5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Una vez identificadas las variables que podran afectar de manera positiva o negativa la continuidad y el crecimiento de la empresa, (anlisis FODA) es conveniente centrarnos en el entorno competitivo de la empresa. Para ello, generalmente se emplea el anlisis de las cinco fuerzas de Porter, es decir el anlisis de los clientes, los proveedores, los competidores, los competidores potenciales y los sustitutos. El anlisis de estas fuerzas permite orientar las estrategias de la empresa y ver cul es la mejor manera de competir en el mercado. 1. Rivalidad entre competidores existentes: El grado con que la competencia est creando nuevos productos, mejorando su eficiencia, disminuyendo precios e incrementando su publicidad tiene un impacto significativo en la rentabilidad de la industria. Si la rivalidad dentro de ella es muy intensa, la guerra entre las empresas ser alta y el potencial de rentabilidad ser bajo. 2. Amenaza de productos sustitutos: En algunas oportunidades, los productos o servicio no tienen un competidor directo, por ser productos o servicios nuevos o innovadores. Pero siempre es necesario analizar qu producto o servicio podra satisfacer la misma necesidad aunque venga de otra industria. Por ejemplo, en un centro comercial hay solo una heladera y por lo tanto se podra pensar que no tiene competidores que representen una amenaza para el negocio. Sin embargo, una cafetera o una fuente de soda podran representar un sustituto importante al momento de decidir donde sentarse a comer algo y por lo tanto una fuerte amenaza para la heladera. 3. Amenaza de nuevos competidores: Cuando las barreras de ingreso son bajas para ingresar a una industria o mercado, es decir cuando es fcil incursionar en un determinado negocio donde las empresas estn obteniendo interesantes ganancias, se dice que la amenaza de nuevos competidores es alta. Hoy, en un mundo globalizado, es importante analizar a los competidores actuales, as como a los potenciales competidores o sustitutos a nivel mundial. , 4. Poder de los clientes: El poder de los clientes depende de la posibilidad que tienen de organizarse y ejercer alguna presin sobre las empresas. Por ejemplo, si un solo cliente tiene un gran poder de compra, es decir compra ms del 50% del total de ventas de la empresa, este cliente puede hacer bajar los precios y poco a poco eliminar la rentabilidad de un negocio. Por otro lado, si los clientes son muchos pero estn organizados tambin podrn ejercer poder en la empresa. 5. Poder de negociacin de los proveedores: Este poder depende de la oferta, calidad y disponibilidad de otros proveedores similares. Un proveedor influyente puede aumentar los precios y hacer desaparecer el potencial de lucro de una actividad. Por ejemplo, si el 60% del costo del producto representa el insumo A, un aumento en este insumo influir negativamente en la rentabilidad de la empresa, mientras no se d una variacin en el precio del producto. En este caso, el poder del proveedor es fuerte.

CASO PRCTICO: LOS POLOS DE JUAN (Analizar y Describir las 5 Fuerzas de Porter)

Juan tiene una pequea fbrica de polos con motivos peruanos en la ciudad de Cuzco. Si bien tiene un puesto en el mercado, la mayor parte de su produccin la exporta. Debido a la crisis financiera internacional, de la cual est muy bien informado, sus pedidos en el extranjero se han reducido casi a la mitad y muchos de sus clientes prefieren comprar productos de menor precio, aunque ello represente una calidad inferior. Desafortunadamente, dado el proceso de produccin artesanal que durante aos Juan ha venido desarrollando, y la poca estandarizacin de sus productos, la empresa no puede competir en precio con las dems empresas fabricantes de polos a nivel nacional e internacional con importantes economas de escala...

Juan se encuentra muy preocupado por la situacin de la empresa, ya que las ventas han cado casi a la mitad. El piensa que una alternativa es expandir su negocio a Lima y centrarse en el pblico peruano, ya que ha escuchado que existe una revalorizacin del producto artesanal y comienzan a ponerse de moda tambin en el Per. No obstante, la competencia en Lima es muy grande lo que dificultara que se haga conocido. Adems, existen confecciones importadas de otros pases que son sumamente baratas y es imposible que pueda competir con esos niveles de precios, salvo que los clientes estn buscando diseo peruano y no un polo comn y corriente.

Ante esta situacin tan difcil, en la que se debe decidir si continuar produciendo polos baratos para competir con China e India a nivel mundial, o hay que ofrecer polos muy diferenciados por los cuales los clientes estn dispuestos a pagar ms. Juan decide analizar la industria textil (situacin actual y tendencias) y hacer un estudio de mercado para conocer con mayor profundidad el perfil de los consumidores extranjeros y poder identificar consumidores potenciales en otros pases que no sea EEUU. Este estudio tambin pretende averiguar si realmente habra una demanda por su producto y qu otras oportunidades podra encontrar en esa misma industria, cambiando su producto y yendo a otro mercado.