8_aplicacion_del_modelo_de_competencias_caso_legis.pdf
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Caso Legis:
COMPETENCIAS COMERCIALES LEGIS
Agosto de 2012
Aplicación del modelo de competencias
PROPÓSITO
CLAVE
F
U
N
C
I
O
N
E
S
¿QUÉ
RESULTADOS
HAY QUE OBTENER
PARA LOGRAR EL
PROPÓSITO
CLAVE?
EL MAPA FUNCIONAL MUESTRA LOS RESULTADOS QUE LOGRA
EL TRABAJADOR.
NO , DESCRIBE LOS PROCESOS QUE SE APLICAN PARA OBTENERLOS.
C
O
M
P
E
T
E
N
C
I
A
S
¿QUÉ
PUEDE HACER? ¿ CÓMO
DEBE HACERSE?
¿ PARA QUÉ
SE DEBE HACER? ¿ QUÉ HACER SI
LAS CIRCUNSTANCIAS
CAMBIAN?
PREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDAS
¿QUÉ
DEBE SABE
CONOCER? ¿ CÓMO
DEBE ENTREGAR?
¿ CÓMO
DEBE SER?
ELEMENTOS QUE COMPONEN EL PERFIL DEL COMPETENCIAS
FUNCION PRINCIPAL
De qué es principalmente
responsable
DESEMPEÑO
Qué conductas ó acciones debe realizar
(Que puedan observarse, calificarse
y reportarse en un inventario de desempeño )
CONOCIMIENTO
Qué debe saber (Conceptos, criterios y métodos que pueda replicar y aplicar en
una prueba de conocimiento)
CAPACIDAD
Qué puede hacer
(Destrezas y habilidades de
pensamiento, sociales, técnicas y
administrativas )
SER
Rasgos de personalidad
esenciales para sostener capacidades,
aprendizaje, desempeño y motivación.
Factores de efectividad personal.
Las Competencias..... Son características de conducta de la persona. Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea o se realiza un trabajo. Están relacionadas con la ejecución exitosa en una actividad, sea laboral o de otra índole. Tienen una relación causal con el rendimiento laboral, es decir, no están solamente asociadas con el éxito, sino que se asume que realmente lo causan. Pueden ser generalizables a más de una actividad. Deben ser evidenciables a través de conductas o resultados tangibles, observables.
ROLES Y RESPONSABILIDADES VITALES ( Responsabilidades principales sobre las cuales
debe alcanzarse competitividad )
PRINCIPIO
1) ESTRATEGIA: Propuesta, presentación y desarrollo de FOCO ESTRATÉGICO
Principio de “ Rueda delantera”
2) ACOMPAÑAMIENTO: Facilitación, modelamiento y moldeamiento de la gestión y proceso comercial
Ser referente de configuración de valor
3) RESULTADOS: Planeación, cumplimiento y aseguramiento de los resultados esperados
Validar el resultado con la estrategia, rentabilidad y crecimiento.
PERFIL DIRECTOR COMERCIAL
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETENCIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Portafolio Legis (Características, ventajas, valor diferencial, presentación,
• Tecnología de la información (Lenguaje informático, características técnicas, AFV, Silenio, Excel, PPT, Word, Bases de datos, Tablas dinámicas)
• Conceptos básicos de Mercadeo : Escalamiento, Segmentación, Posicionamiento, Crecimiento, Fidelización, Rentabilidad y potencialidad de mercados.
• Conceptos básicos de planeación de negocios.
• Conceptos básicos de inteligencia de negocios.
• Conceptos básicos sobre parámetros adoptados en el modelo comercial Legis para la Tipificación de Clientes y Mercados
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES • Razonamiento abstracto • Pensamiento sistémico • Pensamiento analítico • Pensamiento lateral y visualización DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES • Expresión sintética y esquemática
de ideas • Networking (Redes de negocio) DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN • Planeación por escenarios • Visión y orientación estratégica • Toma de decisiones ( Manejo del
riesgo) TÉCNICAS • Razonamiento numérico • Investigación y búsqueda de información • Mapeo conceptual • Internáutica • Síntesis
Dominancia, iniciativa, determinación, sensibilidad intelectual, autosuficiencia, flexibilidad
• Comprensión y profundización en cifras e indicadores de segmentos de mercado más rentables y potenciales.
• Formular, presentar y divulgar estrategias en términos de propuestas de valor para segmentos de mercado más rentables y potenciales.
• Formular, presentar, operacionalizar (procedimientos, herramientas, instrumentos, tareas) y divulgar estrategias para la atracción, retención y fidelización de mercados y clientes.
• Tipificación de clientes ( de valor intrínseco, extrínseco y estratégico).
• Correspondencia estratégica con la tipo de clientes.
• Planeación y estructuración de la Fuerza de Ventas, alineando el perfil de clientes con el perfil del vendedor.
• Asignación y planeación de clientes y mercados de acuerdo con su segmentación y tipología establecidas.
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción.
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento.
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 1: ESTRATEGIA /PROPUESTA, PRESENTACIÓN Y DESARROLLO DE FOCO ESTRATÉGICO
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETENCIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Modelo comercial Legis (Principios, criterios, fases, herramientas, métodos, indicadores)
• Concepto básico de coaching o facilitación (Principios, criterios, métodos, fases, proceso, herramientas).
• Modelo metodológico para la formulación de opciones de inversión ( Básica, Sugerida y Proyectada)
• Conceptos, modelos y métodos básicos para valoración de competencias.
• Conceptos y principios básicos de imagen personal, etiqueta y urbanidad comercial.
• Conceptos, modelos y técnicas de negociación.
• Conceptos y técnicas básicas de solución de problemas.
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES • Razonamiento social • Orientación al cliente • Inteligencia Emocional • Razonamiento verbal
• DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O
SOCIALES • Comunicación y
retroalimentación asertiva e influyente.
• Liderazgo basado en la confianza: Credibilidad y Empatía
DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN • Estructuración y desarrollo de
equipo de trabajo • Delegación TÉCNICAS • Redacción efectiva • Ortografía • Presentaciones ejecutivas
efectivas
Influencia, agradabilidad, persistencia, empatía, persuasión, sociabilidad, flexibilidad.
• Seguimiento y acompañamiento individual sobre prácticas de ventas
• Capacitar sobre el uso de métodos y herramientas de gestión comercial adquiridos y adoptados bajo el modelo comercial Legis.
• Retroalimentación constructiva sobre la efectividad y el desempeño del equipo de trabajo
• Monitoreo, control y medición de criterios e indicadores de desempeño comercial acordado.
• Modelar ( Dar ejemplo, mostrar cómo) la práctica comercial transaccional, consultiva y empresarial en los componentes de: Construcción de Confianza, Venta de Valor y Proceso de venta (Planeación, Interacción, Cierre, Mantenimiento).
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 2: COACHING/ FACILITACIÓN Y MODELAMIENTO DE LA GESTIÓN Y PROCESO COMERCIAL
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETENCIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Información sobre recursos de negociación autorizados.
• Conceptos y principios básicos de análisis financiero ( análisis de proyectos, balance, indicadores)
• Estadística descriptiva y diferencial básica.
• Conceptos y métodos básicos de gerencia de proyectos.
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Lenguaje de negocios, cifras. DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN • Orientación a resultados • Seguimiento estratégico • Planeación y desarrollo
estratégica y de proyectos TECNICAS
Control, Dominancia, persistencia, dinamismo, interés comercial.
• Monitoreo y control sobre datos y planes de ventas en función de los ciclos de clientes y rentabilidad.
• Acompañar al cierre de ventas de clientes Pareto, con presentación de opciones de inversión.
• Análisis de resultados Vs. estrategia, rentabilidad, crecimiento metodología.
• Formulación de planes de recuperación, mejora, crecimiento y mantenimiento.
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 3: RESULTADOS/ PLANEACIÓN, CUMPLIMIENTO Y ASEGURAMIENTO DE LOS RESULTADOS ESPERADOS
PERFIL GENERAL VENDEDOR (*) (*) Las competencias son las mismas para los vendedores de todos los niveles. La diferencia entre un nivel y otro se entiende en términos de grado de responsabilidad, dimensión de los negocios y clientes, presupuesto y complejidad. Por lo tanto, a mayor nivel , mayor exigencia del perfil de competencias requerido.
FUNCIONES VITALES ( Responsabilidades principales sobre las cuales
debe alcanzarse competitividad )
PRINCIPIO
1) PROSPECCIÓN Y PLANEACION DE LA VENTA “ Que me necesiten” Conocimiento profundo de las necesidades y ciclos del cliente, su sector y su negocio. Formulación de hipótesis de valor.
2) INTERACCION CON EL CLIENTE “ Que quieran lo que tengo” Formulación de propuestas de valor Vs. productos
3) ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL)
“ Que perciban mi propuesta como la mejor alternativa “. Selección de alternativas de inversión
4) MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE “ Que usen las soluciones adquiridas de manera efectiva y creciente” Actualizar el portafolio sobre los hábitos de uso y necesidades del cliente
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETENCIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Portafolio Legis • Conceptos, principios, fases,
procedimientos y conductas del modelo comercial
• Conceptos básicos de mercadeo (inteligencia de negocios, segmentación )
• Tecnología de la información (Lenguaje informático, características técnicas, AFV, Silenio, Excel, PPT, Word, Bases de datos, Tablas dinámicas)
• Conceptos y principios conductuales y metodología para establecer Tipología comercial del cliente
• Estadística básica
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES
•Razonamiento abstracto •Pensamiento sistémico •Pensamiento analítico DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES
• Expresión sintética y esquemática de ideas
• Orientación al cliente TÉCNICAS
• Vocabulario de negocios • Investigación y búsqueda de
información • Networking ( construcción
redes de contactos) • Síntesis
Solidez- Asesoría ( DISC), sensibilidad intelectual, iniciativa, sociabilidad.
• Documentación y análisis sobre ítems valiosos de los clientes (tiempo en el mercado, actividad, productos, objetivos, proyección)
• Levantamiento de mapas de clientes según tipología, rentabilidad y potencial.
• Construcción de hipótesis de valor.
• Construcción y formulación de guiones efectivos y de valor para el cliente para la apertura del proceso de venta e interacción comercial.
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL VENDEDOR
FUNCION 1: PROSPECCIÓN Y PLANEACION DE LA VENTA
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETENCIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Criterios para ajustar el uso y oferta del portafolio en términos de las necesidades del cliente.
• Finanzas básicas ( para formulación de opciones de inversión).
• Conceptos y principios básicos de imagen personal, etiqueta y urbanidad comercial.
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES
• Razonamiento social • Inteligencia Emocional • Razonamiento verbal DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES
• Comunicación influyente (Asertiva, persuasiva, centrada en el cliente, honesta, clara y precisa, escucha activa)
• Interacción basado en la confianza: Credibilidad y Empatía
TÉCNICAS • Vocabulario y expresión oral,
protocolo y etiquetea
• Redacción efectiva • Ortografía • Presentaciones ejecutivas
efectivas • Internáutica
• Influencia y relacionamiento (DISC)
• Agradabilidad, persistencia, empatía, dinamismo, persuasión, flexibilidad.
• Construcción de propuestas de valor para el cliente válidas y efectivas.
• Formulación de guiones efectivos que validen las soluciones que ofrece el portafolio: Contexto, Prioridad, Situación de negocio, estrategias, reto, historia, momentos de verdad, satisfactores.
• Concreción, dimensión y parafraseo de las necesidades del cliente (ampliar, “agrandar el dolor” ó incrementar el valor.
• Presentación asertiva e influyente de propuestas de valor para el cliente.
• Demostración de la solución
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL VENDEDOR
FUNCION 2: INTERACCION CON EL CLIENTE
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETENCIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Criterios para ajustar el uso y oferta del portafolio en términos de las necesidades del cliente.
• Finanzas básicas ( para formulación de opciones de inversión)
• Principios y técnicas de negociación ( acuerdos propositivos) efectiva
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES
• Pensamiento concreto • Orientación a resultados DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES
• Lenguaje de influencia TÉCNICAS
• Razonamiento numérico • Vocabulario comercial
• Dominancia (DISC) • Persistencia, determinación,
interés comercial.
• Construcción de propuestas de inversión ( 3 opciones: Básica, sugerida, proyectada)
• Asesoría en la selección de la mejor propuesta de inversión.
• Concreción de compromisos y términos de la venta y de la compra.
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL VENDEDOR
FUNCION 3: ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL)
CONOCIMIENTOS (Debe saber )
COMPETECIAS (Puede hacer )
SER ( Rasgos personales y
valores- Eficacia Personal)
DESEMPEÑO ( Conductas y entregables
requeridos )
• Actualización Portafolio Legis • Criterios para seguimiento de
uso de portafolio según ciclos del cliente.
• Conceptos y técnicas básicas de solución de problemas.
DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES
DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES
• Expresión sintética y esquemática de ideas
TÉCNICAS
• Vocabulario de negocios
Control y seguimiento (DISC)
• Estímulo en el cliente del mejor uso del portafolio adquirido.
• Construye y formulación de guiones efectivos y de valor para el cliente para el mantenimiento de la interacción y la fidelización comercial.
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción
Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento
Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )
Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.
PERFIL VENDEDOR
FUNCION 4: MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE
CORRESPONDEN A FUNCIONES DE ÚLTIMO NIVEL DEL MAPA
FUNCIONAL (CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES).
IDENTIFICAN LO QUE UNA PERSONA DEBE SER CAPAZ DE
HACER EN EL TRABAJO.
DESCRIBEN FUNCIONES APLICABLES EN LOS DIFERENTES
CONTEXTOS DONDE EL TRABAJADOR DEBE DEMOSTRAR SU
COMPETENCIA.
ESTÁN EXPRESADOS EN UN LENGUAJE QUE TIENE SENTIDO
PARA EMPRESARIOS, SUPERVISORES, TRABAJADORES,
EVALUADORES Y FORMADORES.
DESCRIBEN LOS RESULTADOS DE LO REALIZADO Y NO LOS
PROCEDIMIENTOS.
PERMITEN LA DEMOSTRACIÓN Y LA EVALUACIÓN.
EXPRESAN PRÁCTICAS LABORALES SEGURAS Y SALUDABLES.
EL MAPA FUNCIONAL IDENTIFICA EL PROPÓSITO CLAVE Y LAS FUNCIONES QUE DEBEN DESARROLLAR
LAS PERSONAS PARA LOGRARLO
GENERAR VENTAJAS COMPETITIVAS A TRAVÉS
DEL DESARROLLO DE LAS PERSONAS,
ASEGURANDO QUE SU DESEMPEÑO ESTÉ ACORDE
CON LAS ESTRATEGIAS Y LA CULTURA DE LA
ORGANIZACIÓN Y LOGRE LOS INDICADORES
ESTABLECIDOS.
FUNCIONES
•Modelo de Venta Consultiva
•Portafolio de productos y
soluciones de valor
diferencial para el cliente
• Rol de las demás áreas
en la propuestas de
valor al cliente
• Perfiles y Competencias
comerciales claves
• Liderazgo comercial
•Segmentación de clientes
•Asignación y planeación
• El proceso de la venta
• Entrenamiento y Seguimiento
• Herramientas
ELEMENTOS FUNDAMENTALES EN EL MODELO
MODELO DE GESTIÓN
COMERCIAL
El modelo comercial propuesto para Legis se sustenta en las mejores prácticas mundiales en métodos
de venta, lo mismo que en la conceptualización de modelos de relacionamiento CRM. El modelo
implantado tiene los siguientes componentes:
MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL LEGIS
CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE
CONFIANZA
VENTAS SISTÉMICA DE VALOR
ESTRATEGIA DE VENTAS
MODELO LEGIS DE VENTA CONSULTIVA
CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE
CONFIANZA
VENTA SISTÉMICA DE
VALOR
ESTRATEGIA DE VENTAS
Mi marca personal
Comunicación de influencia
Potencia de la relación en la
venta
Configurador de negocios
Presentación de negocios
Influenciador de la compra
Prospección
Planeación de la venta
CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE
CONFIANZA
Credibilidad
Interés
Sinceridad
Competencia
Empatía
Urbanidad
Versatilidad
Asertividad
Relación