ventas b2b en mercados de it, telecomunicaciones y medios
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Contenidos
! Juicios e inferencias
! Proceso de ventas
! Contextos y conversaciones
! Contactos fríos
! Estimando una posibilidad
! Reputación
! La píldora roja
! Ajustes en la comunicación
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Juicios e inferencias: actividad 1
! Se utiliza un artículo periodístico acerca de un tema profundo, de preferencia uno con una tabla o gráfico, y se entregan copias para toda la audiencia.
! En una hoja de papel cada asistente escribe su conclusión tras una lectura de 5 minutos.
! Luego, más abajo, se pide que hagan una lista de los hechos o declaraciones que aparecen en el artículo.
! En particular que usen información numérica o gráfica que los condujo a esa conclusión.
! Debate sobre conclusiones, inferenciasn hechos, u observaciones.
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Síntomas acerca de pérdidas de ventas
! Falta de previsibilidad de ingresos
! Diferencias entre estimaciones y cumplimiento de “forecast” o presupuesto.
! No se logran las metas de venta
! Se pierde ese negocio que parecía ganado
! Se depende de 4 o 5 vendedores “top” para calificar negocios
! Se depende de la presencia del Director o de concesiones excesivas para cerrar un negocio.
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Qué cosa no es un proceso de Ventas?
! Una serie de hitos administrativos
! Un análisis de factibilidad de negocio
! Una autorización a cotizar
! La confección de propuesta
! Entrega de la propuesta
! Indicadores de actividad (llamados, visitas, etc.)
! Un software de CRM
! La dependencia de vendedores «estrella»
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Otras perspectivas
! Comprender el proceso de venta
! Comprender la percepción del cliente
! Tomar la “píldora roja” de la realidad (“Matrix”)
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Resumen de “píldora roja” de Matrix Aplicación a Ventas B2B
! Ver la vida tal cual es, no lo que deseamos que sea
! La vida está llena de gente real, no entes laborales.
! En todo lo que hagas, trata de simplificar.
! El tiempo nunca será suficiente si tus prioridades no son las correctas.
! No crear una relación padre-hijo con la empresa
! Nunca tener miedo de comunicar una mala noticia.
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Comportamiento humano
“No hacía falta ser obligatoriamente brillante, la mayoría de las veces lo mejor era incluso no abrir la boca, pero era indispensable escuchar al interlocutor, escucharle con gravedad y empatía, reanimando en ocasiones la conversación con un “ah, sí?” destinado a subrayar la atención y la sorpresa, o con un “desde luego” teñido de admiración comprensiva”.
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Detección de señales mínimas
! En el Skype
! En los mails
! En los eventos
! En la excesiva simpatía
! En los tiempos de respuestas
! En los momentos de compras
! En los cambios de humor
! En el aspecto físico
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Historias de negocios inesperados Los efectos secundarios de las preguntas a tiempo
15 Copyright Snark Consulting
Actividad 3: el “carrousell” de Mad Men La venta emocional
"Technology is a glittering lure, but there is the rare occasion when the public can be engaged on a level beyond flash, if they have a sentimental bond with the product."
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Final: somos lo que comunicamos Medio Modo Innovación o
resultado Año (aprox) Comentarios
Oralidad Discurso Lenguaje - 300 000 “Aquí y ahora” Lectura y escritura Escritura Primeros signos - 5000 Más allá del “aquí y ahora” Lectura y escritura Escritura Escritura fonética -700 Fonemas griegos facilitaron la
escritura, sigue siendo de elite. Lectura en silencio /
escritura manuscrita
Escritura Lectura silenciosa, en privado 600 Signos de puntuación: “Scriptura
continua” => lectura silenciosa. Lectura y escritura
con libros Imprenta Literatura de masas (libros) 1500 Libros más baratos, lectura más
popular, pero sigue siendo elite. “Teleliteracy 1” Electrónico,
audio-visual Comunicación de masas (TV, Radio) 1900 “Comunicación de masas”. Más
oralidad, con la ayuda de ondas. “Teleliteracy 2” Multimodal Discurso no lineal
(hipertexto, email) 1970 Hago click => existo. Texto no lineal. Se vuelve a la escritura.
“Teleliteracy 3” Multimodal Alinealidad total (Chat, Blog, Texto) 1995 Se escribe como se habla, sin
reglas, con desconocidos.