utilidad de los intermediarios1
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DISTRIBUCION COMERCIALNaturaleza de la Distribución
Enrique Díez de Castro.
“UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS”
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Los Intermediarios realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del consumidor.
No se realizan de manera gratuita, es una actividad lucrativa.
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Ventajas para el fabricanteVentajas derivadas de su posición en el mercado.
Financiación y asunción de riesgo por parte de los intermediarios.
Disminución del costo de distribución física: transporte, fraccionamiento y almacenamiento.
Amplia cobertura de mercado para el proveedor.
Servicios/funciones ofrecidos al consumidor.
Surtido ofertado: adaptado y acorde con las necesidades de cada área de mercado.
Disminución del número de transacciones.
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NUMERO DE CONTACTOS
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NUMERO DE CONTACTOS
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta
final del producto.
La remuneración del distribuidor se fija estableciendo un margen sobre cada uno de los productos que compran y venden.
El margen consiste en un determinado porcentaje del precio del producto y puede calcularse bien sobre el precio de costo y sobre el precio de venta.
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta
final del producto.
Margen sobre el precio de costo.PV= PC + MargenMargen = m x PCSustituyendo: PV = PC + (m x PC)PV = PC (1+m)
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta
final del producto.
Margen sobre el precio de costo.
Ejemplo:
◦ Precio 100 u.m. (unidades monetarias) y un margen del 30% sobre el precio de costo. El precio de venta final será:
◦ PV = 100 (1+0.30) = 130 u.m.
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final del
producto. Margen sobre el precio de costo.
◦ En el caso de la existencia de 2 intermediarios y con las notaciones siguientes:
Notaciones:PF = Precio de fábrica.
PM = Precio venta mayoristaPV = Precio venta final
m1= margen del mayorista (%)m2 = margen del minorista (%)
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta
final del producto.
Margen sobre el precio de costo.
El precio de venta se calcularía así: PM = PF + (m1 x PF) = PM = PF (1+m1) PV = PM + (m2 x PM) = PV = PM (1+m2) Sustituyendo PM en esta última expresión: PV = PF (1+m1)(1+m2)
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final
del producto.
Margen sobre el precio de costo.◦ La formula general para “n” intermediarios:
En el caso de igualdad de márgenes:
PV= PF (1+m1)(1+m2)(1+m3)…(1+mn)
PV= PF (1+m) a la n
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta
final del producto.
Margen sobre el precio de costo.
Ejemplo: considerando dos intermediarios con márgenes del 30% para el mayorista y 25% el minorista y un precio de fábrica de 100 u.m., el precio de venta final sería el siguiente:
◦ PM = 100(1+0.30) = 130◦ PV = 130 (1+0.25) = 162,5◦ O también: PV = 100(1+0.30)(1+0.25) = 162.5
¿Qué conclusiones sacamos?
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta
final del producto.
Margen sobre el precio de venta.
PV = PC + (m X PV)PV(1-m) = PCPV = PC / (1 – m)El precio de venta de nuestro ejemplo seria: PV = 100/(1-0.30) = 142.85
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final
del producto.
Margen sobre el precio de venta.
Para 2 intermediarios procedemos de la siguiente manera:
PM = PF / (1 – m1)PV = PM/ (1 – m2)PV = PF / (1 – m1) (1 – m2).
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Inconvenientes de los intermediarios.A.Repercusión sobre el precio de venta final
del producto.B.Margen sobre el precio de venta.
Para “n” intermediarios tendríamos que aplicar la siguiente fórmula:
PV = PF / (1 – m1) (1 – m2)(1 – m3)…(1 –mn).Par nuestro ejemplo: PV = 100/ (1-0.30)(1-0.25) = 190.48
Si los márgenes son iguales entonces: PV = PF / (1 – m) a la n
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¿ Qué pasaría si no hubiera intermediarios?
¿ Si desaparecen los intermediarios, quién asume las funciones de distribución?
UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS
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Una empresa que tenga:
a)Un producto o servicio magnifico.b)A un costo adecuadoc)A un precio asequible y atractivo.d)De una excelente calidad.
UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS
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Los fabricantes desean que el producto llegue a su destino:
En las mejores condicionesEn los establecimientos deseados
En los mejores lugares del punto de venta.Entregarlo en los plazos correctos
Que los minoristas lo recomienden.
UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS
CONTROL DEL CANAL
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REALIDAD
UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS
PERDIDA DEL CONTROL
INCREMENTO DE PRECIO
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UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS
¿QUIEN EJERCE EL PODER EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?