Venta de ProductosVenta de Productos

•Cuántas personas están vendiendo productos?•Cuántos productos venden? •Cuántas personas están patrocinando?•A cuántas personas patrocinan?•Por qué no hay avances en las ventas?

La importania de la venta al por menor

• La venta al por menor y recomendar la oportunidad de negocio son como hermanos gemelos, son de igual importancia.

• Los excelentes productos son la cuerda de salvamento del negocio Network Marketing, sin la circulación de los productos a los clientes, el negocio de Network Marketing no puede perdurar.

• Desarrollar solamente su red pero no vender al por menor, o solamente vender al por menor pero sin desarrollar la red, no es productivo. Es como un barco con dos remos, si usted utiliza ambos remos en el mismo tiempo, el barco irá adelante. Si usted utiliza solamente un remo para tirar, el barco irá en círculo y no se moverá adelante.

Establecer los conceptos correctos

• Preguntas interactivas:– Hay vendedores de puerta fría en España?

– Qué venden normalmente?

– Tienes la siguiente experiencia?

• Cuando justo estás listo para la cena, alguien comienza a golpear la puerta, son vendedores de puerta fría. ¡Cuando consigues librarte del primero, viene el 2º, y el 3º, 4º......, eventualmente cuando te sientas en la mesa para la cena, el teléfono empieza a sonar, uno por uno, Dios mío, son telemarketers! ¿Te gusta este tipo de venta?

Establecer los conceptos correctos (2)

• Preguntas interactivas:

– Cuando caminas por la calle, los vendedores te bloquean repentinamente, o la camarera del restaurante desea arrastrarte al restaurante para comer, ¿te gusta esa clase de venta ?

– Algunas personas de network marketing intentan venderte el producto, aunque ni sea para ti y sea caro, te dirán que es bueno para ti y es barato, no importa qué problema de salud tengas, te dirán que pueden curar tu problema, ¿te gusta esa clase venta ?

– Te gusta comprar libremente?

Porqué las personas odian que les vendan pero les gusta comprar?

• Conclusión:– A la gente no le gusta que le vendan, pero les

gusta comprar a su voluntad

• Razón:– Esto es decidido por la naturaleza de las personas,

es la libertad. Lo que la gente persigue en su vida es la libertad total (libertad del tiempo, libertad financiera, libertad de pareja, libertad de viajar......)

– La acción de vender hace sentirse a la gente incómoda y en una situación pasiva

El concepto correcto es “Recomendar y no Vender”

• Qué es la Recomendación?– La recomendación es la manera instintiva o natural

de compartir tus cosas buenas con otros • Cuando tu ves una buena película, qué quieres hacer?• Cuando compraste un producto de excelente calidad y un

precio inconcreíblemente barato, qué quieres hacer?• Cuando viajas a un lugar fabuloso, qué quieres hacer?

– Cuando piensas en los otros y no en ti, la recomendación es más efectiva.

– Tener cosas buenas y no compartirlas causa dolor, no beneficio (pain not gain).

El impulso para la recomendación

• Cuando tu seas “el producto de tus productos”, tendrás el impulso para recomendar. Tienes que convertirte en tu mejor cliente.

• Es imperativo que creas en los productos que vas a vender. • Además, tus ventas y tu organizacion de distribuidores

harán lo mismo. Recuerda que las personas hacen lo que tu haces, no necesariamente lo que tu digas que hagan.

• Usando los productos, tu mismo puedes experimentar las ventajas y familiarizarte con ellos.

• Usando los productos, tu mismo puedes experimentar lo mismo que tus clientes. Es lo que puede hacer que entiendas y experimentes lo mismo que tus clientes.

• Cuando dices a tus clientes: “Todos los miembros de mi famila usan estos productos”, el cliente sentirá que tu también eres un cliente y el sentimiento de “ser vendido” se desvanecerá.

El impulso para la recomendación(2)

• Si tu o los miembros de tu familia sóis beneficiarios de los productos, amaréis los productos, este amor genera la recomendación verdadera.

• Cuanto más tiempo los uses, más resultados positivos tendrás, más fuerte será tu poder de recomendación. Ésto puede ayudar a los clientes a establecer la confianza para su uso a largo plazo.

• Cuando ves personas que necesitan tus productos, hablarás naturalmente de tu experiencia en el uso de los productos.

(1)Superar los obstáculos mentales de "ninguna

experiencia en ventas"• Muchas personas dicen:

– “No tengo experiencia en ventas, y este trabajo no es para mi”

– “Conozco a pocas personas y no tengo nada que vender”

– “Soy muy tímido y no puedo hacerlo” etc.

– Es siempre interesante oír a gente intentar vender a su patrocinador en el hecho que ellos apenas no pueden vender

– Cuando se pregunta a la gente porqué ellos no pueden compartir el producto y recomendar un producto que están utilizando y creen en él, la respuesta es asombrosa:

(2) Superar los obstáculos mentales de "ninguna

experiencia de las ventas"

• Entran en una explicación larga, entusiasta y convincente en cuanto al porqué ellos no pueden vender. Siguen en la "venta" de sus razones en cuanto a porqué no pueden vender. ¡Hacen tan buen trabajo, que ellos apenas se dan cuenta del extremo de que están haciendo su primera venta! Casi terminan convenciendo a su patrocinador en la idea que no pueden vender. Irónicamente, acaban de probar a su patrocinador que son vendedores fantásticos.

• De hecho, todos somos vendedores.

• Si tenemos niños, les vendemos nuestros valores y los comportamientos que esperamos de ellos diariamente.

• Cuando estás buscando un trabajo, harás lo mejor para venderte al futuro jefe, si no nunca hallarás un trabajo. Si tienes un trabajo a tiempo completo, te vendiste un día a tu patrón actual o no te habría empleado.

(3) Superar los obstáculos mentales de "ninguna

experiencia de las ventas"• Como encontraste a tu mujer, marido o amante? Debe ser el

resultado de sucesivas ventas exitosas de ti mismo/a.• Si estamos casados o tenemos una relación estable con alquien,

le hemos vendido a él o ella los beneficios de mantener esta relación.

• Si entramos en cualquier tipo de conversación concluimos, la mayor parte de las veces, procurando vender nuestra creencia u opinión en cualquier tema.

• “No puedo vender”, “No tengo experiencia en ventas” ……son excusas para la mayoría de las personas. Es un obstáculo mental del miedo a vender, si puedes superar este obstáculo, te convertirás en un excelente distribuidor.

Superar “nunca hablar de negocios entre amigos” • Muchas personas no quieren presentar productos a sus

amigos, están austados de que los amigos les digan de que quieren ganar dinero de ellos.

• De hecho, si tu tienes algo bueno, pero no lo compartes con tus amigos, no sería una actitud responsable. “Un amigo necesitado es un amigo hecho”

• Hacer negocios con familia y amigos no es malo, es un buen tema. Muchos empresarios exitosos triunfan gracias al soporte de amigos.

• Si sóis realmente amigos, tu tienes que pensar en primer lugar en ellos cuando tienes algo bueno. Estás esparciendo buenas noticias y no tienes nada de que temer.

• No deseas que tus amigos tengan salud y vivan muchos años? Buenos productos pueden traerles salud y felicidad. Por qué no contarles a ellos?

Superar los obstáculos del “miedo a ser rechazado” • La mayoría de las personas tiene miedo a ser rechazados

• Si no puedes superar este obstáculo, difícilmente podrás convertirte en un distribuidor de éxito.

• Usa la siguiente actitud para tratar el rechazo

– El mundo no es perfecto, entonces, no importa lo bueno que seas, encontrarás rechazos.

– Tu también has rechazado a personas, sin darte cuenta.– Deberías saber que el 62% de los rechazos no son rechazos

reales, solo son excusas. Tan pronto como encuentren su necesidad, cambiarán.

– La mayoría de rechazos no son sobre ti, sino sobre el concepto de network marketing, la compañía, los productos, el sistema, etc.

– El éxito es el resultado de una serie de rechazos, cada rechazo puede acercarte más al éxito. Deberías tomártelo bien en lugar de mal. Todas las personas exitosas que admiras, han conseguido su éxito después de muchos rechazos.

Superar los obstáculos de

“superior o inferior” hacia la gente rica • Algunas personas tienen una mentalidad de superioridad y miran

hacia abajo a la gente rica, así que rechazan tener cualquier contacto con ellos.

• Algunos otros tienen una mentalidad de auto-degradación y están asustados de hacer negocios con ellos. Se humillan y degradan ellos mismos y se sienten inferiores.

• Ninguno de ellos es inteligente – En primer lugar, las personas ricas pueden convertirse en tus

mejores y leales clientes, porque prestan más atención a su salud, a ellos les gusta usar el dinero para cambiarlo por salud.

– En segundo lugar, te presentarán más personas ricas, de esta forma venderás más productos, porque las personas ricas tienen más capacidad de compra que la media de las personas.

– Todos conocemos el proverbio de que cuando te acercas a personas exitosas, te acercas también al éxito, ya que aprenderás mucho de ellos. Por qué no hacer negocios con ellos?

Superar los obstáculos del “demasiado técnico” • Algunos profesionales, tienen muy buen conocimiento sobre los

productos. De todas formas, su presentación no genera los resultados ideales. Por qué?

– Ellos usan demasiadas expresiones y términos técnicos difíciles de entender para la gente corriente.

– Ellos gastan demasiado tiempo en detalles técnicos y hacen que la gente se aburra.

– Ellos exageran la función de los productos y ésto hace que las personas empiezen a dudar de su credibilidad.

– La gente pensará que ellos no pueden hacerlo ya que requiere demasiado conocimiento profesional y no es bueno para duplicar.

• Por lo tanto busquemos lo contrario:– Usa el lenguaje corriente.

No vayas al detalle del campo técnico.– Comparte tus emociones y sentimientos en el uso de los

productos.– Deja la tarea de la presentación técnica a los entrenadores

profesionales o expertos en presentaciones formales de producto.

Formas de recomendación del producto (1)

1. Introducción a la venta en casa• Ventaja:

– Bajo coste

– Los invitados son todos amigos y conocidos

– Pequeña escala, fácil y relajante

– Atmósfera armoniosa y complaciente

– Las personas no necesitan tomar precauciones contra nadie, es un buen lugar para compartir la experiencia del producto

Formas de recomendación del producto

(2) 1.Introducción a la venta en casa

• Presta atención a lo siguiente:– No invites a demasiadas personas, sino estará

todo sobrecargado, la atmósfera estará cambiada a una presentación formal, lo que afectará al resultado.

– Normalmente ésto debe ser acorde al tamaño de tu sala de estar. Si caben 3 personas, invita a 3, si caben 5, invita a 5.

– Debes pedir a tus up-lines que vengan a ayudarte, cada nueva persona debería tener un distribuidor para ayudarle.

– No presentes muchas líneas de productos, una línea es mejor, por ejemplo, la linea de calcio o la línea de aparatos, etc.

Formas de recomendación del producto (3)

1. Introducción a la venta en casa• Presta atención a lo siguiente:

– No lo hagas como una clase magistral, comparte la experiencia del producto.

– El anfitrión puede preparar algún te o pica-pica, pero no pongas mucha cantidad, de otra forma no solo distraerá la atención de la gente sino que será difícil de duplicar.

– Ten a alquien preparado para atender a los niños o animales, sino se formará un gran lío y la gente no se podrá concentrar.

– Tiene que haber un incentivo de ventas después de la reunión

– Debes anunciar la fecha y el lugar de la próxima reunión, y luego citarse con las personas nuevas.

Formas de recomendación del producto (4)

2. Meeting de presentación de producto

• La diferencia con reunión de productos casera:– Introdución total y presentación de los productos

de la Compañía.– Promocionar e introducir nuevos productos.– Presentación sistemática por expertos y

entrenadores profesionales. – Más credibilidad y más persuasión.– Presentación del futuro desarrollo de productos de

la Compañía.– Congrega a consumidores fieles y de confianza.

Formas de recomendación del producto (5)

3. Presentación de producto uno a uno• La diferencia

– Lo más directo, lo más simple, no hay necesidad de involucrar a up-lines o formadores profesionales.

– Cualquier lugar a cualquier momento, es muy flexible.• En el restaurante, jugando con los niños en el parque,

de vacaciones, en el avión, etc.

• Fíjate en ésto:– Hay que tener muestras de productos y materiales de

presentación siempre contigo.– Habla sobre los productos durante 3 minutos cuando te

encuentres con personas.– Presenta los productos a 3 pulgadas cuando te encuentres

con personas.

Formas de recomendación del producto (6)

Invitación formal para presentación de productos

– De esta forma los invitados escucharán tu presentación de forma cuidadosa.

– Tienes que llevar contigo muestras de productos, materiales de presentación, panfletos, artículos expertos, material de testimonio.

– Si ellos no compran los productos, no olvides pedirles que te presenten personas que quizás estén interesadas en los productos.

Invitación de personas (tipo informal)

– Cuando algunos amigos vengan avisitarte, o tu vayas a visitarlos a ellos, puedes decirles previamente que llevarás algunos productos. De esta forma ellos esperarán tu demostración. Este es un método de recomendación natural.

– Puedes pedirles a tus amigos que prueben el producto y que hagan preguntas. Cuéntales tu experiencia personal en el uso de los productos.

Formas de recomendación del producto (7)

Otros lugares de promoción

• Puedes contactar con centros comunitarios, ONGs o de caridad. Ellos a menudo organizan fiestas y reuniones. Puedes tener la oportunidad de presentar tus productos.

• Deberías selecionar los temas en que están más interesados, de esta forma tendrás la opción de mencionar estos productos. Estas organizaciones necesitan personas externas para hacer una presentación, estarán felices de organizar un evento.

Formas de recomendación del producto (9)

Sala de demostración

• Una vez decidido donde vas a hacer la demostración de productos, deberías contactar con la persona responsable. En un principio, mejor encontrar lugares que pertenezcan a tus amigos o que tu visites a menudo. Si les gustan estos productos, estarán de acuerdo.

• Si la persona responsable quiere ser distribuidor, estupendo. Sería lo mejor. Necesitas confirmar su beneficio y firmar un contrato. Luego necesitas verificar el progreso de vez en cuando y proveer los productos a tiempo.

Formas de recomendación del producto (10)

Método de las muestras

• Es muy bueno para productos de nutrición, productos de control de peso y productos de cuidado personal de la piel.

• Cuando provees muestras a las personas, cuéntales las ventajas y beneficios como tu propia experiencia en el uso de los productos.

• Es una inversión valiosa, ya que cuantas más muestras envíes, más clientes tendrás.

Formas de recomendación del producto (11)

Monta una cabina, una parada, mini tienda

• Establecer tu parada en los siquientes espacios es buena idea

• Mercado ambulante, tienda de todo a 100, ferias de exposición de productos, demostración comercial, etc. Si tienes tiempo, tienes que hacer tu estudio de viabilidad para ver si puedes atraer a las suficientes personas, el análisis coste-beneficio etc.

La búsqueda de la recomendación del producto (1)

1. Créate un aspecto saludable

• Que es un aspecto saludable?– Lo primero es tu vestimenta. Piensa que estamos

en tiempos personalizados, cada persona puede vestir como le guste, pero diferentes lugares aun requieren diferente vestimenta, de otra forma no te sentirás a gusto con otras personas.

La búsqueda de la recomendación del producto (1)

1. Establece confianza y entusiasmo

• Hasta que una persona desarrolla confianza, un alto concepto de sí mismo/a, y firmeza para resistir los inevitables rechazos, no puede tener mucho éxito en la venta.

• Un elemento clave en la venta al detalle es el entusiasmo. Una venta es una transferencia de tu entusiasmo sobre el producto o servicio en la mente y el corazón de la otra persona. La razón de que muchas personas fracasen en la venta es que no esperan el suficiente tiempo para conseguir sus primeros logros que aumenten su autoestima y autoimagen. Ésta es la razón por la cual es muy importante que desde el principio te digas que nada te va a parar hasta que consigas el éxito!

La búsqueda de la recomendación del producto (1)

1. Créate un aspecto saludable

• Lo primero es tu vestimenta. Piensa que estamos en tiempos personalizados, cada persona puede vestir como le guste, pero diferentes lugares aun requieren diferente vestimenta, de otra forma no te sentirás a gusto con las personas..

• Como distribuidor/a, tu eres el mensajero para extender el concepto de salud, por lo tanto, tu mismo/a deberías parecer saludable lo cual es importante para poder recomendar el producto.

• Es difícil imaginar como una persona no sana puede recomendar de forma efectiva productos de salud a otras personas.

• Cómo puedes hablar de lo buenos que son los productos y lo efectivos que son controlando el peso si tu pesas más de 200 kg?– Como puedes decir que el Calcio es excelente si tu pareces

seriamente necesitado/a de Calcio?

La búsqueda de la recomendación del producto (2)

2. Habla correctamente

• Un estilo de hablar correcto es la segunda cosa importante de tu look profesional.

– Si a la gente no le gusta como hablas, no importa lo que digas, no escucharán. Así que, hablar bien es muy importante.

– Si conoces a la persona, necesitas conocer el tema que le interese y empezar a partir de él.

– Si no la conoces, deberías alabarle de esta forma “Has plantado tu esta preciosa flor? Me podrías enseñar cuando tengas tiempo?” De todas formas, este tipo de alabanza debe ser sincera y desde tu corazón.

La búsqueda de la recomendación del producto (3)

3. Hablar correctamente

• Cuando hables, sonríe, entusiásmate y ponle corazón, éso pone a las personas alegres.

• El prólogo debe ser corto y creativo. Puedes usar humor o preguntas para crear interés en la gente, para que les guste escuchar lo que les vas a decir.

• Descubre el punto o puntos que tenéis en común y acércate a ellos. Por ejemplo: Yo también soy miembro de la Asociación Rusa en Grecia, conoces a Mr K en la asociación, el está usando nuestros productos y le gustan mucho.

• No hables mucho de ti, crea tensión en la importancia de la información que les has proporcionado y haz que quieran escuchar.

La búsqueda de la recomendación del producto (3)

3. Gana la confianza• Las ventas normalmente están basadas en la amistad, relaciones,

y desarrollo de simpatía.

• Las personas no te comprarán hasta que estén genuinamente convencidas de que eres su amigo y estás actuando en su mejor interés. Si la manera en la que hablas hace dudar a la gente o no genera confianza, no importa lo buenos que sean tus productos, ellos no comprarán. Se dice: “las personas compran de las personas que les gustan”.

• Hay una relación directa entre tu nivel de autoestima y lo bien que te llevarás con diferentes personas. El mejor vendedor tiene una habilidad natural para hacer amigos fácilmente de posibles clientes.

• Si la manera en que hablas causa desconfianza y poca credibilidad, no importa lo buenos que sean los productos, no comprarán.

• Mantén una actitud honesta todo el tiempo, no mientas o escondas cosas, así te ganarás la confianza.

La búsqueda de la recomendación del producto (3)

3. Gana la confianza.• Demuestra más y habla menos. De esta forma las

personas pensarán que prestas atención al trabajo efectivo y confías en los productos. Los hechos y los resultados son mejores que las palabras.

• Si los clientes no entienden o parecen ignorantes, tienes que tener paciencia y entusiamo, explicar en detalle, nunca reirte de los clientes o hacerles sentir desconcertados.

• Ten un suficiente conocimiento de los productos. Esto puede hacer que el cliente te mire con respeto y ganar su confianza.

• Sé bueno/a usando los testimonios, busca puntos en común, testimonio de expertos, recomendación de autoridades, certificados de la compañía, datos, estadísticas, asistencia de medios, etc. Cuando los clientes ven esto, la confianza está creada de forma natural.

La búsqueda de la recomendación del producto (4)

Crea curiosidad en las personas

• Presenta en primer lugar los productos más necesitados por las personas, luego los restantes.

• Sé bueno en las demostraciones, si no, usa materiales escritos, dibujos o videos para mostrar los productos. Los productos visualizados pueden dejar una mejor impresión en su mente.

• Explica la función y la prescripción de los productos, las ventajas directas y beneficios para ellos y crea el deseo de compra.

La búsqueda de la recomendación del producto (4)

Crea curiosidad en las personas• Cuida a tus clientes y conoce sus necesidades. Por

ejemplo: a las personas que quieren que sus hijos sean sanos e inteligentes, háblales de la experiencia de tu familia “Yo también tengo 2 hijos, cada día les doy calcio, ellos están sanos y son inteligentes.” de esta forma se crea su deseo de comprar.

• Para evitar que el cliente te diga “no”, tienes que cambiar la actitud de venta por la actitud de recomendación. No digas: “Quiero presentarte un muy buen producto” di: “Quiero proporcionarte un método que puede eliminar tus problemas de escamas en la cara y disfrutar de belleza”, es difícil decir que “no” a esta última frase.