Viva  la  Micro  Empresa  Reloaded

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Clemente González

“Clemente González”Copyright@2017 vivalamicroempresa.com

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“Diseño de portada: Cre+Adctivando Ideas S. C.”

Viva  la  Micro  Empresa  Reloaded

ÍNDICEIntroducción

• Por qué te interesa este libro 6

• A quién va dirigido este libro 7

Parte  1:  Ventas  para  microempresas

Qué  hacer  para  vender  más                                                                                                                                                                                                                          8• Si  quieres  incrementar  tus  ventas  tienes  que  cambiar                                                                                            9

• El  cliente  es  el  rey                                                                                                                                                                                                                                    9o Dale  su  importanciao Descubre  sus  necesidadeso ¿Sabes  lo  que  tus  clientes  necesitan?

• El    cliente  y  su  clasi?icación                                                                                                                                                                                                13o Clientes  reales  y  clientes  potencialeso ¿Sabes  lo  que  le  gusta  a  tus  clientes?o ¿Tienes  lo  que  tus  clientes  necesitan?

• Saber  vender                                                                                                                                                                                                                                                    17o Escucha  a  tu  clienteo La  importancia  de  saber  hablaro El  buen  trato  hace  la  diferenciao Cuáles  son  tus  obligaciones  como  vendedor

• Pasos  que  te  ayudarán  a  vender  más                                                                                                                                                            19o Revisa  qué  estás  haciendo  y  qué  podrías  mejorar  para  vender  máso ¿Qué    debes  poner  en  práctica  cuando  atiendes  a  tus  clientes?o Ayúdalo  a  tomar  su  decisión  de  compra

• Kit  de  ventas                                                                                                                                                                                                                                                      20o Tú  como  personao Kit  ?ísicoo Kit  digitalo Tus  herramientas  punto  de  venta

• Productos  y  servicios                                                                                                                                                                                                                      22o Productos  de  consumoo Productos  duraderoso Servicios

Parte  2:  Administración  para  microempresas                                                                                    

• Siempre  puedes  hacer  mejor  las  cosas                                                                                                                                                      25o Causas  de  éxitoo Razones  de  fracaso

• ¿Qué  hago  para  saber  cómo  marcha  mi  negocio?                                                                                                              26o Levantamiento  de  informacióno Ordenando  la  informacióno Resultado  del  diagnóstico

• Puntos  prácticos  para  administrar  tu  negocio                                                                                                                          38o Ciclo  del  negocioo Aprovecha  bien  tu  localo Administra  tus  compras  de  manera  efectiva

• Pasos  para  administrar  tu  negocio                                                                                                                                                                    41o Planearo Organizaro Dirigiro Controlar

Parte  3:  Finanzas  para  microempresas                                                                                                                    52

• ¿Cuánto  vendí?                                                                                                                                                                                                                                              53

• ¿Cuánto  gasté?                                                                                                                                                                                                                                                54                                                                                                                                                                                                                                              

• ¿Gané  o  perdí  dinero?                                                                                                                                                                                                                    55                    

• ¿Cuánto  tengo,  cuánto  debo  y  cuánto  he  invertido?                                                                                                      56

Parte  4:  Tú  negocio  debe  generar  dinero  aunque  tu  no  estés.

• El  primer  paso  es  cambiar  tu  mentalidad                                                                                                                                            59

o Creer  qué  eres  el  único  que  sabe  hacer  bien  las  cosaso ¿Porqué  voy  a  pagarle  a  otro  por  lo  que  puedo  hacer?o Es  un  lio  manejar  personalo Le  temo  al  robo  hormigao No  quiero  pagar  impuestos

• De  autoempleado  a  empresario                                                                                                                                                                                61

o Si  apenas  tengo  tiempo  para  este  negocitoo Delega  las  tareas  simples  y  repetitivaso Incrementa  tus  actividades  de  ventaso Tienes  que  hacer  un  programa  de  implantacióno Calcula  el  monto  de  la  inversión

• Mejora  la  imagen  del  negocio                                                                                                                                                                                      62

o Lo  básico;  orden  y  limpiezao La  imagen  exterioro La  imagen  interioro La  imagen  de  tu  personal

• Plataforma  digital                                                                                                                                                                                                                                    63o Interneto Página  webo Landing  pageo Redes  sociales

• Publicidad                                                                                                                                                                                                                                                                65

o Punto  de  ventao Medios  externoso Medios  digitales  o Antes  de  invertiro Advertencia

Parte  5:  Extras                                                                                                                                                                                                                      69

Te obsequio un capítulo del próximo libro, espero que te sea de gran utilidad.

Regalo para mis lectoresMi último artículo; que significa el sentido de urgencia en los negocios www.vivalamicroempresa.com/RELOADED-Sentido-urgencia.pdf

Por qué te interesa este libroTienes que recargar, potenciar y llenar de energía a tu pequeño negocio. Te digo como hacer para que el negocio trabaje para ti y siga funcionando aunque tu no estés. La idea es que crezca tu cartera de clientes y generar el dinero suficiente para cubrir tus necesidades y mucho más. Se trata de hacer que el negocio trabaje para ti y no que tu trabajes para el negocio sacrificando tu bienestar y el de tu familia.

Para lograrlo debes mantener vigente tu empresa con una imagen armónica, impactante que proyecte modernidad, además montarte en redes sociales y hacerte publicidad. Recuerdas esa frase tan repetida “Estamos en la era de la comunicación” pues te digo que comunicarse con los clientes nunca ha pasado de moda. Lo que ha cambiado es la forma de hacerlo. En la actualidad se hace a través de las redes sociales. Son el elemento por excelencia para que la gente sepa qué estás haciendo.

Ahora es más fácil tener visibilidad en el mercado. Antes solo las grandes empresas se anunciaban en televisión. Ahora puedes tener tú página web, Facebook y tu canal de YouTube al igual que cualquier empresa y si tu mensaje es adecuado y de calidad puedes posicionarte y competir al tu por tu.

Los negocios son como un banco de tres patas, una representa las ventas, otra la administración y la última las finanzas. Si alguna falla el banco se cae.

El primer paso es fortalecer la pata que representa las ventas y aquí te digo como hacerlo de forma práctica y efectiva, ya que las ventas no suben solo porque visites más clientes. ¿Cómo? Lo que necesitas es conocer las características de tus clientes para definir tu mercado objetivo. Crear una imagen que te distinga, así como un slogan pegadizo y fácil de recordar que comunique la esencia de tu negocio. Con lo anterior ya estás listo para lanzar tu campaña de publicidad para generar más clientes a través de tus redes sociales.

La siguiente pata, “administración”. Aquí tienes qué saber con precisión qué áreas tienes que mejorar. Esto lo identificas mediante un diagnóstico que te lleva paso a paso por las áreas principales de tu negocio. Vas a identificar de manera ordenada cosas que no te cuesta dinero mejorar y que puedes arreglar a la brevedad. Y para las cosas que sí cuestan te digo como hacer un plan efectivo para atacarlas. Además Incluyo un paquete de puntos prácticos para administrarte mejor. Te doy ideas para aprovechar mejor tú local, hacer eficientes las compras y vigilar tu inventario.

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La tercera pata son las finanzas, léase, el dinero. Muy importante ¿no crees? Aquí te enseño a programar los ingresos y controlar los gastos para que no te falte dinero en efectivo. La importancia de registrar todas tus operaciones así como la manera de construir e interpretar la información financiera que día a día generas en tu negocio, ventas, gastos y utilidades. Recuerda; “lo que no se puede medir no se puede controlar”.

A quién va dirigido este libroAl ti pequeño empresario de a pié, del mundo real. Que todos los días enfrentas mil problemas y te levantas tempranito para llevar a tus hijos a la escuela, abrir el negocio, barrer el piso, sacudir los estantes y acomodar la mercancía. Además atiendes clientes, cobras, recibes quejas, vas al banco, pagas proveedores y etc., etc., etc. Eres “El hombre orquesta”.

Nunca has tomado un curso sobre negocios o administración y eso provoca que cometas errores básicos, no por falta de inteligencia sino por falta de instrucción. Tales cómo mezclar los dineros del negocio con los de la casa, no registrar todos tus movimientos de dinero, personal, y mercancías. Dar fiado, pagar a tus proveedores con tarjeta de crédito, y endeudarte para pagar la nómina con tal de tener dinero para seguir funcionando. No sabes cuánto pagas de intereses, confundes ingresos con utilidades y no controlas el flujo de efectivo. Y sin embargo sigues luchando día con día para sacar adelante a tú familia y a tu negocio.

¿Te suena conocido?¿Te identificas con él? Si es así, necesitas salir de esa zona complicada que te impide crecer y mostrar todo tu potencial. Aquí te enseño de forma práctica, sin palabras técnicas y en español cómo dar el siguiente paso, sentar tus objetivos y trazar un plan para alcanzarlos. El crecimiento se planea, se programa y se financia.

Este libro no es para aquellos que quieren iniciar un negocio por primera vez. A ellos le recomiendo mi libro “Cómo tener el negocio de mis sueños”. (encuéntralo aquí www.vivalamicroempresa.com) En el te digo paso a paso y de forma detallada qué hacer y como hacerlo para emprender con éxito. Búscalo en Amazon.com.mx y recomiéndalo a tus amigos que quieren tener el negocio de sus sueños.

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Parte  1:  Ventas  para  microempresas

Qué hacer para vender másCada día hay más negocios y muchos venden lo mismo que tú o realizan una actividad semejante. ¿Por qué sólo algunos triunfan y otros fracasan? ¿A qué se debe? Es conveniente decirte que las buenas ventas no se logran por casualidad. Vender bien es el resultado de muchos detalles como:

• Conocer los gustos y necesidades de tus clientes.• Atenderlos con amabilidad. • Brindarles un buen servicio.• Mantener un local agradable donde todo funcione.

Todo esto en caso de los clientes que visitan tu negocio pero en la actualidad los clientes también:

• Compran por internet de forma directa y solo esperan que su producto llegue en tiempo y forma.

• Otros hacen la reservación por internet y en este caso tu responsabilidad es doble: Primero debes tener una página de internet atractiva y funcional, y ya que hicieron una reservación para cenar en tu restaurante debes atenderlos con amabilidad y brindarles buen servicio. No olvides que en tu local todo debe estar perfecto.

Recuerda que los clientes compran todos los días, • Tanto los que acuden a tu negocio de forma directa.• Como los que llegan después de haber efectuado una reservación a través de tu

página.• O los que compran productos directamente por internet.• Y lo que buscan es hacerlo de la manera más cómoda para ellos. Lo que disfrutan es

la experiencia de compra. Si fue buena, te volverán a comprar, si no lo fue perdiste al cliente. Por eso debes facilitarles al máximo su proceso de compra.

También es muy importante que conozcas a tu competencia, sepas cuántos negocios como el tuyo existen en la colonia, qué venden y cómo presentan la mercancía. Necesitas investigar precios, horarios y cómo trabajan en general. Además debes mantener tu negocio al día y hacerle publicidad. De esta manera la gente sabrá dónde estás, a qué hora abres o cierras y los servicios que ofreces.

Como ves, intervienen muchos factores para mantener un buen nivel de ventas. Aquí te enseño qué debes hacer para incrementar tus ventas. Hablo de tus clientes, productos, competencia y la ubicación de tu negocio. ¡¡¡Ah!!!, y no me olvido de la publicidad. Allá vamos.

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Si quieres incrementar tus ventas tienes que cambiarTienes que cambiar tu actitudLo primero que tienes que cambiar es tu actitud. Sí, tienes que cambiar la manera en que estás haciendo las cosas. Por que si el saldo de tus chequera no corresponde a lo picudo que te sientes, algo estás haciendo mal. Necesitas poner en acción otras formas de vender. Yo te ofrezco ideas para incrementar las ventas de tu microempresa. Si tienes este libro en tus manos significa que estás decidido a mejorar tu negocio. Pero debes saber que lo más importante para subir tus ventas es la ACCIÓN.

Pensar y no actuar es como no pensar. Para incrementar tus ventas necesitas acción porque vender es una actividad muy dinámica. Todos los días recibes mercancía, la acomodas y la vendes; cobras, pagas y vuelves a empezar. Pero, ¡cuidado!, aunque parezca no siempre haces lo mismo pues varía el número de clientes, la cantidad de artículos y el tipo de mercancía que compran.

¿Te has fijado qué continuamente cambia la presentación de los productos y gustos de los clientes? Lo que antes no se vendía ahora sí porque se puso de moda. Por eso necesitas subirte al tren del cambio. Vaaaaaamonos, eeeeennnnn.... sus maaarcas, liiiiistos,....fuera. Arrancamos con el tema más importante.

El cliente es el reyDale su importanciaEn el mundo de los negocios la persona más importante es el cliente. Todos trabajamos para él. Nos esforzamos en servirlo y atenderlo. En México hay muchos dichos que ejemplifican su importancia .

• El cliente es el rey.• El que paga manda.• El cliente siempre tiene la razón. • El cliente es la persona más importante en nuestro negocio.• Hay que dar gusto al cliente para obtener mayores utilidades.• Nuestro cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él.

Pero, ¿quienes son los clientes? Es muy común suponer que conoces perfectamente a tus clientes. ¿En realidad sabes quiénes son y cómo se clasifican? ¿Sabes dónde encontrarlos y qué les interesa?

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¿Qué significa conocerlos? Meterte en sus zapatos para ser como ellos, es decir colocarte en su lugar. En una palabra, comprenderlos y para lograrlo, siempre debes tener presentes sus gustos, necesidades y posibilidades.

Los clientes cambian sus gustos porque ven la televisión, escuchan la radio, acuden a centros comerciales y conocen diferentes lugares. Por eso los clientes cambian de forma constante. Necesitas salir para conocer a tu competencia, saber contra quién estás luchando y saber qué hacer para ganarle los clientes a tú competencia.

Descubre sus necesidadesAl cliente le gusta encontrar lo que quiere cuando lo necesita. Y el camino más corto para que conozcas las necesidades de tu cliente es preguntarle: ¿En qué le puedo ayudar? ¿Encontró lo que buscaba? ¿Se le ofrece algo más? Esto lo puedes hacer directamente en tu negocio, de forma verbal.

También les puedes solicitar que te llenen un cuestionario. Éste debe tener pocas preguntas e interrogar lo más importante. Recuerda: a la gente no le gusta mucho escribir o que le quiten su tiempo. Tienes que complementar la información observando sus hábitos de compra en tu negocio.

Fotocopias "la Negrura"Juan Carlos no aprobó en la escuela y sus papás le dejaron atender la tienda. Vendía algunos refrescos, papas, envolturas para regalo, monografías, mapas, listones. También tenía una fotocopiadora vieja. Cierto día el empleado de una oficina cercana le pidió unas fotocopias, se las entregó y el cliente le dijo: "oiga joven, están pésimas: sus copias están muy obscuras".

En otra ocasión, una señora le pidió un mapa de Brasil, buscó por todos lados pero no lo tenía. La dama hizo cara de fastidio y se fue. A Juan Carlos se le ocurrió que debería preguntarle a sus clientes qué les gustaría encontrar en su tienda. Ciertamente tenía un poco de todo y mucho de nada.

Durante una semana cada día le preguntó a cinco personas sobre qué les gustaría encontrar en su negocio; la mayoría le contestaba que buenas fotocopias porque era la papelería más cercana de la colonia. En vez de reinvertir en "cositas", mandó componer la fotocopiadora y sus ventas subieron notablemente.

Tienes que ofrecer el tipo de mercancía o servicio adecuado según la ubicación de tu negocio. ¿Vendes lo que busca la gente? ¿Tus precios son buenos y las personas tienen para pagarlos?

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¿Sabes lo que tus clientes necesitan?Si tu negocio es vender puedes preguntarle a tus clientes qué mercancía les gustaría encontrar en tu tienda. Pero si ofreces servicios como una lonchería, tintorería, carpintería, taller mecánico, etc. puedes cuestionarle a los clientes cómo les gustaría que los atendieras.

¿Cómo debes preguntar? De forma directa dentro de tu local o en la calle a la gente que va pasando. Antes de comenzar a investigar, piensa cuál es la información que necesitas saber. Piensa que le vas a preguntar a tus clientes.

Lavandería "Espumita"Adela Martínez es una madre soltera con una hija de 9 años que estudia la primaria. Tiene una lavandería desde hace 2 años, trabaja mucho y gana poco. ¡Pobrecita! Ya no sabe qué hacer pues es un negocio muy matado y competido pues hay muchas lavanderías las cuales ofertan el mismo servicio.

Un día entró un muchacho corriendo y le dijo:¿Oiga señora a qué hora cierra? "A las cinco". El joven permaneció un instante pensativo y ella le preguntó, ¿por qué? "Es que salgo de trabajar a las seis y no me da tiempo".

Adela se quedó pensando largo rato y dando vueltas en su mente a una pregunta, ¿qué pasaría si cerrara a las siete? Pero se contestaba "no sé si me convenga porque ¿cuánta gente vendría? Por una sola persona no voy a cerrar 2 horas más tarde".Adela puso manos a la obra y éstas son las preguntas que se le ocurrieron:

1. ¿Le gustaría que cerrara a las 7:00? SÍ o No2. ¿Qué horario es más conveniente para usted?

- 8:00 a 17:00 - 8:00 a 18:00 - 8:00 a 19:00

3. ¿Le gustaría un servicio de entrega a domicilio? SÍ o No4. Si recogemos su ropa y la entregamos a domicilio, ¿estaría dispuesto a pagar un

poco más? SÍ o No5. Le agradaría que su ropa fuera planchada? SI o No

En seguida se fue al cibercafé más cercano y le dijo al joven que atiende si le podría hacer unos papelitos tamaño media carta con esas preguntas y sacarle 100 copias. Llegó con sus papelitos y a partir del día siguiente, a cada cliente le pidió por favor que respondiera las preguntas. Pasaron los días y cuando se le acabaron los cuestionarios revisó atentamente las respuestas:

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• 41 dijeron que les gustaría que cerrara a las 19:00 hrs.• 35 respondieron afirmativamente para servicio

de entrega a domicilio• 28 sí aceptaron el sobreprecio• 19 deseaban la ropa planchada

A partir de entonces cierra a las 19:00 hrs. También contrató un chamaco para entregar la ropa a domicilio y sus ventas han mejorado mucho. Adela está muy contenta.

Saber si es necesaria la preguntaLa gente no siempre está dispuesta a contestar un cuestionario, principalmente porque les quita tiempo y no les gusta sentirse vigilados. Por esta razón, no debes incluir preguntas que no son necesarias.

Conocer si la pregunta está bien escrita.No todas las personas saben escribir correctamente. Por este motivo, si quieres diseñar tu propio cuestionario, debes estar seguro que está bien redactado. Si no eres bueno para escribir, pídele a un amigo o familiar que lo haga por ti. Para un negocio comercial, antes de entregarle a los clientes papelitos con preguntas primero piensa qué quieres saber sobre tu mercancía y tu negocio.

Ejemplos de que preguntar: ¿Qué mercancía les gustaría encontrar? ¿Está contenta con el servicio actual? ¿Qué es lo que más les gusta? ¿Algo le disgusta? ¿Desearía que incluyera algún otro servicio en el negocio?

Servicio y buen tratoAl cliente le gusta que lo atiendan rápido y lo traten bien. Éste es un detalle principal para mantenerlo satisfecho. Sin los clientes los negocios no podrían prosperar ni obtener utilidades, simplemente no existirían.

Carpintería "la Favorita"Don Mere es dueño de la carpintería y lleva más de 15 años construyendo libreros y muebles sencillos sobre medida. Más que carpintero ya es considerado como un fabricante de muebles. Cerca de su negocio hay otras carpinterías quienes también fabrican muebles de madera y hasta le copian sus diseños. Don Mere es siempre quien más clientes tiene, a la gente le gusta comprar ahí.

Veamos cómo trabaja. Saluda con amabilidad a sus clientes. Cuando llega alguna persona y pide informes él lo atiende personalmente o sus hijos, con una sonrisa y buenos

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modales. Dicen cosas como: ¿Puedo ayudarle en algo? ¿Le puedo sugerir? Estamos a sus órdenes para cualquier cosa que se le ofrezca. Y nunca olvidan decir: Gracias.

Platican con los clientes acerca de los muebles. La familia conoce muy bien los productos que vende, así que siempre explican acerca de los materiales, la historia de un diseño en particular, a qué tipo de personas les gusta tal o cual estilo.

Motivan a los clientes para crear sus propios diseños. Si las personas no encuentran lo que buscan en los muebles que tienen en exhibición, ellos les van preguntando con paciencia cómo les gustarían sus muebles, y los dibujan. Entonces platican de medidas y le dicen al cliente que ellos se lo pueden fabricar exactamente como lo desea. Don Mere ha establecido como política de trabajo ser puntuales con las fechas de entrega de los pedidos, cuando se comprometen en determinado día ellos saben cómo le hacen pero cumplen con esa promesa.

Por eso tienen fama de ser muy formales. A los clientes les gusta , por eso les compran y recomiendan. Como dice el dicho: "Hay que dar gusto al cliente para vender más" : no hay que olvidar que los clientes son quienes generan las ventas y el progreso de las empresas. La fórmula del éxito de don Mere es que para ellos el cliente es lo más importante.

El cliente y su clasificaciónClientes reales y potenciales.

• Clientes reales son todas aquellas personas que te compran actualmente.• Clientes potenciales compran en otra parte pero pueden llegar a comprarte algún

día.Para que nos quede un poco más claro a continuación veremos unos casos que ejemplifican esta distinción.

Papelería "el Clip de oro”Doña Lucha es dueña de la papelería, vende casi de todo lo que necesitan sus clientes pero no tiene fotocopiadora. Sus Clientes reales son todas aquellas personas que le compran actualmente. Sus Clientes potenciales acuden a otras tiendas, pero pueden llegar a comprarle algún día. Resulta que doña Lucha adquirió una fotocopiadora y muchas personas que compraban en la otra papelería se convirtieron en sus clientes reales.

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Recaudería "la Mandarina"Don Nabor tiene como clientes reales a todas aquellas personas que acuden con frecuencia a su negocio. Por otro lado, sus clientes potenciales hoy no le compran pero podrían hacerlo. ¿Quiénes son?- Gente que va a otras recauderías- Personas que compran en el súper- Quienes se surten en la Central de Abasto

El trabajo de don Nabor es conservar a sus clientes actuales manteniendo su calidad, servicio y buenos precios. Así como brindarles algo más de lo que esperan como algún plan de fidelidad tipo puntos, descuentos por número de visitas, regalos sorpresa, etc. Y atraer clientes potenciales con publicidad, promociones, tarjetas de descuento. Por eso la clasificación de clientes tiene una gran importancia. Piensa por un momento en tus compradores actuales. Tal vez este número de clientes reales es reducido. Ahora imagina quiénes pueden ser tus consumidores, esos son tus clientes potenciales, es decir, aquellos que puedes atraer si te esfuerzas en que te compren. Hay una gran diferencia, ¿no? Por lo tanto tienes que retener a tus clientes reales y conquistar a los clientes potenciales.

Cómo encontrarlosTu propuesta debe coincidir con el perfil de tu cliente. Tú ofreces algo que les gusta, ellos encuentran en tu negocio lo que buscan. Algo así como el metal y el imán. La atracción es mutua, es un camino de doble vía.

Los negocios de temporada son un buen ejemplo. Pensemos en las tiendas que se ponen en las navidades. La gente las llena y todos los adornos vuelan de los estantes. O los restaurantes de carnes que ofrecen menús de pescados y mariscos para semana santa. Tú, ¿Qué ofreces? Qué tienes que hacer para que la gente compre en tu negocio todo el año. Observa los negocios exitosos; parece que nacieron ahí, siempre tienen gente, todo funciona de manera fluida, todo es agradable.

Aprende de los exitosos. Visita a tu competencia como si fueras un cliente y observa, observa y observa. Los clientes buscan las 3B´s, bueno, bonito y barato. Es una combinación infalible. ¿Tu producto o servicio cumple con las 3B´s?.

• Bueno: mis productos o servicios son de calidad• Bonito: mi propuesta de valor es atractiva• Barato: mi relación calidad – precio es equilibrada

Tienes que ofrecer el tipo de mercancía o servicio adecuado según la temporada y la ubicación de tu negocio. ¿Vendes lo que busca la gente? ¿Tus precios son buenos y las personas tienen para pagarlos? Como ves, intervienen muchos factores para encontrar y atraer a tus clientes para mantener un buen nivel de ventas todo el año.

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