AprendizajeAprendizaje

El aprendizaje se refiere a El aprendizaje se refiere a un cambio relativamente un cambio relativamente permanente en el permanente en el comportamiento comportamiento que se que se mantienen en el futuro.mantienen en el futuro.

Resultado de la Resultado de la experiencia con el medio experiencia con el medio Ambiente.Ambiente.

AprendizajeAprendizaje

AprendizajeAprendizaje

El aprendizaje esta relacionado con:El aprendizaje esta relacionado con:

Adquisición de comportamientosAdquisición de comportamientos Cambio o modificaciónCambio o modificación Formación de conceptosFormación de conceptos Selección de estímulos Selección de estímulos Respuesta a cambios en el ambiente Respuesta a cambios en el ambiente La compra y el consumo La compra y el consumo Aprendizaje Intencional vs. Incidental Aprendizaje Intencional vs. Incidental

Proceso de aprendizaje en un Proceso de aprendizaje en un contexto de marketingcontexto de marketing

EstímulosConsumidor

Necesidades + Conocimientos

Expectativas

Prueba del Producto

Consumo del producto

RefuerzoIncremento Probabilidad Repetición

Formación Habito

Mecanismos de AprendizajeMecanismos de Aprendizaje

Aprendizaje, Aprendizaje, Modelamiento, Modelamiento, Observación o Imitativo.Observación o Imitativo.

Moldeamiento Moldeamiento (Aproximaciones (Aproximaciones Sucesivas).Sucesivas).

Condicionamiento Condicionamiento ClásicoClásico

Condicionamiento Condicionamiento Instrumental / OperanteInstrumental / Operante.

Aprendizaje por Aprendizaje por instruccionamiento instruccionamiento (Verbal)(Verbal)

Aprendizaje por ModelamientoAprendizaje por Modelamiento

Es el que se aprende Es el que se aprende por observación o por observación o imitación, es decir que imitación, es decir que se modela el se modela el comportamiento.comportamiento.

También conocido También conocido como aprendizaje como aprendizaje vicario, por observación vicario, por observación o imitativoo imitativo.

Aprendizaje por MoldeamientoAprendizaje por Moldeamiento

Este aprendizaje se Este aprendizaje se da por da por aproximaciones aproximaciones sucesivas al sucesivas al estimulo, es decir se estimulo, es decir se moldea el moldea el comportamiento.comportamiento.

Condicionamiento ClásicoCondicionamiento Clásico

EC EI•Restaurante Oma •Comida rica

RC RI•Placer •Satisfacción

•Placer•Satisfacción

•Alta carga fisiológica•Automática •Inmediata•Involuntaria

Predictividad

Exclusividad •Único •Cualidades•Características •Desempeño

Apariemientos•Después de varios ensayos•EC toma propiedades de EI.•(EC) Notorios •(EI) Fuertes

Tiempo

Aprendizaje por asociación entre estímulos

Condicionamiento Clásico

EC EIPredice

RC RI

EC EIPredice •Muerte

RC RI •Temor, Miedo•Temor, Miedo

•Conquista

•Placer, Poder•Placer, Poder

Condicionamiento de Segundo Orden

EC1 EI

•Seguros de Vida

RC RI

•Sensación de Protección

EC2

RC

•Sensación de Protección

•Sensación de Protección

Extinción

EC EI

RIRC

En la medida en que el producto aparezca sin la presencia de los elementos del anuncio. Los beneficios del condicionamiento tienden a debilitarse.

(RC) tiende a extinguirse cuando desaparece la contingencia (EC-EI)

•Sensación de Protección

•Pepsi

Generalización

EC EI

RC

El grado generalización depende de la similitud entre el EC nuevo y el antiguo.

Satisfacción

ECEC

Un anuncio tendrá mayor probabilidad de generar preferencia cuando más se asemeje a la situación o contexto donde el consumidor adquiere el producto

Satisfacción

RC

Llamada Nacional

Discriminación

EC EI

CallejónOscuro

Atraco

RC

La tendencia a dejar de emitir la (RC) ante elementos parecidos al (EC)

•Miedo•Ansiedad

EC

Noche

EC

Centro

Buscar diferenciar el producto diseñando el anuncio para que se produzca aprendizaje discriminativo.

Condicionamiento Operante

Conducta de Compra o ConsumoConducta de Compra o Consumo

ConsecuenciaConsecuencia

Premio o RecompensaPremio o RecompensaIncrementa ConductaIncrementa Conducta

Aprendizaje con base en las consecuencias

AntecedenteAntecedente

Condicionamiento Operante

Conducta ConsecuenciaAntecedente

La conducta se deriva a la consecuencia eso hace que se repita o no.

ManíLevantar la pataGolpe en el pie

Reconocimiento socialCompra marcaTienda exclusiva

Respaldo y seguridadCompra pólizaCompañía de seguros

Reconocimiento social Hacer ejercicioGimnasio

SatisfacciónConsume GaseosaTiene sed

Comisión AltaCumple metaOfrecer el producto

Tipos de contingenciasTipos de contingencias

Quitar o retirar algo agradable

C(-)

Dar o suministrar algo Desagradable

C(+)CastigoDecrementa o extingue la conducta o respuesta

Quitar o retirar algo desagradable

R(-)

Dar o suministrar algo agradable /Gratificante

R(+)Refuerzo

Incrementa o mantiene la conducta o respuesta

Programas de RefuerzoProgramas de Refuerzo

El sujeto no sabe cuantas respuestas debe dar para recibir un reforzador.

Razón Variable

_ _ ____ _ _ __ __RV

Se debe dar el numero de respuestas para recibir el reforzador.

Razón Fija

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _RFPrograma de Razón

(Importa el Numero de respuestas)

No hay tiempo fijo definido.Recibe el reforzador indistintamente de las respuestas que se de.

Intervalo Variable

_ __ __ _ _ _ ____IV

El tiempo es fijo y esta definido por el investigador.Recibe el reforzador no importa si hace la conducta.

Intervalo Fijo

__ __ __ __ __IFPrograma de Intervalo

(Maneja paso del tiempo)

AplicacionesAplicaciones

INTERVALO FIJO: Los martes el cine es más barato

INTERVALO VARIABLE: Durante los próximos 15 minutos las herramientas están con el 50% de descuento. Se elige un tiempo variable y se entrega premio por la compra.

RAZON FIJA: Por cada 5 compras recibe un regalo o una rebaja del 30%

RAZON VARIABLE: Paga con tarjeta Visa y te puedes ganar el 50% de la compra.

Aprendizaje Verbal (Lenguaje)Aprendizaje Verbal (Lenguaje)

Este tipo de aprendizaje se da por instuccionamiento verbal.

Los individuos aprenden construyendo relaciones entre significados de diversos niveles de complejidad.

Cuando un individuo que consume un determinado producto esta consumiendo un estilo de vida, es decir un marco de relaciones.

Teoría de Marco Relacionales Categorías de equivalencia de

estímulos:Conjunto de elementos (símbolos, signos, marcas, etc.) que tiene un significancia y se relacionan con otros significados creando redes semánticas.

¿Equivalencia de estímulos?

2. Simetría2. Simetría El consumidor relaciona dos estímulos El consumidor relaciona dos estímulos

que son físicamente diferentes, pero para que son físicamente diferentes, pero para el tiene el mismo significado.el tiene el mismo significado.

3. Transitividad3. Transitividad Cuando el consumidor escoge dos Cuando el consumidor escoge dos

estímulos que no han estado relacionados estímulos que no han estado relacionados directamente sino que se ha estado directamente sino que se ha estado

relacionando con un tercer estimulo relacionando con un tercer estimulo común. común.

NikeNike

PoderPoder

1. Reflexibidad1. Reflexibidad El consumidor escoge un estimulo que es El consumidor escoge un estimulo que es

igual a otroigual a otro

A través de la técnica de igualación a la muestra (tres pasos)

NikeNike

Redes SemánticasRedes Semánticas

PC

Marca de

prestigio

IBM

Cambios

Status

Comodidad

Costo elevado

Tecnología

Productividad

Fáciltransporte

Buen diseño

Prestigio

Servicio

Calidad

Fácilde

Operar

CompatibleCon otras

marcas

Respaldo

ColorAfinidad

Asesoría

Nodo: La mínima unidad con significado, que con su unión lógica se construyen una red semántica.

La motivación

La motivación es todo aquello que La motivación es todo aquello que explica la conducta.explica la conducta. La conducta puede ser impulsada por La conducta puede ser impulsada por

eventos internos (fisiología o historia de eventos internos (fisiología o historia de aprendizaje) desequilibrios entre lo que aprendizaje) desequilibrios entre lo que tiene el sujeto y lo que necesita o por la tiene el sujeto y lo que necesita o por la búsqueda de una meta.búsqueda de una meta.

Teorías de la motivación

Los sujetos son motivados por las expectativas que tienen sobre como controlaran el futuro o sobre lo que esperan del ambiente.

La teoría de las expectativas

Los sujetos son motivados por la necesidad de resolver los conflictos que impone el ambiente.

La teoría del conflicto

Los sujetos son motivados por impulsos internos, de tipo biológico, cognitivo o emocional.

La teoría de los impulsos