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Promocin de VentasSan Pedro Sula 16 De Mayo 2014Licenciado Moises Alvarado Romero

Universidad Tecnolgica de HondurasAracely LaraObjetivos de AprendizajeCognitivo: Identificar los Conceptos bsicos de investigacin y estudios de mercado, estadstica aplicada y manejo de Excel.

Afectivo: Desarrollar habilidades de comunicacin, liderazgo, empata, proactivo, trabajo en equipo, capacidad de anlisis y de sntesis.

Psicomotor: Aplicar la metodologa en un trabajo de campo.

Aracely LaraPromocin de VentasLa mezcla promocional, tambin conocida como mezcla de promocin, mezcla de comunicacin, mix de promocin, o mix de comunicacin, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promocin de una empresa o producto.

Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestin de la promocin de nuestra empresa o producto, as como de las estrategias utilizadas para dicha promocin.Aracely LaraElementos que Componen la Mezcla de ComunicacinAracely LaraElementos que Componen la Mezcla de ComunicacinAracely LaraElementos que Componen la Mezcla de ComunicacinAracely LaraPromocin de VentasEn los ltimos aos, las Promociones de Ventas se estn convirtiendo en una de las herramientas de comunicacin ms utilizadas por las empresas, llegando a representar una parte importante del presupuesto de Marketing, y especficamente del presupuesto de comunicacin.

Adems, en los ltimos aos la promocin de ventas est incrementando considerablemente su peso sobre las ventas totales (ms de una tercera parte de las ventas de productos de consumo se realiza acompaadas de una promocin).Aracely LaraPromocin de VentasEl conjunto de actividades realizadas por la empresa, como consecuencia del ofrecimiento de un incentivo, durante un perodo determinado de tiempo, que implican la coordinacin de diferentes reas funcionales de la empresa, para la consecucin de determinados objetivos comerciales. Aracely LaraActividad Vta. PersonalPublicidadRRPPPromocin de VtasModo de ComunicacinDirecta y personalIndirecta y no Personal Indirecta y no Personal Indirecta y no Personal Actividad Regular y RecurrenteSi Si No. Slo para noticias de intersNo. Estimulacin a corto plazoFlexibilidad del MensajePersonalizado y adaptado al cliente potencialUniforme e invariableMs all del control del vendedorUniforme e invariableRespuesta DirectaSi NoNoNoControl sobre el contenido del MensajeSiSiNoSiIdentificacin del PatrocinadorSi Si No SiCoste por ContactoAlto Bajo / ModeradoNingunoVariableAracely LaraObjetivos y Estrategias de las Promociones de VentasEs muy importante conocer el perfil del pblico objetivo al que se queremos dirigir nuestras Promociones.

El siguiente esquema nos muestra algunos delos pblicos ms importantes a los que se dirigen las Promociones habitualmente

Promociones a los IntermediariosPromociones al DetallistaPromociones al Consumidor FinalAracely LaraObjetivos y Estrategias de las Promociones de VentasNormalmente las Promociones de Venta se utilizan como una herramienta tctica, para conseguir incrementar las ventas en el corto plazo; si bien los objetivos y las acciones promocionales empleadas variarn en funcin de los distintos pblicos objetivos, como podemos ver en el cuadro siguiente:

No obstante, pueden ser utilizadas tambin para potenciar unas relaciones ms estables, a largo plazo, con el consumidor final.Aracely LaraObjetivos y Estrategias de las Promociones de VentasEn base a este planteamiento se pueden aplicar dos tipos de estrategia promocional, en funcin del tipo de consumidor al que nos dirijamos y de la relacin que dicho consumidor tenga con nuestra marca:

Estrategia Ofensiva: Diseada para la captacin de nuevos consumidores.

Estrategia Defensiva: Diseada para mantener a los consumidores actuales.Aracely LaraEstrategia Ofensiva de PromocionesNuevos ConsumidoresConsumidores Otras CategorasConsumidores Marcas CompetidorasExperiencia de Compra y ConsumoInexistente LimitadaElevadaHORIZONTE TEMPORALOBJETIVOSCorto PlazoProvocar la prueba de la marcaProvocar la prueba de la marcaProvocar el cambio de la marcaMediano PlazoAprendizaje de la categoraAprendizaje de la categoraAprendizaje de la marcaLargo PlazoEstablecimiento de una relacin de fidelidad basada en las caractersticas de la MarcaAracely LaraEstrategia Defensiva de PromocionesConsumidores ActualesExperiencia de Compra y ConsumoMxima HORIZONTE TEMPORALOBJETIVOSCorto PlazoCrear barreras de cambio a otras marcas y categorasAumentar la satisfaccin del consumidor con la marcaMediano PlazoIncrementar o mantener el nivel de consumo de la marca a travs de un mayor conocimiento de la marcaLargo PlazoMantener la relacin de fidelidad de la MarcaAracely LaraObjetivos y Estrategias de las Promociones de VentasPblico ObjetivoAcciones PromocionalesObjetivosIntermediariosExposiciones, FeriasCompeticiones, ConcursosDescuentosMuestras, Prod. GratisPublicidad Punto de VentaPublicidad y Promocin CooperativaAmpliar gama productosIncrementar la cantidad por pedidoAumentar la preferencia por la marcaMejorar la rotacin existenciasVendedoresPrimas por objetivosConcurso, premiosDistincionesInformacin sobre productosIncrementar ventas a clientesEficacia de fuerza de ventasConsumidoresRebajas, DescuentosMs productoProductos ComplementariosCupones / DescuentosConcursos, premiosMuestras, RegalosIncrementar los CFIncrementar compras por CFDar a conocer otros productosConseguir la prueba de productoFacilitar la venta de nuevos productosConseguir fidelidad de marcaPotenciar el cambio de otras marcasAracely LaraEstrategias de las PromocionesUna vez planteada la estrategia, habr que definir el incentivo o beneficio que vamos a ofrecer al consumidor para que perciba un mayor valor en el producto. Los incentivos o beneficios para el consumidor pueden ser de dos tipos: de carcter monetario de carcter no monetario

Y podemos clasificarlos en dos grupos, en funcin de la respuesta del consumidor que estar influida, a su vez, por las motivaciones del propio consumidor para realizar la compra del producto:Utilitaristas: Calidad; Ahorro; y ConvenienciaHedonistas:Expresin de valor, Entretenimiento, Exploracin Variedad.Aracely LaraPrincipales Conceptos de la Promocin de VentasAracely LaraPrincipales Conceptos de la Promocin de VentasAracely LaraCategoras de Actividades de Promocin de VentasSe disean para inducir a que adquieran la marca de la empresa (CF,)Motivar a intermediarios para que tengan existencias del producto y realicen esfuerzo adicional para su desplazo.Aracely LaraCrecimiento de las Promociones de VentasLa funcin de este elemento de la Mezcla de Comunicacin ha tomado importancia en la ltima dcada.

Los fabricantes de bienes de consumo empacados son an los usuarios principales de las herramientas y programas de ventas.

Nota: Se extiende a: Cuidado de Salud, software/hardware, bienes de consumo electrnicos, y servicios.

La asignacin del presupuesto de marketing a las partidas de promociones orientadas al consumidor, las dirigidas a intermediarios y la publicidad en medios vara por giro y compaa.

Ver Pg. 559 Libro Publicidad y promocin, McGraw HillAracely LaraRazones del Aumento en la Promocin de VentasMuchos reconocen que a los consumidores les agradan sobremanera ciertas marcas, si bien con frecuencia necesitan un incentivo adicional para comprarlas.

Adems, los mercadlogos saben que deben establecer asociaciones efectivas con sus cuentas de intermediarios, lo cual requiere incentivos adicionales para que tengan existencias de la marca y la promuevan, as como participar en programas promocionales.

Han elevado esta disciplina los enfoques ms estratgicos de las organizaciones.

Antes se consideraba la funcin de PV como elemento tctico, que serva para desarrollar un programa promocional que generara un aumento de las ventas en el corto plazo.

Ahora esta funcin es integrada en su equipo estratgico de desarrollo de marca, poniendo a la PV en el mismo nivel que la Publicidad.Aracely LaraRazones del Aumento en la Promocin de VentasAracely LaraRazones del Aumento en la Promocin de VentasAracely LaraRazones del Aumento en la Promocin de VentasAracely LaraRazones del Aumento en la Promocin de VentasAracely LaraRazones del Aumento en la Promocin de VentasAracely LaraPreocupacin por la Promocin de VentasAlgunos crticos dicen que las PV se incrementaron a expensas del capital de marca y que cada partida asignada a las promociones y no a la publicidad devala a las marcas.

Nota: Capital de marca o desarrollo de imagen ante el CF es un activo intangible de valor aadido resultante de imagen favorable ante el CF, diferenciacin, fortaleza de vnculo con la marca o combinacin de todo.Muchas empresas no invierten en sus marcas, retirando sus inversiones en publicidad para financiar PV.

La preocupacin radica en que si se invierte ms en PV y no en Publicidad, las marcas pueden perder su posicin en el mercado y se pueden ver forzadas a competir ms que nada con base en el precio.

Lo anterior tiene cierta validez, sin embargo hay que distinguir entre las PV que ayudan a la imagen y las que no.Aracely LaraEjemplo de Calendario de Promociones para Detergentes P&GMarcaEn-FebMar-AbMay-JunJul-AgoSep-OctNov-DicTidePV a Distrib.Cupones----Precios de Paq.----PV al Distrib.Cheer Cupones----Precios de Paq.PV al Distrib.----Precios de Paq.Oxydol Precios de Paq.----PV al Distrib.----Cupones----Fuente: Adaptado a partir de Alice MacDonal and Jon Quelch, Procter & Gamble (B) 1993, Harvard Business School Publishing, Cambridge, MAAracely LaraObjetivos de las Promociones de VentasObjetivos TcticosCombatir los esfuerzos promocionales de los competidores o aumentar la cuota del mercado.

Retirar artculos daados, obsoletos, poco demandados o con excesivas existencias.Objetivos EstratgicosEstimular a los CF al cambio de marca Aumentar nivel de consumo de clientes actualesTrasladar inventarios del prod. al Distribuidor, minorista o CF.Incentivar la recompra y lealtad hacia la marcaMotivar a los distribuidores para que promuevan la marca entre los CF.Aracely LaraObjetivos de las Promociones de VentasObjetivos FinalesAumentar las ventasIncrementar la cuota de mercadoAumentar los beneficiosAracely LaraEficacia de las promociones de VentasDado el volumen que est alcanzando la inversin en Promociones, as como los costes que implica, los Fabricantes y Distribuidores, necesitan saber cunta de esa actividad es realmente eficaz.

Como ya hemos dicho anteriormente, conocer al consumidor de nuestros productos, as como sus motivaciones a la hora de efectuar sus compras, es decisivo para que las acciones promocionales que efectuemos consigan los objetivos que nos hemos planteado.Aracely LaraEficacia de las promociones de VentasExiste una gran variedad de modelos para medir los efectos de las Promociones de Ventas que podemos agrupar en tres grandes grupos:

Modelos tericos: Tratan de explicar el comportamiento de los individuos

Modelos descriptivos o empricos: Tratan de cuantificar los efectos de las Promociones

Modelos Operacionales o prescriptivos: Tratan de guiar la toma de decisiones durante el desarrollo de una campaa de Promocin de Ventas.

Aracely LaraEficacia de las promociones de VentasLos resultados de uno de los modelos empricos: ponen de manifiesto que el origen del incremento de las ventas debido a una promocin se distribuye de acuerdo con los siguientes datos:

ms del 84% a cambios de marca entre competidores (el que compraba la Marca A compra la Marca B por estar en Promocin);algo memos del 14% a la aceleracin de las compras (compran rpido la primera que ven en Promocin);y slo un 2% a un aumento de la cantidad comprada para almacenamiento (como estn en Promocin, compran dos).Aracely LaraEficacia de las promociones de VentasUna primera conclusin , a la vista de estos datos, es que las acciones de promocin resultarn altamente efectivas en sectores con marcas muy competitivas, al obtener ventas de los competidores;

Un modelo Matemtico centrado en el anlisis de las motivaciones del consumidor y su influencia sobre su decisin de compra, podra ser el que exponemos a continuacin, y nos servira tanto para disear Promociones eficientes, como para poder hacer su evaluacin y seguimiento posteriores.Aracely LaraEficacia de las promociones de VentasIncentivos MonetaristasIncentivos No MonetaristasAracely LaraPromocin de VentasLa Promocin de Ventas es una accin de Marketing, limitada en el tiempo, cuyo objetivo es ejercer un impacto directo en el comportamiento de los consumidores o de los intermediarios.

Deben desarrollarse dentro de un plan global de Marketing. Y es muy importante conocer al consumidor y saber que el ahorro no es la nica motivacin que le impulsa a responder a una Promocin de Ventas.Aracely Lara