universidad tecnolÓgica equinoccial licenciatura en...
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
LICENCIATURA EN PUBLICIDAD Y GESTIÓN
Trabajo de grado para la obtención de título de:
Licenciado en Publicidad y Gestión, Mención en Manejo de Cuentas
TÍTULO DEL TRABAJO DE GRADO:
EL USO DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA DURANTE LOS
ESTADOS DE HIPNOSIS ERICKSONIANA PARA GRABAR EL MENSAJE
PUBLICITARIO EN EL INCONSCIENTE DE LOS CONSUMIDORES
Autor: Luis Gustavo Vásquez Jaramillo
Director: Mtr. José Luis Fernández García
Quito, Ecuador
Julio 2014
TABLA DE CONTENIDOS
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 1
Problema ................................................................................................................................................. 2
Objetivo general ...................................................................................................................................... 3
Objetivos específicos ............................................................................................................................... 4
Alcance de la investigación ...................................................................................................................... 4
Idea a defender ....................................................................................................................................... 5
Antecedentes de la investigación ............................................................................................................ 5
Marco legal .............................................................................................................................................. 8
Marco temporal, espacial ...................................................................................................................... 10
1. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA ..................................................................... 12
1.1. Comunicación ................................................................................................................................. 14
1.2. Sintonía .......................................................................................................................................... 14
1.3. Compartir y dirigir........................................................................................................................... 15
1.4. Sistemas representativos ................................................................................................................ 15
1.4.1. Sistema representativo preferido ........................................................................................ 16
1.4.2. Sistema representativo director........................................................................................... 17
1.5. Pistas de acceso ocular ................................................................................................................... 17
1.6. Estados fisiológicos y libertad emocional ........................................................................................ 18
1.7. Inducir ............................................................................................................................................ 18
1.8. Calibración ..................................................................................................................................... 19
1.9. Anclas ............................................................................................................................................. 19
1.10. Bucles y sistemas.......................................................................................................................... 19
1.11. Niveles de aprendizaje ................................................................................................................. 20
1.12. Palabras y significados.................................................................................................................. 20
1.13. Causa y efecto .............................................................................................................................. 21
1.14. Leer la mente ............................................................................................................................... 21
1.15. Exteriorización e interiorización. .................................................................................................. 22
1.16. Hemisferios cerebrales izquierdo y derecho. ................................................................................ 22
2. LA PUBLICIDAD .................................................................................................................... 23
2.1. Los mensajes publicitarios. ............................................................................................................. 24
2.2. Mensajes subliminales. ................................................................................................................... 27
2.3. La ética y moral que se debe emplear al hacer uso de los mensajes publicitarios. .......................... 30
3. LA HIPNOSIS ERICKSONIANA ........................................................................................... 34
3.1. Sonidos binaurales. ......................................................................................................................... 35
3.2. Ondas cerebrales ............................................................................................................................ 36
3.2.1. Ondas beta. ......................................................................................................................... 37
3.2.2. Ondas alfa. ........................................................................................................................... 37
3.2.3. Ondas theta. ........................................................................................................................ 38
3.2.4. Ondas delta.......................................................................................................................... 39
3.3. La hipnosis es naturalística ............................................................................................................. 39
3.4. Aprendizaje y generatividad ........................................................................................................... 39
3.5. Habilidades hipnóticas .................................................................................................................... 40
3.6. Autogestión y autodesarrollo ......................................................................................................... 40
3.7. La respiración como digestión......................................................................................................... 41
3.8. Las cuatro palabras mágicas............................................................................................................ 42
3.8.1. Aprendiendo ........................................................................................................................ 43
3.8.2. Disfrutando .......................................................................................................................... 43
3.8.3. Protegidamente ................................................................................................................... 44
3.8.4. Automáticamente ................................................................................................................ 44
3.9. Los limites ....................................................................................................................................... 44
3.10. Símbolos....................................................................................................................................... 47
4. MARCO METODOLÓGICO ................................................................................................... 49
4.1. Diseño de la investigación............................................................................................................... 50
4.2. Grupo focal ..................................................................................................................................... 51
4.3. Tipo de la investigación................................................................................................................... 52
4.4. Métodos de la investigación .......................................................................................................... 52
4.4.1. Método inductivo ................................................................................................................ 52
4.4.2. Método analítico ................................................................................................................. 52
4.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ........................................................................... 53
4.5.1. Técnica bibliográfica ............................................................................................................ 53
4.5.2. Cuestionario......................................................................................................................... 54
4.5.2.1. Inventario de sugestionabilidad ...................................................................................... 54
4.5.2.1.1. Modelo de cuestionario: Inventario de sugestionabilidad .................................... 55
4.5.2.2. Escala de susceptibilidad hipnótica de Martínez y Asís ................................................... 57
4.5.2.2.1. Modelo de cuestionario: Escala de susceptibilidad hipnótica ……………………….60
4.5.2.3. Test VAK ......................................................................................................................... 61
4.5.2.3.1. Modelo de cuestionario: Test VAK ……………………………………………………………….62
4.5.3. Experimento ........................................................................................................................ 64
4.5.3.1. Hipnosis ........................................................................................................................... 65
4.5.3.2. Modelo de hipnosis ......................................................................................................... 65
4.5.3.3. Simulación de consumo post hipnótica ............................................................................ 69
4.5.3.4. Modelo de hoja de control del experimento .................................................................... 73
4.6. Análisis de resultados .................................................................................................................... 73
4.6.1. Inventario de sugestionabilidad .......................................................................................... 73
4.6.2. Test VAK .............................................................................................................................. 78
4.6.3. Escala de susceptibilidad ..................................................................................................... 81
4.6.4. Hoja de control ................................................................................................................... 85
5. CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................................ 90
6. BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................... 93
7. ANEXOS ................................................................................................................................... 97
1
INTRODUCCIÓN
En un mundo que gira cada vez más rápido, absorbido por la globalización de las
corporaciones que manejan a las grandes marcas y agobiado por la rápida obsolescencia de
los productos y servicios. Las agencias de publicidad del mundo entero, se han visto
obligadas a diseñar estrategias de comunicación que cumplan con los objetivos
mercadológicos del anunciante, a como dé lugar.
Dentro de esta realidad, donde los anunciantes demandan campañas publicitarias que
superen sus expectativas en el nivel de ventas. Las agencias se han dedicado a investigar y
a desarrollar varios mecanismos para conocer y entender el comportamiento de los
consumidores, y como influir en este. Es en este punto que la psicología se abre paso al
mundo de la publicidad.
Los mensajes dirigidos al inconsciente y las percepciones de la consciencia humana
ya se conocían desde tiempos muy remotos, pero no es hasta finales del siglo XIX que estas
técnicas se aplicaron con fines publicitarios. La aplicación de este poderoso conocimiento
se ha visto opacado en las últimas décadas por su uso desmesurado e irresponsable.
Este documento abre nuevamente el debate sobre el uso responsable de los mensajes
subliminales con fines publicitarios, debate que se ha silenciado en los últimos años,
dejando de lado y para el beneficio de pocos, una de las herramientas más útiles
desarrolladas por la ciencia para lograr una comunicación exitosa.
2
1. Problema
El mensaje publicitario tiene como finalidad informar, recordar, posicionar y persuadir
mediante el uso de la comunicación, a la audiencia sobre los beneficios y cualidades de un
producto o servicio que pueden ser útiles para un segmento de mercado.
Si la publicidad está bien diseñada se convierte en una herramienta muy importante
para cambiar las percepciones, opiniones, actitudes y comportamientos mediante el uso de
la información y la persuasión que además centra la atención de la audiencia en un
producto o servicio, lo que ayudará a cumplir con los objetivos comunicacionales y
mercadológicos de los anunciantes.
La programación neurolingüística es un modelo, formal y dinámico del funcionamiento de
la mente y la percepción humana, el proceso de la información, la experiencia y las diversas
implicaciones que tiene para el desarrollo y el éxito personal.
Basándose en este método es posible identificar los recursos internos que utilizan las
personas para lograr el éxito en una determinada actividad, aprenderlos y enseñarlos a
otras personas, a este fenómeno se lo conoce en la programación neurolingüística como
la técnica de modelar; para hacer viable un cambio evolutivo y positivo. La programación
neurolingüística, por analogía con el computador, utiliza los patrones universales de
comunicación y percepción que tiene el ser humano para reconocer e intervenir en procesos
diversos (aprendizaje, terapia, afrontamiento del estrés, negociación, gestión de conflictos,
superación de
3
fobias, etc...). El campo de trabajo es tan amplio como lo es el de las relaciones
interpersonales (Sotillo, 2012).
Como consecuencia de lo expuesto anteriormente las grandes agencias de publicidad a nivel
mundial, empezaron a emplear diferentes técnicas en las campañas encomendadas por sus
clientes. A la utilización de estos conocimientos en los mensajes publicitarios se los
denominó mensajes subliminales, los mismos que han sido rechazados por la sociedad,
debido a que influyen de una manera positiva o negativa en la decisión que tienen las
personas para escoger libremente lo que desean para satisfacer sus necesidades.
Dentro de este contexto juegan un papel importante los diferentes estados de conciencia,
basados en la teoría de la hipnosis ericksoniana, para lograr los objetivos de la aplicación
de los mensajes publicitarios que utilizan las herramientas descritas anteriormente.
2. Objetivo General
Proponer el correcto uso de la programación neurolingüística durante los diferentes
estados de conciencia, basados en la teoría de la “hipnosis ericksoniana” como
soporte para la creación de mensajes publicitarios destinados a grabarse en el inconsciente
del grupo objetivo.
4
3. Objetivos Específicos
Investigar los diferentes estados de consciencia planteados por la hipnosis
ericksoniana a nivel psicológico para poder tener parámetros de identificación de
dichos estados a nivel publicitario.
Analizar la programación neurolingüística y el nivel de influencia que tienen los
mensajes sobre el inconsciente del grupo objetivo.
Determinar los factores sicológicos que influyen en el grupo objetivo para ingresar
en un estado de hipnosis ericksoniana.
4. Alcance de la Investigación
El presente trabajo se desarrollará mediante los estudios descriptivos puesto que “los
estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las características y los perfiles
importantes de las personas, grupos, comunidades u cualquier otro fenómeno que se
someta a un análisis” (Hernández, 2007, p.84).
En el presente caso se estudiará la influencia de los mensajes publicitarios enviados a las
personas utilizando la programación neurolingüística durante los estados de hipnosis
ericksoniana para grabarlos en el inconsciente de los consumidores. Se debe determinar
cuál es la influencia real de los mensajes denominados subliminales en el inconsciente de
las personas. Cuál es el efecto frente al consumo de determinada marca o el
posicionamiento de una marca frente a otras del mismo género que no hayan utilizado
este tipo de herramientas publicitarias.
5
Otro de los estudios a utilizar es el denominado correlacional puesto que se va evaluar el
comportamiento de las personas frente a las sugestiones y estímulos enviados a través de
los mensajes publicitarios para la adquisición de un determinado producto, bien o servicio.
5. Idea a defender
La programación neurolingüística durante los estados de hipnosis ericksoniana se debe
utilizar para grabar el mensaje publicitario en el inconsciente de los consumidores.
6. Antecedentes de la Investigación.
La programación neurolingüística fue concebida por el trabajo en conjunto de John Grinder,
catedrático lingüista de la Universidad de California; Y Richard Bandler, matemático y
estudiante de psicología gestáltica, en la misma institución. Juntos se tomaron la tarea de
identificar los modelos de excelencia en el ser humano.
Dilts, Zepeda & Deloizer (2008) aseguran que el modelo se fundamentó en el estudio de los
patrones operativos de tres grandes terapeutas de esa época: Virginia Satir, conocida por
sus exitosas terapias familiares; Fritz Perls creador de la terapia Gestalt, que abre las puertas
para el desarrollo del ser humano en su totalidad; Y el Dr. Milton Erickson, máximo
exponente de la hipnosis contemporánea.
6
Grinder y Bandler generalizaron dichos patrones y los propusieron como un modelo
de aprendizaje en su primera publicación, la estructura de la magia (1975). Después
desarrollaron técnicas y herramientas para identificar este modelo, al cual bautizaron
con el nombre de “Programación Neurolingüística”, refiriéndose a la relación entre la
mente, el lenguaje y el organismo.
En los últimos años, la programación neurolingüística ha alcanzado un alto nivel de
evolución, generando una gran variedad de valiosas técnicas y herramientas, enfocadas a
la agudización de la comunicación y el desarrollo personal. Estos aspectos se ven reflejados
en amplios ámbitos profesionales como son: la consultoría, la educación, la salud, la
creatividad y el liderazgo.
Las teorías y conceptos investigados por Freud durante los últimos años del siglo XIX y
principios del siglo XX sobre el subconsciente y el inconsciente, fueron la base sobre la que
O. Poetzle realizara descubrimientos importantes relativos a la percepción subliminal. Lo
que halló fue que el contenido de los sueños estaba compuesto en su gran mayoría de
información subliminal (Valencia, 2010).
El primer ejercicio práctico de publicidad subliminal se lo realizó en 1956, Estados unidos.
Cuando el publicista James Vicary aplicó su legendario experimento del taquistoscopio,
intercalando dos fotogramas durante la proyección de una película, el primero fue un
anuncio para una bebida gaseosa y el segundo para palomitas de maíz.
Aunque a partir del experimento de Vicary se vertieron diversas opiniones científicas a favor
y en contra de la eficiencia de este tipo de mensajes, Rivera, J.
7
& Sutil, L. (2004) fundamentaron científica y ejemplarmente la evidencia de una fuerte
influencia por parte de los mensajes subliminales sobre la decisión de compra de los
consumidores, como una práctica censurable, ante la cual los representantes académicos y
legales han permanecido en silencio hasta la actualidad.
El Dr. Milton Erickson fue un experto en terapia breve utilizando la hipnosis clínica como
su herramienta principal. El método ericksoniano de hipnosis utiliza la palabra para
crear confusión en la mente consciente, al mismo tiempo que establece una sugestión
indirecta.
La hipnosis es un estado de conciencia modificado natural, un estado intermediario
entre la vigilia y el sueño que atravesamos todos diariamente sin darnos cuenta (por
ejemplo, cuando estamos completamente absorbidos por una película hasta el punto de
olvidar lo que nos rodea).
En este enfoque, el cliente aprende a utilizar sus recursos internos creativamente para
resolver los problemas que se le presentan en la vida al concentrarse en respuestas
potenciales y en los recursos que se encuentran en el interior de su persona. La terapia
breve está encaminada a buscar y encontrar soluciones, y se ocupa de los factores actuales
presentes que mantienen el problema y evitan que la persona pueda cambiar, para a
continuación encontrar las claves que ayuden a modificar esos factores (López, 2013).
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La combinación de los factores anteriormente descritos y su conocimiento actual
combinados con la programación neurolingüística permiten grabar el mensaje publicitario
en el inconsciente de los consumidores.
Los mensajes publicitarios juegan un papel muy importante en la aceptación de un producto
determinado por parte de los consumidores, esto conlleva a realizar la presente
investigación sobre su uso.
7. Marco Legal
En la Ley de Defensa del Consumidor, Capítulo XIII, Infracciones y sanciones en el Artículo
2 se expresa lo siguiente:
“Art. 72.- Sanción, suspensión y rectificación de publicidad engañosa o abusiva.- El
proveedor cuya publicidad sea considerada engañosa o abusiva, según lo dispuesto en
el artículo 7 de esta Ley, será sancionado con una multa de mil a cuatro mil dólares de los
Estados Unidos de América o su equivalente en moneda de curso legal.
Cuando un mensaje publicitario sea engañoso o abusivo, la autoridad competente
dispondrá la suspensión de la difusión publicitaria, y además ordenará la difusión de la
rectificación de su contenido, a costa del anunciante, por los mismos medios, espacios y
horarios. La difusión de la rectificación no será menor al treinta por ciento (30%) de la
difusión del mensaje sancionado”.
En el Capítulo III, Regulación de la Publicidad y su Contenido se dice lo siguiente:
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Art. 6.- Publicidad Prohibida.- Quedan prohibidas todas las formas de publicidad engañosa
o abusiva, o que induzcan a error en la elección del bien o servicio que puedan afectar los
intereses y derechos del consumidor.
Art. 7.- Infracciones publicitarias.- Comete infracción a esta Ley el proveedor que a través
de cualquier tipo de mensaje induce al error o engaño en especial cuando se refiere a:
1. País de origen, comercial o de otra índole del bien ofrecido o sobre el lugar de
prestación del servicio pactado o la tecnología empleada;
2. Los beneficios y consecuencias del uso del bien o de la contratación del servicio, así
como el precio, tarifa, forma de pago, financiamiento y costos del crédito;
3. Las características básicas del bien o servicio ofrecidos, tales como componentes,
ingredientes, dimensión, cantidad, calidad, utilidad, durabilidad, garantías,
contraindicaciones, eficiencia, idoneidad del bien o servicio para los fines que se
pretende satisfacer y otras; y,
4. Los reconocimientos, aprobaciones o distinciones oficiales o privadas, nacionales o
extranjeras, tales como medallas, premios, trofeos o diplomas.
Art. 8.- Controversias derivadas de la publicidad.- En las controversias que pudieren surgir
como consecuencia del incumplimiento de lo dispuesto en los artículos precedentes, el
anunciante deberá justificar adecuadamente la causa de dicho incumplimiento.
El proveedor, en la publicidad de sus productos o servicios, mantendrá en su
10
poder, para información de los legítimos interesados, los datos técnicos, fácticos y
científicos que dieron sustento al mensaje.
8. Marco Temporal, Espacial
El estudio se lo realizará en la Ciudad de Quito, Distrito Metropolitano, durante el año
2013.
MARCO TEÓRICO
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12
CAPÍTULO I
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
La programación neurolingüística, también conocida como PNL, es un conjunto de
actitudes, herramientas, percepciones y aprendizajes capaces de hacer cambiar la forma de
pensar y actuar. Esta disciplina es eminentemente práctica y se aplica a la conducta
humana.
“La PNL es el arte y ciencia de la excelencia personal. Es un arte, porque cada uno da su
toque único personal y de estilo a lo que esté haciendo, y esto nunca se puede expresar con
palabras o técnicas. Es una ciencia, porque hay un método y un proceso para descubrir los
modelos empleados por individuos sobresalientes en un campo para obtener resultados
sobresalientes. Este proceso se llama modelar, y los modelos, habilidades y técnicas
descubiertas tienen un uso cada vez mayor en el campo de la educación, asesoramiento y
negocios para conseguir una comunicación más efectiva, tener un mayor desarrollo
personal y acelerar el aprendizaje” (O´connor & Seymour, 1992, p.28).
La PNL le enseña a la persona a comprender y organizar sus propios éxitos, de modo que
pueda disfrutar de muchos más momentos como ésos. Es una forma de descubrir y revelar
el éxito personal, una forma de sacar a la luz lo mejor de cada persona.
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La parte “neuro” de la PNL recoge la idea fundamental de que todo
comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos de visión, audición, olfato,
gusto, tacto y sentimiento.
La parte “lingüística” del título indica que usamos el lenguaje para ordenar nuestros
pensamientos y conducta y para comunicarnos con los demás.
La “programación” se refiere a las maneras que podemos escoger para organizar nuestras
ideas y acciones a fin de producir resultados.
Para usar la PNL no hay que cambiar de convicciones o valores, sino ser simplemente
curioso y estar preparado para experimentar.
La noción de consciente e inconsciente es fundamental en este modelo de cómo
aprendemos. En la PNL una cosa es consciente cuando nos damos cuenta de ella en el
momento presente, como esta frase lo está ahora. Una cosa será inconsciente cuando no
nos enteramos de ella en el momento presente.
Vivimos en una cultura que cree que la mayor parte de todo lo que hacemos, es de forma
consciente y, sin embargo, la mayor parte de lo que hacemos, y lo que hacemos mejor, lo
hacemos de forma inconsciente.
En palabras de la PNL, usted elige un objetivo elaborado. Esto es, un objetivo que esté bien
elaborado según los criterios siguientes.
Primero, deberá estar enunciando de forma positiva. Es más fácil irse acercando hacia lo
que se quiere que alejarse de lo que no se quiere.
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Segundo, debe usted tomar parte activa, la meta debe estar razonablemente bajo su
control.
Cuanto más completa esté la idea de lo que quiere, más fácil será para su cerebro poder
ensayarla y advertir las oportunidades para lograrlo.
El marco final que rodea la elección de los objetivos es la ecología. Nadie existe
aisladamente; todos formamos parte de un sistema mayor, la familia, el trabajo, las
amistades y la sociedad en general.
1.1. Comunicación
La comunicación es mucho más que las palabras que emitimos; éstas forman solamente
una pequeña parte de nuestra expresividad como seres humanos. Las investigaciones
demuestran que en una presentación ante un grupo de personas, el 55 por ciento del
impacto viene determinado por el lenguaje corporal, postura, gestos y contacto visual, el
38 por ciento por el tono de voz, y sólo el 7 por ciento por el contenido de la presentación.
1.2. Sintonía
Cuando dos personas están en sintonía, la comunicación parece fluir; tanto sus cuerpos
como sus palabras están en armonía. Lo que decimos puede crear o destruir la sintonía,
pero eso forma sólo el 7 por ciento de la comunicación. El lenguaje del cuerpo y la tonalidad
son más importantes.
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1.3. Compartir y dirigir
Compartir es establecer un puente mediante la sintonía y el respeto. Dirigir es cambiar su
propia conducta para que la otra persona le siga; el liderazgo no funcionará sin sintonía.
Podemos aprender a hacer que nuestros sentidos nos sirvan mejor. La habilidad de
observar mejor y realizar distinciones más sutiles con todos los sentidos puede enriquecer
de forma significativa la calidad de vida, y es una habilidad esencial en muchas áreas de
trabajo.
Pensar es una actividad tan obvia y común que nunca nos paramos a pensar en ella.
Tendemos a pensar en lo que estamos pensando, no en cómo lo estamos pensando.
También damos por supuesto que los demás piensan de la misma manera que nosotros.
La amplitud y riqueza de nuestros pensamientos depende de nuestra habilidad para
relacionarlos y movernos de una forma de pensar a otra. Por lo cual, si mi sistema director
es auditivo y mi sistema preferido es visual, tenderé a recordar a una persona por el sonido
de su voz, y luego pensaré en ella mediante imágenes.
1.4. Sistemas representativos
Joseph O’connor y John Seymour explican que “cuando pensamos en lo que vemos, oímos
y sentimos; recreamos estas imágenes, sonidos y pensamientos internamente” (1992,
p.59). Los sentidos se utilizan externamente para percibir el
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mundo, e internamente para representar la experiencia. Dentro de la programación
neurolingüística, se conoce como sistema representativo al proceso y la forma en que una
persona recoge, almacena y codifica la información mentalmente.
Los sistemas representativos se clasifican de la siguiente manera:
Visual (procesa imágenes internas y externas)
Auditivo (procesa sonidos internos y externos)
Kinestésico (procesa sensaciones internas y externas)
Los sistemas visual, auditivo y kinestésico son los sistemas representativos primaros. El
gusto y el olfato, no son tan importantes y a menudo se incluyen en el sentido kinestésico.
Sirven, muchas veces, como nexos poderosos a las imágenes, sonidos y escenas
asociados con ellos. Constantemente se utilizan los tres sistemas primarios, aunque la
persona no sea consciente de ello y, se tiende a favorecer a unos por encima de otros.
1.4.1. Sistema representativo preferido
Cuando un individuo procesa información externa, tiende a favorecer a un sistema
representativo conscientemente. El ser humano es capaz de usarlos todos, aunque a
los 12 años ya se presentan claras preferencias.
Cuando una persona tiende a usar de manera habitual un sentido de forma interna,
se dice que éste es su sistema preferido o primario.
17
1.4.2. Sistema representativo director
La persona también cuenta con un canal selecto para llevar la información del interior a los
pensamientos conscientes. El sistema representativo director, es el sentido interno que la
persona emplea como herramienta para remontarse a una memoria, recuerdo o
experiencia. Este sentido, se puede comparar al sistema operativo de un computador: casi
inadvertido, pero fundamental para el funcionamiento del equipo.
1.5. Pistas de acceso ocular
Es fácil si una persona piensa mediante imágenes, sonidos o sensaciones. Hay cambios
visibles en nuestro cuerpo según la manera en que estemos pensando.
Una persona que piensa mediante imágenes, hablará, por regla general, más
rápidamente y en un tono más alto que alguien que no piensa mediante imágenes. Las
imágenes se suceden con rapidez en el cerebro y hay que hablar rápidamente para poder
seguirlas. La respiración estará más arriba en el pecho y será más superficial. A menudo se
produce un incremento en la tensión muscular, particularmente en los hombros, la cabeza
estará erguida y la cara más pálida de lo normal.
18
1.6. Estados fisiológicos y libertad emocional
El estado de nuestra mente cambia continuamente, y es ésta una de las pocas cosas de las
que podemos estar seguros.
Normalmente, somos más conscientes de nuestro estado emocional que de la fisiología,
posturas, gestos y ritmo respiratorio. Intentar influir en las emociones sin cambiar el estado
es tan fútil como intentar hacer desaparecer un iceberg quitándole la punta: saldrá más a la
superficie.
La mente guía y el cuerpo sigue obediente, por lo que emociones habituales pueden
estar impresas en el rostro y gestos de una persona, porque la persona no se da cuenta de
cómo las emociones modelan su fisiología.
1.7. Inducir
Inducir es la palabra usada en la PNL para describir el proceso de guiar a alguien a un
estado en particular. Es ésta una habilidad habitual bajo un nombre distinto, puesto que
todos nosotros tenemos mucha práctica en poner a la gente en distintos estados de
ánimo.
19
1.8. Calibración
Calibración es la palabra empleada por la PNL que significa reconocer cuándo la gente está
en estados diferentes. Es ésta una habilidad que todos tenemos y empleamos en nuestra
vida diaria, y que es muy útil desarrollar y pulir.
1.9. Anclas
Los estados emocionales tienen una influencia poderosa y penetrante en el pensamiento y
el comportamiento. Después de inducir y calibrar estos estados,
¿cómo podemos utilizarlos para tener más recursos en el presente?
Un estímulo que está asociado a y trae un estado psicológico se llama, en PNL, ancla. Las
anclas, normalmente, son externas. Un despertador suena y es hora de levantarse; el
timbre de la escuela señala el fin del recreo. Esas son anclas acústicas. Una luz roja
significa alto; un movimiento de cabeza significa sí.
Las palabras puede actuar como anclas: la palabra “prueba” es un ancla para la mayoría de
estudiantes que les hace sentir ansiedad y no ser capaces de dar lo mejor.
1.10. Bucles y sistemas
Las relaciones humanas son complejas, ya que son muchas las cosas que suceden
simultáneamente. No se puede predecir con exactitud lo que ocurrirá,
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porque la reacción de una persona influye en la comunicación de la otra. Las relaciones
forman un bucle: continuamente revisamos nuestras experiencias para saber qué haremos
a continuación.
1.11. Niveles de aprendizaje
Aprender, en su nivel más simple, es intentar y equivocarse, con o sin guía. Se aprende a
tomar la mejor opción posible, la repuesta “correcta”. Esto puede que lleve uno o más
intentos. Se aprende a escribir, a leer, que las luces rojas significan detención… Se
empieza en la incompetencia inconsciente y se va progresando hasta la competencia
consciente yendo por el círculo de aprendizaje.
Una vez que la respuesta se convierte en un hábito, ya no se aprende. En teoría, se podría
actuar de forma distinta, pero en la práctica no se hace. Los hábitos son extremadamente
útiles al simplificar partes de nuestra vida en las que no queremos pensar; evitan el
tedio de tener que pensar.
Nuestras creencias ejercen una gran influencia en nuestra conducta; nos motivan y dan
forma a lo que hacemos. Es difícil aprender algo sin creer que será agradable y que
redundará en nuestro provecho.
1.12. Palabras y significados
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Hablar no cuesta nada, según se dice; sin embargo, las palabras tienen el poder de evocar
imágenes, sonidos y sentimientos en el oyente o el lector como sabe
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todo poeta, publicista o escritor. Las palabras pueden comenzar o romper relaciones.
El lenguaje es una herramienta de comunicación y, como tal, las palabras significan
lo que la gente acuerde que signifiquen. Cada uno de nosotros experimenta el mundo de
una forma única. Damos significado a las palabras mediante las asociaciones ancladas a
objetos y experiencias de la vida.
1.13. Causa y efecto
Una persona no tiene control directo sobre los estados emocionales de otra. Pensar
que usted puede obligar a otras personas a que experimenten diferentes estados mentales,
o que otras personas puedan forzarle a estar en distintos estados de ánimo, es muy
limitado y angustiante.
1.14. Leer la mente
La mente de una persona lee cuando presume saber, sin evidencia directa, lo que otra
persona está pensando o sintiendo; lo hacemos a menudo. Muchas veces es una respuesta
intuitiva a ciertas claves no verbales de las que nos hemos dado cuenta inconscientemente.
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1.15. Exteriorización e interiorización
Mantener la agudeza sensorial y observar el comportamiento de nuestro entorno se
conoce como exteriorización. Interiorizar es cuando se sueña despierto, se hacen planes, se
fantasea y se crean posibilidades. Muchas veces, usted no hace algo bien porque no se
encuentra en el estado apropiado.
1.16. Hemisferios cerebrales izquierdo y derecho
El hemisferio izquierdo es conocido como el hemisferio dominante y es quien procesa el
lenguaje; procesa la información de manera analítica y racional. El lado derecho, conocido
como el hemisferio no dominante, trata la información de forma más globalizante e
intuitiva; también parece estar más relacionado con melodías, visualización y tareas que
impliquen comparación y cambio gradual.
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CAPÍTULO II LA
PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada
por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organización no gubernamental,
institución del estado o persona individual) para informar, persuadir o recordar a un
grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la
finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros
(Staton, Etzel & Walker, 2007).
Sin embargo, pese a la variedad de autores y enfoques para definir al término, Kleppner,
Russell & Lane (1994) afirman que el concepto publicidad se deriva del latín advertere, que
significa “enfocar la mente hacia”. Por lo tanto, la publicidad es el método para enviar un
mensaje de un patrocinador, a través de un canal de comunicación formal, a una audiencia
deseada.
El objetivo de la publicidad es incrementar el consumo de un producto o servicio, modificar
opiniones o cambiar el comportamiento de un grupo objetivo, utilizando los medios de
comunicación y técnicas de promoción para comunicar a las personas las bondades de los
mismos.
25
2.1. Los mensajes publicitarios
La sociedad actual está basada en el consumo. Las empresas necesitan vender y, además de
la calidad de los productos, uno de los factores que facilitan las ventas es la publicidad. La
eficacia de la publicidad está clara: si no resultara una buena inversión las empresas no la
harían.
La publicidad, mediante los mensajes publicitarios, consigue influir en nuestros gustos y
dirigirnos hacia la compra. Además, en última instancia, los consumidores serán quienes
paguen la publicidad al comprar los productos. Podemos considerar cuatro tipos de
anuncios:
- De presentación: explican las características del producto.
- De cualificación: explican los beneficios que ofrece el producto.
- Comparativos: comparan el producto con la competencia.
- De presencia de la marca o eslogan.
En los mensajes publicitarios hay que distinguir entre la idea y el tratamiento formal.
En todo caso han de transmitir el mensaje claramente y a simple vista. No han de esconder
sus intenciones en el texto porque mucha gente no lo lee. Los receptores de los anuncios
experimentamos, de manera inconsciente, diversas sensaciones:
26
Primero captamos la información y nos enteramos de la existencia del producto
y de sus características.
Después hacemos una segunda lectura inconsciente que provendrá de la
composición de las imágenes, de los valores que transmiten y del impacto que nos
producen.
La publicidad es un reflejo de nuestra sociedad consumista, materialista y que busca placer.
Despierta necesidades para luego vender productos que supongan la solución al
problema. El alma de todo anuncio es una promesa de felicidad, éxito, belleza, juventud,
libertad, poder, seguridad. Así generalmente transmiten valores como:
Felicidad, deseo de imitación, identificación con los personajes que salen en los
anuncios y que despiertan nuestra admiración. Queremos parecernos a ellos,
ser tan atractivos o importantes como ellos y nos podemos llegar a creer que
consumiendo su producto lo conseguiremos. También el hecho de que un personaje
prestigioso haga un elogio de un producto nos da cierta confianza sobre su calidad.
Competitividad. Instinto de superación. Anuncios que provocan la necesidad
de destacar, de ser más que los otros. Prestigio, poder, futuro.
Éxito (social y sexual). Fuerza. Instinto de agresividad. Nos quieren convencer
de la necesidad de ser agresivos y dominantes para triunfar en
27
nuestras relaciones personales. Y sugieren que con su producto lo
seremos.
Juventud. Dinamismo y actividad con la que se identifican sobre todo los jóvenes.
Libertad, riesgo, humor. El anuncio lo consigue proyectando imágenes con mucho
ritmo.
Erotismo. Belleza. La figura femenina se presenta como un objeto de deseo más
para ser consumido. Se usa su atractivo para vender cualquier cosa. Actúa como
reclamo de atracción sexual o como madre y ama de casa sacrificada que hace felices
a los suyos.
Modernidad. Comodidad. Lujo. Elegancia. Se da la imagen de cierto estilo de vida
que queremos conseguir. Afán de posesión
Higiene por encima de todo. Provocan una necesidad obsesiva por la limpieza.
Consumismo. Sentimientos unidos al consumo. Algunos anuncios postulan que
para obtener el afecto de alguien hay que consumir un cierto producto. Se juega con
los sentimientos de las personas.
En cambio los anuncios no promocionan: esfuerzo, sacrificio, ahorro, autoridad,
castidad, solidaridad, humildad, aceptación del fracaso y del dolor (Mello, 2009).
28
2.2. Mensajes subliminales
El término subliminal (de Sub- y el latín limen, inis, umbral) significa que está por debajo
del umbral de la conciencia (Real Academia Española, 2007). Es decir que, es el estímulo
que por su debilidad o brevedad no es percibido conscientemente, pero influye en la
conducta de la persona.
Fischer & Espejo (2004) señalan que “la publicidad subliminal tiene un alcance
insospechado, que es invisible a todos los sentidos, que su gran recurso está en el uso del
sexo y que son mensajes que se captan pero no se descubren; por ejemplo, las imágenes
que surgen en los cubos de hielo en un vaso al añadirles licor no son distinguidas por los
ojos, pero sí percibidas por el subconsciente” (p.351).
Los mensajes subliminales han sido utilizados hace muchos años para diferentes propósitos,
las empresas comerciales buscan "atrapar" a más clientes y desean convencerlos que su
marca es la mejor, los gobiernos han buscado manipular la consciencia de las personas a fin
de que adopten ciertas ideologías.
Durante muchos años se ha mantenido la controversia si los mensajes subliminales
en realidad funcionan, en tal sentido diversos grupos de científicos han realizado
experimentos para comprobar su efectividad, de hecho se ha comprobado que los mensajes
subliminales pueden incidir en el comportamiento.
Riviera & Sutil (2004) explican que “las necesidades están enraizadas profundamente en la
subjetividad de los individuos, y algunas veces no son percibidas conscientemente. De ahí
que los mensajes publicitarios sean indirectos,
28
es decir, que sugieran y evoquen, pues si se usa una proposición muy directa, las personas
podrían rechazarlos” (p.67).
La mayoría de investigadores han llegado a la conclusión que los mensajes subliminales en
realidad funcionan y así tiene que ser, porque de lo contrario no tendría ningún sentido
seguir utilizándolos, pero la pregunta es ¿qué nivel de exposición requiere un individuo a
los mensajes subliminales para modificar su comportamiento?
¿Dónde radica el verdadero poder de los mensajes subliminales? Si una pequeña exposición
a ciertas ideas puede tener efectos inmediatos, entonces es de esperar que una persona
que insista de manera metódica y repetitiva en una idea pueda cambiar su comportamiento.
Según Olarte (2008) el fenómeno POETZL explica que “es hasta el momento en que el sujeto
tiene una exposición prolongada a un estímulo, es cuando percibe el mensaje oculto”
(p.122).
“Las sugestiones que generan cambios importantes las podemos clasificar de la siguiente
manera:
Percepción visual: En este caso se envía un estímulo a través de imágenes ocultas
que van filtrando información oportuna, aunque también es de mencionar que las
imágenes directas que conscientemente observamos tienen un impacto en
nuestra mente subconsciente, en estos casos se utiliza la tecnología de videos
subliminales, lo que acá se pretende es que su mente se concentre en las
condiciones de un mundo lleno de éxito,
29
bellas relaciones, riqueza, salud, espiritualidad, gratitud, etc. Se utilizan
mensajes de corta duración que no son percibidos conscientemente, pero que
tienen la función de cambiar la visión que tiene de sí mismo, al observar a
diario los videos subliminales su mente subconsciente entenderá que usted desea
hacer una réplica de las condiciones que observa, entonces el poder se
manifestará en su vida, así las oportunidades se le abrirán a fin de cumplir todos sus
sueños.
Mensajes subliminales auditivos: Acá se transmite un mensaje de baja frecuencia
que no puede ser percibido conscientemente, por ejemplo si alguien escucha
internamente: ¡yo estoy delgado!, ¡yo tengo mi peso ideal!,
¡yo soy exitoso!, ¡yo soy una persona atractiva!, etc. Entonces al paso del tiempo
creerá esa información, es de mencionar que los mensajes en realidad crean
imágenes, cuando mencionamos ¡yo soy una persona feliz! Entonces la mente
recurre a los archivos guardados para generar las imágenes de aquello que a usted
le da felicidad, para la autosugestión auditiva se utilizan los audios subliminales y sus
múltiples aplicaciones, usted puede bajar de peso, ganar la lotería, aumentar su
creatividad, tener una alta autoestima, elevar su motivación, gozar de una
actitud mental positiva, etc. Puede apoyar el logro de diversos propósitos, la clave
está en una repetición ordenada, así como nos bañamos y cepillamos los dientes
sin pensarlo demasiado, simplemente esa idea se ha vuelto parte integral de
nuestro ser, de igual forma podemos programar las acciones que nos lleven a
conseguir un estupendo nivel de éxito, solo hay que tener paciencia y dedicación.
30
Mensajes subliminales basados en afirmaciones: ¿Qué es una afirmación? una
afirmación es la expresión de un hecho positivo que aún no se ha presentado y que
busca generar una creencia, por ejemplo cuando una persona está lleno de deudas
y dice: "yo tengo libertad financiera y dispongo de 1,000,000 euros en el banco"
esta idea está fuera del contexto de la realidad, pero si se logra cambiar la
percepción interna entonces se podrá creer en esa información, en este caso se
aconseja utilizar el software subliminal cuya función es organizar múltiples
afirmaciones a fin de mejorar todos los aspectos de su vida, la herramienta ya
cuenta con una enorme cantidad de afirmaciones que generarán un cambio de
creencias al paso del tiempo, una afirmación busca cambiar su monólogo interior, lo
cual implica que usted vaya eliminando las ideas negativas y sea capaz de abrir su
mente a nuevas condiciones de vida, cuando eso ocurre entonces se eleva la
frecuencia del pensamiento, de esa forma las personas y circunstancias serán
coherentes con su nueva visión del mundo, así sus metas se cumplirán” (Hogan,
1996, p. 146).
2.3. La ética y moral que se debe emplear al hacer uso de los mensajes publicitarios
La publicidad y los mensajes sobre productos y servicios están presentes en todas partes,
siempre se encontrará un mensaje publicitario sugiriendo a los consumidores su
preferencia por las razones que se exponen dentro de su
31
contexto. Pero la mayoría de las ocasiones ni siquiera se les presta atención sino solamente
a aquellas que son de interés. Esto no significa que realmente no se la puede captar, puesto
que se lo hace por medio de la percepción subliminal. “Se entiende por percepción
subliminal la captación de un estímulo que por diversas circunstancias como la falta de
atención, la brevedad o la baja intensidad del mismo no se llega a representar de manera
consciente en el individuo, pero sí influye sobre la actividad cognoscitiva” (Key, 1992, p.39).
Desde hace mucho tiempo se conoce la existencia de los mensajes subliminales en el
campo de la publicidad. Los mismos que se graban inconscientemente en la persona y que
pueden ser trasmitidos en forma auditiva o visual.
Para los medios de comunicación y la publicidad, esa clase de mensajes ha representado el
aumento de la intervención ideológica de distintos sectores de la población con la finalidad
de fomentar el consumo sobre un cierto producto y poder así posicionarlo dentro del
mercado.
En la actualidad se ha reducido el debate que en su momento causó una gran discusión en
torno a los mensajes subliminales puesto que hacen que los consumidores se inclinen a la
compra o preferencia de una marca de una forma inconsciente, lo que no es visto ético ni
moral por parte de la gran mayoría de los involucrados en el tema.
Hay que tomar en cuenta que la exposición de los productos o servicios mediante los
mensajes subliminales ha atentado directamente contra la voluntad del
32
individuo en su afán de escoger dentro de una gran variedad de alternativas la mejor para
satisfacer sus necesidades.
Este tipo de publicidad ha sido considerada nociva en la mayoría de países y en las leyes
del Ecuador se pena la utilización de este tipo de publicidad. Sin embargo, hay casos
en los que los mensajes subliminales son usados para un beneficio directo para el que los
ve –como el caso de anuncios para dejar de fumar que utilizan mensajes subliminales
para ayudar a que el consumidor deje la adicción-, por lo que éstos pueden ser considerados
“buenos” para fines prácticos. Sin embargo, todo anuncio subliminal implica una afrenta
contra el libre albedrío de quienes los ven y, tengan buenas intenciones o no, implican un
abuso de su derecho para decidir libremente qué es lo que quiere para sí mismo.
Finalmente, se pueden considerar dos puntos en cuanto a la ética de los mensajes
subliminales:
Éstos pueden ser utilizados tanto para hacer bien como para hacer mal y depende
únicamente de quienes los fabrican y emiten.
Sabemos que los mensajes subliminales producen efecto, y eso ya está probado
por innumerables estudios e investigaciones, por lo que no se puede ignorar el
hecho de que se atenta contra el libre albedrío de los demás.
Es claro que el ser humano es vulnerable a todo tipo de mensaje subliminal, ya que
muchas veces no cuenta con una percepción consciente acerca de la información que está
recibiendo. Estos mensajes son la más poderosa
33
herramienta para que los anunciantes logren su objetivo, ya sea para su propio
beneficio o el de la sociedad.
34
CAPÍTULO III HIPNOSIS
ERICKSONIANA
La psicoterapia ericksoniana es una técnica desarrollada desde hace varias décadas por el
Dr. Milton H. Erickson, en donde explica el funcionamiento de la mente inconsciente.
Erickson (citado por Ruiz, 2010) postula que “la hipnosis es una técnica de comunicación
mediante la cual se tiene disponible el vasto campo de los aprendizajes adquiridos cuya
utilidad reside principalmente en el hecho de que se manifiestan bajo forma de respuestas
automáticas” (p. 33).
Aquejado de poliomielitis a los 17 años, y desahuciado por los médicos, tuvo tiempo y
temple para recuperar los movimientos trabajando la introspección y el control mental, por
lo que adquirió un modo de abordar las dificultades psíquicas de manera original y
autosugestiva, habilidad o característica que luego aplicó para curar a sus pacientes. Su
fuerza de voluntad le permitió sobreponerse a la enfermedad y graduarse en medicina y
psicología; trabajó como psiquiatra en numerosas instituciones y, más tarde, como
profesor de psiquiatría.
Erickson insiste mucho en el papel que juega el inconsciente, entendido no a la manera de
Freud sino como reservorio de recursos personales para resolver por sí mismo la
problemática de cada individuo.
35
Milton Erickson sentó las bases de importantes líneas dentro de la psicoterapia breve. Entre
los que se incluyen los siguientes enfoques psicoterapéuticos: Programación
neurolingüística, la terapia sistémico estratégica, la terapia orientada a las soluciones,
entre otras. Todas fueron influidas por el pensamiento del Dr. Erickson.
La hipnosis tradicional está llena de lo que mejor se puede describir como nociones
simplistas de cómo funcionan el inconsciente y la hipnosis. Muchas de estas nociones
pueden limitar el alcance y la gama de opciones en una terapia, y establecen direcciones
que no son necesariamente útiles.
Es más útil considerar el inconsciente desarrollándose mediante el aprendizaje y el hábito.
Evidentemente, podemos aprender malos hábitos y el inconsciente también puede cometer
errores. Usar la hipnosis y trabajar con el procesamiento consciente e inconsciente puede
ser muy importante para el cambio profundo y duradero.
3.1. Sonidos Binaurales
Heinrich Wilhelm Dove en 1839 descubrió que, al emitir diferentes frecuencias a cada oído
por separado producen la sensación de un tono similar al de la interferencia
electromagnética.
Pocos años después de la segunda guerra mundial, el Dr. Hans Berger demostró con su
electroencefalógrafo que existía un potencial eléctrico en el cerebro
36
humano. Los primeros tipos de frecuencia que se descubrieron fueron las “alfa” y
posteriormente las “tetha”. Más tarde se complementarían con investigaciones que
completaron la gama de registro del electroencefalógrafo.
“Es en psicología y medicina que los efectos de los sonidos binaurales han sido más
estudiados. Dentro de éstos sonidos, los que presentan una frecuencia de 1 a
4 Hz causan la aparición de ondas delta que inducen al sueño así como a diferentes
fenómenos de fantaseo” (Anónimo, 2010, p.8).
A partir de estos descubrimientos, más investigaciones y experimentos que se realizaron
con relación al sonido y la luz, se pudo diseñar la denominada tabla de Lesh (Tabla 1),
quedando clasificados los diferentes estados mentales con relación a las ondas
cerebrales.
3.2. Ondas cerebrales
Las neuronas para transmitir la información de una a otra, lo hacen mediante impulsos
electroquímicos. Estos impulsos se han logrado medir gracias a la tecnología moderna, para
determinar la actividad cerebral. Esta actividad se refleja en gráficos con forma de ondas
de mayor o menor longitud dependiendo del estado en el que se encuentre la persona.
El Dr. Erickson (2001) explica que cada tipo de onda cerebral se traduce en un estado psico-
neuro-fisiológico diferente. Es decir, la mente, el cuerpo y la actividad fisiológica en la
persona; son completamente diferentes en cada una de las
37
Tipo de onda Frecuencia Gráfico de onda Descripción
Beta 13 – 30 Hz Alerta, trabajando.
Alfa 8 – 13 Hz Meditando.
Tetha 4 – 8 Hz Vigilia y sueño.
1 – 4 Hz Inconsciente.
frecuencias. Según los ciclos de onda por segundo (Hercios) la mente se
encuentra en alguno de los siguientes estados o niveles:
TABLA DE LESH
Delta
Tabla 1
3.2.1 Ondas beta
En este nivel la mente permanece despierta, en estado de alerta y enfocada hacia objetivos
determinados. Las ondas cerebrales presentan una frecuencia mínima de 13 Hz. Es un
estado requerido para aquellas actividades que exigen niveles altos de concentración,
analizar, pensar, tomar decisiones, y ejecutar tareas complejas. Por encima de los 20 Hz
pueden sobrevenir problemas de estrés y ansiedad.
3.2.2. Ondas alfa
Van desde los 8 Hz hasta los 13 Hz. Se producen cuando se cierran los ojos y la actividad
mental se relaja. Es un estado de intersección con el mundo inconsciente
38
donde la persona logra tener acceso a enormes bancos de memoria, permitiendo evocar
recuerdos y guardar valiosa información nueva.
En el estado alfa desaparecen los miedos, los temores, las preocupaciones; y se experimenta
una sensación de paz y bienestar general del organismo. Se activa el subconsciente y surge
la creatividad, que ayuda a lanzar y encontrar nuevas ideas para resolver problemas que
se planteen y concluir cualquier proyecto u objetivo en la vida.
3.2.3. Ondas theta
Se ubican por debajo de los 8 Hz. A este nivel se pierde el contacto con la mente consciente,
ya que durante este estado las ondas destapan el pasado de la persona, poniéndolo
en contacto con recuerdos rechazados u ocultados, trascendiendo más allá del plano físico.
La actividad cerebral desciende casi al punto de sueño. Esta situación del trance es ideal
para la programación de la mente, la autohipnosis y la reducción del estrés.
En la hipnosis ericksoniana se pretende llegar a este estado y ofrecer la posibilidad
de unificar y limpiar estos pequeños fragmentos de memoria propios pero olvidados.
39
3.2.4. Ondas delta
Son las más largas y lentas. A menos de 4 Hz, se llega a un estado de sueño profundo en el
que se abre el camino hacia el subconsciente, a toda la información acumulada durante la
vida de la persona. Se alcanza este estado por unos pocos minutos casi todas las noches si
se duerme profundamente.
3.3. La hipnosis es naturalística
En contra de los mitos tradicionales de la hipnosis, el enfoque ericksoniano es
'naturalístico', es decir, en nuestra vida cotidiana utilizamos habilidades hipnóticas a la
hora de afrontar las dificultades o desafíos vitales.
3.4. Aprendizaje y generatividad
La hipnosis se aprende como cualquier otra habilidad. No es tan importante el tránsito a la
mente inconsciente (el trance) como el trabajo de colaborar con el otro para que sea capaz
de generar sus propias estrategias para alcanzar sus propias soluciones. Las sugestiones
de otros tipos de enfoque dan ya soluciones genéricas y poco flexibles; o simplemente
esperan que sin intervención directiva el sujeto encuentre una solución.
40
3.5. Habilidades hipnóticas
El acceso a la mente inconsciente lo realiza Erickson utilizando los procesos hipnóticos
naturales que utilizamos habitualmente y mejorando estas habilidades. Todos los
fenómenos hipnóticos son reproducciones o amplificaciones de cosas que ya somos capaces
de hacer. Por ejemplo, la capacidad de olvidar cosas, la de no ver lo que está delante de
nosotros, o la de no sentir dolor ante un golpe fuerte.
3.6. Autogestión y autodesarrollo
El modelo mental y vital de Erickson se sitúa en un planteamiento de autogestión y
autodesarrollo. Se centra en cómo cada persona nos adaptamos de la forma más realista y
actual posible a los desafíos vitales que se nos presentan en la vida cotidiana, haciéndonos
responsables de nuestra propia vida. Este carácter innovador del trabajo de Milton Erickson
a veces se ha estereotipado uniéndose a la tradición ritualística de la hipnosis clásica y de
otros modelos de intervención para el cambio. La complejidad del modelo ericksoniano
consiste en que resuelve la dialéctica entre enfoque directivo y no directivo inclinándose
por un modelo directivo que promueve la no-directividad, es decir, la libertad y el poder
personal de todo ser humano.
41
3.7. La respiración como digestión
En la terapia ericksoniana se utiliza la metáfora, son metáforas las que están presentes en
el lenguaje cotidiano y lo entiende el inconsciente, como cuando algo afecta
emocionalmente a una persona, tanto que no es capaz de asimilar la mala noticia, se dice
que no puede digerirla, por lo tanto, tragar, digerir, no depende directamente de la voluntad
de la persona, pero sí de los procesos inconscientes y automáticos. Es así que los procesos
fisiológicos tienen un significado simbólico en el inconsciente.
Dentro de los procesos fisiológicos, el que presenta mayor riqueza como metáfora de
cambio es la respiración, con cada respiración se dan millones y millones de cambios en
todo nuestro cuerpo, con cada respiración cambian todas y cada una de nuestras células,
unas crecen, otras se reproducen, otras mueren y todo eso ocurre automáticamente. Cada
vez que la persona respira llega oxígeno a todas las células, exactamente la cantidad de
oxígeno que necesitan para estar bien, además, con cada respiración sale el exceso de
dióxido de carbono, que de estar dentro de la persona la intoxicaría. De esta forma se realiza
simultáneamente un proceso de limpieza y otro de integración del cuerpo, pues la
respiración genera vida y siempre está presente, hasta en las peores situaciones, por lo
tanto la respiración es un elemento fundamental de esta y muchas otras técnicas
hipnoterapeuticas.
Robles (1993) apunta que, “al hacer las inducciones formales, explico que voy a trabajar con los diferentes sentidos en función de la respiración, con los ojos
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cerrados induzco a poner atención en la respiración con todo detalle, a sentir como
pasa el aire por la nariz y por la boca, a poner tanta atención que se logre hasta sentir la
temperatura y el sonido del aire que entra, le pido que fije su atención en como su pecho
se mueve al respirar” (pág. 26).
Al colocar a la persona como espectador y dejar el cambio en manos de la respiración,
se produce una disociación que ahonda más el trance. Además se evita que la persona use
la voluntad para cambiar la imagen de una manera lógica o racional, permitiéndose así que
el cambio se dé a nivel inconsciente, automáticamente, como automática es la respiración.
Al cerrar la ventana de la racionalidad se abre la puerta a un mundo infinito de opciones, ya
que en la lógica del inconsciente puede ocurrir cualquier cosa.
3.8. Las cuatro palabras mágicas
APRENDIENDO
DISFRUTANDO
PROTEGIDAMENTE
AUTOMÁTICAMENTE
En la terapia ericksoniana se repiten estas palabras tanto en las inducciones de trance
formal, como también en la conversación hipnótica que se realiza todo el tiempo. Las dos
primeras son sugestiones para desencadenar procesos, y las dos últimas son sugestiones
para orientar esos procesos.
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Se conoce que el cerebro derecho entiende sólo algunas palabras. Las palabras y términos
generales son funciones del cerebro izquierdo, el derecho entre otras cosas se encarga de
percibir el movimiento de nuestro cuerpo en el espacio. Tal vez por eso entienda los
gerundios que son presentes con movimiento, entiende también los chistes, el doble
sentido y los juegos de palabras. En español los adverbios son juegos de palabras,
saludablemente se puede entender como mente saludable, automáticamente como
mente automática, etc. (Robles 1993).
3.8.1. Aprendiendo
En vez de sugerir que un cambio se dé, se propone que ocurra “aprendiendo” así
inducimos a que se inicie un proceso de aprendizaje el cual tiene muchos niveles.
3.8.2. Disfrutando
El inconsciente funciona a través del principio del placer, es más fácil aprender disfrutando
que sufriendo, aunque el sufrimiento sea el camino propuesto por la cultura global. Por lo
tanto, lo que se ve en las personas es esta dificultad de disfrutar de la vida sin sufrir. La
angustia o la depresión que acompaña casi a todas las situaciones patológicas, lleva a
sufrir más que disfrutar.
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3.8.3. Protegidamente
Con mente protegida equivale a sugerir saludablemente, saludablemente es sinónimo de
bien estar. Al usar esta sugestión, se orienta el proceso de cambio para el bien estar
personal y la armonía interior. La armonía implica integrar lo negativo, que también es parte
de la vida, aceptándolo y hasta utilizándolo para generar el cambio.
3.8.4. Automáticamente
Se sugiere que el proceso de cambio ocurra de la misma manera que los procesos
fisiológicos, es decir sin la intervención de la voluntad consciente.
Los terapeutas ericksonianos recomiendan entrenar repetidamente estas cuatro palabras:
Aprendiendo, disfrutando, saludablemente, automáticamente. De esta manera se está
evocando a que la persona trabaje sus recursos internos, avanzando pero por el camino
más fácil, resolviendo indirectamente el problema que esté presente, asegurando que el
proceso se oriente hacia la salud y el bien estar, además de originarse a nivel inconsciente.
3.9. Los límites
Según Freud en su trabajo sobre pulsiones (1915), explica como durante la etapa oral, el
niño comienza a distinguir entre el mundo externo y en interno. Durante esta etapa el
niño incorpora, percibe como parte del YO todo lo que es placentero
45
y proyecta o pone hacia afuera lo que no es placentero. Poco a poco el niño irá percibiendo,
que tanto las sensaciones placenteras como las no placenteras se conforman en una sola.
Desde el punto de vista ericksoniano, al establecer límites claros, se abre la posibilidad de
contactar recursos internos de cada persona y aprovechar toda experiencia de vida. El ser
humano es un sistema abierto con límites a su exterior, que pueden ser Impermeables,
prácticamente inexistentes o selectivamente permeables. Los límites impermeables, le
impiden al individuo relacionarse con el mundo exterior, el caso extremo sería un autista;
los límites prácticamente inexistentes llevan a la confusión entre el sujeto y el mundo
exterior como ocurre con el psicótico; los limites selectivamente permeables, permiten
seleccionar la información y energía que la persona necesita para crecer y funcionar
adecuadamente.
Todos las personas cuentan con una piel que permite delimitar claramente que, de ahí para
adentro está el YO (nombre de la persona); Y de ahí para afuera está el NO YO (nombre de
la persona), está piel tiene comunicación con el mundo exterior. Así como los ojos,
oídos, boca, que dejan pasar lo que hace bien y se cierra para dejar afuera lo que podría
hacer daño. Algunos procesos comunicacionales tienen la función de sacar afuera lo
imprestable que de quedar dentro de la persona causaría mucho daño. De igual manera
como la piel limita físicamente al ser humano en relación al exterior, se recomienda
establecer un límite mental, espiritual y emocional. Como una cerca que define que de ahí
para adentro está X (nombre), y de ahí para afuera no es X (nombre). Esta cerca
46
necesita una puerta muy segura para dejar pasar lo que hace bien y al mismo tiempo sacar
afuera lo dañino y que afuera se acomode saludablemente en el lugar que corresponde.
Es importante ir aprendiendo a cerrar automáticamente la puerta con seguridad para dejar
afuera lo que molesta el bien estar personal. También es muy importante sugerir de
forma indirecta, que la transformación se haga saludablemente, para orientar el proceso
positivamente (con mente positiva); sin olvidar sugerir que ocurra automáticamente (con
mente automática) para facilitar el proceso a nivel inconsciente.
La delimitación del YO, se refuerza aludiendo específicamente a todo lo que la persona
recibió a través de su familia de origen: las normas, los valores, los hábitos, la cultura en
general.
La metáfora de la cerca, que es principio ericksoniano, se va integrando como parte
del dialogo hipnótico habitual, y el proceso continua durante toda la vida. Así los limites
pueden comparase con una cebolla, no se puede arrancar la cebolla de la tierra y comerla
de inmediato, antes se debe sacar la corteza dañada hasta encontrar lo bueno y jugoso de
la cebolla. Hasta encontrar el YO deseado (nombre).
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3.10. Símbolos
Para trabajar los símbolos, primero hay que introducir a la persona a un ligero trance,
algunos individuos alcanzan mayor profundidad a través de la respiración como mecanismo
de digestión y limpieza.
Ya en el trance se le pide a la persona que observe como aparece un símbolo que representa
y es simultáneamente el problema que quiere resolver, que lo describa. Es necesario aclarar
que el símbolo puede ser cualquier cosa, desde algo tan simple como un color, olor,
sabor, una sensación física, la oscuridad o simplemente la nada; hasta algo más
complejo como una idea, un recuerdo, cualquier cosa.
De igual manera aparece un símbolo que representa a los recursos internos de la persona,
mismos que sirven para resolver cualquier problema y que se reflejan en las situaciones del
pasado donde estuvo actuando como quería actuar, consiguiendo lo que quería conseguir.
Se sugiere que tome estas experiencias para usarlas en el presente.
A continuación se debe enfocar en el símbolo del problema, de lo que produce el problema,
y como el símbolo de los recursos trabaja para aliviarlo. Se le pide a la persona a que
observe como la respiración es empleada para que el símbolo de los recursos haga lo que
tiene que hacer con el símbolo del problema, para que este se resuelva.
Si se logra detectar que la persona está experimentando en su cuerpo una sensación física
agradable, significa que está haciendo una buena digestión y que
48
la limpieza simbólica de su problema se ha transferido correctamente, gracias a sus
recursos. Limpiar la historia implica reconstruirla, y para hacerlo se recomienda
usar palabras que estén relacionadas con el origen del problema.
Se puede terminar el trance haciendo sentir a la persona que después del momento
incomodo, se puede llegar a experimentar una sensación relajada, sugiriendo que los malos
momentos pasan para regresar a la comodidad, que siempre existe esperanza. Hacer
sugestiones indirectas es una de las líneas fundamentales de Milton Erickson.
MARCO METODOLÓGICO
49
50
1. Diseño de la investigación
Para realizar el presente trabajo se procederá a la investigación de campo mediante el uso
de la observación durante la inducción hipnótica y un experimento post hipnótico, al cual
se ha denominado “simulación de consumo”.
También se aplicarán los siguientes tres cuestionarios.
El primero es un inventario de sugestionabilidad basado en el autoinforme, que se utilizará
como filtro para seleccionar, de un grupo inicial de cuarenta individuos, a las veinte
personas que registren el nivel de sugestionabilidad más alto, quienes conformarán el grupo
focal.
El segundo, la escala de sugestionabilidad hipnótica de Martinez Perigod y Asís, se lo
aplicará con la finalidad de agrupar cualitativamente al grupo focal, de acuerdo a su
nivel de susceptibilidad a la inducción hipnótica. Asimismo, este test nos ayudará a
conocer los factores sicológicos que influyen en la sugestionabilidad del grupo
focal y además funcionará como paso introductorio a la inducción hipnótica.
El tercero, conocido como test “VAK” por sus siglas (visual, auditivo, kinestésico). Mediante
el cual se realizará una clasificación del grupo focal, de acuerdo al sistema representativo
preferido por cada individuo. Los resultados de este test, permitirán diseñar correctamente
el estímulo, ante el cual se expondrá al grupo focal, durante el experimento.
51
2. Grupo focal
El grupo focal inicial se establece bajo los siguientes parámetros demográficos:
Muestra: se aplicará un muestreo no probabilístico de cuarenta personas.
Número que se considera pertinente para la aplicación de un filtro y la manipulación
de variables necesarias para la obtención de los resultados cualitativos esperados,
ya que los fenómenos a estudiar se presentan en todos los seres humanos.
Sexo: Hombres y mujeres.
Edad: Entre dieciocho a veinticuatro años. En este rango de edad los seres humanos
ya han desarrollado en gran parte, su personalidad, gustos, tendencias, opiniones,
criterios y comportamientos.
Lugar de residencia: Se tomarán en cuenta a todas las parroquias urbanas del
distrito metropolitano de Quito.
El grupo focal inicial se clasifica en tres subgrupos por rango de edad para su
posterior análisis independiente, de la siguiente manera:
Subgrupo A (de 18 a 20 años de edad)
Subgrupo B (de 21 a 22 años de edad)
Subgrupo C (de 23 a 24 años de edad)
52
3. Tipo de la investigación
El presente estudio se realizará mediante la utilización de la investigación experimental
debido a que se manipularán intencionalmente las variables independientes descritas
anteriormente (antecedentes) para analizar el comportamiento de los consumidores que
han sido afectados por los mensajes subliminales, consecuencia de la utilización de los
mismos.
La investigación será cualitativa porque ayudará a entender el fenómeno social, su
interacción con la sociedad y sus características particulares.
4. Métodos de la investigación
El trabajo a realizarse utilizará los siguientes métodos:
4.1. Método inductivo
Puesto que partiendo de datos particulares se obtendrá una generalidad o regla sobre la
incidencia de los mensajes subliminales en el comportamiento de consumo de los
sujetos que son afectados por los mensajes publicitarios.
4.2. Método analítico
53
La RAE (2007) define que “el término deriva del griego analysis que quiere decir
descomposición o separación de un todo en las diversas partes o elementos que
54
la constituyen, para estudiarlas en forma individual”. Es importante estudiar por separado
la influencia de la aplicación de la programación neurolingüística desde el punto de vista
de su aplicación positiva en los procesos de aprendizaje y superación personal y desde el
otro punto que es su aplicación en la programación de los mensajes subliminales. De igual
manera los estados de conciencia basados en la teoría de la hipnosis ericksoniana y su
influencia en el subconsciente de los receptores de los mensajes publicitarios.
5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Para el presente punto se aplicarán las cuatro técnicas siguientes:
5.1. Técnica bibliográfica
Para iniciar la investigación se ha realizado un análisis teórico de las fuentes bibliográficas
secundarias, que revelan tanto los fundamentos de la PNL, así como su íntima relación con
la hipnosis ericksoniana, y la publicidad como técnica persuasiva del inconsciente.
Generando, de esta manera, un enfoque claro y preciso para este estudio, en torno a
estos tres principales temas.
55
5.2. Cuestionario
Se utilizarán la escala de sugestionabilidad hipnótica de Martinez Perigod y Asís junto con
el inventario de sugestionabilidad basado en el autoinforme, para seleccionar a los
individuos que muestren un nivel de sugestión más alto. De esta manera se garantiza la
creación de un grupo focal con las características necesarias para el presente estudio.
Además se aplicará el test “VAK”, el cual nos permite conocer el sistema director de cada individuo.
5.2.1. Inventario de sugestionabilidad
González y Tobal (1999) explican que “el Inventario de Sugestionabilidad está conformado
por veintidós ítems de respuesta escalar de cinco puntos (de 0 a 4), en el que la persona
debe responder a la frecuencia con que dichas experiencias aparecen en su vida cotidiana,
siguiendo los siguientes criterios: 0 = casi nunca, 1
= pocas veces, 2 = unas veces sí otras veces no, 3 = muchas veces y 4 = casi siempre” (p.62).
5.2.1.1. Modelo de cuestionario: Inventario de sugestionabilidad
Descripción del ítem Valor
1. La opinión de los demás cuenta mucho para mí.
2. Puedo imaginar cosas de forma clara y nítida.
3. Me dejo llevar por los demás.
4. Es fácil para mí contagiarme del estado de ánimo de los otros.
5. Soy una persona sugestionable.
6. Tengo ideas o pensamientos supersticiosos.
7. Me suelen afectar las películas de terror.
8. Cuando me concentro en algo, puedo quedarme absorto/a.
9. Soy una persona impresionable.
10. Cuando me concentro en mis pensamientos, pierdo fácilmente la
noción del tiempo.
11. Cuando escucho la música que me gusta, me dejo llevar por ella hasta
el punto de que me olvido de lo demás.
12. El sonido de una voz puede ser tan fascinante para mí que puedo
continuar escuchándola y olvidarme de lo que me rodea.
13. Tengo facilidad para concentrarme en la tarea que esté haciendo
14. Mientras veo una película, un programa de TV, o una obra de teatro, puedo
llegar a estar tan implicado/a, que me olvido de mí mismo y de mi entorno y
experimento la trama como si fuera real o yo formara parte de ella.
15. Puedo recordar ciertas experiencias pasadas de mi vida con tal claridad
y realismo, que es como si las estuviera viviendo otra vez.
16. Fantaseo acerca de las cosas que me ocurren o que me gustaría que me
pasaran.
17. Sueño despierto/a.
18. Las películas emotivas me hacen llorar fácilmente.
19. Cambio de opinión con facilidad.
55
56
20. Tiendo a creer lo que me dicen los demás.
21. Hay personas que me fascinan al primer golpe de vista.
22. Dejo que determinadas personas influyan en mí más de lo que
considero conveniente.
Total de puntos
Para evaluar este inventario, a los veintidós ítems se los agrupan en cuatro factores
que caracterizan a la personalidad de la persona y se estructuran de la siguiente manera:
Factor fantaseo: Compuesto por los ítems 12, 11, 17 y 16. Este factor revela
la capacidad del individuo para fantasear acerca de las cosas o "soñar despierto".
Factor absorción o concentración: Lo conforman los ítems 13, 8, 2 y 15.
Demuestra la habilidad del sujeto para focalizar su atención, concentrarse en
imágenes y sensaciones propias o experimentar sensaciones reales con el uso de la
imaginación.
Factor emocional: Representado por los ítems 7, 6, 9, 14 y 18. Determina la
capacidad del sujeto para involucrar sus emociones y actitudes en el contenido del
mensaje estimular.
Factor influenciabilidad: Ítems 20, 1, 4, 22 y 3. Explora el grado en que un individuo
permite que los demás influyan en sus actitudes, pensamientos y estado de ánimo.
57
Los ítems 10, 19, 21 y 5 no se agrupan en ningún factor debido a que representan el mismo
valor en distintos factores, sin embargo sí se suman a la puntuación general de
sugestionabilidad.
5.2.2. Escala de susceptibilidad hipnótica de Martínez Perigod y Asís
Este test se basa en la aplicación de cinco ejercicios prácticos, que ponen a prueba
la capacidad de susceptibilidad hipnótica de la persona. Estas pruebas deben ser realizadas
individualmente y en el siguiente orden:
a) Prueba del brazo pegado a la pared
b) Prueba del entrecruzamiento de dedos c)
Prueba de oscilación lateral
d) Prueba de la caída para atrás
e) Prueba de los brazos extendidos
Martínez & Asís (1989) enseñan que se debe procurar mantener un rango de continuidad
uniforme entre cada ejercicio. La calificación de cada prueba debe ser individual y
extremista, en otras palabras, la persona puede obtener la máxima puntuación asignada a
cada prueba (1 punto en la primera, 2 puntos en la segunda, 3 puntos en la tercera, 4
puntos en la cuarta y 5 puntos en la quinta prueba) o cero puntos en cada una de ellas. Bajo
estos criterios de evaluación, la máxima puntuación posible es de quince puntos y la mínima
de cero puntos, como se observa en la tabla 2.
58
1. Prueba del brazo pegado a la pared 0/1
2. Prueba del entrecruzamiento de dedos 0/2
3. Prueba de oscilación lateral 0/3
4. Prueba de caída de atrás 0/4
5. Prueba de los brazos extendidos 0/5
0/15
(NS) No susceptible a la inducción
hipnótica
0
(PS) Poco susceptible a la inducción
hipnótica
1 - 3
(SM) Susceptibilidad media a la
inducción hipnótica
4 – 6
(AS) Alta susceptibilidad a la inducción
hipnótica
7 – 10
11 - 15
Nombre de la prueba Valor Puntos
Total de puntos
Tabla 2
Para comprender óptimamente los resultados de este test se debe revisar la
clasificación del paciente según la puntuación total de la escala de susceptibilidad,
clasificación que se detalla a continuación en la tabla 3.
Clasificación en la escala de
susceptibilidad
Puntuación
(ST) Susceptibilidad total a la inducción
hipnótica
Tabla 3
59
Las características de cada categoría en la escala son las siguientes:
NS (no susceptible a la inducción hipnótica) aquí se encuentran las personas
que han obtenido cero puntos, sin embargo todas las personas son hipnotizables
mediante el uso de otro tipo de métodos tales como los tóxicos, los instrumentales,
la electro hipnosis y la narco hipnosis. Es por esto que no se recomienda aplicar la
inducción hipnótica por personal que no esté altamente calificado.
Las particularidades de los sujetos de este grupo son retrasos mentales y patologías,
aunque estas personas pueden auto sugestionarse, van en contra de toda consigna
que se les imparte o se niegan a realizar las pruebas.
PS (poco susceptible a la inducción hipnótica) dentro de esta categoría se
encuentran las personas que han obtenido de uno a tres puntos en la escala.
En estos casos se suele alcanzar una inducción hipnótica parcial. Aquí se pueden
encontrar, frecuentemente, a los ancianos y a los niños de hasta doce años.
SM (susceptibilidad media a la inducción hipnótica) comprendido por el grupo
de personas que han obtenido de cuatro a seis puntos en la escala. En estos casos
se pueden aplicar con éxito, todos los métodos inductivos que utilicen la fijación de
mirada y estimulación auditiva.
A esta categoría pertenecen quienes presentan un predominio de su instinto y
poca madurez de carácter, como es el caso de las personas supersticiosas, afectivas,
narcómanos, alcohólicos, histéricos, etc.
60
AS (alta susceptibilidad a la inducción hipnótica) en este grupo se encuentran
las personas que han obtenido entre siete y diez puntos. Aquí se encuentran
aquellas personas que son capaces de alcanzar estados profundos en el trance
hipnótico, así como los sonámbulos quienes pueden abrir los ojos sin despertar.
ST (susceptibilidad total a la inducción hipnótica) se incluyen en esta categoría
las personas que han logrado obtener na calificación de once a quince puntos en
la escala. Estas personas son capaces de llegar un estado de inconsciencia total,
donde se presentan fenómenos como la anestesia general, flexibilidad total,
amnesia total, regresión y progresión de la edad, sugestiones posthipnóticas de
corta y larga duración.
5.2.2.1. Modelo de cuestionario: Escala de susceptibilidad hipnótica
Nombre de la prueba Valor
1. Prueba del brazo pegado a la pared
2. Prueba del entrecruzamiento de dedos
3. Prueba de oscilación lateral
4. Prueba de caída de atrás
5. Prueba de brazos extendidos
Total
61
Enunciado 1 2 4
Enunciado 5 3 6
Enunciado 9 12 7
Enunciado 10 13 8
Enunciado 11 15 14
Enunciado 16 19 18
Enunciado 17 20 21
Enunciado 22 23 25
Enunciado 26 24 30
27 28 31
5.2.3. Test VAK (visual, auditivo, kinestésico)
También conocido como “Test del canal de aprendizaje de preferencia”, consta de
36 ítems que ayudan a descubrir el sistema representativo o canal sensorial preferido
por el sujeto, para procesar el aprendizaje. El visual corresponde al sentido de la vista, el
auditivo por supuesto a la audición y el kinestésico representa al tacto, olfato y gusto.
Para evaluar el presente test se califica la frecuencia con la que el sujeto experimenta cada
enunciado, siendo: 5 casi siempre, 4 frecuentemente, 3 a veces,
2 rara vez y 1 casi nunca.
Al momento de obtener los resultados, se deben transcribir los valores otorgados a cada
enunciado en una tabla de ponderación, donde se clasifica a cada pregunta por el sistema
representativo al que hace referencia. En la tabla 4 se detalla dicha clasificación.
Visual Auditivo Kinestésico
Enunciado
62
Enunciado 32 29 34
36 33 35
Enunciado
Tabla 4
Los individuos visuales perciben la realidad a través de la vista. Se concentran en los detalles
gráficos, son buenos para recordar aquello que observan y hablan usando predicados
vinculados a este sistema representativo.
Las personas auditivas experimentan el mundo por medio del oído. Se concentran en los
detalles sonoros, recuerdan con facilidad aquello que escuchan y su léxico está influenciado
por expresiones vinculadas a la audición.
En el caso de los kinestésicos predomina el sentido del tacto, el olfato y el gusto. Estos
sujetos se concentran en los detalles sensoriales, registran sus experiencias con el mundo
exterior, y se expresan con predicados vinculados a uno o varios de estos tres sentidos
(O’Brien, 2011).
5.2.3.1. Modelo de cuestionario: Test VAK
Descripción del ítem Valor
1. Puedo recordar algo mejor si lo escribo.
2. Al leer, oigo las palabras en mi cabeza o leo en voz alta.
3. Necesito hablar las cosas para entenderlas mejor.
4. No me gusta leer o escuchar instrucciones, prefiero simplemente
comenzar a hacer las cosas.
5. Puedo visualizar imágenes en mi cabeza.
6. Puedo estudiar mejor si escucho música.
7. Necesito recreos frecuentes cuando estudio.
8. Pienso mejor cuando tengo la libertad de moverme, estar sentado
detrás de un escritorio no es para mí.
9. Tomo muchas notas de lo que leo y escucho.
10. Me ayuda MIRAR a la persona que está hablando. Me mantiene
enfocado.
11. Se me hace difícil entender lo que una persona está diciendo si hay ruidos
alrededor.
12. Prefiero que alguien me diga cómo tengo que hacer las cosas que leer las
instrucciones.
13. Prefiero escuchar una conferencia o una grabación a leer un libro.
14. Cuando no puedo pensar en una palabra específica, uso mis manos y llamo al
objeto “cosa/o”.
15. Puedo seguir fácilmente a una persona que está hablando aunque mi cabeza
esté hacia abajo o me encuentre mirando por una ventana.
16. Es más fácil para mí hacer un trabajo en un lugar tranquilo.
17. Me resulta fácil entender mapas, tablas y gráficos.
18. Cuando comienzo un artículo o un libro, prefiero espiar la última
página.
19. Recuerdo mejor lo que la gente dice que su aspecto.
20. Recuerdo mejor si estudio en voz alta con alguien.
21. Tomo notas, pero nunca vuelvo a releerlas.
22. Cuando estoy concentrado leyendo o escribiendo, la radio me
molesta.
23. Me resulta difícil crear imágenes en mi cabeza.
24. Me resulta útil decir en voz alta las tareas que tengo para hacer.
25. Mi cuaderno y mi escritorio pueden verse un desastre, pero sé
63
64
exactamente
dónde está cada cosa.
26. Cuando estoy en un examen, puedo “ver” la página en el libro de
textos y la respuesta.
27. No puedo recordar una broma lo suficiente para contarla luego.
28. Al aprender algo nuevo, prefiero escuchar la información, luego leer y luego
hacerlo.
29. Me gusta completar una tarea antes de comenzar otra.
30. Uso mis dedos para contar y muevo los labios cuando leo.
31. No me gusta releer mi trabajo.
32. Cuando estoy tratando de recordar algo nuevo, por ejemplo, un número de
teléfono, me ayuda formarme una imagen mental para lograrlo.
33. Para obtener una nota extra, prefiero grabar un informe a escribirlo.
34. Fantaseo en clase.
35. Para obtener una calificación extra, prefiero crear un proyecto a
escribir un informe.
36. Cuando tengo una gran idea, debo escribirla inmediatamente, o la olvido
con facilidad.
Total de puntos
5.3. Experimento.
Según Hernández (2007), “el experimento científico es aquel en que se involucra la
manipulación intencional de una acción para analizar sus posibles efectos, o sea, es un
estudio de investigación en que se manipula deliberadamente una o más variables
independientes (supuesta causa) para analizar las consecuencias
65
de esa manipulación sobre una o más variables dependientes (que es el supuesto efecto)
dentro de una situación de control para el investigador” (p. 78).
El presente experimento consta de dos etapas, que se describen a continuación: 5.3.1. Hipnosis
La inducción hipnótica se utilizará para colocar a la persona en un estado de trance
profundo, donde se producen las ondas theta y se presencian los fenómenos de
fantaseo y absorción con mayor precisión. Este experimento se llevará a cabo con la
ayuda de los audios subliminales basados en sonidos biaurales y bajo la supervisión de
la Dra. Margareth Borniatti Sega.
Mediante el modelo de aprendizaje de la programación neurolingüística y su aplicación
durante la sugestión hipnótica se pretende grabar un mensaje publicitario en la mente
inconsciente de la persona, mismo que estará anclado a un símbolo visual representado
en la Imagen1.
5.3.2. Modelo de hipnosis
Se pide a la persona que adopte una posición confortable con el fin de facilitar la relajación,
la misma que inicia con un ejercicio en base al control de la respiración verdadera.
Una vez dominada la respiración se da paso a la sugestión:
66
“Ahora sienta la respiración con todo detalle, sienta la temperatura y el sonido del aire que
pasa por su nariz, por su boca, entrando y saliendo. Sienta esa respiración que es vida
y que lo pone en contacto con sus células a través de su nariz. Comunicando su cuerpo y
su mente saludablemente, protegidamente. Sienta que la respiración va llevándolo
protegidamente y automáticamente a lo más profundo de si, colocándolo en contacto
con su ser interior. Alcanzando estados de conciencia donde puede superar las barreras
del tiempo y el espacio.
Desde ahí, desde su mismo ser interior, sienta como cada vez que entra el aire por su
nariz, entra la energía universal que esta allá afuera. Llenándose armonizándose cada vez
que entra el aire por su nariz, entrando a su verdadero estado interior, donde puede
comunicarse con el universo, protegidamente saludablemente, automáticamente. Así con
cada respiración se está comunicando su universo interior con el exterior. Aprendiendo a
ser usted mismo, protegidamente, automáticamente.
Ahora imagine su piel que limita su cuerpo del mundo exterior como una cerca, y con la
respiración va a sacar afuera todo lo que le podría hacer daño (angustia, debilidad, dolor,
depresión, ansiedad, rencor) y permita ingresar todo lo que le aporte a su bienestar
saludablemente, positivamente, automáticamente (seguridad, armonía, paciencia, salud,
perseverancia, felicidad, constancia).
Ahora sienta la respiración y observe como ella automáticamente está poniendo orden
dentro de usted, limpiando y sacando escombros, acomodando cada cosa, cada parte en
su lugar, exactamente en su lugar. Saludablemente ajustando todo
67
lo que fuera necesario ajustar, modificando todo lo que fuera necesario modificar,
sanamente, deje que su respiración automáticamente abra su cerca y deje entrar cualquier
parte suya que quedó afuera para que tome nuevamente su lugar, el lugar que corresponde
dentro de usted (mire los momentos de su vida en que se sintió bien a plenitud, que se
desarrolló como quería, ese es usted realmente y usted puede reincorporarlo). Aproveche,
saque el polvo, saque la basura, lo que no es suyo, así como las cosas que molestan su
bien estar saludable que son imprestables, que no pueden ser remodeladas (ansiedad,
depresión, estrés, dolor, fatiga) y permita que la respiración automáticamente cierre la
puerta después.
Imagen 1
Ahora lentamente abra sus ojos, fije su mirada en la imagen, observe cada una de sus partes,
cada detalle. Ésta representa la necesidad de alimentar sus recursos para resolver todo lo
que usted desee y cada vez que la observe va a sentir el
68
deseo de alimentarse saludablemente y va a abrir su cerca automáticamente,
protegidamente. Purificando todo con cada respiración, poniendo la basura fuera de la
cerca, y los alimentos saludables dentro de ella. Alimentando todo lo que este dentro
de su cerca automáticamente, rellenándola, haciéndola crecer saludablemente y así va a ir
limpiando toda la basura que ensucia su cerca.
Y ahora observe como sus distintas partes están disfrutando, trabajando en equipo con la
respiración y renovándose saludablemente. Están digiriendo todas sus experiencias de
vida, desde el momento que nació, o inclusive antes, y al digerirlas, sus distintas partes
están nutriéndose, tomando para sí y acomodando todo lo que le sirve para crecer
armoniosamente, para fortalecer sus distintas partes, nutriendo todos los aprendizajes y
despreciando lo que molesta su bienestar saludable.
El universo dentro de usted y usted dentro del universo armoniosamente, siendo al mismo
tiempo un individuo completo… Manténgase ahí por un momento. Disfrutando,
aprendiendo, protegidamente. Cuando lo desee puede regresar llevando dentro de usted
esa vivencia con su conciencia completa, clara y despreocupada.
Ahora voy a contar hacia atrás y cuando haya llegado a cero usted habrá despertado
saludablemente, protegidamente, automáticamente. Cinco, empiece a despertar
saludablemente; cuatro, tome conciencia de su respiración; tres, recuerde el lugar donde
se encuentra protegidamente; dos, comienza a mover sus
69
manos; uno, está volviendo a sentirse despierto y lleno de energía; cero, abra sus ojos”.
5.3.3. Simulación de consumo post hipnótica
La segunda etapa del el experimento consiste en exponer a cada individuo del grupo focal
ante la reproducción de un video que muestra una sucesión continua de tres diferentes
estímulos visuales, dichos estímulos representan a tres diferentes opciones de producto
en la categoría de “platos a la carta”. Solamente una de las tres opciones de producto
contiene el símbolo ancla (imagen 1), mediante el cual se pretende evocar al mensaje
guardado en la mente inconsciente del grupo focal durante la inducción hipnótica.
Los tres mencionados estímulos visuales son:
70
Opción A:
Imagen 2
La imagen de la opción A, representa a una fotografía del popular plato ecuatoriano
“seco de pollo”. En esta ocasión no se ha aplicado ningún tipo de ancla.
71
Opción B:
Imagen 3
La imagen de la opción B, denota una fotografía de un “seco de chivo”. En esta imagen se
ha incluido cinco veces el símbolo ancla presentado en la imagen 1. Símbolos a los que se
ha disminuido la opacidad para “ocultarlos” de la percepción consciente. Y de esta manera
poner a prueba las variables independientes de la hipótesis.
72
Opción C:
Imagen 4
La imagen de la opción C, contiene una fotografía del plato conocido como “hornado”. Al
igual que en la opción A, en este caso tampoco se ha incluido ningún tipo de símbolo que
represente un ancla con el mensaje sugestivo.
Para comprobar la hipótesis planteada en el presente estudio, se manipularán las variables
independientes en dos ocasiones distintas, lo que permitirá analizar el comportamiento del
fenómeno en diferentes circunstancias.
73
La primera prueba se llevará a cabo inmediatamente después que cada integrante del grupo
focal sea sustraído del trance hipnótico. La segunda prueba se realizará cinco días después
de la primera, para analizar el nivel de influencia del mensaje sobre la mente inconsciente
del grupo.
Para el registro formal de los resultados en cada experimento se utilizará una hoja de
control para experimentos científicos.
5.3.4. Modelo de hoja de control del experimento
Inventario N° Prueba 1 Prueba 2 Observaciones
6. Análisis de resultados
A continuación se detallan e interpretan los resultados arrojados por cada uno de los
instrumentos utilizados para la recolección de datos en el presente estudio.
6.1. Inventario de sugestionabilidad basado en el auto informe
El inventario de sugestionabilidad basado en el auto informe se aplicó como
herramienta de preselección, a un número de cuarenta personas, para lograr
74
Inve
nta
rio
1
Inve
nta
rio
2
Inve
nta
rio
3
Inve
nta
rio
4
Inve
nta
rio
5
Inve
nta
rio
6
Inve
nta
rio
7
Inve
nta
rio
8
Inve
nta
rio
9
Inve
nta
rio
10
Inve
nta
rio
11
Inve
nta
rio
12
Inve
nta
rio
13
Inve
nta
rio
14
In
ven
tari
o 1
5
Inve
nta
rio
16
Inve
nta
rio
17
Inve
nta
rio
18
Inve
nta
rio
19
Inve
nta
rio
20
In
ven
tari
o 2
1
Inve
nta
rio
22
Inve
nta
rio
23
Inve
nta
rio
24
Inve
nta
rio
25
Inve
nta
rio
26
In
ven
tari
o 2
7
Inve
nta
rio
28
Inve
nta
rio
29
Inve
nta
rio
30
Inve
nta
rio
31
In
ven
tari
o 3
2
Inve
nta
rio
33
Inve
nta
rio
34
Inve
nta
rio
35
Inve
nta
rio
36
Inve
nta
rio
37
In
ven
tari
o 3
8
Inve
nta
rio
39
Inve
nta
rio
40
obtener un grupo focal con las características necesarias para llevar a cabo la
presente investigación.
En el Cuadro 1, podemos observar los resultados en cuanto al nivel de
sugestionabilidad alcanzado por cada uno de los cuarenta integrantes del grupo
inicial al que se aplicó el cuestionario.
INVENTARIO DE SUGESTIONABILIDAD GRUPO INICIAL
70
60
50
40
30
20
10 0
Hombres Mujeres
Cuadro 1
El grupo focal, conformado por las personas que alcanzaron la mayor puntuación en el
inventario de sugestionabilidad basado en el auto informe, se divide en los tres subgrupos
anteriormente mencionados (Grupo focal).
75
El subgrupo A está conformado por cuatro hombres y cuatro mujeres, entre dieciocho a
veinte años de edad. El nivel de siguestionabilidad de este grupo presenta un rango estable
en el caso de las mujeres, y uno no tan estable en el
caso de los hombres; como se puede apreciar en el cuadro 2.
INVENTARIO DE SUGESTIONABILIDAD SUBGRUPO A
70
60
50
40
30
20
10
0 Inventario 40inventario 39inventario 21inventario 16 inventario15 inventario 17inventario 38inventario 23
Hombres Mujeres
Cuadro 2
El subgrupo B, a diferencia del anterior, está integrado por tres hombres y tres mujeres,
entre veintiuno y veintidós años de edad. Este grupo muestra un rango altamente inestable
tanto en el caso de los hombres como en el de las mujeres. Al observar el cuadro 3, resalta
el “inventario 19” como uno de los niveles más bajos; y el “inventario 28” como uno de los
más altos del presente cuestionario.
76
INVENTARIO DE SUGESTIONABILIDAD SUBGRUPO B
70
60
50
40
30
20
10
0 Inventario 13 inventario 30 inventario 19 inventario 28 inventario 33 inventario 36
Hombres Mujeres
Cuadro 3
Finalmente, el subgrupo C, comprendido por tres hombres y tres mujeres, entre veintitrés
y veinticuatro años de edad. Este grupo muestra un rango altamente estable en ambos
géneros, como se puede apreciar en el cuadro 4.
77
INVENTARIO DE SUGESTIONABILIDAD SUBGRUPO C
60
50
40
30
20
10
0 Inventario 9 inventario 2 inventario 20 inventario 27 inventario 7 inventario 25
Hombres Mujeres
Cuadro 4
Sumando el número de integrantes de cada subgrupo, se obtiene un grupo focal de veinte
personas seleccionadas para el presente estudio. Todos con un nivel de sugestiónabilidad
por encima de la puntuación media (44 puntos) del cuestionario. A excepción del
“inventario 19” cuya calificación alcanzó los treinta y cinco puntos.
78
6.2. Test V.A.K.
Este test se aplicó para conocer el sistema representativo preferido por cada uno de los
integrantes del grupo focal.
TEST V.A.K. GRUPO FOCAL
Visual Auditivo Kinestésico
Pastel 1
El cuarenta y tres por ciento del grupo focal utiliza el sistema representativo visual por
preferencia; procesa la información del exterior hacia su interior, preferiblemente a través
de imágenes. El treinta y cinco por ciento lo hace por medio del sistema kinestésico. Y el
veintidós por ciento restante prefiere el sistema auditivo, como se representa en el pastel
1.
79
TEST V.A.K. SUBGRUPO A
60
50
40
30
20
10
0
Inventario 16 Inventario 21 Inventario 39 Inventario 40 Inventario 15 Inventario 17 Inventario 23 Inventario 38
Visual Auditivo Kinestésico
Cuadro 5
La primera mitad del subgrupo A (18 a 20 años) utiliza por preferencia el sistema
representativo kinestésico. La segunda mitad prefiere los sistemas visual y auditivo en
iguales proporciones, como se observa en el cuadro 5.
80
TEST V.A.K. SUBGRUPO B
60
50
40
30
20
10
0
Inventario 13 Inventario 19 Inventario 30 Inventario 28 Inventario 33 Inventario 36
Visual Auditivo Kinestésico
Cuadro 6
Por otro lado, el subgrupo B (21 a 22 años) prefiere el sistema representativo visual. Cabe
resaltar que, cuando se presentan los mismos valores en dos sistemas diferentes, se
deben agregar ambos sistemas a la ponderación final, como es el caso de los “inventarios
30 y 36”, representados en el cuadro 6.
81
TEST V.A.K. SUBGRUPO C
60
50
40
30
20
10
0
Inventario 2 Inventario 9 Inventario 20 Inventario 7 Inventario 25 Inventario 27
Visual Auditivo Kinestésico
Cuadro 7
Así como el anterior subgrupo, también el subgrupo C (23 a 24 años) emplea el sistema
representativo visual, como canal de preferencia. Además, los “inventarios
9 y 25” también presentan puntuaciones similares en dos de sus sistemas, como se detalla
en el cuadro 7.
6.3. Escala de susceptibilidad hipnótica de Martínez Perigod y Asís
Mediante este test práctico se corroboró el grado de sugestión de cada uno de los
integrantes del grupo focal. Además se lo aplicó como un instrumento de inducción al
ejercicio hipnótico, ya que como se ha descrito anteriormente, las diferentes
82
pruebas de la escala de susceptibilidad hipnótica se las debe aplicar luego de un proceso
de relajación introductorio.
En promedio, el nivel de susceptibilidad hipnótica del grupo focal es de diez puntos sobre
quince, es decir, un alto grado de sugestión según la tabla de calificaciones
de la escala de susceptibilidad hipnótica de Martínez Perigod y Asís.
ESCALA DE SUSCEPTIBILIDAD HIPNÓTICA GRUPO FOCAL
No susceptible Poco susceptible Susceptibilidad media
Susceptibilidad alta Susceptibilidad total
Pastel 2
El cuarenta y cinco por ciento del grupo focal es totalmente susceptible, el treinta por ciento
tiene una susceptibilidad alta, el veinte por ciento es medianamente susceptible y el cinco
por ciento restante es poco susceptible, como lo explica el pastel 2.
83
ESCALA DE SUSCEPTIBILIDAD HIPNÓTICA SUBGRUPO A
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Inventario 16inventario 21inventario 39inventario 40 inventario15 inventario 17inventario 23inventario 38
Hombres Mujeres
Cuadro 8
El subgrupo A alcanzó un promedio de once puntos en el caso de los hombres, es decir, un
nivel de susceptibilidad total; sin embrago, dentro de este grupo se encuentra también, la
puntuación más baja de todo el grupo focal, el “inventario
16”. Y en el caso de las mujeres, alcanzaron un nivel de susceptibilidad alto, ya que su
promedio fue de nueve puntos. En el cuadro 8 se puede ver la calificación de cada uno de
los integrantes de este primer subgrupo.
84
ESCALA DE SUSCEPTIBILIDAD HIPNÓTICA SUBGRUPO B
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Inventario 13 inventario 30 inventario 19 inventario 28 inventario 33 inventario 36
Hombres Mujeres
Cuadro 9
El subgrupo B en la categoría hombres, logró en promedio diez puntos, que
corresponde a un nivel alto de susceptibilidad hipnótica. De igual manera, la categoría
de las mujeres se ubicó en el nivel alto, con ocho puntos como se demuestra el cuadro 9.
85
ESCALA DE SUSCEPTIBILIDAD HIPNÓTICA SUBGRUPO C
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Inventario 2 inventario 9 inventario 20 inventario 7 inventario 25 inventario 27
Hombres Mujeres
Cuadro 10
En el caso del subgrupo C, así como en el anterior subgrupo, tanto los hombres como las
mujeres alcanzaron un nivel alto de susceptibilidad hipnótica. El promedio de
puntuación en éste subgrupo fue de diez puntos en ambas categorías.
6.4. Hoja de control
En este punto de la investigación se utilizó la observación para evaluar el comportamiento
de consumo post hipnótico de cada integrante del grupo focal. El registro de estos
resultados se la realizó mediante la hoja de control del experimento “simulación de
consumo post hipnótica”.
86
El experimento se aplicó dos veces. La primera prueba se la realizo el momento en el
que, cada integrante del grupo focal concluía el ejercicio hipnótico. Y la
segunda prueba se realizó cinco días después del ejercicio hipnótico.
HOJA DE CONTROL GRUPO FOCAL
16
14
12
10
8
6
4
2
0 Prueba 1 Prueba 2
Opción A Opción B Opción C
Cuadro 11
En el cuadro 11 se observa al grupo focal, representado por diez hombres y diez mujeres,
entre dieciocho y veinticuatro años. El grupo alcanzó un total de quince aciertos en la
primera prueba y once en la segunda. Lo que demuestra una reducción del veinte por ciento
en la eficiencia del mensaje. Sin embargo, en ambas pruebas se superó los diez aciertos,
considerado como el nivel medio del experimento.
87
HOJA DE CONTROL SUBGRUPO A
7
6
5
4
3
2
1
0
Prueba 1 Prueba 2
Opción A Opción B Opción C
Cuadro 12
El subgrupo A, representante de cuatro hombres y cuatro mujeres de dieciocho a veinte
años, registra un total de seis aciertos en la primera ocasión y cuatro en la segunda. Lo que
se traduce en un descenso del veinticinco por ciento en la eficiencia del mensaje entre
ambas pruebas. Este subgrupo, en la segunda prueba, descendió al nivel medio del
experimento, tal como se observa en el cuadro 12.
88
4,5
HOJA DE CONTROL SUBGRUPO B
4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0 Prueba 1 Prueba 2
Opción A Opción B Opción C
Cuadro 13
El caso del subgrupo B, conformado por tres hombres y tres mujeres de veintiuno a
veintidós años, resalta del resto de grupos en el presente ejercicio, ya que sólo este
subgrupo logró, tanto en la primera como en la segunda prueba, mantener el mismo
número de aciertos por encima del nivel medio del experimento. Además fue el primer y
único subgrupo, donde todos sus integrantes respondieron de la misma manera en
ocasiones diferentes. Los resultados de este subgrupo están representados en el cuadro 13.
89
HOJA DE CONTROL SUBGRUPO C
6
5
4
3
2
1
0
Prueba 1 Prueba 2
Opción A Opción B Opción C
Cuadro 14
El subgrupo C, formado por tres hombres y tres mujeres de veintitrés a veinticuatro
años, registró un total de cinco aciertos en la primera prueba y tres en la segunda. Lo cual
representa un descenso del treinta y tres por ciento en la eficiencia del mensaje entre
ambas pruebas. Este subgrupo fue el más inestable de todo el experimento y también
alcanzó el nivel medio en la segunda prueba, al igual que el subgrupo A. Los resultados de
este subgrupo están representados en el cuadro 14.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
90
91
1. El uso de la programación neurolingüística como modelo de aprendizaje, empleado
para grabar un mensaje publicitario en la mente inconsciente de los consumidores
durante los diferentes estados de hipnosis ericksoniana, si influye efectiva y
positivamente en la decisión de compra.
2. El nivel de influencia del uso de la programación neurolingüística durante la sugestión
hipnótica ericksoniana, registrado en el presente estudio, fue del setenta y cinco por
ciento en la primera prueba y cincuenta y cinco en la segunda.
3. A medida que pasa el tiempo, la persona tiende a olvidar o distorsionar el mensaje
si no se vuelve a emitir una sugestión. Es por esto que, en la práctica publicitaria se
recomienda seguir una programación estratégica de comunicación, similar al
proceso de aprendizaje en la programación neurolingüística.
4. A mayor grado de susceptibilidad a la inducción hipnótica, mayor es el nivel de
influencia y perdurabilidad del mensaje publicitario en la mente inconsciente del
consumidor.
5. Descubrir el sistema representativo preferido por el consumidor representa una gran
ventaja, y facilita el éxito de la sugestión publicitaria.
92
6. La aplicación de los mensajes publicitarios mediante el principio ericksoniano
del autodesarrollo promueve una sugestión ética y no abusiva.
7. Los principios sobre los estados de la consciencia establecidos por Erickson
en la tabla de Lesh, se pueden aplicar bajo los mismos parámetros de
sugestionabilidad en la publicidad.
8. El mensaje publicitario se graba eficientemente y por periodos más prolongados en
la mente de los consumidores, cuando sus cerebros emiten ondas theta y delta.
BlBLIOGRAFÍA
93
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ANEXOS
97
Inventario de sugestionabilidad hipnótica
Escala de susceptibilidad hipnótica
Test V.A.K.
Tabla de recolección de resultados
TABLA DE RECOLECION DE RESULTADOS (SIMULACIÓN DE COMPRA)
Numero de inventario
PRUEBA 1 PRUEBA 2 OBSERVACIONES
2 B A Relajación profunda y sonambulismo 9 B B Relajación profunda y sonambulismo
13 B B Relajación profunda y sonambulismo 15 B B Relajación profunda y sonambulismo 16 A A Poca relajación y perdida del trance al abrir los ojos 17 B A Relajación profunda y sonambulismo 19 A A Poca relajación, desinterés hacia el ejercicio hipnótico 20 A C Poca relajación, desinterés hacia todo el proceso 21 B B Relajación profunda y sonambulismo 23 C C Poca relajación y perdida del trance al abrir los ojos 25 B B Relajación profunda y sonambulismo 27 B B Relajación profunda y sonambulismo 28 B B Relajación profunda, recordación de la sugestión
durante la simulación de compra
30 B B Relajación profunda y sonambulismo 33 B B Relajación profunda y sonambulismo 36 C C Poca relajación y perdida del trance al abrir los ojos 38 B C Relajación profunda y sonambulismo 39 B B Relajación profunda y sonambulismo 40 B B Relajación profunda y sonambulismo