xn 2012 extreme negotiating skills
DESCRIPTION
ciencia arte y psicologia de la negociacion extrema adaptado para la region latinoamericanaTRANSCRIPT
![Page 1: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/1.jpg)
Fernando CelisLife Coach- Master Trainer
![Page 2: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/3.jpg)
La Ciencia de la Negocación:• Comunicación• Estrategia• Técnica
La Psicología de la Negociación:• Maestría Emocional• Arquetipos• 6 Necesidades
El Arte de la Negociación:• Aplicación• Visualización• Inercia
Que es la Negociación Extrema?
![Page 4: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/4.jpg)
• Reflejar total seguridad ante el cliente• Desarrollar una visión estratégica• Generar certeza• Entender los intereses sin confrontación• Manejar objeciones previas• Preparar la estrategia• Preparar posibles soluciones para el cliente• Enfocar el acuerdo a mutuo beneficio• Controlar el Proceso• Mejorar la relación con el cliente• Cerrar mas ventas
![Page 5: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/5.jpg)
CUOTAS
METAS
CARRERA
TRAYECTORIA
AMBICION
INCERTIDUMBRE
COMPETENCIA
AJUSTES
NECESIDADES
EXPECTATIVAS
![Page 6: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/6.jpg)
La falta de La falta de MOTIVACIONMOTIVACION
33%33%reducirp
ued
e
el potencial ael potencial a
![Page 7: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/7.jpg)
desempeño
33%
![Page 8: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/8.jpg)
¿Cuál es el desafíomas importante
que enfrentas hoyal negociar?
![Page 9: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/9.jpg)
¿CUALES SON LAS
OBJECIONES MAS COMUNES?
![Page 10: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/10.jpg)
1. Cómo nos encontramospreparados para enfrentar
nuestro desafío mas grande?
2. En que grado escuchamos al
cliente y estamos concientes de sus
necesidades reales?
3. Conozco los verdaderos intereses detrás de la posición
del cliente?
4. Estoy preparado pararesponder a los planteamientos
del cliente para llegar aun SI, donde ambos ganemos?
6. Manejo el rechazo De forma elegante y potenciadora ?
7. Conozco cómo losClientes tomandecisiones?(PSICO-LOGICA)
8. Cuanto sería mi rentabilidad vs. la actual si pudiese observar elproceso de negociacióndespegado de la emoción?
5.Puedo escuchar unplanteamiento adversodel cliente sin queme afecte?
![Page 11: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/12.jpg)
LÍNEA BASE
![Page 13: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/13.jpg)
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
![Page 14: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/14.jpg)
PREPARACION
Poder Personal
Manejo del Cambio
GerenciaEmocional
PLANIFICACIONESTRATEGICA
INTERACCION
INTRODUCCIONA LA
NEGOCIACION
PSICOLOGICA
TUPOSICION
HabilidadesFísicas
RAPPORT
EscucharEl QUE
EscucharEl PORQUE
PsicologíaDe las 6
Necesidades
ArquetiposJungnianos
CONTRAOFERTAS
LA LISTADAME /TOMA
DECLINARY
EXPLICAR
ElMotivadorInvisible
CONTRAOFERTA
ESTRATEGIA
La Carta de Comprensión
L.O.U.
ElTesoro
Escondido
Presentación
ALTERNATIVAS
SEGUIMIENTO
Barreras Limitantes
CONFIANZA
Plan de Acción
Ley de
Inercia
![Page 15: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/15.jpg)
EVITAR OBTENER
DOLOR PLACER
![Page 16: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/16.jpg)
Tu Estructuradetermina tusDECISIONES
ENFOQUESIGNIFICADO
ENERGIA
![Page 17: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/17.jpg)
SITUACION ACTUAL RESULTADO DESEADO
SA RD
![Page 18: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/18.jpg)
SARD
apalancamiento
SA
![Page 19: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/19.jpg)
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
![Page 20: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/20.jpg)
CONOCE TU POSICION
![Page 21: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/21.jpg)
LO
QU
E T
IEN
ES
LO QUE QUIERESCONSERVAR
ValoresPrincipios
LO QUE QUIERESLOGRAR
MetasObjetivos
LO QUE RESISTES Y QUIERES ELIMINAR
Lo que produceIncomodidad.
Actuar o alejarse
LO QUETEMES
Ya lo tienes sies tu foco
LO
QU
E N
O T
IEN
ES
LO QUE QUIERES
LO QUE NO QUIERES
SA RD
![Page 22: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/22.jpg)
Cuál es nuestro objetivo PRINCIPAL?
CERRARLA BRECHA
![Page 23: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/23.jpg)
DOS PERSPECTIVASCONFRONTACION
PERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS
NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR
DOS PERSPECTIVASCONFRONTACION
PERCEPCION DE CONFLICTOIDEAS PRECONCEBIDAS
NECESIDAD DE CONTROLNADIE DESEA ESCUCHAR
![Page 24: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/24.jpg)
Introducción al
Diálogo de
Negocios
Introducción al
Diálogo de
Negocios
• Dejar el equipaje afuera• Pensar en un acuerdo• Controlar el diálogo• Establecer la estrategia• Contribuir al éxito mutuo• Bajar la transferencia• Demostrar preparación
![Page 25: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/25.jpg)
Vengo preparado para presentarle _______ y me gustaria escuchar que necesidades tiene, cual ha sido el comportamiento del producto.
Cuénteme ¿que necesitarías para que podamos llegar a un acuerdo hoy?
![Page 26: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/26.jpg)
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
![Page 27: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/27.jpg)
CONOCE LA POSICION DEL CLIENTE
![Page 28: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/28.jpg)
1
2CONOCEREL QUE Y
EL PORQUE
PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
DAME-TOMASI TU…
ENTONCES YO…(justifique)RESUMA EL QUE
Y EL PORQUE
![Page 29: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/29.jpg)
escucharrefrasearpreguntar
despegar
Apertura del Diálogo de Negocios
![Page 30: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/30.jpg)
problema NECESIDADES REQUERIMEINTOS INQUIETUDES ACERCA DE:
SU SITUACION ACTUAL SU RESULTADO DESEADO
125 palabras por minuto vs. 500 palabras por minuto
Ansiedad por presentar No llegar al fondo Cliente no se siente comprendido No se establece una relación Usted “Asume”
hablar vs. escuchar
![Page 31: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/31.jpg)
el poder de las preguntas
CG
POR QUÉ 40000?
CÓMO LLEGASA ESA CONCLUSIÓN?
POR QUÉ ES IMPORTANTEESTO PARA USTED?
POR QUÉ EN 60 DÍAS?
SON ABIERTAS
BUSCAN DESCUBRIRLA POSICION DEL CLIENTE
NO EMITE JUICIO
SE BUSCA DISEÑARUNA CONTRAOFERTA
![Page 32: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/32.jpg)
![Page 33: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/33.jpg)
La fuente de toda es el resultado de 3 patrones
ENFOQUE PENSAMIENTO ACCION
VALORESCREENCIAS
REGLASIDENTIDAD
PREGUNTASMANTRASLENGUAJE
SIGNIFICADO
CORPORALIDADFISIOLOGIA
MOVIMIENTOBIOQUIMICA
![Page 34: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/34.jpg)
COMPORTAMIENTO
CAUSA Y EFECTO
![Page 35: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/35.jpg)
Leyes fundamentales de la psicología de la objeción
2.
1. No puedes hacer enojar a una persona e influenciarle al mismo tiempo
La persona se opone a todo aquello que no comprende
3.Las personas toman decisiones de acuerdo a lo que ellos CREEN que sirve sus propios intereses
5Cuáles son las cinco objeciones mas comunes?
![Page 36: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/36.jpg)
1
2CONOCEREL QUE Y
EL PORQUE
PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
DAME-TOMASI TU…
ENTONCES YO…(justifique)RESUMA EL QUE
Y EL PORQUE
![Page 37: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/37.jpg)
SOCRATES
CONOCETE A TI MISMO
![Page 38: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/38.jpg)
En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de
comportamiento basados en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente
![Page 39: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/39.jpg)
RIT
MO
LE
NT
O -
PR
EG
UN
TA M
AS
QU
E H
AB
LA
RIT
MO
AC
ELE
RA
DO
– H
AB
LA M
AS
QU
E P
RE
GU
NTA
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
el guerrero Práctico
Resultados Poder por mando
ControlAparenta ser
abrupto e impulsivo
TENERCONTROL
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
![Page 40: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/40.jpg)
el guerrero
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
SERRECONOCIDO
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
TENERCONTROL
RIT
MO
LE
NT
O -
PR
EG
UN
TA M
AS
QU
E H
AB
LA
RIT
MO
AC
ELE
RA
DO
– H
AB
LA M
AS
QU
E P
RE
GU
NTA
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
![Page 41: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/41.jpg)
el guerrero
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
SERRECONOCIDO
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
TENERCONTROL
Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso
TENERRAZON
RIT
MO
LE
NT
O -
PR
EG
UN
TA M
AS
QU
E H
AB
LA
RIT
MO
AC
ELE
RA
DO
– H
AB
LA M
AS
QU
E P
RE
GU
NTA
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
![Page 42: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/42.jpg)
el guerrero
el magoel amante
el sabio rey Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
Fiel a compromisos Trabaja en grupo Motivado por amistad Sencillo Difícil negarse Servicial Empatía
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
TENERCONTROL
TENERRAZON
SERRECONOCIDO
EVITARCONFLICTO
RIT
MO
LE
NT
O -
PR
EG
UN
TA M
AS
QU
E H
AB
LA
RIT
MO
AC
ELE
RA
DO
– H
AB
LA M
AS
QU
E P
RE
GU
NTA
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS
![Page 43: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/43.jpg)
![Page 44: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/44.jpg)
Que carga más peso en la toma de decisiones del médico a la hora de decidir? Necesidades Personales o de Negocio?________________
Necesidades Personales
Cómo justifina la decisión
Porqué realmente prescribe
n
Personales
![Page 45: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/45.jpg)
Las 6 Necesidades Humanas1 2 3 4 5 6
![Page 46: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/46.jpg)
controlLa necesidad de evitar dolor
y acercarse al placer.
![Page 47: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/47.jpg)
importanciaLa necesidad de obtener el
Reconocimiento. Sentirse especiale importante
![Page 48: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/48.jpg)
variedadLa necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos. Pasión.
![Page 49: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/49.jpg)
Sentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado. amor-conexión
amor
![Page 50: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/50.jpg)
crecimiento
![Page 51: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/51.jpg)
contribucióndamos más de lo que el cliente quiere
![Page 52: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/52.jpg)
Mientras más grande es la diana
más fácil es acertar
Mientras más necesidades asocias a una actividad,
más apasionante se vuelve
![Page 53: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/53.jpg)
De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas?
control variedad amor importancia
contribución crecimiento
![Page 54: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/54.jpg)
XXX
XX
A B C D
XX
![Page 55: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/55.jpg)
Que accionesdebo tomaryopara satisfacerésta necesidad
de forma continua?
Cómo logrosatisfacerestasnecesidadesa otros? Cliente, Colega,Equipo,
Relacion
Que accioneshace falta tomarpara satisfaceresta necesidaden mi área de
trabajo?
La forma como das de ti para el bienestar de los demás, sin esperar
nada a cambio, dar a símismo
El continuo enfoquehacia ser mejor,
crecer como persona, como profesional,
como familia
Amor hacia otros, amorhacia lascosas, el
ambiente, hacia sí mismo, pertenecer a un grupo,
evitar conflicto
Deseo de ser reconocido, de ser único, importante, lo que da una sensaciónde status, de ser útil, ser
significativo
Todo lo que produce sorpresa, pasión,
sensación de riesgo,laatracción por lo
impactante, interesante o insólito, lo diferente
La forma como te alejasde aquello que te
produce dolor. La forma como te acercasa
aquello que te produce placer.
NecesidadesHumanas
ContribucionCrecimientoAmorImportanciaVariedadControlLas 6
Que accionesdebo tomaryopara satisfacerésta necesidad
de forma continua?
Cómo logrosatisfacerestasnecesidadesa otros? Cliente, Colega,Equipo,
Relacion
Que accioneshace falta tomarpara satisfaceresta necesidaden mi área de
trabajo?
La forma como das de ti para el bienestar de los demás, sin esperar
nada a cambio, dar a símismo
El continuo enfoquehacia ser mejor,
crecer como persona, como profesional,
como familia
Amor hacia otros, amorhacia lascosas, el
ambiente, hacia sí mismo, pertenecer a un grupo,
evitar conflicto
Deseo de ser reconocido, de ser único, importante, lo que da una sensaciónde status, de ser útil, ser
significativo
Todo lo que produce sorpresa, pasión,
sensación de riesgo,laatracción por lo
impactante, interesante o insólito, lo diferente
La forma como te alejasde aquello que te
produce dolor. La forma como te acercasa
aquello que te produce placer.
NecesidadesHumanas
ContribucionCrecimientoAmorImportanciaVariedadControlLas 6
Mapa de Máxima Satisfacción
![Page 56: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/56.jpg)
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
![Page 57: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/57.jpg)
fórmula para manejar objeciones
12345
ESCUCHE ACTIVAMENTE
ACLARE EL ESPECIFICO
RESUMA DE REGRESOEL CRITERIO REAL
OFREZCA UNA ALTERNATIVA
RESALTE DE NUEVO LOS BENEFICIOS
DE ACUERDO A LAS NECESIDADES
REDUZCA TENSION
“Porque dice eso?”“A que se refiere con..?”
“Entiendo entonces que suverdadera inquietud es…”
DEFIENDA Y PRESENTE
NEGOCIE O DIFIERA
![Page 58: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/58.jpg)
1
2CONOCEREL QUE Y
EL PORQUE
PREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
DAME-TOMASI TU…
ENTONCES YO…(justifique)
“Dejeme explicarleporqué lo que me
estás pidiendo estáfuera de mi alcance…”
![Page 59: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/59.jpg)
12
CONOCEREL QUE Y
EL PORQUEPREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
“permítame explicarleporqué lo que me estápidiendo es difícil eneste momento…”
Cómo estamos estableciendonuestra oferta…
![Page 60: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/60.jpg)
NEGOCIO ORIGINALNEGOCIO NUEVO
CONTRAOFRECIDO
![Page 61: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/61.jpg)
LA CONTRAOFERTA
DAME
TOMA
ELEMENTOS QUE PUEDESSOLICITAR PARA JUSTIFICAR
UNA CONCESION
ELEMENTOS NEGOCIADOSMAS ELEMENTOS ESCONDIDOS
![Page 62: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/62.jpg)
12
CONOCEREL QUE Y
EL PORQUEPREPARACION:ARGUMENTOSDAME-TOMA
IDNESCUCHARPOSICION
3DECLINAR
Y EXPLICAR
4PRESENTAR LACONTRAOFERTA
Si tu….(DAME)Entonces yo podríaOfrecer-Justificar
(TOMA)
![Page 63: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/63.jpg)
características de vendedores A1
ACTITUD – GERENCIA EMOCIONAL
VALORES Y METAS
DEFINEN ESTRATEGIAS
DESARROLLAN HABILIDADES
SIGUEN PROCESOS
ANALIZAN
![Page 64: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/64.jpg)
![Page 65: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/65.jpg)
![Page 66: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/66.jpg)
![Page 67: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/67.jpg)
![Page 68: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/68.jpg)
![Page 69: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/69.jpg)
![Page 70: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/70.jpg)
![Page 71: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/71.jpg)
![Page 72: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/72.jpg)
![Page 73: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/73.jpg)
![Page 74: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/74.jpg)
![Page 75: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/75.jpg)
![Page 76: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/76.jpg)
![Page 77: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/77.jpg)
![Page 78: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/78.jpg)
![Page 79: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/79.jpg)
![Page 80: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/80.jpg)
![Page 81: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/81.jpg)
A que te enfocas?
Que significa?
Que voy a hacer?
![Page 82: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/82.jpg)
enfoque pensamientocorporalidadcorporalidad
![Page 83: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/83.jpg)
1.Seleccione2.Replique3.Dispare4.Repita y Calibre
anclaje
![Page 84: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/84.jpg)
PREPARACION
INTERACCION
RAPPORT CONTRAOFERTAS
ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
![Page 85: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/85.jpg)
TODOSSOMOS
RESPONSABLES
![Page 86: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/86.jpg)
UNA VISION SIN ACCION ES UN SUEÑOUN SUEÑO SIN ACCION ES UNA PESADILLA
PROVERBIO
JAPONES
![Page 87: Xn 2012 Extreme Negotiating Skills](https://reader038.vdocumento.com/reader038/viewer/2022102711/55871da3d8b42a8b0b8b466c/html5/thumbnails/87.jpg)
”…lo importante es que elcamino en que transitestenga corazón.
Carlos Castañeda