UNIVERSIDAD YACAMBÚVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO

NEGOCIACION COMO HERRAMIENTA GERENCIAL EN EL PROCESO DE COBRANZA EN LAS AGENCIAS DE LA CORPORACION ELÉCTRICA DEL ESTADO

TRUJILLO

Autor: Yesenia Garfido

Barquisimeto, Julio de 2013

Cambios empresariales

Renovación de la forma de interacción con el entorno

NEGOCIACIÓN

Herramienta gerencial basada en un proceso de comunicación dinámico

PROCESO DE COBRANZA

Control recíproco.Las relaciones entre las partes promueven la retroalimentación de sus intereses y necesidades; implica el uso de recursos y de

estrategias

Atraviesan por situaciones que deterioran su situación financiera.

El proceso de cobranza implica ejecutar acciones para lograr que

los usuarios cancelen las facturaciones vencidas

Se presentan retrasos en los pagos del servicio por parte de los usuarios, pues

gran parte del sector beneficiado no cancela a tiempo sus cuentas

Reorientación de sus políticas de servicios a crédito, para estimular el pago de los usuarios en el tiempo determinado, agilizar la gestión de cobranza y diversificar las alternativas de pago de

acuerdo a sus necesidades, con base a una adecuada negociación.

Las condiciones de proporción del servicio a crédito, se están

volviendo más inadecuadas al satisfacer las necesidades básicas

diarias.

No existen evidencias de la segmentación de las cobranzas que

garanticen la cancelación de facturas al debido periodo de tiempo establecido y

disminuir los niveles de morosidad

Diagnosticar el proceso de cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica

del estado Trujillo.

OBJETIVO GENERALAnalizar la negociación como herramienta gerencial

en el proceso de cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo durante el año 2013, en aras de mejorar su gestión gerencial.

Describir el desarrollo de la negociación en el proceso de

cobranza en las agencias de la Corporación Eléctrica

del estado Trujillo.

Identificar las estrategias utilizadas para la negociación

como herramienta gerencial en el proceso de cobranza

en las agencias de la Corporación Eléctrica

del estado Trujillo.

GERENCIAL

SOCIAL

FINANCIEROECONÓMICO

Busca dar a conocer al personal responsable de la cobranza,

sobre posibles debilidades en la negociación, que puedan estar atentando contra la efectividad

de su gestión gerencial

Busca dar a conocer al personal responsable de la cobranza,

sobre posibles debilidades en la negociación, que puedan estar atentando contra la efectividad

de su gestión gerencial

Contribuye al mejoramiento de los servicios prestados a la colectividad trujillana por

las agencias de la Corporación Eléctrica del

estado Trujillo, lo cual permitirá a estas agencias,

mantener una situación financiera suficiente a fin de

optimizar los servicios prestados.

Contribuye al mejoramiento de los servicios prestados a la colectividad trujillana por

las agencias de la Corporación Eléctrica del

estado Trujillo, lo cual permitirá a estas agencias,

mantener una situación financiera suficiente a fin de

optimizar los servicios prestados.

Al diagnosticar el proceso de cobranza, se podrán planificar un

conjunto de acciones correctivas en pro del mejoramiento de la gestión

de cobros.

Este estudio se llevará a cabo en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo, bajo el enfoque de una investigación cuantitativa, de donde se

tomarán como sujetos informantes al personal que labora en la Sección de Cobranzas y Taquilla de las Oficinas Comerciales, tomando información vinculada al periodo

fiscal del año 2013. Finalmente, esta investigación estará adscrita a la línea de investigación La Empresa y su Mercado de la Maestría en Gerencia de las Finanzas y

los Negocios de la Universidad Yacambú.

Este estudio se llevará a cabo en las agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo, bajo el enfoque de una investigación cuantitativa, de donde se

tomarán como sujetos informantes al personal que labora en la Sección de Cobranzas y Taquilla de las Oficinas Comerciales, tomando información vinculada al periodo

fiscal del año 2013. Finalmente, esta investigación estará adscrita a la línea de investigación La Empresa y su Mercado de la Maestría en Gerencia de las Finanzas y

los Negocios de la Universidad Yacambú.

Díaz (2012).Impacto de la negociación eficaz

en las cobranzas de la oficina comercial Valera I de la

Empresa CORPOELEC, municipio Valera estado Trujillo.

ANTECEDENTES DE LA

INVESTIGACIÓN

Linares (2009).Situación financiera de las cobranzas a suscriptores particulares de la Oficina

Comercial Valera I de CADAFE, Zona Trujillo.

Chinchilla (2011).Modelo de Negociación de

Harvard para las ventas de la empresa

Producciones Audiovisual Canal 1 C.A., Valera

Estado Trujillo.

Giménez (2010).La negociación como estrategia

gerencial para la solución de conflictos organizacionales en las

empresas constructoras de viviendas para el Estrato B, ubicadas en Barquisimeto

estado Lara.

Barreto (2008).Análisis del sistema de control

interno aplicado en la Oficina de Cobranzas de la empresa CADAFE,

municipio Trujillo.

Rangel (2009).Gestión de las cobranzas y su efecto en la rentabilidad de las

empresas comerciales del municipio Valera, estado Trujillo.

CONSIDERACIONES PREVIAS A LA COBRANZARosas (2007), Canelo (2010), Fisher, Ury y Patton (2003)

MODELOS DE COBRANZARosas (2007), Teskiewicz (2007)

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL EN EL PROCESO DE COBRANZA

Keohane y Nye (2004), Teskiewicz (2007) y Canelo (2010),

FASES DEL PROCESO DE COBRANZACanelo (2010, Molina (2005)

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COBRANZA

Amorós (2009), Robbins y Coulter (2004), otros.

LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL EN EL PROCESO COBRANZA

Rosas (2007)

ENFOQUE Y TIPO DE INVESTIGACIÓNBalestrini (2006) : Paradigma cuantitativo

Tamayo y Tamayo (2006): De campoHernández, Fernández y Baptista (2010): Descriptivo

DISEÑO DE INVESTIGACIÓNUniversidad Yacambú (2007)

No Experimental Descriptivo Transeccional

POBLACIÓNHernández, Fernández y Baptista (2010)

Personal que labora en la Sección de Cobranzas y Taquilla de las Oficinas Comerciales,

en las doce (12) Agencias de la Corporación Eléctrica del estado Trujillo: 67 personas en total

RECOLECCIÓN DE DATOSTécnica: Encuesta

Instrumento: Cuestionario de 48 ítems a escala likert

VALIDEZ Y CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO

Validez: Hurtado (2010). Juicio de ExpertosConfiabilidad: Alpha de Cronbach

Hernández, Fernández y Baptista (2010)

TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE DATOSEstadística Descriptiva

Medida de tendencia central: Media AritméticaMedida de dispersión: Varianza

Representación gráfica

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