■ La base de conocimientos de VBH■ Bien preparado para el invierno con greenteQ ■ Un potencial por despertar - VBH en Europa del Este central

La marca de expertos en herrajes para ventanas y puertas

VBH Magazin 4/2009

duro invierno muy positivamente, no fue posible compensar con ello los descensos de ventas en Europa del Oeste y del Este. Como consecuencia el resultado operati-vo del grupo VBH descenderá hasta 15-17 millones de euros. Cierto es que se trata de un descenso evidente en comparación con el año empresarial 2008, sin embargo si se echa un vistazo a las cifras de otros consorcios, se puede todavía considerar el rendimiento como satisfactorio. A través de un recorte consecuente del Working Capital el Cash Flow se moverá en un nivel razonable, de manera que en ningún mo-mento estuvo la seguridad financiera de VBH en duda; esto también es algo que en tiempos inseguros como estos no siempre es fácil de encontrar y muestra que en los últimos años ya se ha conseguido mucho.

Aun cuando la Junta Directiva no espera para el año 2010 ninguna mejora drástica de las condiciones generales, VBH conti-nuará consecuentemente con la estrategia basada en tres pilares, internacionaliza-ción guiada por objetivos claros, amplia-ción del surtido y ensanchamiento de la oferta de servicios. Sobre los detalles con-cretos de este planteamiento estratégico informamos en la presente edición de la revista VBH: el informe de nuestro depar-tamento de exportación muestra con qué tipo de retos inusuales está unido en oca-siones un negocio extranjero. Nuestro ge-rente de región en Europa del Este central les describe los potenciales que seguimos viendo en esta región y que queremos al-zar poco a poco. En la rúbrica de greenteQ

encuentran los más nuevos desarrollos en el ámbito de nuestra marca propia que, con más de 400 artículos en 12 catego-rías en crecimiento, gana continunamente en importancia. Para acabar presentamos la recién diseñada base de conocimiento WIDABA en el marco de nuestra oferta de servicios, que goza de gran popularidad entre los usuarios. Lo que acaba de hacer de éste un número redondo es el artícu-lo sobre nuestro evento Network Future, con el que queremos crear redes para el futuro.

Todos nuestros esfuerzos se realizan con-forme a lo siguiente: ofrecerles a Ustedes, nuestros clientes y socios, el mejor servi-cio y el mayor de los provechos. También cuando en diversos ámbitos de nuestra empresa con seguridad tenemos nece-sidad de mejoras y continuamente debe-mos trabajar en el perfeccionamiento de nuestros desarrollos, ¡nos dejamos poner a prueba ante esta exigencia, tanto hoy como en el futuro!

Les deseamos a todos Ustedes unas feli-ces navidades y un buen comienzo en el nuevo año 2010.

Suyos,

Rainer Hribar Dr. Ralf Lieb

Queridas lectoras, queridos lectores,

poco antes de Navidad es hora de pasar revista al año que acaba de transcurrir: mientras en los años previos fueron ca-tástrofes medioambientales, tales como el huracán del siglo Katrina, que devastó Nueva Orleans, o el inimaginable tsunami en Asia, que costó la vida a millares de personas, las que acapararon la atención de los medios de comunicación, en el año 2009 el tema imperante ha sido la más aguda crisis financiera desde la Gran De-presión de los años 30. La economía mun-dial estuvo a punto del colapso a causa de la acrobacia financiera de los grandes bancos internacionales. El derrumbamien-to del sistema económico sólo pudo ser impedido a través de la intervención ma-siva de los bancos centrales y programas coyunturales de los gobiernos que alcan-zan cifras de miles de millones de euros. No obstante la economía mundial se ha hundido en una medida considerable y a pesar de las tendencias a la estabilización, aún no se puede prever una vuelta a los viejos tiempos. Los daños que los bancos han provocado a la economía real a cau-sa de su mentalidad de casino, no podrán probablemente ser jamás puestos en ci-fras. Las consecuencias de la perdida de confianza de muchas personas en la eco-nomía social de mercado no se mostrarán hasta dentro de muchos años.

Ante este panorama económico el grupo VBH deberá digerir un descenso de ventas del 12-13% de hasta 750-760 millones de euros en el año empresarial 2009. Si bien la empresa alemana se desarrolló tras un

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Índice

VBH en Europa del Este central

El departamento de exportación de VBH

Bien preparado para el invierno con greenteQ

La base de conocimientos de VBH

Network FutureVBH en el tercer trimestre de 2009 04 - 05

06 - 09

10 - 11

12 - 13

14 - 15

Magazin 04/2009 VBH

La revista VBH aparece cuatro veces al año.

Redacción:Johannes RaveVBH Holding AGSiemensstraße 3870825 Korntal-Münchingene-mail J.Rave@vbh.deTeléfono 0049 7150 15279

CONSORCIO

TEMA CENTRAL

SENCILLA-MENTE TODO

TODO SENCILLO

GLOBAL

Ralf Tendera

Símbolo y realidad al mismo tiempo: Los participantes de Network Future interconectados en el espejo de la entrada del nuevo Museo Porsche

04 VBH Magazin 04/2009

Derecho sucesorio, Porsche y tenden-cias de marketing: en el segundo en-cuentro de Network Future, que tuvo lugar en octubre, VBH tenía diversos temas en el programa que son rele-vantes para los sucesores de cada em-presa. Con el evento en Stuttgart, VBH apoya a la nueva generación de mana-gers además en la formación de redes exitosas.

“Con motivo de nuestra posición de inter-mediarios entre distribuidores y clientes, disponemos de buenos contactos y forma-mos una especie de enlace entre las redes del ramo”, explica Ralf Tendera, gerente de ventas de VBH en el sur de Alemania. “Por ello nos hemos vuelto activos, para enlazar mejor a los sucesores de las empresas en-tre ellos y ofrecerles una plataforma para el intecambio recíproco y que se conozcan entre ellos.” En primer plano durante estos dos días de eventos está la cuestión de qué

es lo que los sucesores de las empresas tienen que tener en cuenta. El programa de conferencias alumbró entre otros aspectos el ámbito de estrategia de marca y desarro-llo de personal, siempre asociado a ejem-plos prácticos extraídos del trabajo diario de VBH, de manera que los participantes, en torno a 20, recibieron una idea realis-ta. Dos conferencias invitadas enriquecie-ron adicionalmente el espectro temático: el Profesor Rainer Kirchdörfer dedicó su discurso, entretenido y de fundados co-nocimientos, a puntos relacionados con el derecho sucesorio y fiscal, tan importantes para un sucesor de empresa, además de dar consejos prácticos para el correcto di-seño de contratos matrimoniales. El profe-sor Dr. Dirk Haas del Instituto de Marketing de Künzelsau proporcionó tendencias de marketing actuales en el ramo de ventanas y dio consejos sobre futuros cambios que serán necesarios para estar al día con las cambiantes exigencias de los clientes.

Estrategias exitosas para el ramo

“El evento está orientado al futuro”, indica Ralf Tendera. “Con ello queremos hacer evidente, que desde ahora mismo reflexio-namos sobre estrategias válidas para el futuro, tanto para nosotros, como para nuestros clientes y distribuidores. Como líderes de mercado es nuestro deber en-lazar a todos los miembros del mercado y apoyarles.” La prueba de que en ello VBH sigue el planteamiento correcto, se mues-tra en el alto número de participantes, que ya estaban hace dos años en la primera cita de Network Future. Esta vez tuvieron la oportunidad de profundizar los contactos privados en una visita conjunta al nuevo museo Porsche. “Nuestros participantes se encuentran regularmente en las diversas citas del ramo. Cuando uno ya se conoce, es todo más sencillo”, comenta Ralf Tende-ra, que por ello quisiera continuar con esta cita cada dos años.

VBH crea redes para el futuro

CONSORCIO

05

Ligera recuperación en el tercer trimestre

Cierto es que VBH no puede oponerse a la ten-dencia general provocada por las débiles con-diciones económicas. Sin embargo, a nivel de trimestres, las ventas tuvieron en comparación al segundo trimestre una ligera mejora en su desarrollo. Afortunadamente el comercio inte-rior alemán del grupo actuó como estabilizador con un resultado de ventas positivo del 1,8 por ciento en los primeros nueve meses. La Junta Directiva de VBH Holding AG cuenta en total, incluso con un descenso de ventas de entre 12 y 13 por ciento para el año 2009, aún con un EBIT de entre 15 y 17 millones de euros, es decir, con un resultado del año evidentemente positivo.

Sumario de los números indicadores

Las ventas consolidadas del consorcio de VBH Holding AG disminuyeron en los primeros nue-ve meses del año empresarial 2009 en un 14,7 por ciento a 554,2 millones de euros. Dejando de lado los efectos monetarios, resultó un des-censo de un 9,4 por ciento en comparación al mismo periodo en el año previo. El resultado antes de impuestos (EBT) en el consorcio cayó hasta 6,5 millones de euros. El margen de uti-lidad bruta ascendió ligeramente hasta un 24,4 por ciento. Las utilidades por acción completa-mente diluídas (EPS) han descendido en los primeros tres semestres de 2009 de 0,42 euros a 0,09 euros. Este resultado fue estabilizado en el tiempo del informe a través de reducciones de costes de casi 8 millones de euros en to-tal frente al valor comparable de año previo. El informe anual detallado está listo para ser des-cargado en www.vbh.com

NETWORK FUTURE23./24. Oktober 2009 in Stuttgart

Network Future en el Museo Porsche en Stuttgart

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Qué tienen en común Widaba y Hawaii

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Con la nueva base de conocimientos VBH ofrece a sus clientes las infor-maciones correctas a tiempo. Está disponible a través del portal VBH24.de. También los socios y distribuido-res están integrados, pueden inter-cambiar informaciones con expertos y acceder al diccionario con más de 11.000 términos especializados. Para el futuro se han planeado versiones en inglés y en ruso.

En mayo de 2009 se puso en circulación la nueva base de datos. Muchos de los deseos de los clientes, que VBH averiguó en una encuesta online, han sido incor-porados al nuevo diseño: más sencillo, mejor estructurado y con una función de búsqueda del texto completo, que inclu-so abarca archivos adjuntos en formato PDF y documentos secundarios. “Para nosotros el feedback de los clientes era lo primero”, dice Gudrun Lahm, gerente del proyecto. La versión original fue iniciada ya en 2006 en forma de foro de pregun-tas y respuestas. Desde entonces se han sumado más de 1.700 casos: una canti-dad de datos considerable. Casi desde el principio se estableció también un news-letter semanal que informa de las nove-dades. La nueva base de conocimientos le sucede con éxito, por supuesto en una forma más trabajada y perfectamente agradable para el usuario.

En la nueva base de conocimientos se trata de la así llamada Wiki, que significa “rápido” en hawaiano. La representante más conocida de esta nueva plataforma software es Wikipedia, la extensa enci-clopedia online. Pero los wikis son tam-bién empleados dentro de empresas, ya que hacen más sencillo compartir cono-cimientos y trabajar temas en conjunto. Además posibilitan un feedback inmedia-to. A diferencia de la Wikipedia de acceso público, los wikis de las empresas – tam-bién llamados en inglés corporate wiki o enterprise wiki – están a menudo única-mente determinados para su uso interno. “Todos los participantes pueden exponer cuestiones a los problemas de empleo, comentar artículos o proponer solucio-nes a problemas”, aclara Gudrun Lahm. “Nosotros somos la marca de expertos en herrajes para puertas y ventanas y por ello quisiéramos, con la nueva base de conocimientos, por un lado, informar de forma actual y, al mismo tiempo, enlazar en un solo lugar el amplio saber experto de nuestros clientes y socios.” El campo de búsqueda es el método más sencillo y corriente para explorar todos los con-tenidos de la base de conocimientos. No obstante se han incorporado otras rúbri-cas como estructura.

TEMA CENTRAL

Base de conocimientos de VBHconocimientos concentrados en un solo lugar

Un resumen de las más importantes: • Tras el “herraje-wiki” se oculta un diccionario experto con más de 11.000 artículos en el que también puede bus-carse alfabéticamente. Hay ilustraciones que explicitan las aclaraciones de los conceptos. • Además se encuentran de nuevo las nueve categorías en las que VBH reparte sus productos: técnicas de fijación, quí-mica, elementos, herrajes para ventanas,

TEMA CENTRAL

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herrajes para muebles, perfiles y aislan-tes, herrajes para puertas, herramientas – máquinas – uniformes de trabajo y va-rios. • Hay también una rúbrica dedicada a la marca propia de VBH greenteQ. Todos los informes con los datos del producto y los reportes de los controles son acce-sibles a través de la página web de VBH.• La rúbrica “consejo y ayuda” sigue la tradición de los foros de preguntas y

respuestas de la primera base de cono-cimientos de VBH. Las 1.700 preguntas y respuestas reunidas desde 2006 están archivadas y fáciles de encontrar. Diaria-mente se incorporan nuevas preguntas de usuarios, que son respondidas por expertos y comentadas por los clientes. Consejos y trucos completan la oferta. Clientes, distribuidores y socios acceden a la nueva base de conocimientos de VBH a través del portal www.vbh24.de

Gudrun Lahm

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Bases de conocimientos profesionales como Widaba, basadas en wiki, son dis-cutidas animadamente en estos momen-tos en círculos empresariales, ya que sirven perfectamente para el intercam-bio de conocimientos rápido y sencillo. En el “Confluence Community Day” en Frankfurt, congreso experto de empre-sas que instalan software de colabora-ción, la base de conocimientos de VBH fue por ello uno de los temas. La gerente del proyecto, Gudrun Lahm, la presentó en su conferencia y la demostró en di-recto a los participantes. Una gran parte de las empresas que im-plantan el software para la gestión de co-nocimientos lo usan exclusivamente a ni-vel interno. Entre ellos están por ejemplo T-System International, una empresa na-cida de la Deutsche Telekom, o el consor-cio IT Sun Microsystems. Por contra en VBH sirve la base de conocimientos no sólo a los empleados, sino también y sob-re todo a los clientes y distribuidores. “La búsqueda de alto rendimiento de la solu-ción wiki ayuda sobre todo a los clientes del área artesanal, en el acceso rápido a informaciones importantes. Para hacer uso de la generalización creciente de equipos terminales móviles, va a inves-tigarse de qué manera puede acceder-se a la base de conocimientos en estos casos”, resume Dirk Röhrborn, director empresarial de la empresa software Communardo. Él ha publicado además las conferencias más importantes en su TechBlog. (www.communardo.de)

El profesor Joachim Niemeier de la Uni-versidad de Stuttgart, experto en el ám-bito de Social Media y software de co-laboración, confirmó en su conferencia lo avanzada que está VBH con su base de conocimientos abierta, en compara-ción con otras empresas que la emplean únicamente a nivel interno. “Se pone en evidencia que el futuro tratará todavía más el trabajo conjunto en la cadena de valor con clientes y distribuidores, así como la fijación de la empresa en grandes redes”, dice Niemeier. Sin em-bargo Martin Koser, consejero de Social Media, también acentuó el hecho de que el trabajo en una base de conocimientos como ésta en realidad nunca se acaba: “Debe efectuarse continuamente una adecuación a los hechos actuales.” Esta exigencia se impone VBH con gusto, si se trata de conseguir un valor añadido para los clientes, socios y distribuidores de VBH.

Los wikis promueven elintercambio de conocimientos

TEMA CENTRAL

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Señora Lahm, la base de conocimientos de VBH es su proyecto en VBH. ¿Cómo encontró VBH?

Antes de llegar a VBH he vivido varios años en Melbourne, Australia, trabaja-do en primer lugar para Bosch, después para la edición online de la revista Stern. Cuando volví a Alemania, aquí pude ha-cer muy buen uso de mis conocimientos de internet. En el nuevo diseño de la base de datos han colaborado, además de la Junta Directiva, muchos departamentos. Es el resultado de un trabajo conjunto exitoso, apoyado por expertos de una empresa software.

Eso significa que VBH le otorga clara-mente un peso importante a este tema ¿no es cierto? ¿Dónde están las venta-jas para los clientes de VBH?

La base de conocimientos persigue en lo sustancial dos objetivos: primero, infor-mar sobre lo actual, y segundo, reagru-par conocimientos del ramo. Todo ello está intercalado en nuestro concepto de marca con el claim “Sencillamente todo. Todo sencillo.” La parte de “Todo sen-cillo” representa nuestros servicios. En ello se ve que importante es el tema. “El saber es hijo de la experiencia”, que ya observó Leonardo da Vinci. El know-how gana cada vez más en significado dentro del la actual sociedad del conocimiento

y de la información. Con la nueva base de conocimientos ofrecemos, como mar-ca de expertos en herrajes para puertas y ventanas, un punto de contacto central a nuestros clientes. Así se benefician del saber de nuestros expertos y reciben las informaciones correctas y a tiempo.

¿Podría citar un ejemplo concreto?

Un cliente tenía restos de celo con papel pegados a un perfil de PVC. Esto suena como una pregunta sencilla, pero nuestro experto contestó ampliamente con varias propuestas de solución. Además dio con-sejos sobre cuál de las variantes sería la más cuidadosa con la superficie de PVC. Se demostró así que la situación era más complicada de lo que se pensó. Su conse-jo fue práctico y competente. Cuando un cliente vuelva a tener el mismo problema, encontrará la respuesta en la base de co-nocimientos. Con ello conseguimos una importante contribución para documentar los conocimientos de los usuarios.

¿Cuál es su próximo objetivo en el de-sarrollo siguiente de la base de conoci-mientos de VBH?

Nuestro objetivo constante es adaptar perfectamente la oferta a las necesida-des del usuario y con ello conseguir un valor añadido para clientes, socios y dis-tribuidores.

Entrevista de expertosGana en relevancia el know-how para clientes

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La nueva marca propia greenteQ de VBH ofrece, con alrededor de 400 ar-tículos repartidos en 17 grupos de productos, casi todo lo que tiene que ver con la construcción de ventanas y puertas así como su montaje. A ello pertenecen también productos espe-ciales con propiedades de rendimien-to certificadas, que se adaptan a un trabajado bajo las más duras condicio-nes. La espuma de invierno en pistola y la cinta Vario 3 de greenteQ procuran perfectos resultados durante los fríos meses de invierno.

Espuma de invierno 1K en pistola B2 750 ml de greenteQ

Esta espuma en pistola fue desarrolla-da especialmente para ser trabajada bajo una baja temperatura ambiente y garantiza una aplicación sin problemas también en temperaturas de -5°C. La es-puma de invierno 1K en pistola B2 está libre de gases de efecto invernadero perjudiciales para la capa de ozono, no se pudre y es resistente a temperaturas entre -40 y +100°C. Gracias a su baja conductividad térmica de 0,04 W/mk y a sus buenas propiedades en lo que a la protección contra el ruido se refiere, es apropiada para el relleno posterior en el montaje de ventanas, para impermeabi-lizar las juntas de contacto de ventanas o de cajas de persianas o para espumar pequeñas cavidades. Una alta velocidad de salida también en bajas temperaturas así como la finura celular y la homoge-nea estructura de la espuma posibilitan un trabajo rápido y limpio y hacen que la espuma de invierno sea especialmente agradable de utilizar.La espuma de invierno 1K en pistola B2 750 ml de greenteQ pega muy bien sobre las superficies habituales de construcción y dispone de un certificado general de la oficina pública de obras y construcciones (tipo de material de construcción B2 según DIN4102, primera parte).

Cinta Vario 3 de greenteQ: una para todo. Y para cada estación del año.

La innovadora cinta aislante de fugas en tres niveles VARIO 3 de greenteQ ha comprobado sus cualidades también en los fríos meses de invierno. Gracias a las propiedades especiales de los materia-les, la cinta se deja montar sin esfuerzo incluso en temperaturas heladas bajo 0 grados. También el triple efecto aislante de VARIO 3 de greenteQ es de fiar. Con ella, la parada de la construcción en el montaje de ventanas condicionada por la helada pertenece al pasado.La cinta multifuncional aislante de fugas VARIO 3 de greenteQ reune 3 funciones aislantes. En el exterior muestra con 600 Pa una alta capacidad aislante contra el azote de la lluvia, en el centro actúa como aislante de ruido y calor y en el in-terior la cinta procura una alta hermetici-dad del aire. VARIO 3 de greenteQ lleva el gen verde no solamente en el nombre: el aislamiento energético de fugas se-gún EnEV 2009 y según el reglamento de aislamiento térmico procura una re-ducción de la necesidad de calefacción, conlleva así el descenso de emisiones de CO2 y es apropiado para casas pa-sivas.El producto en sí está libre de emisiones y es ecológicamente inofensivo. Nocontiene ningún material con sus-tancias cancerígenas ni desenca-denantes de alergias, que pudierancargar el ambiente durante el mon-taje o tras él.

Bien preparado para el invierno con greenteQ

SENCILLAMENTE TODO

SENCILLAMENTE TODO

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Pistola de metal con teflón

Para el trabajado profesional de todos los recipientes de espuma de green-teQ fue desarrollada la nueva pistola de metal con teflón de greenteQ. Tanto el adaptador de la conexión como también la carcasa están recubiertos de teflón, del cual se podrían quitar sin problemas los restos de espuma que pudieran que-dar. La bola de la válvula de retención está asimismo recubierta de teflón repe-lente a la espuma para evitar la acumu-lación de restos. La pistola dosificadora de larga duración está además adapta-da de una manera óptima al trabajado de todos los recipientes de espuma de greenteQ: una combinación especial del cierre sustituye el ajuste manual poste-rior de la aguja del cierre y la posibilidad de adecuar de forma variable la cantidad de salida proporciona un rociado limpio. Esto facilita un relleno de juntas preci-so y acelera un montaje de ventanas y puertas exacto y seguro.

Silicona greenteQ: com-patibilidad con uniones de borde comprobada

Para asegurar la calidad de los produc-tos greenteQ, estos son sometidos a nu-merosos tests y pruebas. Actualmente fue comprobada con éxito por el ift Ro-senheim la compatibilidad con uniones de borde de la silicona FA Alkoxy trans-parente y en color de greenteQ en com-binación con los materiales aislantes de vidrio Kömmerling GD 115 Butyl, GD 116 PS y GD 677 PU.La silicona FA Alkoxy puede ser em-pleada con dichos materiales aislantes. Igualmente comprobada con éxito por el ift fue además la silicona FA Oxy trans-parente y en color de greenteQ. Ésta cumple con las exigencias del grupo E de materiales aislantes según DIN 18545-2.Todos los informes de las pruebas y las confirmaciones están disponibles bajo www.vbh.de o directamente en VBH.

Hans-Martin Kirn

Un plan cuidadoso y un exacto cono-cimiento de los cánones de importa-ción específico para cada país son los fundamentos de un transporte de mercancías rápido y de bajos costes. El departamento de exportación de VBH conoce las peculiaridades de cada país y regula todas las forma-lidades con los numerosos organis-mos e instituciones estatales.

Alrededor de 1.000 grandes envíos son realizados en los espacios del departa-mento de exportación de VBH por año. Lo

importante es que el valor de las mercan-cías esté en relación con los costes del transporte, como aclara el jefe del departa-mento Hans-Martin Kirn: “Reunimos aquí los pedidos que llegan de nuestras socie-dades extranjeras de VBH y los juntamos en grandes repartos. Si no fuera así, los costes de transporte se dispararían rápi-damente.” Una o dos veces por semana parten grandes repartos hacia regiones in-dividuales en el mundo; en camión, barco o avión. Hans-Martin Kirn se ve a sí mis-mo y a sus ocho empleados como servi-dor, tanto de los distribuidores, como de

las propias sociedades en dichos países: “Regulamos todas las formalidades adua-neras conforme a los cánones de importa-ción correspondientes y optimizamos con ello los costes de transporte. Sin nosotros, los distribuidores y clientes tendrían que encargarse de todo esto ellos mismos.” Su departamento es responsable, tanto de las exportaciones en países fuera de la EU, como también dentro de las fronte-ras EU. “Además tomamos el reglamenta-rio alzamiento de los datos Intrastat y los transmitimos a la oficina federal responsa-ble en Wiesbaden.”

“Exportamos en cada país del mundo”

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TODO SENCILLO

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Según la necesidad, las mercancías son agrupadas individualmente en el almacén de exportaciones de VBH en Fredershof, cerca de Berlín. Cuando se trata de un pedido urgente, se envían también peque-ñas cantidades. Por ello la ponderación entre costes y tiempo es siempre decisiva. Y la consideración de los diversos cáno-nes de importación: “Casi cada país tiene sus propias reglas que deben ser tenidas en cuenta”, explica Kirn. “Empieza ya con la higiene y termina con el empaqueta-do.” Así, por poner un ejemplo, en algu-nos países no puede importarse ninguna paleta de madera por miedo a importar parásitos. China es uno de estos países. Si es que se hace, será únicamente con aquéllas que estén esterilizadas y posean el certificado del Ministerio de Agricultura. En Turquía la importación de pegamentos para madera es sólo posible con costosas

autorizaciones especiales y en la frontera rusa el chocolate puede significar el fin del reparto. Hace algunos años un camión es-tuvo por ello varios días parado, recuerda Hans-Martin Kirn: “Realmente no comer-ciamos con alimentos, pero en forma de regalos de promoción claro que es posible que en ocasiones un envío los contenga. En Rusia son necesarios numerosos cer-tificados y pruebas para la importación de chocolate.” Sólo tras haber sido entrega-dos los documentos que faltaban al res-pecto, le fue posible continuar.

Los papeles de la aduana son registrados electrónicamenteNo es en absoluto sencillo mantener una visión conjunta de los reglamentos que cambian con rapidez. Los empleados del departamento de exportación están por ello continuamente en contacto con or-

ganismos, oficinas y con la Cámara de Industria y Comercio, que informan regu-larmente acerca de los cánones actuales. Aquí la mayor parte se resuelve mientras tanto sin papeles, desde que a mediados de este año fue introducida la exportadora electrónica ATLAS. Pero Hans-Martin Kirn y su equipo no sólo se hacen cargo de los repartos en países con filiales de VBH. A petición de los clientes son también or-ganizados transportes directos a produc-tores en Sudáfrica, Islandia, Canadá o Namibia. Sorprendentemente, según Kirn, Namibia no es más complicada que Espa-ña: “Allí tenemos raramente problemas”, dice riendo. “Algo más complicado fue en una ocasión el envío de un camión com-pletamente nuevo; nuestro mayor bien de exportación hasta entonces. Pero también eso funcionó.”

Reglamentaciones especiales para paletas de madera, pega-mentos para madera y chocolate

VBH Polonia (de izq.a drcha.):Piotr Siemiątkowski, Jarosław Król, Artur Sypniewski, Edyta Rudzka, Vladimír Kmec, Justyna Migal, Andrzej Wys-zogrodzki (director empresarial de VBH Polonia), Barbara Simińska-Barańska, Elżbieta Perkowska, Krzysztof Piątkowski, Tadeusz Mądry, Cezary Woźniak, Vahe Yedigaryan, Piotr Wojtal, Andrzej Migal

Hace veinte años de la caída del muro de Berlín y la apertura de los merca-dos en Europa del Este central. En paí-ses como Polonia, Chequia y Hungría se ha conseguido mucho desde enton-ces, pero la región sigue ofreciendo un gran potencial para productores y distribuidores.

A pasos especialmente rápidos trans-currió el desarrollo en Polonia, donde a causa del gran mercado interior se ha erigido un mercado de ventanas y puer-tas que funciona. “Por supuesto que mu-chos participantes del mercado estaban sorprendidos de la velocidad de este de-sarrollo”, informa Andrzej Wyszogrodzki, responsable general de la región Eu-ropa del Este central y director general de VBH Polonia. “El reto fue al principio ajustarnos al ritmo del mercado.” VBH se atrevió ya en 1992 a dar el paso más allá de las fronteras del antiguo telón de

acero y participó en el diseño de este mercado desde su inicio. Para estar más cercanos a los clientes se fundaron en poco tiempo filiales en todas las gran-des ciudades. Mientras tanto el mercado polaco se ha estabilizado y en el curso de una concentración de mercado han surgido productores eficaces, sobre todo en el área de ventanas de PVC. En 2008 éstas han sido producidas en mayor nú-mero en Polonia que en Alemania, y los fabricantes disponen de la capacidad suficiente para exportar a los países fronterizos.

La ola de modernización toda-vía no ha alcanzado a Bulgaria y RumaníaSegún Andrzej Wyszogrodzki, Hungría y Chequia se desarrollaron de una for-ma igualmente positiva; sin embargo, el mercado checo se diferencia claramente en su estructura de productos. Mientras

que en Polonia el precio está en gran medida en primer plano, en Chequia se pone más valor en la calidad. También la parte de productos para el montaje, las puertas interiores o los herrajes para muebles es aquí mucho mayor que, por ejemplo, en Rumanía o en Bulgaria. “El saneamiento y la modernización trans-curre siempre por oleadas. Mientras que en un primer paso están en primer plano las medidas para la fachada, le siguen en una segunda y tercera ola moderni-zaciones en el interior”, aclara Andrzej Wyszogrodzki. “Esto va unido al crecien-te poder de adquisición. Hungría y Che-quia ya están bastante avanzados en esto, mientras que Bulagria y Rumanía se encuentran todavía al principio.”

Buenas perspectivas para pro-ductores y distribuidoresBulgaria fue la más afectada por la cri-sis financiera, ya que el mercado esta-

Un potencial por despertar en Europa del Este central

KONZERN

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Andrzej Wyszogrodzki

GLOBAL

ba aquí limitado a hoteles en regiones turísticas e inmuebles comerciales en grandes ciudades. El mercado interior débilmente desarrollado no pudo com-pensar la suspensión de las inversiones extranjeras y la demanda se hundió en un 50 por ciento. En Rumanía, donde desde el principio existió una compren-sión de la necesidad de saneamientos energéticos y se instauraron los progra-mas de fomento correspondientes, la si-tuación parece algo mejor. “En total toda la región dispone de un gran potencial a causa de la enorme necesidad de re-novación”, dice Wyszogrodzki, “por ello miramos al futuro de una forma positi-va y al tiempo que venga tras la crisis económica.” Con propias sociedades de países en Chequia, Polonia, Bulgaria, Lituania, Estonia, Letonia, Eslovenia, Serbia, Bulgaria, Rumanía y Bielorrusia, VBH ya está bien situada. “Disponemos de una posición muy fuerte y estable en la mayoría de los países, en especial en Polonia y en Chequia, que nos ayuda a superar apaciblemente la situación eco-nómica actual”, dice Andrzej Wyszogro-dzki. Él estima que ya se ha llegado al fondo: “Si la economía mundial vuelve a crecer, la crisis en el mercado de la construcción en Europa del Este central no debería extenderse más allá de has-ta la segunda mitad del año próximo. En Polonia podría ajustarse una mejora ya antes de este periodo.”

Andrzej Wyszogrodzki, gerente de re-gión de VBH en Europa del Este central, proporciona en la entrevista una eva-luación de las oportunidades y riesgos para los distribuidores y productores.

Señor Wyszogrodzki, ¿qué productos serán especialmente demandados en los próximos años?

En Bulgaria y en Rumanía existen por el momento aún déficits en el área de ventanas de madera y de madera y alu-minio, mientras que PVC está siendo ofertado de una forma desproporciona-da. Sobre todo las ventanas de madera y aluminio serán demandadas a medio y largo plazo. Los productos de la indus-tria alemana gozan de gran prestigio. No obstante, condicionados por la situación financiera, la elección recae sobre artí-culos más económicos. Las oportunida-des de consolidarse en el lugar son por ello buenas para los productores con su know-how y una producción local.

¿Cómo es la actual estructura de merca-do?

Rumanía y Bulgaria se encuentran aún

ante la primera ola de modernización y ofrecen un gran potencial. La cuestión es si el mercado futuro será definido por ac-tores locales o se servirá de exportacio-nes. Sobre todo en Bulgaria el mercado está marcado por numerosas pequeñas empresas que a menudo ofrecen todo de una mano, desde la producción hasta el montaje. Éstas deberán especializarse en los próximos años si quieren superar la competencia venida del extranjero. Par-ticipantes ajenos al mercado tienen en-tonces de nuevo la oportunidad de entrar en el mercado a través de adquisiciones.

¿Qué estrategia persigue VBH?

Un desarrollo como en Polonia no va a repetirse exactamente en Bulgaria y Rumanía. Nosotros reaccionamos con una estrategia de mercado adecua-da, si bien es cierto que disfrutamos de nuestros años de experiencia en toda la región. Con una reestructuración bien efectuada hemos conseguido en Ru-manía que las ventas y el resultado fi-nanciero se mejore en contraposición a la situación de mercado y crezcan a contracorriente. Con ello nuestros em-pleados se han merecido un gran elogio.

Magazin 04/2009 VBH 15

Oportunidades de mer-cado en Bulgaria y en Rumanía

Filial principal (arriba) y almacén central de VBH Polonia en Varsovia

VBH en Alemaniawww.vbh.dewww.esco-online.de

VBH en Argentinawww.vbh-holding.com

VBH en Australiawww.vbh.com.au

VBH en Austriawww.evg.at

VBH en Bélgicawww.vbh.be

VBH en Bielorrusiawww.vbh.by

VBH en Bosnia y Herzegovinawww.vbh.ba

VBH en Bulgariawww.vbh.bg

VBH en Chinawww.vbh.com.cn

VBH en Chiprewww.vbh.com.cy

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