Los hoteleros demandan másformación a los agentes

Los Viajes de Novios son un ne-

gocio rentable para las agencias

de viajes ya que las parejas siguen

destinando una partida impor-

tante del enlace a irse de Luna de

Miel. Minoristas, mayoristas, cru-

ceristas y hoteleras coinciden en

que es un segmento en auge al

que la crisis ha afectado en menor

medida porque los novios hacen

un esfuerzo de inversión en el

“viaje de su vida”. Tailandia, Kenia

y la República Dominicana son

los destinos estrella. [p. 18-24]

Las agencias de viajes continúan

siendo el principal canal de venta

de los hoteles debido a la atención

personalizada y a su poder pres-

criptor. Sin embargo, los hoteleros

demandan una mayor formación

para los agentes ya que en muchas

ocasiones no asesoran al cliente en

su compra y se limitan únicamente

a despachar billetes. [p. 12-14]

[Nº 358 año XXIX marzo 2015]

Lunas de Miel, un producto a la medida de las agencias

¿Ha notado un aumento dela reserva anticipada?

[SUMARIO]• El seguro de viajes es una

herramienta de fidelización,según ERV [p. 16]

• La travel manager de Amadeusdestaca la labor del agente deviajes [p. 27]

• Costa Cruceros impulsa lareserva anticipada en su nuevocatálogo [p. 28]

• Avis estrechará su colaboracióncon la agencia este 2015 [p. 31]

La revista para el profesional del turismo

Los viajes de empresa tendrán unligero crecimiento en 2015

Las agencias de viajes especializa-

das en el Business Travel confían

que durante el presente ejercicio

continúe la tendencia alcista que

se experimentó en 2014. A pesar de

que las compañías se han vuelto

“conservadoras” afirman que el

viaje de empresa es una inversión

ya que por cada euro invertido el

retorno para la compañía se cifra

en 118 euros. [p. 27]

“España tiene quereducir aún más elnumero de operadores”

El CEO de Wamos, José Manuel

Muriel considera que España tie-

ne que “reducir aún más el núme-

ro de operadores. El directivo

aboga por una concentración de

empresas para “tener jugadores

más potentes”. [p. 6-7]

[ENTREVISTAS]José Manuel Muriel

CEO de Wamos Group

“Queremos incorporardos o tres hotelescada año”

Confortel prevé incorporar entre

dos o tres hoteles al año, según

indicó su director general, José

Ángel Preciados. [p. 8-9]

José Ángel PreciadosDirector general de Confortel

La Semana Santa, enmanos de las reservasde última hora

La evolución de las reservas de

vacaciones para la próxima Se-

mana Santa mantiene la tenden-

cia de los últimos años y los es-

pañoles optarán por comprar su

viaje a última hora. Esa es la opi-

nión del 65% de los agentes de

viajes consultados durante el mes

de febrero por AGENTTRAVEL. Es

más, los entrevistados han ase-

gurado que se reserva más para el

Puente de Mayo y la temporada

de verano que para la Semana

Santa. En lo que sí que se ha no-

tado un cambio con años prece-

dentes es en el gasto en viajes, ya

que un 32% de los agentes asegu-

ra que este año se gasta “algo

más” o “mucho más”. [p. 8]

Sí 2o% Como siempre 12%

Última hora 65% NS/NC 3%

Kenia es uno de los destinos más demandados en los Viajes de Novios.

Sumarioagenttravel.es / marzo de 2015

4 Opinión David Gómez Ara-

gón, coordinador

del Grupo de Traba-

jo Agencias de Via-

jes e IVA de CEAV,

explica de qué for-

ma afectan las no-

vedades del impues-

to a las minoristas.

6 Entrevista: WamosEl CEO de Wa-

mos, José Ma-

nuel Muriel,

apunta que su

principal objeti-

vo será poten-

ciar el creci-

miento orgánico

del grupo turís-

tico.

8 Entrevista: ConfortelJosé Ángel Precia-

dos, director ge-

neral de Confor-

tel, realiza un

balance de la im-

plantación de la

nueva marca Ilu-

nion, que agrupa

a todas las com-

pañías de la orga-

nización ONCE.

10 MostradorLas reservas de cara a la Semana Santa se

resienten, según el sondeo realizado es-

te mes a las agencias de viajes, que espe-

ran más reservas de última hora.

11 Travelranking: hoteles

12 Solo profesionalesLas agencias siguen siendo el principal

canal de ventas de los hoteles. El sector

hotelero considera que la mayor fortale-

za del canal es el poder prescriptor del

agente de viajes aunque demandan más

formación.

16 Entrevista: ERVEl director co-

mercial y marke-

ting de la asegu-

radora ERV,

Oscar Esteban,

hace un repaso

del año 2014 y

anuncia las pre-

visiones para es-

te 2015.

18 Reportaje: Lunas de Miel

Las agencias de viajes continúan siendo

la forma más fiable a la hora de reservar

la Luna de Miel, un viaje cargado de de-

talles que las empresas turísticas cuidan

al máximo para mimar a la pareja de re-

cién casados.

25 Business & MICELa travel mana-

ger de Amadeus,

Mar Hernández

del Barrio, des-

cribe la política

de viajes de la

empresa y valora

la labor proactiva

de las agencias.

28 Travel news

27 Punto de vista: AvisRamón Biarnés,

director comer-

cial de Avis Bud-

get Group Región

Sur de Europa,

analiza el último

ejercicio y ade-

lanta las noveda-

des del grupo pa-

ra 2015.

C/ Laurel, 23, 1º

28005 MADRID - España

Tel.: 91 474 11 40 Fax: 91 474 40 74

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EDITOR Javier RODRÍGUEZ

DIRECTOR Juan Carlos CAVERO

REDACTOR JEFE José Luis ORTEGA

REDACCIÓN Isabel MEXÍA

Soledad FERNÁNDEZ

Marta GONZÁLEZ RABUÑAL

Guillermo MARTÍNEZ REDONDO

SECRETARIA DE REDACCIÓN

María del Carmen MORENO

EMPRESA EDITORA

PRESIDENTE Javier RODRÍGUEZ

Impresión Rigorma Gráfica, S.A.

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Ediciones Jaguar© Sociedad Anónima

Prohibida la reproducción total o parcial

de los contenidos gráficos y literarios

[Nº 358 año XXIX marzo 2015]

REDACCIÓN

3

4

e han producido importantes

novedades en el IVA para las

agencias de viajes, en cumpli-

miento de una sentencia del

Tribunal Europeo que podría haber

ocasionado gravísimos problemas

que finalmente han sido evitados.

Desde el 1 de enero, las agencias

de viajes pueden renunciar al régi-

men especial de las agencias de via-

jes (REAV) y aplicar el régimen ge-

neral del IVA a aquellas ventas de

servicios de viaje (alojamiento y

transporte de personas) que reali-

cen en nombre propio a empresa-

rios o profesionales con derecho a

la deducción o la devolución del

IVA (clientes-empresas).

La renuncia es flexible y sencilla:

la agencia podrá renunciar opera-

ción por operación, y se presumirá

efectuada la renuncia si en la factu-

ra que expida a su cliente-empresa

no consta la mención “régimen es-

pecial de las agencias de viajes”.

Así, cuando el adquiriente final es

un cliente-empresa queda garanti-

zada la neutralidad del IVA y la

igualdad de trato entre el canal de

distribución de servicios de viaje en

el que interviene una agencia de

viajes actuando en nombre propio,

y el canal en el que no se produce tal

intervención, evitándose distorsio-

nes en la competencia por motivos

fiscales.

SE HAN EVITADO PROBLEMASPor exigencia asimismo de la sen-

tencia, se ha suprimido formalmen-

te de la Ley del IVA el procedimien-

to simplificado de cálculo del

importe de dicho impuesto corres-

pondiente a las operaciones que

continuarán en REAV (entre otras,

las operaciones para clientes con-

sumidores finales), que se venía

sustentando en el cálculo mensual

o trimestral del margen bruto obte-

nido por la agencia en tales opera-

ciones, y que venía siendo aplicado

por muchas agencias. Su desapari-

ción podría provocar graves pro-

blemas al conjunto del sector, que

afortunadamente se han evitado.

Atendiendo a las circunstancias

de orden práctico que hacen impo-

sible o muy difícil realizar el referi-

do cálculo de manera individual y

por separado por cada operación en

REAV, la Dirección General de Tri-

butos, en contestaciones a consul-

tas formuladas por diversas asocia-

ciones de agencias de viajes, ha

concluido que es válida la utiliza-

ción del criterio simplificado de

cálculo propuesto por las asocia-

ciones.

Este criterio consiste en ir decla-

rando provisionalmente a lo largo

del año unos importes a cuenta cal-

culados en función de los datos re-

lativos al conjunto de las operacio-

nes en REAV del año anterior y, en

la última declaración del año en

curso, realizar los cálculos definiti-

vos según los datos reales anuales y

practicar en su caso la regulariza-

ción que resulte procedente.

El trabajo conjunto entre el Mi-

nisterio de Hacienda y Administra-

ciones Públicas y el sector español

de agencias de viajes, apoyado por

el ‘Grupo de Trabajo Agencias de

Viajes e IVA de la Confederación

Española de Agencias de Viajes

(CEAV)’, ha resultado decisivo para

que la adaptación de la normativa

española al contenido de la senten-

cia haya sido muy satisfactoria.

Editorial Tribuna LibreNovedades en el IVA para las agencias

[David Gómez Aragón] Coordinador del Grupo de Trabajo Agencias de

Viajes e IVA de CEAV

S

agenttravel.es / marzo de 2015Opinión

l producto crucero se mantiene

como un viaje que se reserva ma-

yoritariamente en los mostrado-

res de las agencias de viajes. Se

trata de una opción de vacaciones que

exige un profesional que asesore al

cliente sobre sus peculiaridades y sobre

la manera de sacarle el máximo prove-

cho. Un crucero es un producto com-

plejo de vender y las compañías de cru-

ceros son conscientes de ello. Por eso,

la venta directa en las páginas webs de

las navieras tiene un carácter residual,

en los casos en que alguna naviera se

decide a vender su producto por su

propia cuenta.

En España compiten una veintena de

navieras, con itinerarios por práctica-

mente todo el mundo y con una flota

muy variada de barcos, desde veleros

con encanto hasta los buques más mo-

dernos y sofisticados que surcan los

mares.

A ello hay que añadirle la amplísima

carta de productos y servicios que ofre-

cen las cruceristas, ya sea a bordo del

propio buque como en las excursiones

en los distintos puertos

de escala.

Transmitir todo este

abanico de opciones de

viaje al cliente no es

nada fácil si no se está

cara a cara con él, sobre

todo cuando se trata de

un viajero que nunca

antes se ha embarcado

en un crucero. Esa es

una labor que nadie re-

aliza mejor que el pro-

fesional de la agencia.

Por todo ello, no es de

extrañar que Costa

Cruceros siga distin-

guiendo año tras años a

los agentes de viajes en

los premios ‘Protago-

nisti del Mare’, que al-

canzan ya su 22 edi-

ción. Este año, el evento se ha

celebrado a bordo del Costa Diadema

y entre los premiados se encontraba

la revista AGENTTRAVEL por su cola-

boración con la compañía y las agen-

cias de viajes, que siguen siendo la

mejor pasarela para embarcarse en

un crucero.

Cruceros en el mostrador

E

El equipo de CostaCruceros en la galade los ‘Protagonistidel Mare’ y laredactora SoledadFernández con elpremio concedido aAGENTTRAVEL.

6

“El problema del turismo es que estamos en unsector dominado por familias”

José Manuel Muriel, CEO de Wamos Group

El nuevo CEO de Wamos Group,José Manuel Muriel, se ha marca-do como objetivo potenciar elcrecimiento orgánico del grupoturístico.

AGENTTRAVEL: ¿En qué situación ac-

tual se encuentra la compañía?

José Manuel Muriel: Lo que la compa-

ñía necesitaba a nivel de grupo era un

liderazgo. Wamos se consideraba como

un grupo porque eran empresas con un

accionista común pero que se gestiona-

ban de una forma totalmente indepen-

diente, por lo tanto se desaprovechaban

las ventajas que ofrece pertenecer a un

grupo. Cuando Springwater me propu-

so como CEO su idea era que las com-

pañías aprovecharan las sinergias de

pertenecer a un grupo. En el caso de

Nautalia, necesitaba un cambio en la

gestión. La minorista tiene un potencial

de crecimiento orgánico muy impor-

tante pero veía a la gente muy desorien-

tada. En las últimas semanas he visto a

la gente correr mucho pero en distinta

dirección y lo que esta empresa necesi-

ta a nivel de grupo es que todos corra-

mos en la misma dirección. Creo que

aquí hay un proyecto de éxito que es lo

que fundamentalmente me motivó a

aceptar el puesto. Si los resultados que

estamos obteniendo son con poca o

nula coordinación y estrategia, en el

momento que se ponga un poco de or-

den vamos a tener unos resultados es-

tupendos. En el mes de enero Nautalia

tuvo un crecimiento del 57%, hasta los

9,8 millones. Este incremento demues-

tra, por un lado, que el mercado está

evolucionando positivamente y, por

otro, que el potencial comercial de

nuestra red minorista está creciendo.

Por este motivo, creo que debemos cen-

trarnos en un crecimiento orgánico. Por

ejemplo en Wamos Air vamos a contar

con dos aviones más. En Wamos Circui-

tos, la previsión que tenemos este año

es la de crecer más de un 50%. Con es-

tos datos creo que la situación actual de

Wamos es optimista, en el sentido de

que somos un grupo potente. Somos el

número uno en Portugal y uno de los

cuatro grandes de España. Confío en

que este año 2015 el consolidado del

grupo presente beneficios.

AG: ¿Qué objetivos se ha marcado?

J.M.M: El objetivo inmediato es man-

tener a las compañías al margen de los

rumores que se están creando en diver-

sos medios de comunicación. En segun-

do lugar, quiero potenciar la coordina-

ción entre todas las empresas y utilizar

las sinergias que tenemos. Y, por últi-

mo, poner en marcha un plan de acción

centrado en el crecimiento orgánico. Es

decir, tomar medidas para incrementar

los ingresos, manteniendo el margen en

cada compañía, y llevar a cabo acciones

para reducir los costes que no sean ope-

rativos. Quiero que Wamos llegue a ser

uno de los grandes operadores turísti-

cos europeos, que es el proyecto que

tiene Springwater y que me ha ilusiona-

do, y creo que tenemos medios para al-

canzarlo. Los accionistas de la compa-

ñía me han parecido gente muy

honesta, volcada en el proyecto y en fa-

cilitar lo que las empresas necesiten.

Pero también tengo muy claro que el

accionista no gestiona, la gestión de

una empresa depende de nosotros. Los

gestores tomamos decisiones y el ac-

cionista nos nombra o nos quita.

AG: ¿Qué planes de expansión na-

cional tiene en mente?

J.M.M: En el ámbito nacional, nos va-

mos a plantear varias cosas. En primer

lugar, vamos a pensar si en nuestras

tiendas podemos desarrollar algún ne-

gocio colateral y en este momento esta-

mos barajando posibilidades y alterna-

tivas. Por otro lado, quiero crecer en el

número de puntos de venta pero no

quiero arriesgarme en invertir, pero

puedo optar por las franquicias. Tam-

bién quiero crecer en el producto que

tenemos y en el tráfico de clientes. En

este sentido, es importante tener una

presencia como marca pero esto se tie-

ne que compaginar con acciones pun-

tuales cercanas al punto de venta desde

el telemarketing hasta el buzoneo. La

marca es importante para una empresa

de servicios pero el tráfico lo tenemos

que generar de un modo más directo.

Todo esto son ideas. Soy un provoca-

dor, lo que hago es agitar a la gente pa-

ra generar un debate. Tenemos un po-

tencial de crecimiento orgánico muy

importante para consolidar nuestra

presencia en España y Portugal. Cuando

consigamos este objetivo, será el mo-

mento en el que el accionista se plantee

agenttravel.es / marzo de 2015Entrevista

7

extender su actividad en otros países.

Ahora estoy centrado en los objetivos

que me he marcado, no en abordar

compras.

AG: ¿Y qué planes de expansión in-

ternacional?

J.M.M: La primera expansión obvia se-

ría en los países del área Mediterránea,

pero esta decisión corresponde a los ac-

cionistas del grupo. Por ejemplo, Italia,

donde ya tenemos presencia a través de

la empresa King Holiday.

AG: ¿Qué le parece que Javier Díaz

se plantee desprenderse de sus acciones

en Wamos?

J.M.M: Yo le he dicho a Javier Díaz que

si de verdad quiere vender sus acciones

yo estoy dispuesto a comprarlas y ade-

más le hago una propuesta firme, le doy

1.000 euros más de lo que él pagó por

ellas, pero no me ha contestado. Esto

demuestra que solo quiere hacer ruido.

AG: ¿Cómo está funcionando el área

de receptivo?

J.M.M: De momento, solo tengo los

resultados de enero y febrero que no

son meses muy buenos. Pero veo al

equipo muy comprometido e ilusiona-

do y con unas previsiones de crecimien-

to del 50%. El cambio de nombre a Wa-

mos Circuitos se ha explicado bien y en

este sentido Fitur ha ayudado mucho

porque Pullmantur era una marca muy

consolidada. El equipo se ha rehecho.

Hemos hecho un folleto muy potente,

que ha sido el primero en el mercado, y

el compromiso de esta gente conmigo

es al 100%. Ahora tenemos a seis perso-

nas en América hablando con mayoris-

tas, presentando el catálogo y reforzan-

do la marca.

AG: ¿Cuántas agencias tienen?

J.M.M: En España contamos con 188 y

en Portugal con 55 puntos de venta.

AG: ¿Cómo os va a ayudar el nuevo

director financiero a sanear las cuentas

de la empresa?

J.M.M: Hace unas semanas he tenido

que tomar la decisión de cesar al direc-

tor general de Nautalia. Como no tengo

otra opción y no quiero traer a otras

personas de fuera, decidí asumir tem-

poralmente la dirección general de la

empresa. Tampoco tenía director finan-

ciero corporativo y no quiero ser un

embudo que pare todo. En Portugal te-

nemos a una persona que tiene mucha

experiencia en el sector que me va a

ayudar y va a ser el responsable del área

financiara de todo el grupo. Esta labor

la va a compaginar con su puesto en

Portugal. Es un movimiento interno de

la empresa que no compromete a nada.

Quiero que se haga cargo del cierre del

año de 2014, que se ocupe en cerrar los

presupuestos de las empresas.

AG: ¿Qué diferencias tiene el turis-

mo con otros sectores?

J.M.M: Todos los sectores son muy di-

ferentes entre sí. El turismo es un sector

de servicios, donde la imagen es muy

importante y que tiene cierto glamour.

Pero al final todo se reduce al mismo

objetivo: vender, gastar menos y mane-

jar gente. Lo básico es igual, pero cada

sector es diferente en cuanto a los

clientes o proveedores. El turismo es un

sector muy dinámico, está en movi-

miento. El turismo es un sector muy bo-

nito, pero lo que más me ha gustado es

la gente que tenemos que es espectacu-

lar. He estado en muchas empresas en

mi vida, en estas compañías cuento con

un equipo joven, con un tremendo co-

nocimiento del sector, buena camara-

dería e ilusión. Lo que más me ha gusta-

do del proyecto son las diferentes

personas que he encontrado en el cami-

no que son un privilegio.

AG: ¿Cómo se han comportado las

distintas divisiones del grupo en 2014?

J.M.M: En Nautalia Viajes, sus ventas

ascendieron a 227 millones de euros,

para este año la minorista prevé alcan-

zar una facturación de alrededor de 300

millones. Wamos Air vendió 106 millo-

nes, para el presente año va a haber un

crecimiento muy grande, hasta los 140

millones, porque vamos a contar con

dos nuevos aviones. Wamos Circuitos

sumó unas ventas de 17 millones de eu-

ros y la compañía espera facturar 25

millones en el presente ejercicio. Wa-

mos Tour ingresó 64 millones de euros

en 2014. Para este año, la compañía tie-

ne previsto que la cifra de negocio de

esta división llegue a los 106 millones.

La división en Portugal vendió 350 mi-

llones de los cuales un 70% provienen

de los viajes de empresas. Actualmente,

la empresa cuenta con 1.000 empleados

en España y 500 en Portugal.

AG: ¿Qué puntos fuertes tiene Wa-

mos frente a la competencia?

J.M.M: En primer lugar, no tiene deuda

bancaria. Dispone de un equipo huma-

no joven pero con una gran experiencia

en el sector. Somos un grupo interna-

cional porque estamos presentes en Es-

paña, Portugal e Italia. Y, lo que para mí

es una gran ventaja, nuestros accionis-

tas son un fondo de inversión, por lo

que estamos hablando de una gestión

profesional. La agilidad en la toma de

decisiones que tiene un fondo de inver-

sión no la tiene una empresa familiar.

AG: ¿Considera que en España hay

hueco para otro grupo turístico?

J.M.M: No. En España tiene que redu-

cirse aún más el número de operadores

turísticos para que sean más potentes y

puedan ofrecer ofertas de más calidad y

competitivas a sus clientes. Aquí no se

ha fusionado nadie, han desaparecido

compañías por temas económicos. Hace

falta que las compañías se concentren

para tener jugadores más potentes, pero

el problema que hay es que estamos en

un sector dominado por familias.

¿Un destino favorito?Lanzarote y Cádiz.

¿Qué género literario le gusta?Los libros de Eduardo Mendoza y Tom Sharpe. También megusta Saramago y los autores latinoamericanos.

¿Una película que le haya gustado?Todos los años veo Qué bello es vivir.

¿Qué hobbies tiene?Trabajar, mi familia y mis libros, por este orden.

[ ASÍ ES ]

agenttravel.es / marzo de 2015

8

“Somos la única empresa del país que tiene todos sus hoteles accesibles”

José Ángel Preciados, director general de Confortel

José Ángel Preciados, director ge-neral de Confortel, explica las ven-tajas que supone a la compañíaen cambio de marca.

AGENTTRAVEL: ¿Cómo va la implanta-

ción de la nueva marca Ilunion en Con-

fortel?

José Ángel Preciados: Confortel lleva en

el mercado 27 años y es una compañía

bastante conocida en el sector que to-

davía tiene mucho recorrido. Este año

se ha creado una marca única (Ilunion)

que agrupa a todas las compañías de la

fundación y corporación ONCE. Ahora

hay una sola enseña, con un único

equipo, una misma sede que sigue una

misma estrategia. A la hora de implan-

tar la nueva imagen, Confortel pidió un

poco más de tiempo, porque somos una

empresa que trabaja con cliente final y

queríamos tomarlo con mucha pruden-

cia. Por este motivo, nos concedieron

dos años para adaptarnos. Pero decidi-

mos que nos incorporábamos ya porque

es una oportunidad muy buena. Conta-

mos con una marca relacionada con la

ONCE con lo cual nos va a identificar en

cualquier ubicación de España como

una compañía vinculada a una organi-

zación que muy potente y con muy

buena reputación. Nuestro objetivo es

que en el mes de abril ya hayamos im-

plantado la marca en todos nuestros

hoteles. El viernes 6 de marzo hacemos

una prueba en el Hotel Atrium de Ma-

drid para ver cómo queda. Hemos adap-

tado, la rotulación, la fachada, los ame-

nities y la carta de restuarante para que

la nueva imagen esté muy visible. Para

realizar la adaptación a la marca hemos

proyectado una inversión alrededor de

un millón de euros. Creemos que es im-

portante realizar la adaptación cuanto

antes para que el cliente nos identifique

mejor. También estamos trabajando en

el cambio de marca en nuestra web. Se-

guramente, Confortel será la empresa

que más se beneficie de la nueva marca.

Queremos que cuando lleguen los

clientes en verano ya todos los estable-

cimientos sean Ilunion. Es un esfuerzo

muy grande pero creo que va a merecer

la pena. Queremos que la fiesta que re-

alizamos en el inicio de la campaña de

verano, la aprovechemos para presentar

Ilunion Hoteles de una forma más ofi-

cial. Por otro lado, la adaptación a la

nueva imagen de la empresa nos vincu-

la totalmente al compromiso social de

la ONCE, que nos está marcando en ca-

mino que tenemos que seguir.

AG: ¿Invertir en Responsabilidad

Social Corporativa atrae clientes?

J.A.P: Sí. Hemos identificado un clien-

te que busca atributos que se salen de lo

físico y que está dispuesto a valorar

propuestas de marca con un compo-

nente más emocional. Lo que queremos

es que la gente conozca un proyecto in-

teresante que no existe en otro sitio.

Con la crisis, Confortel lo ha pasado

mal, ha perdido dinero fundamental-

mente porque hemos cumplido con to-

dos los compromisos que teníamos con

nuestros arrendatarios. En este periodo

de tiempo, hemos recortado mucho los

costes y empezamos a valorar los temas

de sostenibilidad. Queremos tener un

proyecto diferente y llevar a cabo una

estrategia de sostenibilidad integral.

Cuando el sector habla de sostenibili-

dad se refiere a ahorro de costes y efi-

ciencia económica. Lo que se ha reali-

zado en los hoteles es un ahorro de

costes para compensar una demanda

castigada y obtener una rentabilidad.

Confortel se encuentra ahora en una se-

gunda fase que pasa a ser estratégica, en

donde el ahorro de costes no es lo más

importante. Tenemos un plan de inver-

sión de un millón de euros en sostenibi-

lidad dirigido a realizar proyectos en es-

ta materia. Hemos fichado a un asesor

externo que está muy cualificado que

nos asesora en estos aspectos. Dentro

de la sostenibilidad hay tres niveles: la

económica, la medioambiental y la so-

cial. En el primero de ellos, estamos en

un cuatro sobre diez, porque todavía no

tenemos rentabilidad pero ya hemos

cerrado este año con un Ebitda positi-

vo. En el ámbito medioambiental esta-

mos en un cinco, con el nuevo plan

queremos obtener un seis o siete. Pero

en donde nadie está trabajando es en la

parte social y en este punto tenemos un

sobresaliente. En estos últimos dos

años hemos descubierto que cada año,

manteniendo los mismo hoteles, siem-

pre hemos tenido más clientes, nunca

los hemos perdidos. Por lo tanto, algo

tenemos por lo que la gente viene a los

agenttravel.es / marzo de 2015Entrevista

9

hoteles y repite. De los 21 hoteles que

tenemos, el 40% de nuestros empleados

son discapacitados. Hemos sido la pri-

mera compañía del sector que ha hecho

un plan de igualdad. Somos la única

empresa del país que tiene todos sus

hoteles certificados en accesibilidad

universal. No hay ninguna compañía

que tenga preparados sus hoteles para

cualquier tipo de discapacidad. Ade-

más, toda la accesibilidad pasa total-

mente desapercibida para que nadie se

sienta discriminado. Somos la única

compañía en España con la ‘Q’ en soste-

nibilidad en edificios. Además, somos los

primeros en integración. Contamos con

dos centros especiales de empleo en

Confortel Suites de Madrid y Confortel

Valencia 3 donde el 70% de los emplea-

dos son profesionales del sector con al-

guna discapacidad. Nuestra estrategia de

crecimiento no pasa por abrir nuevos

hoteles en el extranjero, sino en realizar

un proyecto muy vinculado con las per-

sonas.

AG: ¿Qué planes van a realizar a cor-

to y medio plazo?

J.A.P: Tenemos planes en expansión, en

sostenibilidad medioambiental y social,

donde vamos a contar con un centro es-

pecial de empleo más. Contamos con un

plan de inversiones de más de dos millo-

nes para realizar reformas. Hemos ficha-

do al mejor restaurador que hay en Espa-

ña, para que el nivel de restauración de

nuestros establecimientos suba. Tene-

mos como objetivo ir incorporando dos

o tres hoteles al año pero vamos a ser

muy selectivos.

AG: ¿Qué segmento está funciona-

do mejor, el vacacional o el urbano?

J.A.P: Los hoteles vacacionales han

funcionado muy bien todos los años

hasta el punto de que los estamos re-

posicionando. Por ejemplo, renova-

mos el contrato del hotel de Conil. En

Confortel Islantilla hemos invertido

alrededor dos millones. Hemos incor-

porado el Confortel Tratessus en

Sancti Petri y estamos estudiando la

incorporación de dos establecimien-

tos más en la costa sur. En los estable-

cimientos urbanos todo se ha ajustado

un poco más porque hay una gran so-

breoferta. Tenemos la planta hotelera

más barata de Europa y la mejor. Hay

un gran desequilibrio entre la oferta y

la demanda, por eso tenemos los pre-

cios tan baratos y las marcas no

aguantan. Esto no tiene arreglo y me-

nos en la Comunidad de Madrid donde

es lamentable la gestión que se hace.

AG: ¿Cree que la crisis que estalló

en 2008 es ya cosa del pasado?

J.A.P: Quedan muchos años de crisis.

Todavía no hemos visto los últimos

coletazos de la recesión. Hay mucho

por hacer y mucho por sufrir. Estamos

ilusionados porque todo el mundo cree

que el fondo ya se ha tocado pero los

niveles de crecimiento van a ser muy

lentos. En los próximos 10 ejercicios

no habremos recuperado los indicado-

res de hace seis o siete años.

AG: ¿Cómo van los planes de ex-

pansión?

J.A.P: Hemos incorporado un hotel

de cuatro estrellas en Valencia, el Con-

fortel Valencia 3 y el Conforteo Tartes-

sus en Sancti Petri (Cádiz). Dos urba-

nos y un vacacional. En el plan

estratégico de 2014-2019 tenemos pre-

visto incorporar nueve hoteles, de es-

tos hay dos vacacionales, porque hay

muchas más oportunidades en los es-

tablecimientos urbanos. Estos son los

objetivos que pero pueden variar. Bus-

camos incorporar unidades que nos

permitan obtener la máxima rentabili-

dad en un corto espacio de tiempo, que

aporten valor social a la organización y

que encajen dentro de nuestro porfolio

de hoteles.

AG: ¿Mantienen su estrategia de

apostar solo por España o hay planes

para expandirse al extranjero?

J.A.P: Hasta que no consolidemos

nuestros objetivos de rentabilidad, po-

sicionamiento y producto, no quere-

mos dar el salto al extranjero.

AG: ¿En lo que respecta a la tecno-

logía, qué novedades esperan lanzar

este año?

J.A.P: Somos una de las compañías

que más necesidad de tecnología tene-

mos. El hecho de estar a la última en

las nuevas tecnologías nos permite te-

ner mucha más seguridad de cara a

nuestros proveedores y clientes. Desde

hace años ofrecemos Wifi gratuito en

todos nuestros hoteles y constante-

mente estamos ampliando la veloci-

dad. En algunas ocasiones tenemos

que contratar en el local varias alter-

nativas con fibra que no nos la ofrecen

las operadoras tradicionales. También

estamos probando en tres hoteles el

MyFi.

AG: ¿Qué volumen de sus reversas

se canalizan a través de las agencias de

viajes?

J.A.P: En general, el 50% se realizan a

través de las agencias. Nuestra web ca-

naliza el 10%.

AG: ¿Qué previsiones tiene para el

año 2015?

J.A.P: Vamos a tener un crecimiento

similar al anterior ejercicio de alrede-

dor del 10%. En los tres primeros meses

hemos registrado crecimientos, pero lo

fuerte viene a partir de abril con la Se-

mana Santa. En 2014 facturamos 59,7

millones de euros, y nuestro objetivos

es conseguir los 65 millones.

¿Un destino que le gustaría conocer?Brasil y Cuba.

¿Una experiencia o aventura?Me gustaría dar la vuelta al mundo.

¿Una película que ha visto en el cine?He visto todas las películas de los Oscar. La última ha sido Elfrancotirador de Clint Eastwood.

¿Qué aficiones tiene?Principalmente, la música y el cine.

[ ASÍ ES ]

Entrevistaagenttravel.es / marzo de 2015

10

El 65% de los agentes de viajes asegura que habrámás reservas de última hora en Semana Santa

La mayor parte de las minoristas encuestadas han atendido más reservas de clientes paraverano y Puente de Mayo que para las vacaciones de Semana Santa, donde las capitales

europeas han sido las más demandadas en el 53% de las agencias

pesar de que las vacacio-

nes de Semana Santa es-

tán a la vuelta de la esqui-

na, cada vez son más los

españoles que dejan las reservas

para última hora. En concreto,

de las 60 agencias encuestadas

por la revista AGENTTRAVEL, el

65% ha atendido más reservas

para los meses de verano y el

Puente de Mayo que para las de

Semana Santa. Además, algunas

de ellas han notado que, cada

vez más, “la gente viaja menos”

en estas fechas. Sobre todo,

“miran y preguntan, pocos re-

servan finalmente”. Con respec-

to a las reservas, el 46% de las

minoristas piensan que están en

el mismo nivel que el año pasa-

do, y que un 26% considera que

“han mejorado un poco”, mien-

tras que una pequeña minoría

(12%) estima que “han empeora-

do”.

De los viajes contratados por

los clientes, el 68% se ha decan-

tado por el paquete completo de

transporte más alojamiento,

siendo las capitales europeas el

destino preferido por el 53% de

ellos para esos días. Los cruce-

ros y el alojamiento, sobre todo

en lo que a turismo nacional se

refiere, son otros de los produc-

tos más demandados por los

clientes, con un 12% y 8%, res-

pectivamente.

Las islas y la costa española

también siguen siendo otras de

las rutas preferidas por los turis-

tas, con una ocupación del 17%

y 15%, cada uno. Por su parte,

EEUU y Caribe han sido dos de

los destinos “que más han creci-

do con respecto al año pasado”,

según las agencias.

Gasto moderadoCon respecto a la cantidad de

dinero que los españoles decidi-

dos a viajar en Semana Santa

destinarán durante sus vacacio-

nes, el 57% de las minoristas en-

cuestadas han calculado que los

turistas gastarán “lo mismo” que

el año anterior.

Solo un 22% de las agencias

han confirmado que, pese a la

crisis, sus clientes están gastan-

do “un poco más” en los viajes

con respecto al mismo período

del ejercicio anterior. Una ten-

dencia al alza que se ha produci-

do, sobre todo, “porque amplían

la estancia”. “Han pasado de re-

servar un fin de semana a cinco

días e, incluso, toda la semana”,

según las minoristas.

El 46% de las agenciascalcula que el número

de reservas paraSemana Santa essimilar al del año

pasado

¿Cuáles han sido los productos más demandados?

¿Cuáles han sido los destinos preferidos?

A

[AGRADECEMOS SU COLABORACION A LAS SIGUIENTES AGENCIAS] Barcelona: A Munt (Rambla Riera I penya 33, Arenys de Munt), Aba Travel (Entenza 160), Activa (AlfonsXIII 6, Sabadell), Betrael (Ronda Zamehoff 12, Sabadell), Calsina (Sant Joan 1, Esparreguera), Halcón Viajes (Pl. de Viladecans 1, Viladecans), Halcón Viajes (Major 123, Sant Ce-loni), Halcón Viajes (Rambla 139, Sabadell), Barceló (Rambla D’Egara 162, Terrassa), Barceló (Nou 39, Mataró), Barceló (Avenida San Esteve 40, Granollers), Ecuador (Guifré 189,Badalona), Ecuador (Pl. Jaume I 12, Vilafranca del Penedes), Nautalia (Passatge de Maignon 14, Badalona), Nautalia (Sant Josep 5, Santa Coloma de Gramanet) Córdoba: Aqua-sur (Martín Belda 49, Cabra), Califal (Alcalde Velasco Navarro 7), Caribbean (Ancha 23, Palma del Río), Higar (La fuente 26, Fuente Palmera), Outlet Córdoba Este (Platero Sán-chez de la Cruz 10) Las Palmas de Gran Canaria: Canatour (Fernando Guanarteme 56), Caravana (Avenida de las Playas 33, Puerto del Carmen), Herbania (Avenida Constitución12, Grantarajal), La Molina (Méjico 16, Arrecife), Martel Canarias (Plaza Jandia 1, Playa del Inglés) Lugo: Alandrina Tours (Reinante 14 Bajo, Ribadeo), Terra Mar (Avenida Arca-dio Pardiñas 95, Burela) Madrid: Halcón Viajes (Paseo de la Castellana 176), Halcón Viajes (Madrid 97, Getafe), Halcón Viajes (Villacarlos 21 Local 2), Barceló (Begoña 3, Cosla-da), Barceló (Princesa 3), Barceló (Avenida de la Albufera 153), Carrefour (Federico García Lorca s/n, Alcalá de Henares), Carrefour (San Antón 43), Nautalia (Plaza Juan CarlosI s/n, Getafe), Alegría 10 Local 29 Planta Baja CC Nivel Centro, Fuenlabrada), Dinosur (Plaza España 2Local 12, Leganés), Abayac (Avenida de España 17 CC La Gran Manzana,Ciudad Santo Domingo), Aduo 10 (Plaza Cierza 2 Local 2 Post), Ambar (Toledo 73), Belen Tours (Paseo de la Chopera 9, Rivas VaciaMadrid) Murcia: Ankara (Avenida Juan Car-los I 9, Caravaca de la Cruz), Arrixara (Avenida 1º de Mayo s/n, El Palmar), Del segura (Plaza del Raiguero 7, La Alberca), España (La Paz 8, Aguilas), Guimar (Cánovas del Casti-llo 138, Jumilla) Palencia: Aeromar (Avenida Manuel Rivera 12), Incavisa (La Cestilla 7), Mundiboy (Modesto Lafuentes 5, Aguilar de Campo), Halcón Viajes (Avenida Valladolid11), Mundiboy (Avenida Valladolid 6) Pontevedra: La Maleta Viajera (Avenida Castelao 2, Nigrán), Línea Tours (José Antonio 6 Local, Silleda), Tatuy (La Concordia 6 Bajo, Tui).

¿Nota una mejoría en las reservas con respecto al 2014?

¿Los clientes gastan más o menos que el año pasado?

¿Ha notado una tendencia a reservar con más antelación?

Mostrador agenttravel.es / marzo de 2015

11

[ COMENTARIO ]

Hoteles Playa Senator ha sido elegida co-

mo la cadena hotelera con mejor relación

calidad/precio, con un 28% de los votos.

Barceló Hotels & Resorts queda en segun-

da posición, con un 25%, y Meliá Hotels

International en tercera, con un 18%.

En España, el Hotel Auditórium Madrid y

el Meliá Castilla empatan como los hoteles

mejor valorados para congresos y conven-

ciones, avalados, respectivamente, por el

5% de las agencias.

Por su parte, Playa Senator es la primera

cadena para vacaciones (40%). Para el via-

jero de Business, las más votadas han sido

NH Hotel Group (43%), Meliá (27%) y AC

Hotels by Marriott (18%). NH lidera la lista

de hoteles urbanos (33%).

Para el extranjero, con un 38%, Meliá

destaca sobre el resto para el sector vaca-

cional, seguida por NH (24%) y Barceló

(12%). Para los viajes de negocios fuera de

España, las cadenas preferidas por los

agentes de viajes son NH (40%), Meliá

(33%) y Hilton (13%). En hoteles urbanos,

Meliá ocupa la primera posición (43%), se-

guida de cerca por NH, con un 33%.

Hilton Wordlwide ha sido elegida como

la mejor cadena extranjera, por un 47% de

los encuestados, seguida, con un 13%, por

Marriott y los hoteles Ibis, del grupo Accor,

con un 12%.

Por último, Bedsonline consigue posi-

cionarse como la mejor central de reser-

vas, con un 49% de los votos, Welcome-

beds logra un 17% y Hotelbeds un 3%.

Hoteles y cadenas más recomendados

Cadena para vacaciones en el extranjero1. Meliá Hotels International 38%

2. NH Hotel Group 24%

3. Barceló Hotels & Resorts 12%

4. Otros 23%

5. NS/NC 3%

Cadena con mejor relacióncalidad/precio

1. Hoteles Playa Senator 28%

2. Barceló Hotels & Resorts 25%

3. Meliá Hotels International 18%

4. Otros 22%

5. NS/NC 7%

Cadena para negocios en el extranjero1. NH Hotel Group 40%

2. Meliá Hotels International 33%

3. Hilton Worldwide 13%

4. Otros 7%

NS/NC 7%

Hotel más recomendado de congresosy convenciones en España

1. Hotel Auditórium Madrid 5%

Meliá Castilla 5%

2. Meliá Sitges 3%

3. Otros 12%

4. NS/NC 75%

Cadena hoteles urbanos en el extranjero1. Meliá Hotels International 43%

2. NH Hotel Group 33%

3. Best Western 3%

4. Otros 20%

5. NS/NC 1%

Cadena más recomendada paravacaciones en España

1. Hoteles Playa Senator 40%

2. Meliá Hotels International 23%

3. Barceló Hotels & Resorts 18%

4. Otros 14%

5. NS/NC 5%

Mejor cadena extranjera1. Hilton Worldwide 47%

2. Marriott International 13%

3. Ibis 12%

4. Otros 25%

5. NS/NC 3%

Cadena para negocios en España1. NH Hotel Group 43%

2. Meliá Hotels International 27%

3. AC Hotels by Marriott 18%

4. Otros 2%

5. NS/NC 10%

Para elaborar el Travelranking se ha recabado laopinión de las agencias de viajes que figuran en

la sección Mostrador (ver página 10).

Mejor central de reservas hoteleras1. Bedsonline 49%

2. WelcomeBeds 17%

3. Hotelbeds 3%

4. Otros 18%

5. NS/NC 13%

Cadena de hoteles urbanos en España1. NH Hotels 33%

2. Meliá Hotels International 30%

3. AC Hotels by Marriott 18%

4. Otros 11%

5. NS/NC 8%

Travelrankingagenttravel.es / marzo de 2015

12

Los hoteleros alaban el poder prescriptor de laagencia, pero demandan más formación

Las agencias de viajes, ya sean minoristas o turoperadores, siguen siendo el principal canalde venta de los hoteles. Es la atención personalizada del agente y su poder prescriptor lamayor fortaleza del canal, según los hoteleros, que recomiendan una mayor formación.

1. En el año 2014 cerca de un 75% de

las reservas de Iberostar se formaliza-

ron a través de las agencias de viajes.

El resto de la venta se gestionó a tra-

vés de portales, call centers o de ma-

nera directa a través de la web.

2. Una de las principales fortalezas de

las agencias de viajes es la orienta-

ción correcta y personalizada con el

cliente. Las agencias de viajes ofrecen

las mejores alternativas y programas

adaptados a las preferencias y gustos

específicos de los futuros huéspedes.

Además, los agentes de viajes cuen-

tan con una amplia experiencia que

les permite transmitir de forma ade-

cuada esos conocimientos y sugeren-

cias al cliente final.

3. Lo más complicado y la principal

debilidad es poner en valor, de cara al

cliente, la información con la que

cuentan las agencias de viajes para

vender el producto. Es decir, ofrecer

algo a la medida de lo que solicita el

cliente conlleva un coste. En ocasio-

nes, el cliente final ‘no valora’ ade-

cuadamente el trabajo que hay detrás

y no siempre está dispuesto a pagar

por esos servicios y puede acabar

buscando esa información a través de

Internet.

1. ¿Qué porcentaje de sus reservas se reali-zan a través de agencias de viajes?

2. ¿Cuál cree que es la principal fortalezadel canal minorista?

3. ¿Y cuál cree que es la principal debilidadde las agencias?

[ PREGUNTAS DEL MES ]

[XISCO MARTÍNEZ]Director comercial de España, Italia y CaboVerde de Iberostar

agenttravel.es / marzo de 2015Solo profesionales

“Lo más complicado y la principal debilidad de las

agencias es poner en valor, decara al cliente, la información

con la que cuentan”Xisco Martínez

1. En hoteles vacacionales un 80% de las

ventas lo seguimos realizando a través

del canal agencia de viajes, en hoteles

urbanos este porcentaje es algo menor.

Llevamos políticas comerciales enfoca-

das a proteger este canal, ya que tene-

mos muy claro que las agencias son

nuestro principal canal de ventas.

2. Su profesionalidad, el conocimiento

del producto, la experiencia y el grado de

prescripción de la agencias de viajes es

enorme. Influyen de gran forma en el

cliente y pueden dirigirlos en la compra

hacia los productos en los que la agencia

tiene una experiencia positiva. Es impo-

sible convertirse en un experto en todos

los productos del mercado, pero tienen

la opción de especializarse. El cliente ca-

da vez dispone de más información

cuando entra en la agencia y, si éste co-

noce mejor el producto que el propio

agente, este último no aporta práctica-

mente valor y se puede volver en su con-

tra, es decir, para aportar valor el agente

de viajes tiene que estar muy bien for-

mado sobre lo que va a vender. Es por

ello que desde Playa Senator invertimos

en una red de comerciales propios que

cubren toda la Península, para dar una

formación in situ a la agencia tanto so-

bre el producto, las ofertas y, especial-

mente, sobre las innovaciones que llevá-

bamos a cabo constantemente. Esto crea

un círculo virtuoso en la agencia con

nuestra cadena, ya que al aportar mayor

valor obtiene más clientes, y al tener

más clientes puede además aportar las

experiencias de esos clientes a la forma-

ción que nosotros le impartimos, lo que

a su vez genera más clientes.

3. Las agencias de viaje llegan de forma

muy directa al cliente de calle y como he

mencionado anteriormente son capaces

de recomendar un producto sobre otro y

cambiar la decisión del cliente, su mejo-

ra podría ir en base a la formación en

cuanto al producto, saber localizar las

necesidades del cliente y venderle el

producto adecuado, es decir, deberían

mejorar todavía más su poder de pres-

cripción del cliente. El acertar con el

producto puede hacer al cliente volver a

la agencia, este es el mayor valor que

puede tener la agencia: un cliente que

repite y que recomienda sus servicios,

convertir al cliente en vendedor no solo

de los servicios de la agencia sino del

producto hotelero es uno de los mayores

logros que agencia y hotelero pueden

conseguir conjuntamente.

[DANIEL ROSSELL]Director comercial de Playa Senator

“En los hoteles vacacionales, un 80% de las ventas se siguerealizando a través de las

agencias”Daniel Rossell

Solo profesionalesagenttravel.es / marzo de 2015

1. Nuestro porcentaje de reservas a través

de agencias de viajes es de un 70% y de un

30% por el resto de canales.

2. La principal fortaleza del canal minorista

es que el número de

puntos de venta hace

que el producto llegue a

más público. Este siste-

ma de distribución clási-

ca frente a la distribu-

ción online todavía tiene

cabida entre ciertas em-

presas y particulares que

necesitan del contacto

personal para poder establecer sus acuerdos

y negociaciones frente a la agencia online.

3. Desgraciadamente estamos pasando del

asesoramiento en viajes a despachar billetes

de avión, tren etc. Esto es debido a la baja

cualificación del personal de las agencias

de viajes que simplemente se limitan a ven-

der y no a asesorar a los clientes en su com-

pra, destino o movilidad. Esto determina

que haya mayor proliferación de la compra

online conllevando a una pérdida del verda-

dero valor añadido de la agencia tradicional

que es el asesoramiento. Por otro lado, exis-

te una falta de especia-

lización: tenemos un

supermercado de viajes

frente a la tienda espe-

cializada en determina-

dos productos y desti-

nos, con lo cual el

cliente adquiere de la

estantería el primer

producto que encuen-

tra perdiendo así la oportunidad de la tien-

da especializada donde dependiendo del

destino, poder adquisitivo, tipo de viajes

(placer o negocio), incentivo, congreso, etc.

el profesional creará una oferta a medida

según sus gustos y necesidades.

[JUAN PABLO HERNAZ]Director de Ventas Nacional del Hotel AuditóriumMadrid

“Nuestro porcentaje de reserva através de agencias es de un 70% y

un 30% el resto de canales”Juan Pablo Hernaz

13

14

1. El porcentaje de nuestras reservas

que se realizan a través de las agen-

cias de viajes convencionales es del

33% del total de operaciones. El resto

de reservas llegan fundamentalmente

por vía telefónica y a través de los

distintos canales que nos encontra-

mos en Internet.

2. La principal fortaleza de agencias

de viajes frente a otros canales de co-

mercialización del producto hotelero

es el contacto personal con el cliente

y la posibilidad de asesorarlo adecua-

damente en base al gran conocimien-

to del sector que tienen los profesio-

nales.

3. En lo que respecta a la principal

debilidad de las agencias de viajes

frente al resto de canales competido-

res es la desigual competencia con

respecto a los distribuidores en Inter-

net por motivos de recursos. Se debe-

ría mejora invirtiendo básicamente

en formación de sus efectivos, para

así contrarrestar dicha competencia

por Internet.

1. En TRH Hoteles, el 10% de nuestras

ventas se realiza a través del canal de

las agencias de viajes tradicional, el

20% es online y el 70% a través de los

turoperadores, receptivos y bancos de

camas.

2. La principal fortaleza es que son el

vínculo con el cliente final, trasmiten

las características del producto, la sen-

sación al cliente de tipo de hotel y las

ganas de ir al hotel en cuestión.

3. Cada vez más, el cliente dispone de

muchísima información y de distintas

vías alternativas para buscar, comparar

y elegir la mejor opción hotelera, en

igualdad de condiciones económicas y

con las mismas o más garantías. La

compra online es un hecho para un

sector (el más joven) de los consumi-

dores de servicios hoteleros. Para po-

der competir las agencias deberán ser

cada vez más especializadas. La venta

‘genérica’, utilizando el símil farma-

céutico, seguirá siendo creciente a tra-

vés de Internet.

1. La agencia de viajes sigue siendo el

principal canal de venta de reservas

en hoteles vacacionales de nuestra

cadena. Para Be Live Hotels, aproxi-

madamente el 80% de las reservas se

realiza a través del canal tradicional.

El resto proviene de canales online y

de nuestra propia página web.

2. La principal fortaleza sin duda es

la prescripción de destinos y produc-

tos que puede hacer personalmente

el agente de viajes. Para ello es muy

importante comunicar muy bien el

producto para que el agente venda el

hotel.

3. Quizás debería haber en algunos

casos mayor conocimiento de los

destinos y los productos para poder

venderlos. Esa es, sin duda, la mejor

forma de competir con los canales

online, que son capaces de mostrar

toda la información acerca del desti-

no y del hotel con el máximo detalle.

Y, claro, algunas agencias deberían

modernizarse, renovar tanto las fór-

mulas como los puntos de venta. En

definitiva, creo que la agencia debe-

ría hacerse más atractivas para que el

cliente acuda a la oficina física en vez

de acudir a un portal en Internet.

[JAVIER BLANCO]Director de Be Live Hotels

“El 80% de nuestras reservas serealizan a través del canal

tradicional. El resto proviene delcanal online y nuestra propia

página web”Javier Blanco

agenttravel.es / marzo de 2015Solo profesionales

“Las agencias deberían invertir enla formación de sus profesionalespara contrarrestar la competencia

de Internet”José Luis Diana

[JOSÉ LUIS DIANA]Director general de Best Western en Españay Portugal

“La principal fortaleza de lasagencias es que son el vínculo con

el cliente final”Carlos Miranda

[CARLOS MIRANDA]Director general de TRH Hoteles

Entrevista agenttravel.es / marzo de 2015

16

“El seguro es una herramienta que permite alagente de viajes fidelizar al cliente”

Oscar Esteban, director comercial y marketing de ERV Europea Seguros de Viaje

El director comercial y marketingde ERV Europea Seguros de Viaje,Oscar Esteban, hace balance delaño 2014 y adelanta las previsio-nes para este año.

AGENTTRAVEL: ¿Cuántos españoles

han contratado seguros con ERV en 2014

y cuántos esperan captar este año?

Oscar Esteban: Más de 6 millones de

viajeros se han desplazado en 2014 ase-

gurados por ERV. En 2015 esperamos

traspasar esa cifra apoyados en nuestro

plan de acción comercial, y siempre con-

fiando en que el turismo por fin recupere

el tono de los años anteriores a la crisis.

Sabemos que éste no es un trabajo fácil,

dado que requiere de la recuperación de

la confianza de los ciudadanos y de la ac-

tivación de la demanda turística, pero es-

tamos trabajando muy en línea con las

necesidades y tendencias actuales de via-

jes y creemos que es posible mejorar

nuestra cuota de mercado actual. Con la

mente puesta en la campaña de Semana

Santa, confiamos en que este año se re-

active el flujo de desplazamientos duran-

te esta época y lo percibamos en un cre-

cimiento de nuestro volumen respecto al

año pasado, consiguiendo también un

aumento del número de viajeros que se

desplazan asegurados por ERV.

AG: ¿Qué tipo de seguro es el que más

se ha contratado en 2014?

O.E: Como viene siendo una tendencia

dentro de nuestro mercado en los últi-

mos años, los paquetes multiasistencia y

los seguros de anulación han sido los

productos más demandados durante

2014. En lo que se refiere a nuestros seg-

mentos de negocio, el ramo Business, di-

rigido a asegurar los desplazamientos de

empresa, ha registrado un notable creci-

miento. Esto se ha debido fundamental-

mente a las mejoras que incorporamos

en nuestro producto el año pasado, y que

lo ha convertido en uno de los productos

más competitivos del mercado.

AG: ¿Cree que este año veremos la de-

finitiva recuperación del viajero español

tras seis años de crisis?

O.E: Según los datos de los que dispo-

nemos, los principales indicadores eco-

nómicos de 2014 revelan cómo nuestra

economía ha comenzado a progresar.

Aunque tímidamente, creemos que este

año puede continuar esta tendencia y es-

peramos que se refleje en el sector, que se

ha mostrado muy retraído todavía en

2014. Confiamos en que durante este año

se produzca el punto de inflexión que ac-

tive la demanda del turismo nacional e

impulse de nuevo el negocio de compa-

ñías como la nuestra, que dependen tan-

to de esa reactivación del sector.

AG: ¿Tienen previsto lanzar nuevos

seguros o mejorar la cobertura de algu-

nos de los que ya ofrecen?

O.E: Estamos trabajando para realizar

cambios tanto en nuestro porfolio de

productos como en las coberturas de los

distintos seguros que ofrecemos. Duran-

te el año iremos anunciando estas nove-

dades, que no solo se centrarán en nue-

vos productos dirigidos a públicos

específicos, sino también en aquellos que

venimos comercializando durante años.

Somos conscientes de la necesidad de

adaptar nuestros productos a las necesi-

dades actuales de los agentes de viajes y

en este sentido queremos continuar sien-

do líderes en el segmento, trabajando por

adecuar y flexibilizar nuestros productos

conforme a las necesidades existentes, y

mejorar los servicios y soluciones que

ofrecemos a las agencias.

AG: ¿Van a introducir novedades en

su política comercial con las agencias pa-

ra incrementar las ventas?

O.E: Nuestro plan comercial de este

año tiene como puntos clave significati-

vas acciones dirigidas a este canal de dis-

tribución, tan importante para nosotros.

En este sentido, estamos trabajando, por

un lado, la definición de productos com-

petitivos y estratégicos para ellos, que les

permitan aumentar las ventas y confor-

mar el paquete de viaje idóneo para sus

clientes; y, por otro lado, el desarrollo de

acciones específicas de fidelización diri-

gidas a los agentes, y que consiste en

ofrecerles nuestros productos con condi-

ciones muy especiales y ventajosas para

agradecerles la confianza que durante

tantos años han depositado en nuestra

compañía. Además, dentro de nuestra

política comercial y estrategia de capta-

ción, estamos desarrollando nuevas ac-

ciones dirigidas a pequeñas, medianas y

grandes agencias, así como a empresas

dirigidas al sector de turoperadores.

AG: ¿Qué beneficios reporta a las

agencias la comercialización de un segu-

ro de viajes?

O.E: La comercialización del seguro de

viaje es especialmente interesante para

los agentes de viajes, que encuentran en

él un producto de rentabilidad para

complementar su cuenta de resultados y

que les aporta atractivas comisiones.

Además, el seguro de viaje se ha hecho

indispensable para los agentes cuando

se trata de ofrecer a sus clientes seguri-

dad y tranquilidad durante su viaje. Ellos

son conscientes de la importancia que

tiene viajar asegurado, y el seguro se

convierte en una herramienta que les

permite fidelizar clientes, asegurando la

solución de cualquier imprevisto que

tengan durante el viaje.

Los viajes de Luna de Miel siguen sien-

do un negocio rentable para las princi-

pales compañías del sector turístico al

ser un placer del que no quieren pres-

cincindir los novios tras su enlace. De

esto se desprende que las parejas conti-

núan apostando por las agencias para

confeccionar el viaje de su vida.

Minoristas, mayoristas, cruceristas y

hoteleras coinciden en que es un seg-

mento que está en auge y al que la crisis

ha afectado en menor medida.

Uno de los planteamientos de los no-

vios en un porcentaje altísimo es hacer

el que suele ser “su viaje”, en palabras

de Ricardo Fernández, director de co-

municación de Barceló Viajes. Por este

motivo, “aunque la crisis le ha afectado

es un segmento que queda más protegi-

do porque los novios hacen más esfuer-

zo en esta inversión”, aclara.

Barceló señala que estos viajes pue-

den oscilar entre los 1.000 o 1.200 euros

por persona y puede llegar hasta los

4.000 euros de un gran viaje.

“Es un producto que tenemos todas

las agencias de lo que se deriva que fun-

ciona muy bien”, explica Fernández.

Concretamente, Barceló Viajes prevé

crecer en Lunas de Miel un 20% en 2015.

En opinión de Fernando Sánchez, di-

rector general de Catai Tours, los viajes

de Luna de Miel, que abarcan entre el 20

y el 25% de sus ventas totales, funciona

bien porque es un producto “constan-

te”. De la misma opinión es Latitudes, al

afirmar que las Lunas de Miel en Espa-

ña “no solo se mantiene sino que crece

de año en año”, según la directora de la

mayorista de Globalia, Olga Villacampa.

“En la presente temporada están cre-

ciendo llegando al 35% de nuestras

ventas”, agrega.

Catai Tours señala que aunque la si-

tuación económica ha afectado a todos

los tipos de viajes, los novios han segui-

do viajando pero han reducido el nú-

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Los recién casados siguen destinando una partida importante del enlace a irse de Viaje deNovios, para ello cuentan con el apoyo de las principales empresas turísticas que buscan

cuidar cada detalle para que se convierta en la experiencia de sus vidas.

Los Viajes de Novios han mantenido un crecimiento estable, aunque la crisis también les ha afectado.

Luna de Miel, un viaje de agencia

Uno de los destinos estrella de Luna de Mieles Seychelles. Foto de Gerard Larose.

“Pese a la crisis, es un segmentoque queda más protegido porquelos novios hacen más esfuerzo en

esta inversión”Ricardo Fernández, Barceló Viajes

agenttravel.es / marzo de 2015Reportaje

mero de días y en algunos casos han

elegido destinos de Media Distancia

“Quizá han sido los viajes que menos se

han visto afectados, ya que es una oca-

sión muy especial y muchos novios no

han renunciado a su viaje soñado”, ex-

plica Sánchez.

TUI Spain confirma la buena tenden-

cia al señalar que es un segmento que

está funcionando “francamente bien”

ya que un porcentaje “interesante” de

sus ventas proviene de las Lunas de

Miel, en palabras de Pablo Rodríguez,

director de Marketing y Comunicación

del turoperador. Además, la fecha de

edición de los catálogos y la validez de

los mismos “permite a los clientes re-

servar con mucha antelación y benefi-

ciarse de las mejores tarifas”, agrega

Rodríguez.

Para Kuoni, especializada en viajes de

Larga Distancia a la medida de gamal-

media-alta, los viajes de novios son un

target “primordial” y supone uno de los

porcentajes más altos de sus clientes,

informa Carlos López, director general

del turoperador.

Este producto representa más del 50%

del volumen total de ventas de Atlanti-

da Viatges. La clave del éxito del Viaje

de Novios es que “se vuelcan tanto ho-

teles como el resto de proveedores en

destino, y la pareja de recién casados

recibe multitud de valores añadidos

que por otra parte en ningún caso mi-

noran la rentabilidad de la reserva”, ex-

plica el director de la agencia, Francesc

Escánez.

Para Nautalia, las Lunas de Miel re-

presentan el 10% de sus viajes, “tienen

una gran demanda y estacionalidad,

que exige mucha dedicación y descuen-

tos, valor añadido, para llevar adelante

la venta”, opina Félix Rebollo, subdirec-

tor general del Área Vacacional.

En opinión del departamento de No-

vios de Viajes El Corte Inglés es un pro-

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Los paisajes increíbles es uno de los atractivos de Tailandia.

Tanto turoperadores como agencias de viajes

ofrecen facilidades y atenciones especiales a

los novios con el objetivo de que repercuta en

un ahorro en la Luna de Miel.

En este sentido, Barceló Viajes ofrece a los

novios un 7% de descuento, o un descuento

menor con un set de maletas de Salvador Ba-

chiller. También tienen la posibilidad de finan-

ciar su viaje a nueve meses.

A las agencias que preparen el Viaje de No-

vios con Latitudes, la mayorista ofrece entre

un 5 y 7% de descuento sobre sus productos.

Kuoni cuenta con 50 oficinas propias en los

países de destino, servicio gratuito 24 horas

en español para cualquier incidencia, regalos

de viaje, un seguro específico, en algunos ca-

sos acceso gratuito a salas VIPs en diferentes

aeropuertos, upgrades (mejora de la habita-

ción) en hoteles, entre otros.

TUI Spain plasma en sus catálogos las infini-

tas y variadas ventajas de este producto, como

noches gratis, upgrades , bonos de descuentos,

botellas de champagne, entre otras. En las pá-

ginas de suplementos aéreos indican las posi-

bles ventajas adicionales que ofrecen algunas

compañías aéreas. Además, facilita la operati-

va del agente de viajes, señalizando mediante

iconos los programas que se benefician de las

ventajas de novios.

Por su parte, Catai Tours dispone de un 5%

de descuento reservando con 30 días de ante-

lación. Incluye en muchos programas valores

añadidos, como precios especiales, upgrades,

champagne, cenas románticas, etc.

La agencia Nautalia Viajes facilita la Luna de

Miel con la posibili-

dad de pago aplazado

en diez meses, des-

cuentos de hasta el

14%, sorteo de cinco

viajes al Caribe, mejor

precio garantizado,

seguro de viaje y can-

celación y atención

personalizada. Los

novios disponen de

valores añadidos en

hoteles y resorts en

destino. Regala un

trolley de viaje y un

tratamiento facial pa-

ra la novia antes del

viaje, así como el des-

plazamiento desde su

domicilio hasta el aeropuerto el día de salida.

También ofrece financiación en algunos casos

muy puntuales, a tres meses sin intereses.

Viajes El Corte Inglés ofrece un 15% de des-

cuento a todos los novios que abran su lista de

bodas en Bodamás de El Corte Inglés, con fi-

nanciación a tres meses. Si no quieren la lista

de bodas tienen un descuento de 10%, más

diez meses sin intereses (descuentos aplica-

bles a América y Países Lejanos). Asimismo

ofrece upgrading, cena en la playa, almuerzo

gratis durante la estancia o noches gratis.

La minorista Nuba mima a los novios con la

recogida en el domicilio en coche privado al

aeropuerto el día de salida, entrada diplomáti-

ca en algunos aeropuertos, financiación del

viaje, viajes sin un itinerario fijo ni encorseta-

do a un determinado horario, etc. Hay tempo-

radas que tienen descuentos o regalan noches

en hoteles boutique para su pleno descanso

después del viaje.

Los novios que viajen con Viajes Carrefour

tienen descuentos adicionales, en algunos ca-

sos, y, en otros, ventajas en la compra de elec-

trodomésticos y menaje, en general, aprove-

chando la sinergia de la minorista con los

hipermercados.

“Contamos con la financiera propia del Gru-

po Carrefour, que permite ofrecer multitud de

opciones de financiación, con o sin interés,

desde los tres hasta los 24 meses”, destaca el

director general de la agencia, Ignacio Soler.

Ventajas exclusivas para los recién casados

Las cenas románticas forman parte del valor añadido para Luna de Miel.

Reportajeagenttravel.es / marzo de 2015

20

ducto rentable al ser “un viaje único en

el que las parejas no escatiman en cuan-

to al gasto y a la calidad de los servi-

cios”. Añade que aunque la crisis reper-

cutió en el gasto de las parejas,

“afortunadamente el año pasado se ha

recuperado el segmento”.

Las Lunas de Miel son también muy

importantes para la agencia de viajes

Nuba, cuyas ventas representan el 30%

del total. La minorista tiene una red de

corresponsales repartidos por todo el

mundo proporcionando a los novios in-

formación de primera mano sobre la si-

tuación de los países.

Inés García López, directora de Marke-

ting y Comunicación de Nuba, conside-

ra que “el mimo en los detalles marca la

diferencia, como un fly camp en mitad

de la sabana, una cena a la luz de las ve-

las en la copa de un árbol, una isla pri-

vada para dos, por ejemplo”.

Para Viajes Carrefour, este producto

tiene aún mucho recorrido. “En los dos

últimos años ha sido cuando hemos es-

tablecido una dinámica comercial más

activa. No obstante, las Lunas de Miel

aún representan sólo entre el 5 y el 10%

de nuestra facturación”, explica Ignacio

Soler, director general de la agencia.

PRODUCTO A LA CARTALos catálogos de los turoperadores cada

vez incluyen más destinos para todo ti-

po de gustos.

Barceló Viajes hace programas con la-

CuartaIsla, turoperador para Grandes

Viajes, con destinos de todo el mundo,

así como para un tipo de novio que va

buscando desde cultura, recorrido, has-

ta conocer diferentes sitios. Quelónea

está especializado en Caribe, bien en

Cuba, Riviera Maya o Punta Cana. Ade-

más, cuenta con un apartado de Gran-

des Viajes “más prêt-à-porter” pero con

recorrido más sencillo.

Ricardo Fernández define como “com-

binación estrella” a Nueva York con Ca-

ribe, “el clásico que más se demanda”,

más concretamente con Riviera Maya. El

grupo señala que otro de los productos

más demandados por los recién casados

son los cruceros, como son los que re-

corren el Adriático, Alaska, Nueva Ze-

landa, Emiratos Árabes y Omán. En

Grandes Viajes, se demanda Sudáfrica y

Tanzania, y funciona muy bien Kenia

con Tanzania, Mauricio o Seychelles.

Para los más aventureros y con mayor

poder adquisitivo, Oceanía, Nueva Ze-

landa y Australia. También Tailandia,

Vietnam con Camboya y se ha revalori-

zado mucho, Bali.

En esto coincide Kuoni, que aunque

“no podría decir un solo viaje estrella,

ya que cada vez vende más viajes com-

binados a distintos países”, indica Car-

los López, sí que pone de ejemplo Mal-

divas, donde es experto, o Asia con y

sin Índico, así como Norteamérica con

todos sus combinados.

Catai Tours cuenta con un catálogo de

Viajes de Novios con un descuento por

venta anticipada y programación de Is-

las Exóticas “muy bien acogida por los

novios”, indica Fernando Sánchez.

La oferta de Luna de Miel de TUI Spain

es muy amplia y variada y abarca los

cinco continentes. A principios de octu-

bre lanzaron al mercado su catalogo de

novios de más de doscientas páginas,

con las mejores propuestas para este ti-

po de viajes. Asímismo y como comple-

Para mejorar la experiencia de

los recién casados, los hoteles

contribuyen a que su viaje de

novios sea único.

Los destinos punteros para

Luna de Miel en la cadena ho-

telera Meliá Hotels Internatio-

nal son Punta Cana, Bahamas,

México y Cuba, así como Capri,

Bali, Dubái, Zanzibar, Egipto,

Vietnam y las islas de Medite-

rráneo, Lanzarote y Mallorca, y

próximamente Jaimaica. Asi-

mismo, muchos novios se de-

cantan por la combinación de

ciudades y playa.

En general, los hoteles vaca-

cionales de Meliá ofrecen dife-

rentes amenities de bienvenida

los recién casados. Un ejemplo

es la marca Paradisus que es la divi-

sión de la cadena más demandada por

las parejas. Entre las atenciones espe-

cíficas que ofrece la marca hotelera a

los novios están los paquetes román-

ticos como el Glow, sin coste, que in-

cluye un vino espumoso frío en la ha-

bitación, frutas tropicales, regalo

sorpresa, servicio de descubierta con

pétalos de rosa y descuento en spa.

Asimismo, pagando un suplemento,

los novios pueden disfrutar de mayo-

res ventajas en otros paquetes ro-

mánticos. “Todos los paquetes de Lu-

na de Miel con suplemento son

comisionables para los agentes de

viajes”, destaca Susanna Mander, di-

rectora de Marketing Global de Meliá.

En los hoteles del Caribe, gracias al

‘Resort Credit’, reservando un deter-

minado número de noches se puede

gozar de un cheque regalo de hasta

1.500 dólares (1.325 euros) para usar

en servicios extra del hotel, tipo spa,

cenas privadas, vinos especiales, y

mucho más.

La propuesta de Iberostar para las

Lunas de Miel se concentra funda-

mentalmente en los hoteles de Cana-

rias, Mediterráneo y Caribe. Su porta-

folio ofrece diferentes hoteles Solo

Adultos con un completo catálogo de

servicios y actividades adaptados a

este segmento. Entre el 10 y el 15% de

las ventas de Iberostar proviene del

producto Luna de Miel.

“Contamos con hoteles con servi-

cios adaptados tanto a aquellos no-

vios que deciden celebrar el día de su

boda con nosotros como para aque-

llos que eligen los hoteles de nuestro

portafolio para disfrutar de la mejor

Luna de Miel”, apunta Óscar Gonzá-

lez, director de Marketing Europa de

Iberostar.

González explica que “los novios

que optan por nuestros hoteles pue-

den disfrutar de alojamiento para in-

vitados con un precio ventajoso, ser-

vicios exclusivos durante el día de su

boda o diferentes productos diseña-

dos expresamente para su Luna de

Miel”. Añade también que las activi-

dades acuáticas con animales suelen

estar muy demandadas por los recién

casados.

Servicios adaptados en hoteles

Meliá Zanzíbar, en Tanzania.

agenttravel.es / marzo de 2015Reportaje

21

mento a este catálogo en el mes de ene-

ro se editó el catálogo Paraísos a su Al-

cance que complementa la oferta inclui-

da en el anteriormente citado Novios.

TUI Spain cuenta con un amplio porta-

folio, por lo que “es complicado decir

cuál es el destino que mejor está funcio-

nando en concreto”, advierte Pablo Ro-

dríguez, pero cabe destacar “el Sudeste

Asiático, islas del Índico, seguido de

América”.

Atlántida Viatges, que posee un mo-

nográfico especializado en Lunas de

Miel, cree que cualquier viaje que com-

bine cultura y gastronomía con una es-

tancia final en playa (por ejemplo Cali-

fornia y Riviera Maya, o Sri Lanka y

Maldivas) son una apuesta segura, se-

guidos muy de cerca por viajes de puro

relax, como la combinación de islas en

Polinesia o de playas en Tailandia.

Por su parte, Latitudes lanza al inicio

de la campaña de Novios, que empieza

en otoño, su folleto especializado en el

segmento. “Se hace con especial aten-

ción, para reunir todos aquellos desti-

nos que más demandan los novios y

complementarlo con muchos servicios

adicionales orientado a un viaje tan es-

pecial y único en la vida”, matiza Olga

Villacampa. Este año además se han pu-

blicado unos monográficos sobre Amé-

rica, África y Asia con un formato muy

cómodo para que los novios puedan de-

cidir mejor su viaje.

El Viaje de Novios que está más de-

mandado en la agencia Nuba en estos

momentos es Sri Lanka y Maldivas.

“La tendencia actual de las parejas es

viajar combinando más de dos destinos

y descubriendo varios países e incluso,

la posibilidad de dar la vuelta al mun-

do”, revela Inés García López, quien po-

ne como ejemplo de destinos punteros a

Camboya, Laos, Myanmar y Koh Kood

(playa Tailandia); Botswana, Namibia,

Sudáfrica, Zambia y Mozambique, etc.

“Nuba sólo trabaja con aquellos desti-

nos que conoce de primera mano”, re-

calca García.

En opinión de Nuba, las parejas apues-

tan cada vez más por realizar viajes más

largos a destinos lejanos, pasando de

una media de dos a tres semanas, en los

que la atención a los detalles es exhaus-

tiva, con un gasto medio de aproxima-

damente 7.500 euros.

Nuba tiene muy en cuenta en la plani-

ficación del viaje la información aporta-

da por su asesor de viaje y la elección

del guía por parte de la agencia, los ho-

teles escogidos que suponen más del

50% de la decisión del viaje, y su seguri-

dad durante el mismo o, incluso, la im-

portancia de realizar sus vuelos en Cla-

se Bussines.

Algunas de las experiencias que Nuba

reserva a los novios en el primer gran

viaje de su nueva vida abarca desde

amaneceres en globo por la sabana afri-

cana, lodges de película de estilo colo-

nial y cenas privadas en templos asiáti-

cos a la luz de las velas, descanso en

playas remotas, dormir bajo las estrellas

en tiendas de lujo en mitad del desierto,

interactuar con otras culturas o etnias o

disfrutar de permisos especiales para

poder recorrer lugares y monumentos

en privado y a solas, fuera de los circui-

tos turísticos habituales.

Viajes El Corte Inglés tiene un folleto

exclusivo donde propone viajes para los

novios interesados en cultura y playa

(Italia, Grecia, Cuba, Sri Lanka, Vietnam

e Indonesia), en naturaleza (Kenia, Nue-

va Zelanda, Australia, Costa Rica, Islan-

dia), en antiguas civilizaciones con des-

tinos como Etiopía, Birmania, Camboya,

Perú o Guatemala, destinos exóticos

(India, Japón, Maldivas...) y, finalmente,

cruceros.

El departamento de Novios de Viajes

El Corte Inglés señala que Japón, Maldi-

vas y Nueva York, son de los más soli-

citados en cuanto a destinos lejanos.

También Italia, cruceros por las Islas

Griegas, Islas Canarias, etc. Sin embar-

go, la agencia revela que “estos años pa-

sados los novios han elegido el destino

en función del precio, ajustaban el des-

tino al presupuesto y no al revés”.

En Viajes Carrefour disponen de una

amplia oferta desde los clásicos combi-

nados Nueva York con Caribe, a opcio-

nes más exóticas como Mauricio o Mal-

divas. “Cabe destacar que en las ferias de

novios en las que hemos estado presen-

tes, como por ejemplo ‘Las mil y una bo-

das’ de Madrid, nos han comenzado a

solicitar con mucho interés Japón”, en

palabras de Ignacio Soler. Indica tam-

bién que en los últimos años han reali-

zado, en colaboración con Catai, un ca-

tálogo con ventajas exclusivas para los

clientes Carrefour.

DETALLES A BORDOCon el objetivo de contribuir a hacer el

viaje en avión más ameno y cómodo

muchas aerolíneas tienen detalles a

bordo con los recién casados.

Las parejas que vuelan a su destino

de Luna de Miel con Lufthansa, podrán

disfrutar de una nueva experiencia en

viajes a medio camino entre Business

Class y Economy Class con más con-

“La clave de los Viajes de Novioses que se vuelcan todos los

proveedores y la pareja recibemultitud de valores añadidos”

Francesc Escánez, Atlantida Viatges

Iberostar Gran Hotel Paraíso, en Riviera Maya, México.

Reportajeagenttravel.es / marzo de 2015

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agenttravel.es / marzo de 2015Reportaje

fort, más servicios y más extras. Para

poder viajar completamente relajados,

en tierra y a bordo. Además, dispon-

drán de hasta dos piezas de equipaje de

23 kilogramos cada una, gratis. Previo

recargo, podrán tener más exclusivi-

dad y disfrutar de las comodidades de

casi todas las Lufthansa Business

Lounges.

La aerolínea alemana recibe a los no-

vios con una bebida de bienvenida a

bordo y contarán con hasta 50% más

de espacio adicional en el asiento. Allí

encontrarán una bolsa con prácticos

accesorios de viaje para disfrutar de

momentos de relax a bordo y una bo-

tella de agua individual. Asimismo, po-

drán elegir menú de la carta. Los recién

casados se beneficiarán de un variado

programa de entretenimiento a bordo

en la pantalla de 11 ó 12 pulgadas.

También se dispondrá de una toma de

corriente y una extensa oferta de dia-

rios y revistas.

Por su parte, los pilotos de Iberia, al

disponer de información sobre el pasa-

je en su tablet, saben si a bordo hay al-

guna pareja de recién casados y tiene

el detalle de felicitarles.

En el caso de las compañías Air Euro-

pa y KLM, si en el momento de realizar

la reserva se especifica que el viaje es

de Luna de Miel, se obsequirá a la pa-

reja con una copa de champán.

MIRANDO AL MARDespués de todo el estrés que genera

planificar una boda, muchas parejas eli-

gen relajarse en un crucero por alta mar

para renovarse y pasar un tiempo de ca-

lidad juntos.

Emmanuel Joly, director Comercial de

España y Francia de Royal Caribbean,

considera que “el segmento de los no-

vios es la puerta de entrada al cliente re-

petidor del futuro, que realizará más va-

caciones inolvidables en pareja o en fa-

milia así que, sin duda, podemos decir

que este segmento es uno de los más

rentables para nosotros”.

El Allure of the Seas desde Barcelona

es una de las opciones que eligen los no-

vios para “marcar este momento espe-

cial con un crucero en el barco más

grande y espectacular del mundo, con la

comodidad de salir desde un puerto es-

pañol”, recalca Joly.

El directivo destaca la oferta de la

nueva clase Quantum desde Nueva

York, con cruceros de 8 a 12 noches que

bajan desde Nueva York a las Bahamas

y Caribe. “Esta nueva programación es-

tá gustando mucho a los novios ya que

mezcla la ciudad de Nueva York para un

pre o post, con un crucero al Caribe o a

las Bahamas”, matiza.

Finalmente los cruceros de Celebrity

Cruises en general, ya sea por las islas

griegas o por rincones de Asia o Sud-

américa, son una apuesta constante de

los novios. “El concepto del Modern Lu-

xury a bordo de Celebrity con sus am-

bientes tipo chill-out que respiran van-

guardia y confort, y donde se cuida cada

detalle, es muy valorado por las parejas

de recien casados”, agrega Joly.

El segmento de las Lunas de Miel, y en

general de las celebraciones a bordo,

tienen una gran importancia en Pull-

mantur Cruceros. El porcentaje de ven-

tas que provienen del segmento de bo-

das representa para la naviera un 20%

del negocio.

Tan solo en el año 2014 se celebraron

más de 1.000 eventos relacionados con

bodas en los barcos de Pullmantur. “En

Viajes por alta mar tras el estrés de organizar la boda es una opción para muchos novios.

Compañías de rent a car, como Avis Budget

Group, disponen también de un producto es-

pecífico para Lunas de Miel. Es un servicio

ofrecido por el momento únicamente en Es-

paña, con el que la empresa pone a disposi-

ción de los novios una flota de alta gama de

aproximadamente 1.700 vehículos.

De esta forma, el producto Lunas de Miel de

Avis ofrece a los recién casados los últimos

modelos de vehículos de las mejores marcas

del mercado, con un máximo de seis meses de

antigüedad, para que puedan disfrutar de es-

tas fechas tan especiales.

Este servicio se ofrece en la actualidad en

las oficinas con las que cuenta la compañía

en Madrid, Barcelona, Valencia, Málaga, Sevi-

lla y Bilbao.

La oferta de vehículos es muy amplia y los

clientes pueden elegir, entre otros modelos,

un Volkswagen Passat, un Audi A8 o algunos

modelos de Mercedes-Benz.

Permite contratar el producto Luna de Miel

con diferentes tarifas desde los 90,12 euros.

Además, incluye 350 kilómetros al día, tasas

de aeropuerto o estaciones de ferrocarril o la

posibilidad de contratar conductor adicional,

entre otras muchas ventajas.

Luna de Miel con Avis

El producto Luna de Miel de Avis se ofrece por elmomento solo en España.

concreto, los aniversarios de bodas

(bodas de plata, bodas de oro, entre

otros) fueron los eventos que más lle-

vamos a cabo ese año, con un 64%”, se-

ñala Sonia Prieto, VP Customer Expe-

rience y directora general España y

Portugal de la crucerista.

Pullmantur ofrece un nuevo servicio

en el que todo tiene un toque de distin-

ción. Detalles y comodidades en el

puerto, a bordo, y exclusivas ventajas

convierten a Pullmantur Grand Class en

un servicio para todas aquellas parejas

de recién casados que quieren disfrutar

al máximo de la experiencia.

Prieto describe el itinerario ‘Sol de

Medianoche’ por el Círculo Polar Ártico

como “el Viaje de Novios inolvidable”.

Se trata de la “gran novedad” de Pull-

mantur para esta temporada.

Costa Cruceros cuenta con muchos

recorridos que tienen salidas los lunes y

los martes pensando en los novios, que

suelen casarse en fin de semana. En opi-

nión de María Jesús García, directora

general de la crucerista en España,

“cualquiera de nuestros cruceros es

perfecto para vivir una Luna de Miel in-

creíble, pero si tuviera que decantarme

por alguno lo haría por uno de nuestros

cruceros neoCollection, con barcos de

menor tamaño para que sea más íntimo

y permita visitar puertos más exclusi-

vos, con más tiempo para descubrir los

destinos”. Además, ofrece a los recién

casados un 5% de descuento en cual-

quiera de sus cruceros y a bordo un ex-

clusivo cóctel con el capitán para brin-

dar por su matrimonio.

Kevin Bubolz, director de Business

Planning & Marketing Europe de Nor-

wegian Cruise Line (NCL), cree que el

mayor atractivo de los cruceros son

“los muchos servicios incluidos, la ex-

celente relación calidad-precio, la po-

sibilidad de visitar destinos en varios

países en unas solas vacaciones, la

oferta de destinos paradisíacos, un

servicio excelente y la flexibilidad de

poder hacer lo que quieran en todo mo-

mento gracias a nuestro innovador

concepto Freestyle Cruising, en donde

no hay mesas ni turnos preasignados”.

Los barcos de NCL cuentan con ex-

clusivas suites y muchos, además, con

The Haven by Norwegian, todo un

complejo dentro de un barco de acceso

exclusivo para los huéspedes de las The

Haven suites con piscina privada, ja-

cuzzi, cubierta para tomar el sol, sauna

y, en varios casos, restaurante y bar. En

el Norwegian Epic, Norwegian Breaka-

way, Norwegian Getaway y Norwegian

Escape, los amantes del spa pueden op-

tar por un camarote spa que incluye el

uso gratuito de las instalaciones terma-

les del Mandara Spa.

NCL ofrece paquetes especiales que se

pueden contratar hasta 7 días antes de

la salida. “Tenemos el paquete de Luna

de Miel, Luna de Miel Deluxe, Románti-

co, Romántico Deluxe y Romántico

Premium”, explica Bubolz.

DESTINOS ESTRELLATailandia se posiciona como uno de los

destinos favoritos para los recién casa-

do por ofrecer abundantes posibilida-

des para una única e inolvidable Luna

de Miel. El arte de vivir tailandés, o thai-

ness, se caracteriza por diferentes acti-

vidades de la cultura tailandesa que

pueden encontrar los recién casados

como la gastronomía, los cruceros, los

spas y las actividades de aventura en la

naturaleza, por citar algunas. Todo ello,

sin olvidarse de la inmejorable hospita-

lidad del pueblo tailandés que ha per-

mitido que el destino reciba en dos

años consecutivos el premio Travelran-

king organizado por AGENTTRAVEL al

‘País que mejor recibe al turista’.

Según Alejandro Pérez Ferrant, repre-

sentante de Turismo de Tailandia para

España: “Tailandia es una combinación

perfecta de extraordinarios hoteles,

paisajes increíbles, gentes amables,

23

República Dominicana es un destino clásico de viajes de novios. En la imagen, Parque Natural de Los Tres Ojos.

Reportajeagenttravel.es / marzo de 2015

Cenar en mitad de la sabana es una de las expericncias para disfrutar en pareja en Kenia.

manjares exquisitos, seguridad y gla-

mour, lo que convierte al país en uno de

los mejores destinos del mundo para las

Lunas de Miel”.

Otro de los destinos más románticos

desde hace mucho tiempo es Kenia,

que ofrece una amplia variedad de op-

ciones para aquellas parejas en busca

de su paraíso de paz y privacidad.

Kenia Mágica, la Oficina de Turismo

del país en España, destaca las nume-

rosas compañías de safari y hoteles

que ofrecen alojamientos situados en

idílicos parajes conocidos como ‘ca-

mas bajo las estrellas’ o en casas priva-

das, para que las parejas tengan liber-

tad de vivir a su ritmo. Para aquellos

que busquen una experiencia única, un

viaje en globo puede ser una de las ma-

neras más bellas de apreciar desde el

aire los increíbles paisajes, o cenar en

mitad de la sabana. Por otro lado, las

idílicas islas, desde Lamu en el Norte

hasta Wasini en el Sur, suponen un re-

fugio excepcional para los románticos.

República Dominicana es un destino

clásico y de los más demandados para ir-

se de Luna de Miel. La mayoría de los ho-

teles ofrecen atractivos paquetes, no so-

lo para los recién casados sino también

para bodas. “Los españoles eligen Repú-

blica Dominicana mas por viajes de no-

vios, pero hemos trabajamos con turo-

peradores para promocionar las bodas y

las segundas nupcias”, explica Isabel

Vásquez, directora de la oficina de turis-

mo de República Dominicana para Espa-

ña y Portugal.

La estancia media de los españoles que

van de Luna de Miel al país caribeño es

de 7 noches/8 días, siendo la marca Pa-

radisus de Meliá la más demandada, se-

gún revela Vásquez, y el gasto medio por

día es de 354 euros.

Muchos novios se decantan por las exó-

ticas islas Seychelles para viajar o, inclu-

so, casarse. Al ser un país principalmente

católico la boda es totalmente válida.

“El producto más demandado por los

españoles en su Luna de Miel es un ho-

tel de cinco estrellas de lujo o gran lu-

jo, que ronda los 2.800 euros en Media

Pensión, en el que suelen elegir una

sola isla o combinar Mahé con la isla

de Praslin”, informa la Oficina de Tu-

rismo de Seychelles.

Si bien la agencia física es el canal lí-

der en la comercialización de Lunas de

Miel, agencias online como Destinia

pugnan por hacerse con un trozo de

este suculento mercado. El año pasado

se sumó al negocio de los Viajes de

Novios, con el objetivo de completar

la oferta de viajes de sus clientes.

Paloma Rodríguez, responsable de

Producto Vacacional de Destinia, ad-

mite que por ahora su volumen de

ventas es “relativamente pequeño” si

se compara con el que generan los

vuelos, los hoteles y un producto es-

trella como es el vuelo más hotel.

No obstante, destaca que “lo impor-

tante es la capacidad que tenemos en Des-

tinia para introducir productos sofistica-

dos que antes sólo se vendían en las

agencias tradicionales”.

Los clientes cada vez se animan más a

comprar online su Viaje de Novios, asegu-

ra Rodríguez, quien reconoce que “al ser

tan especial suele suscitar muchas pregun-

tas y peticiones especiales que requieren la

ayuda de nuestros profesionales para ajus-

tarlo a su medida”.

Para hacer frente a esta nueva área de ne-

gocio, Destinia cuenta con agentes espe-

cializados en Grandes Viajes y Viajes de

Novios en el departamento de booking.

“Conforme se vayan incrementando las re-

servas de este tipo de viajes, el depar-

tamento crecerá”, agrega.

Los Viajes de Novios han sido un

producto que tradicionalmente se ha

vendido de manera presencial. Sin

embargo, Destinia afirma tener los

mismos viajes que se pueden comprar

en una agencia presencial, pero con

“la ventaja de no tener la necesidad

de salir de casa. La clave es ofrecer un

buen servicio y una atención perso-

nalizada”, recalca Rodríguez.

La agencia se encarga de que esté

cuidado hasta el último detalle para

mimar al cliente, como por ejemplo el

upgrade, regalos de bienvenida en los

alojamientos, late check out, cenas espe-

ciales, entre otras ventajas. Además, el

cliente puede hablar o enviar e-mails a su

agente de viajes siempre que lo necesite.

“Creo que ya estamos notando una evolu-

ción de los clientes hacia la compra online

de estos viajes”, concluye la representante

de Producto Vacacional de Destinia.

24

agenttravel.es / marzo de 2015Reportaje

Las agencias coinciden en que las parejas buscan en su Luna de Miel, sobre todo, unparaíso de paz y privacidad.

Las agencias online cortejan a los novios

Sección dedicada a Viajes de Novios en la web de Destinia.

Las agencias especializadas en

viajes de negocios consultadas

por AGENTTRAVEL confían en

que en 2015 continue con la

tendencia alcista que se experi-

mentó en el último ejercicio.

En este sentido, Marcel Forns,

director general de Gebta Espa-

ña, afirma que “desde 2012, los

viajes corporativos han experi-

mentado una evolución positiva

del nivel de actividad con incre-

mentos leves de facturación del

orden del 1% anual para el con-

junto del mercado. En el caso de

Gebta, con un volumen consoli-

dado de 1.850 millones de euros,

se han situado entre el 3 y el 4%

el año 2013, tendencia que a fal-

ta de cierre definitivo se ha

mantenido en torno al 3% el

ejercicio 2014”, detalla Forns.

Para el directivo, los viajes de

empresa llevan ya algunos años

con evoluciones positivas, tanto

en términos de actividad como

en volumen de negocio.

“El Business Travel presenta un

comportamiento anticíclico, que

ha permitido que este segmento

del negocio haya crecido en los

últimos años, ejerciendo de pa-

lanca para el sector de las expor-

taciones españolas”, añade.

Pese a las incertidumbres que

presentan los mercados, para

Forns,“la tendencia en España

continúa siendo positiva; las

empresas han interiorizado la

necesidad de viajar y el contexto

local en términos de coste sigue

siendo favorable. Nuestras esti-

maciones prevén un ejercicio si-

milar al 2014”, concluye.

SIN GRANDES CAMBIOSLos viajes de empresa se han

visto afectados por la crisis eco-

nómica durante los últimos

años. A pesar de ello, Eduardo

González, director comercial de

Carlson Wagonlit Travel España,

afirmó a la revista que la ten-

dencia de este año ha sido hacia

la estabilidad, “las empresas es-

tán todavía siendo conservado-

ras y las previsiones para este

2015 es que el repunte de los

viajes de negocios siga en la lí-

nea de estos últimos años, por

lo tanto no esperamos grandes

crecimientos”, indica.

Como principales retos a los

que se enfrenta el sector de las

agencias corporativas, González

afirma que “prestar una labor de

consultoría altamente profesio-

nalizada a los clientes será vital

para conseguir que los progra-

mas de viajes sigan siendo efi-

cientes desde el punto de vista

de los costes sin descuidar la ex-

periencia de los viajeros, su sa-

tisfacción y su seguridad”.

“En la compañía estamos muy

bien preparados y este año va-

mos a seguir innovando y pre-

sentando productos y servicios

que nos van a permitir ayudar a

nuestros clientes en esta tarea

de optimización”.

Carlson Wagonlit Travel cerró

2014 con un volumen de ventas

de 27.300 millones de dólares

(23.918 millones de euros), lo

que supone un 1,6% más, cifra

que refleja la variabilidad del

clima económico global, señaló

la la compañía especializa en

viajes corporativos.

RECUPERACIÓN DEL GASTOEl grupo de agencias especializa-

das en viajes de negocios, Travel

Advisors Guild, facturó el pasado

año 500 millones de euros, lo que

supone un incremento del 4,28%

en relación al ejercicio de 2013,

según adelantó Javier Zuazola,

director general de la entidad.

Para el directivo 2014 ha signi-

ficado “una consolidación de la

recuperación del gasto en viajes”

aunque recuerda que se venía de

años con “caídas significativas”.

Para el presente año asegura

que “todas las expectativas nos

llevan a creer que se mantendrá

la tendencia con un crecimiento

medio muy similar al de este

ejercicio”. Por otro lado, ante la

reducción de los presupuestos

de viajes y la crisis económica,

Zuazola considera que las agen-

cias deben “buscar aumentar la

rentabilidad, pues desafortuna-

damente se compite básicamen-

te por precio, y debemos añadir

nuevas posibilidades de ingre-

sos, enfocar el problema desde

una visión ‘end to end’”.

Además, recomienda “seguir

desarrollando herramientas que

ayuden a la gestión de forma efi-

caz intentando aportar sencillez

y rapidez en todos los procesos”.

“Debemos aportar valor a las

empresas y corporaciones utili-

zando herramientas ‘Business In-

telligence’ para la gestión analíti-

ca que sirva para adaptar la oferta

de productos y servicios a las ver-

daderas expectativas del viajero

de negocios”, indica.

AÑO MUY POSITIVOPor otro lado, Juan Carlos Gonzá-

lez, Managing director BCD Tra-

vel Spain, afirma que “2014 ha

sido un año muy positivo para la

recuperación del mercado no

sólo dentro del segmento del Bu-

siness Travel sino también del

sector MICE, gracias al incremen-

to de la organización de eventos

de carácter corporativo”.

“Este crecimiento se ha visto

apoyado por la recuperación de

la actividad y la mejora de las

perspectivas de nuestras empre-

sas”, indica. A la vista de los re-

sultados del año pasado y del

comienzo de este 2015, el direc-

tivo considera que “la tenden-

cia positiva no sólo se va a man-

tener sino que el crecimiento del

sector va a aumentar durante

los próximos ejercicios”.

Por último, González afirma

que estos últimos años “no han

sido fáciles para el sector ya que

muchas empresas recortaron

sus presupuestos destinados a

viajes. A la larga se ha demos-

trado que la clave no se encon-

traba tanto en reducir como en

optimizar recursos. No en vano

se desprende de recientes infor-

mes sobre viajes internaciona-

les, que por cada euro invertido

en viajes el retorno para la em-

presa se cifra en 118 euros, es

decir, es necesario que la com-

pañía destine 8.000 euros a esta

partida para obtener un millón

en el exterior”.

Los viajes de empresa continuarán este año la tendencia de crecimiento de 2014

Business & Mice

25

agenttravel.es / marzo de 2015

Para Carlson Wagonlit Travel, las empresas todavía están siendo conservadoras.

Patrocinado por:

La compañía Wyndham Hotel

Group ha anunciado la adquisi-

ción de Dolce Hotels and Re-

sorts, por un valor de 50 millo-

nes de euros. Con esta compra la

hotelera amplía su cartera de

gestión en casi un 40% e incre-

menta su presencia en el seg-

mento MICE. Dolce es una marca

reconocida a nivel internacional

entre los organizadores de reu-

niones de todo el mundo, por lo

que esta adquisición mejora la

cartera de Wyndham Hotel

Group y aumenta las oportuni-

dades de ventas cruzadas a tra-

vés de los activos gestionados

actualmente por Wyndham y sus

franquiciados.

Wyndham Hotel Group tiene

previsto mantener y hacer crecer

la marca Dolce, junto con los

servicios, la tecnología y los pro-

ductos gastronómicos.

Geoff Ballotti, presidente y CEO

de Wyndham Hotel, declara que

“con más de tres décadas de his-

toria como marca de calidad,

Dolce es un líder en el segmento

MICE, con propiedades situadas

en las mejores ubicaciones y al-

gunas de las mejores ofertas de

productos para reuniones dispo-

nibles en el mercado actual”.

Wyndham compra Dolce Hotels paraincrementar su presencia en el MICE

Dolce es una marca reconocida anivel internacional entre losorganizadores de reuniones.

El Ministerio de Industria, Energía

y Turismo ha elaborado un pro-

yecto para reactivar el Palacio de

Congresos de Madrid mediante

una reforma urbanística que per-

mita construir un rascacielos de

23 plantas que aloje un hotel de

cinco estrellas. El Palacio de Con-

gresos suspendió su actividad el

21 de diciembre de 2012, cuando

Industria decidió clausurar tem-

poralmente el edificio tras descu-

brir fallos de seguridad a raíz de la

muerte de cinco jóvenes en el pa-

bellón municipal Madrid Arena.

La reforma global del inmueble se

tasó en 80 millones de euros, y la

falta de disponibilidad presu-

puestaria obligó a convertir ese

cierre temporal en definitivo.

El Ministerio de Industria, que no

tiene previsto realizar la inver-

sión, ni seguir gestionándolo de

forma directa, encomendará esa

tarea a una empresa privada.

Turespaña ya está tramitando

en el Ayuntamiento el plan urba-

nístico para ejecutar el proyecto,

y confía en contar con la aproba-

ción definitiva antes de las elec-

ciones municipales y autonómi-

cas de mayo.

El Estado autoriza un hotel junto alPalacio de Congresos de Madrid

Los palacios de congresos de Es-

paña acogieron 4.632 eventos en

2014, con casi cuatro millones de

asistentes, lo que supuso un im-

pacto económico para sus desti-

nos de aproximadamente 1.300

millones de euros, un 8,3% más

que hace un año, según los últi-

mos datos estadísticos recogidos

por la Asociación de Palacios de

Congresos de España (APCE).

Comparada esta actividad con

la albergada en el ejercicio ante-

rior, las cifras reflejan un ligero

descenso del 5% en el número de

convenciones, si bien los asisten-

tes aumentaron, contribuyendo a

la recuperación de las cifras de

impacto económico.

Durante 2013 los recintos

miembros de la APCE acogieron

4.682 eventos y 3,88 millones de

asistentes, con un impacto eco-

nómico de esta actividad de unos

1.200 millones de euros.

Concretamente, el año pasado

los recintos asociados a la APCE

celebraron 386 congresos con la

participación de 513.194 delega-

dos, 277 convenciones con una

asistencia de 266.392 personas y

se desarrollaron 1.113 jornadas,

con 587.660 asistentes.

En cuanto a la organización de

otros actos como eventos cultu-

rales, se celebraron un total de

2.856 con la asistencia de 2,5 mi-

llones de personas.

“El aumento en la actividad es el

resultado de la política de com-

petitividad y esfuerzo continua-

do que se ha venido impulsando

desde APCE, cuyos asociados,

han apostado siempre por una

oferta de calidad, innovadora y

altamente tecnológica”, aseguró

el presidente del Comité Ejecuti-

vo de APCE, José Salinas.

Los congresos inyectaron 1.300millones a la economía en 2014

Las sedes congresuales acogieron4.632 eventos con casi cuatromillones de asistentes

La agencia especializada en via-

jes corporativos, BMC Travel al-

canzó una facturación en 2014

de 39 millones de euros, lo que

supone un incremento del 24%

con respecto a las cifras obteni-

das en el ejercicio anterior, se-

gún confirmó a AGENTTRAVEL,

Josep Figuerola, director gene-

ral de la compañía.

Para el próximo año, la mino-

rista espera alcanzar unas ven-

tas de 46,5 millones de euros,

un 18,5% más que en 2015.

Por otro lado, recientemente,

BMC ha llegado a un acuerdo

para convertirse en socio de

Frosch Global Travel, una agen-

cia multinacional de origen

americana especializada en

Corporate & Energy Travel. El

objetivo de este acuerdo es que

a partir de ahora, BMC Travel

sea el representante de Frosch

en España, y que Frosch dé

apoyo global a BMC Travel.

Gracias a esta unión, ambas

compañías podrán ofrecer una

mayor cobertura a sus empre-

sas clientes”.

BMC Travel factura 39 millones en2014, un 24% más

Josep Figuerola (en el centro) recibeun premio de Iberia en Fitur.

agenttravel.es / marzo de 2015Business & Mice Noticias

26

Turespaña ya está tramitando en el Ayuntamiento el plan urbanístico paraejecutar el proyecto de reforma del Palacio de Congresos.

27

“Valoro mucho la labor proactiva de las agencias y sucapacidad de resolver conflictos”

Mar Hernández del Barrio, travel manager de Amadeus It Group

La travel manager de Amadeus,Mar Hernández del Barrio explicala política de viajes de la empresa.

AGENTTRAVEL: ¿Cómo ha afectado

la crisis a los viajes de negocios?

Mar Hernández del Barrio: Todas las

empresas han focalizado sus políticas

de viajes en la reducción de costes. La

suerte de trabajar en una empresa

multinacional como Amadeus es que

está en muchos mercados, la recesión

se ha notado menos. En el momento

crítico de la crisis, que fue 2009, Ama-

deus necesitó reducir los costes de

viajes además de contar con un presu-

puesto más bajo. En definitiva se tu-

vieron que justificar más los desplaza-

mientos de los trabajadores. Hay

ocasiones que un viaje se puede pres-

cindir de una persona, y esto se ha mi-

rado mucho. El año 2009 fue muy du-

ro y se redujeron mucho los

presupuestos de viajes. Poco a poco

esto va a ir cambiando.

AG: ¿Considera que este año au-

mentará el presupuesto de las empre-

sas para los viajes de negocios?

M.H.B: Desde el año 2014 se está

percibiendo cierta recuperación de los

viajes de empresa. Poco a poco los

presupuestos han ido aumentando.

Para las compañías los viajes son muy

importantes sobre todo para abrir

nuevas unidades de negocio o para la

formación de sus empleados, como es

el caso de Amadeus.

AG: A qué retos se enfrenta en el

ejercicio de su profesión?

M.H.B: Uno de nuestros grandes re-

tos es la globalización de nuestro pro-

grama de viajes. Amadeus está presen-

te en 195 países y hay una gran

diversidad cultural por lo que a veces

no es fácil establecer procedimientos

y políticas de viajes homogéneos. He-

mos comenzado el proceso de globali-

zar nuestra herramienta de autorre-

serva Amadeus e-Travel Management.

Hace un año que estamos en este pro-

yecto, ahora se van a incorporar cinco

países más. Otros de nuestros retos

importantes es consolidar nuestro sis-

tema de ‘reporting’ del viaje, para ser

capaces de conocer todos los elemen-

tos que componen el viaje. También

queremos entrar en el terreno de las

nuevas tecnologías, aplicaciones y las

redes sociales para el ejecutivo duran-

te el viaje. Cada vez más los viajeros se

comunican entre ellos a través de re-

des sociales, y queremos analizar un

poco más este tema.

AG: ¿Cuál es la política de viajes de

Amadeus It Group?

M.H.B: Por lo que se refiere al trans-

porte aéreo, en viajes de más de seis ho-

ras de duración, que por lo general sue-

len ser intercontinentales, seguimos

volando en Business. Espero que poda-

mos seguir utilizando esta clase porque

hay que cuidar al viajero ya que es mu-

cho más productivo cuando está des-

cansado. En la clase Economy se exige

siempre la tarifa más barata en la franja

horaria que más convenga para el viaje

y con la duración del vuelo más corta.

En cuanto a procedimientos, las reser-

vas deben realizarse con siete días de

antelación como mínimo y siempre a

través de la herramienta de autorreser-

va que tenemos en la empresa o a tra-

vés de nuestra agencia de viajes. Siem-

pre pedimos que la reserva del hotel se

realice al mismo tiempo que la de

avión y solicitamos al viajero una ex-

plicación cuando esto no ocurre. Por

lo que se refiere al alojamiento, conta-

mos con un gran número de hoteles

negociados en todos los países en don-

de Amadeus tiene oficinas. En los des-

plazamientos comerciales donde los

clientes de Amadeus están más disper-

sos, normalmente tenemos acuerdos

globales con cadenas hoteleras que

ofrecen descuentos. Por último, en el

rent a car, también tenemos convenios

con las compañías y miramos mucho

el servicio post venta.

AG: ¿Utilizan low cost?

M.H.B: Sí. Los travel managers tene-

mos que ir adaptándonos a las tenden-

cias del mercado y las low cost tienen

mucho futuro. Para

volar a Londres en

muchas ocasiones

utilizamos Easyjet.

AG: ¿Cuáles son

sus prioridades en la

gestión de viajes?

M.H.B: El control

del gasto es una de

nuestras principales

prioridades. Para

Amadeus también es

muy importante la

seguridad del viaje-

ro. Como vivimos en

un entorno global

complicado, tanto

político como eco-

nómico, hemos in-

vertido mucho en

esta área por lo que

disponemos de se-

guros y tecnologías

de geolocalización

del viajero.

AG: ¿Cuántos viajes organizan al

año?

M.H.B: Sólo en Madrid, hemos tenido

5.200 viajes que representan el 10% del

volumen total en Amadeus.

AG: ¿Cómo es su relación con las

agencias?

M.H.B: La agencia es muy importan-

te para el travel manager, no sabría

trabajar sin ella. Su labor es funda-

mental. No porque la empresa tenga

una herramienta de autorreserva está

todo hecho, tiene que haber una agen-

cia detrás de todo que ayude a solucio-

nar cualquier incidencia que pueda

ocurrir durante el viaje. La agencia es

la que habla con los viajeros y encuen-

tra la solución al problema que tengan.

Los aspectos que más valoro de las

agencias son la profesionalidad y los

recursos de sus agentes, que nos pue-

den ayudar a resolver problemas im-

previsibles sobre la marcha en mo-

mentos de crisis. Valoro mucho la

labor proactiva de las agencias y su ca-

pacidad de resolver los conflictos.

agenttravel.es / marzo de 2015 Entrevista Business & Mice

28

La naviera Costa Cruceros ha re-

forzado la venta anticipada en su

nuevo catálogo para la temporada

2016/17 con el objetivo de frenar la

tendencia de reservar en el último

minuto, según se anunció en los

‘Protagonisti del Mare’, celebrados

a bordo del nuevo buque insignia

Costa Diadema.

El catálogo Costa incluye 18 me-

ses de cruceros (desde noviembre

de 2015 hasta abril de 2017), 247

destinos y alrededor de 1.000 pla-

zas, ya disponibles para reservar.

“Es innovador, con formato hori-

zontal, fotos de una calidad aún

mayor y cuentos de viaje. Propor-

ciona una muestra de lo que los

pasajeros descubrirán a bordo: el

redescubrimiento y la acogida de

la excelencia italiana”, describe

Neil Palomba, director general de

Costa Crociere.

Cuenta con una sección dedica-

da al Costa Diadema, buque insig-

nia de la compañía, y “embajador

de la excelencia italiana”, señala el

presidente, así como un apartado

para Costa neoCollection, el nue-

vo estilo de crucero lento.

Entre las novedades cabe desta-

car que el Costa Favolosa ofrecerá

dos semanas por el Norte de Euro-

pa; el Costa neoRiviera dispondrá

de un crucero de 23 días desde Du-

bái a India y se introducirán cruce-

ros en el Costa neoRomántica al

Mar Negro. Por su parte, el Costa

Fascinosa realizará varias escalas

en España, Túnez y Marruecos, con

noche en Casablanca, en el nuevo

crucero de 12 días. Finalmente, el

catálogo recoge tres Vueltas al

Mundo.

La naviera apuesta por el pro-

ducto neoCollection. Con formato

horizontal, fotografías, documen-

tales y precios más simplificados,

el nuevo catálogo neoCollection

para 2016/17 ofrece 24 cruceros

‘slow’ a destinos apartados de las

rutas turísticas. Propone 18 meses

de cruceros lentos, con 24 itinera-

rios diferentes, en tres buques de

tamaño más reducido (neoRiviera,

neoRomantica y neoClassica) para

visitar destinos más singulares en

el Mediterráneo, norte de Europa,

Emiratos Árabes y Océano Índico,

con más tiempo y flexibilidad.

Costa Cruceros impulsa la venta anticipada en su nuevo catálogo El folleto se presentó durante el evento ‘Protagonisti del Mare’, a bordo del ‘Costa Diadema’

Nobert Stiekema, vicepresidente ejecutivo de Ventas y Marketing, Palomba yGiuseppe Carino, vicepresidente de Hotel Operations.

El grupo Albatravel ha redoblado

su apuesta por el mercado español

con la contratación de tres nuevos

profesionales para su delegación

en nuestro país.

Después del crecimiento de más

del 20% registrado en España en el

2014, la compañía ha decidido

continuar con su política comer-

cial de reforzar su presencia en el

mercado español.

Tras la reciente inauguración de

las nuevas oficinas de la sede de

Madrid, ha incorporado ahora a

tres nuevos profesionales que po-

tenciarán el equipo del departa-

mento de venta. En concreto, se

trata de un comercial para la zona

de Cataluña, que tendrá su base en

Barcelona, una nueva persona

para la contratación directa y re-

forzará también el departamento

administrativo.

“Estamos muy satisfechos con

los resultados alcanzados en el

2014 y continuamos apostando en

España, en fuerte alza, ampliando

nuestra presencia física, lo que nos

permite, entre otras cosas, aumen-

tar el desarrollo de nuestro pro-

ducto directo y lograr ser más

competitivos con ofertas y precio”,

ha declarado el director comercial

de Albatravel, Fabio Giangrande.

Albatravel se prepara para la

próxima temporada de verano

“con el fin de estar preparados a la

cita más esperada del año por to-

dos los operadores del sector: la

apertura de la Expo de Milán, un

evento que moverá casi 25 millo-

nes de visitantes de todo el mun-

do”, señala Giangrande.

Albatravel incorpora tresprofesionales en España

La mayorista se prepara para la Expode Milán.

El billete combinado de Renfe y AirEuropa, más fácil

Renfe y Air Europa han anuncia-

do nuevas mejoras dentro de su

colaboración en la emisión de

billetes combinados avión+tren.

La compañía aérea pone a dis-

posición de sus clientes una

nueva herramienta que permite

la emisión de billetes conjuntos

de tren más avión.

El nuevo sistema, esta a dispo-

sición de todas las agencias de

viaje, se llama Access Rail y es

de origen canadiense. Entre

otras novedades, permite au-

mentar considerablemente el

número de ciudades españolas

conectadas a los vuelos de Air

Europa, ampliando asimismo las

frecuencias diarias. Facilita la

facturación y la emisión de bi-

lletes en Clase Business para los

dos tramos del recorrido, el fe-

rroviario y el aéreo.

Será posible la emisión de bi-

lletes desde y hacia Almería,

Burgos, Ciudad Real, Granada,

Guadalajara, León, Oviedo, Pa-

lencia, Segovia, Toledo y Vitoria,

Además de las conectadas hasta

ahora.

La herramienta para la emisión del billete combinado se llama Access Rail.

agenttravel.es / marzo de 2015Travel news

30

La próxima temporada de los via-

jes del Imserso, uno de los seg-

mentos que más ingresos aporta

a las agencias en temporada baja,

tiene a las minoristas sumidas en

el mayor de los desconciertos.

Aún no se sabe qué empresa va a

gestionar el Programa de Turismo

Social para Mayores y a las agen-

cias han llegado las tres ofertas

que pugnan por este contrato, las

de Mundosenior, Mundiplan y el

Grupo Logitravel-Traveltool.

Durante los últimos años, ha

sido la mayorista Mundosenior

–participada por Barceló Viajes y

Halcón Viajes– quien ha logrado

de manera reiterada el concurso

que convoca regularmente el Mi-

nisterio de Sanidad, Servicios So-

ciales e Igualdad.

Ahora salen a concurso las dos

próximas temporadas –2015-

2016 y 2016-2017–, para las que

ya hay convocadas 938.000 pla-

zas por temporada y 3,1 millo-

nes de euros de presupuesto.

Los tres aspirantes han envia-

do un contrato a todas las agen-

cias de viajes de España, según

ha informado Logitravel, que

advierte que se está “creando un

desconcierto” entre las minoris-

tas, que se preguntan “¿a quién

firmo? ¿Qué pasa si firmo con

una y no con otra?”. Ante estas

dudas, el presidente del Grupo

Logitravel, Ovidio Andrés, ha

aconsejado a las agencias que

firmen contrato con las tres

candidaturas, puesto que ello

“no les compromete a nada y de

esta manera estarán 100% cu-

biertas sea cual sea el ganador

del concurso. Repito firmar el

contrato no les compromete ni

excluye a nada”.

Desconcierto por las tres ofertaspara gestionar los viajes del Imserso

Ryanair se mantiene en 2014 comola aerolínea líder en España

La aerolínea de bajo coste Ryanair

continúa en 2014 como la compa-

ñía que más viajeros mueve en los

aeropuertos de Aena. Todo ello

pese a que ha reducido el número

de pasajeros y al fuerte empuje re-

gistrado por la compañía Vueling,

según las estadísticas oficiales del

gestor aeroportuario.

En el global del año, Ryanair mo-

vió 31,7 millones de pasajeros en

los aeropuertos de Aena, un 2,1%

menos que en 2013, cuando con-

tabilizó 32,4 millones.

En segundo puesto se situó Vue-

ling, con 26,9 millones de viajeros,

un 14,5% más que los 23,5 millo-

nes registrados el año anterior.

A Vueling le sigue a gran dis-

tancia Air Europa, que se consoli-

da como tercera aerolínea del

mercado español, con 14,8 millo-

nes de pasajeros, un 8% más que

los 13,7 millones transportados

en 2013.

En cuarto lugar se sitúa Iberia,

que prácticamente movió en Es-

paña en 2014 el mismo número

de pasajeros que el año prece-

dente. En concreto, incrementó

un 0,7% el movimiento de viaje-

ros, hasta los 13,3 millones.

Gráfico de elaboración propia a partir de las estadísticas de Aena.

El presidente de SNCF, Guillaume

Pepy, y el presidente de Renfe, Pa-

blo Vázquez, se han reunido en

Madrid para renovar la colabora-

ción en Alta Velocidad.

Asimismo, junto con los direc-

tores de viajeros y operaciones de

ambas compañías, han analizado

la evolución de la oferta interna-

cional de trenes de alta velocidad

que prestan de forma conjunta

entre España y Francia.

El 15 de diciembre de 2013 se

puso en marcha la oferta de Ren-

fe-SNCF en Cooperación con cin-

co trenes AVE y TGV diarios por

sentido para conectar las princi-

pales ciudades a ambos lados de

la frontera. En concreto, son 21

destinos conectados con un total

de 64 posibles relaciones.

Ambos equipos han analizado

en Madrid los resultados del pri-

mer ejercicio de Renfe-SNCF en

Cooperación y han acordado la

evolución del servicio en el próxi-

mo ejercicio, 2016.

Renfe y SNCF renuevan sucolaboración en Alta Velocidad

Restel invita a cerca de mil agentes alestreno mundial de ‘50 sombras de Grey’La central de reservas hoteleras Restel ha aprovechado el estreno

mundial en las salas de cine de ’50 sombras de Grey’ para ofrecer a

cerca de mil clientes la posibilidad de ver en primicia, el pasado

viernes 13 de febrero, una de las películas más esperadas de los úl-

timos años. Aprovechando la máxima expectación del estreno ci-

nematográfico de esta esperada saga, Restel organizó este evento

exclusivo para el sector minorista con una gran acogida.

Guillaume Pepy (izquierda) y PabloVázquez durante la firma del acuerdo.

Es uno de los segmentos que másingresos aporta en temporada baja.

agenttravel.es / marzo de 2015Travel news

Punto de vistaagenttravel.es / marzo de 2014

31

“En 2015 seguiremos estrechando de forma muyespecial nuestra colaboración con las agencias”

Ramón Biarnés, director comercial de Avis Budget Group Región Sur de Europa

El director comercial de Avis Bud-get Group Región Sur de Europa,Ramón Biarnés, hace balance delaño 2014 y adelanta las noveda-des que tiene pensado lanzar lacompañía durante este año.

AGENTTRAVEL: ¿Cómo ha sido el

año 2014 para Avis Budget Group en Es-

paña, tanto en número de reservas co-

mo en facturación?

Ramón Biarnés: Gracias a los buenos

resultados alcanzados en los diferentes

segmentos de negocio de nuestras mar-

cas Avis y Budget, los datos registrados

en 2014 han sido muy positivos, tanto

en número de reservas como en factu-

ración. Sin duda, en Avis Budget Group,

estamos muy satisfechos con los resul-

tados obtenidos durante el año y esta-

mos trabajando en la misma línea para

lograr también unos resultados exce-

lentes en 2015.

AG: ¿Con qué expectativas afrontan

este 2015?

R.B: Observando las últimas cifras

económicas, las tendencias en el sector

y la mejora que hemos registrado tanto

en el sector corporativo como en el va-

cacional doméstico e internacional,

nuestras expectativas en España son

positivas. Desde Avis Budget Group de-

dicaremos una atención especial a for-

talecer las relaciones con grandes ‘part-

ners’ como son Iberia, Travel Club,

Meliá, Paradores o Renfe. En línea con

esta política, Avis es el rent a car prefe-

rente de Iberia lo que implica que cada

vez que un usuario de Iberia Plus alqui-

la un vehículo con nosotros puede con-

seguir Avios canjeables en vuelos de

Iberia o en servicios Avis. Además, el

segmento corporativo obtiene dos

Avios por cada euro de gasto y el clien-

te vacacional consigue tres Avios por

euro de gasto. Ofrecemos también otras

ventajas para los miembros de Iberia

Plus: mostrador preferente en el aero-

puerto de Madrid, conductor adicional

gratis, promociones a lo largo del año y

la posibilidad de vincular la tarjeta Ibe-

ria Plus a la tarjeta Avis Preferred con la

que se ofrecen 500 Avios extra, bonos

de fin de semana y bonos para vehícu-

los de categoría superior.

AG: ¿Qué novedades tecnológicas

tienen pensado lanzar este año?

R.B: Estamos siempre comprometidos

con ofrecer la mejor experiencia de via-

je y buscamos añadir propuestas de va-

lor para disponer de la opción idónea de

alquiler para cada conductor. Conta-

mos con un servicio de conexión wifi a

bordo que permite acceder a Internet

con 1 GB/día para hasta cinco dispositi-

vos. Para complementar este servicio en

marzo lanzamos una nueva aplicación

móvil. En paralelo, continuaremos des-

arrollando nuestro servicio de Audio-

guías. Un dispositivo que ofrece infor-

mación turística útil en tiempo real y

propone itinerarios en capitales euro-

peas. En 2015 continuaremos apostan-

do por nuestro programa de fideliza-

ción, Avis Preferred, que ofrece

múltiples ventajas a nivel nacional e in-

ternacional y que este año presenta un

valor extra con su vinculación a la ob-

tención de Avios.

AG: ¿Qué representan las agencias

de viajes en la comercialización del

producto de Avis?

R.B: Las agencias de viajes son funda-

mentales para nosotros. En 2015 segui-

remos estrechando de forma muy espe-

cial nuestra colaboración tanto con los

grandes grupos como con las agencias

independientes. De forma complemen-

taria, nuestro acuerdo con Iberia resul-

ta también positivo para este sector.

AG: ¿Qué planes tiene la compañía

para mercados como el ‘low cost’ y el

coche compartido?

R.B: En la actualidad, contamos con

marcas con distintos posicionamientos

en el mercado. Avis es nuestra marca

Premium y Budget está focalizada en

ofrecer un servicio de calidad con un

precio competitivo, en el grupo tam-

bién es posible encontrar opciones de

carsharing con Zipcar, que opera como

Avancar en España.

AG: ¿Qué porcentaje de sus reservas

proceden del segmento Business?

R.B: El cliente corporativo resulta

fundamental y equilibra la demanda a

lo largo del año, sobre todo en épocas

en las que la demanda vacacional dis-

minuye. A día de hoy supone casi la mi-

tad de nuestro negocio en la región sur

de Europa (Italia, España y Portugal). En

Avis Budget Group contamos con una

oferta de productos diseñada de forma

específica para este segmento. Además

de las ventajas de nuestro acuerdo con

Iberia, ofrecemos productos como Avis

Flex para alquileres de larga duración y

también nuestro programa especial pa-

ra pymes. En relación con la experiencia

de alquiler tenemos servicios extra co-

mo bluetooth o wifi a bordo muy apre-

ciados por los usuarios de este segmen-

to. Además, los clientes de tipo

corporativo valoran de forma muy po-

sitiva nuestro programa Avis Preferred

que permite ahorrar tiempo con mos-

tradores exclusivos y la seguridad de

que su vehículo estará preparado a su

llegada a nuestros puntos de alquiler.