PREPARACION DEL PROYECTO

• 1-Descripcion y análisis del caso• 2-Valoracion de sus factores mas

determinantes(variables internas y externas)

• 3-Analisis cualitativo y cuantitativo• 4-Estructuracion y sustentación del caso

(planeación)• 5-Determinacion de la estrategia

2

Planeación de Gestión Estratégica

Matriz de PerfilCompetitivo

FactoresClaves del Exito

Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

BALANCED SCORECARD (BSC)- MARCO LOGICO (SML) Conceptualización-diseño-ejecucion-evaluacion

Programas y Proyectos

Planeación y Formulación de EstrategiasNiveles: Corporativo, marketing, produccion,desarrollo(I+D+i)

1.-Definiciones de la Empresa

2.- Análisis Estratégico

3.- Planeacióny Formulación deEstrategias4.-Elaboración e Implementación del Plan

Matrices de DiagnósticoDOFA, BCG, CVP/I, MPC vs FCE

Análisis InternoMarketing, Finanzas,Operaciones, General

Análisis ExternoPEST, Clientes,

Competencia, MercadoIncertidumbres

Escenarios

EstrategiasDiagnosticadas

DEFINICIONES :

• Mision : Quienes somos ? Cual es nuestra razón de ser? • Vision : Como organización, A donde queremos ir ?• Valores : En que creemos ?

-CORE BUSINESS : Razón de ser de la organización y su mandato -CORE COMPETENTE : habilidades competencias, conocimiento que

tiene la organización -CORE PROCESS : Proceso clave ,medular que relaciona lo anterior para

su eficiencia operacional. Es la esencia de la cadena de valor. -CORE TECHNOLOGY :Plataforma de tecnología blanda, dura de gestión

INFORME DEL TALLER

Conocer la percepción de las empresas sobre las fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas que se tienen en la región del suroccidente

colombiano para competir exitosamente en los mercados internacionales o

acceder a ellos

FACTORES QUE AFECTAN EL DOFA1- El mercado2 Las Competencias Externas3 Infraestructura4 Factores Económicos5 Recursos Humanos (Habilidades Especiales)6 Políticas Gubernamentales7 Factores Tecnológicos y Tendencias8 Externos a la Cadena de Valor9 Industrias Complementarias10 Factores Financieros11 Poder de Negociación de los Clientes12 Restricciones, Legislaciones13 Factores Culturales y Sociales14 Factores de Globalización15 Factores Naturales (Recursos)

FACTOR AMENAZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS

MERCADO Mercados exigentes 1bases de datos de clientes 1

Mercado Nal. :variedad de productos 1

fidelidad mercados 1 Publicidad mundial 1 Variedad comp.externa 1

Infraestruct. Defic. Logistica transporte 3 Infraestructura debil 3 Desarrollo de infrat.3 Cercania al puerto 3

FACTORES ECONOMICOS

Tercerizacion de serv 4 buen financiamiento 4 Variedad de sectores 4 TLC ampliandose 4 Mercados en crecim. 4

RECURSO HUMANO Creatividad 5 Talento humano 5 M de O. joven 5 Recursividad 5

Sist. de salud >cobert.5Buena oferta laboral 5

POLITICA Revaluacion del peso 6 Dólar competit. Import 6. Factores

Tecnologicos y tendencias

Problemas de calidad 7 <capac. de resp 7 Alternativas enrgeticas sustitut. del petroleo 7

Certificaciones 7 Gestion ambiental 7

FINANCIERO Dif, finac adq. buena tec.10 Cartera 10

Restricciones ,legislac. Polit.estat.

Exceso tramites de exp. 12 POT 12 Inseguridad embarques 12 Costo fletes 12 Patentes, derechos de a. 12

Culturales y sociales Costumbres 13 poca innovación 13 Mala imagen del pais 13 Baja tecnología 13

RECURSO NATURALExistencia de patogenos en

climas tropicales 15

Ubicación geogrfica 15Desarrollo de medianas

regiones 15

Diversidad climática 15

Factores Que Afectan el FODA Amenazas Debilidades Oportunidades Fortalezas Total

1 El Mercado 3 2 1 6 14%

4 Factores Económicos 5 1 6 14%

5Recursos Humanos (Habilidades

Especiales) 2 4 6 14%

7 Factores Tecnológicos y Tendencias 1 3 1 5 11%

12 Restricciones, Legislaciones 3 2 5 11%

3 Infraestructura 2 1 1 4 9%

13 Factores Culturales y Sociales 2 2 4 9%

15 Factores Naturales (Recursos) 1 2 1 4 9%

6 Políticas Gubernamentales 1 1 2 5%

10 Factores Financieros 2       2 5%

15 9 12 8 44

34% 20% 27% 18% 100%

Ext. Int. Ext. Int.

Factores Que Afectan el FODAAmenaza

s DebilidadesOportunidade

sFortaleza

s T0tal

1 El Mercado 50% 33% 17% 100%

4 Factores Económicos 83% 17% 100%

5Recursos Humanos (Habilidades

Especiales) 33% 67% 100%

7 Factores Tecnológicos y Tendencias 20% 60% 20% 100%

12 Restricciones, Legislaciones 60% 40% 100%

3 Infraestructura 50% 25% 25% 100%

13 Factores Culturales y Sociales 50% 50% 100%

15 Factores Naturales (Recursos) 25% 50% 25% 100%

6 Políticas Gubernamentales 50% 50% 100%

10 Factores Financieros 100%       100%

FACTORES A D O F

1 mercado 50 33 17

4 f. econom. 83 17

5 rrhh 33 67

7 f. tec. 20 60 20

12 legal 60 40

3 infra. 50 25 25

13 culturales 50 50

15 recursos 25 50 25

6 politica 50 50

10 financ. 100

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

El M

erca

do

Fac

tore

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Rec

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amen

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cier

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A

D

O

F

11

Elaborando la DOFA Fortalezas y Debilidades

Para cada factor se pondera la importancia para el éxito y el desempeño de la empresa, generándose la Tabla de Evaluación

Los factores cuyos valores ponderados sean menores que cero (< 0), constituirán Debilidades

Los factores cuyos valores ponderados sean mayores que cero (>0), constituirán Fortalezas

Amenazas y Oportunidades Para cada factor se pondera la probabilidad de ocurrencia y el impacto

sobre el negocio, generándose la Tabla de Evaluación Los factores cuyos valores ponderados sean menores que cero (< 0),

constituirán Amenazas Los factores cuyos valores ponderados sean mayores que cero (>0),

constituiran OportunidadesTablas de Evaluación: Ayudan a decidir cuales son las principales Fortalezas,

Debilidades, Oportunidades y AmenazasSe escojerán aquellos factores con mayor magnitud: Positivos (Fortalezas y

Oportunidades) y Negativos (Debilidades y Amenazas)

Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica

César Lozano

12

Evaluando Oportunidades y Amenazas

Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica

César Lozano

13

Evaluando Fortalezas y Debilidades

EVALUCION DE INDICADORES DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

TABLA DE EVALUACIONPROBABILIDAD DE

OCURRENCIA IMPACTO EN EL NEGOCIO

FACTORES ALTA (3)

MEDIA (2)

BAJA (1)

Muy Bueno

(+2)Bueno

(+1)Negativo

Muy Negativo Valor

Ponderado del Factor

(-1) (-2)

MERCADO/INDUSTRIA

Acceso a canales de distribucion

Nuevos competidores

Disponib. de materias primas

Disponib. de fuerza de trabajo

Productos sustitutos

Mercado exterior

COMPETENCIA

Calidad de los productos

Estrategias de Marketing

Ciclo de V/I

Relacion con los clientes

Margen de utilidad

Acuerdo con proveedores

Demanda creciente

ENTORNO

Estabilidad legal o normativa

Situacion econ.(inflac,desempl)

Efectos ambientales

Demanda estacional

Publicidad negativa

AMENAZAS : VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDADES : VALOR PONDERADO > 0

EVALUCION DE INDICADORES DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

TABLA DE EVALUACIONPROBABILIDAD DE

OCURRENCIA IMPACTO EN EL NEGOCIO

FACTORES ALTA (3)

MEDIA (2)

BAJA (1)

Muy Bueno

(+2)Bueno

(+1)Negativo

Muy Negativo Valor

Ponderado del Factor

(-1) (-2)

MERCADO/INDUSTRIA

Acceso a canales de distribucion

Nuevos competidores

Disponib. de materias primas

Disponib. de fuerza de trabajo

Productos sustitutos

Mercado exterior

COMPETENCIA

Calidad de los productos

Estrategias de Marketing

Ciclo de V/I

Relacion con los clientes

Margen de utilidad

Acuerdo con proveedores

Demanda creciente

ENTORNO

Estabilidad legal o normativa

Situacion econ.(inflac,desempl)

Efectos ambientales

Demanda estacional

Publicidad negativa

AMENAZAS : VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDADES : VALOR PONDERADO > 0

16

PLAN ESTRATEGICO

“Planificar no significa saber qué decisión voy a tomar mañana, sino qué decisión debo tomar hoy para conseguir lo que quiero para mañana” (Peter Drucker)

PLANEACION Y FORMULACION DE LA ESTRATEGIA

• Cuadro de Mando Integral. Balance Score Card (MapEst) CMI

• Metodología del Marco Lógico Matriz del Marco Lógico

• Estrategia del Océano Azul

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

• Aprendizaje y crecimiento: hace referencia al a necesidad de la E.de mejorar capital humano relacional y estructural (Core competente,core process)

• De operaciones o interna. Son las areas que estratégicamente deben atenderse para responder a los cambios internos• Cliente : es lo que implica generar valor para los clientes de la

empresa que al tiempo son sus colaboradores externos, y las acciones para lograr ese valor agregado

• Financiera: valor de rentabilidad que permita la sostenibilidad de la empresa.

Resu

ltados

Resu

ltados

Cla

veCla

veCliente

sCliente

sPro

ceso

sPro

ceso

sCapaci

dades

&

Capaci

dades

&

Recu

rsos

Recu

rsos

PROPOSICIÓN DE VALOR DIFERENCIAL: La mejor Q/ P en el transporte aéreo de media distancia

PROPOSICIÓN DE VALOR DIFERENCIAL: La mejor Q/ P en el transporte aéreo de media distancia

Crear ValorCrear ValorCrear Valor

Fácil accesibilidadMulticanal

Crecer en ingresos desarrollando nuevos

Mercados

Crecer en ingresos desarrollando nuevos

Mercados

Captar Clientes Target en Mercados actuales

Captar Clientes Target en Mercados actuales Fidelizar Clientes

Business Target

Fidelizar Clientes Business Target

ExcelenciaOperativa basada en

Q/P

Imagen moderna, eficiente y profesional

Mejorar la RentabilidadMejorar la Rentabilidad

PER

SO

NAS

Potenciar los canales no presenciales

Potenciar los canales no presenciales

Gestionar el Ingreso maximizando el yield

Gestionar el Ingreso maximizando el yield

Optimizar costes internos buscando la máxima

eficiencia

Optimizar costes internos buscando la máxima

eficiencia

Mejorar Atención ClienteMejorar Atención Cliente

Reforzar nuestra Imagen enfocándola a la

eficiencia

Reforzar nuestra Imagen enfocándola a la

eficienciaDesarrollar acciones de fidelización de Targets

Desarrollar acciones de fidelización de Targets

Segmentar la demanda y adecuar la Oferta

Segmentar la demanda y adecuar la Oferta

Optimizar operaciones garantizando Calidad y

Seguridad

Optimizar operaciones garantizando Calidad y

Seguridad

Alinear Personas con la Estrategia

Alinear Personas con la Estrategia

Gestionar relaciones con Regulador

Gestionar relaciones con Regulador

ALIA

NZAS Alinear la Tecnología con

la Creación de Valor

Alinear la Tecnología con la Creación de Valor

Garantizar la operatividad de la Flota

Garantizar la operatividad de la Flota

LID

ER

AZG

O Y

MO

DELO

DE G

ESTIÓ

N

Optimizar la Programación de Flota y

Personas

Optimizar la Programación de Flota y

Personas

Captar Clientes en nuevos Mercados

Captar Clientes en nuevos Mercados

Desarrollar Competencias y Conocimiento

Desarrollar Competencias y Conocimiento

Promover Liderazgo, Trabajo en Equipo y Gestión participativa

Promover Liderazgo, Trabajo en Equipo y Gestión participativa

Promover el desarrollo de Alianzas Operativas

de calidad

Promover el desarrollo de Alianzas Operativas

de calidad

RECU

RSO

S Implantar una Gestión EstratégicaExcelente que alinee a

la Organización

Implantar una Gestión EstratégicaExcelente que alinee a

la Organización

Cuadro de Mando Integral : Mapa Estratégico

Finanzas

Procesos/Instalacio-nes

Clientes

Aprendizaje y Desarrollo

Inversión en desarrollo de nuevos productos.Inversion en I+D+iEmpleados satisfechos

Nuevos compradores, productos nuevos, precio adecuado,

Aumento de la satisfacción del cliente,<quejas,clasificacion,visitas,fidelidad clientes

Brindar un servicio con la calidad exigida

Desarrollar competencias fundamentales: eficiencia, orientación a resultados, foco en los usuraios, orientación a la acción e innovación.

Agilizar el desarrollo de nuevas instalaciones y de mejora tecnológica

Mejorar la gestión de las relaciones con los clientes

Plan de producción (diagrama de SIPOC)

• Disminuir tiempos de despacho• Llegar al mínimo de calidad

exigido• Reducción de costos

Generar una cultura servicio al cliente

Mejorar la rentabilidad-Reducción de cartera-> competitividad->productividad-aumento de la eficiencia

Indicadores de Gestion (BSC)(Estrategia 1,2,3……)

Perspectiva Programa de acción Metas Indicadores Fuentes de

verificación Supuestos

FinancieraClienteInterna (Procesos)Aprendizaje y crecimiento

Descripción de Indicadores:RENTABILIDAD SOSTENIDA

• Perspectiva Financiera -reducción de cartera -mejoramiento de la competitividad -aumento de la productividad -mejoramiento de la eficiencia

• Perspectiva del cliente -calidad de los servicios conforme la estrategia -aumentar participación en el mercado -productos nuevos y precios adecuados -numero de quejas atendidas y resueltas satisfact. -clasificacion ,visitas a clientes,fidelidad,etc

Descripcion de indicadores (II)

• Procesos internos

-Plan Maestro de Producción (diagrama de SIPOC)

-Eficiencia ,eficacia ,efectividad

- Plan de Certificaciones

• Aprendizaje y crecimiento -Core competente, process -inversión en nuevos desarrollos de productos o servicios -inversiones en I+D+i -plan de mejoramiento de competencias -indice de empleados satisfechos

ARBOL DE OBJETIVOSIncremento de la competitividad de la empresa por aumento de capacidad de respuesta del servicio a domicilio

Clientes satisfechos con el servicio Incremento del nivel de servicio de la compañía

Eficiente proceso de servicio a domicilio

Suficiente capacidad de recepción de

llamadas

Duración adecuada del momento de verdad con

el cliente

Agilidad en el despacho de pedidos (producción)

Correcto despacho del pedido

Entrega de pedidos a tiempo

Eficiente servicio posventa

Conocimiento del perfil del cliente

Conocimiento y empoderamiento de la

recepcionista para asesorar al cliente

Recepción del pedido a través del sistema.

Comanda legible Suficiente # de domiciliarios en horas

pico

Los domiciliarios cumplen órdenes

Correcta utilización de la base de datos del

cliente

Personal capacitado oportunamente

MATRIZ DE MARCO LOGICONIVEL OBJETIVOS INDICADORES

MEDIOS DE VERIFICACIONSUPUESTOS

FIN

F1 Mejora la competitividad de la empresa.

F11 Las ventas se incrementaron en 17%

Informes del dpto de contabilidad. Estado de resultados. Estadisticas

La compañía implementa el Proyecto y socializa sus

positivos efectos en medios gremiales y academicos

F12 Los indicadores de los EF son adecuados. El estado de resultados es satisfactorio

F2 Clientes satisfechos con el servicio

F21 Aumenta 11% los pedidos en este componente

F22 Se reducen en un 85% los reclamos de los clientes

PROPOSITO EFICIENTE PROCESO DE SERVICIO A DOMICILIO

La Cia aumenta un 18% las ventas totales en los primeros 6 meses y el componente de

ventas externas crece 11%

MV1 Contabilidad de la Cia

La compañía reacciona favorablemente al Proyecto. La respuesta de clientes es

muy satisfactoria

MV2 Indicadores de G.MV3 Se crea el cargo de Gte de ventas externas

COMPONENTES

C1 Hay suficiente capac. Tecnica de recepcion de

llamadas

Catorce Tics y central de call-center

Activos de la empresa.V/r contrato de prestacion de

servicios. Hay un nuevo Plan maestro de Produccion

El Dpto de RRHH debe proveer personal idoneo para el buen

cumplimiento del proceso.Apalancamiento

financiero en caso de requerirse por expansion

C12 Se contrata soporte tecnico

C2 < tiempo en los despachos pedidos

C21 Se revisa el Plan maestro de P. y adecua a las nuevas estrategias.

C3 buen sistema post-venta C31 datos estadisticos de reclamos y observaciones

ACTIVIDADES

A1 Adquirir equipos de comunicac. y tecnologia

A11 Inversion de $$

La empresa debe asignar los recursos necesarios para la

compra de equipos ,capacitacion y

designar responsable del Proyecto. Se socializa el Proyecto en toda la E.

A2 Plan maestro de P. A21 Nuevo manual de ProduccionA3 Capacitacion del personal de recepcion. .Bases de datos. Conocimiento del perfil del cliente

A31 El personal de recepcion cumple con 9 Hr de capacitacion y se evalua. Se depura la base de datos con sotfware.

ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

• Esta estrategia (2005) de W Chain y Mauborgne busca cumplir 3 funciones :

• 1 ) Muestra el perfil estratégico de la organización, los factores que afectan la competencia y los elementos que podrian ser claves para la creacion de un nuevo mercado

• 2 ) Describe el perfil de los actuales y potenciales competidores e identifica en que invierten

• 3 ) Traza el perfil estrategico de la empresa o curva de valor y muestra como invierte en los factores de competencia y como podria invertir en el futuro

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Empresa X Competencia Y Competencia Z

Factores Criticos para el éxito PESO Calificacion

Peso Ponderado Calif.

Peso Ponderado Calif.

Peso Ponderado

Participacion en el mercado

Compet. en precios

Posicion Financiera

Calidad del Producto

Fidelizacion del cliente

I+D

Nuevos Productos

Servicio al cliente

TOTAL

NOTAS 1-El PESO indica la importancia que tiene el factor para alcanzar el éxito en la Empresa0,0 (no importante) 1,0 (absolutamente importante)2-La suma de todos los Pesos de los Factores es Uno(1)3-Se debe asignar una calificación de 1 a 5 a cada uno de los Factores4= mayor fuerza ; 3= menor fuerza ; 2=menor debilidad ; 1= mayor debilidad4--Las calificaciones se basan en la eficacia de las Estrategias de la E.5-De los totales ponderados se determina la posición en que se encuentra nuestra E. (X)con respecto a los competidores.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO vs FACTORES CLAVES DE EXITO

Empresa X Competencia Y Competencia Z

Factores Criticos para el éxito PESO Calificacion Peso

Ponderado Calif. Peso Ponderado Calif. Peso

Ponderado

Participacion en el mercado 0.20 3 0.6 2 0.4 3 3

Comparacion. en precios 0.10 4 0.4 3 0.3 4 0.4

Posicion Financiera 0.15 3 0.45 2 0.3 4 0.6

Calidad del Producto 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45

Fidelizacion del cliente 0.10 2 0.2 1 0.1 3 0.3

I+D 0.15 3 0.45 1 0.15 2 0.3

Nuevos Productos 0.10 4 0.4 1 0.1 3 0.3

Servicio al cliente 0.05 3 0.15 2 0.1 3 0.15

1.0 3.25 1.75 3.1