6ta sem juego de negocios i msm 03

JUEGO DE NEGOCIOSJUEGO DE NEGOCIOS

Semana Nº 7

USO DE LA SIMULACION DE NEGOCIOS EN EL PROCESO DE APRENDIZAJE

1

Augusto JAVES SANCHEZ

Licenciado en Administración

Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones

Doctorado en Administración

Potencial de las Tecnologíasde Información

“En el futuro sólo habrán dos tipos de empresas: las que sabrán cómo usar las tecnologías de información en forma estratégica y las que estarán fuera del mercado …….”

Bill Gates

Nuevo Entorno de Negocios

Empresa

Competencia Global

ClientesCambiantes/Exigentes

Cambios Estructurales

del Sector

Fusiones yAdquisicionesMenor

Proteccionismo

PreocupacionesPor la ecología

CambiosTecnológicos

Nuevos BloquesDe Comercio

Naturaleza del Cambio Tecnológico

• Crecimiento de las aplicaciones de telecomunicaciones

• Mayor capacidad del software para usuario final

• Abundancia de sistemas integrados

• Expansión del uso de Internet en los negocios

Nuevas Formas Organizacionales

Decisiones

Datos

Principales características:• Organización por procesos• Autoridad basada en competencias (habilidades, conocimientos y destreza tecnológica)• Trabajo en equipos con capacidad de decidir

Estrategias de Negocios

Estrategias de Negocios

FactoresInstitucionales Estrategias de T.I.

OrganizaciónEstrategia

Tecnologías

Incorporación activa de la tecnología en el Planeamiento Estratégico Empresarial

MisiónMisiónAnálisis delEntorno

Oportunidadesy Amenazas

AnálisisInterno

Fortalezas yDebilidades

Conocimientosdel sector Tendencias

Tecnológicas

Estructuradetallada

Cadena Valor

Acciones genéricasbasadas en SIIntegración

Acciones estra-tégicas basadas

en TI/SI

Acciones estra-tégicas basadas

en TI/SIPlan Sistemasde Información

Otras aplicacionesde las TI

Plan Informático

Plan Hard +Soft de base

Plan Software

ESTRATEGIADE LA

ORGANIZACION

ESTRATEGIAESTRATEGIADE LADE LA

ORGANIZACIONORGANIZACION

“... La inteligencia consiste no sólo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los conocimientos en la práctica ...”

Aristóteles

La simulación de negocios es una técnica del proceso de aprendizaje que permite fortalecer determinadas habilidades en los alumnos.

Usa simuladores o juegos de negocios que también se conocen como “business game”; buscan:

La simulación de negocios

• Fomentar la capacidad de toma de decisiones.• Fortalecer la capacidad de trabajo en equipo.

• Mejorar la capacidad de análisis y evaluación de los problemas que enfrentan las empresas.

• Desarrollar la capacidad de identificar y resolver problemas estratégicos en la empresa.

El Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de

intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que

intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración,

distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes,

servicios o ideas que la otra parte necesita.

El Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de

intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que

intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración,

distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes,

servicios o ideas que la otra parte necesita.

Conceptos previos al Simulador MSM-03Conceptos previos al Simulador MSM-03

NECESIDADES

DESEOS DEMANDA

MARKETING

Identifica

Orienta

Estimula

Canaliza

NECESIDADSensación (fisiológicas y psicológicas) de carencia de algo que, sonconsustanciales a la condición humana (hambre, sed, abrigo, movilidad,entretenimiento, relación, etc.) unida al deseo de hacerla desaparecer.

DESEOForma concreta en que cada persona expresa su voluntad de satisfacer una necesidad. Por ello, las necesidades del hombre son innatas y limitadas, y los deseos son ilimitados, evolucionan continuamente y estándeterminados en gran medida por factores culturales y sociales.


DEMANDALa demanda es la materialización de los deseos. Es necesario que existavoluntad de adquirir productos para satisfacer la necesidad y, además, esnecesario que el potencial consumidor disponga de poder adquisitivo suficiente para comprar el producto.

PRODUCTOToda aquella entidad de valor ( bien material, servicio, actividad, idea,…) susceptible de satisfacer una necesidad o un deseo.


UTILIDADCapacidad de un producto para satisfacer una necesidad y/o un deseo. Carácter subjetivo y condiciona el comportamiento de compra del consumidor. Se puede identificar cinco tipos de utilidades: de forma, detiempo, de posesión y de información.

INTERCAMBIOProceso de comunicación que se establece entre dos o más partes con elobjeto de que cada una de ellas obtenga de la otra algo que valora.Es un proceso de negociación que, realizado en libertad, podrá o noconcluir en acuerdo.


MERCADOConjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad odeseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través del intercambio de elementos de valor.El marketing analiza el mercado desde el punto de vista de la demanda, y pretende establecer una relación duradera en el tiempo con el cliente.


SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

– El MSM-03 es un simulador de gestión de una empresa. El usuario del mismo, a lo largo de varios periodos sucesivos, diseña estrategias, decide como utilizar los instrumentos del marketing (producto, precio, distribución y promoción), consigue unos resultados (ventas y beneficios); y, tiene que reaccionar ante las estrategias de la competencia.

– El tipo de empresa simulada es la un Distribuidor de Computadoras (Ordenadores personales “PC”). En cada periodo de la simulación, que se corresponde con un trimestre natural, se deciden, en primer lugar, las compras a efectuar. Las PCs se adquieren a los fabricantes a distintos precios, según el tipo de computador, la cantidad comprada y la urgencia de los pedidos. La empresa también tiene que decidir los precios a los que se va a vender los ordenadores, el número de los puntos de venta a mantener abiertos, al inversión en publicidad y la realización o no de la investigación de mercados, para conocer la previsión del comportamiento futuro de la demanda.


– Se comercializan dos tipos de Ordenadores (PCs), identificados como A y B.

• El modelo A, va dirigido fundamentalmente al segmento de profesionales y usuarios más exigentes. Tiene altas prestaciones y se vende a un precio situado alrededor de las 200,000 ptas.

• El modelo B se dirige a los usuarios principiantes; sus prestaciones son inferiores y su precio es menor, situándose alrededor de las 150,000 ptas.

– Ambos precios son referenciales y pueden, por lo tanto, modificarse, al alza o a la baja, en función de las estrategias seguidas o de la actuación de los competidores. Sin embargo, no se puede fijar un precio inferior al del precio de compra (120,000 ptas el ordenador A y 90,000 ptas, el ordenador B).

– Por ser un simulador español, la moneda usada son pesetas (ptas).

– La empresa que dirige cada equipo participante en el simulador (MI EMPRESA), compite con otras dos, controladas por el propio programa del simulador.

– Estas empresas llevan a cabo estrategias de marketing distintas: • La primera de ellas, denominada ALFA, sigue estrategias de

precios bajos y gastos de publicidad reducidos. Sus ventas se concentran fundamentalmente en el modelo más económico.

• La otra empresa, cuyo nombre es OMEGA, sigue, en cambio, una estrategia de precios altos y muy fuerte apoyo publicitario. Sus ventas se orientan hacia el modelo de altas prestaciones.

– Las ventas previstas para el primer trimestre, con un punto de venta abierto, los precios indicados y unos gastos de publicidad de 5 millones de ptas., se sitúan alrededor de las 200 unidades en cada uno de los modelos.

Primera jugada recomendada


– Las tres empresas compran las PCs, directamente a los fabricantes, que ofrecen precios distintos, según la cuantía de los pedidos.

– El precio base de compra es de 120,000 ptas., para el modelo A; y, de 90,000 ptas., para el modelo B.

– Estos precios suponen un descuento del 40% sobre el precio habitual de venta al público.

– Los descuentos adicionales por cantidades totales compradas (sumados los dos tipos de PCs.), varias según la escala siguiente:

• - Hasta 1,000 unidades precio normal• - De 1001 a 2000 unidades 2% de descuento• - De 2001 a 3000 unidades 4% de descuento• - De 3001 a 4000 unidades 6% de descuento• - De 4001 a 5000 unidades 8% de descuento• - Mas de 5,000 unidades 10% de descuento


– DECISIONES A TOMAR

En cada periodo de la simulación, el equipo debe tomar las decisiones siguientes:

• Adquisición o no de la previsión sobre el “índice de actividad del mercado”, para el trimestre en juego.

• Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo A.

• Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo B.

• Precio de venta del modelo A.

• Precio de venta del modelo B.

• Número de puntos de venta a abrir (máximo 2)

• Número de puntos de venta a cerrar

• Gastos de publicidad (en millones de ptas.)


Mercado (P.V Oferta)

Número total de empresas que tratan de

vender un mismo tipo de producto en el

mercado, y por tanto compiten entre sí en el

mercado.

Mercado (P.V Oferta)

Número total de empresas que tratan de

vender un mismo tipo de producto en el

mercado, y por tanto compiten entre sí en el

mercado.

El mercado y la demanda.El mercado y la demanda.

Mercado (P.V Demanda)

Número de consumidores potenciales que,

compartiendo una necesidad, quieren

satisfacerla con un determinado producto.

Mercado (P.V Demanda)

Número de consumidores potenciales que,

compartiendo una necesidad, quieren

satisfacerla con un determinado producto.

Relevante:-Nº Consumidores-Vol. Demanda-Comportamiento s/consumo

1. Tamaño del mercado (demanda).

2. Comportamiento del consumidor.

3. Análisis de la competencia.

1. Tamaño del mercado (demanda).

2. Comportamiento del consumidor.

3. Análisis de la competencia.

Análisis del mercado de la empresaAnálisis del mercado de la empresa

Producto

Objetivos empresarialesSatisfacción Cliente

Precio Distribución Comunicación


Demanda.Volumen total (en unidades físicas o monetarias) de compras de cierto producto que puede realizar un grupo de consumidores potenciales,en un lugar, tiempo, condiciones del entorno y con un esfuerzo de marketing concreto.

Demanda.Volumen total (en unidades físicas o monetarias) de compras de cierto producto que puede realizar un grupo de consumidores potenciales,en un lugar, tiempo, condiciones del entorno y con un esfuerzo de marketing concreto.

Análisis de la demandaAnálisis de la demanda

Geográfica

Producto

Comprador

TemporalDimensiones


Variables explicativas de la demanda:-No controlables: consumidores, competidores y entorno externo.-Controlables o esfuerzo de marketing: producto, precio, distribución y comunicación comercial.

Elasticidad de la demanda.Variación relativa de la demanda provocada por un cambio relativo en una variable de marketing-mix cuando el restopermanece constante.

Análisis de la demandaAnálisis de la demanda

Tamaño del mercado.Evolución y nº de consumidores potenciales y reales de un producto en el mercado.Demanda global y mercado potencial


Elasticidad

Medida cuantitativa de la sensibilidad de la demanda

frente a uno de sus factores explicativos.

Específicamente, la elasticidad es la variación relativa o

porcentual de la demanda provocada por un cambio

relativo (porcentual) en una variable de marketing

cuando el resto permanece constante.

La elasticidad de la demandaLa elasticidad de la demanda


COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables

siguientes

• Productos ofertados. Cada modelo de PC tiene elasticidades

distintas frente a los instrumentos del marketing y, además, existe

“elasticidad cruzada” entre las demandas de ambos modelos:

De modo que cuando se estimula la demanda de uno de ellos se

reducen las ventas del otro,

Aunque en menor proporción que el incremento de la primera.


COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA• Precio de venta.

La demanda se incrementa al reducir el precio, y a la inversa.

La demanda del modelo B es más elástica al precio que la del modelo A.

• Puntos de venta existentes.

Las ventas de la empresa, aumentan al incrementarse el número de puntos de venta.

El aumento es menos que proporcional; es decir, duplicando el número de puntos de venta, por ejemplo, las ventas se incrementan en menos del doble.


– COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables siguientes

• Publicidad.

La demanda se estimula con al publicidad. Sin embargo, el efecto de la publicidad disminuye a medida que aumenta el nivel de su utilización, produciéndose un “efecto de saturación”.

La demanda del modelo A, es más sensible a la publicidad que la del modelo B.

• Coyuntura económica.

Cuanto mayor sea el “índice de actividad del mercado” mayor será también la respuesta de la demanda, a igualdad de esfuerzo comercial.


– COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables siguientes

• Competencia.

Además de las variables controlables, la demanda de cada empresa esta también influenciada por las acciones comerciales emprendidas por la competencia (productos ofertados, precios, puntos de venta y publicidad).

Cualquier incremento en la demanda de los productos de las empresas se consigue, en parte, a costa de las demás empresas.


Pantalla de inicioMarque el número 1, para iniciar

La siguiente pantalla, marca la 1ra decisión:¿Compra el índice de actividad del mercado?

La siguiente pantalla, se toman las decisiones: (diapositiva 26)

Así quedan las decisiones, conforme se recomendó: (diapositiva 24)

RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN

Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la siguiente información:

Decisiones de la propia empresa, comparadas con las tomadas por los competidores


Cuadro comparativo de decisiones de las 3 empresas participantes en el juego de negocios



Resultados del periodo

1. Variación de existencias, compras y ventas (en unidades)

2. Costos medios de los productos comprados y de las existencias (en pesetas).

3. Estado de Resultados:

Estado de ingresos, gastos y beneficios (en pesetas), participación de mercado (en %) y rentabilidad sobre ventas (en %)


1. Variación de existencias, compras y ventas (en unidades)

2. Costos medios de los productos comprados y de las existencias (en pesetas).

3. Estado de Resultados:

Estado de ingresos, gastos y beneficios (en pesetas), participación de mercado (en %) y rentabilidad sobre ventas (en %)



• Resultados acumulados en todos los trimestre:

• Puntos de venta disponibles.

• Ventas de cada modelo (en unidades)

• Ingresos por ventas (en pesetas9.

• Participación en el mercado (en %)

• Beneficios (en millones de pesetas)

• Rentabilidad sobre ventas (en %)

• Índice de eficacia (ventas x beneficios


Pantalla de Resultados Acumulados y en donde se ve a la empresa ganadora

empresa ganadora

Pantalla que aparece al finalizar todos los periodos jugados

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