Ventas:Estrategia. Proceso. Tecnicas.

Gerard Leeuwenburgh

Director Internacional de Exhibiciones VNU Exhibitions Europe

Agosto 5, 2009

Hoy

1) VNU Exhibitions Europe: ESTRATEGIA DE VENTAS

2) PROCESO DE VENTAS

A. Clientes existentes

B. Clientes nuevos: “sales flow” / “filling up the pipe line” (flujo de ventas, llenar el lago de clientes potenciales)

3) TECNICAS DE VENTAS

A. Ventas consultivas

B. Experiencias practicas en tiempos dificiles

1) VNU Exhibitions Europe:Cambio de estrategia de ventas

• VNU Exhibitions Europe, desde 2007 otra vez 100% propiedad de Jaarbeurs Holding (2002 -2007 50% de VNU de

Estados Unidos ahora Nielsen)

• 100% organizador: no recinto ( su casa matriz si lo tiene)

• Base en Utrecht (Holanda) y Shanghai (China)

• Ingresos totales ~ € 60 - 70 millones

• Portafolio: 80 Ferias, 70 b2b (especializadas) y 10 de consumo

• 250 empleados

En que negocio trabajamos?

• Vender metros cuadrados? – Director de Finanzas está de acuerdo, y tiene razón porque la

fuente de ingresos principales viene de vender m2-s.

• Vender metros cuadrados y servicios adicionales? – Ventas está de acuerdo, y tienen razón porque actuamos en la

industría de servicios

• Atraer cantidad adecuada de visitantes ? – Marketing está de acuerdo, y tienen razón, porque no habrá

eventos próximos sin suficientes visitantes

• Entregar oportunidades de negocio? – Sí ! Lead generation, generar contactos de negocio

Cambios en el ambiente

• No podemos tomar participar y visitar como hecho– Ciclos economicos volatiles– Nuestros clientes desarrollan su orientación de producto a

solución – Media alternativa: internet, conceptos “niche”, conceptos

regionales – Clientes son más orientado haciá “ROI” (Retorno de la

inversion) – Visitantes exigen conceptos con más contenido &

conocimiento

• Tenemos que trabjar más duro, mejorar nuestros productos/ servicios, ser más inteligentes, más profesional. Sentir urgencia

• Queremos más clientes: más productos (con acceso facil), más empresas pequeñas

Redefinir nuestra misión:

MISSION STATEMENT: “We create inspiring and profitable engagements between people”

(“creamos contratos/contactos inspiradores y rentables con la gente”)

Significado: ¨Del evento como meta hacia el evento como medio¨

Consequencia: Estrategia de ventas diferente!

Más clientes. Más clientes pequeños, más productos (p.e. Reuniones ejecutivas, ruedas de negocios on line) .

Hacia soluciones especificas.

2. PROCESO DE VENTAS

Programa interno: ¨EXPEDICION COMERCIAL 2004-2008¨

-Servicio al cliente 2006: asumar tareas de servico

-Telemarketing 2007: apoyo a ventas (crear nuevos prospectos, “pipeline”)

-Desarrollo de herramientos para ventas (diferenciar precios, manejo de espacios de stands, estrategia de entrenador comercial, calculador de negocios potenciales, uso de base de datos, asesoría personal)

-Entrenamiento en ventas (también para los gerentes de proyectos!)

Este año: Roadmap 2013

Equipos de proyectos decentralizados:

-Metas de ventas durante el evento o muy poco después.

Predicción de la curva de ventas basado en la ultima edición.

- Adaptar la curva de ventas durante ciclos de presupuestos (Latest Estimate 01, 02 etc.).

- Reporte Semanal de Ventas (Weekly Sales Report (WSR)): abierto y consciente a todos los empleados

- CRM-system: SCOPE

- Cambios en la estructura de incentivos

A. Clientes Existentes: La pirámide CLIO

Campeones

Lideres

Importantes

Otros

2.5% de # de clientes representa 25 % de ingresos

12.5% de # de clientes representa 25% de ingresos

35% de # de clientes representa 35% de ingresos

50% de # de clientes representa 15% de ingresos

CLIO-segmentación muy efectiva:

-contactar clientes en orden y así paso por paso llenar el plano

-manejar retención (retencíon C + L siempre entre 90-100%)

-esfuerzos basados en calificación (efficiency)

Decisión participar

Preparación FechasEvento

Evaluación

• Visitas de Ventas

• Investigación • Strategy Coach• Online Floor plan• Lead calculator• Precio diferencial

• Visitas de servicio/calls• Kick Offs

• VNU Leadmarketing©• Customized advise• Bases de datos

• Visitar stands

•Ventas On site •Bases de datos

• Visitas de evaluación (=

visitas de ventas)

• Bases de datos• Auditorias

Acercamiento de clientes:

B. Nuevos clientes: Q-CLIO píramide

Campeones

Lideres

Importantes

Otros

Empresas top en la industría

Empresas interesantes

Podrían participar en eventos regionales

Pequeñas, probablemente nunca participan en ferias

SALES FLOW / FLUJO DE VENTAS(filling the pipeline)

7 pasos sistematicos de “suspect/ atractivos ” via “prospect/potenciales y lead” hacia “HOT LEAD”:

1. Analisis de base de datos

2. Actualizar base de datos

3. Planificar acción “call center (telemarketing)”

4. Pre-qualificación

5. Generar contactos valiosos (Lead-generation)

6. Seguimiento del equipo del proyecto (ventas)

7. Evaluación – empezar proxima edición

1) BASE DE DATOS (analisis del mercado)

GAP Analisis & cubrimiento del mercado

Ninguna nueva dirección sin seguimiento!

2) ACTUALIZAR BASE DE DATOS

División en sectores (como la feria)

Añadir direcciones de e-mail

3) PLANIFICAR ACCION DE TELEMARKETING

Que es el objetivo? Cuando? Seguimento?

4) Pre-calificación

Después del contacto con todos los expositore anteriores, pero tampoco demasidao temprano. Enfoque en cantidad

5) Generar contactos valiosos (Lead-generation)

Cuando ventas se estanque. Falta de capacidad. Conseguir los responsable unidades de decision.

Enfoque en calidad

6) Seguimento del equipo del proyecto

Depende de los resulatados

7) Evaluación acción TeleMarketing

3. TECNICAS DE VENTA

A. Consultative sales: (ventas consultivas)

WIKIPEDIA

“consultative selling emphasizes customer needs and meeting those needs with solutions combining products and/or services”

QUE HACEN LOS VENDEDORES CONSULTIVOS?

“Vender en la manera en que el cliente quiere comprar, no en la manera que tú quieres vender””

Tipo de preguntas:-Organización de ventas? Objetivos? Eficaz? -CRM-system? (sistema de relaciones con clientes) -Procedimientos internos? Estructura corporativa? -Marketing (comercialización) (otros eventos, on line,

revistas etc.) ? -Experiencia con medios? -Recursos? -investigación del mercado? -Competidores?-Estrategia del evento? De hecho: estragia de la empresa? -productos/servicios con margen mejor?

B. Experiencia practicas

Siempre guarde y cuide al cliente!

- Boycot

Entiendelo, Rompelo

-Maximice

Entiende ‘” toys for boys” y proteja sus clientes

-Cancelaciones

Entiendelo. Tratelo cuidadosamente. Es realmente una oportunidad!

-”downselling” ( disminucion de precio)

Do it / HAGALO

NO:-Amenazar o asustar al cliente (potencial) -Descuentos-Vender m2-s-Vender “sponsorships”

SI:-Empezar a vender durante el evento -Entender sus clientes. Preguntar, preguntar, preguntar..-Tratar todas las cancelaciones muy en serio!-Sea pro-activo y creativo -Sea honesto y valiente -Disfrute con sus clientes- Haga todo para guardar su cliente

Resumiendo

• Actualize su estrategia en esta época nueva

Trabaje más duro, más inteligentemente y mejor.

Consigue más clientes.

Desarrolle más productos/servicios. Todo es sobre soluciones.

• Maneje el proceso de ventas. Ventas es un proceso!

• Entienda las técnicas para comprender a sus clientes. Todo es sobre “ROI” y “ROO” . Customer intimacy /

Intimidad con el cliente

Gracias!