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“Red del Desarrollo y Empaquetamiento

de Productos Financieros para Pymes”

Roger Alfaro AraujoDirector de Negocios

XXXIV Asamblea General de Alide Buenos Aires, Argentina. 27-28 de mayo de 2004

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Antecedentes de la Red del Desarrollo

• La falta casi absoluta de información en las empresas y personas sobre las opciones de financiamiento y demás servicios no financieros

• La falla en la transmisión de información verdadera por parte de los Intermediarios

• Disparidad en el poder de negociación entre usuario y el proveedor de servicios

• Mejorar la atención al cliente:– Entender sus necesidades.– Mejorar los procesos.– Involucrarlo en la definición de nuevos productos.– Reducir sus costos de transacción

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Antecedentes de la Red del Desarrollo

• El sector de la micro, pequeña y mediana empresa (MIPYMEs)

– representa el 30% del PIB

– ocupa el 31% de la población activa

– afecta de forma vital a más del 50% de la población del país.

• Una característica esencial del sector es la falta de intermediarios financieros especializados, provocado por la:

– falta de productos específicos.

– falta de tecnología crediticia.

– Información asimétrica.

• Las entidades financieras que actualmente están financiando de forma prioritaria a la Mipyme orientan sus créditos al corto y mediano plazo

• El 80% de los microempresarios no son usuarios de crédito debido a:

– Falta de garantías aceptables para asegurar sus préstamos.

– Falta de Información financiera actualizada.

– Deficiente gestión empresarial.

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Antecedentes de la Red del Desarrollo

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVAOCUPADOS PLENOS

21%

79%

FormalInformal

34%

28%

38%Metropolitana

Urbana Interior País

Rural

Fuente: EHPM 2001

Sectores Formal e Informal

Zonas Metropolitana, Urbana Interior y Rural

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DISTRIBUCION DE LA PEA = 2,708,600 personas

POBLACION OCUPADA

93%

2,518,998

FormalUrbano

19.1%516,539

Informal73.9%

2,002,459

Rural35.2%

954,700

Urbano38.7%

1,047,759

Población

Desocupada

7%

189,602

UrbanoInterior País

231,338

ÁreaMetropolitana

285,201

UrbanoInterior País

469,250

ÁreaMetropolitana

578,509

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¿Qué es la Red del Desarrollo?

• Son 40 centros de atención directa ubicados en todo el territorio nacional que proporcionan información veraz y oportuna sobre programas de crédito, garantías y productos no financieros.

• Participan el Banco Multisectorial de Inversiones (Programas de Crédito,Programas de Garantía, Fideicomisos); el Ministerio de Economía (FOEX y TradePoint), Conamype (FAT,BONOMYPE y Caja de Herramientas) e Infocentros.

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Objetivos de la Red

• Informar y facilitar a las personas el acceso a las alternativas de financiamiento y productos no financieros disponibles en la Red.

• Brindar capacitación sobre el manejo y buen uso del crédito y otros productos.

• Obtener retroalimentación por parte de las personas beneficiarias sobre la calidad de atención que reciben de las Instituciones que promueven sus productos a través de la Red.

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¿Dónde encontrar la Red?

• Una ventanilla de servicio en todos los INFOCENTROS del país.

• Call Center: 212-8080 o 929

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Beneficios de la Red para el usuario final

• Acceso a información veraz, actual y oportuna.

• Orientación sobre los productos según sus necesidades y los requisitos.

• Registro en la Base del Desarrollo.

• Ahorro de tiempo y dinero.

• Canal de Comunicación Directo.

• El servicio de la Red es GRATIS.

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Beneficios para otras Instituciones de Gobierno

• Cobertura a nivel nacional.• Lanzamiento de Programas en zonas geográficas y

a sectores específicos.• Promoción y difusión de sus productos de forma

presencial y telefónica.• Mejorar la imagen institucional y retroalimentación

constante por parte de la Red sobre: demanda y penetración de productos, atención al cliente, quejas y denuncias.

• Ahorro de costos en publicidad, monitoreo, supervisión y logística.

• Coordinación y complementariedad entre las Instituciones para atacar el mismo sector meta.

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Beneficios para las Gremiales

• Oportunidad de Ofrecer más Servicios. • Cobertura Nacional

– Eventos de la Gremial en todo el país o en una zona geográfica específica

– Amplia Base de Datos para Convocatoria• Informatización de sus asociados• Ventanilla / Centro Empresarial en sus

instalaciones

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Beneficios para los Intermediarios Financieros

• Ahorro de tiempo para los ejecutivos

– Se brinda información sobre productos y condiciones de financiamiento.

– Filtro de clientes con verdadero interés en adquirir un crédito.

– Clientes mejor preparados: documentación y requisitos.

– Aplicaciones de solicitud en línea a través de la aplicación “Necesito Financiamiento”.

• Direccionamiento de Oportunidades de Negocio

– Contacto con ejecutivos de bancos idóneos para el perfil del cliente

– Información general y retroalimentación

• Ahorros en publicidad, logística y capacitación a red de ejecutivos y empresarios en productos financieros.

• Lanzamiento de productos por zona geográfica o por sector.

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ESQUEMA GENERAL DE SERVICIOS A OFRECER

ETAPAS DEL SERVICIO

Direccionamiento

Financiamiento

Fideicomisos en Administración

Programas en Administración

Servicios de Gobierno

Conocimiento delSistema Financiero

Llenado y envío de formularios

Plazos, tasas de interés,Condiciones, ventajas

Conocimiento de inst. de apoyo

Contenidos Temáticos:

Garantías:- Progape, progara- SGR

Citas con IFI

Citas con IFNB

Citas con Inst. de Apoyo No Credit

SeguimientoDiagnóstico/Identificación

Llamada de Seguimiento

OpcionesAdicionales

Datos generales

Diagnóstico:-Nivel de formaliz-Necesidades

Charlaintroductoria

Información Asesoría

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Importancia Direccionamiento

• Direccionamiento de Financiamiento

-Contacto con ejecutivos de bancos e instituciones financieras idóneos para el perfil del cliente.

- Contacto con empresas de leasing, factoraje, k riesgo, bancos con crédito comprador.

• Direccionamiento a Asesoría Financiera

- Sociedades de Garantía Recíproca (BMI, BCIE, Banco Agrícola, Banco Cuscatlán, Banco de Comercio, Banco Hipotecario, CESSA)

• Direccionamiento a Programas de Garantía

- Progara, Progape, Progain

• Direccionamiento a entidades especializadas en Comercialización

- Centromype (BMI-UE)

• Direccionamiento a capacitación y asistencia técnica- Bonomype, Foex, Caja de Herramientas

- Fiagro (Fusades, BMI, Camagro)

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Brand Belief

Nuestra Meta es que MICRO, PEQUEÑOS Y MEDIANOS EMPRESARIOS, con grandes expectativas de superarse, pero que se sienten desatendidos e impotentes ante el sistema financiero y económico actual; descubrirán en la RED DEL DESARROLLO, una guía clara y efectiva para alcanzar sus fines,

y a partir de aquí establecerán una relación muy personal y directa para consultar todo sobre las necesidades de sus empresas;Encontrando soluciones puntuales para sus interrogantes y problemas;

y haciendo de la RED DEL DESARROLLO un aliado indispensable para el crecimiento de los negocios.

Los empresarios se sentirán mas acompañados y mejor preparados para enfrentar los nuevos retos.

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Programación de Lanzamiento

PROMOCIÓN NACIONAL

PROMOCIÓN REGIONAL

PROMOCIÓN LOCAL

CONVOCATORIAS

Promoción Nacional:• Se realizará lanzamiento

de la RED del DESARROLLO en Medios masivos como TV, Prensa y Radio.

• Se cubrirá todos los medios alternos presentados anteriormente y serán lanzados en área metropolitana.

• Luego Se iniciará lanzamiento de los diferentes productos que componen la RED, dándole espacio para posicionar un poco la marca RED del DESARROLLO.

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Consolidado Red del Desarrollo

1 Empresas

Personas

Inscripcion TIC

Inicio Final Eventos

Invitada 1 vez

Invitadas mas de

1 vezConfirmaro

n AsistieronEmpresa

sPersona

s

03072k331122k

3617 18665   8342

4097 4744 3776 4447

                   

05012k409012k

418

433 85 134 110 114 106 128

10012k416012k

421 447 91 150 115 111 94

107

17012k423012k

422

416 72 208 107 131 87 101

24012k430012k

4 24 522 178 140 99 90 72 90

31012k406022k

4 27 715 179 177 121 132 119 135

09022k414020k

4 27 610 231 189 102 112 62 77

14022k420022k

4 29 640 133 183 155 168 127 134

21/022k427022k

4 30 563 178 123 75 82 76 79

28022k404032k

4 21 320 226 213 121 141 111 129

05032k411032k

4 29 522 206 245 179 193 176 188

12032k418032k

4 22 418 179 175 126 139 126 136

19032k425032k

4 22 331 152 152 99 109 99 110

26032k403032k

4 25 367 236 192 85 124 82 94

02042k415042k

4 26 396 144 134 117 122 111 120

16042k422042k

4 26 311 188 158 121 116 117 117

23042k429042k

4 27 422 196 330 186 186 189 194

Total 986 25676 2478 10915 5829 6628 5341 6192

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Consolidado TICSwww.bmiempresas.com

Semana Empresas

PersonasInicio Final Eventos Invitada Confirmaron Asistieron

29072k3 31122k3 382 4870 4024 2439 3136

             

05012k4 09012k4 3 51 51 39 45

10012k4 16012k4 15 191 155 95 118

17012k4 23012k4 6 69 61 52 65

24012k4 30012k4 11 185 143 91 103

31012k4 06022k4 8 94 73 51 58

09022k4 14020k4 10 118 97 93 119

14022k4 20022k4 5 54 52 44 50

21/022k4 27022k4 17 219 147 129 136

28022k4 04032k4 5 53 53 38 47

05032k4 11032k4 18 225 202 158 167

12032k4 18032k4 11 139 115 99 109

19032k4 25032k4 18 242 171 172 198

26032k4 03032k4 13 172 129 108 117

02042k4 15042k4 16 234 204 160 185

16042k4 22042k4 17 243 191 152 158

23042k4 29042k4 19 255 197 166 175

Total Acumulado   574 7414 6065 4086 4986

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Promoción

• Empaquetar productos (programas)

• Entrega inmediata de valor agregado

• Eventos con consultores especializados

• Eventos para explicación de programas

• Campañas de telemercadeo salientes

• Publicidad en medios masivos

• Participación de las Instituciones Patrocinadoras para la obtención de los productos, promoción y atención de la demanda

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Promoción de Programas

• Programa: Solución Integral o conjunto de productos que satisfacen efectivamente una necesidad.

• Lanzamiento de 4 programas al año, coincidiendo con la demanda según las características propias del segmento meta.– Estudiante– Vivienda– Exportaciones– Agropecuario– Comercio (MIPYME)

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Promoción de Programas

• Programa: Solución Integral o conjunto de productos que satisfacen efectivamente una necesidad. ( Financiamiento, Garantías, Capacitación y Asesoría Técnica).

• Lanzamiento de programas coincidiendo con la demanda según las características propias del segmento meta.

– Estudiantes: alianza con Universidades y Bancos.– Vivienda: alianza con FSV, Casalco, Fedecrédito,

Bancos, Vic. de Vivienda.– Exportaciones: en alianza con Coexport, Bancos,

Empresas de Factoraje, Bancos Extranjeros y Minec.

– Agropecuario: en alianza con Camagro, Bancos y Mag, Programas de Garantía.

– Reconversión Industrial: en alianza con ANEP, Bancos, Sociedades de Garantía Recíproca, Programas de Garantía y Minec.

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CONCLUSIONES

•Gracias a la tecnología podemos llegar con bajos costos a los usuarios finales (Red del Desarrollo, Portal).

•Las Mipymes requieren de un enfoque de apoyo integral: financiamiento, garantías y asesoría.

•Es necesario pasar de líneas de crédito a Programas integrales de apoyo enpaquetando productos.

•Solo teniendo Pymes competitivas podremos aprovechar la integración económica.

•Podemos aprovechar las plataformas tecnológicas para fomentar el comercio interregional.

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Reflexión

El Reto de los Bancos de Desarrollo y los modelos económicos:

“Pasar de la estabilidad Macro al desarrollo Micro es decir encontrar la vocal que hace

la diferencia.”

www.bmi.gob.sv

www.bmiempresas.com