VENDA MS Y MEJORSEMANA DEL EMPRESARIO 2002Instructor: Ivn ElizondoCrece Morelos

27 de Agosto del 2003

ObjetivoEl participante utilizar las herramientas bsicas de mercadotecnia para poder incrementar las ventas en su negocio.

TemasMezcla de la MercadotecniaSegmentacin de MercadoEstudio de Mercado

MEZCLA DE MERCADOTECNIADebemos conocer que cada uno para saber como actuar o que hacer

PRODUCTOCul es mi producto o servicio.IdentificarloEj. Cafetera o venta de revistas

PUBLICIDADHacer algo para que la gente sepa en donde se encuentra el negocio y atraerlo (gancho)PRECIODar una sensacin a la gente que esta recibiendo ms por su dinero

DISTRIBUCINDar un poco ms de espacio , apariencia, orden.

SERVICIO

PRODUCTO Es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.

Ej. Industria Cermica

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EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS NOS ENCONTRAMOS?LanzamientoCostos elevadosVentas bajasUtilidades bajasCrecimientoCostos decrecientesVentas altasUtilidades elevadasMadurezCostos establesVentas establesUtilidades establesDecadenciaCostos decrecientesVentas decrecientesUtilidades decrecientes

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Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio.PRECIO

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Preguntas a considerar del PrecioBasa sus precios en algo ms que los costos de operacin? Ej.- Competencia Toma en consideracin todos los aspectos cuando fija los precios? Pone a prueba sus precios? Cambia los precios con la debida frecuencia? A travs de un anlisis?

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Pasos para fijar el mejor precioOJOPuedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades?

Costos fijos:Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros, etc.Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.

Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad) Venta Nmero de Unidades Vendidas

Es llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente.Ej.- Mnimos de inventarios en sucursalesUbicacin Lugar adecuado en el momento adecuado

PLAZA

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Puntos de venta y puntos de compra Punto de venta: Es el establecimiento donde el consumidor puede adquirir el producto. Ej. Tiendas de autoservicio.

Punto de compra: Es el lugar fsico donde el producto est a disposicin, a la vista y al alcance del cliente. Ej.Anaqueles.

Es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para dar a conocer,atraer y conquistar la demanda de los consumidores.Es estimular al mercadoEj.- El reparador de calzadoPROMOCIN

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Para realizar la publicidad o promocin es necesario conocer:

Punto de Venta y de Compra

El Segmento del Mercado

El Mercado Objetivo

Los Resultado de Estudio de Mercado

Publicidad y Promocin

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Segmentacin de MercadoQu es?

Es el universo de clientes potenciales para su producto o servicio. Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

Para qu nos sirve segmentar el mercado?

Se est en mejor condicin para atender a cada grupo de clientes de acuerdo a sus necesidades, por lo que no se desperdician esfuerzos.

Se tendrn mejores resultados de ventas y mayores utilidades, como respuesta a la atencin adecuada al grupo

BASES DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOSGeogrficas.

Consiste en clasificar a los clientes de acuerdo con la situacin que existe en la regin geogrfica en dnde se encuentran.

Demogrficas

La segmentacin demogrfica es la divisin del mercado en grupos, con base en diferentes factores. Alguno de ellos son:- Edad- Colonia - Estado Civil- Sexo- Ingresos

Psicolgicas

Los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad, varias personas que pertenecen al mismo grupo demogrfico pueden tener perfiles psicolgicos muy diferentes.

BASES DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOSCon base en los puntos anteriores, se busca adaptarlos al mercado objetivo ms conveniente para la empresa y se proceder a realizar un plan comercial congruente.

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVOUna vez segmentado el mercado se valora el atractivo de cada uno y se selecciona el ms adecuado, la seleccin est basada en tres criterios fundamentales:

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVOA) Tamao y crecimiento del segmento: Debe representar un mercado lo suficientemente grande para justificar los costos de abordarlo y proporcionar un beneficio. La determinacin del tamao del segmento vendra dada mediante la previsin de ventas y mrgenes de utilidad.

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVOB) Atractivo estructural del segmento: El segmento debe ser suficientemente homogneo para permitir una mezcla de Marketing. C) Objetivos/ recursos de la empresa: el segmento de mercado debe estar en funcin de lo que persigue la empresa y recursos disponibles.

ESTUDIO DE MERCADO

Comprende el conjunto de acciones relacionadas con la recopilacin, tratamiento y anlisis de todos los datos relativos al producto/servicio, poltica de precios, comunicacin y distribucin, con el fin de asistir a la direccin de la organizacin en la toma de decisiones comerciales.

ESTUDIO DE MERCADOAnlisis del mercadoAnlisis de la Oferta(Produccin)Anlisis de la Demanda(Venta)Anlisis de PreciosAnlisis de la ComercializacinConclusiones del Anlisis de Mercado

Anlisis de la Oferta Cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.

Tipos de oferta: Oferta Competitiva o de mercado libre: los productores actan en circunstancias de libre competencia, hay muchos oferentes y muchos demandantes. Oferta Oligoplica: unos cuantos productores controlan el mercado, pocos oferentes y muchos demandantes. Oferta Monoplica: un slo productor domina el mercado, un slo oferente y muchos demandantes.ANLISIS DE LA OFERTA

ANLISIS DE LA DEMANDACantidad de Bienes y Servicios que el mercado requiere o reclama para satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado. Necesidades. Informarnos de cules son las necesidades de nuestros clientes, de ello va a depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva para satisfacer necesidades.ANLISIS DE PRECIOSNunca se debe de olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto.Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principales.El precio est relacionado con:

Plaza. Publicidad. Producto.

ANLISIS DE LACOMERCIALIZACINLa comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.

MTODO PARA LA INVESTIGACIN DE MERCADOFuentes Primarias:

Observar directamente la conducta del usuario.Mtodo de experimentacin.Acercamiento y conversacin directa con el usuario.

Fuentes Secundarias:

Datos estadsticos e informacin.Informacin interna de la empresa: ventas.Informacin especializada.(ensayos, estudios, etc.)

La informacin del mercado debe proporcionar bases que sirvan de apoyo para la toma de decisiones.La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso.Los datos recopilados deberan contener siempre informacin til.La informacin de mercado presenta la tendencia del periodo en el que fue realizado, tiene un tiempo de vida limitado.

ESTRATEGIA COMERCIAL

REQUISITOS PARA COMPETIRA TRAVS DE LOS RESULTADOS DEL DESARROLLO DE LOS PUNTOS ANTERIORES SE BUSCAN VENTAJAS COMPETITIVAS Diferenciacin

Precio

Innovacin (producto, proceso, comercial)

POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAJAS COMPETITIVAS

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ANLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVASProductoDesempeo del productoCalidad de cumplimientoDurabilidadDiseo

ServicioConfiabilidadRespuestaSeguridadEmpataTangible

PrecioImagen

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HERRAMIENTAS DEL MARKETINGPara hacer ms eficiente la relacin de intercambio se utilizan cinco herramientas:Producto Precio Plaza (Ubicacin o Distribucin)Promocin

Servicio * (Performance)

5 Ps*Servicio se analizar al final de la pltica

Red Cetro-Crece

01 800 111 2000www.crece.org.mxredcrece@crece.org.mx

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