reduce la disonancia
Comportamiento
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busca variedad
Comportamiento
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Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
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Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
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busca variedad
Comportamiento
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Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Guerra Polar vs Regional
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Grupos
bullPertenencia
bullReferencia
FamiliabullCoacutenyuge hijosbullHermanos padres
Papeles y status
Factores
sociales
Factores Sociales
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Tipos de influencia socialTipo Descripcioacuten Ejemplo de consumo
Conformidad
Polarizacioacuten de grupo
Papeles de grupo
Sensibilidad al rumor
Conducta de imitacioacuten
El individuo se ve tentado asujetarse a las normas establecidasdel grupo para no perder suaceptacioacuten
Radicaliza sus opiniones en unadireccioacuten cuando discute susideas en presencia de otros
Aprende que su papel en elgrupo social es especifico noflexible
Se muestra influenciable anterumores sin haberloscomprobado
Adoptacomportamientos actitudes creencias pertenecientes aterceros a los que admira
Consumidor que deseando unamarca compra otra por ser mascomercial en su entorno
Consumidor sobredimensiona lasventajas y enfatiza los defectos dela competencia
Algunas amas de casa tienen papelde influenciadoras otras solocompradoras
Evita asistir a un restaurante decomida raacutepida por que dicen quela carne es de rata
El consumidor solo compraprendas a la moda Se imita lacompra del grupo social dereferencia
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Influencias personales
Edad y etapa del ciclode vida familiar
Ocupacioacuten
Situacioacuten econoacutemica
Identificacioacuten con un estilo de vida
Actividades (pasatiempos deportes compromisos sociales
Opiniones (de si mismola sociedad los negocios)
Intereses (moda recreacioacuten)
Personalidad y autoconcepto
Factores Personales
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
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taje
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n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factorespsicoloacutegicos
Motivacioacuten
Percepcioacuten
Aprendizaje
Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Necesidad lo bastante apremiante como para dirigir a la persona abuscar la rapida satisfaccioacuten de esa necesidad
(Maslow)
Proceso mediante el cual las personas seleccionan organizan e interpretan la informacioacuten para formar una imagen significativa del mundo
Creencia Pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo
Actitud Evaluacioacuten y sentimiento de una persona acerca de un objeto o idea
Cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia
1Motivacioacuten
2Percepcioacuten
Aprendizaje3- Creencias yActitudes
Factores Psicoloacutegicos
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Proceso de la motivacioacuten
NecesidadInsatisfecha
Tensioacuten Impulso
Comportamiento de Buacutesqueda
NecesidadSatisfecha
Reduccioacutende la Tensioacuten
Robbins (1998)
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
De estima(autoestima status)
Necesidades sociales(sensacioacuten de pertenencia amor)
Necesidades de seguridad(tranquilidad proteccioacuten)
Necesidades fisioloacutegicas(hambre sed)
De auto-realizacioacuten
(autodesarrollo)
Maslow
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
AtencioacutenSelectiva
DistorsioacutenSelectiva
RetencioacutenSelectiva
Cada persona ajustala informacioacuten que recibe a un estado mental existente
Se interpreta la informacioacutenen pro de apoyar aquello
en lo que ya se cree
La gente olvida y retiene la informacioacuten que
respalda sus actitudesy creencias
Percepcioacuten
Motivos manifiestos y latentes
Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
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o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
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resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
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Compra de un
Deportivo convertible
Motivos Manifiestos Motivos Latentes
Demostraraacute que soy exitoso
Es un carro potente y sexy que contribuiraacute a
hacerme poderoso y sexy
Un carro nuevo es maacutes coacutemodo
Es un auto de calidad que funciona bien
Varios de mis amigos conducen uno
Vinculo entre el comportamiento y los motivos conocidos que se admiten
Vinculo entre el comportamiento y los motivos desconocidos o que el consumidor se muestra renuente a admitir
Creencias y Actitudes
Factores tecnoloacutegicos
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
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Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
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Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
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Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
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reduce la disonancia
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Comportamiento
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Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
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Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
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Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
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Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
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Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
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Adoptadorestempranos
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135
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DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
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Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
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Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
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miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
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de Marca
UsoSuspendido
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Factores tecnoloacutegicos
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Necesidad o demanda
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Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
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Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
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Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
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Color
y Movimiento
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Formato
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El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
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iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
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Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
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Comportamiento
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Comportamiento
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Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
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Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
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Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
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UsoSuspendido
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marketing crean
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Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
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Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
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Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
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Formato
Factores de Estiacutemulos
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Reconocimiento del problema
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Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
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Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
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Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
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Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
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taje
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do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
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Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
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Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
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UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Comunicacioacuten y la tecnologiacutea
httpwwwyoutubecomwatchv=s14Uzef9GJAampfeature=related
Cool Town
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
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iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
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Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
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PersonalidadEmocionesActitudes
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CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
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Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Los profesionales del
marketing crean
necesidades
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
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Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
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Extensa
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complejo
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reduce la disonancia
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busca variedad
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Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
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Decisioacuten de compra
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Paso 1 Reconocer necesidades
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Sed
Necesidades normalesde una persona
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
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Fuentes comerciales
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Experiencia propia
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Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
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Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
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Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
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pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
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Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Necesidad o demanda
ldquoAfiliacioacutenrdquo
Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
Comportamiento
Exposicioacuten al Estimulo
Atencioacuten
Interpretacioacuten Del
Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
Interpretacioacuten
Organizacioacuten
Seleccioacuten
Seleccioacuten
SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
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Contraste y Expectativas
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Intereacutes
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iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
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Actividades de Marketing
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Sed
Necesidades normalesde una persona
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
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Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
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Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
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Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
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en
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pcioacute
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Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
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valores y experienciadel mercado meta
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superior a los productos existentes
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miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
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Mayor UsoCambio
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Proceso Perceptivo
Estimulo Sensacioacuten PercepcioacutenCogniciones Complejas
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Exposicioacuten al Estimulo
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Estimulo
Memoria
Interaccioacuten del Estimulo con otros Estiacutemulos
AprendizajeExpectativas
Motivos Pensamiento
Principales procesos
Psicoloacutegicosimplicados
ESTIMULO
Proceso Perceptivo
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Organizacioacuten
Seleccioacuten
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SELECCIOacuteN
Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
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Tamantildeo e Intensidad
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Color
y Movimiento
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Factores de Estiacutemulos
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iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
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Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
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Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
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Rutinaria
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Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
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Comportamiento
de compra
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Comportamiento
de compra que
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Comportamiento
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Diferenciasimportantes
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Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
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bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
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pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
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Inn
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do
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Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
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16
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Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
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CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
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ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
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queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
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UsoSuspendido
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Aspectos Internos del Individuo
ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
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Tamantildeo e Intensidad
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Color
y Movimiento
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iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
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iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
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CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
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Concepto Personaly
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Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
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Sed
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
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bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
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Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
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Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
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Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
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de otros
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queja
Compra
Uso
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SELECCIOacuteN
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ExpectativasMotivos
Tamantildeo e IntensidadColor y MovimientoPosicioacutenAislamientoFormatoContraste y ExpectativasIntereacutesCantidad de Informacioacuten
Factores del Estimulo
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Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
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Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
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res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores de Estiacutemulos
Tamantildeo e Intensidad
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
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Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores de Estiacutemulos
Color
y Movimiento
Factores de Estiacutemulos
Posicioacuten
Factores de Estiacutemulos
Aislamiento
Factores de Estiacutemulos
Formato
Factores de Estiacutemulos
Contraste y Expectativas
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
Factores de Estiacutemulos
Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
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complejo
Comportamiento
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Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
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tanto me satisfaraacute cada producto
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uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
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Actitudes
de otros
Factores de
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Tiempo de adopcioacuten
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Inn
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Mayoriacutea temprana
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Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
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Caracteriacutesticasdel producto
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Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
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Mayor UsoCambio
de Marca
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Posicioacuten
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Acto deCompra
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iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
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Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
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complejo
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reduce la disonancia
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Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
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Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
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Fuentes personales
Fuentes comerciales
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Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
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Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
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Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
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n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
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Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
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16
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Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
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iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
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Concepto Personaly
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Procesos de Decisioacuten
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Buacutesqueda de Informacioacuten
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Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
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Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
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Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
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Sed
Necesidades normalesde una persona
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
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Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
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uno o maacutes atributos
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Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
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situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
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Compra
Uso
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Satisfaccioacuten
Falta de Uso
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iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
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MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
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Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
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Limitada
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Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
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complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
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busca variedad
Comportamiento
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Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
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Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
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Sed
Necesidades normalesde una persona
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bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
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Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
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uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
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de otros
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inesperados
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valores y experienciadel mercado meta
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o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
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Disonancia
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Cantidad de Informacioacuten
El proceso de Toma de Decisiones
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
iquestNecesito o nonecesito algo
iquestCompro o no Compro
iquestQueacute ComproProductoMarca TamantildeoCalidad
iquestCoacutemo hago la mejor Compra posible (coacutemo
maximizo utilidad)iquestDoacutende comproiquestCuaacutendo comproiquestCuanto pagoiquestCoacutemo pago
iquestCompreacute bieniquestCoacutemo lo utilizoiquestMe quedo con eacutel o lo devuelvoiquestLo voy a recomendar a mis amigosiquestVolvereacute a comprar lo mismo
Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
Externas
PercepcioacutenAprendizaje
MemoriaMotivos
PersonalidadEmocionesActitudes
InfluenciasInternas
CulturaSubcultura DemografiacuteaNivel Social
Grupos de Referencia Familia
Actividades de Marketing
Concepto Personaly
estilo de vida
Procesos de Decisioacuten
Reconocimiento del problema
Buacutesqueda de Informacioacuten
Anaacutelisis de Informacioacuten
Acto deCompra
Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
Comportamiento de Respuesta
Rutinaria
Toma de Decisiones
Limitada
Toma de Decisiones
Extensa
Tipos de decisiones de compra
Comportamiento
de compra
complejo
Comportamiento
de compra que
reduce la disonancia
Comportamiento
de compra que
busca variedad
Comportamiento
de compra habitual
Altaparticipacioacuten
Diferenciasimportantes
entre marcas
Pocasdiferencias
entre marcas
Bajaparticipacioacuten
Tipos de decisiones de compra
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
Cliente insatisfechoiexclCliente satisfecho
Desempentildeo percibidodel producto
Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Factores de Estiacutemulos
Intereacutes
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El proceso de Toma de Decisiones
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Sed
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Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
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uno o maacutes atributos
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Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
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de otros
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Conciencia
Intereacutes
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Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
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pcioacute
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Temprano Tardiacuteo
Inn
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Adoptadorestempranos
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25
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Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
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Mayor UsoCambio
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Modelo General del
Comportamiento del Consumidor Influencias
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tanto me satisfaraacute cada producto
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Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
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Adopcioacuten
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Compra
Uso
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Satisfaccioacuten
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Utilizacioacuten y anaacutelisis pos compra
Involucramientomenor
Involucramiento mayor
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complejo
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Comportamiento
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Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
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Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
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Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
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de otros
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ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
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miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
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Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
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de otros
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res
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ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
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queja
Compra
Uso
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complejo
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Diferenciasimportantes
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Disonancia cognoscitiva
Etapas del proceso de adopcioacuten de nuevos productos
Conciencia
Intereacutes
Evaluacioacuten
Prueba
Adopcioacuten
Adopcioacuten de innovacionesP
orc
en
taje
de a
do
pcioacute
n
Tiempo de adopcioacuten
Temprano Tardiacuteo
Inn
ova
do
res
Adoptadorestempranos
Mayoriacutea temprana
25
135
34 34
16
Rezagados
Mayoriacutea tardiacutea
Influencias sobre la tasa deadopcioacuten de productos nuevos
DivisibilidadiquestSe puede poner a
prueba la innovacioacuten
CompatibilidadiquestLa innovacioacuten es congruente con los
valores y experienciadel mercado meta
ComplejidadiquestLa innovacioacuten es difiacutecil de entender
o de usar
Ventaja relativaiquestLa innovacioacuten es
superior a los productos existentes
ComunicabilidadiquestEs faacutecil observar los
resultados y describirlosa otras personas
Caracteriacutesticasdel producto
Comportamiento posterior a la Compra
Disonancia
Eliminacioacuten del producto Comporta
miento de
queja
Compra
Uso
Evaluacioacuten
Satisfaccioacuten
Falta de Uso
Clientes Comprometidos
Compras Recurrentes
Mayor UsoCambio
de Marca
UsoSuspendido
FIN DE LA SESIOacuteN
Reconocimiento de necesidades
Buacutesqueda de informacioacuten
Evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra
Comportamiento posterior a la compra
Proceso de decisioacuten
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 1 Reconocer necesidades
Estiacutemulos externos
Publicidad por TV
Anuncios de revistas
Eslogans de radio
Estiacutemulos del entorno
Estiacutemulos internos
Hambre
Sed
Necesidades normalesde una persona
Reconocimiento de necesidadesDiferencia entre un estado actual y uno deseado
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 2 Buscar informacioacuten
bullFamiliares amigos vecinosbullFuente maacutes influyente deinformacioacuten
bullAnuncios vendedoresbullFuente de la que maacutesinformacioacuten recibe
bullMedios de masasbullGrupos calificadores deconsumidores
bullManejo del productobullAnaacutelisis del productobullUso del producto
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes puacuteblicas
Experiencia propia
Proceso de decisioacuten del comprador
Paso 3 Evaluar alternativas
Atributos del producto Evaluacioacuten de calidad precio y funciones
Grado de importancia iquestQueacute atributos me interesan maacutes
Creencias de marcaiquestQueacute creo acerca de cada marca en venta
Satisfaccioacuten total con el productoCon base en lo que estoy buscando iquestqueacute
tanto me satisfaraacute cada producto
Procedimientos de evaluacioacutenEscoger un producto (y marca) con base en
uno o maacutes atributos
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 4 Decisioacuten de compra
Intencioacuten de compraDeseo de comprar la marca preferida
Decisioacuten de compra
Actitudes
de otros
Factores de
situacioacuten
inesperados
Proceso de decisioacuten del compradorPaso 5 Conducta posterior a la compra
Expectativas del consumidorrespecto del desempentildeo del producto
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