2010 plan estrategico seguros, capitalizadora, salud, arp colpatria
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2010
PLAN ESTRATEGICO
Seguros, Capitalizadora, Salud, ARPCOLPATRIA
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Presentación del Plan Estratégico de la Unidad de Inversión Colpatria
como una holding que consolida las compañías de Capitalización, Seguros
de Vida, Seguros Generales y Salud Colpatria, para los años 2009 – 2011,
dando continuidad al plan de largo plazo diseñado en el año 2007.
Objetivo General
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
GRUPO COLPATRIA
PROPIEDAD RAÍZY CONSTRUCCIÓN
UNIDAD BANCARIA
CONSTRUCTORA
CAPITALIZADORASEGUROS DE
VIDA - ARPSEGUROS
GENERALES SALUD
FIDUCIARIA MULTIBANCA
UNIDAD DE INVERSIÓN
Estructura Grupo Colpatria
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Año 2007 Consultoría para diseño del Plan Estratégico
Definición de dos lineamientos estratégicos:
Gestión del negocio = Colocación y CaptaciónNegocio de Captación orientado a segmentos de clientes y no de canales y/o productos.
Proceso de Transformación: Se segmentan las bases de clientes en Personas Naturales y Jurídicas, por niveles de ingresos y/o ventas para clasificar los segmentos.
Se establece la MEGA (MEta Grande y Ambiciosa) aspiracional al año
2017.
Antecedentes
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Asset Management Corporation
GRUPO DE NEGOCIOCaptación de Recursos
GRUPO DE NEGOCIOColocación y Administración
ConstrucciónPatrimonio
CAMB
ProtecciónPatrimonioPersonas
Pymes
ProtecciónPatrimonioEmpresas y
Estado
ProtecciónDel Capital Humano
Administraciónde Portafolio
Inversiones Compañías en
Sectoresrelacionados
Separación de las Unidades de Captación y de Colocación Especialización de las Unidades de Captación en Segmentos de Clientes
Gestión del Negocio
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
<1 smlv
3 smlv
Ventas $1,000y/o Activo $80
Ventas $15,000y/o Activos $7,000
Ventas $150,000y/o Activos $150,000
Microempresas
Pymes
Empresas
Corporativo y Estado
CAB
Personas (CAM)
Nómina $20
Nómina $2,000
Personas Naturales(rango en smlv)
Personas Jurídicas(rango en millones de pesos)
Capital Humano
10 smlv
Personas Mayor Poder Adquisitivo
Segmentación de Personas Jurídicas y Naturales
Reducción del límite inferior y superior para
CAB
Subsegmentación de personas con ingresos mayores (> 10smlv)
Inclusión de ventas de ARP a personas naturales en
Capital Humano
Inclusión de todas las empresas de Estado
Subsegmentación de Capital HumanoObjetivo nómina entre $20 y $2,000Pequeños > $20Grandes > $2,000
Notas: Cifras en millones de pesos
Segmentos de Clientes Objetivo
Segmentación
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Antes 1997
ENFOQUE PORPOR PRODUCTO
Vende a su mercado naturalIncipiente venta cruzadaLe es muy difícil dar beneficios por fuertes lazos
Rentabilidad por productoGestor de productoBasado en datos históricos
1998 - 2008
ENFOQUE POR CANAL -PRODUCTO
Vende a su mercado naturalPotencia la venta cruzadaEstablece el nivel mínimo de servicio por canal
Rentabilidad por Canal - Producto Gestores de Canales Gestores de Productos Transversales Basado en datos históricos
Rentabilidad por Segmento - ClienteGestores de SegmentoGestores de Productos TransversalesBasado en potencial de segmentosImplementación Modelo de arquitectura TI y Modelo de Operación y Servicio
Visión integral del cliente Especialización y conocimiento de clientes.Profundización del clienteProfundización en Canales
2009 - 2017
ENFOQUE POR
SEGMENTO
Proceso de Transformación
Modelo Comercial
Modelo Operativo
Modelo Tecnológico
Modelo de Segmentación
3
4
2
1Segmentos de
Clientes ObjetivoOfertas de Valor por Segmento
Canales de Venta Oferta de Valor a los Canales Medios de Servicio
Organización eIndicadores
Principales Procesos Comerciales
VENTA FACTURACION Y COBRO
ADMINISTRACION Y SERVICIO
INDEMNIZACION
ES
ARQUITECTURA PLAN ESTRATEGICODE TECNOLOGIA PROYECTOS
Modelo Propuesto
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
Capital Humano Personas y Pymes CAB
PRODUCTOSARPColectivos Salud (Contributivos y no contributivos)Colectivos Vida (No contributivos al 100%)Programas de Ahorro con aporte de la empresaColectivos en Beneficios a Empleados (Autos, Propiedad, Hogar) (No contributivos al 100%)Valores agregados: Clima, salarios, productividad
PRODUCTOSFamiliares SaludProgramas de AhorroAgrupadoras (autos)Autos uno a unoAgrupadoras (propiedad)Propiedad uno a unoVida IndividualAgrupadoras Zona ComúnColectivos Vida y Generales PYMESSOAT
PRODUCTOSProductos sencillos con coberturas básicas – tipo microseguros (Exequial, programas de ahorro, AP, desempleo)
Empresas y Estado
PRODUCTOSSeguros Generales EmpresasAutos y SOAT EmpresaColectivos Vida y Generales ( Contributivo).Coberturas Nuevas / Riesgo MercadoValores agregados a Clientes de Empresa, si la empresa paga
ENFOQUEA través de alianzas que permitan acceso a una base de clientes amplia, y cuenten con un mecanismo de recaudo
ENFOQUEVenta uno a uno O a través de alianzasGrupos AffinitySub-segmentación entre altos ingresos, ingresos medios y pymesProductos parametrizados
ENFOQUEVenta uno a uno -intermediarios o directasProductos personalizadosEvolución a gestión integral de riegos apalancada en especialización en sectores seleccionados
ENFOQUEVenta uno a uno enfocada en áreas de RRHH de empresasEvolución a servicios de valor agregado/ asesoría en capital humano
Oferta de Valor
CAB PERSONAS PYMES EMPRESAS ESTADO
Canal Agentes
Corredores y Agencias
Canal Directo ARPMasivos y Agrupadores
Vida, Generales y Capitalización
Vida, Generales y Capitalización,
Salud
Vida, Generales y Capitalización,
SaludARP , Generales ,
Vida y SaludARP , Generales ,
Vida y Salud
¿Qué papel juegan en el modelo los Productos y Canales?
Cruce de Segmentos, Compañías y Canales
Franquicias
Oferta de Valor
Segmentos(Primas)
Canales(Primas)
Productos(Primas)
Inversiones
Activos
98%
2% 90%
30%
70%
34%
12%
50%
29%
5%
10%
ROE REAL 16%
Tesorería
Inversiones
Tesorería
Agentes
Corredores
Directos
CanalesAlternos
Banco
13%4% Personas y
Pymes53%
CapitalHumano25%
22% Empresas yEstado
CapitalizadoraSeguros
Vida
ARPSalud33%
16%
6%
CAPTACION
COLOCACION
ML
ME
SectorSalud
Inmobiliario
SITUACION ACTUAL SITUACION DESEADA – 5 AÑOS
Segmentos(Primas)
Canales(Primas)
Productos(Primas)
Inversiones
Activos
85%
15%
30%
30%
70%
28%
11%
30%25%
30%
70%
ROE REAL
>= 16%Tesorería
Inversiones
Tesorería
Agentes
Corredores
Directos
CanalesAlternos
Banco
13%2%
Personas yPymes
60%
CapitalHumano20%
20% Empresas yEstado
Capitalizadora
Seguros
Vida
ARPSalud
41%16%
4%
CAPTACION
COLOCACION
ML
ME
SectorSalud y
NegociosRelacionados
captación
Inmobiliario
Oferta de Valor
Objetivo GeneralEstructura GrupoAntecedentes Lineamientos Estratégicos
Gestión del NegocioSegmentación
Proceso de TransformaciónOferta de ValorMEGA
1 Migrar de canales a segmentos con diferenciación de servicio
2 Optimización de canales de distribución…. Nuevos canales
3 Desarrollo de productos complementarios a Seguros y Ahorro
4 Líder en sistemas de cobertura de riesgos empresariales
5 Diferenciación en recursos humanos
6 Inversiones en sectores complementarios
En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation logrando ROE`s superiores al 15% en todos sus negocios.
MEGA
En su Business Group (BG) de CaptaciónTendrá ingresos superiores a US$3 billones de los cuales el 30% provendrán de fuera de Colombia.
Estará en el Top 3 en Colombia.
Desarrollará un vibrante negocio en Human Capital y se ubicará en el Top 2 en su alcance regional
Será líder en CAMB con un 80% de las ventas en canales no tradicionales
Desarrollará un entendimiento profundo de los riesgos de los negocios empresariales y se convertirá en el líder en sistemas de cobertura
En Estado, Pymes y Personas estará en el Top 2 en sus nichos de mercado escogidos
En el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation con una administración de activos de US$7 billones entre sus negocios, logrando
ROE`s superiores al 15%
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
3,000 $US M/ 30% Inal
Top 3
Top 2 H.C Regional
Lider CAMB/ 80% nuevos canales
Asesor de Riesgos Empr.
Top 2 en P&P
400 $US Millones
Creando Canales Alianzas
Espec. X Industria
MEGA
En su Business Group (BG) de Negocios de Colocación
Tendrá activos bajo administración de US$7 billonesEn su unidad de negocios de portafolio tendrá el desafío de desarrollar un negocio de administración de Activos US 4.5 con un rendimiento de 7% en dólares y un VAR de 2%Desarrollará un modelo de Holding Empresarial con participación Mayoritaria en por lo menos 10 compañías de actividades afines o complementarias (US$ 2,5 billones)En sistemas de coberturas Administrará recursos por US$500 millones
HOY0,85 US$ billón
HOYEvaluación Prospectos
HOY En Evaluación
MEGAEn el año 2.017 Colpatria será una Asset Management Corporation con una
administración de activos de US$7 billones entre sus negocios, logrando ROE`s superiores al 15%